Job Description Direttore Commerciale - Episodio 217

Come scrivere un annuncio per la ricerca di un direttore commerciale o meglio dire job description per direttore commerciale. Se vuoi capire come scrivere un annuncio per la ricerca di un direttore commerciale questa è la puntata che fa per te. Ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana il re del B2B. Aiuto le aziende a sviluppare il reparto commerciale, a selezionare le persone giuste e a chiudere trattative di vendita con il loro reparto in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. E nella puntata di oggi appunto ti dirò come si va a strutturare un annuncio o una job description per la ricerca di un direttore commerciale. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti a questo canale ovunque tu mi stia seguendo, indipendentemente dalle piattaforme, a seguire la mia pagina. In questa maniera potrai essere sempre aggiornato o aggiornato sui contenuti preziosi che contivido in ambito marketing e vendita per il mondo del B2B. E se il tuo desiderio è quello di crescere e scalare, sicuramente iscriviti al mio canale. È la cosa più importante che tu possa fare. Perché? Perché sono l'esperto massimo nel mondo della vendita, del closing per il B2B e nell'acquisizione clienti. Iscrivendoti non solo potrai essere aggiornato o aggiornato sui contenuti ma mi darai la possibilità con un piccolo gesto che è quello di mettere iscriviti, mi piace o like e condividi magari il video, la possibilità di aiutare altri imprenditori che mi conosceranno. Ma veniamo dunque, parliamo di job description. Questa è la terza puntata dedicata al mondo del direttore commerciale. Abbiamo visto come si fa a trovare un direttore commerciale nelle puntate precedenti, quanto pagarlo e come pagarlo. E chiaramente è inevitabile parlare di quello che è la tipologia di descrizione dell'annuncio che deve essere pubblicato. C'è una grossa differenza tra quello che per consuetudine si pensa essere un annuncio di ricerca del direttore commerciale. Perché? Perché per molti l'annuncio serve ad attirare candidati. Quello che invece voglio mostrarti è che scrivere l'annuncio giusto, l'importanza di scrivere l'annuncio giusto, serve a proteggere l'azienda. Perché proteggere? Perché ho mostrato ieri e anche il giorno prima nelle puntate che un direttore commerciale sbagliato non è che ti fa perdere un'opportunità per cui si può risolvere subito. Non solo vanno via un arco di tempo importante come sei mesi di tempo che non tornano indietro, ma ci sono un sacco di soldi che vengono investiti che vanno buttati via, perciò sbagliare il tiro chiaramente costa tantissimo. Gli errori che vengono commessi più spesso nella ricerca del direttore commerciale, nell'annuncio, nella pubblicazione di un annuncio, sono quelli di mettere tanti aggettivi. Aggettivi come dinamico, flessibile, beh, chiaramente sono aggettivi che non identificano il direttore commerciale, ma più che altro la persona. E la conseguenza inevitabile è che un annuncio generico con tantissimi aggettivi che vogliamo mettere, che vogliamo sembrare essere i più bravi ad accogliere persone nella nostra azienda, i più calorosi, i più disponibili, i più bravi nelle relazioni, portano ad avere un sacco di curriculum, ma alla fine di questi curriculum stringi e stringi non resta nulla. è piuttosto meglio mettere un annuncio che filtri le persone sbagliate, quelle che non capiscono il codice, che oggi andrò a condividerti, e fare in modo invece che arrivino solo quelli che a noi interessano, piuttosto che fare 200 colloqui a vuoto è meglio farne uno fatto bene, siamo d'accordo? Oltre a questo gli aggettivi, anzi facciamo così, gli errori negli annunci sono, abbiamo detto, gli aggettivi, Poi abbiamo capito quali sono, non ci sono numeri. perché se tu non metti numeri chiaramente non vai a definire quali sono i ruoli, non puoi neanche far capire chi stai cercando e non puoi nemmeno attrarre la persona ideale. Non ci sono responsabilità e sembra che le responsabilità debbano sempre essere quelle del titolare, di chi comanda, perché? Perché gli altri devono solo godere dei benefici e dei benefit. Poi questi direttori commerciali che non hanno sensazione di responsabilità li vedi fare di colloqui nel trattare i commerciali o gestire alcune trattative senza nessun tipo di stress o tensione perché tanto dovesse andare male loro lo stipendio lo portano a casa. Oppure pensare che la job description debba essere scritta in formato Linkedin. Cosa vuol dire in formato Linkedin? Su Linkedin il mondo sembra essere all'interno di una bolla dove tutti sono bravissimi, tutti sono educati, tutti sono motivati, tutti sono capaci, tutti sono esperti e il galateo qui, mamma mia, è una grande caratteristica di Linkedin. Tuttavia poi quando queste persone che sembrano fenomeni li porti in azienda non sanno nemmeno allacciarsi le scarpe. Perciò piuttosto che fare le cagate che fanno coloro che scrivono gli annunci di ricerca del direttore commerciale generici, è meglio capire che cosa serve. Qual è l'elemento chiave per cominciare a strutturare un annuncio o una job description per la ricerca di un direttore commerciale? Ci sono degli aspetti che mostrerò, però sostanzialmente noi dobbiamo riuscire a capire che c'è una grossa differenza tra due ruoli che noi vogliamo ricoprire nella stesura di una job description. I due ruoli sono quello dell'HR e quello dell'imprenditore. Metto CEO perché identifico una persona che è l'esponsabile dell'azienda, può essere l'imprenditore, può essere il CEO o insomma qualcuno che ha questo tipo di importanza. L'HR è una figura che ha un percorso accademico dove ha lavorato su quelli che sono gli aspetti umanistici, prevalentemente psicologia, o ha fatto filosofia, però prevalentemente psicologia, ed è addetto a quelle che sono le relazioni tra azienda e dipendenti o potenziali dipendenti. la maggior parte delle job description vengono delegate agli HR. Tuttavia, queste HR cos'è che fanno? Se da una parte noi stiamo cercando una figura di rilievo, le caratteristiche tipiche di un HR saranno legate ad esempio alle soft skills. Quindi è quelle che sono le capacità o le attitudini che avrà la persona come persona. Poi parleremo di esperienza passata, poi parleremo di quello che è la preferenza che ha il candidato quindi ciò che piace però vedete signori capire la differenza tra HR e CEO o imprenditore è fondamentale se vogliamo stendere un annuncio che funzioni cioè il HR non avrà mai le capacità per stendere l'annuncio di una figura di rilievo come il direttore commerciale e sapete perché un HR non è capace? ci sono due motivazioni principali La prima, il suo percorso di studi. Un HR ha, nella maggior parte dei casi, fatto psicologia all'università. E voi mi direte, beh, mi sembra giusto che una persona faccia psicologia. No, perché non è giusto. Perché le persone che fanno psicologia non lo fanno perché vogliono aiutare gli altri. Col cazzo! Uno che fa psicologia ha perché delle cose risolte dentro di sé per la maggior parte dei casi. Perciò un HR che ha fatto psicologia perché deve risolvere se stesso e nel percorso di psicologia non risolve se stesso, e ve lo garantisco perché ho fatto anch'io il corso di psicologia in generale, e ho visto studenti dire al professore, ah professore questa patologia, questa situazione che lei mi descrive, ah mi ci rivedo pienamente in questa cosa qui. Quindi signori parliamo di persone che hanno problemi psicologici, non a caso la maggior parte degli psicologi è fuori di testa, cioè uno psicologo bravo, ce ne sono per carità, ce sono bravissime persone, però la maggior parte dei casi che vengono relegati a fare gli HR sono persone che non sanno risolvere nemmeno se stesse e non sanno nemmeno darsi da mangiare per conto proprio, quindi delegano la responsabilità ad uno stipendio perché non sono capaci di generare entrate per se stessi e qui arriviamo alla seconda motivazione per cui un HR non ti può essere d'aiuto nella ricerca di un direttore commerciale, perché? se non sa provvedere a se stesso, da un punto di vista di vendite, quindi non ha mai procacciato clienti, non ha mai cercato clienti, e uno dirà, ma fa l'HR? No, lui svolge un ruolo per cui aiuta le aziende a trovare persone, piuttosto che essere una persona che va a stipendio dovrebbe lavorare a partita IVA. Ci sono degli HR a partita IVA? Sì, ma sono con regime dei minimi, e uno che fa regime dei minimi non può fare azienda. Dovete togliervi dalla testa che il regime dei minimi sia la soluzione per fare impresa. È un paracadute per gli sfigati. Perché quantomeno non pago tasse. Questo è il ragionamento che fanno. Ma tu puoi mantenere una famiglia con il fatturato di un regime dei minimi? No! È impossibile con le spese di oggi. Quindi lei ha, non avendo la capacità di generare clienti per se stesso, non sa cosa voglia dire vendere. E quindi se tu non hai mai venduto, come fai a valutare una persona che deve gestire venditori? sulla base delle soft skills di quello che gli piace? Poi abbiamo i problemi in azienda, vedi il caso di Google, che dava massima libertà ai dipendenti, potevano andare e tornare quando volevano, nessun problema sull'LGBTQ+, e vi dicendo, dopodiché l'estrema libertà cosa dà? Dà che i dipendenti si mettono fuori con i picchetti e fanno boicottaggio all'azienda. Signori, Platone l'ha sempre detto, quando tu dai ad un popolo più di quello che il popolo ha bisogno e gliene dai di più di esso diventa ingordo e vuole ancora di più. Non è questione di libertà, di espressione, perché ognuno ha i suoi gusti. Ma quando tu non dai regole e non dai valutazione sulla base di quello che serve, rovini tutto quanto. Quindi, cari HR, a casa. Il CEO invece che cosa che fa? Ti dice cosa deve funzionare. a me serve una persona che sappia fare questo non che ami la pace nel mondo o non ami la pace nel mondo o una persona che preferisce la weak generation oppure no non me ne frega niente di queste cose qua l'imprenditore rischia il suo culo mentre questo non rischia niente perché non rischia il suo culo questo rischia il suo culo se tu hai un'azienda e stai cercando un direttore commerciale non puoi perdere tempo con dei fancazzisti o delle persone che bleffano e scoprire a sei mesi di distanza dopo aver speso soldi per stipendio, benefit, tempo, risorse, faccia, perché magari sto qua poi ti ha sputtanato con i clienti perché ha lavorato male. Al CEO servono i numeri. Fammi vedere come sta andando l'azienda, come sta andando il reparto commerciale, quali sono le percentuali di conversione, quali sono i KPI, quindi gli indici. Ha bisogno di una persona che sia responsabile, Cosa vuol dire responsabile? Abile nel rispondere, cioè capace di adempiere un ruolo. Non un direttore commerciale che chiama dicendo ho i venditori che non mi ascoltano, non mi rispondono al telefono. Se sei responsabile sai come si fa. E quindi quali sono le conseguenze? Un HR non fa questo perché non è capace per se stesso. l'hijar è la peggior figura che si possa creare, salvo eccezioni di persone veramente capaci. Però se noi cerchiamo su LinkedIn i hijar capaci, sapete come riconoscere gli hijarfasulli? Gli hijarfasulli sono quelli che su LinkedIn, ad esempio, scrivono post lunghissimi di come per loro l'inclusività sia importante. La caratteristica del hijar più fallimentare al mondo è quello che mette gli aggettivi con la lettera finale dove non c'è il sesso. Questo è il più sfigato in assoluto. Dovete stare lontane da queste persone. Ve lo dico io, vi autorizzo io. Se avete i chat di questo tipo, li dovete licenziare. Vi autorizzo io. Bene, detto questo, capendo la differenza, ci rendiamo conto che se diamo alla creatività di una persona psicopatica la possibilità di scrivere un annuncio, una job description per un direttore commerciale, arriveranno tantissimi candidati apparentemente simpatici, educati, bravi, puliti. ma che non risolvono il problema. Qual è il problema? Delegare la responsabilità del reparto commerciale, che non è trovare dei venditori e basta, ma è gestire, fare ordine, pianificare. E quindi l'annuncio ha bisogno di sei sezioni. Un annuncio per la ricerca di un direttore commerciale deve essere composto da sei sezioni. Sei sezioni. Ci siamo? Prima sezione, perché? Non è fantascienza, ma gli ai Char non lo sanno. Perché mi serve questo ruolo? Perché esiste questo ruolo? Perché se tu non sai nell'annuncio identificare perché esiste, quando lo pubblichi, dall'altra parte chi lo legge non sa capire se si incastra oppure no. Il direttore commerciale non ha un percorso accademico. non c'è una scuola che prepara un direttore commerciale signori, non c'è, io formo direttori commerciali, ma se io vado nelle scuole universitarie non c'è, lei non sa gestire un reparto commerciale, quello che fa marketing non sa fare il commerciale e gestire il reparto commerciale, non si può, non funziona, quindi Questo ruolo è per persone che hanno il controllo del reparto commerciale oppure questo ruolo fa in modo che ci sia previsionabilità sulle vendite o renda le vendite prevedibili con un controllo. Perché? Numero 2. Di cosa è responsabile? Devo specificarlo, direttore commerciale vuol dire tutto e niente. Per qualcuno, per molti imprenditori, e dico molti perché la nostra struttura imprenditoriale è per il 96,4% fatta di microimprese, il direttore commerciale è anche responsabile del magazzino. Il direttore commerciale è anche responsabile della formazione. Il direttore responsabile è responsabile anche della qualità. Ci sono un po' di casini, no? Quindi se io specifico di cosa è responsabile, attiro le persone, solamente le persone che sono responsabili. Perché lui non è responsabile di chiudere le trattative, lui è responsabile che il reparto vendita chiuda le trattative. E se una persona è responsabile che il reparto vendita chiuda, vuol dire che sa formare, selezionare i venditori, educarli, formarli, farli crescere. E questa non è una capacità che si acquisisce così, perché ho fatto qualche anno di vendita, allora posso fare direttore commerciale. L'esperienza è avuta nel 2025 con una venditrice di Trento che mi disse, guarda, poiché io fatturo più di 100 mila euro di provvigioni nel settore dell'occhiareria, l'azienda mi ha chiesto di diventare direttore commerciale. e quindi sulla base di cosa gli chiedo, tu pensi di poter gestire un reparto commerciale? Soprattutto Trentina, cosa vuol dire Trentina? La caratteristica dei Trentini sapete qual è? La caratteristica dei Trentini, questa cosa qua ve la devo dire cari Trentini, La caratteristica di Trentino è di essere presuntuosi, un po' come i piemontesi, i sardino, presuntuosi. E questa caratteristica porta ad essere molto diffidenti verso l'esterno ed è difficile lavorare con un trentino perché non è insegnabile. Presuppone che siccome lui segue delle regole, perché mentalità, Mentalità terrona del Tirolo, perché i trentini non sono tirolesi, mentre l'Alto Adige è parte del Tirolo, il trentino non è né carne né pesce, però il trentino si sente diverso dall'italiano, si sente più snob, no? Bene, però il trentino cos'è che è? Non essendo insegnabile, i ragazzi hanno avuto studenti trentini fantastici, cioè chiaramente ci sono sempre le eccezioni, però vi dico le caratteristiche. Questa venditrice dice poiché io faccio 100.000 euro di provisioni per me io posso replicare il modello sugli altri venditori anzi mi spieghi come fai tu Trentina ad andare a Napoli e a gestire un reparto vendita di venditori a Napoli? Vado a fianco sì e quando i venditori non fanno quello che gli dici cosa fai? Gli mando un'email però Il direttore commerciale, ho detto, che è quello che fa crescere gli altri, non è quello che è bravo a chiudere. Sapete, il miglior calciatore, un esempio che mi fece un direttore vendita nel passato, io veni selezionato all'interno di un'azienda con 70 mila venditori per essere parte del CDA operativo e gestire questi venditori. Gli chiesi, ma io non sono quello che chiude più di tutti. Corrado, non è il miglior calciatore quello che fa più gol, che è più bravo ad allenare. so come si chiude, posso insegnarlo certo, ma devo sapere che cosa l'aspetto umano, quindi se sono un direttore commerciale ad esempio in Italia non posso dire beh il modello trentino si applica tutto indistintamente, no perché l'Italia è diversa, è stretta e lunga, la cultura del territorio la fa da padrone, domina sulle regole e se un direttore commerciale non capisce queste cose, quindi non è responsabile, signori questo è l'affetto che ottenete di questa persona, fate questo. Perché tu oggi Trentina fai 100.000 euro di provvegioni tue, è un esempio e poi ce ne sono migliaia di esempi così, tu pensi che una volta che segui gli altri farai 100.000 euro ancora? Da avere questa idea qua? Non funziona così. Sarebbe troppo comodo. Prendo uno che si dichiara direttore commerciale o prendo uno che vende tanto, lo metto a capo di un reparto. Disastro. Disastro. Quindi, di cosa sei responsabile? Non solo della gestione delle persone, ma anche del processo. Sei responsabile di quello che accadrà del controllo. 3. Quali sono gli indici su cui lavorerai? perché devo fargli capire che cosa deve controllare. Quindi gli indici cosa sono? Il processo di vendita, le previsioni, le marginalità, i tempi. 4. Cosa deve fare nei primi 30, 60 e 90 giorni? Assumo un direttore commerciale, guardate qua, capite? Lei Char che da anni fa. Lei Char è quello che dice, persona disponibile a lavorare in gruppo, una persona flessibile, una persona aperta al dialogo. Che che frustrate, porca miseria. Qui io voglio sapere cosa devi fare. te lo dico chiaramente, nei primi 30 giorni cosa devi fare? Ordine, perché il reparto commerciale ha bisogno di ordine, quindi metodo, capire cosa va, cosa non va, capire le persone come gestire, quali sono i punti deboli, i punti di forza. Nei secondi 60 giorni lavoriamo sulla disciplina, e non vuol dire far del male agli altri, disciplina vuol dire che si cominciano a creare, sulla base di quello che abbiamo raccolto nei primi 30 giorni, il processo che tutti possono e vogliono seguire, perché il segreto non è comandare le persone ma fare in modo che loro siano ispirate a fare. Non è perché sono direttore commerciale devi fare quello che dico io. Facciamo danni così, no? 90 giorni, previsioni, il forecast. perché se io ho creato il processo, ho fatto ordine, capisco come fare in modo che le persone facciano le cose che devono fare, beh a questo punto io posso fare previsioni, è più facile. 5. COSA NON DEVE FARE so che in questo video ci saranno tantissime persone che si stanno incazzate se la sono presa e vi dicendo ma signori io vi dico la verità quindi cosa non deve fare non è un venditore senior quindi io non voglio un venditore senior non voglio uno che abbia la buona volontà per fare il direttore commerciale se tu stai cercando un direttore commerciale capace attenzione non è un motivatore dai che ce la fai no Il dai che ce la fai non funziona, non puoi tu sostituirti al ruolo del venditore. Puoi essere di supporto, puoi essere di aiuto, puoi essere di ispirazione, anzi devi esserlo, ma non puoi sostituirlo. Dai facciamo il cliente assieme, te lo chiudo io così poi vedi come si fa. No. Tu puoi aiutare un venditore in questo modo? No, gli fai solo del male. il vieni con me e vedi come si fa, gli fai solo del male. Uno, la persona che vede te direttore commerciale fare una trattativa dirà, ma io così bravo non lo sarò mai. Signori, ho bruciato centinaia di venditori così, facevo io le trattative, guarda come si fa. Solo che io facendo migliaia di trattative per me diventava fluido, diventava facile, automatico. Chi cominciava da zero diceva, ma io così bravo non lo sarò mai. e quindi si ripeteva l'affiancamento se volevo che chiudesse. Ma non può essere così, perché te ne porti uno sulle spalle. Te ne carichi uno. Poi quanti te ne carichi? Due? La tua vita scoppia, e verrà un direttore commerciale che scoppia. Quindi no, un venditore segno. No, motivatore. Non un parafulmine di quelli processi, dei problemi, gli errori che vengono fatti. 6. Come verrà pagato, lo devo già dire nell'annuncio, è inutile aspettare il colloquio alla fine, ditemi cosa pensavate di fare, no te lo specifico subito, evitiamo fraintendimenti, evitiamo le scuse, la giustificazione, gli alibi, evitiamo le cagate insomma no? quindi facciamo in modo che ad esempio qua se specifichiamo come verrà pagato beh ti verrai pagato che ne so sugli indici sul processo sulla qualità del risultato sui bonus che noi potremo realizzare grazie al lavoro che farai ok vi do uno script semplice facile Questo script chiaramente è una bozza molto light, molto semplice, per chi desidera approfondire poi vi dirò cosa dovete fare. Quindi script, anzi sì, puntiamo script, quindi il testo che vogliamo utilizzare, ripeto è indicativo per dirvi come applicare le sei sezioni nell'annuncio. Quindi scrivete cerchiamo un direttore commerciale, l'approfondimento naturalmente signori richiede che quantomeno voi vogliate trovare la persona giusta, ok? Responsabile della previsionabilità delle le indite poi cosa che ho messo verrà misurato su indici e risultato poi vi faccio vedere cosa in che maniera questo testo vi filtrai ok nei primi 30 giorni dovrà mettere ordine, poi nei successivi 60 disciplina e FACILE! Questa è la struttura base. Significa che questa, mal che vada, proprio a mosca cieca, la pubblicate e vi arriva qualcosa. Se volete perfezionarla, quindi volete renderla più idonea alla vostra azienda, ho preparato un kit specifico per la ricerca del direttore commerciale che include le indicazioni su cosa potete aggiungere. Trovate in descrizione o nel link in bio, a seconda di dove mi state guardando, il kit della ricerca del dettore commerciale. È gratuito, cliccate, ve lo scaricate e l'avete subito su WhatsApp. Bene. Quindi avete visto, signori, come è importante fare delle valutazioni fatte bene, come sia importante scrivere le cose giuste. Io ho messo le sei sezioni in questa descrizione. Quello che un HR non farebbe mai. o difficilmente farebbe. Se volete capire a questo punto come funziona, vi dico, le parole chiave sono previsionabilità, indici. Perché sono parole chiave? Perché se uno non sa cosa vuol dire previsionabilità e non sa nemmeno gli indici e sono correlate automaticamente queste parole, se uno non capisce quello che sto leggendo, se uno che si candida come direttore commerciale non sta capendo automaticamente non può candidarsi. Se vi scrivono voglio avere maggiori informazioni vuol dire che non sanno fare quel ruolo, quindi non dovete rispondere a chi vi scrive vorrei maggiori informazioni. Una cagata. Quindi questo è il segreto. Perché un direttore commerciale deve essere bravo a fare questo, non deve essere bravo a vendere, deve essere bravo a fare questo. Quali sono però gli indici da controllare? Perché chiaramente adesso io vi ho detto che gli indici sono un aspetto che il direttore commerciale deve conoscere, ma voi li conoscete? per darvi una spiegazione domani alle 12 e 30 in diretta tratterò gli indici del direttore commerciale quindi se volete capire come strutturare i giusti indici come leggerli per avere il controllo del direttore commerciale ci vediamo domani in diretta alle 12 e 30 con il Corrado a Fontana Show se invece avete approcciato adesso al mio canale da poco mi state seguendo e volete conoscerne di più sulla marketing e la vendita V2B iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi è stato un piacere anche per me oggi averevi ancora una volta presenti, ci vediamo domani, buone chiusure, buona giornata.