La Vendita in Diretta - Puntata 4 - Colloquio di selezione: come riconoscere i venditori fuoriclasse

Colloquio di selezione come riconoscere i venditori fuori classe qui con Rada Fontana vi do il benvenuto per quest'altra puntata della vendita in diretta questa sera andremo a vedere proprio come si fanno a riconoscere i venditori fuori classe durante il colloquio di selezione ora se tu hai un'azienda e quindi stai cercando i venditori e sarà fondamentale per te capire con le persone che hai davanti che tipo di persone sono per la vendita quindi se fanno il caso tuo oppure no piuttosto che perdere tempo e magari scoprire quando è troppo tardi se queste persone sono idonee Oppure se sei un HR o sei una persona che si occupa di selezione del personale e hai la responsabilità di procacciare per qualcun altro dei venditori. Come si fa? Quello che rivelerò in questa puntata sono informazioni dettate da 56 anni dell'esperienza del nostro studio. lo studio Fontana che io rappresento, la seconda generazione si occupa di sviluppo commerciale, cioè noi nella quotidianità facciamo proprio questo, cioè creiamo dei reparti commerciali o li miglioriamo nelle aziende italiane, nelle PMI italiane estere, lavorando sulle persone e creando dei progetti su misura e la selezione di venditori fa parte della nostra quotidianità perché ogni giorno abbiamo necessità di capire se le persone che ci propinano davanti funzionano o meno. Immaginiamo un'azienda che mi chiama e mi dice ho dei problemi con il reparto commerciale io devo essere subito in grado a colpo d'occhio di capire dove il problema ed è quello che accade quando vedo un gruppo di venditori capisco subito che è il punto di forza, il punto di debolezza, capisco subito chi è il fuoriclassico da chi non lo è e queste informazioni valgono oro per gli imprenditori perché se non riconoscere questo quindi non capire chi hanno davanti porta via un sacco di soldi ma soprattutto porta via tempo, brucia tempo. Dare un budget all'inizio anno e vedere che non si riesce a realizzare a distanza di mesi senza capire che la causa è il venditore nel suo insieme come persona chiaramente è uno spreco di tempi, di mesi e oggi come oggi un'azienda non può permettersi uno spreco così perché a livello finanziario sbagliare un bilancio significa non lavorare più con le banche. Quindi sono concetti che chiaramente riguardano gli imprenditori che hanno una lunga emiranza ma soprattutto hanno il desiderio di crescere e prosperare. Ora volendo anche creare un reparto commerciale da zero come faccio a capire chi è un fuoriclasse da chi no? Tempo fa mi è capitato di confrontarmi con degli HR che mi chiesero appunto ma tu come fai a selezionare i venditori con Rado? Allora io chiesi buon ditemi come fate voi a selezionare i venditori? Quali sono le caratteristiche? Beh noi passiamo a tantissimi curriculum mi dissero e è difficile trovare delle persone capaci e gli chiesi ok come fa a riconoscere una persona capace ma solitamente ha lavorato per un'azienda famosa cioè si ha lavorato per un'azienda che magari conosciamo che è famosa perché fa formazione di vendita e soprattutto perché è un brand famoso e quindi quelli che arrivano da quella esperienza solitamente mi dissero sono in grado di vendere. Ok, ma tu procacci i clienti solo per aziende famose? No. Cioè procacci i venditori? No, no, mi dissero. Noi li procuriamo prevalentemente alle micro aziende italiane del territorio, in questo caso si parlava del nord est, alle PMI. Ok, quindi non sono famose? No. Ora se io sono un venditore di un'azienda famosa, supponiamo Ferrero, e vendo Nutella, le performance di vendita sono alterate. Perché? Perché Nutella è un prodotto che si vende da sé. Quindi se io prendo un venditore di Ferrero che vende Nutella, sto facendo un'ipotesi, e lo metto a vendere la cioccolata del signor Rossi, non posso prospettare al signor Rossi i risultati che faceva con Ferrero e Nutella. E quindi è molto probabile che questa persona si riveli non essere capace a vendere. Ora quindi qual è la capacità? Te lo rivelerò tra un attimo. Devo prima fare una premessa importante. Qual è la premessa? E' la difficoltà nel trovare dei venditori, nel riconoscere a primo colpo e quindi riconoscere chi sono i fuoriclasse. Purtroppo non viene insegnata a scuola. Allora gli HR non possono riconoscere i venditori, sono incapaci. A meno che loro non abbiano avuto un'esperienza di vendita a provvigione per un lungo periodo, soprattutto in settori difficili, e quindi hanno sviluppato una sensibilità personale quindi si sono mantenuti cioè non è solo ho lavorato in quel settore però mamma e papà mi pagavano l'affitto ho lavorato in quel settore sono partito da zero partita da zero per svilupparmi 100 mila euro l'anno ipotesi è una cosa che praticamente è impossibile da trovare. Gli e-char non sono in oda di aiutarti prima cosa la vendita non viene insegnata a scuola ne conseguo che allora è già facile capire perché è facile trovare più venditori che non sanno vendere quindi 600 i venditori che fuori classe perché non c'è un percorso formativo voglio dire se io dovessi cercare dei chirurghi cosa rarissima anche questa oggi in italia con la sanità che abbiamo I chirurghi sono difficili da trovare, è vero, però quando io cerco un chirurgo e lo trovo, primo so che ha fatto un percorso accademico, quindi è andato a scuola e si è certificato a scuola, perché un chirurgo non può operare l'attività, cioè praticare l'attività, se prima non si è laureato in medicina. Poi ha fatto un apprendistato, cioè ha fatto un'attività di praticantato, ha fatto della pratica, ha fatto magari un dottorato, quindi ci sono dei percorsi accademici che lo hanno asseverato Dopodiché ha fatto della pratica affiancando dei chirurghi più esperti e quindi poi ha cominciato ad operare. Operare nel senso attività e poi anche nel senso di operazione chirurgica. nel mondo della vendita non è così e l'esempio del chirurgo si può applicare non so all'architetto all'avvocato all'ingegnere nel mondo della vendita non è così nel mondo della vendita i venditori non hanno una scuola di provenienza la gente di commercio come ho già spiegato altre volte nelle altre puntate non ha una scuola di formazione perché I requisiti del codice civile per diventare agente di commercio sono due anni di esperienza, ma non si sa che tipo di esperienza, senza un corso di vendita, senza spiegare come funziona il mercato, senza analisi di mercato, senza capacità di negoziazione. Quindi l'agente di commercio che diventa un titolo, non più asseverazione di competenze, questo titolo non certifica appunto se la persona che ho davanti è capace a vendere oppure no ed è il motivo per cui le aziende incappano in difficoltà con gli agenti di commercio i venditori perché perché ingaggiano delle persone che hanno magari un titolo ma non hanno la capacità di creare la vendita Creare la vendita vuol dire che oggi non si può più pensare di lavorare come 30 anni fa, vorrei dire anche solo fino a 20 anni fa. Prima del marketing digitale, prima dell'avvento di whatsapp, prima dell'avvento degli smartphone, l'attività di vendita si poteva ancora fare porta a porta. le email si avevano cominciato a lavorare nel 2003 mi ricordo che si utilizzavano ma non erano ancora così utilizzate quindi viseva ancora l'interazione umana. Oggi un venditore deve prima di tutto avere senza qualcuno che glielo insegni l'azienda dà per scontato che egli abbia o ella abbia 1 capacità di fissare degli appuntamenti cioè trovare delle relazioni nel mercato fissare appuntamenti tradotto fissare appuntamenti negoziare l'appuntamento effettuare la vendita quarto aspetto continuare la vendita in futuro quindi mantenere il cliente per sostenere altre vendite tutto questo senza una scuola di base va da sé che allora queste quattro fasi sono lasciate a che cosa al caso totalmente al caso al talento personale e qui da qui nasce l'idea che il venditore sia colui che ha la parlantina ma non è colui che ha una reale competenza ed è il motivo per cui I venditori sono visti con una grande diffidenza, cioè è difficile avere fiducia verso chi si occupa di vendita perché lo si vede come un truffatore, come uno che insiste, che per vendere deve insistere. Tutto questo non è vendita, io lo insegno con il mio studio, lo insegniamo attraverso la formazione che facciamo, attraverso gli affiancamenti che facciamo, perché le aziende prima di portare a casa i venditori devono capire come si costruisce il sistema di vendita e come si fa a vendere il loro prodotto e servizio e poi si trovano delle persone e quindi viene delegato al caso. È un problema. ora è vero che ci sono delle persone che sono capaci si sviluppano il sistema di vendita hanno affinato e migliorato delle tecniche nel tempo e quindi sono dei veri e propri fuori classe ce ne sono degli altri però che non sono dei fuori classe perché hanno affatto esperienza hanno un talento naturale quali dei due mi servono e come faccio a distinguoli allora è anche vero, ora lo spiegherò, devo fare delle premesse importanti, è anche vero che quando si crede che solo pochi possono vendere ci si racconta una grandissima bugia, non è vero tutti possono vendere dipende da qual è la motivazione che li spinge a farlo Perché tutti abbiamo una passione, questa passione ci porta a parlarne in maniera spontanea e gratuita e a fare una vendita. Poi le tecniche di vendita vanno affinate, questo è vero, ma serve formazione allora, serve competenza. Io sono nato pensando di non prendere in mano lo studio, facevo tutt'altro, poi perché la vendita pensavo fosse legata al prodotto e al prezzo, un po' alla volta mio padre mi ha preso, mi ha insegnato e poi ho fatto un percorso di crescita personale perché non bastavano più le sue tecniche. Il mondo è cambiato, le generazioni sono cambiate. A questo punto ci sono delle caratteristiche che si possono identificare in un venditore capace, in un fuoriclasse e sono le caratteristiche di base umane. Io se non ho possibilità di vedere la vendita in chiusura di un venditore quello che mi racconta sono chiacchiere e quindi non possono essere credibili per me nel valutare questa persona. davanti un colloquio di selezione una persona racconterà il meglio di sé in termini di risultati però non sono questi gli elementi che mi permettono di fare una valutazione non è oggettiva è adulterata quindi userò la mia sensibilità quindi il mondo del sensibile per capire di base se il sottostante di questa persona è di un fuoriclasse o di una persona che invece potrei portare a vendere ma solo attraverso un lunghissimo periodo di RESET della sua mentalità e di innesto di una nuova mentalità. Lasciamo perdere questa fase perché la mentalità si può cambiare solo attraverso tre modalità. Uno shock, quindi un episodio nella vita che avviene e crea un cambiamento esempio un lutto in famiglia, la perdita di un lavoro piuttosto che la perdita di qualcosa di importante e allora la mente nostra si sciocca e dice cavoli non mi ero accorto che la vita non è solo questo e quindi cambio da domani faccio diversamente un incidente stradale schivato esempio Ripetizione. Ho la possibilità di cambiare la mente se ripeto nuove informazioni e manipolo quindi la testa. La pubblicità lavora per ripetizione. Mi convince che la Nutella è più buona della cioccolata del signor Rossi perché la Nutella la sento costantemente e reiteratamente pronunciare. Ipnosi. perché vanno a lavorare sulla parte subconscia della persona. Ora la prima e la terza lasciamole stare, non sono controllabili, la ripetizione è l'elemento migliore, però adesso non è la sede, ne tratto nel mio corso del mindset, quindi questa è una tematica che va trattata a parte. Lavoriamo sul sottostante, quali sono gli elementi sottostanti che mi permettono di dire se questo è un fuoriclasse? Mi serve, lo porto in azienda. è anche vero che devo capire qual è la finalità di quello che devo realizzare. Qui non c'entra il prodotto o servizio. Il prodotto e il servizio contano zero. La finalità qual è? E' quella di crescere come fatturato quindi ho già un'azienda che funziona e devo crescere o comunque parto da zero e devo crescere o è quella di recuperare delle perdite di recuperare dei clienti che se ne sono andati perché ho fatto delle cazzate sto perdendo. Allora caratteristiche di una persona che è fuoriclasse nella vendita sono prima di tutto ambizione. La persona che è un fuoriclasse nella vendita è ambiziosa. L'ambizione in un colloquio di vendita la vedo. Da cosa la vedo? Prima di tutto l'aspetto personale. L'aspetto personale vuol dire cura dell'aspetto abbigliamento Ora, non sto giudicando il prezzo degli abiti, non mi interessa, ma il modo in cui noi vestiamo è una comunicazione, comunichiamo qualcosa. che qualcuno mi dica no ma non è vero perché quello che conta è quello che la persona sa, la sua qualità, cazzate a prima vista noi siamo abituati ad associare la persona a degli stereotipi e quindi se io vado in una macelleria e trovo il macellaio vestito in giacca e cravatta mi chiederò se ho sbagliato posto perché sono abituato a vedere macellaio con il grembiule bianco se vado in un ristorante il cameriere mi si avvicina in pantaloncini infradito a meno che non siamo in una località di spiaggia di villeggiatura ma il cameriere solitamente ha camicia bianca pantaloni neri o camicia nera e pantaloni neri se monto in un aereo il pilota il comandante avrà una camicia bianca, avrà le stringhe sulla spalla, avrà la cravatta, la giacca nera, pantaloni neri e il cappello. Questo è il comandante. Se il comandante è in costume da bagno io ho di seri dubbi che lui abbia delle competenze di volo. Quindi la persona ambiziosa è curata nel modo in cui si veste, si abbiglia, anche nel viso, quindi il viso sarà rasato se è un maschio, rasato vuol dire non senza barba, vuol dire sarà curato, sarà curato anche nella pulizia, i capelli saranno a posto, non saranno di una settimana che non li lava, denti saranno a posto, che non vuol dire che sono tutti quanti dritti, vuol dire che saranno puliti, la persona emana magari un profumo o quantomeno non emana cattivi odori perché l'aspetto personale è importante le unghie quindi le unghie saranno curate ci sarà cura in tutto quello che lui traspare poi più è ambiziosa più si avvale di simboli per ostentare l'ambizione. Simboli possono essere l'orologio, possono essere accessori di abbigliamento, un foulard, una cravatta, una pouchette qui sul taschino, un gilet. Quindi questa simbologia, anelli, braccialetti, Anche i tatuaggi sono simboli. Dipende che tipo di tatuaggi sono. Se si copre la faccia col tatuaggio, lasciamolo perdere. Non è una persona ambiziosa, è una persona insicura che deve ostentare una finta sicurezza. Quindi non fa per noi. Il piercing al naso, io non so come si chiama, quello dei tori praticamente, che viene messo qua alle vacche e si tirano. Non è sinonimo di ambizione, è questo punto di debolezza, un punto di insicurezza molto forte. Ora questi sono degli aspetti iniziali, poi la camminata, la persona insicura cammina con le spalle di curve chiuse verso l'interno e la testa bassa, la persona ambiziosa sguardo verso alto, spalle aperte quindi petto in fuori ed è sicura mi guarda in faccia, incrocia i miei occhi quando mi dà la mano. Quindi questi sono i primi aspetti, persona ambiziosa, persona non ambiziosa. Poi la persona ambiziosa ha degli obiettivi personali, e quindi chiedendo quali sono i suoi obiettivi personali la persona ambiziosa mi dirà quali sono. Tendenzialmente nel contesto sociale in cui viviamo, nel modo in cui siamo abituati, se io chiedo ad una persona Quali sono i suoi obiettivi personali o progetti personali da qui ai prossimi 12 mesi, 3 anni, 5 anni? La risposta incondizionata sarà ma io voglio crescere professionalmente. Perché? Perché è stata abituata che durante il colloquio di lavoro bisogna essere educati e far valere i punti di forza legati al lavoro e è stata abituata a nascondere se stessa, quindi i propri desideri, i propri sogni. Noi vogliamo invece conoscere i suoi sogni perché se questa persona non ha sogni non è ambiziosa. La persona ambiziosa quindi ha sogni, sogna. E' una persona che sogna per il futuro che possono essere, non so, oltre alla crescita personale, più soldi, migliori relazioni, quindi voglio sposarmi, voglio un'auto più grande, più lussuosa, voglio una casa più grande, voglio dei figli, voglio viaggiare, ok, sono degli obiettivi, voglio pagare dei debiti, sono degli obiettivi, La persona ambiziosa poi cos'è che ha? Quindi il fuoriclasse oltre all'ambizione, quindi l'ambizione l'abbiamo vista, ha degli obiettivi, il fuoriclasse ha capacità di ascolto. Capacità di ascolto significa che comprende il contesto. L'ascolto non è comprendere le parole e ascoltarle, cioè udire le parole, l'ascolto è ascoltare. vuol dire leggere tra le righe e comprendere cosa ci c'è là dietro una domanda perché molto spesso facciamo delle domande per raccogliere un'informazione che deve rispondere ad un'altra domanda quindi a noi serve capire se questa persona sa ascoltare che non è ad esempio non so quali obiettivi hai tu per te stesso persona non si limita a dire beh voglio un'auto voglio una casa ma si limita a dire guardi sono una persona ambiziosa cioè si porta a dire anche sono una persona ambiziosa quindi ho più obiettivi e questo lavoro secondo me mi permette di realizzarli quindi ha risposto non solo al fatto che la prima domanda ma risposto a quello che interessa a me capire se l'ambizione è dietro quindi la persona che ascolta si adatta a quello che è il mio modo di interagire perché comprende dove voglio arrivare quindi l'ascolto è fondamentale soprattutto non parla quando io sto parlando e la capacità d'ascolto è fondamentale perché se non sa ascoltare me non saprà ascoltare un cliente. Molti venditori sedicenti, uso la parola sedicenti volutamente per dire che si dichiarano tali ma non lo sono, non sono capaci, capacità d'ascolto zero. Quindi non sanno ascoltare il cliente e non sanno capire cosa interessa realmente il cliente. Noi questo lo possiamo reputare un grande punto svantaggio perché se non si comprende cosa serve al cliente non si comprende se si può essere utili a lui. Quindi di base l'ambizione, la capacità di ascolto e l'empatia. Che cos'è l'empatia? L'empatia è la capacità di comprendere i sentimenti altrui, di comprendere il disagio altrui e di immedesimarsi nella sua situazione. Una persona empatica allora comprenderà o tenderà per natura a utilizzare un tono di voce che non è aggressivo, quindi tenderà a fare molte pause perché vuole ascoltare, vuole comprendere quali sono i sentimenti che ci sono dietro e anziché ribattere in maniera impulsiva ribatte con empatia, quindi abbassa il tono di voce e parla in modo da agevolare e aprirmi. L'empatia è la cosa più importante in una fase di creazione della fiducia. Il nostro cliente non compra da noi per quello che diciamo, compra per la fiducia e la fiducia si instaura sulla base di una serie di aspetti ma principalmente perché ci fidiamo della persona che abbiamo di fronte e ci fidiamo non perché ci ricordiamo le parole esatte quindi cosa ci viene detto ma come ci viene detto. Quindi l'empatia è determinante. Ambizione, ascolto, empatia. Quarto aspetto, esperienze di lavoro. La mentalità sua com'è? È una mentalità di effetto o di causa? traduco mentalità di effetto di fronte a delle circostanze che nella vita si sono verificate è pronta a dichiarare che il momento del cambiamento che la persona ha scelto quindi ha fatto delle scelte questa persona sono di effetto sulla base di cause esterne un esempio classico è mi avevano fatto delle promesse in quell'azienda e non le hanno mantenute me ne sono andato oppure mi hanno trattato male quindi me ne sono andato oppure non mi ascoltavano e me ne sono andato oppure le cose non funzionavano e allora io me ne sono andato oppure parla della famiglia o una persona che non mi ascolta a casa e se avessi una moglie diversa o un marito diverso e se il governo mettesse meno tasse tutte cose di questo tipo ragiona per effetto quindi io sono il frutto non delle mie scelte ma per colpa degli altri può essere causa attiva invece, causa attiva significa che le circostanze esterne arrivano sempre e comunque come dei missili inaspettati ma di fronte allo scoppio di questo missile cioè di fronte alla causa inaspettata anziché dire eh se non fosse stato per questo dico ok cosa posso fare per e quindi la persona causa attiva dice poiché avevo delle aspettative di lavoro in quell'azienda le aspettative non sono state soddisfatte. Cosa ho fatto? Ho incontrato il titolare, gli ho chiesto per quale motivo non fosse possibile soddisfarle, mi ha detto che, che ne so, ha deciso di vendere l'azienda oppure ha fatto delle scelte sbagliate perché non può più rispettare i pati oppure hanno provato a mettermi a darmi la soddisfazione però io gli ho chiesto non mi bastava volevo dell'altro mi sono mosso quindi manifesto il desiderio di affrontare il problema gli ho dato un ultimatum per poter mettere in chiaro le cose metterle a sistemarle l'ultimatum non è stato rispettato loro ho scelto me ne sono andato cioè io ho in mano la situazione quindi la persona causa attiva e l'ambizione vanno solitamente di pari passo perché la causa attiva è una persona che ha l'ambizione per degli obiettivi e si fa un piano per realizzarli al contempo ascolta perché deve capire nel territorio cioè attorno a sé nel contesto in cui vive quali sono gli elementi che possono portarla a realizzare quel risultato è empatica perché ha bisogno di alleati e quindi crea delle relazioni importanti perché sa che gli servono, le servono per portare a termine quel tipo di obiettivo e quindi la persona causativa è la persona ideale perché racchiude tutti quanti questi aspetti. È chiaro che la causatività tendenzialmente è nell'1% della popolazione. l'1% della popolazione ha l'ambizione, l'ascolto, l'empatia e la causa attività. Chiaramente questo 1% è grezzo vogliamo raffinarlo è l'1% dell'1% di base è così. questo significa che è difficile trovare delle persone nel mondo della vendita quindi è così difficile trovare dei venditori? l'1% dell'1% vale in qualsiasi settore per i chirurghi per gli avvocati per gli architetti per i partners nel matrimonio quindi l'1% vale sempre perché solo l'1% dell'1% è portato a andare contro la massa la massa delle persone ragiona sulla base di quelle che sono le informazioni che ha raccolto in famiglia e a scuola le dà per assodate vere e reali non le mette mai in discussione, non si fa domande e quindi non sviluppa l'ambizione, non sviluppa il desiderio, non sviluppa un modo di gestire gli imprevisti diverso. I fuoriclasse non sono nella classe, sono fuori dalla classe. Non a caso quando andavo a scuola alle medie gli insegnanti, c'erano degli insegnanti che dicevano a mia mamma e mio papà, suo figlio, vostro figlio è una persona che non sta mai nel gruppo, ha dei problemi. per fortuna per fortuna quindi il fuoriclasse è una persona che sta fuori del gruppo c'è Crepe che lo dichiara no? assolutamente vero il nostro venditore fuoriclasse è una persona che non si conforma che non vuol dire che veste con i jeans strappati a petto nudo tatuato piercing no quello non è anticonformismo quindi quella è una palla sociale che è conformismo conformismo al comunismo porcheria lasciamo stare quindi in sostanza abbiamo visto quali sono le caratteristiche l'ambizione l'ascolto l'empatia e la causatività se tu queste caratteristiche riesci a riconoscerle avrai dei venditori ma come si fanno riconoscere? Devi averle anche tu perché se tu non sai fare una cosa non puoi riconoscerla negli altri non c'è l'autorevolezza, non basta un manuale, per questo che i nostri corsi di formazione e i nostri percorsi di affiancamento non si basano solo su un'ora di aula, vanno molto più in profondo e quindi ti sarà chiaro che per poter creare una rete commerciale, per poter avere dei venditori non basta un colloquio di un'ora, non basta una persona che si dichiara HR per dire faccio io il colloquio, ci vogliono delle competenze se vuoi sapere quali sono le competenze chiaramente puoi chiedere informazioni direttamente al nostro studio c'è un numero verde c'è un sito internet che è corradofontana.com puoi lasciare qui sotto i tuoi commenti farò le tue domande così che possa anche darti risposta perché vorrei sapere cosa ne pensi per me è molto importante sentire l'opinione perché magari possiamo sviluppare altri argomenti più argomenti sviluppiamo più possiamo dare informazioni e sapere benessere anche agli altri che ne hanno bisogno per oggi quindi è tutto io ti ringrazio per avermi seguito per essere stato con me e con noi durante questo video iscriviti al canale se non è ancora fatto perché questo canale cresce se c'è il contributo di tutti quindi il tuo contributo importante per farlo crescere affinché nella crescita si possa sviluppare più sapere più informazioni e quindi si possa divulgare più cultura nel mondo della bevita cosa faremo la prossima settimana abbiamo visto oggi quali sono le domande da fare per poter selezionare i fuoriclasse la prossima settimana vedremo come si fanno a calcolare i compensi per i tuoi venditori lo vedremo quindi mercoledì della prossima settimana che è il giorno dunque il 15 mercoledì 15 vedremo quindi come si calcolano i compensi della tua rete commerciale. Da parte mia è tutto, ti ringrazio per la visione, ripeto lasciami i commenti la tua opinione o convidi il video con altri e io ci vediamo la prossima settimana e ti auguro un buon proseguimento di serata. Ciao!