Il segreto per chiudere vendite nel mondo del B2B in 1 singolo appuntamento

Il segreto per chiudere vendite nel mondo del B2B in un singolo appuntamento. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Condivido costantemente strategie per le aziende che operano nel mondo del B2B, per aiutare loro ad aumentare il fatturato, aumentare i margini, accorciare i tempi di vendita, condividendo strategie e soluzioni per il reparto commerciale, che posso affiancare e seguire costantemente, aiutandolo a superare le obiezioni, chiudere le più trattative, aumentare lo scontrino medio, quindi la vendita, la marginalità per singola transazione, e farlo in meno tempo. Oggi voglio mostrarti come chiudere vendite, quindi qual è il segreto per chiudere vendite nel mondo del B2B, in un singolo appuntamento. Prima di procedere però ti invito ad iscriverti al mio canale e seguirmi affinché tu possa essere sempre aggiornato sui contenuti che vado a condividere. Scrivimi poi nei commenti con quanti appuntamenti mediamente tu vai a chiudere una vendita nel mondo del B2B. Perché chiaramente questo concetto, il poter chiudere in un appuntamento, sembra per molti follia, ma in realtà è estremamente possibile. Purtroppo sembra impossibile perché? Perché ci sono delle credenze secondo cui è normale pensare che le trattative debbano essere lunghe, che quindi sia normale fare più offerte per il cliente, andare avanti per giorni, settimane, mesi. La seconda problematica è che si basa sul prodotto, cioè il nostro venditore continuerà a presentare costantemente il prodotto. Parla troppo del prodotto perché è convinto che tra due prodotti il migliore vince, non è così, la vendita non è questo e chiaramente l'ultimo errore è quello di lasciare al cliente il potere decisionale e quindi ti mando il preventivo, poi mi fai sapere, ti mando il contratto e te lo studi, ti mando questo e te lo guardi... errori, errori, errori. Vediamo quindi di capire innanzitutto come si fa a risolvere, quindi quali sono le azioni da mettere in atto per poter arrivare a chiudere in uno singolo appuntamento. Per poterci riuscire la prima cosa è attuare un cambio di paradigma. Il cambio di paradigma, al di là delle strategie pratiche che posso adesso condividere, avviene solamente se abbiamo le persone giuste innanzitutto. Cosa vuol dire persone giuste? Non tutti possono fare i venditori. Ci sono persone che fanno il venditore ma hanno una mente che li depotenzia, è come se avessero il freno a mano tirato. Per quanto tu gli dia soluzioni, strategie, con cui potrei parlare io stesso, non cavi un ragno dal buco. Perché? Perché la loro mente è depotenziata, ha dei limiti. Quindi, prima di capire quali strategie mettere in atto, bisogna capire se le persone che hai sono le persone giuste. Come si può fare? Si può scoprire attraverso questo test, si chiama test di Wendelix, è un test che io stesso ho creato sulla base dell'esperienza di lavoro con tante persone, il quale analizza sette caratteristiche, cioè l'ambizione, capire se una persona è ambiziosa, se un venditore è ambizioso, perché un venditore che non è ambizioso, di cosa stiamo parlando. La leadership, se è una persona che sa guidare se stessa agli altri, quindi sa coinvolgere l'espansività, se è una persona che può creare relazioni facilmente, perché uno col muso duro dove vuole andare a vendere. La causatività, è una persona che trova soluzioni di fronte ai problemi o che si arrende, qualsiasi soluzione tu gli dia magari dice sì ma però, sì ma però, sì ma però. Il denaro, se uno non vuole guadagnare è inutile spingere non vuole guadagnare perché nella sua testa guadagnare è sbagliato è peccato la vendita si vede bravo a vendere solo quel prodotto e se tu cambi prodotto o la tua offerta cambia come si sa adattare sa trovare delle soluzioni oppure perde ed infine l'autostima se uno non pensa di valere se uno non pensa di essere un top closer non lo sarà mai quindi prima di tutto per riuscire a chiudere un appuntamento bisogna avere i cavalli di razza per capire se hai i cavalli di razza devi fare questo test, uso l'imperativo devi perché tanto non ti costa nulla e trovi il link sotto in descrizione per poter accedere a questo test gratuitamente sui tuoi uomini, quindi puoi fargli sottoporre questo test, fissare un appuntamento con un mio specialista che ti spiegherà i risultati e poi deciderai chi tenere e chi non tenere e le strategie che ti condividerò adesso saranno da applicare sulle persone che possono recepire e avere la voglia di poterle applicare, allora si arriveranno i risultati. perché io non vado a lavare la testa del mulo, si perde tempo due volte. Ecco che quindi, il mio obiettivo siccome non è vendere corsi, io non vendo corsi, io seguo le aziende, seguo le parti commerciali, affianco le persone nel loro progresso, di conseguenza se una persona non ha le possibilità è inutile insistere. Quindi tre cose indispensabili, prima cosa che devono poter fare i venditori e che devi mettere in atto sul tuo reparto commerciale. E uno, avere un mindset giusto. Cosa vuol dire mindset giusto? Giusto significa che il cliente non compra perché spingi, il cliente compra perché decide. Perciò il tuo modello di approccio al cliente e di conseguenza di vendita non può essere spinta, spinta, spinta, spinta. Io odio quelli che mi spingono nella vendita. e dover comprare, di conseguenza non insegno queste tecniche, non funziona. Due, devi diventare consapevole del fatto che il processo di vendita che funziona è quello della decisione guidata, il non spingere non vuol dire che lasci in mano il cliente la direttiva, i soldi sono miei, decido io, decido i clienti, no, il processo di vendita per arrivare a chiudere in un appuntamento naturalmente prevede di portare il cliente a decidere in maniera guidata e soprattutto devi avere una struttura perfetta per la vendita one shot che è quella che ho creato io quindi in un singolo appuntamento Prima cosa deve quindi diventare consapevole il tuo venditore o tu devi diventare consapevole che serve un atteggiamento verso il cliente che sia di persuaderlo, lo porti a decidere e one shot, si chiude. Com'è la struttura perfetta, cambiamo penarello, per chiudere in un appuntamento? Ci sono cinque passaggi. Uno, prequalifica. Cosa vuol dire prequalifica? È inutile parlare di quella che è la possibilità di offrirgli una soluzione con un prodotto o servizio se il cliente non è quello giusto. Quindi prima devo capire se il cliente è idoneo per me. Esempio, se è un ristorante di carne è inutile vendere i vegani. Non ci siamo. Quindi prima devo prequalificare il cliente. capire cosa vuole, se è quello che faccio io oppure no. Esempio, io vendo ad aziende che sono nel B2B e fatturano almeno un milione, punto. Fattori meno di un milione, fatica che possiamo fare qualcosa insieme, fatica, perché anche se hai la forza economica ti serve tempo. I tuoi sistemi, i miei sistemi naturalmente possono valere per aziende che sono meno di un milione, ma è un po' più lungo il processo e siccome io voglio risultati, cioè voglio che il mio cliente macini macini macini macini allora prequalifica quindi tu cosa fai vendi in abit b si ma quale categoria sia generalista specializzato devi specializzarti quindi arriviamo al secondo passaggio il posizionamento posizionamento questo è l'errore più comune di cosa vi occupate noi siamo un'officina meccanica cosa fate terzista Posizionamento è, serviamo a questa tipologia di mercato, a questa tipologia di clienti, siamo specializzati in questo. Io sono il re del B2B, quindi non seguo networker, non seguo privati, ci sono dei privati tra i miei studenti ma non è il mio punto forte, per cui sono re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare fatturato, margini, accorciare i tempi di vendita, questo faccio io, fornendo che cosa? Supporto il reparto commerciale aiutandolo a superare le obiezioni, faccio simulazioni con i reparti commerciali, lì aiuto a superare le obiezioni, chiudere più trattative, esaminiamo le trattative perché non le hai chiuse, quindi aiuto i venditori a capire come chiudere, In meno tempo? Dove sono le palline di tempo? Fammele vedere. Ecco. Quindi sono specializzato in questo. Diagnosi. Per chiudere in un appuntamento devo essere consapevole di quello che posso fare e quindi devo essere preparato in quello che posso fare. Di fronte al cliente mi comporterò come lo specialista. Lo specialista non parla del prodotto. Lo specialista fa domande. Se vai da un medico specialista, non ti dice dove ha studiato, come ha studiato, che operazioni fa. No. C'è lo medico specialista sul ginocchio? Bene. Cosa fa? Quali sono i suoi sintomi? Ho male al ginocchio. Quando? Dove? Mi faccia vedere. Fa degli esami, fa delle lastre. Lo specialista fa analisi. Ci sono tre domande per la diagnosi. Perché sei qua? Cioè perché ti sei arrivato a gente come me? perché mi dedichi tempo? Seconda cosa, quindi quando ti dice perché sei qua ti racconta il problema. Seconda domanda, se non risolviamo il problema cosa succede? Terza domanda, se volessimo trovare una soluzione come dovrebbe essere questa soluzione? e il cliente parla, racconta, e lo specialista dice sì si può fare o non si può fare, non si perde tempo. Lo specialista quindi, quattro, cosa fa? Prescrive. Ma guarda, si potrebbe fare così, si potrebbe fare colà, ma si potrebbe anche fare questo. Sei lo specialista o no? Questa è la soluzione. Fine. No, ma io pensavo... No, tu mi hai detto che questo è il problema. Questa è la soluzione. Punto. Eh, ma sai, ma allora io volevo... Se il cliente ti dice ci penso, se ti dice costa troppo, l'errore è qui. Se tu fai tutto giusto qua, quando arrivi qui, automaticamente quinto passaggio. vedete che facciamo un 5 fatto bene chiusura devo crearmi una lavagna che vada su mentre io scrivo chiusura si chiude quindi come vuoi procedere va bene contratto tac dati di pagamento fattura bonifico fine Questo è un modello di vendita completamente diverso dal lasciare le cose a caso. Hai idea? Se i tuoi venditori, premesso che debbano avere le caratteristiche giuste, questo è un esempio di test, poi ho nascosto il nome, ma in questo caso un venditore che è positivo, bello da vedere, ma denaro, quindi non vuole guadagnare. Ecco, premesso che deve avere delle persone che abbiano i risultati tutti positivi e molto elevati, nel caso in cui siano negative bisogna capire se si può fare qualcosa premesso che deve avere la materia grigia cioè i cavalli di razza a questo punto la vendita la controlli tu quindi come sarebbe tra lasciare che i venditori facciano secondo quello che vogliono loro e invece dargli un sistema per cui bum bum bum bum bum chiudono di quanto aumenteresti i risultati che non significa lavorare di più, qua si lavora meglio, se io parlo solo con persone interessate evito un sacco di stress, evito un sacco di frustrazione, un sacco di parite di tempo e un sacco di rogne, perché se io ho clienti sbagliati, ho problemi nei pagamenti, nel rincorrerlo sul pagamento, nel fornire i servizi e non gli piace, sulle lamentele, Quindi se vuoi capire come si applica questo sistema ci sono più strade. La prima puoi iscriverti al webinar B2B Dominator dove ti mostrerò come gestire la crescita della tua azienda. Il prossimo sarà in diretta. Sono tutti in diretta ma il prossimo sarà in diretta. Guarda il link nella descrizione o sopra questo video secondo dove lo stai guardando per capire come poter partecipare. L'ingresso è gratuito ma i posti sono limitati. Seconda scelta, sottotrovi il link del test o sopra, fai fare il test ai tuoi uomini e fissa un appuntamento così ci parliamo e vediamo di capire se c'è margine di lavoro perché se non ci sono i risultati neanche Gesù Cristo ti può aiutare, perdiamo solo tempo. e non devi spendere soldi. Chiaro che, fatto il test, devi pronotare l'appuntamento se c'è disponibilità, perché io ho un'agenda limitata, non è che vendo corsi per cui dai andiamo tutti, no? Sono il re del B2B, sono uno specialista, perciò dedico tempo se c'è tempo, se no metti in fila. Terza cosa che puoi fare invece se sei solo curioso di capire come funziona la vendita da B2B e avere strategie gratis che io condivido costantemente, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.