Il segreto per diventare il miglior direttore commerciale - Episodio 140

Il segreto per diventare il miglior direttore commerciale. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, dove ti mostrerò quali sono gli elementi per diventare il miglior direttore commerciale della tua azienda, non solo del mondo, nel tuo business, nel tuo settore, sicuramente può essere possibile. Prima di proseguire però una cosa molto molto importante ragazzi iscrivetevi iscriviti al mio canale per non perdere le opportunità date dalle dirette che condivido tutti i giorni da lunedì a venerdì il Red B2B condivide con voi le strategie migliori per il business to business quindi per il mercato del B2B per imprenditori, direttori commerciali che desiderano capire come si fa a migliorare le vendite dell'azienda, aumentare il fatturato, aumentare le marginalità, accorciare i tempi di vendita. Ragazzi, sono l'unica fonte del mondo che può darvi le informazioni più chiare possibili nel mondo del B2B. ho formato più di 70.000 venditori sono la persona più ideale per aiutarvi a sviluppare in maniera pratica le attività per la vostra azienda quindi iscrivetevi al canale ovunque mi state seguendo se su tiktok su youtube linkedin facebook instagram siamo ovunque quindi ragazzi iscrivetevi per non perdere le altre puntate dunque parliamo di direttore commerciale la rubrica del venerdì spostiamo la lavagna per evitare intrighi visto che sono piccolo Direttore commerciale, direttore venditi, la figura che si occupa della gestione commerciale. Può essere l'imprenditore su aziende fino a un milione, fino a 5 milioni, dopo di che comincia ad esserci bisogno di scalare se vogliamo che la nostra azienda possa crescere ci serve del tempo e quel tempo lo prendiamo dalla delega. delegare il direttore commerciale, ma indipendentemente che tu sia il titolare diretto che si occupa della gestione della forza vendita o che tu sia un manager che si sta occupando della forza vendita, diventare il migliore nel tuo settore, nel tuo ruolo, può dare una serie di vantaggi. Prova ad immaginare come sarebbe la tua azienda se tu fossi il miglior direttore commerciale. Come sarebbero i risultati? Se tu fossi il migliore, riusciresti a trovare uno i migliori venditori? Quindi facciamo anche un elenco. Se tu fossi il migliore, il migliore. Prova a immaginare. Uno riesce a trovare i migliori. I migliori venditori. perché se sei scarso non riesci a riconoscere chi è bravo a vendere, se sei il migliore sei quello che da 0 a 10 nelle competenze di gestione e di vendita, 0 è assolutamente incapace, 10 è fenomenale, sei 10 come direttore commerciale è chiaro che puoi attirare a te venditori che sono sia esterni come agenti, che interni come dipendenti o distributori che sono 10, 9, 10. mentre se sei 3 non puoi pretendere che un 9 venga a lavorare con te neanche se il prodotto più bello del mondo vi scontrereste lui capisce che tu non ci arrivi quindi trovare i migliori 2 se non hai i migliori già pronti tu sei il migliore però puoi formare per fare che cosa per ottenere i migliori quindi puoi essere bravo a formare educare e insegnare l'arte della vendita numero 4 parliamo di risultati Se tu hai i migliori che sono bravi a chiudere, ad esempio io insegno a chiudere trattative di vendita importanti nel B2B, anche milionarie, in un singolo appuntamento, senza preventivi, senza sconti, quindi immagina di poter essere il migliore, i risultati per la tua azienda saranno sicuramente i migliori. Se sei il migliore non solo i risultati saranno i migliori, ma ci sarà un rispetto. Immagina essere visto come il migliore direttore commerciale, come ti osserveranno le persone? come guarderanno quello che fai? Diranno sì tanto al commerciale, perché nelle aziende solitamente la parte commerciale è sempre snobbata, perché abbiamo a che fare con persone che purtroppo sono limitate a fare una singola attività che è non solo amministrativo, la produzione. Io quando facevo il perito meccanico all'interno di un'azienda come progettista, vedevo il commerciale come una rottura di scatola, una persona che non capiva niente. Purtroppo è dato dalla limitatezza del ruolo che si va a ricoprire. Se invece sei il migliore, tutti ti riconosceranno questo merito. Quindi come sarebbe essere visto come il migliore direttore commerciale? E chiaramente avrai, se tu sei il migliore, i risultati sono i migliori, avrai anche dei compensi che saranno i migliori. Dico sempre che un direttore commerciale che sa fare il suo lavoro, almeno 100.000 euro all'anno dovrebbe portarseli a casa. per andare anche su, perché ci sono direttori commerciali che si portano a casa un milioncino. Dipende sempre di cosa stiamo parlando, qual è l'impatto che genera questo direttore commerciale. Se il tuo impatto è limitato, è chiaro che tu non potrai essere il migliore, non potrai avere quei compensi, ma è normale. Immagina la tua vita personale come sarebbe se tu fossi il migliore. Quindi sai che sei bravo nel fare quello che fai, ottieni risultati, sei rispettato e hai delle evidenze. Lato economico, come sarà la tua persona? Sarai sicuro, quindi avrai che cosa? Mostri sicurezza. La sicurezza porta a conoscere persone che ti ammirano, che ti rispettano, che ti seguono, che ti imitano. Quindi immagina l'impatto che hai anche nella società. Immagina i tuoi sogni. C'è forse un sogno che non puoi realizzare nel mondo tangibile, chiaramente sensibile? C'è qualcosa che non puoi avere? Immagina la famiglia come ti osserva. Tua moglie, il tuo marito, i tuoi figli. Come ti osserveranno? Come potranno sentirsi a loro volta, ammirati dalle persone esterne che osservano te e diranno guarda che papà che hai, guarda che marito che hai, o che moglie che hai. per il direttore commerciale è un ruolo che svolgono i maschi e anche le femmine. Quindi questo è quello che potresti ottenere e per ottenere il migliore chiaramente bisogna però capire da dove partiamo. Oggi come sei? Sei forse il migliore? Hai la capacità di trovare i migliori venditori? Hai la capacità di formare i tuoi venditori ad essere i migliori? Li sai aiutare a chiudere in un appuntamento? I risultati sono in crescita costante grazie a te, cioè l'azienda è in crescita costante grazie a te o grazie al mercato che chiede. perché sono due cose diverse. Cioè, la crescita è data da qualcosa che droga il mercato? L'ecobonus, il 110 nel 2021-22, quando c'è stato l'ecobonus, il 22-23-22. Il mercato dell'edilizia è stato drogato da questa cosa, ma non vuol dire che fosse una crescita meritata da un'attività di direzione commerciale. Tanto che le aziende sono crollate subito dopo. È una crescita data da incentivi statali? Cioè, se tu osserva bene la crescita dell'azienda che tu rappresenti, che guidi, c'è crescita grazie a te? Allora sei il migliore. Se invece non c'è crescita, cioè il risultato vostro è di questo tipo? Beh, allora i risultati dimostrano che non sei il migliore. Le persone si lamentano di te, hai degli scontri in azienda, non ti senti rispettato o rispettata? Questo vuol dire non essere i migliori. a casa hai degli scontri per cui anche lì non sei rispettato o rispettata, è l'evidenza che non sei il migliore. Stai realizzando i tuoi progetti, i tuoi sogni, i tuoi obiettivi, se no non sei il migliore. Perciò abbiamo un problema. Dalla situazione attuale, quindi attuale, a quella di migliore c'è una differenza di di posizione, quindi se oggi tu ti trovi qui e vuoi arrivare qui c'è un percorso da fare. Come si fa questo percorso? Perché puoi scegliere anche di rimanere qui, però se continui a rimanere qui di cosa stiamo parlando? Stai muovendo carte e ricordati che la tua età va avanti, cioè l'arco temporale, un conto è avere 25-30 anni quando sembra che tutto sia possibile, rimandiamo le cose, perché tanto lo faremo più avanti, lo farò tra 20 anni. Quando arrivi a 30 dici, la vita comincia ad essere corta, 35, 40, non ho più tanto tempo. perché la curva si abbassa. Cosa vuoi aspettare? Vuoi rimanere nella situazione attuale? Vuoi costantemente essere il direttore commerciale per titolo perché sul bigliettino da visita puoi dire sono il direttore commerciale o vorresti essere il migliore? Cambierebbe per te essere il migliore? Cambierebbe per te essere in una posizione dove sei rispettato, adorato, le persone fanno quello che tu dici e tu sei felice nel vedere che fanno quello che tu dici? Qual è la differenza tra l'attuale ed essere il migliore? Cosa rende i migliori direttori commerciali del mondo tali? Perché ci sono direttori commerciali da un milione di euro all'anno e ci sono direttori commerciali da 30.000 euro all'anno? Facciamo questo ragionamento. Ci sono direttori commerciali da 30.000 euro all'anno e pieno, è pieno, ossia sono l'unico venditore in azienda e quindi sono il direttore commerciale, oppure mi vanto di essere il direttore commerciale ma non ho risultati e ci sono pochissimi da un milione in su, quindi da un milione in su. Chi dice che non è vero è perché non sa com'è il mondo del business e soprattutto non ha mai avuto una gestione di reti commerciali. Qual è la differenza? Consideriamo che sono entrambe due persone con due braccia e due gambe. Sono due persone che operano nello stesso territorio, sono due persone che hanno a disposizione le stesse tipologie di persone. Hanno a disposizione lo stesso mercato di clienti, hanno a disposizione le stesse leggi, hanno a disposizione le stesse normative, le stesse opportunità, lo stesso tipo di marketing. Cosa rende diverso uno da 30.000 e uno da un milione? Cosa rende diverso? La puntata di oggi nasce perché questa mattina incontrando un giornalista che mi ha intervistato, perché uscirà del materiale nelle prossime settimane, vi avviso già, i giornali parleranno di me, Si parlava di questo, cioè oggi pensavo di fare una puntata diversa, di parlare di come la gestione della rete commerciale può essere fatta sulla base dei modelli, dei giganti, dei leader politici. No, ho detto la facciamo sulla base di quello che è uscito stamattina. E si parlava di questo motivo, dice perché ci sono aziende che rimangono piccole per la maggior parte, ci sono aziende che crescono, che ingrandiscono. La differenza sta tra motivare e ispirare. quindi tra motivazione e ispirazione. Sapete qual è la differenza tra motivare e ispirare? Qual è secondo voi la differenza tra motivare e ispirare? Motivare è prendere delle persone, dei commerciali che gestisco dargli un prodotto e servizio in mano e dirgli questo prodotto e servizio, questo è il listino, vai a vendere, ti insegno come funziona il pennarello così sai come venderlo, ti insegno dove si applica il pennarello, cosa serve, poi sai come venderlo. La motivazione è dentro la persona, questo venditore farà il lavoro di venditore perché deve pagarsi il mutuo, la motivazione è devo pagare il mutuo. La motivazione è che devo pagare gli alimenti alla mia ex moglie. La motivazione è che ho le rate di Equitalia da pagare. La motivazione è che ho le rate della macchina. La motivazione è che vorrei cambiare casa. Dipende dalle condizioni. Però è una motivazione che nasce dentro alla persona. E il direttore commerciale che motiva è quello che fa pressing. Quindi urla, spinge. Oppure fa l'amicone. Dai, su, che ce la possiamo fare. Qual è l'effetto del motivatore? Questo. Appena finita la riunione i risultati tornano giù, perché la responsabilità di avere l'energia è delegata ai singoli venditori. Solo che se tu hai dei venditori che da 0 a 10, uno è 2, l'altro è 4, l'altro è 5, è chiaro che la motivazione sarà proporzionale alla loro capacità di ottenere il risultato. Può esserci una persona bravissima, onesta, che ha una forte motivazione perché deve pagare tante spese, vuole mandare a studiare i suoi figli, vuole poter viaggiare con la famiglia, vuole sostenere la moglie, ci sono delle cure mediche da pagare, non possiamo saperlo. Però è due nella vendita. E quindi i suoi risultati di conseguenza saranno da due. Quindi cosa accadrà? Che la sua motivazione quando vende va su. Quando non vende, il mese che non vende va giù. Quando rivende, va su. Quando non vende, va giù. Il direttore commerciale cosa fa? Quando vende, sta facendo il suo dovere. Quando non vende, eh, dovresti impegnarti un po' di più, eh. Ma questo direttore commerciale non riconosce che c'è un problema. Questo non ha le competenze. E perché non riconosce questo problema? Perché si limita a motivare. A ricordare per quale motivo lui dovrebbe fare il suo lavoro. Colui che ispire, invece, è un'altra cosa. Ispirare vuol dire dare un motivo alle persone per cui fare le cose, che sia oltre il presente. L'ispirazione è quello che contraddistingue grandi leader, ragazzi. La capacità di ispirare un cambiamento, la capacità di ispirare gli altri a fare delle azioni che non hanno ancora visto. Quando Martin Luther King, negli anni Sessanta, fece il suo discorso, a Memphis. Lui non è stato il primo afroamericano a fare un discorso in pubblico sui diritti degli afroamericani, ma è stato il primo che ha saputo ispirare la folla. E nella folla c'erano neri e bianchi. Come è riuscito ad ispirare queste persone? Semplicemente dicendo io ho un sogno, I have a dream. Bambini neri e bianchi che si tengono per mano. In quell'istante, quando lui ha ispirato la folla, la folla ha proiettato nella sua immagine mentale qualcosa di futuro non visto, non potevano concretamente vederlo, era al di là del mondo sensibile, quello dato dai sensi che vedo e tocco in questo momento. Quindi l'ispirazione è che cosa? Ispirare. Significa creare una visione. Affinché le persone, la visione deve essere futura, possano mettere in atto le energie per dire io la voglio realizzata. E a quel punto che cosa serve affinché la visione si realizzi? L'identità. Cosa vuol dire identità? Se io oggi un venditore che è 2 e lo ispiro a voler realizzare assieme a me una visione, si renderà conto che essendo identità 2 non può realizzare quella visione, dirà io ho bisogno di essere identità 10, devo diventare un 10 e lui metterà in atto singolarmente un motivo per dire voglio imparare a chiudere meglio. Non è il direttore che deve spingere, Direttore, è come se soffiasse. E questo parte e va. Lasciate perdere le cazzate che leggete su LinkedIn dei guru, dei coach che vi dicono che cos'è la leadership, lasciare il tempo libero agli dipendenti, la porta aperta dell'ufficio, parlare con un linguaggio che non offenda maschi e femmine. Cazzate. Cazzate. La vera leadership è riuscire a ispirare gli altri a ottenere un cambiamento che possa impattare nella loro vita. Tuttavia, per quanto la formula possa essere semplice, è fattibile solamente se io so ispirare me stesso. Tu puoi essere un direttore commerciale capace solamente se tu hai un motivo per essere ispirato. Se al mattino ti alzi non sapendo perché ti stai alzando o semplicemente perché c'è il mutuo da pagare, hai un problema di ispirazione. Non sai quello che vuoi dalla tua vita e se tu non sai quello che vuoi dalla tua vita non puoi dire agli altri quello che devono fare. Prima devi trovare il tuo perché personale. Quando troverai chiaro il tuo perché, l'elenco dei tuoi obiettivi personali, che non sono solo obiettivi economici, Il perché è fatto di tante cose. C'è un perché nella vita privata, nella vita lavorativa, con il partner, con la famiglia, nel tempo libero, nella salute, nelle cose che si vogliono possedere, nei viaggi che si vogliono fare. Ci sono tante tipologie di motivazione e di ispirazione. Ma la vera differenza non è faccio le cose per me e vedo i venditori per profitto. l'ispiratore, cioè il miglior direttore commerciale, colui che sa ispirare per il bene degli altri, non per il bene proprio. Perché quando tu sai ispirare le persone e lo fai perché sei interessato a loro come persone, è lì che fai la differenza. Perché noteranno che quello che tu fai non è perché a fine mezzo ci sono le fatture delle provisioni. Quello che fai lo fai perché ci credi in quello che è la tua visione futura. E vedono che sei coerente con le azioni che metti in atto, perché laddove tu dai dei suggerimenti, i suggerimenti vengono presi e ascoltati perché sei il primo che li mette in atto. Nessuno potrà mai dirmi che io non sono coerente con quello che insegno, perché sono il primo che fa le cose che insegna. Sono il primo che è qui in diretta tutti i giorni a metterci la faccia. E perché lo faccio? Perché ho un mio sogno. Perché è una mia ispirazione. Le persone che vengono a me, tu che stai guardando questa diretta o la registrazione, lo stai facendo perché ti risuono in frequenza con te. Perché se non ti risuonassi in frequenza tu avresti già chiuso questo video, avresti trovato dei pretesti per dire Massim Corrado non mi piace come persona. E va benissimo. Io non voglio avvicinare tutti, voglio allontanare la maggior parte. A me interessano quelle poche persone che sanno che quello che sto dicendo risuona con loro. Voglio che le persone sentano che sto dicendo cose che hanno dentro ma non sanno esprimere. Finalmente c'è qualcuno che le sta dicendo. Perciò io posso ispirare me stesso trovando degli obiettivi, trovando dei motivi per cui fare le cose, trovando dei sogni da realizzare. Io ho una lista di sogni da realizzare. Nel mio ufficio, chi ha l'opportunità di venire nel mio ufficio, è pieno di immagini, di ispirazione, di quello che nel futuro io voglio realizzare, non nel presente o nel passato, nel futuro. Perché il futuro è dove mi sto dirigendo e voglio con me solo le persone che fanno parte di quel progetto. Il direttore commerciale migliore è quello che ispira se stesso, crea una visione che possa condividere con gli altri, non è solo voglio la barca per me, no la visione è la nostra azienda vogliamo che diventi questo che possa impattare sugli altri in un certo modo e allora potrà creare l'identità. Quindi direttore commerciale migliore chi è? Non è quello che pensa al profitto ma è quello che pensa al bene degli altri. il profitto arriverà di conseguenza, perché esiste nell'universo una legge di causa ed effetto. E questa legge, sapete come si traduce? Nel karma. Tutto quello che voi farete in vita, come disse Massimo X Meridio, riecheggerà per l'eternità. e gli effetti che otterremo, cioè la legge del karma, legge del causa ed effetto, è sulla base di quello che noi inseminiamo. Il miglior direttore commerciale è quello che aiuta gli altri ad essere persone migliori, perché per primo ha migliorato se stesso. Bene, siamo arrivati al termine di questa nostra puntata del Direttore Perfetto. Se desideri capire come poter acquisire le competenze di un direttore migliore, di un direttore commerciale capace, qui sotto troverai in descrizione una guida gratuita che puoi scaricare, che ti permetterà quindi di acquisire le competenze necessarie. Se invece sei solo curioso di capire come il Radio B2B ti può aiutare nella tua azienda, nella tua rete d'invita, nelle tue competenze di gestione, iscriviti al canale e continua a seguirmi. Noi ci vediamo lunedì, sempre in diretta, con una nuova puntata del Corrado Fontana Show, con caccia ai venditori. Ragazzi buona fine settimana e buone chiusure. Ciao.