La Legge della Menzogna | Assioma 4 - Episodio 243

della menzogna a scioma numero 4. Nella puntata di oggi andremo a vedere cosa fare per riconoscere che il cliente, le menzogne del cliente, quando il cliente mente. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono reddito B2B e fondatore del protocollo 0. Nella puntata di oggi ti mostrerò come riconoscere quando il cliente ti racconta le bugie affinché tu possa riuscire a ottenere i tuoi risultati nelle trattative di vendita. Prima di proseguire, però, ho un'azione semplice che ti invito di compiere, che è quella di iscriverti al canale e seguire la pagina ovunque tu mi stia seguendo, affinché tu non perda i contenuti che quotidianamente condivido in questo canale, a seconda chiaramente della piattaforma che stai utilizzando, se TikTok, YouTube, Facebook, LinkedIn. In base a dove sei, iscriviti, segui la pagina e il profilo per non perdere i contenuti. È una piccola azione che permette anche a me, ad altre persone, di conoscerci e di interagire. Parliamo di menzogne, l'assiomo numero 4 va a quasi completare, perché sono 5 in totale gli assiomi, il protocollo 0, ossia riuscire a capire come trasformare quei preventivi, quelle attività che noi svolgiamo, che vengono fatte da te e dai tuoi commerciali nella vita quotidiana nel mondo del B2B, nello specifico, quindi trasformarli in denaro pratico, in denaro contante, in bonifici, in contratti che vengono pagati e rispettati. Perché? Perché chiunque nel mondo dell'imprenditoria vuole poter ottenere un risultato. Se noi ci mettiamo a produrre pennarelli, esempio che faccio sempre, vorremmo innanzitutto che la produzione potesse essere ottimale e che questa produzione potesse essere destinata al mercato e darci un guadagno e un profitto. Se noi per primi avessimo una produzione che difetta, e quindi ad esempio ogni 10 pennelli che produciamo 9 vengono scartati perché la produzione non è corretta partiamo già in difficoltà quindi è difficile poter ottenere dei risultati ma ancora peggio sarebbe se tu avessi a che fare con un baro come potrebbe essere riuscire a giocare una partita di poker ad esempio con un baro Te la sentiresti di giocare con un baro? Te la sentiresti di affrontarlo in una partita? Beh, dubito no? Perché? Perché un baro è colui che nasconde la verità, colui che nasconde le sue mosse o addirittura manipola le carte perché possa lui ottenere un vantaggio e tu chiaramente perdere costantemente la partita. Un conto sono le parole, un conto sono i soldi di una partita, un conto è l'azienda quando tu non ottieni un risultato con il tuo prodotto o servizio. Ma cosa c'entra il baro? Molto semplice. Ogni volta che tu hai a che fare con un cliente che tira fuori un'obiezione, è troppo caro, devo parlare con il mio socio, con mia moglie, non è il momento, non ho il budget, ci sono altre condizioni altrove dove si trova meno, ecco, in tutti questi casi ricordati che il cliente mente. Proprio così. Il cliente, come le donne, racconta sempre bugie. Non ti dice mai la verità. e so che potrò risultare provocatorio, potrò dare fastidio a qualcuno, ma il signore è la verità. E questo tipo di menzogna non è una menzogna volontaria per la maggior parte delle volte. Una piccola percentuale di persone, il 5% lo fa volutamente. Quindi 5 su 100 sono i clienti che tu incontrerai nel tuo percorso imprenditoriale e i quali volutamente ti vogliono mentire. Tutti gli altri, come il 5% delle donne, il 5% è volutamente, anzi il 95%, dai lì le percentuali sono inverse, e volutamente ti nasconde le cose. E il 5% è un essere sincero. Dicevo, per quale motivo mente il cliente? Il cliente non mente perché ti vuole danneggiare. Il cliente non mente perché vuole mancarti di rispetto. Anzi, lui ti mente perché vuole che tu possa considerarlo in maniera positiva. Lo fa per una questione sociale, per una questione di rapporto sociale. Le persone indossano maschere, abitualmente, perché non vogliono rivelare se stesse al pubblico. Perché non vogliono essere rivelate? Per il semplice fatto che nel dire la verità si è scomodi. Nel dire la verità si dovrebbe ammettere, ad esempio, di avere delle antiepatie, di avere dello stress in determinate condizioni. Nel dire la verità si dovrebbe dire a qualcuno, guarda mi stai antipatico, non mi fido di te, non mi piaci. Questo è quello che abitualmente noi facciamo. E il cliente quando ti racconta delle bugie con delle scuse, quindi trova delle obiezioni da sollevarti, in quei momenti lui sta cercando di tutelarsi, di difendersi. Perché? Perché non vuole ammettere che non è competente nella tua materia, per esempio. Non vuole ammettere che non ha ancora capito il valore di quello che tu gli dai. Non vuole farti sembrare sbagliato perché magari gli stai antipatico. Il cliente non vuole nemmeno ammettere a se stesso che deve prendersi del tempo per esaminare quello che tu gli proponi per valutare se effettivamente è la soluzione al suo problema. Il cliente non può nemmeno ammetterti che lui il problema non lo capisce. il cliente non può ammetterti che in quel momento ha fatto già delle scelte sbagliate. Il cliente non può ammetterti che lui nel suo passato ha fatto una serie di scelte sbagliate per cui oggi sta pagando delle conseguenze. Vediamo una società fatta costantemente di apparenza, di ostentazione per la maggior parte delle volte, in cui le persone indossano firme per dimostrare di avere un certo ceto sociale, un certo status, quindi indossano dei Rolex magari finti, per dimostrare che loro partengono un certo rango, quando in realtà a casa mangiano scatolette di tonno. Perché? Perché si vuole apparire nella società, non si vuole perdere posizione. Le persone sincere e oneste, le persone dirette, come sono io, senza filtri, risultano quindi antipatiche. Perché? Perché mettono scommodità nel popolo, nella gente. E il motivo per cui, ad esempio, ti riporto la Siama 4 e posso insegnarti la Siama 4, perché? Perché per tanti anni ho vissuto all'interno di una comunità, che era quella di Testimone di Gioia, dove tutto è finto e nell'essere costretto ad adottare un protocollo di finzione per andare bene in quel tipo di società, in quel tipo di gruppo, ho poi capito come uscirne, ho capito come ricostruire un modello che potesse portare risultati e che quindi sono autorizzato da un punto di vista esperienziale e di risultato nel dirti cosa succede, come decifrare quei codici che sono oltre le parole. Se tutti i limiti infatti ad ascoltare le parole che ti vengono date dal cliente le prendi, le accogli come vere e le depositi naturalmente tu avrai costantemente la tua produzione di penarelli che sono i preventivi che è deficitaria. ossia i tuoi preventivi non andranno in porto per la maggior parte delle volte. Se la tua volontà è continuare a fare preventivi a vuoto, interrompi la visione di questo episodio e vai a fare qualcosa di più intelligente. Se invece tu non vuoi più produrre preventivi a vuoto, vuoi perfezionare la produzione, la tua linea produttiva che sono appunto le opportunità di vendita, beh, ascolta questa lezione e guardati anche gli assiomi precedenti se te li sei persi, e rimani su questo canale, quindi metti in pratica quello che ti insegnerò. Ammettere di aver sbagliato per il cliente non è possibile, quindi lui ci dice delle cose e noi dobbiamo decifrare che cosa c'è dietro, per così dire dovremmo spegnere l'audio. Se tu vuoi riconoscere se una persona ti dice la verità o no, anziché ascoltare le parole devi spegnere l'audio. E spegnere l'audio e riuscire quindi a vedere le azioni. In base alle parole che noi sentiamo, il nostro cervello attribuisce un certo significato. Sembra ininfluente un cliente che ti dice, guarda, è troppo caro, o un cliente che ti dice, in questo momento devo pensarci. Ci penso e ti faccio sapere. Sembra una cosa innocua. Perché sembra una cosa innocua? Perché ci hanno abituato, appunto, a vivere in un mondo di maschere. Se però noi andiamo a cambiare il significato delle parole e quindi andiamo a spegnere l'audio nel vedere effettivamente cosa producono le parole e a quel punto le situazioni cambiano. Per questo motivo voglio mostrarti, ad esempio, in alcuni esempi di quelle che sono le giustificazioni più comuni, qual è il reale significato che si c'è là dietro. Se un cliente ti dice guarda è caro Caro? Qualcuno potrebbe dire sì, in effetti caro perché sai ci sono dei costi, ci sono delle necessità, c'è una struttura da mantenere e tutto il resto. Ok. E se invece lo chiamiamo copertura di valore? Pensaci un attimo. Il cliente usa la parola caro quando non ha capito che cosa c'è di valore dietro. e il cliente chiaramente non l'ha capito e non può ammettere di dirti guarda, ammettere di non avere le capacità di capire perché tu hai un'esperienza nel tuo prodotto e servizio che è molto più ampia della sua e dirti è caro non vuol dire niente invece se lui dice io il valore non lo capisco facciamo così lo copriamo nella sua mente nella parte istintiva che lo spinge a reagire quindi lui dice guarda una copertura di valore A questo punto ti è chiaro capire che il suo problema non è realmente la disponibilità economica ma è capire il valore. Di fronte a questo cambio di significato il tuo approccio cambia naturalmente perché se un problema è la disponibilità è una cosa, se un problema è non ho capito il valore tu ti comporterai allo stesso modo di fronte ad un'obiezione rispetto ad un'altra assolutamente no giusto bene se ti dice devo pensarci il devo pensarci è sicuramente molto diffuso a sua volta no ok lo chiamiamo rinvio protettivo il devo pensarci cosa fa prendo tempo prendo tempo per un sì, per un no, per non lo so, devo pensarci e non so, non ho ancora capito che cosa mi dai, non ho capito se sono in grado di usarlo, non ho capito quali sono le conseguenze, non ho capito quali sono i benefici, quindi rinviamo nel tempo, adesso mi sento la pressione addosso, il cliente sente la pressione, mi sento lo stress e siccome non voglio sbagliare mi proteggo. Non è il momento. Anche questo è veramente non è il momento o è una fuga temporale. cliente come vedi cerca sempre di scappare. Perché cerca di scappare? Perché essere di fronte al problema richiede energia, richiede responsabilità, richiede competenze. Per problema intendiamo il suo problema che il tuo prodotto servizio gli risolve naturalmente e se lui avesse la capacità di gestire in massima trasparenza il problema l'avrebbe già risolto ma poiché non è in grado di risolverlo è chiaro che deve tirare fuori delle scuse ma proprio perché non ha la capacità mentale di reggere la pressione non potrà mai risolverlo. Quindi quando il cliente ti propone delle obiezioni dobbiamo stare attenti a come gestire la situazione. Se ti fa ingannare dalle obiezioni potrai essere portato a rispondere ad esempio È troppo caro con rispetto a che cosa è caro? Classico modo di rispondere all'obiezione. Però se tu fai così, lui sposterà l'attenzione. Gestire l'obiezione ascoltando letteralmente le parole non ti darà un gran vantaggio. Forse ti farà guadagnare una piccola percentuale di chiusura, ma non stravolgerà la tua produzione. Di 10 penarelli potrai scartarne anziché 9, 8. ma non vai da 9 a 2 di scarto o 1 di scarto. Per riuscire a cambiare radicalmente la cosa dovremmo riuscire a cambiare il modo di gestire la situazione. Se ti dice devo parlare con il mio socio e tu gli dici nessun problema parla pure con il tuo socio. Cosa fai? Gli dai la possibilità di sfuggire. Se invece gli diciamo, guarda, va bene, mi fa piacere, ma se fosse tua la decisione, oggi cosa faresti? Perché solo così noi possiamo capire cosa c'è dietro le reali parole, cosa c'è dietro nelle reali intenzioni. Pensaci bene. Se non diamo modo di gestire quello che c'è dietro, saremo sempre vittime. vittime di un sacco di bugie. Non so te, ma a me non piace mentire e non mi piacciono le bugie. Odio che mi prenda in giro. È per questo che l'assieme numero 4, la legge della menzogna, è obbligatoria nella gestione delle trattative. In ogni attività imprenditoriale ci deve essere l'applicazione della legge della menzogna. Non c'è spazio per le menzogne. Non significa che si fa dire la verità al cliente, significa che tu devi avere l'abilità per leggere cosa c'è dietro, perché rifletti. La legge della mezzogna ti dimostra che questo modo di fare non è strettamente legato ai rapporti di compravendita. La legge della mezzogna tutti la applicano indistintamente nella vita quotidiana. Vuoi un esempio? Se tu incontri una persona che conosci, e le chiedi come va, o uno sconosciuto e gli chiedi come va, tutti diranno bene grazie. Perché? Perché nessuno viene a raccontarti che a casa magari ha un pignoramento, non tromba con la moglie o col marito da tempo, litiga con i figli, ha un serio problema di salute. Nessuno ti viene a dire queste cose. perché ha paura di mettersi di fronte a te e ammettere di aver sbagliato a fare certe scelte, perché non vuole che si parli di lui, non vuole essere giudicato. E quindi tutti diranno guarda sto bene, niente di grave, non c'è male, ma il comportamento delle persone dimostra qualcos'altro. Se tu osservi le persone che guidano, che incroci camminando per strada, vedrai che non c'è nessuno di sorridente, entusiasta. Sono tutti corrugati, con l'espressione chiusa, di tristezza, di rabbia, sono sovra pensiero, perché? Perché tutti abbiamo i nostri cazzi. Quindi, anziché andare a soffermarci su cosa dovrebbero dirci le persone, che è impossibile, perché non possiamo, non abbiamo il diritto di farci gli affari degli altri, non è una cosa corretta, quantomeno poter leggere il comportamento ci permetterà e ti permetterà quindi di capire come adottare la giusta risposta. la giusta replica, ma chiaramente tutto questo è possibile se tu hai la capacità di essere libero dalle emozioni, se applicando il quadrante della verità dove c'è l'autorità, c'è il controllo, c'è l'effetto e qui siamo in costante stato di bisogno o di dimostrare chi siamo, o spinti solamente da interessi egoistici, è chiaro che sarà difficile leggere le sequenze dietro le parole, perché il nostro stato emotivo commanderà, avrà la meglio sul nostro cervello razionale, perché la parte istintiva, la parte dedicata al nostro stato emotivo, quindi che sia la parte troncocefalico, il diencefalo, Ha la meglio sulla parte razionale, c'è poco da fare. Il pensare a cosa dire sarà sempre più debole rispetto al sentire. Il tuo sentire comanderà sempre. E se tu senti di aver bisogno di quei soldi c'è poco da fare. Non riesci a comandare il cervello. Se tu senti una scarsa autostima al punto tale da dover essere sempre validato dagli altri, la tua priorità sarà sempre quella di prevaricare sugli altri. Se nella tua natura, nella tua crescita, nell'educazione, ti hanno fatto credere che fosse più importante portare a casa che dare, non riuscirai ad ascoltare le persone. Quando è che riusciamo ad ascoltare le persone? Quando siamo liberi. Quando c'è la libertà, quando non c'è attaccamento né alle emozioni negative né alla persona. La persona può dirmi quello che vuole, ma se io sono tranquillo non è la parola che peso, guarderò la sequenza che c'è dietro e quindi capirò il comportamento e potrò in base al comportamento cioè guardo oltre, quindi guardo oltre la facciata, capire se questa ha bisogno di A, di B o di C. Come faccio a diventare libero? Facilissimo. Devo capire dove mi trovo. Mi trovo qui, mi trovo qui, mi trovo qui. Solo una volta che avrò capito dove sono, posso capire qual è la rotta e la distanza da percorrere. Quello che devi fare quindi è capire dove ti trovi, e per farlo ti basta una semplice azione. Vai in descrizione, se sei su YouTube, o vai su LinkedIn.io, se sei negli altri profili, e compili il test dei sette pilastri. Con il test dei sette pilastri ti dico con precisione dove ti trovi, così da capire per quale motivo, vi sarà tutto chiaro, la produzione delle attività trattative ha degli scarti, e come eliminarli. gratuitamente ti dico dove sei e come arrivare alla libertà. L'unica cosa da fare è compilare il test, rispondere alle domande con la massima sincerità per avere il risultato più preciso possibile. Io con precisione matematica ti dico dove sei e cosa ti serve per arrivare fin là. Signori è stato un piacere anche oggi, domani concluderemo gli assiomi con l'assiomo numero 5, così da completare il protocollo 0.