La Psicologia Oscura del Pricing: Come Manipolare la Percezione del Valore

Del pricing come manipolare la percezione del valore ciao sono corrado fontana sono il re del b2b e ti do il benvenuto al corrado fontana show tutti i giorni in diretta dalle 12 30 alle 13 condivido strategie per le aziende che sono nel mondo del b2b e che vogliono aumentare il fatturato aumentare i margini per singole trattative di vendita e farlo in tempi brevi fornisco soluzioni per il loro reparto commerciale per aiutarli a sviluppare più vendite per formare i suoi venditori, i loro venditori che siano uno, 100.000 non cambia, fornisco costante supporto alle aziende che sono nelle B2B aiutando i venditori commerciali, che siano diretti, indiretti, non cambia, a superare le obiezioni, chiudere più trattative di vendita, farlo in meno tempo. E oggi vediamo la psicologia oscura del pricing, come manipolare la percezione del valore. Prima di proseguire però ti invito a cliccare mi piace su questo video, ad iscriverti al mio canale perché tu possa essere aggiornato costantemente sulle novità che pubblico, sulle dirette che ogni giorno intrattengo su TikTok, YouTube, Facebook, LinkedIn. Ogni giorno in diretta, senza registrazioni, senza preparazione, sono qui. Puoi scrivermi nei commenti quali sono le problematiche e difficoltà che stai affrontando con la tua rete commerciale, con la tua azienda. E sarò pronto a risponderti per dimostrare che cosa? Che credo in quello che faccio e sono convinto della mia preparazione. Non mi metto a vendere videocorsi come fanno molti guru della formazione. Perché? Perché i videocorsi sono troppo generici, non sono applicabili ovunque. Un'azienda che vende abbigliamento non può paragonarsi ad un'azienda che vende navi da crociera. e chiaramente hanno bisogno tutti quanti di un abito su misura, ecco perché sono in diretta, per dare costanti strategie e poter fornire soluzioni. Iscrivendovi al canale poi chiaramente potrai accedere a tutta una serie di contenuti, tecniche di vendita che io condivido periodicamente. Scrivimi nei commenti anche in cosa lavori, in quale settore stai operando, quali sono le difficoltà che incontri e se ci sono domande che vuoi farmi. Prima di proseguire cerchiamo di capire quindi che questa diretta ha la funzionalità di dare praticità, perché io sono sicuramente poco simpatico ma molto pratico, mi piace concretizzare le cose, nel frattempo verifico che le dirette simultanee possano funzionare, vedo che su TikTok stiamo funzionando, su YouTube lo stesso e via dicendo. Quindi ti hanno fatto credere fino adesso che il prezzo sia un problema se vuoi far crescere la tua azienda con le vendite. perché ti hanno fatto credere, ci hanno fatto credere, che se vuoi vendere di più devi abbassare il prezzo. Quante volte ho sentito dire dai venditori o dagli imprenditori, eh sai, la gente non è disposta a pagare questi soldi, bisogna abbassare i prezzi. È tutto falso, è tutto falso. Chi ha creato questa menzogna? Chi ha creato questo inganno e soprattutto perché lo ha fatto? Perché vedi, per quale motivo, prova a farti questa domanda, per quale motivo i tuoi clienti sono disposti a pagare il triplo per un iPhone ma esitano davanti ad un plus preventivo per il prezzo che esponi? Perché il problema non è il prezzo, è un altro. Vedremo quindi come sia importante non vendere un costo per il cliente ma vendere un investimento. però il requisito indispensabile è sapere come si fa e oggi lo vedremo. Il paradosso del prezzo è quello che sta bloccando le vendite per le aziende, le quali non solo vedono il prezzo come un ostacolo, però è anche legato al prodotto. Dicono beh dipende dal prodotto che puoi vendere. No ragazzi, c'è un paradosso perché, vedi, proprio laddove i prezzi sono più alti le persone pagano più volentieri. Sembra assurdo no? perché anche in tempi di crisi oggi stiamo vivendo una crisi per una serie di situazioni globali perché il mondo è globale, la vendita è globale, una guerra può bloccare l'approvvigionamento di una materia prima. Una crisi politica in un altro paese può creare delle sanzioni per cui noi ne subiamo le ripercussioni. Quindi il potere d'acquisto si è dimezzato. Dopo il covid, se pensiamo alle bollette che sono raddoppiate, il costo della vita che è raddoppiato, si tende a dire, si tende a dire, eh ma sai la gente non può permettersi certe spese, non spende perché non ha soldi. Non è vero. Le persone associano il prezzo alto all'elevata qualità. Domanda provocatoria. Ti faresti operare da un chirurgo agli occhi che ti dice ti faccio il due per uno? Ti opero due occhi al prezzo di uno? No no no assolutamente assolutamente no perché prendiamo degli occhi ecco vedi quindi quando noi vogliamo pensare alla qualità pensiamo al prezzo più alto. E i nostri clienti sono così. I tuoi clienti sono così. Perché chiunque è disposto a pensare che se chiedi tanto vuol dire che vali tanto. Se chiedi poco sanno aspettarsi che non sei il migliore. Quindi se sei il migliore chiedi tanto, se non sei il migliore chiedi poco. Il prezzo basso cosa che fa? il prezzo basso ti pone in una condizione svantaggiosa perché automaticamente diventi invisibile ai clienti migliori cioè coloro che vogliono e hanno maggiore disponibilità di spendere o vogliono spendere perché vogliono la soluzione precisa non vogliono pensare di risparmiare. Pensa anche all'esempio del vino L'anno scorso è stato premiato un vino che solo perché è stato travasato in una bottiglia più prestigiosa ha vinto il premio e quella bottiglia prestigiosa rappresentava un prezzo percepito come più elevato. La qualità del vino non è cambiata, era sempre vino in scatola. Quindi il prezzo è una percezione che fa trasparire la qualità. Il cliente non potrà mai comprendere la tua qualità reale, la qualità reale del tuo prodotto. Ricordati, per quanto tu cerchi di migliorare la qualità del tuo prodotto o servizio, c'è un limite oltre il quale il cliente non è in grado di andare, non può comprenderla, perché altrimenti farebbe il tuo lavoro. Quindi è inutile insistere nel migliorare la qualità del prodotto se la percezione iniziale non c'è. o se la capacità del cliente è limitata che cosa andrà a valutare il cliente? il prezzo? assolutamente prezzo esempio se la apple abbassasse il prezzo del macbook pro il prezzo del macbook pro che io ho comprato è di 4.500 euro ora se lo abbassassero a 500 euro lo prenderesti? che percezione avresti? beh se lo abbassano a 500 euro beh bisogna vedere cosa ti danno è la risposta istantanea ma un MacBook Pro da 4.500 euro non può essere svenduto a 500 euro pensa quanti pc quindi computer di altre marche hanno prezzi bassi magari hanno delle caratteristiche tecniche componentistiche migliori di Apple ma tu non associ mai Apple al prezzo più basso, è naturale, quindi il prezzo alto automaticamente crea la qualità. La domanda è, se tu hai difficoltà a vendere il prezzo più alto, hai fatto una verifica su come tu vedi o come i tuoi venditori vedono il prezzo alto mi spiego io sto condividendo delle strategie pratiche che puoi già mettere in pratica oggi cioè già oggi tu puoi mettere in pratica quello che ti dico perché è praticamente applicabile in qualsiasi tuo settore in qualsiasi settore tu stia operando tuttavia la strategia non funziona se la persona non crede che possa funzionare è ovvio c'è un effetto placebo in tutte le cose anche in questo e di conseguenza vedo un sacco di venditori che non hanno risultati benché abbiano un bel settore, una bella azienda, un bel prodotto perché non hanno risultati quindi mi dicono ma il cliente non è disposto a comprare, no sono loro il problema la stessa quantità di informazione, la stessa tipologia di informazioni ha un effetto diverso tra un venditore e l'altro della stessa azienda Lo vedrai che i risultati sono diversi. Per quale motivo si verificano queste differenze di risultati? Perché le persone hanno una visione del mondo differente. C'è un cambio di mindset. Quindi prima di capire come applicare una strategia o se è vero quello che dico o se funziona. Fai una verifica delle tue persone, dei tuoi venditori, senza impegno naturalmente, per capire che tipo di atteggiamento hanno verso il prezzo più alto. Come si fa a fare questo tipo di analisi? È una valutazione che puoi fare gratuitamente e ti dura un quarto d'ora. Cioè in un quarto d'ora tu puoi capire se i tuoi venditori sono di cavalli di razza o delle persone su cui non ha senso investire. Come si fa? Attraverso un test. Il test che io ho creato si chiama test di Vendolix. Con questo test tu puoi capire, attraverso questo grafico, che tipo di venditori hai. Perché? Perché questo test vi permette, attraverso un grafico, di capire sette caratteristiche che nella loro mente hanno creato, come le esprimono. Ad esempio, l'ambizione, se noi abbiamo una, ti faccio vedere un altro esempio, questi sono altri esempi, vedi che i valori sono molto diversi. Quindi la prima colonna a sinistra, ad esempio, che è l'ambizione, in questo caso è molto bassa, in questo caso già più alta. Perché l'ambizione è importante in un venditore? Perché se un venditore non è ambizioso non può convincere il cliente ad investire su di lui. Un venditore ha assolutamente l'obbligo di essere ambizioso e per ambizione si intende che nella sua vita vuole proiettare dei progetti da realizzare, futuri, migliori rispetto alla vita attuale. Una famiglia migliore, più felice, una casa più bella, un'auto più bella, vacanze migliori, cure migliori magari per le persone che stanno male, abbigliamento migliore. Leadership, la seconda qualità, quindi se un venditore non è ambizioso inutile parlargli di prezzo più alto, tutte le strategie che potremmo mettere in atto sul prezzo più alto a lui non andranno bene perché non crederà che sia possibile. La leadership, quindi la capacità di guidare se stesso e di guidare gli altri, vedi che c'è differenza? c'è automaticamente differenza in quello che può trasmettere agli altri e la leadership non è solo nella gestione del personale un cliente si fa guidare da chi? da un leader che ha la capacità di guidarlo in una direzione migliorativa per il problema che ha quindi migliorativa in termini di soluzione l'espansività un venditore che non è espansivo espansivo non vuol dire giocarellone Quindi una persona riservata e introversa è chiaro che avrà un'espansività diversa, quindi non racconterà i fatti personali a chiunque, ma non vuol dire che non possa essere espansivo in termini di relazione con i clienti, quindi trattare bene le persone, saper comunicare. Poi la causatività, che è la capacità di trovare soluzioni davanti ai problemi. Se il cliente ti dice guarda che il concorrente mi fa meno di te, causa attività bassa torno dal titolare dico sai che la concorrenza si svende quindi noi dobbiamo bassare i prezzi un venditore così è perdente perché subisce il mercato invece causa attività elevata cos'è che fa? vediamone uno con la causa attività elevata ecco qua causa attività elevata trovo soluzioni ai problemi e quindi so rispondere al cliente che dice c'è quello che mi fa meno vai da lui E così pari del cliente? No. Perché se tu sai dove vuoi andare, sai, sei consapevole di quello che puoi dare al cliente e sai che la concorrenza che si svende, svendendosi per forza di cose non avrà la qualità tua, vai. Vuole andare, sperimenterà e poi tornerà da te. Se no ti ha messo la prova, perché ricordati che il cliente mente, racconta, balle, sempre le obiezioni sono scuse. Il denaro, anche questa è una qualità che misuro con questo test, il denaro se la persona non vuole guadagnare, il denaro è quello qua, come puoi spingerlo, come fai a spingerlo a dire, ascolta guarda che vendendo di più porti a casa più soldi, ma a me basta il giusto, ah guarda io non voglio pensare, la maggior parte dei venditori è così, guarda io quando il giusto sono a posto, è inutile che io possa puntare a 5.000, 10.000, 20.000, 30.000 euro al mese. Invece quello che dovrebbe fare un venditore o un commerciale ha la possibilità di guadagnare più di qualsiasi altra professione. Più di qualsiasi altro. Cioè se un commerciale non mira almeno a 100.000 euro all'anno ma di cosa stiamo parlando? Ci sono venditori che si accontentano di 30.000 euro all'anno. Ma di cosa? Questi dovrebbero cambiare lavoro, dovrebbero lavorare in posta. Vai in posta a lavorare. Se tu vuoi che la tua azienda cresca e non abbia perdite, devi puntare a persone che hanno fame di soldi. E la fame di soldi non ha nulla a che vedere con l'avidità. La fame di soldi è mi rendo conto che i soldi sono uno strumento, un veicolo che mi permette di migliorare la mia vita, realizzare i miei progetti, far stare bene le persone che mi stanno attorno. persone così ti portano a crescere sono disposte ad imparare dicono ascolta dammi le tecniche di vendita che io così faccio più soldi e tu fatturi di più però chiaramente per avere questo tipo di persone anziché sperimentarlo dopo mesi o anni di attività di affiancamento di supporto con spese mensili rimborso spese anticipi provvigionali che ti costano una valanga di soldi fai un test così un quarto d'ora gratis gratis Quando compilano i dati, per trovare i dati del test vai sotto alla descrizione di questo video o nel link in bio se sei su TikTok, trovi l'accesso al test gratis. Vai, fai il test un quarto d'ora. Dopodiché avrai un link per riservare un appuntamento con me o con un mio specialista dove ti viene presentato il risultato e in view to dei tuoi obiettivi capirai cosa ti conviene fare. Senza impegno, gratis. La vendita. Questa persona si rende conto di poter vendere o di quanto è importante sia la vendita oppure pensa che finché c'è questo prodotto sa vendere poi se cambia prodotto non sa più vendere. L'autostima. Sa quanto vale o è una persona che non ha autostima per cui è in balia di quello che il cliente dice. Se è un momento difficile in cui non riesci a vendere perché c'è qualche cambiamento di mercato, cosa fa? Si mette a piangere? Si annulla? Si abbatte? O trova le soluzioni? quindi vedi quanto importante è strategie sì e io sono molto pratico concreto perché dico strategie sì è importante avere le strategie giuste ma se io sono il re del b2b non è perché ti dico cose così teoriche no andiamo sul pratico controlliamo le persone dai misuriamo le persone ti sfido in senso buono ti sfido prendi i tuoi venditori sottoponiamoli al test a te non costa niente Io investo per primo perché sono sicuro di quello che faccio, sono sicuro di quello che insegno e ti dirò per filo e per segno come sono le persone. Tu vedrai il riscontro se dico bugia o se dico la verità. In diretta così. Altro che videocorsi ragazzi, chi vi dà queste cose qua? Chi lavora sulle aziende? Non sono a Dubai, sono a Bassano dei Grappi. lavoro sulle aziende, a fianco ai reparti commerciali, ogni settimana faccio simulazioni con i commerciali. Io, simulazioni con i commerciali. perché devono essere i migliori che vanno fuori. Io formo i ticket closers, non formo persone così che, ah sai ho fatto un corso di vendita con Corrado Fontana, com'è? Bello? I risultati non cambiano, no devi fatturare, rifatturato deve andare su, deve schizzare ragazzi, ok? Quindi come si fa a alzare il prezzo? Abbiamo visto che è importante avere la materia prima, quindi mi serve avere le persone giuste, capire che posso lavorare se non ci sono le persone giuste è meglio che cambi le persone poi ci rivediamo e se non vuoi sbagliare e scegliere persone sbagliate meglio che ci sentiamo fissa un appuntamento senza impegno vediamo come poter aiutare a questo punto vediamo come alzare il prezzo abbiamo visto il prezzo alto rappresenta qualità prezzo basso ok diffidenza come si fa ad alzare il prezzo Ricordati, il prezzo non è un numero, è una percezione. Ti faccio questo esempio. Ecco perché è importante, ad esempio, se vogliamo vendere a prezzo più alto, che il denaro sia molto alto per i nostri venditori. Esempio molto pratico. Supponiamo di andare in banca. Vai in banca domani mattina. e ti fai cambiare un assegno, anzi fai versare l'assegno, ricevi un assegno da un cliente di 1000 euro e lo fai versare sul conto corrente, vai in cassa, lo so le banche stanno chiudendo la cassa è sempre più difficile da accedere, nessun problema andati in cassa, c'è il commesso, il bancario che lavora lì, il cassiere e gli dite guardi buongiorno mi chiamo Corrado Fontana si il mio conto è benissimo mi verse questo assegno da 1000 euro sul conto certo subito dice il cassiere prende l'assegno inserisce a computer fatto ok bene giorno dopo torni e l'assegno questa volta non è di 1000 euro ma di 10 milioni di euro dai al cassiere, il cassiere prende. Il cassiere nel digitare i numeri del conto corrente e dell'importo presterà molta più attenzione rispetto all'assegno da 1000 euro. Eppure l'assegno è sempre un assegno, i numeri sono scritti su carta. Cos'è cambiato? la percezione perché lui 1000 euro sa cosa sono perché li ha avuti sul conto corrente 10 milioni non li ha mai avuti quindi nella sua testa si è creato un volume è una sua immaginazione non è reale e questo volume lo fa muovere ad agire con una maggiore attenzione verso una cifra scritta su un numero cioè su carta poi su computer Il prezzo è una percezione, non è reale. Mai. Cioè, il MacBook dell'Apple, alluminio, silicio, plastica, e altri PC, stesso discorso. Percezione. Sì, preferisco Apple perché è più facile all'uso, ma questo lo scopro dopo. Quanto è facile utilizzarlo? Lo scopro dopo che l'ho comprato, non prima. Prima, percezione, se mi chiedono 4.500 e l'altro mi chiede 400 euro, avrà sicuramente qualcosa in più no? Esatto ci sono delle leve psicologiche per poter aumentare il prezzo la prima l'ancoraggio l'effetto ancoraggio è quando tu descrivi al cliente le soluzioni devi mettere non il totale e dirgli guarda la soluzione costa questo prenderlo lasciare in questo modo stai facendo un lavoro che non è negoziazione stai dicendo o prendi o molli e le persone davanti le sente brusche dicono anche no non mi interessa bisogna lavorare di percezione negoziazione quindi come si fa quando lui durante la negoziazione ti elenca le problematiche tu pensi alle soluzioni fai l'elenco delle soluzioni fai l'elenco delle soluzioni mettendo l'importo di ciascuna soluzione dicendo questa costa così questa cosa così il totale deve diventare mostruoso non deve essere finto è deve deve essere reale cioè se noi volessimo prendere le singole soluzioni costruirle ad hoc e presentarle ti costerebbe questo non so 10.000 100.000 10 milioni e l'altro dice com'è madonna tutti i soldi qua beh sì certo l'effetto ancoraggio però alla fine guarda poiché io ho creato una soluzione ad hoc che ti permette di ottimizzare tutto ti costa solo questo qualsiasi prezzo tu gli darai rispetto all'ancora mentale che lui si era creato sarà molto più basso per cui conveniente leva numero 1 leva numero 2 il costo dell'inattività cioè se no tu non prendi questa soluzione caro cliente questo problema questo problema Quanto ti costa? Non so, vuoi... stai fatturando un milione? Sì. Quanto vuoi fatturare? Due milioni. Quindi c'è un delta di un milione. Sì, c'è un delta di un milione. Fantastico. Da quanto tempo sei fermo a un milione? Sono fermo da dieci anni. Quindi un milione per dieci milioni. Ok. Quindi se noi non facciamo nulla, tu hai già speso dieci milioni, perché non sai come si fa arrivare a due, e perderai un altro milione quest'anno. Costo dell'inattività. Rapportato alla soluzione è quello che costa molto di più. Scrivetemi nei commenti ragazzi. Anzi devo anche vederli i commenti però. Toni Torin. Buongiorno. Ma volentieri guarda se vuoi chiedermi informazioni fissa un appuntamento. Matteo assolutamente sì il test va fatto anche per te è indispensabile non posso misurare dei venditori se il titolare non guarda cioè nel tuo caso immagino tu sia un libro professionista se no insomma farlo tranquillamente volentieri cioè mi piace potervi istruire su quello che magari nessuno vi ha detto per rivelarvi perché queste cose cioè io qua non chiedo soldi perché Perché questo so che aiuta le persone a capire come migliorare la loro vita. Qual è il problema per cui si sentono in deficit. Io lo faccio volentieri. Io vado a guadagnare dopo sulle soluzioni. Perché se hai un problema è chiaro che quel problema non puoi risolverlo in autonomia. Se io ho un problema ad esempio di causa attività è frutto di condizioni mentali che ho avuto negli anni. Quindi ho creato io un problema con le azioni che ho messo in atto. Se ho creato il problema non posso avere la soluzione. naturale quindi se ho il problema non ho la soluzione devo chiedere aiuto io posso intervenire dopo Terza leva psicologica, il filtro dell'élite. Cosa vuol dire il filtro dell'élite? Le persone vogliono qualcosa nel momento in cui non possono averlo. Proprio così. Quindi le persone vogliono quello che non possono permettersi. Non a caso ci sono un sacco di Rolex finti, ci sono un sacco di borse di Louis Vuitton finte, perché la gente vuole quello che non può permettersi. assolutamente è così quindi ricordatevi queste tre leve vi faccio un esempio un mio cliente mirco colombo vende piani di nutrizione piani di nutrizione con per donne meno pausa lui vendeva dei piani a 3.000 franchi in svizzera più o meno 3.000 euro e le signore dicevano ma sono tanti soldi il signor Colombo anzi dottor Colombo sono tanti soldi no 3000 franchi come lo giustifico mio marito no no no mi ho fatto la sessione una sessione è bastata mi scrive un messaggio e chi se volete potete entrare nel mio gruppo telegram gratuito e trovate tra le testimonianze la sua testimonianza dice Corrado applicando il tuo sistema che gli ho rivelato ha venduto piani da 9000 franchi 9.000 franchi tre volte tanto senza obiezioni questione di percezione ragazzi percezioni percezione ora se arrivi ad un punto in cui il cliente però ti confronta con altri perché ti dice oh guarda che questo fai cioè non è che Stesso prodotto, quindi gli altri mi fanno meno, secondo te da chi vado? Arrivano queste situazioni, no? Un esempio, settore metallo-meccanico. Cosa fai? Faccio lavorazioni, faccio stampi, faccio lavorazioni, faccio benissimo. Quindi il cliente ti manda un disegno, tu vedi il disegno, fai un preventivo, lui all'ufficio acquistico va al ribasso, dice guarda che gli altri mi fanno meno, stesso prezzo. Chi è che comanda? Innanzitutto chi comanda la trattativa? la sta comandando lui e là c'è un problema quindi la negoziazione è partita male però supponendo che ci sia condizioni di questo tipo prima cosa si elimina questo problema andando sulla specializzazione cioè su una zona di unicità l'esempio è quello dell'oceano cioè la zona rossa dove ci sono gli squali che si mangiano le prede e la zona blu dove non ci sono squali. Come si fa a passare? Se sono nella zona rossa faccio la lotta del prezzo quindi il prezzo è un problema e quindi l'ufficio acquisti ti dice guarda che non compro se non abbassi il prezzo. Cosa fai? Se rimani lì, muori, ti devi spostare nella zona blu. Come si fa a spostarci nella zona blu? Ti devi specializzare in un settore di mercato, un tipo di lavorazioni che fai solo tu. Esempio, medico generalista. Medico generalista. Chirurgo, chi viene percepito come più costoso? Chirurgo. Tra chirurgo generico e chirurgo specializzato all'anca, al cuore, al pisello, chi vale di più? Cioè più è la specializzazione, più costa. Vuoi un altro esempio? Vai in farmacia, mal di testa? guarda abbiamo un farmaco unico che cura tutti i mali lo prenderesti no no no ma sarebbe un farmaco per il mal di testa quindi costa di più moment trovi il moment moment act moment all alla fine sempre ibuprofene cosa cambia la confezione il nome la posologia ma la posologia la potresti aggiustare già con il moment di base è sempre ibuprofene percezione percezione davide dice ma contro i prezzi online stesso discorso davide stesso discorso è come tu presenti le cose C'è uno specifico ambito dove lavoro, cioè dove con i miei studenti, dove andiamo a lavorare per fare in modo che si possa superare questa difficoltà. Ma prendiamo anche il caso di Amazon. In Amazon ci sono tantissimi che fanno dropshipping, quindi prendono i prodotti in Cina, li rivendono qui e siccome c'è la lotta del prezzo, cosa che fanno? Fanno dei bundle, quindi mettono un accessorio in più, uno in meno, una spedizione gratuita, l'altro a pagamento, sono questi giochi qua. Quello che devi fare è lavorare sempre sulla percezione. E la percezione è fatta di dettagli. Un esempio fra tutti. Tra una Skoda Fabia e un Audi A4 cosa cambia? Il pianale è lo stesso, la qualità di materiale è la stessa, è come si vende l'Audi. Percezione. Io non ho Audi, non mi piace Audi, ma per darti l'idea che l'audista, io sono alfista, quindi per me è Alfa Romeo, punto. O BMW. L'audista dice no io ho Audi, ho Audi. Hai una scoda con una maschera diversa. Ok? Quindi è sempre percezione. Quindi quando tu devi specializzarti, devi specializzarti. Fai lavorazioni? Sì. Che tipo di lavorazioni fai? Faccio solo alluminio. Oppure faccio solo lavorazioni per aziende che hanno questi lotti di produzione. Oppure faccio lavorazioni solo per queste tolleranze. Vedi tu. Vedi il caso di Louis Vuitton per esempio. Louis Vuitton cosa che fa? Ha dei prezzi esorbitanti sulle sue borse. Giusto? Bene, perché ha dei prezzi esorbitanti? Perché non fa saldi? Cioè, mentre noi abbiamo la concezione che un negozio di accessori, di abbigliamento, moda, insomma, debba fare delle svendite, con lui Vitton non compre una borsa, vende uno status. Quindi compri esclusività, compri un status symbol, l'appartenenza ad una cerchia di elite. Cioè il Rolex non è preciso come lo Swatch, ma Rolex è uno status. Rolex sponsorizza le gare di golf. Stiamo parlando di qualcosa che ti dà un senso di appartenenza, ti dice ce l'ho fatta. E le persone vogliono essere associate ai marchi che identificano gruppi di appartenenza più esclusivi. è così, è così. Quindi Louis Vuitton non abbassa mai i prezzi, non fa mai saldi perché non c'è un saldo per un gruppo di appartenenza. E' come l'Harley Davidson. Vediamo quindi come lavorare per ottenere zero abiezioni sul prezzo nel frattempo vediamo beh anche avere l'audio è come avere una fiat con una maschera diversa ma guarda sicuramente è di alfa romeo io non posso dire che gli interni fanno cagare assolutamente sì ma preferisco alfa per la tenuta di strada cioè la strada che posso fare con una stelvio con un q5 ma non esiste anche con un x3 ma non esiste sì sì su quello hai ragione qualità dei materiali è pessima lo so però la guida è un'altra cosa guida un alfa e ti renderai conto di questo e se non fosse per alfa non esisterebbero tutti gli altri ferrari compresa come si fa a creare la percezione di un prezzo più alto e a farlo accettare dal cliente numero uno Prima di parlare di prezzo, prima di parlare di facciamo un preventivo, prima di parlare di trattativa, devi capire qual è il suo problema e cosa gli sta costando in termini di emotività, cioè sposta la trattativa da una condizione oggettiva ad una condizione emotiva. Perché anche quando parli di commodity, quindi parli di materie prime che hanno un prezzo, l'oro, l'argento, l'acciaio, il grano, è vero che parli di un prezzo a ribasso. ma nella commodity è sempre legato all'emotività legata al me la consegnerai? me la consegnerai in tempo? ok quindi parliamo dell'aspetto emotivo perché la gente non vuole perdere la poltrona non vuole perdere l'opportunità non vuole far fallire le aziende. Seconda cosa mostra il costo dell'inattività cioè non farlo cosa ti costa? rischi 1 milione, rischi 2 milioni, rischi 10 milioni, rischi 100.000 nel non farlo perché finora stai ottenendo questo risultato quindi è inevitabile che terrai questo risultato se non fai qualcosa. Tre, crea una struttura di pagamento che faccia sembrare il prezzo irrilevante quindi ad esempio nel mio canale youtube troverai un video il titolo dovrebbe essere come creare un'offerta irregistribile cioè la tecnica dei tre prezzi puoi applicarlo subito come fare tre pezzi affinché il cliente ne sceglie uno quello che tu vuoi quindi riuscire a fare in modo che quello che tu dai sembri risorio ricordo un cliente che ho chiuso faccio preventivo erano circa 15 mila euro di consulenze e lui mi dice va bene dai corrado no ci penso vabbè lasciamo stare ah sai una cosa mi fa ieri ero con un cliente stavamo discutendo di un tornio da 900 mila e io ho fatto al primo certo punto il cliente ha detto no grazie non sono interessato. Dov'è che ho sbagliato? Vorresti capirlo? Sì mi fa lui. Ti costa di più 900.000 o 15.000? Va bene ho capito procediamo. Ed è un mio studente attivo ancora oggi. Devi sempre fare un'attività che possa permetterti di restare sulla testa delle persone. ragazzi 1308 oggi siamo arrivati lunghi va bene che ho cominciato più tardi ma siamo arrivati lunghi un sacco di commenti molto bello mi fa piacere ragazzi allora siamo in conclusione vi raccomando fate il test fatelo per voi fatelo per i vostri uomini andate sulla bio o sulla descrizione di questo video cliccate sul link fate il test fissatevi la sessione dopo perché quando voi avete compilato le risposte, c'è il pulsante invia da cliccare, verrete a inviare un calendario, scegliete il giorno e l'ora se c'è disponibilità, fissatevi la sessione, il mio specialista vi darà istruzioni, vi mostrerà quali sono i risultati, poi capirete perché le cose non stanno funzionando e dove invece stanno funzionando e perché stanno funzionando. Vi aspetto poi per il webinar del 26 febbraio B2B Dominator come scalare la vostra attività, il fatturato in margine della vostra azienda e domani in diretta scrivetemi nei commenti se c'è un argomento che vorreste trattarsi. Qual è un argomento che vi piacerebbe ragazzi domani? Scrivetelo prima che lo scelga io, se no lo scelgo io. Qual è un problema che state affrontando che vorreste superare? Scrivi nei commenti e vedo di trattarlo domani in diretta. questo mi piacerebbe questo secondo me c'è gran bisogno una delle difficoltà che mi riscontrano alcuni titolari d'azienda è io ho dei bravi venditori il problema qual è che sono bravi finché vanno da imprenditori piccoli cioè da clienti piccoli non appena sale il cliente hanno paura d'andare Ecco quindi domani vediamo il segreto per le negoziazioni ad alta posta. Cosa significa ad alta posta? Alti importi, clienti importanti, come gestire trattative complesse con decision maker di alto livello. Quindi vediamo come trattare con imprenditori decisori di alto livello. ok domani 12 e 30 in diretta con Rado Fontana Show vi aspetto iscriviti al canale per continuare a seguirmi ed essere sempre aggiornato sulle novità ciao ragazzi.