Il segreto per chiudere di più in meno tempo - Episodio 197

Il segreto per chiudere di più in meno tempo. Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono il re del B2B, sono l'unico che ha creato un sistema che permette di acquisire clienti nel mondo del B2B e di chiudere trattative in un singolo appuntamento senza chiacchiere né fuffa. Nella puntata di oggi mostrerò come si fa ad aumentare il numero di chiusure per singola unità di tempo, ossia come riuscire a fare due volte, tre volte, fino a dieci volte o più il fatturato, il numero di clienti, il numero di chiusura per singolo mese. Prima di proseguire però ti invito a compiere un'azione molto semplice, molto importante. Iscriviti al mio canale. Iscriviti al canale YouTube, iscriviti al canale TikTok, Instagram, alla pagina Facebook, alla pagina LinkedIn. Ovunque tu mi stia seguendo in questo momento in diretta, l'invito è quello di iscriverti al mio canale per non perdere le future puntate. Tutti i giorni in diretta dalle 12.30 alle 13, il Corrado Fontana Show dispensa i migliori consigli per le vendite nel mondo del B2B. Ti insegno le migliori tecniche di marketing e le migliori tecniche di chiusura per arrivare a chiudere in un singolo appuntamento. Nella puntata di oggi vediamo come si fa a ottenere di più a parità di tempo. Per quale motivo? Perché la mia esperienza nel lavorare con imprenditori, commerciali, reti vendita, mi ha portato a notare che una, se non la principale causa di mancanza di chiusure, per chiusure si intende contratti portati a casa, quindi contratti firmati, vendite realizzate, la principale causa non è tanto un problema di prodotto, anzi il prodotto conta zero. Non è un problema di mercato, non è un problema di crisi, non è un problema di liquidità. La causa principale che impedisce oggi di chiudere è il non sapere come gestire la clientela sulla base del tempo. Il tempo è l'elemento che maggiormente non si sa gestire. È chiaro naturalmente che la gestione del tempo sia qualcosa che non viene conosciuto di più, è una cosa che si deve imparare, si deve apprendere. Io non sono nato sapendo come gestire il tempo, perché il tempo è sempre stato scandito per ciascuno di noi da diritti imposti da altri. Prima la scuola, poi il lavoro, sono tempi che vengono imposti e quando tu vuoi avere risultati nel mondo imprenditoriale non c'è un dottore di lavoro che ti dice devi fare queste attività in quest'arco di tempo o questi sono gli orari di lavoro. motivo per cui quando si fa attività di impresa ci si blocca perché si perde tempo in cose che non hanno senso. La maggior parte degli imprenditori rimane piccolo non perché non hanno mercato, non perché non hanno risorse, non perché mancano i soldi, non perché c'è crisi, ma perché non sanno gestire il tempo e nella chiusura la gestione del tempo è l'aspetto più importante in assoluto. E il tempo è una cosa fantastica, è l'unica risorsa di sinistra che io approvo, perché è uguale per tutti. Tutti noi abbiamo la disponibilità uguale di tempo, 24 ore al giorno, 365 giorni all'anno, tutti noi possiamo realizzare ciò che vogliamo in quest'arco di tempo. Il problema è come faccio ad ottenere di più se io non ho tempo? Se oggi i tuoi commerciali vedi che non riescono a gestire le chiusure, non riescono a chiudere i clienti, o perdono i clienti perché non li richiamano in tempo, non li contattano in tempo, o il cliente non decide in tempo, oppure voi non riuscite a portare a casa l'ordine per poter fare in tempo tutto il resto. Il tempo è l'aspetto più importante e più difficile, importante perché è a scadenza, ognuno di noi ha una scadenza, cioè la nostra vita, signori, è così, dalla nascita alla morte c'è una scadenza, tutti noi abbiamo una scadenza, non sappiamo quando avviene, in questo momento mi trovo a metà, augurandomi che possa esserci un futuro, però non posso saperlo, potrei morire oggi stesso, potrei morire domani, non si sa, però sa di fatto che è una risorsa limitata, limitata perché non è infinito. A differenza di quello che è il mondo del denaro, si pensa che il problema sia la mancanza di soldi, in realtà il mondo del denaro mi mostra che i soldi vengono coniati ogni giorno, quindi ogni giorno La banca centrale produce, conia, nuovo denaro. Quello che non viene coniato è il nuovo tempo. Quindi il segreto non è cercare soldi, il segreto è fare in modo che il tempo possa dare frutto sui soldi, possa portare risultato. Come si fa? Nella puntata di oggi ti mostro quali sono le strategie da mettere in atto. Molto facile, molto pratico, immediatamente applicabile. Partiamo, per poterlo utilizzare, per poter capire come muoverci, nel voler identificare quali sono le priorità che vengono date le cose, quali sono le cose importanti da fare, quali sono le attività che tu dovresti fare con i clienti e quali invece sono perdite di tempo, quali sono le attività che devono essere fatte subito e quali invece possono essere fatte più avanti, quali sono i clienti da chiudere oggi e quali sono i clienti da cui non prestare attenzione, qual è il cliente a cui la tua rete commerciale deve dedicare attenzione e quale no. Per rispondere possiamo utilizzare la matrice di Eisenhower. Che cos'è la matrice di Eisenhower? È un sistema che permette di identificare quali sono le attività da svolgere nell'arco di tempo. E questa matrice, poi riutilizzata anche da Stephen Covey, quindi dal metodo Covey, della gestione del tempo, mi dice che il tempo, le attività, posso suddividere in quattro quadranti. Quanti quadranti? Quattro quadranti. Dove abbiamo il q1, quadrante numero 1, il q2, il q3 e il q4. Questi quattro quadranti saranno la nostra matrice per capire su chi prestare attenzione e su chi no, quali sono le attività dove è senso dedicare tempo e quali altre no. E questi quadranti si possono suddividere secondo dei parametri che sono urgente, non urgente, Poi abbiamo un'attività che è importante, non importante. Diventa facile, quindi, identificare i quadranti con attività urgente e importante, attività urgente non importante, attività non urgente ma importante, attività non urgente non importante. vediamo subito di andare a capire quali sono le attività che sono nel quadrante 4 quindi tutte le attività non urgenti non importanti quindi le attività se sono non urgenti non importanti sono attività che possiamo già cominciare a capire che cosa fare non urgente non importante beh per esempio fare dei video sui social video virali Significa avrai magari un'agenzia di marketing, un social media manager che ti dice bisogna fare un po' di social, bisogna buttare lì qualcosa che diventi virale, creare degli hook che possono creare un ingaggio, non avendo una strategia di base ma essendo solo uno strumento, lo rispiego. Il risultato nella tua crescita aziendale è dato dalle vendite che realizzi e quindi le vendite che realizzi sono date dalla capacità di chiusura del numero dei clienti che porti a casa. Il numero dei clienti non ha nulla a che fare con le visualizzazioni. Le visualizzazioni sui social, quindi il rendere virale qualche video, non ha a che fare con bonifici. cioè quelle visualizzazioni non puoi andare in banca e dire scambio le visualizzazioni con le rate di leasing dei macchinari o con l'affitto del capannone, non puoi farlo. Perciò tutte le attività che portano via tempo perché pensare al palinsesto delle cose da fare, i video da fare, mettersi a fare i balletti, le cagate varie, sono perite di tempo. Perite di tempo? Creare o consegnare delle campionature che il cliente non ha richiesto, ma ai commerciali gli dici portatevi il campione, chissà che lo provi. Quindi consegnare tutte quelle cose che si spera che il cliente possa provare. Richiedono tempo, richiedono spostamenti, richiedono spedizioni, richiedono tempo di produzione, richiedono poi il richiamo del cliente. Quindi dare al cliente qualcosa sperando che lui possa essere incentivato dall'utilizzo all'acquisto. Non serve niente. Quindi non ha nessun tipo di valore e di conseguenza tutto questo porta via tempo. Non è né urgente, non è nemmeno importante. Oppure pensare di migliorare le brochure. Facciamo delle brochure per il cliente, lavoriamo sul logo. lavoriamo sul logo dell'azienda i colori le palette ecco tutte cagate queste attività essendo nel quadrante 4 che non sono né urgente e non sono nemmeno importanti che oggi portano via tempo sono da eliminare quindi già qua cominciamo a capire che per avere la possibilità di fare di più basta semplicemente eliminare le cose che oggi portano via un tempo inutile e che non danno risultato cioè monetica dal punto di vista monetario non danno nessun tipo di risultato E poi che ne vogliamo fare in modo che come in un armadio ci possa stare più roba, affinché tu possa mettere più abiti in un armadio, devi togliere quelli che non usi, quelli che non servono. Nella tua agenda, arco di tempo definito, beh, tutto quello che non è concretamente in grado di darti un risultato economico va eliminato. Quadrante 3, cos'è che possiamo mettere? poiché parliamo di attività non importanti ma urgenti, sono tutte quelle attività dove ad esempio gli appuntamenti, quindi appuntamenti, dove non c'è quindi non c'è il decision maker. Ad esempio fai i tuoi commerciali o tu fatti un appuntamento con il responsabile ufficio acquisti o un responsabile tecnico ma non c'è colui che decide se si fa o no l'acquisto e quell'appuntamento perciò diventa alla fine un sentiamo la proprietà e le faremo sapere. e le faremo sapere, vuol dire già no, non si chiude, perché non hanno la capacità di decidere, non possono decidere. Quindi è inutile fare un appuntamento con qualcuno che non ha potere decisionale. O ad esempio chi ti chiede un preventivo. Tutti coloro che ti chiedono un preventivo, quindi chiamano, vorrei sapere quanto costa, vorrei avere un preventivo per quel macchinario, vorrei avere un preventivo per quel prodotto, quel servizio, chiamo, è urgente per chi? E' urgente per l'altra persona, ma tu sei concentrato nel fare altre cose, devi fare cassa, la tua azienda può prosperare solamente se fai cassa, se fai bene, cioè se porti a casa i risultati economici, e questo è un risultato economico? No, perché? Perché tanto non comprerà, o se compra è un acquisto, uno è tanto, uno non è ricorsivo, non è organizzato, non è strategico, piuttosto, quindi chi vuole solo il preventivo? chi non è decision maker, anziché sprecare tempo con persone che in questo momento ti assorberebbero tempo, non possono decidere, cosa puoi fare? Se questi vanno eliminati, questi vanno delegati. Quindi riscriviamo, questi si eliminano, questo si delega. Cosa vuol dire delegare? Facciamo un esempio. Se un cliente chiede un preventivo, quante volte può succedere che indovini quello che sta chiedendo? Sia che sia consapevole davvero di cosa sta chiedendo, che sia in grado di scegliere realmente il prodotto che gli serve o che possa sbagliare invece. Quante volte è successo che ti hanno chiesto il preventivo di un prodotto o servizio perché pensavano che potesse essere la scelta corretta e poi invece, confrontandoti, ti sei reso conto che il bisogno che aveva il cliente era di tutt'altro. E perché il cliente ha fatto questa scelta o questa domanda fuori luogo? Perché è ignorante. nel senso buono, gli mancano le informazioni e le esperienze che tu hai nella tua azienda. E quindi cosa possiamo fare affinché non si sprechi tempo in appuntamenti che andrebbero a vuoto? Si delega all'educazione. Devi creare quindi dei materiali che possono permetterti di educare il mercato mentre tu ti concentri sull'attività che sono urgenti e importanti o non urgenti e importanti. Quindi solamente sulle cose importanti. Queste non sono importanti. Non sono in grado di darti denaro subito. Potrebbero darti denaro nel medio e lungo termine? Sì. Ma allora, poiché quel tempo di educazione, di spiegare perché la loro scelta è sbagliata o perché tu sei migliore della concorrenza, non ha senso che lo dedichi in appuntamento. È inutile fare due o tre appuntamenti per spiegare, per modificare il preventivo. Sono cose che non devi fare. Delega significa avere degli strumenti che lavorano per te mentre tu fai altro. Ad esempio, questa diretta, che diventerà un video registrato, è uno strumento che permette a me di educare il mercato. I miei clienti arrivano perché educati dalle dirette che produco, dai video che produco. Perché è inutile che vengano da me a chiedermi, ma vorrei sapere come funziona il suo sistema. Semplice, ti guardi dei video. Se non hai voglia di guardare dei video, non ho tempo di guardare dei video. Non sei un cliente per me. Fine. Quindi se il cliente ti dice ma non ho tempo di guardare, non ho il tempo di essere educato da voi attraverso un evento, un corso e vi dicendo, non è un cliente per te, quindi è totalmente non urgente e non importante. Ci sono invece quelle che chiedono attenzione, le attività urgenti e importanti. Significa che, urgente e importante, ho fatto adesso, in questo istante, o comunque nel brevissimo termine. Priorità 1. Quali sono? le chiusure. Immagina togliendo tutte le perlite di tempo inutili, le attività che puoi delegare, quanto tempo guadagni nel chiudere, cioè ti concentri solamente sui clienti che sono caldi e pronti. Immagina di avere la fila di clienti caldi e pronti a comprare, tu ti concentri solamente su questi. diventano urgenti perché è urgente per te fare cassa ed è urgente per loro comprare. È importante per te perché fai cassa ed è importante perché ti crei un futuro con questi clienti nel ricorsivo, cioè su quelli che saranno gli acquisti futuri. Valorizzi perciò il lifetime value. Quindi le chiusure, rispondere a dei dubbi affinché si possa chiudere, tutto quello che riguarda la chiusura immediata, la cassa subito, la chiamo io. Nelle attività non urgenti ma importanti invece andiamo a mettere tutto quello che è strategico, quindi qua facciamo cassa e qua facciamo strategia. Che cos'è che è strategia? È ciò che fatto adesso mi darà risultati non oggi ma magari fra un mese, tre mesi, sei mesi, un anno. E quali sono quelle attività che mi danno risultati nel medio e lungo termine? Beh, per esempio, creare una lista di clienti, che possono essere gli appuntamenti fatti per conoscere nuove opportunità, nuove aziende. Possono essere eventi di networking, quindi ad esempio networking. Cosa vuol dire networking? Tutto quello che è all'interno di ambienti dove trovi degli imprenditori o dei clienti che fanno al tuo caso. Eventi di networking possono essere per esempio le associazioni di categoria che organizzano degli eventi, quindi andare lì ti permette di conoscere potenziali clienti. Poiché i clienti chiudono solamente se ci sono due elementi che sono l'urgenza e la fiducia, Affinché si possano verificare queste cose, la fiducia si deve alimentare con il tempo, perché le persone stabiliscono fiducia solamente attraverso due situazioni. Uno, hanno consumato tanto tempo assieme, esempio i legami familiari, noi siamo legati ai nostri familiari non tanto per la biologia quanto per il tempo trascorso assieme. Seconda modalità, attività breve ma intensa. L'esempio classico è il servizio militare di una volta. Per tutti quelli nati prima dell'86 il servizio leva era obbligatorio, il servizio leva quindi il militare. Era un periodo, io non l'ho fatto perché erano i testimoni di Giroval, quindi non era un'attività che si poteva fare, un periodo breve dove tutti ricordano l'affiattamento che si era sviluppato con la squadra, con il team. Quindi momenti difficili di pressione creano unione. Gli eventi di networking, soprattutto se tu lavori di ripetitività perché non è urgente, è pianificato a calendario, ti danno già un calendario magari dei prossimi 3-6 mesi degli eventi che ci saranno, però è importante essendo presente costantemente ti fai conoscere, diventi una persona di riferimento, una persona che diventa nota. E sta di fatto che quando le persone vedono che tu sei una persona nota, ricorsiva, costante, parleranno con te. E nel parlare con te, riusciranno ad essere educate da te sul problema che hanno. Quindi diventa urgente. Ecco i due elementi, fiducia ed urgenza. Networking potrebbe essere anche BNI, quindi un'opportunità molto importante, molto grande, poi dipende dalla zona geografica dove vivi, ci sono delle situazioni in cui magari non è molto profittevole, però BNI ha un grande vantaggio, ti permette di avere come attività di networking la possibilità di entrare e creare relazioni. Strategico potrebbe anche essere pianificare degli eventi futuri, delle fiere, degli eventi, dei workshop, dei webinar, ecco tutto quello che è futuro ma che deve essere fatto. Perché deve essere fatto? Affinché se tu non fai questo sarà tutto quanto in urgenza. Cercare clienti nuovi, devo pagare gli affitti, devo pagare gli stipendi, non so come fare, devo cercare urgentemente dei clienti. Diventa sempre urgente e diventa anche importante. Però se vogliamo concentrarci sulle chiusure, noi dobbiamo fare questo, quindi networking, creare una lista di clienti, può anche essere delle promozioni. per fare una lead generation, quindi una lead generation, deve essere fatto senza fretta affinché non diventi qualcosa che richiede fretta, qualcosa che crea stress. Quindi abbiamo visto come sia possibile aumentare i risultati togliendo fastidi, quindi eliminando le cose inutili, guadagni un sacco di tempo, lavorando di strategia guadagni tempo, perché? Perché ti crea i clienti una lista di clienti che ha il tempo di essere educata, eliminare così tutte le richieste di preventivo, perché queste persone non vengono da te per il preventivo, vengono da te perché hanno urgenza e fiducia e quindi tu ti occupi solo di chiudere. Ricapitolando, se elimino gli sprechi di tempo avrò solo tempo per le chiusure e quindi se tu hai tempo delle chiusure avrai la possibilità di aumentare drasticamente le tue entrate. L'unico elemento che potrebbe impedirti di avere un risultato nonostante questo schema è la tua capacità di chiusura, cioè il risultato è proporzionale a quanto bravo sei a chiudere. E quanto bravo sei a chiudere è una cosa che purtroppo io non posso sapere ed è qualcosa che, a parte il sottoscritto, nessuno insegna. Quindi se vuoi capire come si fa a chiudere in un appuntamento l'unica cosa che ti invito a fare è iscriverti all'evento il codice della chiusura che terrò il prossimo 26 novembre quindi qui sotto nella descrizione nel link in bio di tiktok troverai il link per iscriverti a il codice della chiusura un evento di tre ore dove ti mostro come si fa ad applicare nella tua azienda per il tuo prodotto per il tuo servizio il sistema di chiusura in un singolo appuntamento affinché concentrandoti qui e riuscendo a chiudere in un singolo appuntamento puoi dare una grandissima accelerata ai tuoi risultati. Quindi l'invito che ti faccio è iscriviti all'evento e al codice della chiusura e vedi come si fa per la tua azienda a chiudere in un singolo appuntamento. Se invece sei solo curioso, mi hai appena visto, conosciuto, non è da molto che mi stai seguendo e vuoi capire se quello che dico ha realmente senso, io ti invito ad iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi. Ragazzi è stato un piacere, noi ci vediamo domani per una puntata fantastica del Corrado Fontanelli.