La scienza della persuasione nel B2B

La scienza della persuasione nel B2B, come guidare il cliente senza manipolarlo. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato, aumentare i margini e chiudere prima le trattative di vendita come fornendo soluzioni e strategie al loro reparto commerciale, di uno, cento, mille, non ha importanza, fornendo soluzioni per superare le obiezioni, guida per chiudere più trattative, per aumentare i margini di vendita e farlo prima. In questo video voglio rivelarti qual è la scienza della persuasione applicata al mondo del B2B per fare in modo di poter guidare il cliente senza manipolarlo. Prima di poter proseguire però iscriviti al mio canale per essere aggiornato sui contenuti che continuamente condivido e che ti possono dare utili consigli per migliorare i tuoi risultati nel mondo del B2B. Scrivimi nei commenti di cosa ti occupi e come la scienza della persuasione potrai applicarla sul tuo settore, se stai già applicando qualcosa o quale dei principi che andremo a vedere desideri applicare. Prima di iniziare a capire quali sono i principi della scienza della persuasione. La scienza della persuasione è la scienza che Robert Cialdini, nel suo libro Le armi della persuasione, ci dimostra che attraverso il comportamento umano, attraverso dei trigger, cioè degli elementi scatenanti a livello psicologico, sia possibile ottenere dei risultati. Si chiama scienza perché appunto lui è, mi sembra uno psicologo, ha studiato le persone, ma chiaramente la scienza della persuasione è in tutti i giorni della nostra vita applicata dai media che vogliono manipolarci, vogliono portarci a prendere delle scelte e via dicendo. Vediamo come sia importante prima di tutto capire la differenza tra persuasione verso manipolazione. Qual è la differenza tra queste due parole? Quello che cambia tra queste due è l'intento, proprio così, è l'intento, perché persuadere e manipolare implica utilizzare le stesse tecniche, quello che cambia è l'intento. Nella manipolazione si vuole portare una persona a costringerla a comprare o a fare una scelta che abitualmente non farebbe e soprattutto non le porta a nessun tipo di beneficio. Per suadere, invece, abbiamo l'intento di fornire un aiuto a questa persona. Come dico sempre ai miei studenti, se il tuo prodotto o servizio fornisce un miglioramento alla vita della persona, cioè il tuo cliente, ti rendi conto che lo aiute, perché in ogni caso il cliente spenderebbe i suoi soldi in qualche altro tipo di soluzione, magari anche peggiorativa, allora hai il dovere morale di vendergli. Il problema qual è? Che possiamo parlare di queste due differenze, io oggi voglio mostrarti quali sono i sei principi della persuasione applicati al mondo del B2B per poter ottenere risultati concreti, ma bisogna vedere se questi principi e queste strategie sono assimilabili dal tuo reparto commerciale. Cosa intendo? Le persone sono diverse e a parità di informazione abbiamo risultati diversi e non tutti i venditori, benché siano venditori di titolo, sono in grado di sviluppare vendite. o sono in grado di avere risultati eccellenti. Per quale motivo? Se il prodotto è lo stesso, se il mercato è lo stesso e abbiamo risultati diversi tra venditori, il problema è la materia prima, le persone. Qualsiasi strategia che io do è una strategia che ha risultati e ti dà risultati nel mondo del B2B, se applicati, se ci si crede. Quindi, prima di capire quando applicare questi principi, l'importante è capire chi può applicarli. se le persone che hai sono persone idonee a poterli comprendere, quindi capire, elaborarli e metterli in pratica. Per questo motivo ho creato un test. Schema test di Mendelix, il quale ti permette di capire, completamente gratis tra l'altro, ti permette di capire se le persone che hai hanno le caratteristiche per poter essere dei top closer. Cosa vuol dire top closer? Persone capaci di persuadere il cliente a comprare nel mondo del B2B al prezzo più alto, senza sconti, senza rincorrerlo, in un singolo appuntamento. Questo test cosa fa? Analizza il modo di pensare delle persone, quindi è un test psicoattitudinale, Mi permette di comprendere come sono i punti di vista su sette caratteristiche. La prima è l'ambizione, capire se questo venditore è ambizioso, perché se tu hai l'ambizione di crescere come azienda ma lui non è una persona ambiziosa, cioè gli basta il giusto, non vai da nessuna parte. Leadership, questa persona è una persona disciplinata, cioè si sa portare verso la direzione che vorrebbe conseguire oppure no. È una persona coerente con le sue azioni, cioè il gruppo lo potrebbe seguire? Perché i clienti sono il gruppo, cioè i clienti seguono chi ha leadership. L'espansività è una persona chiusa, una persona aperta, che non vuol dire il tipo di temperamento. Io sono una persona molto chiusa, ma la mia espansività è molto alta perché so intrattenere le persone. causa attività di fronte agli imprevisti come si comporta? Se un cliente non compra cosa fa? Sbuffa? Si arrabbia? Va in depressione? O trova delle soluzioni e si chiede come potrebbe ottenere invece una risposta positiva? Cioè trova delle soluzioni davanti agli imprevisti. Il denaro è una persona che vuole guadagnare oppure no? Perché se uno non vuole guadagnare cosa fa a vendere? Va a lavorare in posta? Vendita, per lui la vendita è prodotto, prodotto, prodotto o è competenza con la quale si può vendere qualsiasi cosa? Ed infine l'autostima, sono in grado di ottenere quel risultato oppure di me non penso di poterci riuscire? Perché se non c'è autostima davanti al primo soffio cado, non è il corso di vendita motivazionale che ti carica l'autostima, non funziona, non a caso i corsi di vendita tradizionali cosa che fanno? nel tempo hanno un andamento di questo tipo, cioè ritorna giù. Perché? Perché se io non carico l'autostima, l'autostima si carica attraverso delle tecniche che io insegno. Quindi bisogna capire come sono i tuoi cavalli, se sono cavalli di razza o dei ronzini, e poi si può applicare, se sono di razza, allora si possono applicare i principi della persuasione. Come sono i principi della persuasione? Sono sei. Il primo, reciprocità. Puoi studiare questi principi attraverso il libro Le armi della persuasione di Cialdini. Qui sotto ti metto il link al libro. Reciprocità. Se io do qualcosa a te per primo, ti sentirai spinto a ricambiare. Esempio. Se io ti do valore, un test così, vai a farlo in giro, a parte che non lo trovi, 500 euro. Te lo do gratis. Perché? Perché io sono convinto di quello che faccio. Io guadagno dopo. Però se tu fai il test e dici, ma Corrado mi dà 500€ di valore, minimo gli do tempo. Quindi il tuo cliente ti dedicherà del tempo se per primo gli darei del valore. Il valore può essere un oglio, omaggi che lasci, ah guarda questo prodotto, il classico errore dei venditori, perché non voglio dire parolacce. guarda ti lascio un campione in prova e lo provi per me fai sapere quel campione non verrà mai visto non verrà mai toccato torni a distanza di mesi guarda non ho avuto tempo di provarlo sai non si fa così quando parlo di dare valore è capisco qual è il problema del cliente penso al problema mi preoccupo perché tu possa risolvere quel problema anche se magari non c'entra con la mia azienda col mio prodotto due scarsità Le persone vogliono le cose che non possono avere. Quando tu togli la possibilità di avere delle cose, le persone le vogliono. Status, no? Esempio, nel B2B i tuoi venditori possono dire ai clienti, guarda che nella mia agenda ho questi spazi, non ho tempo per tutti. O la nostra capacità produttiva è di questo. Ferrari, ad esempio, è il leader in questo, no? Non è che diamola a Ferrari chiunque abbia i soldi, no? di avere certe caratteristiche, un certo patrimonio, un comportamento di un certo tipo. Stesso discorso, quando dico fai fare il test ai tuoi uomini, il test è gratuito, però poi per vedere i risultati o parli con un mio specialista o parli con me, bisogna vedere se abbiamo il tempo, perché noi non vendiamo corsi, noi diamo assistenza alle aziende e quindi se trovi spazio bene, se no… tre autorità Se vuoi che le persone ti reddichino tempo devi essere un'autorità. Autorità non vuol dire il sindaco, quello è il titolo. L'autorità significa che i clienti si fidano di te se dimostri competenza. La competenza è legata alla reciprocità, cioè se io sono convinto di quello che faccio ti do in abbondanza valore. Se nel tuo settore sei l'unico a farlo, è chiaro che il cliente dice questo qua è il primo. Nel mio settore, mondo della vendita, quanti formatori ci sono? tonnellate. Cosa troviamo? Gente che vende videocorsi, che non si mette tutti i giorni in diretta come faccio io nei social a dare istruzioni, condividere strategie gratis. Numero due, sedicenti coach che non sanno vendere, quindi ti danno il classico corso di vendita generico. Guai, sul mio canale YouTube trovi centinaia di video dove tu puoi applicare qualsiasi informazione di questo video e avere risultati. quattro impegno e coerenza. Se tu vai a fare una produttiva di vendita convenzionale, si parla del prodotto, prodotto, prodotto, prodotto, alla fine dice dai ci penso ma come dice il venditore sei questo problema perché no ma ci devo pensare ecco impegno e coerenza prima della trattativa voglio capire se hai il problema se sei consapevole del problema e se vuoi risolverlo perché se me lo dici prima che vuoi risolverlo noi arriviamo alla fine della trattativa non puoi più dirmi no ma sai non voglio più risolverlo no impegno e coerenza il cliente dice ok procediamo 5 riprova sociale. Se ci sono già degli studenti che hanno avuto risultati con me, perché non puoi averli anche tu? Quindi case studio, testimonianze dei clienti ti permettono di avere riprova sociale e quindi dimostrare ai clienti che possono affidarsi a te. Sei simpatia. Potremmo anche tradurla chi si somiglia si piglia, cioè se si crea un rapporto genuino con il tuo cliente e lui sente di potersi fidare perché ci sono dei valori in comune, allora le cose funzionano. Se io sono finto perché sono perfetto, impostato, e parlo sempre correttamente, non mi sbilancio e a me fa bene tutto quello che gli altri vogliono. Sono finto, cazzo? Ecco, ho appena dimostrato che sono reale. Cioè, il mio modo di fare, se tu guardi i miei video, non sono cinema, effetti, fumo, flash, musiche. Perché? Perché nella vita di tutti i giorni io insegno in questo modo. Quindi inutile fare pupazzo finto. e le persone lo sentono questo, quindi se sei rimasto ad esempio a guardare questo video fino adesso è molto probabilmente perché ti piaccio nel modo di interagire, quindi delle informazioni che do puoi essere d'accordo o no, però a livello del pelle dice ma Corrado è uno pratico concreto, quindi io vado bene alle persone pratiche e concrete, le persone finte hanno antipatia nei miei confronti, ma perché sono finte e sa che no che io le smaschero, Le persone ignoranti hanno antipatia nei miei confronti perché sanno che io penso e porto le persone a stimolare il pensiero. Ci siamo? Quindi da me sentirai solo la verità e ho dei valori ben precisi. I miei valori sono sempre non far del male alle persone che non possono difendersi e soprattutto non farlo di base, tutelare sempre le persone che sono più deboli, generi ce ne sono due maschio e femmina, punto. Ci sono poi 30-40 tipologie di gay diverse, ma è una libera scelta, ognuno fa quello che vuole. Ma non venimi a dire che i bambini devono essere educati a pensare che possono essere, se è maschio deve essere femmina, no. Quindi da me ricevi questo perché io credo in questo. Credo nel lavoro pratico, aiuto i venditori a livello pratico. Facciamo simulazioni? No, facile nel dire, leggimi questa frase qua. No, fammi vedere come fai le telefonate. e lo faccio non per umiliare le persone ma per aiutarli perché nessuno le aiuta a fare le simulazioni i venditori ti dicono sì sì ho capito guardano il cliente ok bene i tre segreti per la psicologia della vendita senza manipolazione quali sono uno domandare senza affermare cioè fare domande ti metto qui sotto il link a un libro che sicuramente ti aiuterà. Numero due, il principio della guida invisibile. Quindi il cliente deve percepire che lo stiamo portando verso una soluzione al suo problema. Non deve sentirsi pressato. Terzo, la domanda chiave che devi fare al cliente è, se tra sei mesi fossi ancora nella stessa situazione, cosa succederebbe? il cliente dirà cavoli se farei sei mesi e ancora sono ancora qua no no troviamo una soluzione adesso compra tre cose pratiche da fare con la tua rete commerciale mamma mia uno crea un filo rosso cioè mettere insieme le sei principi della persuasione e lasciarli a caso non va bene. Guida i tuoi venditori, crea un filo rosso, cioè un testo o un palato memoria naturalmente, o crea degli script con delle domande guidate a crocette per fare in modo che lui possa toccare senza rendersene conto, senza doversi ricordare a memoria i sei principi e portare il cliente a dire sì lo voglio. Seconda cosa, raccogli testimonianze. Testimonianze, non vuol dire solo il cliente che dice mi sono trovato bene con Corrado, no? Casi studio. Per il cliente ABC che c'era il problema XYZ abbiamo fornito la soluzione CDF. 3. Role play. Simula con la tua rete commerciale. queste cose per fare in modo che quando vanno nel cliente sono già preparati, è meglio sbagliare tra di loro che davanti al cliente. Se vuoi che ti possa aiutare per il role play e fornire quindi supporto ai tuoi commerciali con le simulazioni, fissa un appuntamento con me, ma prima di tutto fai fare il test ai tuoi commerciali. Zero euro e capisci subito sui tuoi commerciali o se tu, che magari sei il direttore commerciale o sei il titolare, vuoi capire se funziona o no, vuoi capire quali sono i risultati. c'è subito una risposta. Basta fissare l'appuntamento e te lo mestriamo. Quindi, le armi della persuasione applicate alla vendita B2B che ti portano quindi a persuadere il cliente a comprare senza manipolarlo. Se vuoi ottenere un miglioramento per la tua azienda, per la tua vita aziendale, quindi per la tua attività, beh, ho preparato un webinar dal titolo B2B Dominator. Ti invito ad iscriverti usando il link sotto o sopra questo video finché tu possa riservare il tuo posto. E lì, completamente gratis, ti mostro come creare un sistema che ti permetta di scavare, di crescere. Se invece vuoi solo capire se il tuo reparto commerciale può avere dei miglioramenti, sempre qui sotto trovi il link per far fare il testi, ragazzi. Ripeto, investimento zero. Quanto denaro risparmi nel capire chi ha senso ottenere chi no? Una valanga. Tempo e soldi. Terza cosa, se invece sei solo curioso, di capire quali sono le strategie per la vendita B2B più efficaci e come si fa a vendere meglio e come creare un reparto commerciale più efficiente, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.