La Morte del Preventivo - Episodio 239

La morte del preventivo. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio, rivoluzionario episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana e insegno a trasformare le opportunità del mercato in contratti paganti, in contratti reali, in un singolo appuntamento, in prima battuta. Prima di proseguire con la puntata di oggi, con l'episodio di oggi dove mostrerò la morte del preventivo, ti invito ad iscriverti al mio canale, seguire questa puntata, seguire il profilo, la pagina, ovunque tu mi stia seguendo in questo momento perché ho non solo delle novità oggi da raccontare, da condividere, ma novità per il futuro e se tu desideri portare la tua azienda nel mercato del B2B soprattutto da un livello ad un altro, quindi portarlo ad una crescita che possa ottenere grandi risultati nella vendita, nel marketing, quindi nell'ottenere risultati di fatturato, di profitti. Sicuramente quello che condivido sarà estremamente utile, nonché applicabile nel tuo business. Inoltre, con una piccola azione che è iscriverti al profilo, al canale, alla pagina, darai la possibilità ad altri imprenditori di conoscermi, di scoprire quali sono le tecniche migliori per avere risultati concreti, pratici, con la propria attività, con la propria azienda. Questo, signori, è un preventivo. Sono quasi un anno e mezzo, sono 239 le puntate in cui vi dico che i preventivi non servono, devono essere eliminati. Eppure, nonostante ci siano tante persone che mi seguono, che mi incrociano per strada, che mi salutano o mi scrivono o mandano mail, tante persone che sono interessate a quello che condivido, finite le dirette, finite di guardare gli episodi, tornano alla loro scrivania e puntualmente non riescono a fare a meno di seguire l'iter, di fare il preventivo, mandare il preventivo al cliente nella speranza che si possa realizzare una vendita. Questo ingrediente che sembra indispensabile è il veleno delle vendite, eppure nonostante la consapevolezza, nonostante quello che abbia detto, per molti è impossibile o difficile slegarsi da questa condizione, da questo strumento. Però non sono qui per dare la colpa a voi, il problema sono io, ho sbagliato io. Ho sbagliato io perché in 238 puntate, oggi 239, vi ho insegnato le migliori tecniche di chiusura per il B2B. Vi ho insegnato cosa dire al cliente, quali domande fare. E il vero problema è che quando noi abbiamo il cosa fare, ma non aggiustiamo l'elemento più importante, il risultato non cambia. Spiegherò che cos'è l'elemento più importante, ma per fare un esempio è come consegnare un'arma di grandissima precisione, di grandissima qualità, anche se le armi sono qualcosa che io odio e detesto, perché chiaramente sono contro la violenza e la guerra, ma è come dare qualcosa di estremamente preciso e la persona che la utilizza non ha il coraggio di sparare, non ha il coraggio di utilizzarla. È come dare un coltello affilato ad un cuoco ma questo cuoco non ha il coraggio di tagliare il branzino, non ha il coraggio di tagliare la verdura, non ha il coraggio di piantare la lama. Tutte le tecniche di vendita sono lo strumento, il cosa, ma in effetti se io non do la possibilità di capire come applicarlo, come utilizzarlo, il risultato non cambia. Da questa puntata in poi, quindi da questi episodi, l'obiettivo non è quello di dare il cosa, perché il cosa è sempre chiaro, è disponibile ovunque, l'IA vi darà un sacco di informazioni su cosa dire, cosa fare. Quello che fa la differenza però è l'essere umano, il valore umano. E noi siamo creatori di valore, o quantomeno mi rivolgo a tutti coloro che sono e vogliono essere creatori di valore. Tutti coloro che vogliono che questo valore abbia un rispetto nel mercato. e non buttare le cose nella speranza che qualcuno possa apprezzare questo valore, ma anzi fare in modo che questo valore possa essere giustamente compensato. E per fare questo ci sono dei concetti che ho cambiato per renderli più comprensibili, per farvi capire dove sono i punti deboli della vostra attività nella negoziazione, nel fornire valore, e possono quindi permettervi di capire, una volta identificata la causa, come cambiare istintivamente il risultato. Nel momento in cui voi smetterete di pensare al cosa e smetterete di vendere, inizierete ad ottenere dei profitti, inizierete a guadagnare. Perché è inevitabile, l'essere umano cerca sempre una condizione migliore, cerca di cambiare le condizioni in cui vive, non appena qualcuno gli permette di scoprire come migliorare le proprie condizioni, questa persona sarà vista come un aiuto e questo aiuto verrà sicuramente ripagato. Il primo concetto che ci permetterà sempre di capire come ottenere il risultato, quindi smettere di fare il preventivo, smettere di pensare al cosa, smettere di andare per convenzione, smettere di andare per consuetudini, per abitudini, abbiamo sempre fatto così, non è l'ideale, abbiamo sempre fatto questo, nel nostro mercato tutti fanno i preventivi, i preventivi sono obbligatori. Signori, vuol dire non pensare al valore, vuol dire non essere creatori di valore, vuol dire essere solo movimentatori di strumenti, perché il preventivo è uno strumento. Se volete ottenere dei risultati migliori non potete legarvi allo strumento, dovete avere qualcosa di diverso. per riuscire a capirlo dicevo rivediamo un concetto. Io vi ho insegnato il quadrante della trattativa. Il quadrante della trattativa ha dato grande chiarezza sul cosa ma evidentemente non è stato così preciso o così valido invece nel far capire quali fosse l'elemento più importante per aiutare gli altri ad ottenere dei risultati e di conseguenza ottenere noi. Quando voi pensate agli altri, pensate al valore che date, i soldi sono sempre una conseguenza. Se voi puntate i soldi nella vostra attività, rimarrete sempre poveri. I soldi non possono essere il fine. I soldi non possono essere qualcosa che dobbiamo perseguire perché siamo attaccati a loro. I soldi sono uno strumento, sono un veicolo che ci permettono, sì, di avere delle comodità, ma la qualità principale del denaro è quella di poter aiutare gli altri. perché ne siamo ripagati poi abbondantemente. E il quadrante della trattativa perciò non è lo strumento giusto. Andiamo a vedere il quadrante della verità. Questo diventerà la matrice, il protocollo su cui voi potrete capire quali sono le reali motivazioni per cui i clienti rimandano, per cui i clienti ci pensano, per cui i clienti non comprano. Questo quadrante valuterà come elemento o parametro per le ordinate l'autorità. Qui abbiamo più autorità e qui abbiamo meno autorità. Per autorità si intende autorità percepita dal cliente, percepita dal nostro interlocutore. Mentre sulle ascisse avremo il controllo e l'effetto. La differenza tra controllo e effetto è che controllo siamo noi in grado di controllare la situazione, l'effetto subiamo la situazione. E nel primo quadrante abbiamo una condizione in cui siamo mendicanti, stiamo mendicando Il mendicante è colui che aspetta che il cliente si faccia vivo, aspetta che il cliente sia lui a decidere quando chiamarlo e risponde al telefono. Il mendicante è quella figura che mendica appunto le opportunità che il mercato può offrire. Corre quando gli altri decidono di correre e si dà da fare e si adopera quando gli altri sono desiderosi di ottenere quello che vogliono. I tempi, le modalità, lui deve sempre adattarsi a quello degli altri. Qual è il peccato del mendicante? Che è l'elemento che gli causa le difficoltà. Un mendicante per definizione non può essere ricco. Un mendicante per definizione non può stare bene, non può essere nel benessere. Mendicando è sempre una condizione di effetto, zero autorità. Il motivo principale per cui sta mendicando è il bisogno. trovandosi in una condizione di bisogno, lui si adegua perché ha bisogno. Quanti imprenditori stanno mendicando lavoro perché sono nella condizione di bisogno? Pagare gli stipendi, pagare i mutui, i leasing, affrontare le difficoltà, mandare avanti una famiglia, il bisogno di poter far studiare i figli, il bisogno di preservare un ruolo nella famiglia, di capofamiglia. bisogno. Poi abbiamo il burocrate, il quale si dilunga nel scrivere lunghe email, nel ricordare quali sono i suoi certificati, le sue preparazioni, le sue competenze, i clienti che ha servito, quali sono i protocolli con cui lui lavora, quali sono gli strumenti, quali sono gli utensili, quali sono le conoscenze, le lauree, i diplomi, i certificati, Il burocrate, a differenza del mendicante, ha un peccato differente che non è il bisogno, ha un peccato che è l'ego. Lui è mosso solamente dall'ego. E l'ego purtroppo è nemico del benessere, è nemico del valore, perché di contro, è automatico, se io penso a me stesso come posso pensare di essere un creatore di valore per il mercato, un creatore di valore per i clienti, un creatore di valore per gli imprenditori. Poi abbiamo il mercenario e il mercenario Tenta di avere il controllo perché usa degli stratagemmi, usa delle bufale, usa delle bugie, usa fuffa, cerca di ingannare l'interlocutore. E il mercenario si trova in questa condizione perché ha un peccato che non è nel bisogno, nell'ego, ma è l'avidità. È l'avidità. il volere ottenere di più a svantaggio degli altri. Per definizione il mercenario non può essere una persona che crea valore, perché il valore lo vuole tutto per sé. Immaginiamo di negoziare con un interlocutore, con il nostro cliente, con l'azienda con la quale interagiamo, mossi dall'avidità. Quando potremmo essere in grado di ascoltare i bisogni del cliente? di ascoltare come creare valore per lui, di ascoltare quali sono le sue necessità, ascoltare come potremmo essere d'aiuto. È impossibile se abbiamo l'avidità. L'ultimo quadrante dove andremo ad avere la massima autorità, perché è percepita come autorità e abbiamo il massimo controllo, è quella del maestro. Il maestro è quello che non deve insegnare perché lui vuole insegnare, ma semplicemente si fa percepire con la massima autorità e ha il controllo della situazione perché non è né mosso dall'ego, né mosso dal bisogno, né mosso dall'abilità, ma è semplicemente spinto dalla libertà. La libertà. Quando tu aiuti qualcuno in maniera incondizionata, sei libero di pensare di star bene, sei libero di accogliergli il benessere. Il benessere arriva. La libertà di aver fatto le cose giuste, la libertà di sapere che hai aiutato qualcuno, la libertà che deriva anche da ricevere in cambio, perché non mi devo nascondere dall'idea che ho fatto qualcosa che non dovevo fare, mosso dell'avidità. La libertà dall'ego, la libertà da quella oppressione che il nostro subconscio costantemente attanaglia per tutti i nostri traumi passati, per tutte le paure che ci hanno condizionato, il quale vuole costantemente emergere, la libertà di togliere l'ego. Immagina come potrebbe essere dialogare con un cliente, un interlocutore, quindi un titolare d'azienda, avendo la libertà di non dover imporre nulla. La libertà che, se anche lui scegliesse qualcun altro, può andare da un'altra parte. Come potrebbe reagire un interlocutore di fronte ad una persona che è libera? Se di fronte a una persona che ha l'ego elevato, sente che l'ego fa pressione, il bisogno, ha un fornitore che sente che è bisognoso ed è quindi disposto a mendicare qualsiasi cosa, o di fronte a chi è avido, le difese che lui avrà saranno basse o alte, difese l'acquisto. E di fronte ad una persona libera, invece, come sono le difese? Non è forse vero che noi siamo più disposti a dialogare, a parlare, a intrattenerci con le persone che non ci chiedono nulla in cambio, ma che percepiamo che da loro possiamo ricevere? E automaticamente ci sentiamo spinti a ricambiare, perché fa parte della nostra biologia. ma a questo punto noi possiamo capire quali sono gli elementi che permettono di scatenare la differenza identificando che cosa sono bisogno, ego, avidità o libertà. Che cosa sono? Se prima vi ho detto che imparare a dire le frasi giuste, imparare a fare le domande giuste, quando si vuole fornire un prodotto o un servizio, non è ciò che farà ottenere la differenza, non è quello che porterà ad avere più risultati. Pensate quante persone fanno corsi di vendita eppure non cambiano le loro condizioni, possono cambiare in maniera impercettibile. Nel nostro essere il fare quindi tutte le azioni che noi portiamo avanti, inevitabilmente sono azioni che creano che cosa? Reazioni, perché causa ed effetto. Il fare è una causa, per forza di cose avrà una reazione, avrà un effetto. Il cliente che percepisce la parola giusta, ma sente che non siamo nella condizione corretta, non siamo in risonanza con lui, chiaramente, è come avere delle frequenze che sono completamente diverse. Avremo lunghezze d'onda diverse, frequenze diverse, non possiamo trovarci. Qual è l'unico elemento che può scatenare perciò la sintonia delle frequenze? Se noi volessimo avvicinare queste frequenze, fare in modo che possano diventare una frequenza unica, cosa dovremmo fare? Dovremmo risuonare in frequenza con il nostro interlocutore. Due diapason che hanno frequenze diverse, al vibrare dell'uno l'altro non vibra. Quando due diapason vibrano assieme? Quando hanno la stessa frequenza. E la frequenza che cos'è? La frequenza è uno stato emotivo che si propaga da parte nostra. Quando siamo arrabbiati propaghiamo uno stato emotivo di arrabbiatura. Quando siamo felici propaghiamo la nostra felicità. La felicità è contagiosa, si dice, no? Cioè diventiamo contagiosi dello stato d'animo. Se abbiamo nel nostro luogo di lavoro, in famiglia, qualcuno che è perennemente arrabbiato o ha una brutta giornata, lo percepiamo e ci adattiamo senza che questa persona parli, perché le frequenze risuonano o non risuonano in noi. Ma la domanda quindi è, devo emettere la frequenza? Torneremo sempre al fare. Il cosa fare. Non è il cosa fare che farà la differenza, ma è il chi essere. E il chi essere è ovviamente legato al tipo di identità. La nostra identità è il segreto per risuonare in frequenza o no col nostro cliente. E se io ho l'identità dell'avido, entro in frequenza, in risonanza con il mio cliente? No. Per entrare in risonanza devo essere libero. Devo passare dalla condizione in cui l'ego mi spinge, la mia identità è egocentrica, da una condizione dimendicante, un'identità bisognosa, avida, ad un'identità libera. Non appena io cambio la mia identità da bisognosa, avida, egocentrica, libera, cambia la mia frequenza, ciò che sto emettendo, e cambiando la frequenza cambierò inevitabilmente il risultato. Da forza respingente o repellente comincerà a diventare come un magnete che ha una forza attrattiva. A questo punto però la domanda dovrebbe essere, come faccio a trovare la giusta identità? Molto facile. per capire qual è la mia identità basta fare un test e questo test lo offro gratuitamente perché possiate capire finalmente che cosa vi sta impedendo di andare a ottenere un risultato, di creare valore e affinché questo valore possa essere percepito. Perché voi potreste essere pieni di conoscenze giuste nella vostra testa. Ma se non riesco a far capire l'altra persona che può fidarsi di me perché non risuoniamo, io non posso vendere. Non è la conoscenza. Quello che cambia la differenza è l'identità. Non appena l'interlocutore sente che combaciamo come identità, allora potrò amplificare ancora di più il valore che gli posso dare. quindi per tutti coloro che vogliono creare valore o sono creatori di valore io regalo questo test, il test si chiama il test dei sette pilastri, lo trovate in descrizione nel link in bio, potete accedere a questo test gratis e non appena voi avete fatto il test vi comunicherò l'esito cosicché possiate capire qual è la vostra identità quindi in quale di queste quattro posizioni vi trovate e possiate quindi capire come arrivare all'identità della libertà. Un'azione semplice e facile, basta andare sotto in descrizione nel link in bio, cliccate il test di sette pilastri, rispondendo alle domande avrete subito l'esito di come ottenere l'identità corretta e a quel punto il percorso sarà facile per voi, perché cambiando l'identità il risultato non è più il cosa a fare ma il chi essere. Se vuoi sapere di più sul mondo del marketing e della vendita B2B, iscriviti al canale e continua a seguirmi. Se invece vuoi capire qual è la tua identità, fai il test. Non perde l'altro tempo. Ci vediamo domani con un altro episodio e domani parleremo degli assiomi. Gli assiomi che portano il risultato. I 5 assiomi che mi permettono di ottenere il risultato dopo il cambio dell'identità.