Il trucco psicologico per portare il cliente a dire Sì

Il trucco psicologico per portare il cliente a dire di sì. Ciao, sono Corrado Fontana, l'esperto italiano numero uno nel mondo dell'i-ticket, della vendita B2B. i-ticket significa vendita a prezzo più alto possibile senza sconti, senza rincorrere il cliente con le offerte a vuoto, senza preventivi a vuoto, ma vendendo al prezzo più alto possibile del mercato. Indipendentemente da quale sia il tuo prodotto o servizio e da ciò che vendi, io ti insegno a vendere i-ticket nel mondo B2B e per le reti vendita. Oggi voglio mostrarti uno dei trucchi che può permetterti di portare il cliente a dire di sì. È un trucco psicologico. Pensa che nel corso della mia carriera ho studiato tantissimo cosa sono, quali sono le leve psicologiche che portano appunto a concludere la vendita, perché nel mondo della e-ticket si lavora appunto di strategia, di professionalità e di conoscenza di quella che è la mente umana, e ho scoperto ben 47 trucchi psicologici per portare il cliente a dire di sì. Oggi ne trattiamo uno, molto facile, e voglio farti un esempio per spiegarti questo trucco. Ti è mai capitato, e sicuramente ti è capitato, di farti suggerire un ristorante, magari da un amico o un conoscente, nel quale ti ha detto vai lì a mangiare in quel posto lì, perché si mangia benissimo, ti raccomando, e tu magari con i tuoi amici, con la tua famiglia, un giorno non sapevi cosa fare, dove andare a mangiare, ha detto vai e guardati, c'è Tizio che mi ha parlato bene di questo posto, andiamo. Sei andato in questo ristorante, appena hai aperto la porta, sei entrato, hai avvarcato l'ingresso, l'uscio, non c'era nessuno, il ristorante vuoto e hai sentito una brutta sensazione. Cos'hai fatto? Hai guardato gli amici o la famiglia, ti sei girato, andato via dicendo guarda andiamo via perché in questo posto secondo me non tira una brutta, una bella aria, non è un posto accogliente, non c'è nessuna fatalità quindi non deve essere un posto interessante. Viceversa ti è successo magari di passare per una strada e magari cercare un locale e hai visto un locale di cui non hai mai sentito parlare, che nessuno ti ha mai raccomandato, ma con la fila di persone fuori. Ti sei fermato perché ti sei detto ma qui c'è qualcosa di strano, c'è la gente fuori in fila, in attesa, che sta aspettando, deve essere proprio un posto dove si mangia bene, dove si sta bene. Ora, che cos'è che ha fatto la differenza? Il primo posto hai ricevuto addirittura un consiglio, non ti sei fermato. Nel secondo invece, benché tu non avessi ricevuto un consiglio, hai visto la folle e quindi hai pensato fosse un posto ideale. Allora, vedi, c'è un principio, un principio di scarsità, ossia alla gente piace quello che non può avere. Quello che è disponibile in abbondanza non interessa a nessuno. Quando c'è scarsità invece, quindi ho difficoltà ad accedere perché devo mettermi in fila, quindi non posso entrare quando voglio io, non posso accomodarmi quando voglio io, scatta nella mente un grilletto e quella cosa ci intriga, la vogliamo a tutti i costi. Com'è possibile applicare questo meccanismo però nella vendita? Vedi, io vedo costantemente fare errori da parte non solo di venditori, ma di professionisti, di imprenditori, che sono limitati nella loro crescita, nei loro guadagni, nelle vendite che fanno. Perché? Semplicemente si comportano come primo locale. Sono troppo disponibili. E quindi ogni volta che il cellulare suona, prendono in mano il telefono e rispondono. Ogni richiesta che il cliente fa, la esaudiscono subito. Ogni volta che si presentano a qualcuno danno un biglietto da visita, dove c'è il cellulare. Ogni volta che il cliente ha delle urgenze sono pronti a correre. In questo modo non va bene, non è un modo di pensare ai ticket. E qualcuno comincerà a lamentarsi, ma scrivete pure nei vostri commenti cosa ne pensate. Scriviti anche tu nei commenti qui sotto cosa ne pensi di questo sistema. Allora, il fatto che tu rispondi subito al telefono e magari sei incasinato, sei indaffarato, non è che tu stavi lì ad aspettare la telefonata, ma lo fai perché pensi, beh, se do un servizio migliore al cliente perché sono presente, lui rimarrà con me, mi permetterà di vendergli ancora, di guadagnare ancora dai suoi acquisti, ti sbagli. Lui percepisce che tu sei molto accessibile. e quindi ne approfitterà, ti chiederà gli sconti, più dicevai visto che tanto che ci conosciamo minimi incontro, oppure si prenderà della libertà nei pagamenti. Questa cosa quindi non funziona. Quando il telefono suola non si risponde, anche se tu magari non stai facendo nulla, non si risponde al telefono, perché devi creare appunto quella barriera di scarsità. Ti scrive un messaggio, ti manda un'email, perché devo rispondere subito? Io prima devo finire le mie cose, quando ho il tempo rispondo. Ho visto, parlo di persone chiaramente molto in alto a livello di, non solo di fatturato, ma di fama, di successo, persone che vivono una vita estremamente complicata perché hanno più aziende da gestire, hanno più ruoli familiari da gestire, magari sono padri, sono mariti, piuttosto che hanno delle fondazioni, hanno delle associazioni, quindi sono presenti in diversi eventi, quindi sono persone molto molto impegnate Hanno magari due o tre telefoni e ci sono magari centinaia di messaggi WhatsApp da leggere. E quando tu gli dici, ma com'è i centinaia di messaggi da leggere? Sì, vabbè, leggerò quando posso. E più loro si comportano così, più creano esclusività e più la gente vuole poter interagire con loro. Da quando io ho scoperto questi trucchi, il telefono non lo guardo, è sempre in silenzioso. Lo guardo quando decido io. Ai messaggi rispondo se decido io. Il cliente ha delle urgenze, è un problema suo. Biglietto da visita? Non ce l'ho. Quindi non devi avere il biglietto da visita. O se tu vuoi avere il biglietto da visita, perché pensi che sia un elemento distintivo e soprattutto necessario nella vendita, una cosa assolutamente inutile perché il cliente se lo dimentica lo butta via, non devi mai mettere il numero di cellulare. Questo non significa che non devi fornire assistenza ai clienti, che non devi evadere gli ordini, che non devi dare supporto. Questo non significa questo. Semplicemente è la tua accessibilità, il tuo tempo. Tu devi essere padrone del tuo tempo. Dal momento in cui deciderai di essere padrone del tuo tempo e di limitare l'accesso, le persone cominceranno a spingere perché vogliono entrare e vogliono poter parlare con te. La vendita ai ticket è una questione di preparazione, non di improvvisazione. Ecco perché la maggior parte degli agenti di commercio falliscono. La maggior parte degli imprenditori professionisti che invece ragionano dicendo, no, ma io sono bravo a fare quello che faccio, sì, ma sei povero, falliscono perché vieta da visita, numero di cellulare, rispondono a Ferragosto, rispondono all'ultimo dell'anno, rispondono a giorno di Natale. Non si fa. Questa non è vendita. Questa è un modo per rimanere poveri nel mercato. Se vuoi saperne di più su come poter migliorare le tue tecniche di persuasione, tengo un corso di tre giorni, un evento di tre giorni in diretta live su Zoom, al quale puoi partecipare riservando il tuo biglietto, se ne trovi ancora qualcuno, cliccando sul link qui sotto o sopra, a seconda di dove stai guardando questo video. Oppure se sei curioso di saperne di più sulla vendita ai ticket e capire come migliorare le tue vendite o quelle dei tuoi venditori e della tua rete vendita, beh, iscriviti al mio canale, clicca sul pulsante iscriviti e continua a seguirmi.