Il vero motivo per cui il tuo reparto commerciale non chiude i preventivi - Episodio 227

Il vero motivo per cui il tuo reparto commerciale non chiude i preventivi. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re dei B2B. Aiuto a trasformare preventivi freddi in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchiere nelle teorie. E, come sempre, tutti i giorni in diretta condivido le migliori strategie per il B2B. Nella puntata di oggi andiamo a vedere qual è la motivazione per cui, nonostante il lavoro di creazione di preventivi di invio, di offerte verso i clienti che la tua azienda ha, non si chiudano questi preventivi, o quantomeno le chiusure non siano così elevate in proporzione al lavoro che si genera, o in proporzione a quanto il mercato potrebbe essere vasto e potrebbe far crescere la tua azienda. Prima di proseguire però l'invito che faccio ogni giorno in ogni episodio è quello di iscriverti al mio canale, attivare le notifiche, condividere questo episodio con le persone che possono essere interessate all'argomento, iscrivendoti ovunque tu mi stia seguendo su YouTube, TikTok o le varie piattaforme, al profilo, alla pagina, quindi seguendo la pagina, il profilo o questo canale, darai la possibilità a te di poter ricevere i contenuti sempre aggiornati, i migliori al mondo da parte della red B2B per il marketing e la vendita nelle B2B e al contempo dare la possibilità a me con un piccolo gesto di crescere con il canale e ad altri imprenditori di scoprire quali sono le modalità per evitare di mandare preventivi a vuoto. Nelle episodi precedenti abbiamo visto quali sono le motivazioni che spingono il cliente a sparire quando vi mandiamo il preventivo e quindi ti ho mostrato quali sono le reazioni nella sua testa che lo portano a non rispondere più al telefono, non rispondere ai messaggi e via dicendo. Nella puntata di oggi vediamo, abbiamo visto cosa accade dall'altra parte, oggi vediamo cosa accade con il tuo reparto commerciale. e per poter riuscire a comprendere bene il concetto, qui non parliamo di vendita, non parliamo di teorie, andremo a fare un paragone con una situazione che sicuramente potrà essere più facile per voi da capire, ossia non è un problema di prezzo, quando il preventivo non viene chiuso non è mai un problema di prezzo, non è un problema di prodotto, non è un problema di qualità intrinseca, a meno che tu non abbia combinato dei guai con la tua azienda, con i tuoi prodotti, ma insomma se sei qua vuol dire che non sei un tipo di persona che scappa, E' piuttosto un problema di struttura, quindi non è un problema di prodotto, non è un problema di preventivo, non è un problema di commerciale, è struttura. Struttura vuol dire sistema. E mi avvalgo di un esempio legato al mondo del calcio. Personalmente non sono un amante del calcio, ma lo detesto, però sicuramente il concetto può essere compreso più facilmente. Immaginiamo quindi di creare il nostro contesto e quindi il nostro campo da calcio, il mio mondo del calcio, la mia condizione più vicina, più prossima al calcio è stata Olly e Benji, quindi chiunque sia un esperto di calcio voglia in questo momento avere pazienza per me, posso avere pazienza nei miei confronti, perché non avendo competenze in merito però mi avvalgo di questo momento per poter fare questo esempio. Allora il campo da calcio mi sembra sia fatto così, non vorrei sbagliarmi, qui abbiamo la porta, facciamo la porta, l'area, ci sono due aree, non mi ricordo, quindi abbiamo le aree, o è il pallacanestro, non mi ricordo, non lo so, non guardo mai le partite quindi Campo da calcio, qual è l'obiettivo di una squadra che vuole giocare a calcio, che partecipa al campionato? L'obiettivo è quello di vincere e quindi cosa accadrà? Che chi schiera la squadra schiererà 11 giocatori, quindi abbiamo il portiere, poi abbiamo la difesa, facciamo il classico schema 4-4-2 degli anni 90-80, quindi Abbiamo i nostri 11 giocatori. Il fatto di mettere degli uomini in campo ha creato una squadra di calcio? Prima domanda. Il fatto che io prendo dei giocatori e li metto qua, ho creato una squadra di calcio? Sì, l'ho creata. È garanzia dei vittori di un campionato? No. Per quale motivo? Perché il fatto che io ho posizionato dei giocatori in un'area, in un campo, li ho fatti partecipare a delle partite, sono presenti alle partite, non è automaticamente sinonimo di vittoria. Che cosa devono fare queste figure? Beh, devono tirare il pallone. E facciamo quindi un altro esempio. Se noi però diciamo a questi giocatori che devono tirare il pallone e il pallone arriva e a ciascuno di essi si limita a calciare il pallone, quando il pallone arriva, che ne so, dall'altra parte arriva il pallone, questo lo calcia e lo calcia a caso, toh, lo calcia di qua, lo butta fuori. Oppure arriva quest'altro, il pallone lo butta di qua, lo butta fuori. Oppure arriva quest'altro, il pallone lo calcia qua e fa autogol. Che cosa avremo? Avremo per definizione dei giocatori? Sì. Abbiamo dei giocatori che tenono il pallone? Sì. Stanno facendo la cosa giusta? No. Il problema, in questo caso, è del pallone? È colpa del pallone? No, non è colpa del pallone. È colpa del giocatore? Chiunque di voi guardi delle partite di calcio e stia osservando una condizione di questo tipo, prima di dire che il giocatore sbaglia, la domanda che si farà è, ma chi li ha messi in campo? Come ha fatto a sceglierli? Primo elemento. Quindi chi è che ho scelto? Perché io ho messo 11 giocatori, ma non significa che 11 siano nei ruoli giusti. Ho messo 11 attaccanti, ho messo 11 portieri, ho messo due attaccanti, centrocampisti, ale, difensori, ho suddiviso per ruoli e il portiere. Ma se noi vogliamo continuare, La domanda che si faranno coloro che stanno osservando questa partita di calcio sarà uno, chi li ha messi in campo, chi li ha scelti, due, ma nessuno gli ha spiegato le regole del calcio, nessuno gli ha spiegato che così non si gioca a calcio, cioè arriva la palla e la butto a caso. Posso pensare di affrontare i miei avversari? È impossibile pensare di vincere, non avrebbe nemmeno senso affrontare qualsiasi match, qualsiasi partita in questa modalità. rapportiamolo a noi. Se siamo in una condizione dove i tuoi commerciali non chiudono i preventivi c'è un problema che non è dato da il commerciale in sé. Il problema principale è che se lo rapportiamo qui non è un problema di pallone, quindi rapportiamo il preventivo al pallone. Il preventivo non è un problema perché il pallone non è un problema, quindi non è lo strumento e automaticamente possiamo capire che non è il prezzo il problema. Ben sì, il vero problema è 1. come configuro la squadra, ma dando per scontato che la squadra sia stata configurata correttamente, e 2. come ciascun giocatore gli dico di giocare il pallone. Perché se io dico ai giocatori, posso avere anche Cristiano Ronaldo, no? Gli dico, guarda, non appena la palla arriva, calcia. Lui esegue il mio ordine, arriva la palla, calcia. Arriva la palla, calcia. Non sta guardando dove la calcia, non ha nessun tipo di controllo. Se oggi non abbiamo chiusure con il reparto commerciale, quindi non è un problema di preventivo, di prodotto, di prezzo. È un problema, nemmeno del fatto che sto inviando il preventivo. Il problema è che non ho il controllo della situazione. Che cosa ci si aspetterebbe invece da un giocatore capace? se uno è capace, vuol dire che se io spiego al giocatore come avere il controllo della situazione, automaticamente questo giocatore sarà uguale per tutti quanti, cioè se a tutti quanti spiego perché lavoriamo di struttura, come dicevo, non è un problema di prodotto, non è un problema di preventivo, perché non è un problema di pallone, è un problema di chi inserisco, come lo inserisco e cosa gli dico di fare, è struttura. è sistema, è un insieme di sequenze e operazioni sequenziate che vanno messe in ordine e se eseguite otteniamo un risultato. Cosa ci aspettiamo da un giocatore che dovrebbe fare il suo lavoro, dovrebbe poter ottenere un risultato? Se gli arriva la palla, il giocatore prima di calzarla la deve prendere e una volta che l'ha presa deve controllarla. Controllarla significa che se sta arrivando un avversario, lo smarca e poi va verso la porta, quindi tira per fare gol. Significa controllo. Il controllo vuol dire non sempre correre, vuol dire anche fare pause, vuol dire spostarsi di direzione, vuol dire magari tornare indietro, probabilmente vuol dire anche passarla ad un compagno, perché forse non sono io la persona adatta. È un gioco di squadra, come il rugby, no? Bene. Similmente, se noi abbiamo un problema di chiusure, facciamo tanti preventivi, il tuo reparto commerciale fa tanti preventivi, non te la devi prendere con i commerciali, non sono loro il problema, non te la devi prendere con i preventivi, non sono loro il problema, non te la devi prendere nemmeno con te stesso perché fino ad oggi non c'era nessuno che spiegava queste cose, il sottoscritto vi sta erudendo su quelli che sono i principi del B2B, del marketing e della vendita, se oggi noi non riusciamo ad avere delle chiusure c'è un problema di struttura, vi do quindi la struttura da seguire per chiudere i preventivi se tu applichi questa struttura con il tuo reparto commerciale vedrai che drasticamente aumenteranno le chiusure ma puoi già cominciare oggi o potrai cominciare lunedì indifferente. Come possiamo far aumentare i nostri preventivi? Regole chiudere la prima cosa da fare quando il cliente arriva e ci chiede un preventivo anziché prendere e fare il preventivo e mandarglielo arriva il pallone anziché prendere il pallone e calciarlo cosa serve controllo cosa vuol dire controllo il cliente che del preventivo lo mandiamo no fermo la fermo la perché io devo mandarti il preventivo qual è il motivo per cui mi chiede un preventivo il tuo reparto commerciale dovrà per forza di cose anziché riceve richiesta elaborare preventivo mandarlo riceve richiesta fermi tutti perché controllo perché Il problema è che quando tu sei inesperto in qualcosa, ti viene l'ansia. Quando giocavo a calcio con i compagni delle superiori, ricordo che io non avevo esperienze di calcio, non mi allenavo come la maggior parte di loro che giocava a calcio in maniera seriale e settimanale. E io prendevo il pallone, avevo paura, quando mi arrivava il pallone avevo paura dell'avversario e lo buttavo via. E una volta un compagno Mi fermo e mi dice, Corrado, capisco che magari tu non abbia il piede giusto, non ti senta il fenomeno, però la cosa migliore che puoi fare è fermarti e osservare chi passare la palla. Stesso discorso per la chiusura. Prima cosa, arriva la richiesta di preventivo. Perché fare la richiesta di preventivo? Fermi tutti, chiediamoci controllo. perché potrebbe essere un cliente che sta facendo una richiesta assurda, potrebbe essere un cliente che ci sta utilizzando per fare un paragone con qualcun altro, potrebbe essere un cliente che sta sbagliando pezzo o servizio e avremmo bisogno di capire qualcos'altro. Il cliente potrebbe anche essere una persona che si ha il pezzo giusto, ci sta chiedendo il pezzo giusto, ma non ha l'urgenza di comprare e quindi anche se gli mandassimo preventivo non comprerebbe. Prova a immaginare, se io ho dei giocatori che buttano la palla a caso, cosa sto perdendo? Numero uno, per mettere insieme questi giocatori ho speso dei soldi, perché li ho comprati. Due, per essere partecipo al campionato ho messo dei soldi. E' vero che ci sono degli sponsor, ma sappiamo che nel calcio ci sono un sacco di porcherie, no? Bene. Come in tutti gli sport, naturalmente. 3. L'allenatore che li ha allenati gli ha detto di organizzarsi in determinato modo. L'abbiamo pagato, ma cosa ancora peggiore, ha dedicato dei mesi per prepararli. Mettiti nella tua azienda, avere delle persone che sono nel reparto commerciale, che mandano i preventivi a caso, e non hanno controllo, cosa ti sta costando? Ti sta costando il mancato guadagno, ti sta costando tutto il costo aziendale, affitti, mutui, leasing, stipendi, costi fissi, costi variabili. Immagina, ti sta costando lo stipendio di questa persona o la formazione, il tempo, ti sta costando lo stress, ti sta costando una valanga. Quanto costa non avere il controllo? Ti costa tutto. Quindi arriva la palla, arriva la richiesta di preventivo, controllo, fermo. E adesso cosa facciamo? Già capire l'obiettivo. Perché mi chiede preventivo? perché voglio fare una comparazione no comparazione non facciamo comparazioni usa quello che hai 3 obiettivo barra filtro noi nel capire il perché filtriamo ha senso non ha senso se ha senso facciamo così fissiamoci un appuntamento con il cliente La maggior parte di voi riceve richieste di preventivo dal sito o dall'email o per passaparola o per whatsapp. Fermati anziché fare preventivo perché ti serve. Capisco. Potresti anche scegliere di dire glielo faccio come elemento comparativo perché potrai rischiare di vendere. Va benissimo ma quello che devi fare è dire fissiamoci un appuntamento per capire. Perché tu non puoi avere il controllo senza poter parlare. Devi dominare lo spazio e il tempo. Se tu vuoi chiudere devi dominare spazio e tempo. Spazio, tu per tu con il cliente. Tempo, perché se tu non controlli lo spazio e il tempo con il cliente, il comparatore di spazio-tempo sarà l'IA. Il tuo cliente utilizzerà CHGPT, Gemini, tutto il resto, inserisce il tuo preventivo, inserisce le sue richieste e vi avrà già una comparazione. in 0,3 secondi. Appuntamento. Se non viene in appuntamento vuol dire che il preventivo non era urgente, non era necessario, non avrebbe comprato in ogni caso. Immagina quanto tempo risparmi. Fare i preventivi così a Kazum non si fa. Viene in appuntamento? Perfetto. Decidiamo chi decide. Chi decide? Perché se tu vieni ma devi poi riportare, perdiamo tempo, dobbiamo dominare il tempo. Voglio vedere chi decide in appuntamento. Quindi chi decide? Poi devo capire il tuo cost of inaction. Cosa ti costa la situazione attuale? Perché vuoi una soluzione? Perché probabilmente la soluzione che mi stai chiedendo è anti economica. Non ti conviene comprare una soluzione. Ti costa meno il problema. sono un esperto in quello che sto facendo, lo so identificare questa, no? Poi, supponiamo anche che gli convenga comprare la nostra soluzione. Voglio sapere il timing. Quando ti serve? Fra un anno? Che senso ha che cominciamo adesso? Evitiamo il preventivo. Vedete, signori? Vedete come cambia rapidamente la condizione? Io passo da una condizione in cui ho dei giocatori che tirano palle così a caso e perdo la partita, perdo il campionato, perdo gli sponsor, perdo i tifosi, perdo tutto. Commerciali che mandano preventivi a caso, così, a nastro, loro sono convinti di lavorare tanto e quando tu gli chiedi come sta andando alla sera, loro ti dicono sto lavorando tantissimo. Anche oggi mi hanno dato un sacco di offerte. Quante ne hai chiuse? Zero. Allora, non hai lavorato? Hai perso tempo? Quando vi dicono, com'è andata con il cliente? Bene. Hai il contratto? No. E allora, com'è andato? Cosa è andato bene? Cosa è andato bene? Passate dalla condizione in cui la squadra non sa giocare, una squadra in cui ha il controllo del pallone, riesce a dribblare, a fare gol. Stesso discorso qua. È facile fare le cose se sapete come farle. Se volete capire come gestire questa situazione, perciò come prendere il controllo con il cliente, in descrizione c'è una guida in pdf, gratuita, che vi permette di capire come prendere il controllo nella comunicazione con il cliente. Potete scaricarvela gratuitamente. Se invece siete solo curiosi di approfondire il mondo del B2B, iscrivetevi al canale o continuate a seguirmi. Domani è sabato ma noi lunedì possiamo fare una puntata. Lunedì alle 12.30 con il Corrado Fontanascio vedremo un argomento successivo a questo. Abbiamo visto come si fa a riprendere in mano il controllo, come si fa a portare la persona a decidere e a darci attenzione. Come si fa a chiudere adesso? Come si fa a trasformare questa condizione di disponibilità, cioè il controllo del pallone, in goal? Come si fa a trasformare la disponibilità del cliente a confrontarsi con noi, a darci le risposte, in chiusura? Lunedì 12.30 a Corrado Fontana Show. Vi aspetto. Ciao a tutti, buone fine settimana e buone.