Il segreto per creare urgenza e chiudere all'istante - Episodio 191

Il segreto per creare urgenza e chiudere all'istante. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, puntata in cui parleremo di come si fa a fare in modo che il cliente decida di comprare adesso anche se non ne ha un reale bisogno. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti a questo canale affinché tu possa continuare a seguire le dirette, non perderti nessuna puntata di quelle che pubblicherò e ovunque tu mi stia guardando, se su TikTok, YouTube, Instagram, Facebook e vi dicendo, tu possa quindi seguire la pagina per poter continuare a ottenere grandi informazioni dal Red Hat B2B nel mondo della vendita B2B. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e chiude le trattative di vendita in un appuntamento senza teorie né chiacchiere. Parliamo di urgenza. Parliamo dell'elemento indispensabile per poter vendere, ossia ci sono due ingredienti che permettono a chiunque, indipendentemente dal prodotto o servizio che vendiamo, di portare il cliente a dire compro adesso. Compro adesso vuol dire nel primo appuntamento in cui noi lo incontriamo e questi due elementi sono uno l'urgenza e l'altro il potere. Sono elementi che io descrivo all'interno del quadrante della trattativa dove noi abbiamo il potere percepito da parte del cliente e abbiamo il tempo, quindi l'urgenza di voler comprare. Il quadrante, lo ricordo per chi è la prima volta che mi sta guardando, prevede qualsiasi sia il tuo settore, la tua azienda, comunque sempre tu stai vendendo in uno di questi quattro quadranti. Chiaramente la situazione peggiore è la situazione del pezzente dove il cliente ti sfrutta, ti chiama quando ha bisogno, ti chiede preventivi per rapportarli con altri, ti chiede forniture all'ultimo istante e in questa condizione tu sei nella condizione peggiore perché il cliente non compra mai, ti prende in giro, come il gioco del gatto col topo. e non vuole comprare perché non percepisce che tu sia la figura adatta per poter comprare, non ha stima, magari si vergogna di dire che compra da te, però sa che tu potresti fornirgli uno specchio di paragone rispetto ad altri fornitori. È una condizione dove si trova l'80% delle imprese purtroppo, si pensa che la soluzione sia avere il prodotto buono, quindi il pezzente è quello che ad esempio ha un catalogo molto ampio perché dice se non comprano una cosa ne compreranno delle altre, Il pezzente porta costantemente il cliente come se fosse una divinità, quindi risponde sempre al telefono, risponde a tutte le email, qualsiasi cosa il cliente chiedagliela, fagliela, porta, lavora sempre feragosto, non ha un limite. Mentre abbiamo la figura del superbo, quindi la trattativa del superbo, laddove Il cliente ti sta sfruttando perché sa che tu ne sai, perché hai esperienza, perché hai delle certificazioni, perché hai accreditato e maturato delle competenze e tu pensi che sia questo il motivo per cui tu puoi chiudere. In realtà questo elemento non è quello che ti porta a chiudere ma semplicemente sta rafforzando il tuo ego, non rafforza il tuo portafoglio. In entrambe le situazioni siamo poveri. poveri, non sto dicendo che state morendo di fame, sto dicendo che non state realizzando, non si sta realizzando quanto realmente si potrebbe come potenziale. poi c'è la trattativa d'azzardo, la trattativa dove pur di chiudere si raccontano fesserie o si improvvisa o si cerca di fare in modo che il cliente senta la pressione, pressione data da principi di scarsità inutili ad esempio guarda gli ultimi pezzi ti conviene prenderli perché sennò sai poi vanno via oppure non so se avrò tempo ecco sono leve psicologiche di bassa lega quindi tre situazioni dove c'è la probabilità assoluta e infine c'è la trattativa da re dove noi chiudiamo in un appuntamento il prezzo più alto possibile perché il cliente vuole comprare. Mentre in queste condizioni si lavora sulla pressione psicologica data dal speriamo che comportandomi bene il cliente compri, speriamo che possa capire le mie competenze, speriamo che ci sia qualche leva che possa sfruttare. Qui non sfruttiamo alcun tipo di leva di basso livello, ma sfruttiamo degli elementi che sono a vantaggio del cliente, ma è una sua scelta, è lui che vuole comprare. Non insegnerò mai tecniche che io odio, del tipo non sopporto chi insiste, non sopporto chi usa degli stratagemmi, non sopporto chi continua a chiamare, non sopporto chi mi sta sotto perché vuole che compri, non sopporto questa tecnica di vendita, io non insegno queste cose. Ciò che insegno è chiudere un appuntamento perché il cliente è a volerlo. è il cliente che lo desidera, è il cliente che ha deciso. Ci siamo? Bene. Affinché il cliente possa comprare qui ci sono due elementi. Uno è l'urgenza, che è questa, e l'altro il potere. non mi soffermo sull'elemento potere perché diventa automatico accreditare potere da parte del cliente a te se tu ti stai comportando nel modo corretto, mi soffermerò sul livello urgenza perché l'urgenza può essere il cliente ha un effettivo bisogno quindi ti chiama e dice guarda ho assoluto bisogno di comprare questa cosa e questa cosa tu ce l'hai e quindi dici ok costa tot, nessun problema te la compro e vi dicendo quindi l'urgenza può essere di tipo reale o oggettivo reale o oggettivo ho bucato la gomma mi serve una gomma non dal pneumologo, dal gommista, ok? Quindi ho un'urgenza, oggettivamente un'urgenza, compro, sono l'unico aperto, l'unica farmacia aperta di notte e qualsiasi cosa, ho mal di testa, sto soffrendo, quanto costa l'analgesico, anche se costa 10 volte di più, lo paghi perché dici non ho nessun'altra alternativa. È un'urgenza reale. Oppure può essere un'urgenza indotta. Perché indotta? Perché il cliente non se ne rende conto, è inconsapevole. Non significa manipolata. L'urgenza indotta è tirare fuori quello che il cliente ha nel subconscio affinché lui possa dire effettivamente questa cosa qua non me la ricordavo ed è reale, cioè devo assolutamente agire. Percentuali, se tu vuoi chiudere in un appuntamento, se dici io voglio lavorare solo sul problema reale oggettivo, lavorerai sull'1% del mercato, l'1% dei clienti, quindi molto scarso. Tutti sanno vendere in queste condizioni, ma è come sparare sulla croce rossa, è come pensare di vendere un trattamento medico quando sei al pronto soccorso e l'altro sta morendo, cioè qualsiasi cosa va bene, non è saper vendere questo. Questo è raccogliere ordini, quindi chi lavora sulla reale urgenza oggettiva non è un venditore, non è un closer, è un raccoglitore di ordini, significa che si limita a passare carte, fine. Quindi questo è raccoglitore di ordini. Dove lo mettiamo qui? Lo possiamo mettere qua? Lo possiamo mettere qua. Poco cambia. a vita breve, non ha liquidità, non ha economicità. Esempio, Ecobonus 110 ha creato un'urgenza oggettiva perché le persone avevano delle scadenze, avevano degli lavori da fare e quindi chi lavorava nel settore edilizia si è trovato a fatturati gonfiati, ma hanno solo raccolto ordini, non hanno saputo chiudere. Quello che insegno io invece è lavorare qui, sull'urgenza indotta. E per riuscire all'ultimo foglio, vabbè devo lavorare su questo spazio qua, Per riuscire a lavorare sull'urgenza indotta, faccio appello all'esperienza che ho avuto all'interno dei Testimoni di Geova. Perché? Perché loro sono maestri in questo. Cosa vuol dire loro sono maestri? Ragazzi, la cosa più difficile da vendere non è un telefono, un macchinario industriale, un macchinario medico. La cosa più difficile è un cambio di fede. Perché cambiare fede vuol dire cambiare valori, cambiare famiglia, allontanarsi dagli amici, cambiare abitudini, cambiare usi e costumi. Ci siamo? Quindi la cosa più difficile è cambiare fede. Come fanno i testimoni di Geo a cambiare fede? Cioè a portare una persona a dire cambio fede? Perché nessuno si sveglia al mattino con dire oggi cambio religione. Nessuno lo farebbe, no? Bene. Esiste un meccanismo, un meccanismo che permette di dire voglio cambiare. Questo meccanismo si chiama future parsing. Quindi ne indotta future parsing. Cosa vuol dire Future Parsing? Future Parsing è creare un ponte tra una condizione attuale che è quella infelice, e una condizione ideale. Il Future Parsing è quel ponte che ti porta qui, cioè ti porta a dire io voglio arrivare a questa condizione. Sembra scontato? Non è scontato, perché quando un cliente si rivolge a voi, nella maggior parte dei casi è vorrei sapere cosa costa, dimmi che prodotti hai, dimmi cosa costano. Giusto? e voi se cercate di comunicare in maniera diversa e dire no ma aspetta fammi capire perché questo prodotto il cliente dice sì ma alla fine dimmi cosa costa a me interessa capire cosa costa questa è l'obiezione principale che voi avete e l'obiezione principale non la potete bypassare cercando di essere persuasivi nel far capire le caratteristiche benefici del prodotto quello arriva dopo la prima cosa che dovete fare è capire perché Questa persona vorrebbe una soluzione di questo tipo e molto spesso non sanno perché. Cioè i clienti non comprano perché hanno idea di cosa sia necessario. Perché comprano i clienti? Perché comprano ragazzi? Qual è l'elemento che dice lo voglio comprare adesso? E vale anche in questo ambito. Ciò che spinge a sentire l'urgenza sono le emozioni. Se non ci sono emozioni di mezzo nessuno compra. Cioè quando voi passate davanti ad una vetrina o vedete sfogliando il giornale un'auto che volete o un viaggio che vorreste fare, sono le emozioni che vi fa scatturire quella cosa che vi portano a dire lo voglio. Quindi il futurparsi in lavoro sulle emozioni. Cosa fanno i testimoni di Geova? Non mi vengono a dire dai cambia religione perché nessuno lo farebbe. Guardate che nessun testimone di Jehovah sceglie spontaneamente, in maniera lucida, razionale, di dire da oggi comincio a predicare e suonare i campanelli di casa in casa. Nessuno lo fa. Ciò che spinge le persone a compiere queste azioni sono delle emozioni talmente forti che dicono, emozioni, azioni, metto in atto delle azioni che mi permettano di soddisfare le emozioni. Qual è l'emozione più forte che fanno scattanare i testimoni di Gioia affinché le persone dicano voglio diventare testimone di Gioia? L'emozione più forte è lavorare su un problema che tutti abbiamo indistintamente e questo problema è legato alla perdita di persone care. Quindi tutti noi abbiamo avuto delle persone in famiglia o nelle relazioni che abbiamo che sono morte. Persone che ci mancano, genitori, figli, fratelli, nonni, amici, tutti. Poiché questo è un problema comune e diffuso ed è un problema che ci lascia sempre con un vuoto, possiamo trovare mille risposte ma questa non è una puntata spirituale, non voglio colmare nessun bisogno spirituale qui. Sto cercando di fare capire invece come lavora la nostra testa. La nostra testa rimane con il loop e dice questa cosa qua mi fa star male, non è giusto, n cose. I testimoni hanno creato, e non le persone che vengono da voi, o vi suonano il campanello, perché a me non lo suonano più. Ma è l'organizzazione che sta a monte dei testimoni che ha creato questo sistema. Lavorano di futurparsi, quindi nella prevenzione futura. E quindi cosa dicono? Hai la possibilità, attraverso quello che dice la Bibbia, di poter rivedere dal vivo le persone che sono morte attraverso la risurrezione. Che non è la risurrezione insegnata dalla Chiesa Cattolica. Ma è una risurrezione diversa perché dicono qui, su questa terra, torneranno in vita quelle persone. Tu potrai rivederle e stare con loro per sempre. non ci sarà più morte né malattia né tutto il resto e poiché questo colma un loop che si era aperto prima, un loop di disperazione, di tristezza, di agonia per molti che non si rassegnano, che hanno perso una persona cara e non si rassegnano, ci sono persone ragazzi che entrano in un burnout pazzesco, cioè distruggono tutto, nel senso non vivono più una vita felice, serena, nel sentire che c'è questa notizia dicono troppo bello per essere vero. Tac, aprono la Bibbia, tirano fuori dei versetti come quello di Rivelazione, di Apocalisse, in cui dice le persone usciranno dalle loro tombe, bla bla bla, vi dicendo. Voglio vedere anch'io queste persone. Proiezione futura, futurparsi. Come si fa? Eh, come si fa? Per poter rivedere queste persone bisogna essere approvati da Dio. Per essere approvati da Dio bisogna fare un percorso, bla bla bla. Venduto. Riportiamo la tua azienda, il tuo prodotto, il tuo servizio. Come posso proiettare questo? Come posso farlo funzionare? Semplicemente facendo capire al tuo cliente che cosa desidera per il suo futuro. Si parla di investimento. Prima questa idea me l'ha data una persona di cui io stima che è Gianluca Viscone. Gianluca Viscone è un promotore, non vorrei sbagliare, promotore finanziario, non vorrei sbagliare Gianluca. un consulente finanziario. Lui mi dice che i clienti non capiscono l'importanza di accantonare del denaro per il futuro perché vogliono tutto e subito, non c'è l'idea del risparmio. E' chiaro che non c'è l'idea del risparmio perché non ha una proiezione futura, cioè la gente non sa cosa vuole mangiare domani, cioè non cosa vuole mangiare stasera, la gente non ha idea di quello che vuole fare nel futuro. La maggior parte delle persone vive la giornata, Quindi dobbiamo fare in modo che loro comincino a desiderare una vita per il futuro. Ad esempio, cosa vorresti fare da quattro anni, cinque anni, dieci anni? Vorresti comprare una casa nuova? Vorresti avere una casa nuova? Sì, vorrei, ma però non si... No, non ti preoccupare. Il come lo vediamo assieme. Prima però capiamo cosa vorresti. Fintanto che le persone non vi dichiarano che cosa vorrebbero, quindi non sono loro a tirar fuori dalla loro testa e a parlarlo, voi non potete fare nulla. qualunque sia il vostro prodotto o servizio, dovete capire perché vogliono quella situazione là, perché vogliono quella condizione, e il vostro prodotto è lo strumento che li permette di arrivare a destinazione. Facile. Se volete capire un po' di più come funziona il Future Purchase, ma soprattutto volete capire come applicare il vostro prodotto o vuoi capire tu come applicare il tuo prodotto o servizio, il meccanismo che permette di dire al cliente voglio comprare adesso quindi capire come applicare questa cosa nel tuo prodotto o servizio c'è solo una cosa da fare vai sotto in descrizione e trova il link iscriviti cliccalo iscriviti all'evento gratuito il codice della chiusura È un evento dedicato a chi fa impresa nel B2B, dove vi mostro passo passo, in tre ore di corso, come potete creare il percorso per chiudere in un appuntamento nel vostro prodotto o servizio, nel vostro business. È un evento gratuito, ma a posti limitati. se vuoi avere concretezza e capire tutto lo schema allora vai lì sotto in descrizione o se è il link in bio su tiktok clicca iscriviti e riserva il tuo posto se invece sei solo curioso di capirne un po di più di vendita b2b la cosa è molto semplice iscriviti al mio canale e continua a seguirmi ragazzi anche per oggi è tutto è stato un piacere vi auguro.