Il segreto per trovare agenti di commercio che sanno vendere - Episodio 182

Come trovare agenti di commercio che sanno vendere. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, l'unico che ti insegna a trovare clienti e chiudere le trattative in un singolo appuntamento senza chiacchiere nei teorie. Nella puntata T oggi rispondo all'esigenza e alla domanda che molti imprenditori hanno e fanno di trovare agenti di commercio. Come si fa a trovare dei venditori per l'azienda? Come si fa a trovare degli agenti di commercio? Sembra una banalità o un'ovvietà, ma in realtà è la domanda più sbagliata che si possa fare e della quale non si conosce assolutamente la risposta. Perché? Perché se fosse così facile trovare venditori e agenti di commercio, tutte le aziende sarebbero ricche. In realtà non è così. Prima di proseguire nella puntata di oggi però ti invito ad iscriverti al mio canale, quindi iscriviti se sei su YouTube, se sei su TikTok segui la pagina, il profilo, ovunque tu sia seguimi. Perché? Perché ogni giorno gratuitamente in diretta dalle 12.30 alle 13 con Rado Fontana in Reddit B2B condivide strategie pratiche per trovare clienti per chiudere le trattative di vendita. Con me conoscerai tutte le attività, le azioni, le strategie pratiche per chiudere più vendite per te, per i tuoi commerciali, ovunque tu sia in qualsiasi settore. Dunque, cerchiamo degli agenti di commercio, cerchiamo dei venditori. Perché è sbagliato pensare che basti mettere un annuncio, una cosa che è frequentemente noto su Facebook o su Indeed o sulle varie piattaforme? L'errore più diffuso che viene fatto dagli imprenditori, dagli HR, dalle assistenti degli imprenditori, dalle segretarie, dalle moglie degli imprenditori, dalle figlie degli imprenditori è Ho bisogno di venditori, ho bisogno di agenti, ho un prodotto bellissimo che voglio diffondere nel mercato, cerchiamo degli agenti di commercio. E quindi si mettono su Facebook questi annunci, azienda top player, azienda leader di mercato, azienda che fa un prodotto di qualità, cerca degli agenti per Lombardia, Veneto, Friuli, Emilia Romagna, bla bla bla bla bla bla. Eppure questo tipo di ricerca non porta risultati. Perché non porta risultati? Perché per quante persone tu possa trovare non troverai mai dei venditori e lo sprecherò perché durante la puntata di oggi. Per quale motivo è un errore pensare di mettere un annuncio per cercare una figura di questo tipo? Perché come pensare di mettere un annuncio per cercare moglie? Tu metteresti un annuncio per scrivere cerco moglie, cerco marito? Metteresti mai un annuncio di questo tipo? Cosa accadrebbe se volessimo cercare un partner, maschio o femmina che sia, per la nostra vita attraverso un annuncio? Quale sarebbe la percezione che tu avresti di qualcuno che cerca il partner, magari un tuo amico, un amico che conosci e ti dice, guarda, sto cercando moglie, vorrei trovare moglie, mi aiuti a trovare moglie? Magari ti manda un whatsapp e ti dice, sto cercando moglie, o mette su facebook nel gruppo della città dove vivete, sto cercando moglie. Come verrebbe considerato questo tuo amico? Penseresti che sia una persona intelligente? No, per quale motivo? Perché se uno mette un annuncio per cercare un partner, innanzitutto ti chiedi per quale motivo metti un annuncio, perché lui pubblicamente sta annunciando questa richiesta e uno potrebbe anche pensare che possa starci. Ma la risposta che spontaneamente ti arriverebbe sarebbe, ma che tipo di persona cerchi? Ma fa lo stesso. No, spiegami, che tipo di moglie vorresti? La vorresti alta, bassa, bella, brutta, intelligente, non intelligente, con i soldi, senza soldi, cultura, non cultura, larga, stretta? Ma fa lo stesso. Che tipo di impressione ti darebbe la persona che risponde così? Fa lo stesso. Penseresti sia una persona intelligente o una persona stupida? e automaticamente le persone diranno, se sei una persona intelligente, dirai no è una persona stupida, perché pensare di trovare un partner così, chiaramente, trovare la persona giusta è difficilissimo se noi siamo a contatto con le persone, farlo tramite annuncio è quasi impossibile. Il rischio più grande che possa arrivare invece è che chi risponderà a questo annuncio sia una pigna in culo, ossia una persona che magari si comporterà male, che avrà degli intenti sbagliati, che vorrà dilapidare il patrimonio, che vorrà approfittare della persona. Insomma, tutte le cose negative che capitano. Ma cosa c'entra il cercare un partner, una moglie, un marito, con un agente di commercio, dirà qualcuno? È la stessa identica cosa, solo che tu non ti rendi conto che le cose sono collegate e pensi che siano diverse. Riflettete, se il 96% delle imprese in Italia 96,4, è sotto i 2 milioni, cioè soffre di inanismo, non cresce, non sviluppa. Qual è il problema? È il mercato? È la fiscalità? È la mancanza di domanda? È il cliente che non capisce? Se fosse realmente così, nello stesso mercato, stesso paese, stessa fiscalità, stesse opportunità, non avremo delle aziende che invece crescono, avremo tutti uguali. Quindi la differenza non la fa il mercato, il prodotto, il settore, la clientela, la fa la strategia che c'è dietro. E quando uno fa una ricerca per cercare un agente di commercio, un venditore, tramite un annuncio, sta facendo la stessa figura di chi sta cercando moglie o merito tramite un annuncio, la figura del pirla. Perché vuol dire che non ha capito quello che sta facendo. Non a caso le aziende sono piccole perché mancando il sistema, il sistema principale che manca è il sistema di vendita. Ma queste cose so che sono molto avanzate per voi, io cerco di rallentare, di andare piano e farò chiarezza su quello che sto dicendo. Cerchiamo di capire cosa voglio trasmettervi con questa puntata, con questo messaggio. Innanzitutto, la gente di commercio... Che cos'è? Perché molti dicono, cercano gente di commercio ma non sanno che cosa stanno cercando. L'agente di commercio è una figura riconosciuta dal Codice Civile, regolamentata dal Codice Civile. Dire agente di commercio e dire venditore sono due cose diverse. la gente questo non lo sa, pensa di fare bene, dire cerco un agente di commercio, poi magari questo agente arriva e gli fai un contratto di procacciamento d'affari, già qua sei fuori legge, ma va bene, non voglio trattare la parte normativa, non è quello il mio obiettivo, ma l'agente di commercio quando dico regolamentato del codice civile intendo che c'è una specifica serie di codici civili che regolamentano che cosa può fare l'agente di commercio come può lavorare, che tipo di rapporto ci può essere con l'azienda mandante, se puoi dargli l'auto aziendale, se non puoi dargli l'auto aziendale, se devi dargli le provisioni, oppure no, se gli devi pagare l'indennità sui clientela, tutta una serie di normative che sono sconosciute a tutti voi perché siete dei cazzoni. Nessuno di voi ha mai studiato il codice civile relativamente agli eserciti di commercio, salvo qualcuno che o è stato agente in passato, quindi chi di voi è stato agente e oggi imprenditore sa cosa voglia dire, chi di voi abbia avuto delle cause di lavoro con gli agenti di commercio e quindi ci ha rimesso con il proprio sederino dei soldini e quindi sa che quando fa una ricerca di questo tipo si prende delle responsabilità. Ma al di là di questo l'agente di commercio non è un venditore. Quando un'impresa cerca un agente di commercio per sviluppare vendite non sta cercando un venditore. E qua ci sarà la platea degli agenti di commercio falliti che insorgerà dicendo ma come no, noi siamo gli unici che possono essere regolamentati. Voi ragazzi agenti di commercio siete poveri, non sapete vendere, muti. Com'è? Gli agenti di commercio devono stare muti. Muti. Perché non sapete fare il vostro lavoro. E ve lo dimostro in questo modo. Se l'agente di commercio è regolamentato dal codice civile, Nel codice civile se ci sia regolamentazione che dice cosa devo fare, ma non è specificato come si fa a vendere. L'agente di commercio è un titolo, titolo, titolo, titolo, dal verbo, dall'aggettivo titolo, quindi dalla lingua italiana, titolo può essere anche sposato è un titolo, scapolo è un titolo, coglione è un titolo. ma non significa per forza di cosa capace a svolgere quell'attività. Tanti imprenditori si dichiarano imprenditori e non sanno fare risultato. Tante mogli si dichiarano mogli e non sono fedeli. Tanti mariti si dichiarano mariti e non sanno fare i mariti. Il titolo perciò non è garanzia di risultato. Qual è il risultato che un'azienda desidera avere se sta cercando degli agenti di commercio? E qua mi rivolgo a tutti quelli che sono in buona fede, che non sapevano le cose che sto raccontando. Ragazzi, lo so, purtroppo nessuno ve le spiega, per quello vi dico iscrivetevi al canale, perché solo io ve le sto spiegando. Purtroppo o vi ci passate perché siete degli agenti che hanno subito dei problemi, mio papà per esempio fece l'agente e perse quasi 100.000 euro per colpa di un'azienda di Bassano che lo truffò perché non gli pagò l'indennità, gli rovinò il mercato, non fornì i prodotti, lui ci aveva rimesso la faccia sul parco ecco ci sono passato quindi so cosa vuol dire tutto quello che un agente di commercio merita per legge, codice civile Oppure qualcuno di voi ha avuto delle cause intentate da parte di agenti che avanzavano provvigioni e voi vi siete comportati come l'ultimo degli arrivati, invece l'agente di commercio ha un sindacato di tutela che si chiama Inasarco. Da un punto di vista di intento io posso capire che sia giusto dire cerchiamo dei venditori e quindi penso agli agenti. Da un punto di vista normativo è corretto, è perfetto, da un punto di vista pratico però non funziona. Perché non funziona? Perché per essere agenti occorre ad avere dei requisiti, che sono ad esempio avere un titolo di studio, occorre ad esempio avere almeno maturato una certa tipo di esperienza, almeno due anni di esperienza. e poter essere idonei superando un esame. E allora si diventa agente di commercio. Ma nel percorso di idoneità non c'è qualcuno che insegna loro a vendere. Non c'è nessuno che insegna loro a vendere. Perciò è come quando io assumo qualcuno per titolo ma non ho garanzia di risultato. Non può darmi un risultato. Tutte quelle persone che vi dicono io faccio questo lavoro da 20 anni e portano a casa 1500 euro al mese. Tu non sei una persona che fa quel lavoro da 20 anni, hai fatto un anno di esperienza e moltiplicato per 20. Tutti quei ristoratori falliti che hanno aperto un locale dicendo ho 20 anni di esperienza e lo chiudono perché falliscono. Non c'è coerenza tra il titolo e il risultato, non c'è mai la coerenza, non può esserci. Perché? Perché qualsiasi agente voi cerchiate, sapete perché le persone ci mettono a fare l'agente di commercio? Perché sanno che una volta che hanno stipulato un accordo con voi, vi tengono per i coglioni. Voi, il momento in cui scegliete di cambiarli, non potete cambiare dalla sera alla mattina, dovete avviare una procedura legale per disfarvi di queste persone. Costi. Avvocati. Cause di lavoro. e il giudice darà sempre ragione a loro. Quindi se tu vuoi sviluppare delle vendite, attenzione, rischi di portarti a casa una persona che nel 90% dei casi non sa fare il suo lavoro. Perché? Te lo spiego. Qualsiasi agente di commercio tu voglia portarti a casa sappi che venderà in uno di questi modi. Questo è il quadrante della trattativa, il quadrante che prevede delle variabili che sono il tempo di trattativa, il tempo di vendita, il tempo di chiusura, da più tempo, quindi trattative lunghe che si dilungano, a meno tempo, trattative che si verificano nei brevi termini. Da meno potere, meno fiducia da parte del cliente, a più potere, più fiducia. Bene, qualsiasi agente di commercio tu cerchi sarà in uno di questi quattro quadranti, il quadrante della trattativa. potrà essere nel quadrante del pezzente. Perché? Perché è una persona che è troppo disponibile verso la clientela, troppo servile e qualsiasi cosa i clienti chiedano lui corre, fornisce preventivi costantemente non appena il cliente chiede il preventivo senza avere un po' di polso e capire se il preventivo ha senso oppure no. e il preventivo verrà usato non per comprare, verrà usato per paragonarlo con la concorrenza tua. Quindi il pezzente cosa fa? Il cliente non compra perché lo vede troppo zerbino e come morto di figa. Troppo zerbino, non ha potere, trattative che si dilungano, qua parli solo soldi. Avrai un costo fisso molto elevato, cioè ti costa un sacco di soldi. Perché ti costa rimborso spese o tempo o vendite non avvenute. Ti costa. Oppure abbiamo il superbo, cioè il superbo è quello che dice io sono un agente di commercio, sono un professionista, io ai clienti do la massima qualità, io non faccio pagare il mio tempo perché sarebbe come rubare, invece io ai clienti voglio esserci, voglio essere disponibile, voglio dare, buono, superbo, perché lui vive di ego, vuole sentirsi dire bravo. Il 50%, cioè 5 su 10, 5 su 10 di quelli che tu trovi come agenti di commercio sono o pezzenti o superbi. Conclusione? Non vendi, mangi i soldi. più tutte le indennità che dovrei pagare di dopo per mandarli via. Eh ma io faccio un contratto di procacciamento. Vale la stessa cosa. Vale la stessa cosa. Perché quando ti bruci i clienti, ti bruci vendita, hai perso soldi. Poi abbiamo l'azzardo. Chi è l'azzardo? Quello che vuole fare il furbo, spinge sul cliente, fa ruffiano, prova, tenta, racconta balle, promette cose che non può mantenere, pur di portare a casa il contratto. spinge nei tempi, ma il cliente lo annusa, lo sente, non si fida, compra una volta o non ricompra. Magari questo qua è bravo a creare prime vendite, ma non riordini. Prime vendite, non riordini, non consolidi il mercato, ti brucia il mercato. Quindi ti costa non solo soldi, ti costa la clientela. E poi c'è il quadrante del re. Il quadrante del re è la gente che sa godere di fiducia perché il mercato gliela riconosce, viene rispettato dai clienti perché il sì è sì e il no è no e chiude subito in un appuntamento. Qualsiasi agente tu cercherai è in uno di questi quattro quadranti. La domanda è tu sai riconoscerlo? Tu sai riconoscerlo? O bisogna di impiegare sei mesi prima di capire che era un pezzente o un subordinato? Sai riconoscerlo dalla stretta di mano? Sai riconoscerlo dallo sguardo? Sai riconoscerlo da come si muove? Da quello che dice? Sai riconoscere le parole killer che lui utilizza durante il colloquio di lavoro? Sai capire se quello che ti racconta è vero o falso? Ci puoi riuscire solo in un caso. In una scala da 0 a 10, dove 0 è incapacità totale di vendita e 10 è fenomenale, Se tu sei cinque, perché sei un imprenditore, un'imprenditrice che è concentrata sulla produzione, deve sbrigare delle patate bollenti in azienda, ha problemi, nessuno gli ha mai insegnato a vendere, stai portando avanti un'attività che è sempre più difficile perché il mercato è sempre più agguerrito e quindi supponiamo che hai cinque nella vendita, tu non potrai né riconoscere né avere mai venditori o agenti che siano oltre cinque. perché un 7 o un 8 riconosce che tu sei 5 e non si sente apprezzato, non verrà mai lavorare da te. E se venisse dura poco, bisticciate, perché tu non puoi capire perché lui da 10 pretende certe cose. Quindi i commerciali che tu potrai trovare saranno solamente da minore di 5, quindi 4, 3, 2, 1, 0. Quindi ti sposterai sulla sinistra del quadrante. C'è poco da fare. Per capire se tu sei in grado di riconoscere i commerciali, le cose che ti posso fare io adesso gratuitamente, proprio zero soldi, è 1. Capire dove sei. Da 0 a 10, dove sei. In che tipo di quadrante stai vendendo oggi. Ti basta andare sotto in descrizione nel link in bio se sei su TikTok. trovi un link per accedere ad un test dei sette pilastri. Il test mi permette gratuitamente di dirti dove sei, che tipo di trattativa, che tipo di competenza di vendita. Se invece tu non hai tempo, hai fretta, sempre in descrizione trovi un link che ti porta ad un corso che ho fatto dove ti insegno a trovare commerciali, venditori, distributori, qualsiasi luogo del mondo ti insegno a trovarli. Se invece sei solo curioso di capire come funziona la vendita B2B e imparare dal maestro, dall'unico re al mondo del B2B, iscriviti al canale e continua a seguirmi. Ragazzi è stato un piacere anche per oggi darvi preziosi consigli, gli unici consigli al mondo che possono evitarvi ad avere risultati con la vostra azienda. Ci vediamo domani con un'altra puntata del Corrado Fontana Show 12 e 30 in diretta. Ciao!