La formula nascosta per creare un piano compensi che motiva e trasforma i tuoi venditori

La formula nascosta per creare un piano compensi che motiva e trasforma i tuoi venditori. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato in margini in tempi rapidi. Come lo faccio? Aiutando e supportando il loro reparto commerciale a superare le obiezioni, chiudere più trattative e aumentare il valore delle trattative in meno tempo. e oggi appunto voglio mostrarti qual è la formula nascosta per creare un piano compensi, un piano di ricompensa, di pagamento che possa motivare a trasformare i venditori. Perché è importante creare un piano compensi? Prima di proseguire ti invito ad iscriverti al mio canale, scrivere nei commenti quali sono le strategie che usi oggi per compensare, cioè ricompensare i tuoi venditori, quali sono le strategie che adotti, quali sono i problemi che stai affrontando. Alla fine di questo video ti rivelerò una strategia speciale ed esclusiva per riuscire a ottenere il meglio del tuo riparto commerciale e a creare un piano compensi specialissimo. Dunque, dicevo, perché è importante creare un piano compensi che possa motivare e trasformare in meglio i tuoi venditori? Perché purtroppo Viviamo in un sistema dove si pensa che i soldi siano quello che muove tutto. In realtà i soldi sono un veicolo. Per molti imprenditori ricompensare o il piano compensi dei venditori del reparto commerciale è legato solamente alla quantità di soldi che gli diamo. Non è così, cioè definire un piano compensi non è semplicemente dire ti do una percentuale di soldi su quello che vendi o ti do uno stipendio nel caso dei dipendenti. Il piano compensi vale che tu abbia un venditore o che tu ne abbia cento o mille. È la stessa cosa, cioè il piano compensi deve essere strutturato in maniera eccellente. Molti sbagliano e di conseguenza cosa succede? Che i venditori, per quanto alte possano essere le provisioni promesse, non sono motivati, non sono bravi a vendere, sono scostanti nei risultati e molto spesso, per quanto tu possa spingere, loro non riescono a dare risultati importanti. e di conseguenza poi si crea il turnover quindi se tu non sai compensare bene cioè capire qual è il piano compensi corretto hai un turnover costante di venditori cioè arrivano rimangono con te qualche mese o per un periodo magari di un paio d'anni poi se ne vanno eppure tu dici ogni volta che io ho di venditori gli presento il piano compensi sono tutti entusiasti però poi non funziona perché i soldi da soli sono sì importanti ma non sono tutto, soprattutto non è la quantità promessa ma è come tu gliela dai, come tu vai a strutturare quello che vanno a guadagnare. Non basta dire ti do una provisione o ti do un premio sul risultato o a fine anno se fai questo avrai quest'altro, non è sufficiente. Qual è il problema che sta limitando il piano compensi della maggior parte delle aziende? uno troppo generico quindi se noi volessimo guardare a livello di problematiche troppo generico significa che gli si dà una percentuale sulle vendite quindi parliamo di problemi che ci sono abitualmente nei pianocompensi troppo generico vuol dire gli diamo una percentuale o gli diamo un fisso stop La percentuale magari vale anche nel caso del fisso, cioè magari hai un dipendente in cui gli dai una base di fisso, una base di variabile, o hai il gente esterno che è solo variabile. E il troppo generico significa che questo è quello che tu prendi sulle vendite, che tu venda un penarello, che tu venda carta igienica, che tu venda macchine utensili, percentuale fisso, ne vendi uno, ne vendi cento, quello è. Quindi troppo generico. La persona non è motivata ad ottenere un risultato. Soprattutto rischi tu, perché se tu definisci che questo è l'obiettivo, cioè raggiungere un risultato per ottenere questo, rischi anche di raccogliere clienti sbagliati Quindi il venditore pur di vendere, portarci a casa il risultato, raccoglie di tutto, non è preoccupato, cioè non ha l'interesse di dire perché dovrei cambiare clienti. Se mi danno un risultato, mi danno un risultato. E magari i clienti sbagliati sono quelli che ti creano problemi in produzione, ti creano problemi nelle post vendita, ti creano problemi anche nel lungo termine e i problemi che ti creano ti costano più di vantaggi che avevi ottenuto. Oppure clienti che non pagano bene, quindi lunghini i pagamenti. oppure clienti che vedi una volta poi mai più perché il venditore è motivato nella vendita percentuale quindi lavora solamente su clienti nuovi e i vecchi li dimentica e lascia quindi sul piatto un sacco di soldi. Il problema numero due è che non c'è allineamento tra quello che tu prometti e quelli che sono gli obiettivi aziendali. Significa, ad esempio, se tu vuoi puntare ad una clientela di alto valore, cioè clienti che sono in grado di spendere una cifra maggiore, clienti che sono in grado di apprezzare quello che tu fai, clienti che sono in grado di pagarti meglio, clienti che sono in grado anche di portarti altri clienti, È chiaro che definire una percentuale di questo tipo, cioè dare un fisso o dare una quota definita e basta, non ti permette di avere aiuto e supporto per questi obiettivi. Sei disallineato con il tuo reparto vendita. Ripeto, può essere 1 e possono essere 100. Qual è la soluzione? Allora, la soluzione è questa. La formula nascosta è composta di quattro elementi. Il primo, prima cosa bisogna allinearsi. Cioè, deve esserci un allineamento appunto di quello che appena detto tra gli obiettivi aziendali e quello che il venditore va a produrre. Quindi, se ad esempio noi misuriamo le performance del venditore sulla base della quantità di vendite, non possiamo allinearci. Mi spiego. Ci sono degli indici che ci permettono di misurare se il venditore si allinea o no ai nostri valori, ai nostri obiettivi aziendali. Nel senso, se il nostro obiettivo è avere clienti altospendenti, clienti che sono fedelizzati e quindi rimangono, clienti che ci portano altri clienti, clienti che pagano puntualmente a questo punto capisci che devo avere la possibilità di avere un indice che mi misura queste cose in contemporanea mentre qui io lavoro ad esempio su un KPI che è un indice di performance sul risultato, esempio, quante vendite hai fatto? 5, bene, questa è la provisione, punto. No, in questo caso non possiamo lavorare di KPI, ma abbiamo bisogno di lavorare di OKR. Cosa sono gli OKR? sono, anziché l'indice di performance o risultato, l'indice sull'obiettivo da raggiungere. Perciò, ad esempio, potresti dire alla tua rete d'embita, guarda, al tuo reparto commerciale, l'obiettivo è fare questo fatturato, quindi tot di fatturato, con tipologie di clienti che vanno da questi parametri a questi parametri e che pagano in questa modalità. Quindi, raggruppa questi valori così che tu possa creare un allineamento con il tuo rapporto commerciale e quindi compensarli se raggiungono queste tipologie di variabili. Google per esempio, dove è nato l'OKR, l'ambiente Google, è riuscito a migliorare e diventare il top player di mercato nel suo settore perché Google non è nato come primo motore di ricerca. Pensa poi a quanti servizi Google oggi offre. è sempre riuscita a raggiungere il top grazie a questo tipo di ragionamento. Quindi ragionare sul questo è la vendita, questo tieni, ormai è vecchio, è superato, non funziona più. Numero 2, differenza. Differenza è legato ai venditori, non tutti sono uguali. Ho fatto un video in cui mostro le quattro tipologie di venditori, ti raccomando di andare a guardartelo perché ti sarà sicuramente utile per chiarire quali sono i venditori che tu hai. Ebbene, non tutti sono uguali, perciò il modo in cui tu stimoli qualcuno e lo motivi non è uguale a quello che fai con qualcun altro. Per qualcuno è importante il soldo, quindi guadagnare di più, per qualcun altro invece è sentirsi dire bravo o avere un benefit aziendale o avere magari una visione dell'azienda. Quindi, si in grado di valutare e comprendere le persone, le persone che hai, perché dire guadagni questo non è sufficiente. Le persone hanno bisogno di avere un senso di appartenenza. Pensa a SpaceX, ad esempio. Elon Musk è riuscito a prendere dei dipendenti della NASA quindi immagina dipendenti NASA, vuol dire lo statale per eccellenza, portarli via senza avere niente in mano, cioè è riuscito a portarli via da un'azienda statale, solida e tutto il resto, come attraverso un video in cui mostrava il suo progetto, la sua visione. Le persone si sono licenziate, sono andate a lavorare con lui sulla base di un video. Cioè la sua visione ha ispirato le persone, perché le persone vogliono sentirsi parte di qualcosa di importante. Quindi valuta bene questa cosa qua. Numero 3. Misura e monitora. prima ti ho fatto l'esempio avere dei KPI, avere degli OKR fa una bella differenza è inutile pensare di dare delle indicazioni del tipo guarda A me interessa che tu porti più fatturato, mi porti più clienti di questo tipo, mi porti clienti che pagano meglio. Non è sufficiente, bisogna misurarlo. Quindi devi crearti un protocollo, o puoi farlo attraverso un CRM, oppure attraverso un Excel, dove misuri questi dati, le performance, e ogni settimana, ogni settimana, soprattutto se è una cosa iniziale, vai a valutare com'è l'andamento dei tuoi commerciali su questo aspetto, non su questo. Chiaro che l'OKR è composto di KPI naturalmente, ma l'OKR deve essere sotto controllo così che tu vedi nel tempo, mese dopo mese, com'è l'andamento. Migliorano i risultati rispetto all'allineamento degli obiettivi o si allontanano, quindi peggiorano? Di conseguenza capisce ad esempio se è un problema di venditori che non sanno chiudere, marketing sbagliato, quindi vorresti di clienti migliori ma il tuo marketing attira clienti sbagliati, quindi riesce a capire dove intervenire. Il quarto aspetto lavora sull'esperienza. Non sto parlando di esperienza in termini di quantità di tempo da cui una persona lavora nel settore commerciale. No, parlo di compensa in termini di esperienza, cioè non limitarti a pagare con i soldi, ma Per legare a telle persone, motivarle, rendere top performance, crea delle esperienze, cioè compensali con soldi ed esperienze, o con soldi o esperienze. Esempio, ogni trimestre puoi creare una gara, se questi venditori raggiungono un risultato, i commerciali raggiungono un risultato, puoi regalare, oltre al compenso, un'esperienza extra, che può essere un viaggio, può essere un corso di formazione, Magari dire, guarda, facciamo un viaggio assieme, potresti abbinare addirittura il corso di formazione nel viaggio, cosicché crei ancora più solidità, oppure qualcos'altro che potrebbe essere un benefit che la persona riceve, ma in termini di esperienza, potrebbe anche essere una cena, potrebbe essere un weekend, potrebbe essere assieme naturalmente, potrebbe essere qualcosa di questo tipo. In questo modo allora vai a scostarti dalla rigidità che hanno la maggior parte delle aziende, che hanno commerciali che non funzionano. Ma il problema non è il commerciale che non funziona. Sì, è vero, ho fatto un video in cui mostro i quattro tipi di venditori, ci sono quelli che non funzionano. Ma molto spesso c'è un problema di mancanza di abilità, perché nessuno lo insegna, naturalmente, a parte il sottoscritto, nel riconoscere come stimolare i commerciali nella maniera corretta. Quindi, queste sono le modalità da adottare. Ti riporto un caso di successo su questo tipo di passaggi. La prima azienda con cui ho collaborato nel mondo della vendita, io sono entrato per puro caso, non pensavo di essere un venditore, non pensavo di fare il venditore, facevo tutt'altro perché sono un perito meccanico, quindi avevo fatto l'ITIS, avevo fatto il progettista per tanti anni. Incontrai questa azienda, parliamo di un'azienda che non faccio il nome perché oggi non esiste più per una serie di vicissitudini, però nel 2010 venne fondata questa azienda in un mercato già saturo. Parliamo di un'azienda ex-novo, una start-up, in un mercato già saturo, nel settore finanziario. Nel settore finanziario c'erano già dei colossi in Italia che dominavano il mercato. Non sto parlando di settore finanziario bancario, è un settore finanziario consulenziale, quindi consulenzia le aziende per determinate attività. Ebbene, nel giro di 5 anni, poiché il fondatore di questa azienda aveva già capacità di visione, soprattutto adottava già questa tipologia di passaggi, nel giro di 5 anni questa azienda ha fatturato 160 milioni e generato una rete vendita da 65 mila commerciali. Io ho fatto parte anche del direttivo di questa azienda, quindi sono passato dall'essere il venditore sconosciuto, incapace, senza esperienza, ad essere incluso nel consiglio direttivo. Perciò il sistema, se applicato, funziona e ti può dare grandi soddisfazioni. Immagina tu poter fatturare in cinque anni 160 milioni in un mercato già saturo. non in un mercato nuovo, perché nessuno può dire eh ma sono stati i primi, no, no, eh ma loro hanno avuto, no, c'è stata la capacità di gestire un reparto commerciale perché il fondatore è nato come commerciale, come venditore. Le grandi aziende non sono grandi perché ci sono tecnici bravi e basta, no, le grandi aziende hanno un reparto commerciale che funziona perché c'è visione commerciale. Vuoi sapere come riuscire ad adattare il sistema alla tua realtà? Vuoi sapere come poter creare un reparto commerciale di successo? Come rendere la tua azienda capace di produrre più fatturato e più margini in meno tempo? Ho preparato un webinar gratuito nel quale puoi partecipare, dove ti spiego come puoi fare, come puoi creare più fatturato, più valore, quindi più margini in meno tempo. È un webinar gratuito, trovi il link qui sotto o sopra, a seconda di dove stai guardando questo video, ti invito a registrarti ed iscriverti. È gratuito sì, ma i posti sono limitati, perciò riserva il tuo posto e ti mostrerò appunto come poter creare più fatturato, più margini, in meno tempo per la tua realtà. Se invece vuoi saperne di più o capire come nella tua specifica azienda si possono applicare queste tecniche o altre tecniche di vendita avanzata, beh, fissa un appuntamento con me. Trovi il link qui sotto in descrizione o nel link in bio a seconda dove stai guardando questo video e sarò felice di poterte aiutare. Se invece sei solo curioso e vuoi capirne di più sulle tecniche che condivido, beh, allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.