Il segreto per rendere irresistibile la tua offerta

Buongiorno ben arrivati a questa puntata della vendita infallibile con corrado fontana buongiorno davide buongiorno batteriff oggi oggi argomento top top top top oggi parliamo oggi parliamo di fantastico siamo anche su youtube linkedin facebook saluto tutti gli amici di tiktok ragazzi ben arrivate di linkedin gli amici di facebook gli amici di youtube fantastico ci siamo ci siamo ci siamo mi confermate che mi vedete che mi sentite buongiorno jo nel frattempo diamo il benvenuto alle persone che sono su zoom eccoci qua ben arrivati anche ai ragazzi di zoom dunque ragazzi mi raccomando prima cosa da fare questa sessione iscrivetevi al canale per non perdere le prossime puntate perché stiamo andando sempre più in profondità su quelle che sono le tematiche legate alla vendita e soprattutto come poter realizzare dei risultati pratici perciò iscrivetevi al canale che sia tiktok sia facebook mettete mi piace sulla pagina iscrivetevi a youtube Vi ricordo che questa live va in diretta tutti i giorni dal lunedì al venerdì, dalle 12.30 alle 13.00. Io sono Corrado Fontana sul trade B2B. Vi consiglio a vendere al prezzo più alto in un appuntamento senza offerte, senza preventivi, senza sconti. Ieri abbiamo parlato del preventivo e oggi invece parleremo di come si fa a creare un'offerta irresistibile. Cosa vuol dire offerta irresistibile? Fare in modo che quando noi proponiamo il nostro prodotto o servizio creiamo un'offerta che al cliente piaccia e quindi sia predisposto all'acquisto quindi porti il cliente a comprare. E' importantissimo definire l'offerta nel modo corretto perché viceversa sprecheremo un sacco di tempo. Quante volte vi è capitato di creare un'offerta che il cliente ha detto non lo so devo pensarci modo in cui presento l'offerta è il modo che mi permette di evitare il ci penso, evitare appunto il disagio di sentirmi dire ci penso devo parlare con il socio e vi dicendo. Ben arrivato Giampietro, ben arrivati tutti gli amici di youtube, ben arrivati, ben arrivati, ben arrivati. Quante volte vi è capitato di preparare un'offerta, la mandate al cliente o spiegate l'opportunità, buongiorno Nick, al cliente e poi sparisce? Come si sta quando il cliente sparisce? Come vi sentite? Quando non risponde più? Ciao Sara! Quando non risponde più ai messaggi? Quando non risponde alle telefonate? E magari avevate già fatto un piano per il magazzino se fate una produzione? avevate già sentito i fornitori su eventuali forniture, avete mosso preventivi in logistica, preventivi con i commerciali, preventivi con i materiali e poi sparisce. L'80% dipende da come io formulo l'offerta. Ieri ho detto non si fanno preventivi ma cosa vuol dire? Io ho detto che non si fanno preventivi a vuoto Quando il cliente fa una richiesta di preventivo non si fa il preventivo. Buongiorno Luigi, ma chiaramente arriva il punto in cui il cliente dice va bene dai ho capito cosa mi costa cosa facciamo? Ecco a quel punto noi abbiamo l'opportunità di perderlo o di chiuderlo. Il modo sbagliato qual è il modo in cui voi presentate l'offerta? Vorrei sentire attraverso i vostri commenti come voi presentate l'offerta. Chi di voi gli dice il prezzo a voce? Chi di voi gli manda un'email? Buongiorno Marco De Mattia. Chi di voi gli manda un whatsapp? Chi di voi prepara un'email ricca di contenuti? Buongiorno Stefano. cosa usate di solito? la versione sbagliata è appunto quella di dirgli guarda tu mi stai chiedendo la soluzione abc ti costa questo non so la soluzione abc ti costa 500 euro ti costa 1000 euro ti costa 5000 ti costa 100.000 dipende da quello che voi vendete no? è il modo migliore per perdere il cliente Per quale motivo? Se noi proponiamo un prezzo ad un cliente, il cliente sarà costretto a scegliere o sì o no. la richiesta del cliente la conosciamo abbiamo compreso che cosa ci chiede elaboriamo il prezzo gli diamo il prezzo la sua scelta è o sì o no o prendere o lasciare e di fronte a questo tipo di atteggiamento o di fronte a questo tipo di proposta istintivamente la nostra mente dice se lo prendo poi non va bene ci penso invece noi possiamo portare a casa il cliente prego nixos certo che puoi fare domande la chat è qui apposta per questo nixos si segue da zoom sentiamo la domanda vediamo la domanda scrivi pure nel frattempo ragazzi tiktok fate pure le domande che volete anche voi su youtube facebook linkedin sono qui per voi per rispondere volentieri nel frattempo dicevo questo argomento è valido anche per potenziale finanziatore di un progetto fammi capire quando intendi potenziale finanziatore intendi presentare dei progetti per un finanziatore per un socio per una banca o per altro mi scuso ragazzi ma ancora un po di di tosse che non se ne va Comunque sì, grossomodo sì, presentare un progetto per farmi finanziare, assolutamente sì, perché la negoziazione e la chiusura riguarda tutti i settori ad esempio stamattina parlavo con il mio avvocato ci siamo confrontati così pur parler come va come non va e mi dice ieri ho portato a casa una trattativa ho chiuso ho chiuso una una situazione per un cliente mi dice di recupero crediti bene gli dico hai chiuso no non ho chiuso ho transato No, hai chiuso. In ogni tipo di negoziazione esiste la chiusura. O chiudiamo noi, portiamo a casa il cliente, o chiude il cliente non comprando. Nel presentare un progetto per farti finanziare stai negoziando per portare a casa quello che interessa a te. Perciò sicuramente, sicuramente può valere. Allora dicevo se noi presentiamo un prezzo finale per un'offerta, per quanto bella sia, il cliente comunque è insito nella mente umana a dire o prenderlo o lasciare. E il nostro tronco cerebrale dice io non voglio rischiare, rimango dove sono. Perciò deve salire il punto di urgenza a livelli elevati perché il cliente dica ok lo faccio. difficilmente lo fa in maniera pianificata, difficilmente. Quindi cosa posso fare per fare in modo che la sua mente venga convinta che è meglio comprare? Semplice. Preparo tre pacchetti. non uno, quindi non un'offerta ma ne preparo tre. Per darvi l'idea ci deve essere un pacchetto piccolo, un pacchetto medio e un pacchetto grande. L'obiettivo deve essere quello di vendere il medio Come si fa a vendere il medio? Vi faccio l'esempio per darvi l'idea, e lì vengono fuori sempre i palloncini. Con il Mac partono i palloncini, con la webcam, buh. Adesso YouTube si è imbattito di palloncini. Dunque, come si fa? Immaginate che andate al cinema. Vi sarà capitato di andare al cinema e di voler comprare di popcorn. Se non per voi, per i vostri figli, per la vostra compagna, per i vostri amici. Come sono i pacchetti di popcorn? Allora c'è il piccolo, poi c'è il medio e poi c'è il gigante. E ad esempio, tanto che non vado al cinema, non so più cosa possa costare il popcorn. Voi chi mi aggiorna su quanto possono costare i popcorn? Chi mi dà un'idea aggiornata di quanto possono costare i popcorn? Buongiorno Stefania, Sara. Buongiorno Alfred, buongiorno Teresa. supponiamo che ne so il più piccolo mi costa 8 euro ed è un bicchiere un botto infatti bravo Ross un botto ed è volutamente lì che fanno margine i cinema lì fanno cassa non sul biglietto d'ingresso ok un bicchiere mi costa 8 euro poi dico c'è quello grande che costa 20, dico beh 8-20, quello medio costa 15 oppure costa 12, beh dico prendo quello medio perché quello gigante è troppo non ce la farei mai a mangiarlo, quello piccolo è niente visto che la differenza è minima prendo quello di mezzo. Questo è il ragionamento nel preparare le vostre offerte. Quando voi elaborate un'offerta perciò non partite mai dal presupposto il cliente mi ha chiesto abc gli mando il prezzo di abc luigi nel mio modello c'è una prima presentazione del piano business si dimostra interesse c'è una seconda parte con diverse opzioni per dare seguito che si può fare subito e rifissando l'appuntamento rifissare l'appuntamento vuol dire perdere la vendita quindi vediamo un attimo la strategia di tre prezzi le tre offerte quindi voi elaborate un'offerta per abc bene voi avete volete vendere quell'offerta lì al cliente ottimo dovete fare in modo che la sua mente non dica più o questo o questo cioè o questo o niente o prendo o lascio ma la mente dovrà dire fate un'offerta scarna cioè dove c'è il minimo indispensabile in quel minimo indispensabile voi avrete un prezzo, non deve essere molto diversa da quella giusta che voi volete vendere, deve essere un po' più bassa, non troppo, ma il contenuto deve essere estremamente diverso, cioè in quella media ci deve essere molta più roba di quella scarna. nella terza farete un'offerta spropositata spropositata come contenuti spropositata come prezzo che potrebbe anche essere acquistata dal cliente un 2% dei clienti compreranno quella per il semplice fatto che è la migliore la più grande la più gigante per ego compreranno quella di lusso perché dicono non mi interessa quanto costa voglio quella perché è il top se è il top sicuramente non ce l'hanno tutti quindi io voglio qualcosa che non hanno tutti ci siamo? bene noi preparare le vostre tre offerte quindi avrete quella di mezzo e quella che a voi interessa vendere Poiché molto spesso succede che quando presentate un preventivo poi il cliente sparisce e quando torna vi dice, o avete l'occasione di risentirlo, no guarda c'è la concorrenza che mi fa meno. Come ti fa meno? Com'è possibile che ti faccia meno? Che meno di così non si può. Avete mai notato, e vi sarà sicuramente capitato, di vedere che una volta che il cliente vi mostra il preventivo, notando il preventivo dite, beh, grazie al cazzo che uno ti fa meno, non ti hanno messo questo, non ti hanno messo questo, non ti hanno messo questo, ti hanno messo la versione basica. Se anche a me dicevi questo, ti facevo anche una proposta del genere, anzi ti faccio risprimere di più. Perché? Perché il cliente, come dicevo ieri, non ha la capacità di valutare che cosa va bene per lui. Non può comprendere il vostro prodotto o servizio. Cesare ma quando fai un'offerta per un servizio non gli faccio confusione dandogli troppe scelte? No e facendo una presentazione unica come faccio a spiegargli nel dettaglio tutto? Ma semplicemente bisogna fargli delle domande in cui gli si chiede che cosa vuoi tu e qui cominci a... dopo di che gli dici guarda la soluzione è questo dopo di che e questa ti costa x quindi la versione base chiaramente questo però non ha tutta una serie di vantaggi e potete elencarli che però sono nella versione numero 2 quella di mezzo che allora non so se la versione base costa 800 quella di mezzo può costare 1.200 la versione top può costare 3.000 o 4.000 di fronte a queste tre proposte il cliente dice beh 3.000 4.000 no è troppo 800 1.200 insomma la differenza è minima dentro c'è molto più prendo il 1.200 semplice. molto semplice molto psicologico nel senso che andiamo a indurre la mente a dire beh sarebbe stupido prendere quella base a meno che non ci siano prendete dei clienti che la maggioranza prenderà quella di mezzo una buona parte prenderà quella di base perché magari ha delle condizioni economiche che non può accedere a quelle superiori oppure dice ma per quello che serve a me non voglio cioè non vuole neanche impegnarsi ricordatevi che i clienti non vogliono cose troppo difficili ok perciò avrete la possibilità di dire guarda l'80 per cento delle vendite saranno quella di mezzo un 17 18 per cento saranno la versione basica e un 2 per cento 3 per cento la versione top di gamma chi di voi vuole provare questo sistema già da oggi nel suo settore per il proprio prodotto e servizio bravo Cesare perché di fronte a questo la mente è portata a dire non devo più scegliere o questo o niente ma semplicemente dice beh sai cosa c'è mi metto a scegliere qual è che mi conviene di più non sono obbligata dice la mente in maniera inconscia naturalmente a prendere o lasciare. Ho delle opzioni di scelta e alle persone piace scegliere piace molto alle persone scegliere se volete capire come applicare questo sistema alla vostra realtà potete fare due cose la prima potete partecipare al webinar che tengo giovedì sera alle ore 18 si intitola codice matrix come aumentare le vendite in 30 giorni webinar gratuito alle 18 45 minuti la spiego come aumentare le vendite se invece volete potete anche fissare un appuntamento con me direttamente dal mio link in bio quindi nel bio cliccate trovate appuntamento concorrado fissate l'appuntamento e la vedremo come posso aiutarvi per la vostra situazione È chiaro che l'appuntamento serve a capire se posso aiutarvi, non per fare quattro chiacchiere in amicizia. Cioè, se avete un problema e volete capire come risolverlo, volentieri vi do la possibilità di prenotare una consulenza. Ben arrivati, Anna. Sauro, ben arrivato. quindi vedete come presentare l'offerta quando dico non mandate il preventivo a questo punto ha senso ha senso no? ecco perché non devo mandare il preventivo perché se mando il preventivo gli mando un'opzione solo o prenderlo a lasciare il cliente dice beh ci penso e voi avete perso tempo il cliente non ha la capacità di scegliere non sto dicendo che il cliente non scegli non ha il diritto di scegliere deve poter scegliere ma non ha le competenze tecniche per dire quello che tu mi offri è corretto oppure no altrimenti farebbe il nostro lavoro no? Farebbe il tuo lavoro però il cliente ha un problema e dice vorrei risolvere questo problema bene io ti posso aiutare a risolvere il problema volendo possiamo risolverlo in maniera basica giusto l'indispensabile oppure nella maniera giusta o nella maniera top esclusiva il cliente allora dirà top esclusiva non mi interessa una minima parte lo comprerà e dirà no no io voglio il top esclusivo perché così è il top. Qualcun altro dirà ma quella scarna è indispensabile visto che la differenza economica è poco. Cioè cosa c'è? Prendiamo quella di mezzo. Che non vuol dire raccontare balle. Ragazzi non è raccontare balle è dire la verità. In ogni caso, chi magari desidera capire come diventare un closer, cioè imparare a chiudere le trattative in un appuntamento, anche io gli offro tre possibilità. Comunque le informazioni ci sono. Cambia il modo di usufruirne, l'esperienza, cambiano tante cose. È come dire, tu puoi mangiare in tre modi diversi. Puoi farti un toast, puoi andare in pizzeria e puoi andare da cracco. Quello che vuoi, hai tre modi per mangiare. C'è chi non ha voglia di star lì, dice da cracco o no, non ha voglia di andare fino a Milano, ristorante, pizzeria, ma sinceramente un toast, cosa lo paghi un toast al bar? Adesso non lo so, 3 euro e 50, 5 euro, non lo so. Però pensateci un attimo. Molti hanno ad esempio questa idea che mangiare un panino al bar a pranzo risparmiano rispetto a un ristorante. Quando magari pagano 8-10 euro di una bibita e un panino. Che non è nemmeno salutare perché tutti i giorni ti distrugge. Quando magari con 15 euro vai al ristorante. anche 7 il toast ecco vedi Maruska è un po' che non mangio toast rispetto al bar ben arrivato Mirko quindi quando vedete io mi permetto di condividere e di esprimere dei concetti prendendo il concetto così com'è la maggioranza delle persone sì le insalate costano una follia è vero mi ricordo la stazione termini tempo fa che sono stato 12 euro sull'insalata che uno dice vuole mangiare sano spende una follia mentre mangiare cibo processato industriale precotto che è una merda e ti porta ad ammalarti no quello costa niente dicevo quando condivido le cose ragazzi se voi le prendete singolarmente dite non funziona non potete pensare di aver capito se invece mi seguite ecco perché la live quotidiana vi mostro l'intero processo quanto è importante avere adesso capito che se io preparo le tre offerte io si chiudo in un appuntamento perché è inutile che mandi una proposta unica al cliente che non sa scegliere e dice prendere o lasciare è ovvio che lui comincerà è lui che si crea l'opportunità di scelta tra i vari fornitori e dice c'è quello che costa meno c'è quello che costa di più ok? perciò se invece l'offerta gliela faccio io, cioè la scelta gliela faccio io non ha motivo di andare in giro dice guarda sei tra l'altro l'unico che ha pensato avanti rispetto agli altri gli altri mi danno una soluzione sola, tu mi hai fatto tre soluzioni, di conseguenza se me ne fai tre vuol dire che sei flessibile, vuol dire che hai capito che potrei avere bisogno di altro e quindi sei provativo, è ovvio che scelgo te. Manuel guarda io sinceramente non conosco né affari tuoi né il dottore, perciò se voi avete il dubbio di come si fa seguite webinar codice matrix che andrà in onda giovedì sì giovedì giovedì ne abbiamo 19 19 alle 18 codice matrix trovate il link in bio lo troverete oggi non c'è ancora oppure fissate un appuntamento con me usando il link in bio e e vediamo come sbloccare la vostra condizione e aiutarvi a vendere di più. Vi mostro come vendere di più nel vostro settore. Quindi se voi avete una situazione in cui vorreste aumentare le vendite perché siete bloccati, perché c'è crisi, perché i clienti non vi pagano, vi mostro in mezz'ora come fare. Cesare, quello di ieri è possibile vedere la registrazione? Sì, c'è su YouTube, su Facebook, quindi trovi sul mio canale YouTube la registrazione di ieri. Poi la trovi la trovi sotto live su facebook su linkedin già registrate mancano sei minuti ragazzi alle 13 quali domande avete che vorreste per le quali vorreste una risposta vorreste avere dei suggerimenti per migliorare le vostre vendite in cosa vi sentite bloccati in cosa perché lunedì parleremo ad esempio di come si fa a farsi pagare ai clienti perché io ho visto una scena al ristorante a pranzo c'erano due titolari d'azienda che stavano diventando pazzi per capire come chiedere i soldi a un cliente cioè si stavano parlando tra di loro, dicevo ma è possibile che la gente abbia problemi a chiedere i soldi ai clienti? sì è possibile perciò farò una live in cui vi mostrerò come si fa a farsi pagare fatemi le vostre domande ragazzi sono qui apposta per rispondervi tutti i giorni dalle 12 e 30 alle 13 con Radofontana in diretta e qui ragazzi vi ricordo sì certo Emi esatto sono qua o stai parlando di te vi mostro in diretta quello che gli altri vi mostrano registrato perché è facile fare un corso di vendita registrato in cui voi non potete fare domande però qui in diretta vi rispondo quindi le competenze ci sono perché altrimenti non mi metterei a rischio no? Emi puoi vedere lunedì la diretta alle 12.30 fino alle 13 io sarò qui sono su youtube su facebook su linkedin su tiktok su zoom se vuoi approfondire addirittura c'è il mio canale youtube dove puoi trovare un sacco di contenuti già pronti e ti mostrano come tu puoi, già applicando quello che condivido, come cambiare il tuo business. ho un cliente affezionato che sembrava ordinare ma ha già la testa nel natale e mi ha posticipato a gennaio un classico marusca un classico un classico un classico ho un video apposito lo trovi nel mio canale youtube in cui rispondo a questo tipo di situazione mostro come si fa a fare in modo che il cliente non ti non ti rinvii ed è quando il cliente dice ci vediamo dopo le ferie perché si si ripropone come obiezione periodicamente adesso perché abbiamo Natale quindi dice facciamo a gennaio dopo a gennaio dice facciamo dopo carnevale dopo carnevale facciamo dopo Pasqua poi ci sono guarda un periodo intenso perché adesso ci sono le chiusure dei bilanci dell'anno prima con il commercialista ci vediamo per giugno giugno facciamo dopo le ferie dopo le ferie guarda siamo presi perché siamo rientrati pieni di lavoro e facciamo più avanti dopo halloween uno costantemente rincorre. Addirittura c'è una vignetta simpatica che potete trovare su web, il calendario del cliente tra le immagini e vedete come ci sia costantemente una scusa per non comprare. Perciò come lo gestisci tu ti può fare sicuramente la differenza perché in quel video mostro come stimolare il cliente affinché lui non ti dia questa risposta. sono andato a fare un giro per la puglia dove abbiamo alcuni clienti hanno prodotti del competitor vabbè come posso aiutarti jacopo pintone o pinton perché pintone a vicenza che fa i bigoli come si riesce a fare ritornare il cliente da noi Cosa vuol dire? Riattivare il cliente? Questa è una bella domanda. Questa è una bella domanda. Me la segno e te la tratto martedì, guarda. Ti do già la risposta, ma martedì me lo segno che potrai trattarla. Ma dipende perché vuoi farlo tornare. Cioè, che tipo di cliente? È un cliente che hai perso perché ti sei comportato male? È un cliente scontento? O è un cliente che semplicemente non hai più sentito? Aiutami, Yacoub. Si è stato riattivare il cliente. Quindi è un cliente che non senti più. giustificare i punti salienti del prodotto non so se Maruska intendi per rispondere Jacopo allora per riattivare il cliente molto semplicemente puoi usare una cosa di questo tipo te ne do una facile martedì non andiamo in profondità perché adesso stiamo in scadenza te ne do una facile ti basta mandargli un messaggio whatsapp o chiamarlo Jacopo e gli dici guarda Innanzitutto prepara un'offerta per lui di riattivazione. Cosa vuol dire offerta, non svendita. Prepara un pacchetto di riattivazione come i tre pacchetti che ho mostrato oggi. e se hai perso la live di oggi trovi la registrazione di questa live su youtube in cui mostro come preparare un'offerta irresistibile prepara questo tipo di offerta dei tre pacchetti dopodiché ricontatti il cliente gli mandi un messaggio per telefono gli dici guarda siccome ti reputo una persona con cui avendo già lavorato Sei una persona di fiducia. Occhio le parole Jacopo. Siccome abbiamo già lavorato, ti reputo una persona di fiducia, capace. Vorrei sentire una tua opinione. E a quel punto lo porti in appuntamento. Durante l'appuntamento gli chiedi quali sono le difficoltà che lui sta affrontando e se puoi aiutarlo. lui ti mostrerà quali sono le difficoltà gli dici guarda a proposito ho queste tre opportunità per te gliene mostri tutte e tre e lui li lo porti a casa questo è il metodo più rustico e facile in assoluto cioè più immediato in stile come dico io e-team adesso in tre secondi come faccio così se invece vuoi una strategia più approfondita ne parlerò martedì Ho un percorso specifico per questo. Ho un percorso specifico per riattivare i clienti vecchi. Però chiaramente bisogna vedere un attimo la tua situazione. Dovremmo capire di cosa ti occupi, cosa fai. Parlo molto di questo durante il webinar Codice Matrix di giovedì alle ore 18. È un webinar gratuito. Viceversa puoi fissare un appuntamento con me Jacopo senza impegno, usi il link in bio e vediamo come potete aiutare. 13.02 ragazzi siamo in chiusura anche oggi venerdì... che giorno è oggi? il 13 dicembre è stato un piacere ma figurati sono qui apposta Jacopo tutti i giorni 12.30-13 per rispondere alle vostre necessità e ci vediamo lunedì alle 12.30 per vedere come farsi pagare dei clienti oggi pomeriggio per chi non si fosse perso quest'occasione c'è l'ultima puntata del corso come vendere con l'IA completamente gratis anche questo trovate in bio il link e quindi avete la possibilità di chiaramente ottenere tanto materiale da parte mia offro gratuitamente questa informazione perché credo nello scambio in abbondanza e soprattutto per dimostrarvi la qualità del mio lavoro ragazzi buon pomeriggio buon venerdì pomeriggio buon fine settimana preparatevi perché lunedì vi mostro come si fa a farsi pagare dal cliente ciao ragazzi alla prossima.