Breve estratto di una lezione/speaking di Corrado Fontana sulla psicologia della vendita: contrasto tra spingere il cliente e il ritiro strategico del venditore; mostra come l’allontanamento induce il prospect a prendere proprietà del problema, a articolare i propri bisogni e a trasformare il sentimento da oppressione a urgenza di risolvere.
Ossia, se tu spingi e gli dici ok questo è il prodotto, lui ti dice va bene ci penso. Se invece di spingere tu ti allontani e dici va bene ma perché non farlo fra sei mesi? E lui dice come lui non sta spingendo. La regola prevede tutti vogliono comprare, nessuno vuole che gli si venda. Quindi lui dice ma come questo non mi vuole vendere il prodotto? Va, è lui che a questo punto farà l'inversione. Sarà lui a dirti le cose che gli servono per comprare. No, perché se io non lo compro mi si presenterà questo problema, questo problema, questo problema. Dentro di sé c'è un cambio emotivo dal mi sento oppresso e spinto a comprare al no, ho un'urgenza da risolvere. Quindi cosa succede se rimandi di altri sei mesi l'acquisto di questa soluzione?
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
