La trappola del prezzo basso: perché gli sconti allontanano i clienti migliori - Episodio 205

La trappola del prezzo basso perché gli sconti allontanano i clienti migliori. Ciao e benvenuti in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono nella radio B2B, ti insegno ad acquisire clienti e chiudere trattative di vendita nel mondo del B2B in un singolo appuntamento senza chiacchiere nei teorie, Nella puntata di oggi vediamo perché puntare sul prezzo basso è un problema, perché continuare a vendere a sconto è un problema, perché vendere a sconto ti farà chiudere l'azienda o ti farà soffrire costantemente. Prima di proseguire però con la puntata di oggi ti invito, come sempre, a compiere un'azione importantissima. Iscriviti al mio canale, ovunque tu mi stia seguendo in questo momento, se su YouTube, TikTok, Facebook, LinkedIn. 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Vogliamo parlare di prezzi bassi, purtroppo per molti, e uso la parola purtroppo perché, perché è una piaga che si porratrà e poi nel tempo, nello spazio, portata avanti con credenze sbagliate, è quella di credere appunto che il cliente debba sempre o possa essere acquisito e le vendite si possano realizzare solamente se abbiamo i prezzi più bassi. Perché? Perché magari il mercato pensiamo che sia fatto così, perché i clienti chiedono lo sconto e quindi è giusto dargli lo sconto, perché i clienti comprano solo al prezzo più basso e se no non comprano, perché i clienti non spenderebbero mai di più, perché i concorrenti fanno così e quindi pensiamo o molti pensano che in questa maniera si possa fare sia così il mercato, sia così la vendita, sia così il processo di vendita, oppure perché Nel territorio c'è questa consuetudine, consuetudine nel dire le persone seguono semplicemente il prezzo. Ecco, è un modo di pensare sbagliato e ve lo farò vedere. Tutti coloro che vendono a sconto soffrono. Soffrono perché? Perché purtroppo vendere a sconto comporta una serie di conseguenze. Prova a pensare, quando tu hai necessità di costantemente puntare sul prezzo basso, quindi lo sconto fa parte del tuo processo di vendita, è inevitabile che il prezzo basso comporti margini bassi E quando tu hai margini bassi, perché chiaramente lo sconto non può essere fatto sulla merce, cioè se tu hai un prezzo di vendita che vuoi scontare, non puoi scontare la merce, cioè il prezzo che tu paghi al fornitore per la materia prima, per quello che tu devi comprare. Quello che vai a ridurre con lo sconto è la marginalità. Margini bassi comportano inevitabilmente qualità scadente. uno non può pensare che ha il prezzo basso e la migliore qualità, cioè non esiste il concetto per cui se tu sei il meno pagato automaticamente sei il migliore come qualità, è inevitabile, cioè i clienti che tu tratterai sono clienti che guardano il prezzo ma inevitabilmente non possono pensare di vivere un'esperienza con te che sia eccellente. Un po' come i ristoranti che offrono il menù a pranzo, 12, 13, 15 euro, tutto compreso, a primo, secondo, caffè, dolce, bibite. Com'è possibile pensare che in realtà di questo tipo si possa mangiare bene e avere un ambiente sereno? Ambienti di questo tipo sono infatti ambienti caotici, pieni di confusione, dove ci sono grandi agglomerati di persone che sono lì perché devono risparmiare sul pranzo, ma non puoi pensare che un locale di questo tipo ti dia una qualità culinaria, ti dia una qualità nel cibo, ti dia una qualità nell'esperienza. Cioè, non puoi andare lì a rilassarti. Vai lì a nutrirti, cioè a riempire lo stomaco, non vai a vivere un'esperienza dove il pasto è un momento di relax, per staccare. No, perché ci sarà costantemente questo vociare pesante. ci sarà questo odore di tanta gente ammassata e messa assieme, il cibo sarà un cibo che è processato affinché sia il più basso possibile come impatto economico, quindi grandi quantità, ma la qualità non sarà costante, la pulizia spesso sarà scadente, perché? Perché non puoi pensare di avere lo staff, se tu paghi, cioè se tu prendi poco, quindi prezzo basso, non puoi pagare tanto le persone, quindi hai poco personale, questo poco personale deve correre, non può farti vivere un'esperienza eccellente, quindi tutta una serie di cose che sono negative. Facciamo un altro esempio? Tu quando devi scegliere, chi scegli come medico ad esempio? Se dovessi operarti agli occhi, preferisci un medico generico che ti fa bene, nel senso ti dice ti faccio due per uno, ti faccio lo sconto nell'operarti gli occhi, o vai dal chirurgo che fa 300 operazioni all'anno e si fa pagare perché chiaramente fa solo quello? Quindi l'idea del prezzo basso è un'idea malsana, un'idea socialista, un'idea che purtroppo non può portare avanti qualcosa di sano. Ricordatevi ragazzi, i socialisti sono la causa dei mali di tutto il mondo. I socialisti sono la causa delle guerre, i socialisti sono causa della povertà, i socialisti sono causa dell'ignoranza, i socialisti sono causa del contrabbando, della criminalità, quindi dobbiamo evitare i socialisti. evitando i socialisti, quindi evitiamo anche i prezzi bassi. Nella tua azienda non devi avere socialisti, non devi avere persone che non vogliono fare le cose, quindi devi eliminare tutta questa gente qua, perché sono sempre lo stesso gruppo di persone. Il prezzo basso ti fa allontanare il cliente sano. Perché? Immagina, il cliente che viene da te perché vuole spendere poco, non sto dicendo che non ci siano clienti così, semplicemente attiri, quando tu abbassi i prezzi, una categoria di clienti. Allora, prezzo, Se è alto hai i clienti migliori, quindi con l'alto. Se è basso hai i peggiori. Perché possiamo dire questo? Quando tu hai un prezzo alto e non sto dicendo che devi sparare delle cifre assurde. Quando tu hai un prezzo alto, perciò non ti svendi e hai la capacità di gestire la trattativa finché il cliente è disposto a pagare prezzo più alto, hai sufficiente marginalità per creare un prodotto o servizio migliore. Hai sufficiente marginalità per fornire un'esperienza migliore al cliente, migliore qualità, migliori tempi, migliore contatto, migliore comunicazione e quando un cliente vivrà un'esperienza eccellente perché ha pagato e perché ha ricevuto perché non sto dicendo che dovete spremere i clienti e poi non dargli le cose ma il cliente ha pagato e ha ricevuto sarà il primo a essere un portavoce per la tua azienda quindi raccontare l'esperienza con te cosa farà poi? Ti porterà altri clienti e quando un cliente paga tanto vuole e ha chiaramente l'esperienza, vuole gustarsi tutta l'esperienza. Immagina doverti operare all'occhio e hai il chirurgo migliore. Ti costa tanto, ma poi chiaramente stai meglio, hai un'adegenza migliore, vieni curato e seguito in maniera migliore, gli appuntamenti sono tranquilli, non sei stressato. Invece il chirurgo che si fa pagare poco, cosa che fa? Fa le operazioni veloci, magari le sbaglia, poi deve riprendere l'operazione, il paziente magari perde l'occhio, tutto una serie di casini. Prezzo basso, invece, attiri i pidocchiosi, i socialisti. Cos'hanno i pidocchiosi? Rompono, quindi sono i primi a dire, beh, visto che ho pagato poco, posso permettermi di abusare, quindi di approfittare. Sono quelli che non rispettano i tempi. Perché? Perché chiaramente, non essendo disposti a pagare quello che serve, saranno sempre i primi a lamentarsi. Quindi rompono, si lamentano, non creano passaparola, non ti portano altri clienti. Perché i pidocchiosi, invece, saranno sempre pronti a criticare quello che fai. Non gli va mai bene, perché? Perché li hai abituati tu a pretendere e a ottenere. Sono quelli che, tra l'altro, avranno ritardi nei pagamenti. Quindi non ti pagheranno puntualmente. avrai problemi di recupero crediti, perché sono pidocchiosi, perché a loro volta è una vita di merda, perché i socialisti hanno una vita che è veramente pessima. E avendo una vita di merda e non pagandoti, non solo tu ci hai rimesso sulle marginalità perché hai fatto lo sconto, ma ci hai rimesso anche perché quei soldi magari non li vedi nemmeno. I migliori brand, per migliori brand, non so, marchi del lusso, Ferrari, tutti gli altri che sono nel loro settore, non si fanno pagare poco e quindi non accettano clienti che non pagano, non accettano clienti problematici. Cioè tu immagina un cliente Ferrari che paga tutta la cifra, oltre ad essere nella lista per poter ottenere il mezzo, quindi il veicolo, deve aspettare un sacco di tempo, deve avere la fortuna di poter essere accolto come cliente, deve avere le caratteristiche per essere un cliente, quindi non bastano i soldi, e quando compra sale sulla sua auto e ha la possibilità di vivere l'esperienza di guidare la sua Ferrari. Si lamenterà del rumore dell'auto? Si lamenterà dello sterzo che è rigido? Si lamenterà del fatto che la macchina è bassa? No, l'ho pagata tanto e mi gusto tutta l'esperienza. Mentre chi invece si compra la Panda, nulla contro la Panda naturalmente, Eh sì, ho speso poco e quindi mi devo accontentare e purtroppo però le macchine sono piccole, la macchina consuma, la macchina fa un po' di rumori, una serie di cose di questo tipo. Perciò se tu vuoi che la tua azienda possa prosperare, devi riuscire ad avere prezzi alti. Tuttavia, prezzi alti non vuol dire che sei sempre giustificato a chiedere i prezzi alti. Ci sono delle caratteristiche per avere i prezzi alti. Quindi, assodato che quando tu vendi a prezzo alto hai più ciccia, quindi più marginalità, per fornire un'esperienza positiva con il cliente, Automaticamente però non è che basta alzare i prezzi per poter avere la legittimità di avere i clienti che pagano. Non è che ho il prezzo alto e allora tutti quanti comprano, perché chiaramente devo proporzionare l'esperienza. Voglio dire, quando è che tu puoi alzare i prezzi? Ci sono delle caratteristiche di requisiti che adesso ti elenco. I requisiti per poter alzare i prezzi sono, uno, le prove. Cioè, ci sono prove che dimostrano che tu puoi mantenere la promessa? Ci sono prove che dimostrano, ad esempio, che io ti insegno a chiudere un appuntamento? Cioè, quando tu vieni da Corrado Fontana, non vai dal formatore a caso, che ti costa 50-100 euro all'ora, o ti fa un corso di vendita a 100-500 euro, come puoi trovarli presso la Camera di Commercio, le associazioni di categoria, o le aziende che fanno formazione nelle aziende, cioè le società che fanno formazione nelle aziende, che fanno quindi quelle cose così, cioè, quelle cagate lì. Quando vai da Corrado Fontana sai che paghi il prezzo più alto, ma io ti dimostro che ti insegno a chiudere un appuntamento, perché ci sono le case historie di miei studenti, di miei clienti, perché ci sono prove di persone che mettono la faccia, nome e cognome. I miei studenti mi scrivono e mi dicono, guarda, c'è tizio Caio che mi chiede informazioni sul percorso che ho fatto con te. Cioè, se i miei studenti mi scrivono, vuol dire che sono contattati da altri che, appunto, dicono, visto che hai studiato con Corrado Fontana o segui il suo modello, vorrei sapere se funziona. Io ho prove. Tu hai prove che quello che tu vendi, prodotto o servizio, mantiene la promessa? Due. lavori su problemi ad alto impatto. Non tutto può essere un prezzo alto, cioè ci sono dei limiti in alcuni ambiti. È proporzionale al tipo di problema che tu risolvi. Il prezzo alto ha senso se quello che tu fornisci è la soluzione ad un problema che pochi riescono a risolvere. Quanti possono insegnarti a vendere, corso di vendita generico. Guarda, vai su piattaforme come udemy.com, vai su youtube, trovi una valanga di corsi gratuiti da pochi euro che ti fanno un concetto di vendita, cioè ti spiegano un concetto della vendita un po' generico. Quanti di questi però ti insegnano ad acquisire clienti nel B2B e vendere anche macchinari da un milione o più euro in un singolo appuntamento? Quanti? nessuno, solo uno, Corrado Fontana, cioè in giro non ce ne sono che ti insegnano quello che ti insegno io, cioè io ti insegno a chiudere un appuntamento, è un problema che ti risolva ad alto impatto? Certo, perché immagina, gestire le trattative da 3-5 appuntamenti quanto tempo per i tuoi commerciali significa quante energie per i tuoi commerciali, spostamenti, elaborazione di preventivi, elaborazione di documenti, se invece te li riassumo in uno, Non ti ho fatto risparmiare un sacco di tempo, un sacco di soldi, un sacco di rischi. Bene. È un alto impatto. E quindi io posso aiutarti a ottenere un grande risultato. Tre. So che posso migliorare la tua vita. Quindi c'è un miglioramento oggettivo. perché i miei studenti ad esempio imprenditori non solo migliorano nella gestione commerciale le trattative ma sanno e ottengono automaticamente il risultato che se io sono bravo a negoziare con il cliente sarò migliore con il partner, sarò migliore con i figli con gli amici, con i parenti cioè sono in grado di creare relazioni migliori perché non ho più lo stress dei problemi che avevo prima perché riesco a gestire la trattativa, la pressione e di conseguenza miglioro la vita delle persone questi sono i requisiti che tu devi avere se vuoi aumentare i prezzi. Questi tre, non ce ne sono altri. Se invece tu hai un prodotto o servizio, un'azienda, dove non è ancora chiaro quello che stai vendendo. Magari fai il commerciale un po' di tutto, rivendi prodotti di altri così con grandi cataloghi, vuol dire grandi in termini di quantità, tantissimi prodotti, tantissime marche, tantissimi articoli, però non hai niente in più degli altri, è prematuro alzare i prezzi, sei schiavo dei prezzi bassi. Quindi ti devi togliere da quella condizione. Oppure non hai la certezza dei risultati. Purtroppo è così. All'inizio, quando io ho cominciato, non avevo l'esperienza che ho oggi. Il processo con cui insegno a chiudere un appuntamento non ce l'avevo. E quindi cosa ho fatto? Vendevo il prezzo più alto? No, ho lavorato anche gratis per i clienti. Cioè, pur di ottenere un processo, di creare un processo che potesse funzionare, pur di riuscire a fare esperienza, pur di avere testimonianze, pur di avere case history, pur di avere la possibilità di maturare e quindi di ottenere quel tipo di processo che oggi posso permettermi di vendere a un prezzo alto, ho lavorato anche gratis. Assolutamente sì. È stato difficile, però ne è valsa la pena, perché con quel percorso, con quella gavetta, sono riuscito a ottenere una grande competenza. oggi i ragazzi ad esempio che approcciano il mondo del lavoro e dicono io non sono disposto a farmi pagare meno di e non hanno esperienza sono la prova lampante che non può funzionare un sistema di questo tipo perché tu non puoi pagare tanto una persona che non ha esperienza che non può dimostrarti i risultati cioè non ha senso queste persone vanno lasciate a casa o cioè non meritano oppure non puoi alzare i prezzi, si sta improvvisando, quindi stai raccontando fiabe, resta raccontando favole. Un esempio che io voglio riportare, voglio citare Paolo Borzacchiello ad esempio, una persona che ammiro, un collega, lui dice sempre, una cosa che condivido, nel mondo della formazione è pieno di gente che fa mille promesse, promesse del tipo, vada con un po' di copy, un po' di marketing di questo tipo a fare i milioni. Non è possibile, perché non è possibile pensare di sviluppare un mercato delle vendite, dei processi, senza aver fatto la fatica di capire che cosa può funzionare del tuo prodotto o servizio nel mercato. Senza aver capito effettivamente qual è il processo migliore per la tua azienda per ottenere quel tipo di risultato. Non può funzionare, qui sono completamente d'accordo. Quindi, se tu vuoi ottenere dei risultati e farti pagare tanto, non puoi improvvisare. Non puoi prendere il corso di qualcuno, copiarlo e incollarlo. Con me non troverai mai il copy e incolla di qualcun altro. Non a caso vado in diretta tutti i giorni, cioè... Tratto il tema, non l'ho studiato prima, io tratto il tema perché so che il tema può essere interessante e poi vado a braccio. Perché? Perché so che il contenuto è mio ed è mio semplicemente perché ho fatto l'esperienza, ho gestito più di 70.000 venditori, ho lavorato con tantissime aziende, cioè ho sviluppato una marea di errori, cioè una valanga di errori, ma sono qua. Quindi se tu vuoi pretendere di più devi essere risposto a fornire una motivazione per cui vai di più. Ti faccio un esempio. Se tu vuoi riuscire a ottenere dei risultati, dicevo, devi dimostrare che tu puoi investire per primo. E la mia dimostrazione sul fatto che ti insegno non solo è davanti delle dirette tutti i giorni dove condivido dei contenuti. Io investo e ti dimostro che se a te piacciono le dirette, quindi se tu non trovi le mie dirette interessanti, ci salutiamo, non c'è nessun problema. Se le trovi interessanti sappi che la diretta è un esempio di quello che trovi dietro. ma non solo io ti dico che tu puoi gestire la trattativa in quattro modi la tua trattativa di vendita può essere sviluppata in quattro modi che sono suddivisi per potere quindi meno potere più potere meno tempo e più tempo significa che più potere il cliente ti riconosce l'autorevolezza qui non te la riconosce nel tempo qui chiudiamo in meno tempo qui chiudiamo tendendo all'infinito quindi anche mai Puoi gestire la trattativa da pezzente, ossia essere sempre in balia del cliente. Il cliente chiede sconti, tu fai gli sconti. Il cliente chiede campioni, tu fai le campionature. Il cliente ti chiama di domenica, tu gli rispondi. sei costantemente invalida del cliente, sei costantemente povero, puoi gestirla da superbo e quindi essere quello che pretende che il cliente faccia, ma il cliente siccome pretendi non ti riconosce, si dice sei bravo, però non è disposto a comprare perché non sente l'urgenza, perché tu non gli fai sentire l'urgenza, perché sei troppo concentrato su te stesso, poi puoi gestirla da azzardo, e quindi fare delle promesse al cliente che sai che non puoi mantenere, però pur di portare a casa l'ordine gli racconti le fiabe. Trattativa d'azzardo ti porta a casa i risultati, sì, ma non continuativi, sei costantemente a cazzo dei clienti, non hai la possibilità di creare rapporti duraturi. Ed infine trattativa d'arè. Trattativa d'arè vuol dire chiudere in un appuntamento al prezzo più alto. E' chiaro che io quando ho cominciato, ho cominciato con pezzente, cioè pensavo, ero educato da parte di papà, da parte degli altri venditori che conoscevo, che il cliente dovesse essere servito e riverito costantemente. E qui facevo sempre la fame. Poi sono passato qui, mi sono specializzato a livello tecnico, quando vendevo i prodotti e i servizi di altri, ero molto concentrato sul prodotto. Non ho mai lavorato in termini di azzardo, perché non sono per indole una persona che vuole promettere cose che non può mantenere, però ho vissuto in questi due quadranti. Mi sono messo in discussione e lavorato per arrivare alla Trattativa da Re, quella che oggi insegno. Questo processo io ho impiegato anni a trasformarlo e a capire come arrivare alla Trattativa da Re. Tu puoi impiegare meno tempo. Come? Ci sono due modalità. ma ti darò la più semplice. Semplicemente nella descrizione troverai il link a una masterclass che terrò il 17 di dicembre, la masterclass della chiusura B2B, dove ti mostro come passare da un quadrante di pezzente, superbo o azzardo, al quadrante ad arè. Tutto quello che devi fare per partecipare, poiché è una masterclass gratuita di 90 minuti, è iscriverti, riservare il tuo posto. Per farlo vai sul link in descrizione, lascia i tuoi dati, e potrai partecipare a questo evento in cui spiego quali sono i passaggi. Se invece sei solo curioso e la vendita B2B è qualcosa che ti può piacere, oppure non pensavi fosse così complessa, la cosa da fare è quella di iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi. Ricordati, se oggi tu non puoi ancora farti pagare di più, non sai come si fa, non devi concentrarti nella svendita, non è lì il tuo futuro. Piuttosto devi concentrarti nel diventare così bravo che qualsiasi persona è disposta a spendere i soldi che servono per avere il tuo prodotto o servizio. Cioè non devi concentrarti nell'ostinarti a dire io voglio restare qua o voglio restare qua perché mi serve il prodotto giusto, no. Devi puntare sulla tua bravura, sulla tua esclusività. Devi riuscire ad avere tanto potere e competenze per conoscere quali sono le urgenze del cliente. Solo così potrai pensare di cambiare la tua vita, cambiare la tua azienda, cambiare i tuoi risultati. E quando tu cambi per te stesso, sicuramente avrai un impatto sugli altri. Rifletti, quale impatto può avere il pezzente o il superbo o l'azzardo sulle persone che lo circondano? Che impatto può avere? Che impatto può avere sulle persone che non vogliono spendere soldi con te? Nessun tipo di impatto se non costruire ancora più negatività. Se invece tu sei il re, e quindi puoi condurre gli altri perché sei diventato così bravo che tu puoi creare un miglioramento. A quel punto che impatto crei? Come ti ho mostrato prima, io creo un impatto positivo sui miei clienti. Ricordati che il mondo può cambiare solamente se tu sei disposto a cambiare. Il mondo che abbiamo attorno può diventare un posto meraviglioso. È nostra responsabilità fornire l'impatto che serve affinché gli altri possano di riflesso essere persone migliori e creare un ecosistema migliore. Signori vi auguro un buon fine settimana, ci vediamo lunedì per un'altra puntata, anzi no, lunedì è festa, martedì per un'altra puntata.