La Legge del Protocollo | Assioma 5 - Episodio 244

La legge del protocollo, assioma numero 5. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e fondatore e ideatore del protocollo 0. Attraverso il mio protocollo è possibile trasformare i preventivi che creiamo nella nostra attività imprenditoriale nel mondo del B2B in contratti paganti in un singolo appuntamento, come attraverso appunto un sistema che permette di preparare il cliente affinché compri immediatamente, senza manipolazione, senza spingere, senza chiacchiere, senza fuffa, senza tutto quello che è odioso nel mondo della vendita. Nell'episodio di oggi andremo a lavorare e andremo a spiegare che cos'è l'assiomo numero 5. Ci sono 5 assiomi che compongono il protocollo 0. Se non hai visto gli altri 4 ti invito a guardare gli altri episodi. E andiamo a vedere come funziona la legge del protocollo, cioè qual è il successo che può avere la legge del protocollo. Prima di proseguire con questo episodio però, l'azione che ti invito a compiere, molto facile, molto banale, ma importantissima, è quella di iscriverti al canale. in questo momento sono in diretta, poi magari guarderai la differita, non lo so, su vari canali, YouTube, TikTok, Facebook e via dicendo, e seguendomi, quindi iscrivendoti al canale, potrai non perderti i futuri contenuti perché ogni giorno in diretta condivido il meglio di quello che è il marketing e la vendita B2B attraverso un protocollo specifico, appunto il protocollo Zello, che permette di avere risultati pratici e concreti. E una piccola azione può permettere a me di crescere con il mio canale e di far conoscere ad altri imprenditori le meravigliose opportunità date dalla mia conoscenza appunto da applicare per l'attività che abbiamo. Parliamo di protocollo, la legge del protocollo. Se oggi tu hai dei clienti che ti dicono ci devo pensare, se hai delle trattative che saltano, se hai dei clienti che ritardano, scompaiono, se dei preventivi che tu produci non vengono chiusi in sostanza, non hai un problema di clienti, non hai un problema di prezzo, non hai un problema di qualità, non hai un problema di prodotto, non hai un problema di mercato, non hai un problema di concorrenza, assolutamente è impossibile che tu abbia un problema di questo tipo. Hai semplicemente un problema di deviazione. Proprio così. So di essere provocatorio, lo faccio volutamente perché Quello che dico per qualcuno potrà essere simpatico, per molti potrà essere irritante, ma l'obiettivo mio non è quello di essere simpatico. L'obiettivo mio non è quello di farti tenere gli stessi risultati. Se io condivido delle strategie quotidianamente per il mercato del B2B, per avere migliori risultati nell'acquisizione clienti, nella vendita, è chiaro che lo faccio perché tu possa avere questi risultati e questi risultati non si possono ottenere facendo sempre le stesse cose, bisogna cambiare. Per cambiare serve automaticamente andare fuori dalla zona di comfort. E quando dico non è un problema di prodotto se non chiudi, di cliente, di mercato, di prezzo, di tutte quelle che sono le condizioni che abitualmente noi vediamo, è proprio perché stai deviando. Se tu segui il protocollo, il protocollo zero, è impossibile che non chiudi. È impossibile che tu non abbia risultato. Ci deve essere per forza di cose una deviazione. E quando dico deviazione vuol dire che vai fuori dalle leggi del protocollo, dagli assiomi, che appunto sono cinque. e tutto quanto chiaramente potrebbe cambiare significato o potrebbe risultare strano e poi cambiare significato a seconda di come vediamo le cose. Quando io parlo so che do fastidio perché sposto l'attenzione da un modo di vedere convenzionale o abitudinario che vede la colpa verso l'esterno a invece dov'è realmente la colpa. Non è possibile che se non abbiamo abitualmente dei risultati che falliscono sia sempre colpa degli altri. Avrei sicuramente conosciuto qualcuno che nella sua quotidianità è sempre in difficoltà con il lavoro, con le relazioni, con la famiglia, con la salute, ed è sempre colpa degli altri. E se avessi soldi sarebbe così, e se avessi una moglie o un merito diverso sarebbe colà. E' colpa del mio capo che non mi capisce, e ho i clienti che non capiscono, e ho un prodotto di merda che purtroppo la concorrenza ha un prodotto migliore, e la concorrenza si sveglia. E' sempre colpa degli altri. Ma la prima regola che insegna Covey nelle sette regole del successo è essere proattivi, cioè essere noi causa dei risultati, noi causa dei successi. Purtroppo la scuola ci porta ad avere una mentalità che è legata ad aspettare che qualcuno ci dica cosa fare. La scuola non insegna, per il sistema scolastico ancora vecchio stile, vecchio stile vuol dire che portiamo avanti per consuetudine anche in quel caso, non parlo di programma scolastico, parlo di metodo scolastico. Metodo vuol dire insegnare delle nozioni, fare imparare a muovere delle nozioni e verificare se la persona ha imparato a muovere quelle nozioni. Ecco questo sistema scolastico è fallimentare perché porta le persone ad essere abituate a che ci sia dall'esterno uno stimolo per una reazione. Ma è chiaro che se tu vuoi essere padrone dei tuoi risultati non puoi reagire così, devi essere tu padrone dei tuoi risultati. e se tu hai ad esempio, l'esempio che ripeto costantemente, una fabbrica di pennarelli e su dieci pennarelli che produci, nove, otto o sette sono fallimentari, sono rovinati, non scrivono, sono montati male, non può essere colpa del mercato esterno, non può essere colpa del meteo che c'è fuori, non può essere colpa del fornitore, è sempre colpa di chi sta creando la produzione. Dovesse anche essere che i componenti del fornitore non sono conformi, la domanda è chi ha scelto quel fornitore? È arrivato da solo suicidandosi nel dire voglio assolutamente fornirti? No, l'hai scelto tu o l'ha scelto qualcuno che realizza questo tipo di risultato, no? Bene. Quindi se noi andiamo a fare un'analisi causativa, quindi ci comportiamo con una mentalità non più effettiva, dove l'effetto siamo noi e subiamo sempre questo che costantemente arriva dall'esterno, e diventiamo invece causativi, ossia noi stessi la causa dei risultati, automaticamente vedremo le cose in maniera diversa. Il protocollo zero si basa su un quadrante che è quello della verità, un quadrante che misura l'autorità, quindi elemento verso l'alto nell'ordinata abbiamo un'autorità maggiore percepita dal cliente, verso il basso abbiamo un'autorità minore percepita dal cliente, qui abbiamo una condizione di effetto perché subiamo quelle che sono le condizioni del cliente e di controllo perché invece siamo noi a creare il controllo. Quando dico subiamo le condizioni del cliente in realtà non sto dicendo che è colpa del cliente ma siamo noi che diamo a lui il potere di controllarci quindi siamo noi in effetto. In questi quattro quadranti abbiamo la condizione del principiante o del dilettante che è in uno stato di costante bisogno, quindi fa sentire il suo bisogno, trasmette bisogno, trasmette l'idea del bisogno e quando tu trasmetti bisogno lo fai sentire, è chiaro che dall'altra parte questo bisogno viene sfruttato. Se io sono bisognoso nei confronti di una ragazza che mi piace, che vorrei conquistare, che vorrei che venisse, che mi sposasse, vi dicendo, lei sente che io sono stato di bisogno e può facilmente manipolarmi, usarmi, sfruttarmi, mangiarmi fuori tutto, ok? Ma chi ha creato il bisogno? L'ho creato io, non l'ha creato lei. Lei ha semplicemente sfruttato una situazione che c'era già. Poi ci può essere invece la parte del burocrate dove lo stato identitario è quello dell'ego, quindi l'egocentrismo la fa da padrone. Poi abbiamo il nostro piazzista che ha una condizione di avidità o un'identità ad avidità ed infine il maestro che invece è assolutamente libero, libero da condizionamenti, libero da pressioni esterne, libero di poter essere trasparente e chiunque voglia essere. E' chiaro che il maestro avrà la massima autorità e riuscirà a controllare la conversazione o la negoziazione al punto da chiudere in un appuntamento. Quando dico chiudere in un appuntamento non significa andare a spingere, insistere e stressare il cliente al punto che dica sì per disperazione. Quando dico chiudere in un appuntamento significa che il cliente riconosce che noi abbiamo la soluzione, siamo i migliori nel settore, nel nostro mercato e al contempo si lascia guidare da noi perché ha massima fiducia, senso di urgenza. Se in questa condizione noi attraverso questa maschera andiamo a valutare le condizioni esterne, cioè quelle che sono gli effetti che noi riconosciamo, i sintomi, il cliente dice che deve pensarci, il cliente dice che costa troppo, il cliente non ha accettato il preventivo, il preventivo è troppo caro, il cliente al momento non ha tempo, Applicando questa maschera a questo quadrante sarà subito evidente come cambiano i significati di queste condizioni. Se il cliente non ha capito, è realmente il cliente non ha capito? Oppure non ho l'umiltà di chiedermi dove ho sbagliato nella comunicazione? Perché se guardiamo il concetto di trasmissione di un messaggio, la trasmissione di un messaggio avviene tramite un emittente, un segnale emittente e un segnale ricevente. Poi ci sarà un formato per il messaggio, quello che vogliamo, ma chi decide per primo? Chi vuole emettere? A chi rivolgersi? Quindi non è più un problema di cliente che non capisce. Io attraverso il quadrante della verità, si chiama quadrante della verità perché fa emergere come sono naturalmente le cose in maniera autentica, avrò un problema di poca umiltà. Se il cliente dice è troppo caro, vuol dire che la mia avidità ha spinto troppo nella chiusura, ha spinto troppo perché la mia avidità ha fatto percepire al cliente che erano più importanti i miei bisogni dei suoi, e il caro è una scusa. Semplicemente io ho deviato rispetto alle priorità del valore. e deviare rispetto alla priorità del valore, è chiaro che fa saltare la vendita. Ma chi ha deviato? E' il cliente che ha deviato? E' il mercato che ha deviato? O sono io che ho deviato, quindi ho rovinato la frequenza per cui non riesco a concentrarmi su qual è il reale valore che devo dare? Qual è la priorità? Il bisogno mio di avilità, di prendere e portare a casa, o è il bisogno del cliente? se non c'è consapevolezza dei bisogni del cliente, di volerlo aiutare, non c'è trasferimento di valore, non ci può essere una chiusura. Se prendiamo l'esempio di un pilota di aerei che causa un incidente, non può dire «eh, mi hanno dato un aereo sbagliato, mi hanno dato un aereo difettoso». No, perché il pilota di aerei ha una checklist da rispettare nella quale verifica che l'aereo sia nelle condizioni per poter volare. Un chirurgo che sta operando non può dire eh, è stato il bisturi che è scivolato e ha fatto un taglio che non doveva fare. No, perché il controllo del bisturi, la verifica se è il bisturi corretto, la verifica prima dell'operazione che sia affilato, che sia igienizzato, è sua responsabilità. Responsabilità significa essere abili nella risposta, responsabile, abile nella risposta. Capiamo quindi che essere fuori identità, quindi essere nell'identità che non sono quella che serve, mi porta sempre ad essere alleviato. Vuoi un esempio? Se tu hai difficoltà a presentare un prezzo, a parlare a un cliente di un prezzo, magari ti arriva un cliente che ti dice guarda sarai interessato a questo, me ne dai uno o x o mi dici cosa costa, e tu hai difficoltà a parlare di soldi, Non è un problema di mercato, non è un problema di clienti, è un problema di deviazione di frequenza che tu hai dentro di te per quanto riguarda l'aspetto denaro, dovuto a retaggi, cultura, famiglia, ambiente. E finché tu non risolvi quel tipo di aspetto, sarà per te sempre difficile parlare di soldi. Sarai bravissimo o bravissima a parlare del prodotto, a descriverne tutte le caratteristiche tecniche, ma non arrivi alla chiusura. Sarà molto difficile per te. E' come quindi avere i penarelli che produco e ci sono scarti a non finire. E' un problema di penarelli? No, è un problema mio che non ho la capacità di leggere i miei errori e non ho il coraggio di guardarli. Se per te il cliente ha sempre ragione, non è vero che il cliente ha sempre ragione, è che tu hai paura di dimostrarti che hai la possibilità di avanzare delle pretese nei suoi confronti. perché ti hanno umiliato nella tua identità giovanile e da giovane ti hanno fatto credere che non valessi nulla e tu vi porti avanti ancora questa credenza. Se pensi che il cliente deve avere delle campionature a tutti i costi, degli sconti a tutti i costi, vuol dire che hai una direzione di bisogno. Il tuo bisogno non è più quello di vendere, il tuo bisogno è di essere e di sentirti dire bravo, hai fatto bene, ma non possiamo portare avanti un'impresa con il bravo. se non ci sono i soldi. Il titolo che dice grazie sono sempre i soldi. Io non devo avere paura di chiedere i soldi se faccio il mio lavoro, perché se erogo un prodotto o un servizio di qualità che dà una soluzione al cliente, i soldi sono il certificato per dire grazie. Più grande è il certificato, meglio è. Quindi più soldi gli chiedo, meglio è. Perché il cliente quei soldi li spenderà. Se invece ho paura di chiedergli soldi, non è un problema di metodo. Il metodo è matematica. Pensaci un attimo. Questa cosa è liberatoria. Essere consapevoli che il protocollo 0 e i 5 assiomi sono perfetti mi dà la consapevolezza che il meccanismo porta sicuramente al risultato. Qual è l'unico elemento che deve variare o l'unica variabile che potrebbe far saltare il risultato? Se gli assiomi sono perfetti, l'unica variabile è chi li applica. Se non so applicare il protocollo correttamente, è inevitabile che non ho risultato. Il problema è che io, che sono l'unica variabile, Non so quante difficoltà nella vita ho dovuto affrontare o quanti problemi nella vita la mia mente ha registrato e con i quali poi ha creato un comportamento tale che è in uno stato di bisogno sbagliato o in uno stato di identità sbagliata. Perché sicuramente potrò essere qui, potrò essere qui, potrò essere qui o qui. Non lo so. Perché da dentro al vasetto non riesco a leggere l'etichetta che c'è fuori. L'unica cosa è capire dove sono che tipo di identità sta deviando il risultato e quando io ho capito l'identità automaticamente posso diventare libero, posso trasformarmi. Perché se ho capito dov'è che si inceppa il meccanismo e non può essere il protocollo, sono io, a quel punto sarà automaticamente e inevitabilmente possibile cambiare, diventare liberi, quindi maestri della chiusura e chiudere in un appuntamento. Così. come si fa quindi a capire dove ci troviamo, dove ti trovi e a liberarti tutti i freni a mano che ti stanno trattenendo dall'avere migliori risultati, dal beccare il risultato, quindi eliminare gli scarti dei nostri penarelli per così dire, ti basta andare in descrizione e compilare il test. Il test dei sette pilastri è il test che ti permette di capire che cosa oggi ti sta impedendo di portare a centro, quindi assegno il protocollo. le tue chiusure, le chiusure dei tuoi commerciali, dei tuoi venditori, vi ricendo. Quindi vai in descrizione se vuoi capire che cosa ti sta impedendo di portare a termine il protocollo, compila il test e osserva i risultati. Se invece siete solo curiosi, se siete solo curiosi di conoscere il mondo della vendita B2B, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Ci vediamo domani per un'altra puntata, un altro episodio del protocollo 0 con Rado Fontana. Ciao a tutti e buone chiusure.