La parola magica per eliminare i preventivi e chiudere subito - Episodio 208

La parola magica per eliminare i preventivi è chiudere subito. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B, insegno ad acquisire clienti e chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi ti mostrerò qual è la parola segreta, e devo stare attento a pronunciarla, per eliminare il preventivo per sempre dalle richieste dei tuoi clienti e portarli subito a comprare e chiudere. la puntata, un invito molto semplice e molto importante è iscriviti a questo canale. Ovunque tu mi stia seguendo in questo momento, se tramite Facebook, YouTube, TikTok, Instagram, LinkedIn, qualunque sia la piattaforma dalla quale stai osservando, stai guardando questa diretta o questa registrazione, ti invito ad iscriverti perché così potrai essere aggiornato con tutte le dirette che quotidianamente condivido. per il B2B, quindi per il mercato del B2B con strategie di vendita all'avanguardia. E non solo, avrai la possibilità anche di aiutare altri imprenditori perché un piccolo gesto che tu compi oggi nell'iscriverti al mio canale permette a me di farmi vedere e rendermi più visibile, quindi grande impatto per me, quindi grande importanza per me, ma anche per gli imprenditori che potranno conoscere appunto le migliori strategie di chiusura nel mercato del B2B. Dunque c'è una parola segreta e devo stare molto attento a pronunciare questa parola perché le piattaforme social hanno un elenco di parole che censurano, che non possono essere utilizzate e poiché io vivo di social non posso permettermi che mi chiudano l'account, la pagina, il profilo improvvisamente. Ma prima di pronunciare questa parola, anzi prima di scriverla sulla lavagna, cosa accade? Voglio farti capire che oggi il preventivo, quindi ad oggi Quello che noi facciamo per consuetudine in realtà è un'attività inutile. Prova a pensare, davvero i preventivi sono indispensabili per realizzare le vendite? Non sto parlando delle situazioni in cui è obbligatorio perché, non lo so, un appalto pubblico richiede che venga presentata un'offerta. Non sto parlando di queste condizioni, stiamo parlando di un mercato B2B. Nel B2B quindi abbiamo a che fare con uffici acquisti che abitualmente chiedono preventivi, ma davvero è indispensabile per realizzare le vendite avere dei preventivi? Rifletti un attimo, se davvero il preventivo fosse indispensabile, perché le vendite non vanno a buon fine? Perché la maggior parte dei preventivi finisce con un ci penso, adesso non è il momento, magari ci sentiamo più avanti, grazie ti farò sapere, devo parlare con i miei soggi, perché i preventivi fanno questa fine? Evidentemente quella che è una richiesta abitudinaria, quella che viene data per consuetudine e altro non è che appunto consuetudine, poiché lo fanno tutti allora si pensa che sia doveroso farlo. In fini conti ciascuno di noi tendenzialmente non ha iniziato subito con una partita ira, magari ha fatto un'esperienza lavorativa presso un'altra azienda. Io per primo l'ho fatto per diversi anni di progettista e quindi nella parte progettuale da ufficio tecnico passavo per l'ufficio acquisti, l'ufficio acquisti faceva richieste di preventivi ai fornitori, chi doveva estrudere alluminio, chi doveva fresare dei pezzi, chi doveva preparare dei vetri, quindi le richieste erano di questo tipo e poi l'ufficio acquisti sceglieva il fornitore più conveniente. Ma il fatto che io abbia visto questo modello non significa che sia il modello corretto. E il fatto che tu abbia visto questo modello non significa che fosse il modello corretto. Perché se in effetti i preventivi sono così indispensabili, perché le chiusure sono così poche? Perché tu hai problemi, tu e i tuoi commerciali avete problemi con le chiusure. E quando parlo di chiusure, attenzione, non sto parlando del cliente che arriva e ti chiede quel pezzo, quel servizio perché gli serve urgentemente e lo vuole comprare subito. Tutti sanno chiudere in queste condizioni. Quando parlo di chiusure parlo del trasformare un interesse, una curiosità del cliente in un lo voglio adesso senza passare per il prezzo. Il che non significa che il prezzo non sia importante, non significa che il cliente sia disposto a pagare qualsiasi cifra. Chiaramente c'è un range nella sua testa che lui è disposto a spendere per risolvere un dato problema. Il come risolvere quel problema lo vedremo, l'ho già trattato altre volte, lo tratterò. L'obiettivo di oggi è capire invece come eliminare la parola preventivo, come eliminare questa richiesta. Perché se è inevitabile che io abbia il preventivo per vendere, beh, allora il preventivo diventerebbe automaticamente una vendita. Ma puntualmente i miei studenti cosa fanno? Arrivano da me quando ad ogni richiesta che viene fatta dal cliente, che viene tramite telefono, tramite whatsapp, tramite email, tramite sito internet, il cliente chiede il preventivo, loro evadono il preventivo. prima di conoscermi sono in questa condizione. Continuo a mandare e-mail, chiusure molte poche. Dopo che hanno studiato con me, ad ogni richiesta c'è una vendita. Perché c'è questa trasformazione? Perché elimino il preventivo? Perché il preventivo non è indispensabile, signori. Il preventivo viene chiesto dal cliente perché c'è un'abitudine, c'è una consuetudine, però facciamo un paragone e voglio utilizzare un esempio provocatorio, volutamente provocatorio, per farti capire quanto inutile sia il preventivo. Nel frattempo voglio verificare una questione tecnica... sì, ok, perfetto. Dunque, facciamo un esempio per capire quanto inutile è il discorso preventivo rapportato al dating. Supponiamo che si è interessato ad una ragazza, e non sto parlando di matrimonio, sono interessato, voglio magari poter uscire con lei perché desidero conoscerla. Quale sarebbe il passaggio ideale per conoscere questa persona che oggi è sconosciuta? Magari davanti al mio ufficio, siccome è una palestra, passano spesso delle belle ragazze, ma ne vedo una che mi piace. La fermo. Quale sarebbe la prima domanda da farle? Se io mi avvicinassi a lei e le dicessi, ciao, ascolta, ma mi dici quali anticoncezionali utilizzi? Quale sarebbe la sua reazione istintiva? un vaffanculo, un sefono in faccia, una bestemmia, un insulto scapperebbe Per quale motivo? Perché ovviamente tu adesso stai ridendo e magari stai dicendo che sto esagerando, però la realtà dei fatti è che non si fanno domande di questo tipo se di per sé dall'altra parte e dalla mia parte non c'è un'intesa tale per cui abbia senso. Non che questa domanda non possa mai essere fatta, ma non è nel momento corretto in cui viene fatta. Quindi cos'è che si sbaglia? Il tempo e si sbaglia anche il livello di attenzione. Quale sarebbe la domanda da fare invece? Ti va un caffè? Beviamo qualcosa? Come ti chiami? Quindi domande che sono di introduzione, quindi domande per poter raggiungere il primo obiettivo che è fermarla e avere del tempo da parte sua. Capite quindi che se io nel dating creo ribrezzo nel fare una domanda troppo avanzata, perché il preventivo è una cosa normale? Perché semplicemente siamo abituati. Siamo abituati così, ma il fatto di essere abituati non vuol dire che sia giusto. Se le vostre imprese sono inchiodate, le nostre imprese italiane sono inchiodate, perché quasi un 97% di partita IVA è inchiodato, evidentemente non è un problema di prodotto, perché le grandi multinazionali fanno prodotti di merda. Semplicemente è un problema di sistema e nel sistema ci sono errori dati da consuetudini. Le consuetudini sono i peggiori mali che abbiamo perché si è sempre fatto così e continuiamo a fare così, continui a fare così e continui a prenderlo nel culo, è così perennemente. Quindi c'è una domanda, anzi una parola magica che va utilizzata, che adesso la scriverò che dovete utilizzare ogni qualvolta il cliente vi faccia la richiesta del preventivo. State bene attenti eh! La parola magica, io la posso scrivere, non la posso pronunciare, perciò state attenti. Eccola qui! Eccola qui, la parola incriminata, la parola segreta, la parola che non posso pronunciare. Quando il cliente vi chiede il preventivo e ve lo chiede tramite il sito internet, l'email, Whatsapp, tramite l'incontro che può avere nel vostro punto vendita, quindi i vostri commerciali, la parola da utilizzare è questa. Questa determina subito la divisione tra persone curiose e persone personalmente interessate, perché il 100% di coloro che vanno anzi il 100% di coloro che fermano i preventivi non proseguono nell'acquisto è dato dal fatto che per loro non è una priorità, per loro non è una cosa importante, è semplice curiosità, ma allora perché dovrei darti una risposta? Il perché è la parola incriminata, riflettete E' vero o no che quando voi avete una richiesta di preventivo, se rispondete senza chiedergli quella domanda lì, senza fare questa domanda, senza chiedere perché, siete automaticamente degli zerbini, dei pezzenti? E' vero o no? Nel quadrante della trattativa siete automaticamente qua, perché se tu rispondi, i tuoi commerciali automaticamente forniscono il preventivo, senza chiedere perché è come se chiedessi alla ragazza che tipo di anticoncezionale usi e lei mi rispondesse dandomi la sua risposta, beh a questo punto posso fare quello che voglio di questa persona, no? Non ha dignità, non ha rispetto per se stessa, non sa cosa vuole, subisce e di conseguenza sarà una persona che avrà problemi nella vita, stesse condizioni, ok? Se faccio lo spiegone di quello che faccio quindi mi chiede il preventivo e allego delle schede tecniche, beh, faccio la figura del superbo. Il cliente invogliato a comprare? Ok? Se gli mando il preventivo e gli dico anche guarda gli ultimi pezzi, faccio la figura dell'azzardo. Gli unici elementi che mi portano a portare il cliente a comprare e rispondo alla domanda di Claudio Barbieri ti risponde mi serve per valutare. Ottima domanda Claudio. Se il cliente ti dice mi serve per valutare, la domanda che dovrò fare sarà sempre. Perché? Cosa devi valutare? Se io voglio essere d'aiuto al cliente, devo capire perché gli serve. perché gli elementi che a me permettono di chiudere e di arrivare alla trattativa ad arresto sono il potere e l'urgenza e lui non è in grado di capire le cose, il motivo per cui mi chiede un preventivo non è sempre corretto, è la sua percezione della realtà, non è quella vera. Io che sono consapevole di quello che sto facendo, che ho l'esperienza, che sono nella condizione in cui posso valutare se è necessario o no quel prodotto o servizio, perché potrebbe fare una richiesta assurda e quel prodotto o servizio non serve. Io ho l'esperienza e lo posso dimostrare, posso dimostrare la mia esperienza, posso posizionarmi subito con il potere più elevato, solo se gli faccio le domande giuste. Perché vuoi valutare? Cosa vuoi valutare? E lui vi darà le risposte. Devo valutare il prezzo? Beh, se tu stai valutando il prezzo, se gli dico va bene, te lo faccio, sono qui. Se gli dico il prezzo, ma ci sono diversi prodotti, siamo qui. Il re non risponde in questo modo. Se devi valutare il prezzo, se devi valutare il mio regno rispetto agli altri, vai prima dagli altri e quando avrai capito gli altri come sono, forse ci rivedremo. Se non avete sicurezza, non avete consapevolezza di quello che voi potete fare, nessuno potrà venire da voi. Facciamo un altro esempio. Supponiamo che andiamo a bere il caffè con questa ragazza, che riusciamo ad ottenere l'appuntamento senza fare le domande strane, e lei al primo appuntamento ci chieda, o vi chieda, a scusa ma tu per caso mi puoi dire quanti soldi hai in banca? Se vi fanno questa domanda, se una ragazza al primo appuntamento mi fa questa domanda, quanti soldi hai in banca? Se le do la risposta, chi sono tra questi quattro? è giusto dare la risposta? E lei risponde, la domanda che farò sarà, perché me lo chiedi? Perché devo valutare? Cosa deve valutare una persona di questo tipo? Cioè voi accettereste una donna nella vostra vita che vi fa questa domanda? L'accettereste? No? Perché? Perché automaticamente sapete che quel tipo di domanda ha un comportamento che non va bene per voi, poi magari vi vanno bene certe persone nella vita perché altrimenti non ci sarebbero tanti matrimoni o tante unioni di questo tipo, ma se noi vogliamo essere i re non possiamo accettare queste cose, per cui facciamo la domanda perché? Perché vuoi saperlo? È chiaro che il cliente, dal suo lato, si sente legittimato perché ha la consuetudine. Però cambiamo contesto e vedete come la consuetudine automaticamente stona. Perché se stona in altri aspetti qui non deve stonare? Perché il problema, signori, non è il fatto che il cliente chiede preventivo. Il problema è che voi non sapete come posizionarvi da re. Questo è il problema. Se volete capire come posizionarvi da re, l'unica cosa da fare è conoscere il protocollo in un appuntamento per poter chiudere la RE. E potete conoscerlo in due modi. Il primo è provate all'infinito a fare domande ai clienti, fintanto che non bruciate tutte le opportunità, bruciate i clienti preventivi vi dicendo. Oppure vi iscrivete alla Masterclass del 17 di dicembre, trovate il link sotto in descrizione o nel link in bio a seconda della piattaforma che state utilizzando per guardare questa diretta. però capite che a questo punto è mandatorio, mi viene da dire in inglese, quindi è obbligatorio gestire il cliente in questo modo. Io con una sola parola ho eliminato il preventivo, perché se dice devo pensarci vuol dire che non è una priorità, se non è una priorità perché devo venderti? Io continuo ad utilizzare questa parola, perché devo venderti? Il motivo per cui chiede il preventivo, chiede di valutare le cose, non è la reale motivazione. Notate, le richieste del cliente sono a più livelli, sono a più strati. Quando lui vi chiede, mi serve un preventivo, ha un primo livello di necessità. Qual è? Quello che devi valutare, sì. Ma una volta che hai valutato, cosa valuti? Ci sarà un secondo livello. Quindi cosa valuti? Perché ti serve? Dopo ci sarà un terzo livello. Perché devo scegliere un fornitore? Va bene. E una volta che hai scelto il fornitore, cosa devi valutare? Perché voi scegliere un fornitore? Voi dovete scavare sui vari livelli che il cliente ha, affintanto che non toccate la vera motivazione. Se non c'è una motivazione e quindi vi dice, ma ci devo pensare, ma era solo per capire, sono solo curioso, quindi se rimane la parte superficie, signori, il preventivo ha questo valore, non comprerà mai, state perdendo tempo. Ora immaginate quanti preventivi avete fatto negli anni in questa modalità, quanto tempo hanno richiesto, dovete fare un'operazione di questo tipo. Prendete il tempo per preventivo, lo moltiplicate per il numero di preventivi, parlo sempre di preventivi non chiusi, poi lo moltiplicate per il costo orario, quindi quanto vi costa il vostro tempo, il tempo dei vostri commerciali e voi avrete il costo di quanti soldi avete buttato nel cesso negli ultimi anni. Questo importo quanto vale? E voi volete continuare così? Questo Questo è tutto il guadagno che voi avete buttato nel cesso, perché sono soldi che è come se aveste guadagnato e speso. Perché li avete spesi? Perché nessuno vi aveva insegnato quello che vi sto insegnando. Fintanto che io non ho il perché vero del cliente, il preventivo non va fatto. E quando il cliente capirà che a voi avete l'esperienza, perché avete toccato le corde giuste, perché avete scavato con il perché, allora lui vi chiederà di comprare. Il prezzo non sarà più un problema. Ripeto, volete capire come si fa? In maniera facile e semplice? Perché potete rischiare di dedicare il vostro tempo, la vostra vita attraverso tentativi infiniti per passare da una condizione all'altra. Quindi sono tentativi, oppure potete accorciare il tempo, comprimere il tempo. Come si fa a comprimere il tempo? La Masterclass del 17 dicembre, la Masterclass sulla chiusura B2B. Quindi iscrivetevi per partecipare, per capire come riuscire a dominare la trattativa, eliminando per sempre il preventivo. Voi, da oggi, vi do il compito per casa. Usate questa parola magica e vedrete trasformare le vostre trattative. Anche per oggi è tutto, per me è stato un piacere potervi intrattenere con queste strategie, vi aspetto domani puntuali per un'altra puntata del Corrado Fontana Show, iscrivetevi alla Masterclass, se invece siete solo curiosi e volete capirne un po' di più di vendita di tubbini che avete appena conosciuto, iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi. Signori, buone chiusure e buona giornata. Ciao!