La Formula per identificare i clienti ideali

Come identificare i clienti ideali per focalizzare gli sforzi del team di vendita. Ciao sono Corrado Fontana il re del B2B e oggi ti do il benvenuto a questa puntata in diretta e chi la guarderà dopo chiaramente sarà registrata. dove andremo a lavorare specificamente sulla formula per capire quali sono i clienti giusti. Io dicevo sono Radel B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, a sviluppare margine, quindi a vendere con più ciccia, accorciando i tempi di vendita, avendo una formula specifica che mi permette di lavorare sul reparto commerciale, che sia fatto di 1, 100 o 1.000 non cambia, fornendo istruzioni grazie alla mia esperienza nel superare obiezioni chiudere più trattative e farlo prima e oggi vediamo appunto qual è la formula per trovare i clienti giusti cioè la formula segreta per identificare quali sono i clienti ideali per fare in modo che gli sforzi tuoi o del team commerciale della tua azienda siano appunto messi su chi ha senso, cioè sui clienti che hanno senso. Prima però di proseguire con questa puntata ti invito a iscriverti al mio canale, cliccare mi piace se stai guardando la registrazione, quindi iscriviti al mio canale, seguire sulle varie piattaforme, adesso siamo in diretta su youtube, tiktok, linkedin, facebook quindi seguire il mio profilo affinché tu possa essere aggiornato costantemente sui contenuti che pubblico, sulle strategie di vendita, di marketing, di closing per il B2B e quindi poter migliorare automaticamente se mi seguirai e se applicherai le informazioni che condivido quotidianamente ogni giorno dalle 12.30 alle 13 nella tua azienda. per te, per il tuo reparto commerciale, per le persone che segui e alla fine di questo video ti darò un'azione specifica da compiere che ti permetterà appunto di sviluppare il fatturato della tua azienda, che tu sia un CEO quindi un titolare o un titolare d'azienda o un manager, ti mostrerò come si fa a sviluppare più fatturato, aumentare le marginalità e farlo in meno tempo. dicevo la formula per trovare clienti giusti questo è un aspetto fondamentale che tutti fingono di conoscere ma pochi conoscono realmente pochissimi mettono in pratica perché mettono in pratica pochi perché pochi lo capiscono ci sono molti che hanno la convinzione di aver capito come si fa a identificare i clienti giusti ma in realtà non è così perché altrimenti vedremo dei risultati migliori vedrai delle reti commerciali nelle vostre aziende che riescono a produrre risultati più eclatanti più importanti Vediamo com'è importante quindi fare in modo e riuscire a focalizzare l'attenzione su chi ha senso, perché il fatto che tu abbia un prodotto che può andare bene nel mercato, ossia magari hai sviluppato un prodotto, un servizio di cui tutti avrebbero bisogno, ma non vuol dire che tutti siano disposti a comprarlo, non vuol dire che tu possa proporlo a tutti. Se vuoi fare profitto con la tua azienda devi focalizzare gli sforzi, fare in modo che quello che tu vai a fare sia un effetto molto molto importante sulle persone giuste. Ora perché è importante andare a focalizzare? Perché la verità è questa, la maggioranza dei venditori che siano commerciali interni o esterni alle aziende, ma anche dei professionisti, perché ieri ho assistito ad una presentazione BNI, la prima della mia vita, a cui sono stato invitato da un amico, saluto l'amico Diego Ziliotto, e devo dire che nessuno, voglio dire nessuno se non pochi, hanno saputo presentare se stessi e capire a chi si rivolgono. Perché se io non riesco a fare la presentazione, il metodo BNI si basa su 45 secondi di presentazione, perché tu possa trasmettere il tuo messaggio alle persone che ti ascoltano e quindi possono aiutarti a metterti in relazione, in contatto con potenziali clienti. Ne consegue che se la presentazione è fatta male non si capisce qual è il tuo cliente ideale e di conseguenza essere generici, dire mi bastano queste tipologie di clienti o tutti quelli che vogliono è troppo generico. Quindi si deduce che ci sono problemi di chiarezza e se c'è un problema di chiarezza per un microimprenditore, perché la maggioranza sono microimprenditori, senza nulla togliere, cioè non sto criticando le persone che gli fanno parte, non sto criticando il sistema BNI perché ha grandissima potenzialità, ma sto dicendo se l'effetto è vedere qualcuno che non sa presentare se stesso in maniera chiara, precisa, cioè io dico sempre, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare fatturato margini e accorciare i tempi di vendita, come? Lavorando sul reparto commerciale, aiutando il reparto commerciale a superare le obiezioni, chiudere i pietro datativi e farlo prima. Se non so dire questo E' chiaro che i miei clienti non sanno chi sono e soprattutto io non riesco a capire a chi mi devo rivolgere. Quindi vedo un sacco di imprenditori, un sacco di CEO, un sacco di manager e di conseguenza di venditori che purtroppo si focalizzano molto nella preparazione del prodotto e tralasciano questo aspetto commerciale. Tra l'altro ieri a pranzo con un commercialista, un amico commercialista, gli dico ma come mai nei reparti commerciali molto spesso vedo le persone sbagliate a dirigere il reparto commerciale e lui mi dice guarda perché Tutti gli imprenditori fanno ma pochi sanno perché lo fanno o cosa stanno facendo e di solito si pensa mettiamo il figlio intelligente nel reparto amministrativo perché bisogna far conti non possiamo fidarci dell'impiegata amministrativa e il figlio un po' meno sveglio nel reparto commerciale. Ragazzi la parte commerciale, il reparto commerciale, il reparto vendite è il reparto più importante di qualsiasi azienda perché se tu non sviluppi la parte commerciale con intelligenza e qui ci saranno dei venditori che commenteranno dicendo sì il mio direttore, il titolare della mia azienda, il figlio del titolare non è in grado di... non sto criticando i figli di nessuno ho già fatto dei video in cui ho mostrato che personalmente ho avuto a che fare con le figlie dei titolari e erano bionde dentro e sono bionde dentro cioè non sono in grado di capire quello che stanno facendo non sono in grado di capire l'importanza del loro ruolo e ce l'ho con voi, figlie dei titolari di seconda o terza generazione che state bruciando l'azienda di vostri genitori, di vostri nonni. Ce l'ho con voi perché dovreste cambiare lavoro. Dovreste cambiare lavoro e andare. Non andiamo a fargli dare lo stipendio da papà. Niente stipendio da papà. Apretevi una vostra partita IVA da zero senza sfruttare le relazioni di papà e vediamo quanto durate. Perché forse è meglio che state ferme senza fare niente e fate meno danni. Dicevo, Come si fa a capire qual è, quindi tutta questa premessa per dire che è importante capire chi sono, cosa faccio, capire a chi mi rivolgo e focalizzare gli sforzi sul cliente giusto. Ora, chi è il tuo cliente ideale? Questa è la domanda che pochissimi si pongono davvero. Perché? Perché la parola cliente ideale uno dice, beh ma io vendo i privati, vendo le aziende, faccio B2B, B2C. No, chi è il tuo cliente ideale? Questa domanda richiede che tu sappia che cosa stai facendo. Se tu non sai chi è il tuo cliente ideale, hai sbagliato lavoro. oppure se vuoi continuare in questa attività e vuoi che la tua azienda possa prosperare che i tuoi commerciali possano prosperare dovete sapere rispondere a questa domanda e se vuoi capire se i tuoi commerciali sono capaci o meno oltre a fare il test di cui ho già parlato nei video precedenti nelle puntate precedenti il test che ti permette di sviluppare la tua azienda e capire con chi stai lavorando se i tuoi commerciali sono persone che possono veramente fare il commerciale o se sono braccia rubate l'agricoltura Ecco, puoi fare il test gratuitamente, trovi il link sotto in descrizione o sopra nel link in bio a seconda di dove stai guardando questa diretta. Ebbene, vuoi capire se queste persone sono in gamba, se sanno fare il loro lavoro? Gli chiedi qual è il tuo cliente ideale. Chi è il nostro cliente ideale? Ragazzi, fai una riunione, chi è il nostro cliente ideale? Allora se ci sono quelli ci saranno diverse tipologie ci sono quelli che dicono beh noi facciamo le imprese che fanno questo e ti daranno magari una classe merceologica diranno non so i panifici che fanno questo e le aziende agricole che hanno questo Non è il cliente ideale. Poi ci sono quelli che ti diranno no, le aziende agricole in quest'area. E poi ci sono quelli bravi che ti dicono no, questa tipologia di cliente, non so, aziende agricole, che fanno 100 vacche da latte, che sono focalizzate in questo tipo di tipologia di razza, il più bravo del tuo team commerciale è quello che avrà la capacità di focalizzare l'attenzione sulle specificità. Ma non basta. molti potrebbero già qua sconvolgersi dire madonna ma veramente per vendere devo sapere questo ragazzi io sono l'unico che tutti i giorni in diretta risponde alle vostre domande e vi mostra come si fa a sviluppare le vendite della vostra azienda ogni giorno ci sono persone che commentano anzi commentate anche oggi ragazzi ditemi qual è il vostro cliente ideale e ditemi se c'è qualcuno tra questi che ha trovato riscontro su quello che dico Nei giorni scorsi, anche ieri, le persone mi ringraziano, mi dicono grazie ai tuoi video gratuiti, cioè grazie a queste dirette, sto migliorando i miei risultati. E io in diretta vado dalle 12.30 alle 13, proprio perché sono convinto di quello che faccio. Non vi vendo un videocorso alla cieca. Cioè gli studenti, le persone che scegliono di studiare con me, di fare un percorso con me, hanno consumato in abbondanza materiale gratuito al punto da dire, ascolta ma se tutto questo me lo dai gratis, cosa mi dai dopo? e decollano con la loro azienda. Se vuoi decollare con la tua azienda, fissa un appuntamento con me. Vai sul link in bio o qui sotto, fissa un appuntamento e vediamo di sistemare la tua azienda. Ma se fai B2B, mi raccomando. Ora, diciamo che questa domanda, chi è il cliente ideale, è una domanda per molti banale, perché il cliente ideale, no, non è capita, ideale. Cosa vuol dire ideale? Vuol dire che tra tanti, che magari puoi servire, è quello migliore tra i tanti. Sembra facile come domanda, no? Eppure il 90% dei venditori non sa rispondere. Il 90% dei professionisti non sa rispondere. Perché si parla di cliente interessante, di persona in target, ma non sa esattamente chi compra, perché compra, cosa lo spinge ad agire e cosa lo spinge ad agire adesso. vedete che cominciano le domande e qua si comincia a fare una grossa differenza tra coloro che dicono di essere nella vendita da x anni quanti millantano di essere bravi a vendere da tanti anni ma sono ancora con la punto caspita Ragazzi, fare l'attività di vendita, e quando parlo di attività di vendita vuol dire che io lavoro con le aziende, lavoro con i team commerciali, cioè vi formo i vostri commerciali, hai dei commerciali nei uno, nei cento, nei mille, te li formo, vedo subito chi racconta, se le racconta e chi invece sa produrre. E quando parlo con le persone mi rendo conto che c'è un divario enorme sulla consapevolezza di questo ruolo. Cioè vendere si pensa che sia costantemente presentare il prodotto, catalogo, listino, rispondere alle domande e mandare offerte. Questo non è vendere ragazzi, questo è raccogliere ordini. Ma per forza poi non raggiungete o non superate i 30 mila euro all'anno, per forza. per forza la maggior parte dei venditori è povero perché gli manca un dato fondamentale la consapevolezza che ha un ruolo determinante ragazzi un venditore che non porta a casa almeno 100.000 euro all'anno è povero non è un venditore e non vale cioè non c'entra nulla con il contratto che ha se è interno o esterno all'azienda se è un agente se non porti a casa almeno 100.000 euro all'anno ma di cosa stiamo parlando e non sto dicendo che tu non puoi meritarti quei soldi, sto dicendo che stai facendo delle azioni, cioè il tuo reparto commerciale si è in queste condizioni, è perché sta facendo delle azioni sbagliate, non sto dicendo che non lavori, non sto dicendo che non si stia impegnando, sto dicendo che sta sbagliando le azioni, è capitato anche a me, anch'io facevo gli errori, poi ho pagato gli insegnanti che mi hanno mostrato e tutt'oggi continuo a pagare per imparare perché penso di non essere arrivato, e chiaramente quando tu fai lezioni giuste hai risultati giusti. Le aziende mi dicono, guarda mi servono, un cliente qualche settimana fa, mi serve un direttore commerciale ma quando mi dice direttore commerciale non intende uno che vada in affiancamento con i clienti, cioè con i venditori. Stiamo parlando di una persona che sia in grado di leggere KPI. Ecco già qua, obblio, se faccio una ricerca, una selezione di direttori commerciali si candidano decine di persone che oltre al fatto che non sanno cosa voglia dire direttore commerciale solo la richiesta ma tu sai leggere le KPI? Ti guardano e ti dicono se conosco chi scusa quindi se tu vuoi eccellere nel mondo della vendita se vuoi che il tuo reparto commerciale possa eccellere servono competenze servono abilità serve capacità di analisi studio non è il ah sai adesso se c'è crisi Corrado eh ma sai che questa è l'obiezione che vi raccontate e mi fa andare il sangue al cervello perché mi sento dire eh Corrado sai però anche gli altri colleghi nostri nel settore bene o male sono un po bloccati eh ma certo perché siete tutti uguali usate tutto lo stesso sistema vi copiate vi incollate vi rubate i venditori l'uno con l'altro ma se avete venditori scarsi o se dietro non c'è avete una figlia che fa il piano marketing e non sa gestire la vendita. Di cosa stiamo parlando ragazzi? A voi serve un professionista come me che vi mostri come si fa a far gallopare la vostra azienda, a far decollare la vostra azienda? Mettetemi alla prova, facciamo un test gratuito sui vostri commerciali, su vostra figlia naturalmente è super gratuito. Fate il test, vedete cosa viene fuori. Se la persona non sono idonee bisogna toglierle, bisogna toglierle. Quindi dicevo, per capire chi è il cliente ideale ci sono queste domande. Chi compra? Perché lo fa? Perché è un problema? Che tipo di problema? Perché vuole risolverlo? Perché ha provato dell'altro e vuole risolverlo con la mia soluzione? A questo punto mettiamo il puntino sulle i. Quindi, il cliente ideale non è solo quello che paga e fa e sta in silenzio. Quello che paga e usa il prodotto. No! È quello che ha un problema urgente, quindi segnatevelo, scrivetevelo, scrivetevelo è quello che ha un problema urgente che tu puoi risolvere e lui vuole venire da te perché si rende conto percepisce il tuo valore che è superiore rispetto alla concorrenza fine a questo punto creiamo un ulteriore divario tra i mediocri nella vendita e per mediocri ragazzi non voglio mancare di rispetto ma ci sono tra i mediocri quelli che purtroppo non hanno avuto nessuno che gli ha insegnato e fortunatamente se sei qua vuol dire che stai imparando e io guarda ti darò ogni giorno dalle 12 30 alle 13 tramite queste dirette dei contenuti che ti possano aiutare e poi ci sono i lavativi ma i lavativi tanto non sarebbero qua sono quelli che commentano che mettono i commenti che dimostrano che non hanno capito non hanno neanche guardato il video quindi ma questi qua ragazzi non mi arrivate neanche le scarpe e il divario sarà invece con i top closer. Ora, coloro che non hanno avuto le informazioni possono diventare top closer? Certo, assolutamente sì, mica sono nato venditore io, mica sono nato re del B2B e quando dico re del B2B lo faccio consapevole del fatto che nessuno vi mostra quello che vi sto mostrando. nessuno ragazzi guardate i video che sono sul mio canale youtube ad esempio tra gli ultimi come creare un funnel perfetto di vendita dove faccio la differenza tra cliente mql e sql andate a vedere quel video lì quanti vi hanno mostrato queste cose qua quanti vorrei capirlo quanti 0 Perché i fufaguro vi vendono il videocorso e poi sono a fare i vostri. Nel videocorso non ci sono questi dati perché il videocorso è fatto per principianti, troppo generico, non applicabile. Io ve lo do gratis. Perché? Perché sono convinto di quello che faccio. Perché il test lo do gratis? Perché non è lì che speculo. non mi interessa guadagnare lì, io sono sicuro di quello che posso fare dopo, sono sicuro che ogni euro che le persone investono con me è ripagato di 50 volte, no 5, 50 volte, non è presunzione, le testimonianze dei miei clienti parlano chiaro. Ora come si fa la differenza tra i venditori Mediocre e Top Closer? Innanzitutto facendo una segmentazione cioè segmentando, dividendo. Si pensa che sia una cosa noiosa che deve fare l'ufficio marketing ma l'ufficio marketing come ho già spiegato non è fuori a vendere quindi l'ufficio marketing è pieno di teorie. Magari ci sono bravi ragazzi per carità ma non sono fuori a capire le caratteristiche dei clienti, ad ascoltare tutte le obiezioni e i venditori non sono sempre bravi a riportare i dati l'ufficio marketing. Quindi sarebbe importante che queste due reparti si parlassero. quindi per poter diventare bravi a chiudere bisogna diventare bravi a riconoscere i clienti ideali per diventare bravi a riconoscere i clienti ideali cosa si fa si va a segmentare ci sono tre categorie di segmentazione scrivetevelo ragazzi scrivetevelo adesso le tre categorie di segmentazione la prima categoria è la segmentazione per valore economico scrivete segmentazione per valore economico cioè andiamo a dividere i clienti sulla base di tre domande che sono scrivete nel frattempo nei commenti scrivetemi chi di voi sta già facendo segmentazione e quali delle metodologie che adesso vi sto dicendo avete intenzione di mettere in pratica Dicevo segmentazione per valore economico, prima domanda da fare per cominciare a dividere tra i vari clienti del mercato quelli ideali è chi ha il budget per acquistare? Cioè chi ha la forza economica per comprare? Chi ha la forza economica? Devi capire tra i tuoi potenziali clienti che non tutti hanno la forza economica perché potresti trovare delle persone che ti dicono bravo, bello, mi piace un sacco quello che fai, il tuo prodotto è fantastico, si ok hai soldi, no non ce li ho. quindi è un problema se tu stai parlando con persone che non hanno soldi e ti ritrovi costantemente ad avere clienti che ti dicono non ho soldi vuol dire che a monte c'è un problema di segmentazione di questo tipo due tra questi chi spende di più e più spesso quindi ripeto scrivete chi spende di più e più spesso Terza domanda, scrivete anche questa. Quali clienti generano il massimo profitto rispetto allo sforzo di vendita? Quali clienti generano il massimo profitto rispetto allo sforzo di vendita? Cosa vuol dire lo sforzo di vendita? Vuol dire che quando noi andiamo a fare un'attività per ricerca cliente, selezione, ricerca, perché questo richiede tempo, cioè rispondere a queste domande è strategia, che sembra non essere il lavoro. Si fa prima andare fuori a suonare i campanelli? No. Tu dedica tempo qui e quando vai fuori a suonare i campanelli diventi un cecchino. Quando erano i testimoni dicevano ragazzi queste cose si facevano e le fanno ancora loro. Cioè non è che vanno a suonare i campanelli a caso. Dove pensate abbia imparato le tecniche migliori di manipolazione di vendita? Lì dentro e se per la prima volta che mi state guardando cercate sul mio canale youtube la mia storia passata e imparerete molto sul mio passato. Quando tu fai un'attività di selezione, ricerca, contatto, presentazione, tutte queste cose richiedono uno sforzo. Eh ma io non chiedo soldi all'inizio. No, tu comunque stai pagando. Stai pagando il tuo tempo, che è la risorsa più preziosa, stai pagando il gasolio della macchina, stai pagando l'usura della macchina, stai pagando il caffè che vai al bar, stai pagando il tempo sprecato perché magari questa persona non ha rispettato l'appuntamento, stai pagando anche lo stress, stai pagando una serie di cose. Bene. Tutto questo è un costo, costo acquisizione cliente. Questo costo rispetto al profitto che ti fa generare il cliente deve essere più basso naturalmente, no? Perché se no siamo in perlita. E già qua un'altra categoria di persone diranno non l'ho mai fatto e si spiega perché magari stanno chiudendo. Tra i miei clienti che stanno comprando, lo stanno comprando più spesso, chi mi dà il massimo profitto? chi mi dà il massimo profitto. Seconda modalità di segmentazione. Segmentazione per urgenza e necessità. Ripeto scrivete segmentazione per urgenza e per necessità. All'interno di questa segmentazione ci sono due domande da fare per capire come dividere l'uno dall'altro. chi ha un problema immediato che richiede una soluzione adesso esempio settore immobiliare settore immobiliare cercate di venditore di case magari c'è qualcuno che contattate vuoi vendere casa sì sì beh sì dai sì anziché starà a cominciare a fargli la presentazione di quello che fate gli dite ma scusa perché vuoi vendere casa ma sono solo curioso quindi non vuoi farlo adesso No, allora lascia perdere, non è un cliente tuo. Vuoi vendere casa? Sì, voglio vendere. Ho urgenza di vendere. Perché ho urgenza di vendere? Perché ho il realitato, devo guidare i fratelli. Ok, quindi c'è una motivazione d'urgenza. Devi capire qual è il problema. Perché devi capire qual è il problema? Perché una volta identificato il problema riesci a creare una comunicazione idonea a tutti quelli che hanno lo stesso problema. Seconda domanda, chi sente il dolore più forte e ha bisogno di un cambiamento rapido? Scrivete questa domanda qua. Chi sente il dolore più forte e ha bisogno di un cambiamento rapido? Già qua con queste due segmentazioni stiamo vedendo un abisso. Quante trattative magari hai in corso con qualcuno e sottoponendola a queste domande ti rendi conto che non è in target? Lascialo perdere, guadagni tempo, guadagni soldi, guadagni un sacco di opportunità. Terzo tipo di segmentazione quella per compatibilità con il tuo metodo di vendita. Scrivete segmentazione per compatibilità con il tuo metodo di vendita. Il fatto che noi stiamo fornendo un prodotto o servizio non vuol dire che deve essere fornito come vuole il cliente. Esempio se vendo surgelati e il mio compito cioè quello che faccio è fornire al cliente i surgelati e il cliente mi dice ma io voglio che tu vieni qua e mi li cucini no non è così quindi già qua facciamo di vario quindi due domande uno chi prende decisioni rapidi senza perdere tempo ah sai io parlo con il tecnico che poi parla con l'ufficio acquisti chi parla vi riporto l'esperienza mio papà mio papà vendeva sale sale, proprio sale, cloruro di sodio. I suoi clienti erano industrie, quindi l'industria del pane, l'industria salomefici, prosciuttifici e i caseifici. Mi ricordo sempre una lezione, io ero ragazzo, adesso mi vengono in mente a distanza di anni, allora non capivo. Allora lui aveva l'ufficio acquisti che chiedeva il prezzo, no? Diceva, dammi il prezzo più basso, perché abbiamo dei fornitori che ci dicono, beh è sale. Cioè l'ufficio acquisti diceva, è sale. Io poi dicevo, guarda che non è lo stesso prodotto. sale grosso, sale marino, sal gemma, non era il suo prodotto. Andava nei caseifici, non andava neanche nell'ufficio acquisti. Quando si presentava diceva voleva parlare con il casaro. Perché il casaro? Perché mi diceva sempre è il casaro che decide che sale prendere, l'ufficio acquisti si adegua. Perché quando è il casaro do una campionatura e mi prova il sale E rispetto al sale che aveva, non macchia il formaggio ad esempio, perché il sale costa di più, più viene raffinato. Quindi il sale che trovate ad esempio, quando molti dicono voglio il sale integrale, il sale integrale ragazzi è fango, paltano, perché è già il sale che viene raccolto o dalle miniere o il sale marino, ma viene per gradi nel sale marino ad esempio la filtrazione. Il sale integrale ha il fango del mare, la sabbia, mettila nel pane, mettila nel formaggio, si macchia, cioè trovi la sabbia, trovi i sassetti, perché il sale è così, cioè quando si scioglie rimane il residuo, e queste cose l'ufficio acquisti non le sapeva. Quando trovate i salarini sulle tavole che hanno i chicchi di riso semplicemente hanno voluto risparmiare sul sale perché sale fino, scelgo quello che costa meno e non sono consapevoli invece che c'è tutta una lavorazione dietro. Vuoi il sale più puro? Perché magari l'industria, non so, l'industria alimentare ha delle macchine che dosano in autonomia la quantità di sale che va messa nei vari alimenti. il dosatore non può avere dei sassi che entrano e poi si inchioda la macchina quindi il sale viene chiamato ricristallizzato cioè viene sciolto pulito da tutte quante le impurità, cioè riasciutto, ricristallizzato e questo sale scorre, cioè quando tu lo metti nel salarino scorre giù, non ha bisogno neanche di movimento. Quindi questi processi, chiaramente perde delle qualità dei minerali, quindi ha meno magnesio, meno potassio e vi dicendo, però è funzionale alla parte produttiva. Ma se tu non parli con chi si occupa, in questo caso il casaro, con la persona che decide, tu perdi tempo a parlare con l'ufficio acquisti, manda proposta, richiama, hai visto la proposta? Sì, no, la proposta è alta rispetto alla concorrenza. Ma di quanto è alta? Alta del 30%, ma guarda di meno. Smettila di fare questi errori qua, parla direttamente con la persona che decide. Ma se tu non ti sei fatto le domande per capire chi decide, ragazzi, è ovvio che stai perdendo tempo con le persone sbagliate cioè se tu hai l'azienda hai i tuoi commerciali tu immagina se facciamo un lavoro con i tuoi commerciali se già qua nelle dirette ti do questi spunti se facessimo lavoro sui tuoi commerciali come decollano è naturale perché queste questi dati signori miei non arrivano dalla teoria se io non avessi lavorato nel settore vendita se non avessi sputato sangue e l'ho sputato più di tutti voi più di tutti voi perché io facevo telefonate a freddo dentro l'auto perché non avevo una casa dove stare ok quando ho cominciato telefonate a freddo dentro l'auto perché in casa il cellulare non prendeva perché non potevo permettermi di andare da nessuna parte dentro l'auto quindi se io insegno telefonate a freddo perché lo provate se insegno a chiudere a cifre elevate perché chiudo cifre elevate Questa è pratica ragazzi, è tutto diverso dalla teoria a cui siete abituati. Però naturalmente, eh sai... Quindi queste domande vi permettono di capire innanzitutto chi è il vostro cliente ideale. Se il tuo team vendita, cioè il tuo reparto commerciale, i tuoi venditori, cerca di vendere a chiunque respiri. Ah beh, ti ritroverai con un volume di preventivi da elaborare mostruoso. Eh sai, ho un sacco di ragazze che fanno preventivi. Ma stai facendo movimento senza progresso. movimento ma non progresso. Le persone costano, non si fa così. Il cechino perché è determinante in una battaglia? Perché elimina i soggetti che servono. Con una pallotola sistema. Non ti deve sparare a tutti, preventivi, volumi... E qua capisci che quanti venditori non sanno cosa vuol dire fare un'azienda. Se adesso non sanno cosa vuol dire fare un'azienda, ah mando antipreventivo, mando proposte. Pensa al principio di Pareto. Se tu ti concentri gli sforzi sul 20% di potenziali clienti che fanno l'80% del fatturato, bene. Lavora su quelli e fai molto di più. L'errore che viene fatto è una grandissima illusione, lo vedo costantemente. Ah del mio prodotto tutti ne avrebbero bisogno? Sì, ma non è così che puoi vendere, non è possibile, devi essere specialista, specialista non solo in quello che fai ma nel capire a chi parlare. Ragazzi siamo in conclusione, mi piacciono i vostri commenti, devo dire che mi hanno entusiasmato oggi, e prima di lasciarci vediamo un attimo domani come come poter lavorare su che argomento ok questo mi piace da venditore a consulente il mindset vincente per chiudere più contratti e ticket attenzione non è rivolto ai consulenti ma se tu hai reparto vendita e vuoi che venga che venga pagato di più, nel senso che sia in grado di vendere a prezzo più alto nel tuo settore, devi creare non una rete commerciale ma una rete di consulenti e di specialisti. Come si fa a creare una rete di specialisti? Non di venditori e commerciali banali ma di venditori d'élite, specialisti d'élite. lavorando sul mindset quindi qual è il mindset vincente per chiudere i contratti e i ticket per la tua rete commerciale lo vediamo domani sempre in diretta con Corrado Fontana Show e ti dicevo c'è una cosa che posso darti che vorrei darti alla fine di questo di questa diretta di questo video che ti può aiutare a sviluppare fatturato quindi se vuoi aumentare il fatturato aumentare i margini capire come si fa accorciando i tempi beh iscriviti al webinar B2B Dominator che terrò tra qualche giorno Il webinar che ti permette di capire cosa devi fare in maniera specifica per far crescere la tua azienda, far crescere e sviluppare, quindi fare più cassa, più liquidità, più possibilità di investimento per essere più sana, più competitiva, uscire dalla crisi e tutto il resto. Iscriviti al webinar, è gratuito, se ci sono ancora posti puoi trovare il link attivo. Invece se vuoi capire come nella tua azienda, se posso lavorare con la tua azienda, se volessi applicare il mio sistema, la mia formazione nella tua azienda, magari è un venditore da assumere, l'hai appena assunto, o è un team commerciale che deve essere un po' spronato, vorresti capire come portare la chiusura in maniera efficiente e sequenziale, beh fissa un appuntamento con me, trovi il link nella descrizione in bio. chiaramente l'appuntamento serve a fare una valutazione quindi non è per curiosità ne direi, ma vorrei sapere cosa costa i tuoi corsi, ragazzi non vendo corsi cioè risolvo problemi Mr. Wolf e se invece sei solo curioso di capirne di più sulla vendita B2B allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi ragazzi ci vediamo domani sempre in diretta a Corrado Fontana Show ciao.