La Legge del Binario | Assioma 2 - Episodio 241

La legge del binario, come eliminare definitivamente l'oblio di tutti quanti i cipenso, di tutte le sospensioni dei clienti e portare invece a delle conclusioni che siano certe. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, ti insegnerò a fare chiarezza su quella che è la tua gestione delle trattative ma non solo ad avere i risultati per migliorare la condizione della tua azienda, della tua famiglia, del tuo contesto. Prima di proseguire però l'invito è quello di iscriverti al canale, alla pagina del social che stai utilizzando per guardare questo episodio. indiretta o differita, insomma segui affinché tu non perde i futuri contenuti perché ogni giorno puntualmente do i migliori contenuti per riuscire a affrontare e superare le sfide dell'imprenditoria. Domanda a bruciapelo, quante trattative hai aperte in questo momento, quante trattative con i clienti, quanti preventivi hai sviluppato in questo momento qua? Ti senti per caso stressato, stanco? Se hai una sensazione di stanchezza, se in questo momento ti crea stress il tuo lavoro, sappi che non è il lavoro il problema, non è la fatica. il problema che ti sta togliendo energia è perché non stai identificando le cose con il giusto nome, non stai dando quindi il peso a quelle che sono delle situazioni in cui tu stai vivendo, delle azioni che stai facendo, non dandogli il giusto nome non ne vedi la gravità. E quindi non riuscendo a capire la verità, tutte quelle che sono le condizioni di dispersione in questo momento ti stanno togliendo energia, ti stanno proprio togliendo la forza per fare le cose, che non dipende, ripeto, dal lavoro. Se ad esempio noi prendiamo un classico ci penso, che è una condizione abituale quando il cliente ti risponde in questo modo, quindi sembra una cosa innocua, sembra una cosa obbligatoria nel business, obbligatoria in quello che facciamo, in realtà il ci penso è una sospensione tossica. tossica perché toglie energia dal sistema, non fa bene, ti mette in una condizione di ambiguità, vedremo faremo chiarezza su questo. Già quindi cominciando a dare il significato giusto alle situazioni, cominciamo a capire che da una situazione innocua invece si verifica una situazione più grave. Un preventivo inviato quindi quello che sembra abitualmente una condizione di questa normale abbiamo un documento orfano, orfano perché lo mandiamo così da solo deve poter far tutto da solo in autonomia non c'è nessuno che è lì a guidarlo non c'è nessuno lì a fargli da tutore, il follow up richiamare i clienti, hai visto il preventivo, ci hai pensato, hai valutato quello che ti ho mandato, è un inseguimento reattivo. Inseguire richiede energia, reattivo perché richiede sempre che noi reagiamo a quello che è successo. Una trattativa aperta figlia sempre del ci penso, di quello che è il documento orfano, diventa un ciclo disperso. Disperso perché ogni ciclo, perché possa funzionare, deve essere chiuso, non può essere aperto. Un cliente indeciso, e sai ho dei clienti indecisi, sembra normale, in realtà è una persona non allineata, quindi non allineato farò chiarezza su questo, su cosa significa, non è neato con le sue decisioni, perché decidere, come vedremo, è la cosa più bella che si possa fare, che si possa essere. Dando significato, cominciando a dare significato alle situazioni, capiamo che quello che potrebbe sembrare normale, obbligatorio, fa parte del gioco. In realtà no, sono delle situazioni negative, perché tutto questo crea che cosa? Dolore. Crea dolore perché toglie energia. Soprattutto crea identità. La parola identità la vogliamo associare al quadrante della verità, come ho già spiegato negli episodi precedenti, il quadrante della verità è il quadrante dove noi mettiamo l'autorità e mettiamo il controllo e l'effetto. In questi quadranti noi possiamo mettere il dilettante che si muove in una condizione di negoziazione, quindi di gestione delle decisioni con una situazione di bisogno, quindi un'identità di bisognoso. e quando sei nel bisogno, hai l'identità del bisogno, si sente, si percepisce l'identità del bisogno, quindi è una condizione che sicuramente non fa piacere, è una condizione che allontana le persone. Poi abbiamo il burocrate che invece è mosso da un'identità dell'ego, egocentrica, e quando è un egocentrico ci dà fastidio, il cliente lo percepisce, situazioni davvero brutte. Poi c'è il piazzista che è mosso dall'identità dell'avidità, l'identità dell'avidità farà di tutto lui per portare a casa il cliente, no? Farà di tutto per portare a casa la vendita. Cosa accade? Che il cliente lo sente l'avidità, non piace. Mentre il maestro avrà l'identità della libertà. L'identità è qualcosa che noi creiamo, non è qualcosa con cui noi nasciamo. Però se sei nell'identità sbagliata, soffri. perché i clienti si allontanano. Abbiamo visto come ad esempio una sospensione tossica sia frutto appunto, anzi dia come conseguenza una dispersione di energia, crea stanchezza, perché? Perché se sei nell'identità sbagliata, sei una persona egocentrica, sei mosso dal bisogno o dall'avidità, l'altra parte lo sente, non te lo viene a dire, ti dice ci penso, quindi diventa una sospensione tossica perché ci toglie ancora più energia. Se noi cominciamo ad usare le parole corrette, cominciamo a capire che queste creano l'identità. Le parole, se sembrano innocue, ci fanno vivere l'identità sbagliata e per noi sembra normale, non arrivano ai risultati, pensiamo, come spiegato nella scioma numero uno, è questione di fortuna o sfortuna? No, non è questione di fortuna o sfortuna, semplicemente non sto capendo dove sono. Una volta che è chiaro che non è sfortuna ma sono un'identità sbagliata, io per cambiare i risultati devo cambiare identità. Per cambiare l'identità devo rendermi conto che l'identità sbagliata è frutto di un problema di dispersione, di errori. E questo mi va a spiegare il concetto dell'entropia. La vendita è un'entropia. L'entropia è una tendenza fisica delle cose di passare da uno stato di ordine a uno stato di disordine, una tendenza. avviene naturalmente quando io non alimento l'ordine ma alimentare l'ordine richiede energia quindi in un sistema dove io non metto energia per forza di cose si tenderà al disordine se io non metto a posto se lascio che la casa rimanga lì da sola senza manutenzione il disordine prevarrà quindi comincerà a deperire comincerà a crollare e via dicendo stesso discorso le trattative l'entropia applicata alla vendita è una situazione che vediamo costantemente perché ad esempio quando parlo di sospensione tossica o parlo di documento orfono sono tutte situazioni che cominciano a far capire che l'entropia consuma, cioè il sistema per forza di cose toglie energia, se io non metto energia il sistema deperisce e consuma l'attesa. Consuma perché? Perché toglie l'urgenza, toglie la tensione, toglie tutto quello che è necessario per portare il cliente alla decisione, per portare la persona a decidere. Prova a pensare, se tu vuoi forgiare un metallo, il forgiare il metallo da parte del maglio o del martello deve avvenire quando il metallo è incandescente. più è incandescente il metallo, poi ci sono dei punti di fusione, punti di forgiatura, quindi punti intendo di temperatura, io devo forgiarlo mentre è caldo. Si dice anche il proverbio, un proverbio internazionale, si batte il ferro finché è caldo. Quando era fredda deformare il ferro è possibile? Sì, ma richiede molta più energia perché devi riportare l'energia dentro. quindi devi rimettere energia, una quantità maggiore, non solo, rischi anche di rompere perché il metallo ad esempio in alcune temperature è deformabile, in altre si rompe, si rompono i legami. Se invece noi lasciamo che si disperda l'energia, quindi si raffreddi il metallo, è come mettere in frigorifero la nostra trattativa, quindi la nostra trattativa con il cliente, quindi il ciclo che stiamo gestendo con il cliente e lo mettessimo in frigorifero si raffredda e si raffredda e cosa possiamo fare? Ormai quando si aspettano dei tempi non si chiude più la trattativa, non si porta più a casa la vendita perché semplicemente la zona fredda porta dispersione non c'è possibilità di recupero. E' difficilissimo recuperare un cliente, una trattativa che è stata lasciata lì in dispersione. E qui arriva, quindi, per risolvere questa condizione, per togliere tutti i ci penso che hai, le trattative in sospeso, arriva per forza di cose, lasciamo numero due, la legge del binario. Cosa vuol dire la legge del binario? Vuol dire che tutto funziona per polarità. Polarità vuol dire o c'è luce o c'è buio, o una persona è viva o una persona è morta. Se io prendo questa penna, o la penna è fuori o la penna è dentro. L'interruttore acceso è spento, la rubinetta dell'acqua è o aperto o chiuso. Nella vendita del nostro prodotto o servizio o guadagniamo o perdiamo. Il cliente o compra o non compra. c'è o un investimento, quindi o il cliente investe o non investe, o cambia le sue condizioni, dove ha un problema e forniamo una soluzione, o non cambia la situazione. Tutto si basa su degli stati. Ne consegue che la legge del binario mi dice tu non puoi pensare che da una trattativa che vai a generare con i tuoi clienti tu rimani in sospeso, perché non c'è mezza luce, mezzo buio, Non c'è la possibilità di usare una penna mezza fuori, o è fuori o è dentro, quindi o scrivo o non scrivo. Ci siamo? Quindi in tutte le trattative il pensare che il cliente ci debba pensare, no, sto creando tossicità. Pensare che l'invio preventivo si arrangerà lui, no, è un documento orfano, non può funzionare. Pensare che devo inseguire il cliente, no, perché vuol dire si è raffreddato, inseguirlo, aggiungere energia. Non posso stare in piedi, ti stanchi. Non può funzionare così. Devo fare che cosa invece? Ottenere un risultato. Sempre. Ottenere un risultato significa creare una decisione. Nota bene. Il risultato è per forza di cose uguale alla decisione. Sì o no non cambia. La decisione che cosa produce? Energia. Se noi ci vestiamo da subacquei, mi vesto da subacqueo, mi metto sul gommone a bordo lago o in riva al mare, sono sovestito le bombole, la maschera o i pesi o le pinne, tutto, andiamo in centro al lago per fare l'immersione, andiamo a largo nel mare per fare l'immersione, rimaniamo fermi. Cosa accade? Accade che non abbiamo il risultato perché non siamo lì bloccati. Quando è che noi creiamo il risultato? Quando mi butto, quando mi tuffo. Lì ho mosso le cose, lì ho creato energia. E il no, signori, quando un cliente è sulla base di quello che è un documento che mandiamo, quindi un preventivo, Il sì produce energia perché ci porta denaro. Il no produce energia perché ci muoviamo verso un altro mercato, verso un altro cliente, verso un'altra opportunità. Ma produce energia. Stare fermi in attesa consuma. Perché abbiamo visto che la situazione dell'entropia porta fuori energia perché si tende sempre all'isordine, al caos. è fisica, è una legge universale, solo che non è mai stata applicata alla vendita perché nessuno l'ha mai insegnata. Vi hanno sempre insegnato il cosa fare per vendere, vi fanno i corsi di vendita, i corsi motivazionali, i corsi sull'utilizzo degli strumenti, ma oggi con l'IA che porterà via non milioni, non centinaia di milioni, ma miliardi di posti di lavoro e lo farà istantaneamente perché, a differenza delle altre innovazioni tecnologiche come l'avvento dell'energia elettrica, internet, i social network, i treni, che hanno richiesto anni di sviluppo, pensate alle automobili, c'erano centinaia di produttori di automobili negli anni 20 del secolo scorso, Oggi, rapidamente, con una velocità impressionante, basti pensare a quanto è impiegato CiaGPT per raggiungere 100 milioni di utenti in due mesi. Oggi chiunque è fuori se non sa dominare il mercato. E il dominio non può più essere aspettiamo, perché l'energia ti serve oggi. Domanda, quanti cicli hai dispersi? Ne hai almeno tre cicli dispersi? Oppure stai facendo degli inseguimenti reattivi? Oppure ti trovi in una situazione in cui hai dei documenti orfani in giro? Hai accettato dei cipenso questa settimana da parte dei clienti? Perché sono normali? No, stai disperdendo energia. E ti dirò una cosa, chi vive nella zona neutra, dove non c'è né sì né no, quindi non ascolta la legge del binario, e sembra normalità, ma adesso ti farò vedere cosa accade, in realtà vive in una condizione di sospensione anche nella vita privata, perché se io accetto che non ci sia la legge del binario, quindi voglio bypassare la legge del binario, è come pensare di bypassare la gravità, non è possibile. Ho degli effetti, come io se ignoro la gravità ho degli effetti, perché se mi butto dal ponte ho degli effetti, se ignoro la legge del binario ho degli effetti, sono, accetto che gli altri siano indecisi con me? Bene. Anch'io sarò una persona indecisa e quindi rimanderò alle decisioni. E rimanderò alle decisioni nel lavoro e nella vita privata. Di conseguenza parirò ai miei collaboratori come un leader inefficace. i collaboratori vedranno che non sono un leader, mi manca leadership e non è fare il corso di leadership che mi guarisce, perché ho un problema di identità abbiamo detto. La mia famiglia, moglie, marito, figli, fratelli, vedranno a loro volta che sono una persona indecisa, un leader inefficace e quando io sono un leader inefficace ho un posizionamento molto debole, Notate tutte le persone che sono stanche nel lavoro, stanche, non sono stanche per il lavoro in sé, sono stanche perché stanno vivendo l'identità sbagliata. E se questa puntata ti sta dando fastidio, bingo, vuol dire che ti sta riconoscendo nel problema. Non sei tu il problema, è il modo in cui tu vedi le cose, è il modo in cui ti hanno fatto vedere le cose. hanno pensato a fare dei corsi di vendita senza spiegare come avvenisse la dispersione di energia. A questo punto l'unica cosa che devi fare, se vuoi stare meglio, vuoi risolvere queste cose, è cambiare l'identità, assumere l'identità libera. Come si fa? Bisogna capire in che identità ti trovi adesso e per farlo ti basta fare il test che trovi in descrizione. Un link che ti rimanderà un test, fai il test, fissa l'appuntamento per vedere il risultato e ti sarà chiaro dove ti trovi come identità e quanto ti manca per raggiungere l'identità di libero del maestro. Ci vediamo lunedì per un'altra lezione, parleremo della scioma numero 3. Mi raccomando il protocollo è la cosa più importante per essere salvato da questa situazione difficile di dispersione dell'energia e soprattutto ricordati che l'IA non ha pietà. O tu cambi identità e anziché subire l'onda d'urto dell'IA ne assumi il controllo o sarà lei a prendere il controllo della tua vita. Quindi vai sul test, fai il test e ci vediamo lunedì per un'altra lezione sulla