Corrado Fontana explains la legge del gelo, a sales principle where a desperate seller's need becomes visible through tone, facial expressions, and over-explaining. Clients sense this desperation and lose confidence, sabotaging the deal. The harder the seller tries to prove they care while needy, the more they lose the sale.
Il terzo ossioma è quello che oggi vediamo, è la legge del gelo. Cosa vuol dire la legge del gelo? Se noi siamo in una condizione di bisogno, quindi in una condizione in cui questa scala emotiva è massima, il bisogno ti fa perdere l'opportunità. Nel caso del bisogno, finché noi abbiamo bisogno, perdiamo le vendite, il cliente lo sente. Ecco, il tono di voce cambia quando noi siamo nel bisogno, cambiano le espressioni facciali, cambiano il modo di interloquire, aggiungiamo spiegazioni che non hanno senso, o che non sono richieste, cerchiamo di aggiungere dettagli, concediamo condizioni svantaggiose per noi pur di dimostrare che ci teniamo. E il cliente è tutto questo, più noi aggiungiamo, più noi facciamo in modo di dimostrargli che ci teniamo, più stiamo perdendo.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
