Il segreto per eliminare i competitor dalla trattativa e diventare l’unica scelta per il cliente

Il segreto per eliminare i competitor dalla trattativa è diventare l'unica scelta per il tuo cliente. Ciao, sono Corrado Fontana, il re del B2B. Aiuto l'impresa nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato, i margini, accorciare i tempi di vendita, fornendo supporto al loro reparto commerciale, che sia di 1 o 100, aiuto a superare le obiezioni, chiudere più trattative e quindi aumentare il tasso di conversione in tempi rapidi. Oggi voglio appunto parlarti del segreto per essere l'unica scelta del cliente, eliminare tutti i concorrenti come scelta alternativa, come possibilità concorrenziale che potrebbe rovinarti la trattativa. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale perché così potrai rimanere aggiornato sui contenuti che continuo a condividere nelle strategie di vendita B2B. Soprattutto alla fine di questo video ti darò un'azione specifica che potrà darti grandi vantaggi rispetto a qualsiasi competitor. Scrivimi nei commenti di cosa ti occupi e soprattutto dimmi quali strategie ti piaceranno di quelle che ti condividerò quest'oggi. Ti è mai capitato di perdere un cliente semplicemente perché il tuo competitor ha offerto un preventivo più basso? Vedi, gli uffici acquisti sono specializzati nel chiedere sconti. Gli uffici acquisti fanno a gara chiedere sconti perché hanno chiaramente un premio a fine anno da conseguire sul risparmio che fanno ottenere l'azienda, in questo caso il tuo cliente. Quindi sembrerebbe quasi impossibile superare la difficoltà dell'ufficio acquisti che ti chiede il ribasso perché ha dei preventivi alternativi di fronte a sé, ma invece ti dico che è possibile superare questo problema e anzi evitarlo. La guerra dei prezzi è sbagliata, perciò se finora hai pensato che l'unica soluzione fosse abbassare i prezzi, ti raccomando, cambi idea, perché la guerra dei prezzi porta solo alla povertà. Primo motivo, abbassare i prezzi riduce il tuo margine. Riducendo il tuo margine, riduci la possibilità di pagare la tua struttura, azienda. Con meno soldi hai meno possibilità di investire in ricerca e sviluppo. Con meno soldi hai meno possibilità di affrontare le spese. Con meno soldi hai meno possibilità di affrontare gli imprevisti e diventi un'azienda estremamente fragile. Non a caso, le aziende che puntano a ribasso sono quelle che fanno una brutta fine. Altro motivo, abbassare i prezzi ti fa percepire come quello sbagliato. Nessuno è disposto a pensare che tu, se chiedi poco, sia il migliore, perché chiaramente dicono se mi chiede meno degli altri vuol dire che non è il migliore, se vuoi essere il migliore nessuno è disposto a pensare che tu chiedi poco. Questa è la regola. Perciò quello che bisogna fare sono innanzitutto quattro passaggi che adesso ti elencherò. E sono innanzitutto, se vuoi riuscire a diventare il migliore a livello di percezione, chiudere il prezzo più alto, eliminando la problematica di prezzi concorrenziali o confrontati con altri preventivi, Ho preparato degli altri video in cui spiego come rispondere al cliente che ti dice mandami il preventivo per email. Ma in questo caso stiamo parlando di una situazione dove il tuo preventivo viene già visto assieme a quello di altri. Quindi come evitare questa circostanza, quindi la eliminiamo del tutto attraverso quattro passaggi. Il primo passaggio è specializzati sulla verticalità. Devi essere verticale. Cosa significa verticale? Il generico è visto come qualcosa di economico, lo specialista quello che costa di più. Tra un medico di base e un chirurgo, chi viene percepito come più costoso? Il chirurgo. Tra un chirurgo generico e un chirurgo specialista sugli occhi, quale chiede di più? Lo specialista sugli occhi. Allo stesso modo, se tu offri dei servizi come terzista o creai un prodotto o servizio, non so, ti occupi di climatizzazione, Un conto è essere mi occupo di climatizzazione, un conto è mi occupo di climatizzazione solo per industrie di tot metri quadri, in tot che hanno bisogno di questo range di temperatura da ottenere in questi paesi. Fine. Più sei specializzato, quindi offro questo tipo di fornitura per questa tipologia di cliente con queste caratteristiche. Più ti verticalizzi, più passi dal generico allo specialista e nella mente del cliente aumenta la percezione del fatto che questa cosa mi costa di più. Soprattutto non posso paragonarlo agli altri, cioè diventi imparagonabile già su questo, perché di fronte ad un preventivo dove c'è il generico, dove c'è lo specialista, l'ufficio acquisti dice, o il tuo cliente, vabbè questo qua è generico per cui capisco che uno che è specializzato, capisco insomma che costa di più. Se tu sei verticale, crea delle prove sociali. Significa fornire al cliente dei casi studio che possano dimostrare che, ad esempio, la sua situazione tu l'hai già affrontata con altri clienti. Quindi fornisci dei dati affinché possa dire, ok, lui fa proprio il caso mio. Numero 3. Offerta unica. l'offerta unica significa che anziché rispondere alla domanda del tuo cliente alla richiesta mi serve abc ok io ti fornisco abc ma sappi che nell'abc c'è anche o la garanzia se sei sicuro di quello che fai offre una garanzia incondizionata, cioè si chiama inversione di rischio, il cliente ha paura di spendere i soldi con te o meglio non capisce perché spenderli con te di più anziché con gli altri, tu dandogli una garanzia e per garanzia non intendo la garanzia legale, quindi quella che per legge è prevista, una garanzia convenzionale in cui tu dici guarda per il prodotto ABC io do questa garanzia ad esempio mi era capitato un cliente anni fa che produce molle e lui garantisce zero difetti perché fa già il controllo qualità interno quindi qualsiasi cliente che gli dice guardi io ho bisogno di queste molle però che abbiano almeno questa percentuale di scarto non di più la porti a zero io le do zero scarti Ecco, questa è una garanzia. Ad esempio io, verso i miei studenti che fanno dei percorsi con me, offro una garanzia di un'ulteriore estensione del tempo nel caso in cui non abbiano dei risultati nei tempi in cui vado a lavorare con loro. E questa garanzia mi permette di dimostrare che sono talmente sicuro di quello che faccio, che se tu provi ma non riesci, io ci metto sei mesi del mio tempo gratis per aiutarti a ottenere il risultato. altra cosa produci degli extra quindi se tu offri abc mi dici guarda che in abc io ti offro anche df o x y z che hanno complessivamente un valore più alto ecco che allora nell'insieme il cliente non può più misurarti il singolo prezzo ok numero 4 il category king re delle categorie specializzandoti diventando estremamente verticale e soprattutto dando questo insieme di elementi diventi il re della categoria la categoria in segnal ris è ciò che nella mente del cliente si va a creare in quella specifica situazione laddove le categorie sono già conosciute ad esempio il classico esempio fatto è Nelle bevande alla cola, chi è il re della categoria? Coca-Cola, chi è il co-leader? Pepsi? Ok, tutti gli altri sono nessuno. Bene, se tu sei nel settore metalmeccanico, ad esempio, sei in una categoria dove non sei nessuno. Ma se sei nel settore metalmeccanico, verticale, ti specializzi in qualcosa e sei il primo a dichiararlo, allora diventi il re della categoria. Un esempio indiscusso è Apple. Apple è re della categoria degli smartphone, perché è stata la prima a creare lo smartphone con il touch. Poi è arrivato a Samsung, poi sono arrivati gli altri, sì, ma Apple è il re. Punto. Se tu sei il re, sei tu che hai detto il prezzo. Cioè, le persone non discutono sul prezzo di un MacBook che costa 4.500 euro rispetto ad un PC da 250 euro al centro commerciale. Ma neanche si mette... sono cose diverse se pensi al prezzo quanto elevato è quasi 20 volte però è possibile e quinto bonus come azione quinto chiudi prima cosa vuol dire chiudi prima se ti arrivi al punto in cui il cliente ti dice sai il tuo preventivo è più alto di quello degli altri c'è un errore fatto a monte nel filtro del cliente Quindi il tuo sistema di vendita deve prevedere un filtraggio tale per cui le persone che ragionano sul prezzo più basso e non apprezzano queste cose, ma le scarti, non ci parlano nemmeno. Cioè quelli che approcciano a me dicendomi quanto costa un corso tuo, lascia stare. Dovrei dire che non hai capito quello che faccio. Non stiamo neanche là a perdere tempo. filtraggio 1 2 specifica quello che fai all'inizio guarda io lavoro solo con aziende con queste caratteristiche abc se pensi di averle andiamo avanti se non lasciamo stare come vedi il discorso prezzo il discorso concorrenza sono un'illusione che si può sfumare in un soffio. Tutto dipende da fare le azioni giuste. Queste azioni sono facili una volta che le conosci, sono difficili quando non le conosci perché nessuno insegna vendita in maniera convenzionale, ci sono tanti marchettari fuffari, ma la vendita B2B è un'altra cosa. Per cui, se vuoi sapere come sviluppare la tua azienda, il fatturato, i margini, migliorare i tempi, le conversioni, come formare il tuo reparto commerciale nella maniera migliore, che siano 1 o 100, non importa, ho preparato un webinar appositamente per le aziende che operano nel mondo B2B, al quale puoi partecipare gratuitamente se trovi posto, perché i posti sono a disaurimento. Devi solo cliccare sul link sotto o sopra questo video, affinché tu possa andare sulla pagina di registrazione, lasci i tuoi dati e ti registri. Se invece sei solo desideroso di capire in che modo nella tua azienda puoi rapidamente, velocemente cambiare i risultati, fissa un appuntamento con me. Trovi sempre il link nello stesso posto. Se invece sei solo curioso di capire quali sono altre tecniche di vendita B2B, allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.