Il Sistema Antistallo Estivo: come rendere luglio e agosto mesi da record - Episodio 132

Il sistema antistallo estivo come rendere luglio agosto i mesi con il fatturato da record ciao sono corrado fontana sono il re del b2b ti do il benvenuto in questa puntata del corrado fontana show per la rubrica caccia i venditori Ogni giorno in diretta dalle 12.30 alle 13 con la mia trasmissione, il Coro da Fontanascione, condividere strategie per il mercato del B2B, per le aziende che desiderano nel B2B aumentare il fatturato, aumentare le marginalità, aumentare il numero di vendite, chiudere in meno tempo. avere dei venditori sempre pronti e capaci di realizzare risultati sempre crescenti e sempre migliori. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e chiudere trattative di vendita senza preventivi nasconti in un singolo appuntamento. Nella puntata di oggi appunto andiamo a vedere come si fa ad applicare il sistema antistallo estivo affinché luglio e agosto non siano mesi di calata del fatturato ma anzi di incremento del fatturato se ti ritrovi nel mondo del B2B. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale affinché tu possa seguirmi per le altre puntate ad essere informato e informata di ciò che pubblico ogni giorno e quindi su YouTube, TikTok, LinkedIn, Facebook, Instagram, ovunque tu mi stia seguendo ti invito a seguire la pagina, il canale e via dicendo. Dicevo, sistema antistallo estivo, si entra in un momento adesso, da domani che sarà il primo di luglio, in cui sembra quasi inevitabile che le vendite collassino. Perché? Perché si presenta la classica obiezione da parte del mercato, ci vediamo a settembre. Salvo attività stagionali, per cui questo è il periodo in cui si sta vendendo di più, perché magari sono attività che lavorano con turismo, con località di villeggiatura, chi fornisce magari i ristoranti, i locali vi dicendo, Ecco, questa è una situazione in cui adesso si sta bene, per altre attività magari che luglio e agosto sono meno produttive, meno attive, perché sono attive magari tutto l'anno, si presenta l'obiezione ci vediamo a settembre, ci vediamo dopo le ferie e le vendite si bloccano, con la conseguenza che inevitabilmente se le vendite si bloccano, il fatturato di luglio e il fatturato di agosto saranno fatturati, quindi entrate economiche purtroppo penalizzate. Da che cosa? Da mancati guadagni. per poi sperare che le cose possano ripartire a settembre, perché settembre si sa è un mese in cui le persone hanno una predisposizione al miglioramento, al cambiamento e la voglia di fare. Sembra inevitabile, dicevo, perché appunto le persone vanno in ferie, le aziende chiudono. Come si fa quindi a pensare di aumentare il fatturato? È realmente possibile? Nella puntata di oggi con il sistema antistallo estivo ti mostrerò che non solo è possibile, ma possiamo anche fare in modo di avere un fatturato più alto degli anni scorsi, potenzialmente più alto di tutti quanti i mesi dell'anno, se applicherai la strategia che ti condividerò. Parliamo di un B2B, parliamo quindi di un mercato che non è impulsivo come il mercato B2C. Il mercato B2B, parliamo chiaramente poi di vedere il tipo di prodotto, il posizionamento, il tipo di importo e vi dicendo, ma il mercato del B2B è un mercato dove gli acquisti sono un po' più ponderati. Soprattutto se parliamo di aziende che vanno oltre il milione di euro e hanno bisogno di prodotti o servizi che magari con regolarità durante l'anno comprano, oppure una tantum, Parliamo di attività dove più il rifatturato cresce, più servono normative all'interno dell'azienda per spendere i soldi in maniera coerente. più il fatturato cresce, più ci sono persone predisposte al controllo, ad esempio non c'è più magari l'ufficio acquisti e basta, ma comincia ad esserci uno CFO, per cui qualcuno che è responsabile della parte amministrativa globale dell'azienda, quindi una visione molto molto più ampia e soprattutto ha una gestione del budget che è completamente differente rispetto magari al singolo imprenditore o professionista che pensa che si gestisce sulla base di quello che è disponibile nell'immediato. Come si fa a rendere luglio agosto dei mesi fenomenali? Se da una parte diamo l'obiezione ci vediamo a settembre dall'altra e per la quale andiamo a bloccarci e soprattutto i tuoi venditori vanno a bloccarci ho deciso infatti di trattare questa tematica oggi che è lunedì per caccia ai venditori perché i venditori che hai sono quelli che purtroppo subiranno di più l'urto se tu non fai qualcosa La nostra cultura italiana ci porta a vedere che è agosto, un mese in cui tutto quanto è fermo. La cultura, come sempre, è un elemento determinante nelle scelte che facciamo. Le informazioni che possiamo ottenere a livello analitico, oppure i ragionamenti che possiamo fare razionalmente, non hanno molto potere se noi andiamo a contrastare la cultura. Cioè la cultura prevede che agosto sia un mese in cui si si ferma, soprattutto già adesso c'è qualcuno che comincia ad andare in ferie. La nostra mente è distratta da quelli che sono i punti nascosti, cioè delle strategie nascoste. L'elemento vincente perciò che ci permette di fare in modo che questi due mesi possano essere fruttiferi e bypassiamo quindi la scusa, l'obiezione, ed è effettivamente una scusa, ci vediamo a settembre attraverso un unico elemento che è la strategia. non possiamo lavorare di impulso, non possiamo lavorare di emotività, dobbiamo lavorare di strategia. La strategia prevede per forza di cose che ci siano, ci siano studi, un'analisi delle osservazioni, un'analisi dei dati che ci permettono quindi di mettere in atto delle azioni, soprattutto con i commerciali che hai, che non siano le solite consuete che abbiamo fatto negli anni scorsi o che magari stanno facendo i nostri competitor o colleghi di settore. perciò la strategia prevede che tu crei una strategia ad hoc e se mi segui oggi nella puntata potrei avere grandi informazioni ma non dovesse bastare ho messo in piedi un protocollo specifico per chi vuole chiudere prima di luglio agosto le trattative avendo informazioni in più in descrizione trovi un link per candidarti per questo percorso ma casomai lo spiego più tardi dunque parliamo di strategia da un punto di vista quindi di consuetudine la consuetudine abbiamo un modo di pensare per cui si dice agosto è chiuso, luglio tutti quanti rimandano e di conseguenza la consuetudine ci porta a dire rassegnati perché tanto non c'è nessuna possibilità. Allora mentre la consuetudine è ciò che pervade il mercato, l'andamento del mercato perciò è sicuramente pervaso da questo tipo di comportamento perché per consuetudine si è sempre fatto così, per consuetudine luglio agosto non si lavora, per consuetudine le vendite di luglio vengono rimandate a settembre, per consuetudine quindi so già che sarà una brutta situazione, tuttavia sappi che le spese rimangono, cioè le spese mensili che siano affetti, lisi, mutui, spese di energia, gli stipendi ci sono sempre, Limitarsi ad accettare la consuetudine significa rendersi a quello che è l'inevitabile delle spese. Le spese non possiamo dire le mettiamo a settembre. Non è così. E un bravo imprenditore non può ragionare sulla base di consuetudine. Una persona che vuole crescere e avere risultati non può basarsi sulla consuetudine. Perché la consuetudine è quello che fa morire le aziende, la consuetudine è quello che fa morire le persone, la consuetudine è quella che non porta al progresso. Il progresso si ha quando abbiamo qualcosa che è contro la consuetudine, che crea un divario rispetto alla consuetudine. Perciò l'alternativa è creare una strategia che sia contro la consuetudine, quindi controintuitiva. Se tu vuoi avere risultati laddove gli altri non ce li hanno, semplicemente devi fare il contrario di quello che fanno gli altri. Se per consuetudine oggi i venditori delle altre aziende, dei tuoi concorrenti spengono il cervello perché dicono tanto il cliente mi dirà ci vediamo a settembre, inutile che lo contatti, noi facciamo un'azione a contro intuitiva per invece lavorare laddove gli altri in questo momento pensano non sia possibile ottenere delle chiusure. La vittoria in ogni settore avviene quando tu lavori sui punti deboli degli altri. Non possiamo pensare di avere sempre il prodotto innovativo, il prodotto migliore, il prodotto più nuovo, la soluzione innovativa, perché il mercato sarà questione di tempo, ce l'avrà anche lui a sua volta, i suoi competitor avranno sempre qualcosa, raggiungeranno sempre le novità. Quello che invece non possono fare gli altri è copiarti se tu sei controintuitivo. Se sei prevedibile, avrai sempre dei competitor pronti a farti lo scalpo. Se non sei prevedibile, quindi controintuitivo, fare il contrario di quello che fanno gli altri, allora avrai ampi margini non solo di vittoria, ma di stracciare gli altri. Dicevamo, per essere controintuitivi abbiamo degli elementi da valutare che sono uno, nel B2B gli acquisti non sono impulsivi, molto bene, quindi abbiamo acquisti non impulsivi, le ricerche dimostrano che cosa? che in questo periodo, poiché molti cominciano ad andare in ferie, c'è il turnover, c'è il giro nelle aziende per cui cominciano molti ad essere già in ferie, ad andare in ferie perché magari vogliono evitare agosto, oppure l'azienda non chiude del tutto e si fa a rotazione le ferie, in questo periodo anche coloro che potrebbero essere dei filtri che ti impediscono di raggiungere l'imprenditore, di fissare degli appuntamenti o che impediscono i tuoi venditori di raggiungere il decision maker, quindi colui che decide, Ebbene, quei filtri sono in ferie, quindi i filtri sono in ferie. La segretaria che non vuole passarti il decisore, che non capisce che tu hai qualcosa, che non sei come gli altri, è in ferie. Quindi è più facile raggiungere colui che decide, il CEO, l'imprenditore. Abbiamo in questo periodo una pianificazione per il 2026, si comincia a pianificare per il 2026. Cosa c'entra il 2026? Sì, vuol dire che la mentalità in questo periodo non è di chiusura, ma di apertura. L'imprenditore non va mai in ferie, mentre i dipendenti possono andare in ferie, quindi coloro che ti rompono le scatole sono in ferie, ben venga. Colui che decide non va mai in ferie, non spegne la sua testa, anche se il capannone magari chiude, ma lui non è mai in ferie. Anzi, vede avanti e soprattutto, come te, è preoccupato dal fatto che luglio e agosto ci sono dei cali. In più, settembre, c'è la ripartenza. Cosa vuol dire c'è la ripartenza? La sindrome settembrina è quella che prende le persone in questo periodo, soprattutto agosto, ma na mano che si avvicina a fare agosto, il periodo delle ferie clou, in cui dentro di sé ciascuno fa un'analisi mentre si sta riposando, e pensa a quante cose nella vita non è realizzato, a quante rimangono da realizzare, e quindi dice a settembre voglio partire con qualcosa di nuovo. E quindi cominciano le diete, i corsi di ballo, i corsi di lingua straniera. La gente vuole rimettersi in gioco, perché settembre è un mese di rinascita. Perciò, vista quest'aria, se tu aspetti settembre per vendere, sarai uno dei tanti che lavorerà sul caldo. se tu giochi di strategia ti prepari già a vincere sugli altri. Altra cosa, se luglio e agosto sono dei mesi in cui c'è il calo, al contempo si crea l'ansia. Quale ansia? Dei problemi che non vengono risolti e si troveranno dopo le ferie. Perciò la gente, siccome sente un blocco allo stomaco quando i problemi non sono risolti, soprattutto nelle aziende dove c'è pressione, dove questo è un periodo in cui si deve assolutamente non interrompere il ritmo, questo blocco allo stomaco che deriva dai problemi non risolti rovinerebbe le ferie. Quindi cosa fare? Sfruttare questo blocco allo stomaco per dire risolviamo prima di partire. Così parti e sei sereno. Con questo in mente, quindi abbiamo 1, 2, 3, 4, 5 punti, abbiamo visto che abbiamo delle possibilità con le quali costruire una strategia. I tuoi commerciali quindi possono avere una strategia del tipo, sappiamo che gli acquisti non sono impulsivi, quindi se arriviamo a settembre, comunque ritarderemo. cioè se tu aspetti settembre perché il cliente ti dice settembre, settembre dirà guarda sono appena rientrato dalle ferie dammi il tempo di organizzarmi ci vediamo a ottobre, ottobre guarda aspettiamo un attimo dopo natale e c'è un costante rinvio invece se noi lavoriamo di strategie dicendo guarda poiché settembre sarà un periodo in cui sarai già incasinato facciamola adesso avrai meno persone che rompono le scatole Quindi, se il CEO è pronto per comprare, si compra, non deve aspettare gli altri filtri che siano d'accordo, così è il CFO. La pianificazione del 2026, ragazzi, i CFO non vanno in ferie un mese. I responsabili di vari reparti non vanno in ferie, sono sempre lì. Qualcuno farà qualche giorno, la settimana di ferro è agosto, ma per il resto sono sempre tutti quanti attivi. Quindi, in questa condizione, cosa puoi fare con i tuoi commerciali? Addirittura si registra un aumento del 22% nel mondo del B2B in questo periodo proprio per questi sintomi qua che abbiamo visto. Quindi cosa possiamo fare? Prima cosa, poiché abbiamo visto che c'è una predisposizione all'acquisto strategico, le persone sono in ferie, si fanno piani per il 2026, si vuole giocare d'anticipo e le persone non vogliono il magone allo stomaco, quindi il blocco allo stomaco perché hanno ansia di partire male, la prima cosa che cos'è? E' fare una lista dei clienti che strategicamente ti permettono di effettuare delle vendite più elevate o più facili. Cioè, se ci sono dei clienti che già ti conoscono, quindi l'idea è partire su quelli che già ti conoscono, già sono pronti, già hanno avuto modo di parlare e di sentire di te, i tuoi commerciali hanno già i nominativi pronti. Concentrati su quelli che già sono nella vostra lista, fate in modo di concentrarvi già su questi. Numero due, anziché pensare di dire guarda volevo sapere se hai bisogno di qualcosa, quindi utilizzare il classico approccio, di vendita di raccoglitore d'ordini quindi se tu chiami l'azienda e dici volevo sapere se vi interessava qualcosa è chiaro che ti dicono ma casomai ne prendiamo a settembre la cosa migliore da fare qual è? è riuscire a applicare un protocollo di chiusura in un appuntamento come si crea questo protocollo? molto facile devi riuscire a sollevare attraverso una comunicazione che fai verso il tuo cliente sfruttando i canali che ci sono tipo whatsapp, email, linkedin, facebook e vi dicendo le leve emotive di cui ho parlato prima per dire guarda poiché questo periodo è un periodo in cui potremmo trovarci a disagio e settembre a partire poi è un casino vediamoci ti mostro e chiudi in un appuntamento, se desideri capire come si può chiudere in un appuntamento adesso, quindi se tu hai dei commerciali o tu vuoi capire come si fa in questo periodo a chiudere su clienti impensabili in un appuntamento, sto lanciando un'offerta estiva. se vuoi saperne di più sotto al link qui sotto in descrizione trovi un link che ti rimanda un form dove compilando i dati puoi candidarti per questa offerta estiva dove in quattro lezioni in diretta vi mostro come si fa a chiudere un appuntamento quindi se vuoi sapere come si chiude un appuntamento vai direttamente e chiudi il protocollo prevede poi che tu abbia un'offerta easy Anziché parlare di cose impegnative, poiché la mente si sta rilassando, sta pensando già alle ferie e vi dicendo, pensa a qualcosa di semplice. Anziché troppo impegnativo, il semplice ti permette di fare anche cosa, un gancio per vendere qualcosa di più grosso, poi a settembre. Ma luglio e agosto hai già fatto casa. Soprattutto, 4, poiché la mente ragiona sull'andremo in ferie, non voglio le cose in sospeso, non voglio tornare col blocco allo stomaco, Se partiamo a settembre, per cui gli dice Clinton, non è che partiamo adesso luglio-agosto che sei chiusa, no, partiamo a settembre, ma definiamolo adesso così non ci pensiamo più. Definiamolo adesso. Per cui mentalmente non sente il peso di dover cominciare o comprare la merce adesso o fare l'attività adesso, ma la definisci, cioè firmi il contratto, fai fare una parte del bonifico, il bonifico completo, lo definiamo adesso, poi non ci pensiamo più. Così da quella parte lui dice ok prendiamoci l'impegno, luglio agosto ce lo godiamo ma comunque partiremo, ma è già pianificato, quindi non è una cosa impossibile, è pianificato, definito a livello burocratico, ben perfetto, nessun problema. Lo definiamo adesso, poi non ci pensiamo più, quindi in ferie vai più rilassato, sei più tranquillo e non devi più pensare a queste cose qua perché le abbiamo già definite. anziché cominciare a settembre tutto di corsa, perché comunque i problemi rimangono, dirà il cliente. Quindi i tuoi commerciali si riadestri a fare una lista clienti, sapere dove focalizzarsi, lavorare sul protocollo di chiusura in un appuntamento, se vuoi sapere come funziona vai nella descrizione, trovi un link, il primo, ti rimanda ad un questionario dove raccolgo la tua adesione o la tua richiesta di informazioni, per sapere come funziona il protocollo estivo di chiusura in un appuntamento è un protocollo speciale per questo periodo in quattro lezioni cliccando sul link puoi saperne di più e crea un'offerta easy per cui crea un gancio quindi questo serve come gancio affinché il cliente non dica no ma sì dai facciamolo lo definiamo adesso no a settembre Come vedi è un modo molto facile e leggero per poter permettere ai tuoi commerciali di essere produttivi in questo periodo. Riuscendo ad essere produttivi, ottenendo risultati, che cosa si ottiene? Intanto le persone sono motivate, perché se tu hai dei commerciali che vanno a provvigione e luglio fatturano meno, agosto fatturano niente, arrivano a settembre che sono scarichi. Se i tuoi commerciali sono scarichi perché non guadagnano, mi dici come vanno a chiudere le trattative a settembre? E' ovvio. non possono chiudere, perché troppo pesantiti, troppo stanchi, depressi. Immagina che vadano in ferie, non hanno i soldi in tasca per godersi le ferie. Il loro umore come sarà? La loro energia come sarà? Quanta voglia avranno di lavorare? Non ce n'è. Se invece noi gli diamo in pasto una strategia facile che possono applicare, che li fa guadagnare, allora i tuoi commerciali saranno motivati a seguirti 1. Perché grazie a te possono ottenere dei risultati e dire ho un leader che mi guida, non ho un capo, ho un leader. 2. Sono motivati perché la motivazione, ricordatelo, segue il risultato. Spiego questo concetto che è fondamentale. Spesso Leggo di annunci e diffuso questo, cercasi commerciale motivato, cercasi venditori motivati, ma ragazzi la motivazione non può essere intrinseca, cioè la motivazione è corrispondente al risultato, è una risultante, tanto che se i risultati sono negativi la motivazione è bassa, se i risultati sono positivi la motivazione è alta. ma uno non può automotivarsi. Cioè il risultato è dato da delle azioni che ho messo in piedi, da il tempo con cui applico queste azioni. non la motivazione, se ho motivazione allora, cioè tu immagina, tutti i corsi motivazionali non funzionano e purtroppo anch'io li ho fatti come studente naturalmente all'epoca quando ero l'inizio. Dai che ce la fai, dai che ce la fai, ma con la motivazione che mi autoinduco non posso avere guadagni. Cioè tu non puoi lavorare sui tuoi commerciali dicendo dai resisti vedrai che settembre sarà un bel mese. Sì ma devi affrontare luglio e agosto. Come fa a resistere se deve pagare l'affitto magari a l'affitto è una delle voci chiaramente. Oggi il costo della vita è mostruosamente alto, basta pensare il costo dell'energia. Come fa? Tu invece devi avere, se tu vuoi che luglio, agosto e settembre, se tu vuoi che qui ci sia motivazione, motivazione, motivazione, primo devo installare le giuste azioni, che devono essere fatte costantemente. Sono le azioni nel tempo che mi danno un risultato che, se positivo, mi dà motivazione. La motivazione è un risultato, non è una base di partenza. Eh, bisogna non confondere queste cose qua. Quindi è determinante per te non dire, eh, ma sono i commerciali che devono fare le cose, io mi occupo solo dell'azienda. No, no, no, no. Perché? Perché la motivazione che ottengono Questa motivazione qua che loro ottengono, dal risultato che ottengono grazie a te, ti carica di due cose, due elementi come titolare d'azienda. Elemento numero uno, leadership, l'ho già detto. Un leader non è quello che dà la pacca sulla spalla, un leader è quello che pensa in anticipo ai problemi degli altri e aiuta a risolverli. Un leader non è quello che sorride sempre, è quello che è consapevole di quello che sta succedendo ed è diretto nell'affrontare problemi e nel gratificare. Se tu pensi in anticipo alla strategia per far mangiare i tuoi uomini, loro ti saranno grati perché hai pensato a loro. Non hai urlato perché non c'erano soldi, non c'è fatturato e bisogna muovere il culo. Hai pensato tu in anticipo. Il link che ti do qui sotto ti dà la possibilità di dare a loro la possibilità di chiudere. Non è che tu diventi ecco vedi non devo far quattro giorni di concorrado ma io non devo chiudere sono i miei commerciali sì ma se tu non sai come si chiude come si struttura un'offerta commerciale loro non lo possono sapere non c'è una scuola che li forma su questo numero 2 se dalla prima parte ti da leadership numero 2 ti da cassa cioè questo gioco ti dà soldi perciò Se vuoi rendere questi due mesi memorabili e vuoi chiudere in un appuntamento, fare in modo che i tuoi venditori chiudano un appuntamento, molto semplice, vai sul link qui sotto, candidati per valutare e conoscere il sistema con cui vi mostro in quattro lezioni come si fa a diventare bravi, capaci di chiudere in un appuntamento nel B2B nei mesi più difficili dell'anno. Anche oggi ragazzi siamo arrivati alla fine della nostra puntata, domani sempre in diretta vi aspetto con la psicologia segreta della vendita con la da fontana show 12 30 13 e a tutti voi ragazzi buone chiusure ciao.