Corrado Fontana argues that when a customer says "it's too expensive," they're not actually rejecting the price. They're signaling that the seller prioritized closing the deal over understanding what the customer really needs. The real problem isn't cost, it's misalignment between what's offered and what matters to the buyer.
Se il cliente dice è troppo caro, vuol dire che la mia avilità ha spinto troppo nella chiusura, ha spinto troppo perché la mia avilità ha fatto percepire al cliente che erano più importanti i miei bisogni dei suoi, e il caro è una scusa. Semplicemente io ho deviato rispetto alle priorità del valore. E deviare rispetto alle priorità del valore è chiaro che fa saltare la vendita. Ma chi ha deviato? È il cliente che ha deviato? è il mercato che ha deviato o sono io che ho deviato quindi ho rovinato la frequenza per cui non riesco a concentrarmi su qual è il reale valore che devo dare? Qual è la priorità? Il bisogno mio di avilità di prendere e portare a casa o è il bisogno del cliente?
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
