Il segreto per fare più profitto da ogni singola vendita - Episodio 186

Il segreto per fare profitto da ogni singola vendita. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata in diretta del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Sono l'unico ad aver sviluppato un sistema che insegna ad imprenditori e commerciali per acquisire clienti e chiudere le trattative di vendita in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. ti do il benvenuto in questa nuova puntata in diretta appunto dalle varie piattaforme che possono essere youtube, tiktok, linkedin, instagram e vi dicendo per darti ulteriori nuove informazioni per quanto riguarda le tecniche di vendita e acquisizione clienti nel B2B. Prima di proseguire in questo appuntato dove oggi parleremo delle modalità per fare più profitto quindi più grana nelle singole trattative di vendita, ti invito ad iscriverti a questo canale. 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Quindi iscriviti per non perderti le dirette, per non perderti le altre puntate, per poter conoscere altri contenuti. chiaramente mi permetterai a mia volta di essere d'aiuto ad altri imprenditori perché più il canale cresce più posso essere d'aiuto quindi ragazzi è sicuramente una cosa positiva allora parliamo di profitto quando parliamo di profitto si dà per scontato di capire cosa significhi profitto e sono sicuro che la maggioranza di voi ha un'idea di profitto però purtroppo quello che voi pensate sia profitto è sicuramente un'idea sbagliata perché dico idea sbagliata lo verifichiamo subito se oggi tu stai vendendo un prodotto e un servizio quindi un prodotto o un servizio come stai cercando di fare profitto come sta cercando di fare profitto solitamente la cosa più sbagliata che si fa e se quello che stai facendo vediamo se quello che fai, se riscontri che quello che stai facendo è sbagliato, te lo sto dicendo, te lo dichiaro, lo faccio per il tuo bene, lo faccio perché essendo re del B2B posso insegnare queste cose, se quello che fai è prendere un catalogo prodotti quindi prendi un catalogo e a questo applichi su il costo del prodotto, sul costo della merce, sul costo cioè quello che ti costa creare, quello che ti costa avere, quello che ti costa il magazzino, quello che ti costa avere la merce, applichi una percentuale di margine e da qui realizzi quindi il tuo listino, ecco tutto questo è un errore. Non è il modo migliore per fare profitto. Vuol dire che tutti quelli che lo fanno sbagliano? Sì, sbagliano. Vuol dire che tutti quelli che lo fanno e sbagliano non riescono ad avere un'azienda? No, non ho detto questo. Avere un'azienda, fare fatturato, non c'entra niente col fare profitto. Volete una prova? Bene. Dainese due mesi fa è fallita. il colosso mondiale delle tute da moto è fallito, ma come? Se fa delle vendite, se fa fatturato. Perché è fallito? Perché fare fatturato è una cosa, il fatturato non è profitto. Mettiamocelo in testa. Vediamo se è qualche fenomeno. Ok, perfetto. Sergio, ben arrivato. Chi è che c'è ancora che fa il fenomeno? Vediamo. ragazzi mettete nome e cognome dai siete tutti quanti bravi a fare il nome della tastiera, mettete nome e cognome, forza! Sergio, ecco Sergio per esempio che è qua, Sergio sicuramente sarà un pappone, un famoso pappone di se stesso, secondo me tu Sergio sei anche impotente. Allora, se questo è il sistema stai sbagliando Perché potresti anche avere un'azienda che vende, potresti anche avere delle marginalità, ma non significa che tu stia facendo la cosa migliore. Fare profitto non significa far andare avanti l'azienda, significa massimizzare quello che è la possibilità di guadagno per singola trattativa di vendita. Il profitto è ciò che rimane, da quello che incassi a quello che ti costa e tutto quanto. Qual è il costo più pesante per un'azienda? Se non capiamo l'ABC, questo ragazzi è l'ABC, è l'ABC. Ah, Sergio ha voluto limitare la mia live perché l'ho offeso. Perché tu cosa fai Sergio con i tuoi commenti? Sentiamo. Sentiamo Sergio, cosa stai facendo tu? Vedi che sei un povero fallito comunista. Dunque, questo è l'ABC. A noi interessa fare profitto. Qual è il costo più grande che un'azienda ha? Forza ragazzi, qual è il costo più grande che un'azienda deve affrontare? Qual è il costo più grande? Qualcuno dirà è il costo del personale, no, non è il costo del personale. Qualcuno dirà che è il costo del prodotto, no, il costo dell'energia, no. Qual è il costo più grande ragazzi? Il costo più grande di un'azienda è il costo di acquisizione clienti. Il famoso CAC. Quanto costa un cliente vostro? Quanto quanto costa il vostro cliente? Non lo sapete. Già qua state vedendo che a voi non avete chiarezza di come si faccia profitto e fortunatamente il Radio B2B vi insegna. quindi prima di tutto devo capire che il costo dell'acquisizione cliente è il costo più importante perché se ho pochi clienti spalmo tutti i costi aziendali se ho tanti clienti li diluisco i costi aziendali quindi aumento la possibilità di fare profitto la domanda però è come fai tu pensare di fare profitto se vendi un prodotto e applichi una percentuale al costo di quel prodotto per fare il tuo listino di vendita è chiaro che poi voi quando andate a vendere il vostro cliente dice ma tu mi vendi lo stesso pennerello che mi vende la concorrenza Di conseguenza chiedo a chi mi fa meno di farmi meno, quindi lo compro da chi fa meno, e tu ragionando da listino dici, eh cavoli, è impossibile vendere a prezzo più alto con Rado. Per forza. Perché a voi manca tutto l'ABC. A voi manca l'ABC. Se voi fate la vendita così, siete dei falliti, non potete durare così. La vostra rete commerciale non può durare in questo modo. Perché non avete una strategia. Non ce l'avete? Voi, la vostra strategia è copiare quello che fanno gli altri. Chi copia? Dai, sentiamo, chi copia? Chi copia quello che fanno gli altri? I comunisti? I falliti? I miserabili? I mediocri? Chi copia? I tarocconi? I ricchi copiano? No, i ricchi non copiano, dettano la linea. Perciò se tu vuoi riuscire a fare la grana, lascia perdere i comunisti, lascia perdere la massa, lascia perdere la concorrenza. Guarda i grandi modelli. Chi sono i grandi modelli? Aziende che da decenni continuano a fare profitto. Indiscussamente la prima in assoluto nel mondo è Apple. McDonald's, Amazon, tutti gli altri, come fanno a fare profitto? Eh ma loro sono grandi? No, loro sono grandi perché fanno profitto. Tu non puoi pensare al profitto quando sarai grande, pensa adesso a fare il profitto, altrimenti sarete come Sergio, vero Sergio? E' sparito Sergio, la coda di paglia Sergio. Vediamo, truffe occhio, chi è questo qua? Francox, anche un altro qua che non mette il nome, Francox metti il nome e cognome, metti il tuo indirizzo, metti il tuo cellulare, forza dai, se sei così fenomeno. Poi chi c'è qua? Non ti fare distrarre, grazie Domenico. Dammi la definizione del comunismo, forza. Tu sei un comunista, uno che si firma XYZ, ZH, AKH. Fallito, fallito, di merda. Guarda ecco, se come la merda liquida non ti tocco perché sennò schizzi. Perciò noi abbiamo bisogno di pensare al profitto, ridurre al minimo il costo di acquisizione ai clienti e cominciare a fare profitto. Significa che Modello tradizionale, quindi modello tradizionale. Com'è il modello tradizionale? Modello tradizionale prevede tre appuntamenti per fare la vendita dai B2B, no? Se poi hai un prodotto che magari comincia ad essere costoso, un tornio da un milione di euro, un centro di lavoro, qualcosa da un milioncino, un cappannone da vendere, magari ti servono più appuntamenti, bene? fino all'appuntamento di vendita, quindi metti che fai il primo appuntamento, poi fai il secondo appuntamento, poi fai il terzo appuntamento e qui vendi, quindi qui realizzi l'incasso, quindi fai la vendita, mi dici in questa fase qua, quindi da qua, tutti i costi che hai ottenuto dove li smaltisci? I costi che hai accumulato in queste tre fasi, quindi i costi, dove vanno? vanno qua, giusto? Perché chiaramente questi costi, tu dici, fanno parte dell'attività, li potrò dedurre, cioè li potrò ammortizzare, non da un punto di vista fiscale, ragazzi, non sto parlando di fiscalità, sto parlando di cassa. Quindi lasciamo perdere la fiscalità. Cassa. Li potrò ammortizzare quando avrò dei soldi nella cassa e quindi potrò dire affronterò le spese che ho affrontato. Però capisci che questo qua non è fare profitto. Il profitto comincia nel momento in cui io elimino i costi. E questo ragionamento purtroppo non c'è nella vendita in Italia, non c'è tra gli imprenditori, pochissimi hanno testa, pochissimi. La maggior parte ragiona con listino e di conseguenza ha sto problema. Quando ti trovi davanti al cliente sei costretto a fare degli sconti perché appunto il cliente a parità di prodotto dice ne ho due uguali, ascolta ho il preventivo di questo tornio che ha le stesse funzioni, numero di giri, mandrini, assi, utensili, del tuo. come facciamo? è chiaro che lui dice mi devi abbassare e quindi siete costantemente alla rincorsa del cliente facendo un preventivo a ribasso ma non può funzionare in questo modo non potete fare cassa siete costantemente tirati ecco perché poi mancano i soldi per perché non si investe perché si deve rincorrere e tutto il resto Il nostro obiettivo è fare in modo che ci sia massimo profitto, più ciccia possibile. Come facciamo a fare più ciccia possibile? Ed eliminando i costi? Facendo in modo che noi potessimo... Prova a immaginare, se tu non avessi questi costi, il profitto lo fai subito. Cioè, tutto quello che tu porti a casa qua è profitto. Nella marginalità che ti rimane, no? È profitto. Cioè, tolto il costo puro del prodotto, che non è il costo di acquisizione clienti, tutto il resto è il costo di acquisizione clienti, il gasolio che metti con la macchina per andare dal cliente. l'ufficio, l'infrastruttura per poter ospitare il cliente, il tempo per fare i preventivi, è tutto costo acquisizione clienti? Eliminiamolo, eliminiamolo, non cominciamo subito a fare profitto. Ci siete? Bene. Sulla base di questo ragionamento allora noi possiamo chiederci come si fa quindi corrado a fare profitto semplice? Prima devi capire cosa è il profitto e ve l'ho spiegato. Naturalmente se vuoi capirne di più puoi approfondire andando sotto al link o nel link in bio e cliccando nel link per poter capire come si fa nella tua azienda a valutare il sistema di vendita e capire qual è il modo migliore per vendere. Quindi la prima cosa che potremmo fare è applicare due concetti che sono l'upselling e il cross-selling. Cosa sono? Sono due termini inglesi che significano, uno, dare al cliente durante l'esperienza di acquisto delle versioni migliorative del prodotto che gli stai vendendo, il cross-selling prodotti che sono collaterali a quello che tu gli stai vendendo. Per fare un esempio, un esempio di upselling, se vuoi comprarti un iPhone vai sul sito di Apple e subito ti propone due modelli, il base e il pro. tu scegli tra i due modelli già questo il fatto che tu prendi i due modelli quindi il base e il pro hai già due prezzi diversi ma questo non è finito perché una volta che dovrai scelto i due modelli ti chiederanno ok di che colore lo vuoi tu scegli il colore poi quanta memoria vuoi e tu passi magari da se scegli un pro base da 256 giga a 1199 dollari mi sembra o euro non mi ricordo arrivi se aggiungi tanta memoria quindi fino ai 2 tera quasi a 2000 dollari con la pselin cioè durante l'esperienza di vendita stai quasi raddoppiando il prezzo di acquisto Ma non è finita qui, perché poi ti vendono l'assicurazione, se vuoi un'assicurazione aggiuntiva, e poi cominciano, quindi tu compri il tuo prodotto, spendi questi 2000 e rotti euro o dollari e di conseguenza tu in una singola fase di acquisto stai aumentando le loro marginalità, quindi il profitto, ma non è finita lì perché vuoi non metterci una cover, vuoi non provare un mese di Apple Music, vuoi non quindi attivare un abbonamento a un servizio di musica, vuoi non comprarti gli auricolari, tutto cross-selling. quindi da una singola trattativa dove tu stavi cominciando a spendere 1.200 dollari o 1.200 euro arrivi a spendere 2.000, 2.500, anche 3.000 se aggiungi tutti gli accessori che ci potrebbero essere. Questa si chiama testa, testa marketing. Non a caso Apple, l'azienda più liquida del mondo, cioè la prima azienda del mondo, di conseguenza Se la più grande azienda fa così, perché tu devi essere presuntuoso nel pensare che non devi fare la stessa cosa nella tua azienda? Prova a immaginare, se vendi un tornio, un centro di controllo, Come potrebbe essere una versione di upselling? Quale potrebbe essere un'applicazione? Ma magari offri più modelli, quindi comincia il modello base, o il modello che ha magari un motore più potente, quindi devi valutare possibilità di questo tipo. Oppure applicare il cross-selling. Apple ti applica il cross-selling, appunto la cover, l'assicurazione, quindi quei prodotti che sono paralleli o collaterali. In un centro di lavoro cosa potresti offrire per poter far cassa? Magari una marginalità del 10% nella vendita del prodotto. col 10%, se il cliente si sconta, cosa che fai? Magari devi ridurlo. Potresti, anziché ragionare e dire io margino tutto sul prodotto di base, ridurre la marginalità sul prodotto di base e sui laterali guadagnare di più. Non so, gli vendi la formazione per l'utilizzo, è un pacchetto a parte. oppure gli vendi la manutenzione, l'assistenza durante l'anno, creare dei pacchetti su misura. Il ragionamento che dovresti fare è quando il cliente prende il prodotto e servizio, quindi acquista, non finisce tutto, comincia il suo percorso. Qual è l'elemento che ti permette di creare il percorso? Perché io adesso ho definito la teoria, ma applichiamola nel pratico. Diamo della concretezza. perché ho detto io vi insegno a chiudere un appuntamento senza chiacchierare teorie, vi do concretezza. Quando il cliente sceglie il prodotto, come faccio io a creargli un percorso per cui arriva a spendere di più di quanto avevo iniziato a pensare di spendere? Come si fa? Ogni acquisto, la regola è questa, ogni acquisto genera un problema. Quindi l'acquisto che ha appena fatto genera automaticamente un problema. Cosa vuol dire un problema? Ragioniamoci. Quando andiamo a fare la spesa, carrello pieno di spesa, supermercato, andiamo alla cassa, si è generato un problema. Qual è il problema? Dove mettiamo la spesa. Quindi il supermercato ci vende il sacchetto per poter contenere la spesa e trasportarla a casa. Con quel ragionamento pensate alle compagnie aeree. Le compagnie aeree ti vendono la tratta, ad esempio Venezia-New York. Ti vendono la tratta aerea, tu prendi il biglietto, magari che ne so, 500 euro, boh, non lo so, andate a ritorno. Ti vendono la tratta, non appena tu compri, inserisci i dati della carta di credito, ti chiedono, scegli il posto, vuoi un posto base, insieme alle pecore, o vuoi in prima classe? e quindi magari ti danno tre possibilità di pacchetto e lì magari dai 500 euro arrivi a 1000, 1500, 2000, 2500 sulla tratta Venezia-Vancouver ad esempio io ho speso 6000 euro per il business class ma 6000 euro su una tratta dove ho messo l'assicurazione, il bagaglio e poi all'interno ti vendono una serie di accessori quindi pensano al tuo problema, qual è il problema? Compro il biglietto, si ma poi devi scegliere la comodità, lo vuoi il viaggio scomodo o vuoi un viaggio comodo. Non solo. Il bagaglio ti basta quello che hai o devi aggiungerne dell'altro. Quindi ogni acquisto che noi facciamo genera un problema. Qui ci deve essere la soluzione al problema. Vai al cinema. Il cinema non fa i soldi sul biglietto del cinema. Si pagano le spese col biglietto del cinema, del film. Dov'è che fanno i soldi? pop corn, coca cola, le bibite, le caramelle, eventualmente se c'è un negozio di oggettistica, di marketing, di franchising sul film, sulla cinematografia, lì fanno i soldi. McDonald's va che fai i soldi sul panino, no, fai i soldi su patatine, vuoi le patatine? Si vogliono le patatine. A questo punto ti viene sete, problema. Quindi se ti viene sete, vuoi la bibita? Soluzione. Ok, voglio la bibita, vuoi la versione più grande? A quel punto il cliente, senza rendersene conto, ha seguito un percorso perché è fatto di problema, sì ho il problema, soluzione, certo che voglio la soluzione, altro problema, certo che voglio la soluzione, altro problema, in cui ha speso di più di quando lui ha cominciato. Andate a Gardaland, il biglietto quanto costa? 35-39 euro? Uscite che ne avete spesi 300. Perché? Perché 35 è buono, ti metti in fila con le pecore, con i comunisti. Ma io non voglio attendere, quindi problema a tempo. Ok, compra e salta a fila. E lasci giù, che ne so, un centino? Non lo so, perché non vado a Gardaland. E quindi salti la fina. Poi ti varrà, a forza di fare le giostre, avrai fame, avrai sete. Bene. E ti applicano il modello anche nei ristoranti. Perché, ripeto, se le grandi aziende fanno così, tu non dovresti fare così. Vuol dire essere presuntuosi nel pensare che questo modello non sia applicabile nella tua azienda. E solo una categoria di persone sono presuntuosi, ragazzi. I comunisti. perché presumono che tutto sia dovuto, perché presumono che siano gli altri doverli mantenere, perché presumono che non sia giusto essere ricchi, perché presumono che avere di più degli altri perché ti sei fatto il culo così non è giusto. I falliti, i falliti. Il problema è che si riproducono, bisognerebbe lanciar fiamme, aspirapolvere. Quindi upselling e crossselling sono la modalità più facile per fare profitto, la modalità più semplice che tu potresti applicare al tuo business. Provate a pensare qual è una modalità per cui il cliente, cioè o potresti chiedervi quali sono i problemi che generano, che si generano automaticamente al cliente non appena lui ha comprato il mio prodotto. Quali possono essere? E lì automaticamente voi troverete che ci sono myriadi di prodotti o servizi che potreste creare. e il cliente li vuole comprare perché gli avete risolto un problema ok con questa strategia sicuramente voi riuscite con l'acquisto iniziale quindi la vendita iniziale ad abbattere questo il costo acquisizione cliente qualsiasi euro voi aggiungerete dopo sarà tutto guadagnato e non avrete più la concorrenza che ha problemi perché se a parità di prodotto uno vende al 10% di margine voi potete vendere a 0 perché il vostro prodotto non è fare profitto nella vendita iniziale ma è abbattere il costo di acquisizione clienti 0 tutto il resto verrà marginato questo invece siccome non ha testa muore voi fate chiudere i vostri concorrenti E' magia ragazzi, no, è strategia. Solo Red B2B vi dà le migliori strategie in assoluto. Ragazzi, come si fa però a questo punto a riuscire non solo ad abbattere i costi ma a eliminare questi appuntamenti e a chiudere in un singolo appuntamento? Come si fa ragazzi? Perché oggi abbiamo parlato di profitto. Esiste un sistema per cui è possibile chiudere le trattative in un singolo appuntamento, uno solo. Cioè vado, boom, chiudo. Visto prima volta, chiudo. Non importa la cifra, non importa l'importo, non importa la disponibilità economica del vostro cliente. Voi pensate ancora che i clienti si possono scegliere in base alla disponibilità economica? No. È questione di priorità. Le persone comprano la casa con il mutuo perché per loro è una priorità. Tutta la gente che corre in banca a farsi fare il mutuo, gente ignorante, finanziariamente ignorante, lo fa perché per loro è una priorità, non perché è intelligente la cosa. Trovatemi una cosa intelligente che deriva da farsi il mutuo per la casa. Dai, una cosa intelligente. Forza. Qual è un elemento intelligente per cui fare il mutuo per la casa è intelligente? Non c'è, non c'è. Chi studia un po' di finanza sa che non c'è una cosa, non è un'azione intelligente. Eppure la gente fa questo, quindi se voi volete fare più profitto, non dovete pensare, eh ma i clienti miei non sono disposti a spendere. No, non è vero, i vostri clienti spenderanno anche dieci volte di più se reputano che sia una priorità. Non pensate da comunisti. Non è vero che la gente povera ha diritto a dirigi... non è vero, non è vero. Perché se è povera è perché è in quelle condizioni perché ha scelto. perché una persona che vuole ottenere dalla povertà risale. Io ho fatto così. Il mondo è pieno di opportunità, mai come oggi noi abbiamo la possibilità attraverso il mondo che abbiamo, tecnologie, infrastrutture, di realizzare i soldi. Salvo situazioni in cui naturalmente una persona è in estrema difficoltà, proprio oggettiva, non può e allora chiaramente lì si interviene assolutamente per fornire aiuto. Ma il dire, eh ma io, lo Stato mi deve aiutare perché io non trovo lavoro, cazzate. Cazzate. cazzate ragazzi perché gli stessi che si lamentano di questo sono quelli che quando c'è il reddito di cittadinanza gli si offriva un lavoro dicevano no io non faccio dieci chilometri per andare a lavoro mi conviene stare a casa e prendermi il reddito sì o no o sono gli stessi che giocano a gratta e vinci o sono gli stessi poveri che fanno le feste del diciottesimo del figlio, le feste di compleanni che vogliono fare gli sheikhi, li vedi sui social fare fuochi d'artificio, festoni, palloncini, si sono indebitati per fare la festa perché devono apparire, no? Vestiti d'oro, vestiti in maniera sfarzosa, sappiamo da dove derivano, no? Non sono di Merano, non sono a Bolzano. Ecco, questa è una mentalità da povero, queste cose vanno sterminate, si eliminano, via! Non c'è spazio in Italia per gente così, non c'è spazio nel mondo per gente così, va eliminata! Se volete fare i soldi sono solo prove, elementi concreti, no chiacchiere, no distintivo, ok? Quindi se volete capire, se vuoi capire come fare meglio per la tua azienda c'è solo un modo, Contattami in privato usando il link qui sotto, ti invito a fare il test di 7 pilastri, è un test che ti permette di capire se sei in grado o no di vendere il tuo prodotto, se ci sono difficoltà, qual è l'elemento che blocca la vendita del tuo prodotto o servizio. Usa il link per fare il test gratuito. Dal test ti verrà mostrato che cosa sta impedendo il tuo prodotto o servizio di funzionare nel mercato e ti verrà mostrato anche qual è la soluzione. Se invece siete solo curiosi, siete solo curiosi di conoscere meglio il mondo della vendita B2B, C'è solo una cosa da fare, una cosa intelligente, iscriviti al mio canale.