Short excerpt of a sales/presentation monologue by Corrado Fontana advising salespeople to use the "pain" lever to motivate customers: diagnose the customer’s problem, actively listen (not just hear), analyze what the customer says, observe behavior and context, and rely on experience to highlight consequences of not fixing the problem.
Però la seconda leva è molto più potente, ha maggiore effetto, e io ti consiglio di usarla. È la leva del dolore. Dolore? Sì. Rimanere nella condizione dove sei, una volta che tu hai la capacità di diagnosticare il problema, una volta che tu è commerciale hai una capacità di capire quale è il problema, che si nasconde dietro alle parole. Perché abbiamo detto che è importante ascoltare. Per ascoltare non basta sentire, mi devo fermare, fare analisi, quindi analizzare quello che il cliente mi dice, osservare il suo comportamento, osservare il contesto, avere esperienza su quali sono le conseguenze a cui andrà incontro se dovesse non correggere il suo problema.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
