La vendita si decide prima della vendita - Episodio 184

La vendita si decide prima della vendita. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto per un'altra puntata del Corrado Fontana Show. In questa puntata andremo a lavorare specificamente su come si creano le condizioni affinché la vendita sia agevolata e il tuo appuntamento possa essere chiuso direttamente al singolo appuntamento. Sono infatti l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e chiudere nel mondo del B2B le trattative di vendita in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Ma prima di proseguire ti invito a compiere un'azione molto facile, quanto importante, quella di iscriverti al mio canale o seguire il mio profilo o la mia pagina, quindi ovunque tu mi stia seguendo. 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Ci sono cinque fasi nell'appuntamento di negoziazione. che devono essere eseguite, applicate per poter ottenere il risultato, tuttavia la vendita, quindi l'appuntamento di vendita, è solo l'ultima delle parti che permette di avere il risultato. Prima di avere l'appuntamento naturalmente bisogna capire come avere l'appuntamento e soprattutto poiché l'appuntamento avviene all'interno di un perimetro, quindi il nostro appuntamento di vendita avviene all'interno di un perimetro, cosa vuol dire perimetro? vuol dire che ci sono delle condizioni che sono all'esterno di quello che è il nostro contesto, della nostra situazione, quindi uno, un appuntamento di vendita che venga chiuso in un appuntamento non è un appuntamento di vendita che è fatto per spingere, insistere, quando parliamo di mondo B2B non stiamo parlando di prodotti da 10, 20 o 30 euro dove il cliente potrebbe anche comprare spinto dall'impulso, parliamo magari di macchinari da centinaia di migliaia di euro, Prendiamo di prodotti che richiedono grande impegno e comunque decine di migliaia di euro, servizi di vario tipo, come i miei clienti vendono. Quindi quando noi vogliamo vendere un appuntamento vi avviso, non si tratta di fare una vendita spinta, rubata, di fare una vendita dove si insiste sul cliente, dove si creano delle condizioni di manipolazione, non è tutto questo. si riesce ad arrivare in un appuntamento a chiudere perché? Perché si prepara il prima del perimetro dell'appuntamento. Se io dovessi arrivare in un appuntamento, quindi così, a freddo, è chiaro che non posso chiudere in un appuntamento un tornio da un milione di euro, è chiaro che non posso chiudere un servizio da 30, 50 o 100 mila euro con un'azienda B2B, perché semplicemente tutti noi vogliamo comprare quando ci sono due condizioni che sono la fiducia e l'urgenza. Quindi come mostro sempre nel quadrante della trattativa, quando noi parliamo di quadrante parliamo di situazioni in cui durante la trattativa possiamo avere più potere o meno potere, possiamo avere più urgenza quindi meno tempo di decisione o più tempo di decisione, ok? Quindi prima di entrare nell'appuntamento se io entro in una condizione dove sono il pezzente perciò il cliente non si fida di me e il cliente non sente l'urgenza di comprare io non potrò chiudere un appuntamento per il semplice fatto che da pezzente vengo proprio trattato da pezzente perché le persone mi sfrutteranno per avere un preventivo per avere delle informazioni a gratis per scroccarmi delle cose che sono loro vantaggio non sentiranno il potere dato dal sì tu sei la persona giusta che puoi aiutarmi io ti uso e ti sfrutto questa è la trattativa da pezzente viceversa posso fare una trattativa da superbo dove mi arrogo il diritto di essere la soluzione per loro ma il cliente non ha capito per quale motivo io dovrei essere la soluzione perciò c'è un potere che mi autodetermino ma non è riconosciuto e di conseguenza i tempi di vendita si allungano oppure posso fare una trattativa da azzardo, significa che provo, tento, spingo il cliente, lui si sentirà pressato, si sentirà che sto insistendo, questa situazione fa perdere fiducia, magari compro, cioè riesco a vendere, ma questa vendita non è ripetitiva perché la seconda volta il cliente non comprerà, ed infine c'è la trattativa da re, quella che permette di chiudere in un appuntamento, perché perché ho massima fiducia che è questa e ho l'urgenza di comprare bene quando siamo da re noi possiamo chiudere in un appuntamento ma chiudere un appuntamento significa che prima dell'appuntamento ho creato le condizioni affinché in quella situazione il cliente decide ok bene la domanda da fare è come faccio a preparare poiché questa prima parte vale un 70 per cento e quindi nell'appuntamento vale un 30 per cento come faccio a preparare le condizioni prima affinché il cliente qui debba solo decidere quel 30 per cento questa è l'appuntata di oggi quindi fatta questa premessa lavoreremo sul sul prima a volte anzi spesso sento imprenditori che dicono ma vedrai che se tu gli porti il prodotto giusto la persona compra quando tu gli mostri il prodotto loro ti daranno l'acquisto se non hai prodotto buono non va da nessuna parte non è così non è assolutamente così il prodotto conta zero perché il prodotto sarà mostrato in queste due condizioni ragazzi notate bene Se il prodotto è l'elemento principe secondo le convenzioni di molti imprenditori e venditori per generare la trattativa, occhio alle parole, generare la trattativa e chiudere la trattativa, per quale motivo, nella condizione di azzardo, il cliente non ricompra? Se è il prodotto. Se è il prodotto, perché nella condizione di pezzente il cliente vuole solo il preventivo e non compra? Se è il prodotto, perché nella condizione del superbo che gli scrive muri di testo nell'email, gli dà un sacco di cataloghi, di certificazioni, il cliente non compra? Se è il prodotto, a cosa servono i venditori se è il prodotto? Per quale motivo se è il prodotto che fa la vendita in un mercato che è lo stesso dove ci sono piccole e grandi aziende, ci sono aziende che fanno miliardi, ci sono per il 96% imprese che non vanno da nessuna parte? Per quale motivo se è il prodotto? Perché non sapete rispondere a questa domanda? Se tu hai il prodotto, perché non fai miliardi? E allora le risposte che arriveranno saranno, eh, il mercato non è pronto, il cliente non capisce, il cliente vuole risparmiare. Quanto ignoranti. Ho pietà di voi, però. Allora vi spiego. E mi rimane solo un foglio per spiegarvelo, perché sono talmente povero che non ho i soldi per comprare i fogli. dunque se io voglio un appuntamento abbiamo detto voglio chiudere un appuntamento quindi una condizione che ha un perimetro io ho bisogno di lavorare sul pre appuntamento il prodotto in queste condizioni non c'è non è la campionatura che fa vendere il cliente non è quello perché il prodotto subentrerà da questo momento in poi allora c'è il prodotto Cioè dopo che il cliente ha comprato, il cliente compra, quindi compra, sì. Allora si va al prodotto. Non compra. Il prodotto serve solamente a fare in modo che il cliente veda la coerenza tra quello che gli è stato promesso e quello che effettivamente lui sta sperimentando. Fintanto che il cliente non ha modo di sperimentare il prodotto, lui non può capire quello che gli viene promesso. Ecco perché dobbiamo lavorare di pre-appuntamento, perché se tu non fai un'attività di pre-appuntamento, sai cosa succede? Che tu hai bisogno di almeno tre appuntamenti di vendita. È vero o no? Un appuntamento per andare al cliente e presentarti, un secondo appuntamento per capire cosa ha pensato e un terzo appuntamento per andare con la proposta e chiudere. È così. Tutto perché stai lavorando di schiena, cioè a posteriori. Quando si potrebbe lavorare d'anticipo? Prima. Se tu potessi eliminare questi tre appuntamenti e chiuderli in uno, non sarebbe forse meglio? Quanto tempo risparmieresti? Quanti soldi risparmieresti? Ma soprattutto di fronte all'IA. Cosa fai? Di fronte a un'IA che vi mangia il mercato, che vi mangia delle competenze. Voi cosa fate? Pensate ancora di chiudere in tre appuntamenti? Avete i clienti che prendono i vostri preventivi, li caricano su JGPT e fanno fare a JGPT l'analisi del preventivo per capire quali sono i punti deboli del preventivo, per capire dove li state truffando o mascherando le informazioni. Al contempo con JGPT fanno un'analisi di mercato per capire se quello che gli offrite è la migliore soluzione. E CiacPT risponde in 0,3 secondi. Voi elaborate la vostra strategia in tre appuntamenti. Capite che è una stupidità assoluta? Siete morti così. Come fai a battere CiacPT nella velocità? L'ufficio acquisti usa CiacPT, i tecnici usano CiacPT. Lo fai tu a vendere quindi a persone che ne sanno di più di te. Come fai? Ecco che allora non chiudi più e avrete clienti che non vi chiederanno più preventivi addirittura o che vi useranno solo come benchmark. Fine. Io devo lavorare di pre. Se voglio vincere con JCPT, contro JCPT, io devo fare in modo che il mio pre riscaldi l'ambiente, prepari il territorio e porta il cliente a dire sì subito, senza aspettare, perché quello che tu perdi con un ci penso domani, tu perdi oggi, perdi sempre. non hai futuro. E' chiaro quindi che, come mostrato nelle puntate precedenti, per avere la chiusura in un appuntamento devo avere delle condizioni, devo avere il decisore presente, devo avere la consapevolezza di cosa costa la situazione negativa, devo avere consapevolezza se posso aiutarli, insomma ci sono cinque fasi. La domanda quindi da fare è Perché una persona dovrebbe essere presente in appuntamento? Perché lo faccio in modo che nel pre-appuntamento lui ritenga sia importante esserci. Nel frattempo rispondo a MDR che chiede, l'IA è un problema secondo lei? Allora ti rispondo direttamente, l'IA è un problema per tutti coloro che eseguono, per tutti coloro che non si differenziano, per tutti coloro che non sanno mettere in leva dei contenuti, per tutti coloro che sono dei pappagalli. Per tutti coloro che non hanno competenze, che non è l'esperienza nel settore. Per tutti coloro che non hanno delle competenze che l'IA non può raggiungere. L'IA è fortissima sulle ripetizioni, la velocità di esecuzione. L'IA non è forte sulle emozioni, quindi se tu sai lavorare di emozioni allora sicuramente la vita è lunga. L'IA è un agevolatore. Chi è copia in colla, la brutta copia, ha il prodotto brutta copia, chi vuole puntare sul prezzo, Chi vuole puntare sulle ruffianaggini, sulle bugie del cliente morirà, morirà. Moriranno tutti coloro che fanno telefonate a freddo, moriranno tutti coloro che mandano email con i preventivi, moriranno tutti coloro che fanno visite ai clienti a freddo, moriranno tutti. Moriranno chi fa fiere e non ha niente per distinguersi che non è il prodotto. Ragazzi avete vita breve, se mi seguite riuscirete a sopravvivere. Quindi la domanda è perché una persona che è il decisore, qui dentro c'è il decisore, il decision maker, perché questo decision maker dovrebbe prestare attenzione? Perché ha trovato degli elementi che lo portano a dire io voglio essere all'appuntamento con Fontana, voglio essere all'appuntamento con questa persona, con te, con chi vuole vendere, perché ritengo sia importante. La domanda perciò è come faccio a fargli credere, credere nel senso fargli rendere consapevolezza che è importante? Quando è che le persone reputano importante... Sì, giusto, rispondo alla domanda. Sì, sì, perfetto. Quando è che la persona reputa importante qualcosa? Ragazzi, noi possiamo reputare importanti o meglio fare delle scelte sulla base di quello che noi conosciamo. La maggior parte delle persone cosa fa? Sceglie sulla base di quello che sembra essere. La maggior parte della gente non ha cultura, non ha informazioni, non ha interessi e abbiamo quindi le pecore, il branco di pecore, il greggio di pecore, che si muove secondo quello che sentono dire al bar, sentono sui social, le nuove tastiera, i famosi coglioni, i comunisti, vabbè. Quindi quello che posso fare io per fare in modo che il decision maker venga all'appuntamento è educare. La parola educare non è formare. Distinguiamo. Quando è che io formo e quando è che educo? Io formo qualcuno quando gli do delle informazioni per eseguire qualcosa. Ti insegno a usare il tornio? Ti sto formando. Ti insegno a usare il muletto? Ti sto formando. Cioè, eseguo delle operazioni affinché questa persona sappia utilizzare uno strumento o sapa eseguire un ruolo. Fine. Educare è diverso. Ti do delle informazioni affinché tu possa scegliere per la tua vita personale qualcosa di migliore per il futuro. Tu possa scegliere. Cioè, l'educazione, a differenza della formazione, permette di scegliere. A questo punto vi chiedo, se noi forniamo al cliente dei preventivi, forniamo dei cataloghi, forniamo dei listini, forniamo una campionatura, stiamo educando o stiamo formando? Voi state formando. Perché il cliente non ha l'esperienza per capire il vostro prodotto o servizio, perciò lui lo utilizzerà secondo quella che è la sua personale esperienza. e dalla sua personale esperienza naturalmente lui nasce perdente purtroppo perché se avesse la vostra esperienza non farebbe il lavoro che fa o non avrebbe bisogno di voi. Quindi nell'educare ho bisogno di non dare per scontato nulla di quello che io nel mio settore faccio e di fornire delle informazioni sulla base di contesti differenti affinché il decision maker possa avere una panoramica completa di qual è, non il mio prodotto, ma il problema in cui lui vive. Quindi l'educazione deve riguardare il problema, non il prodotto. Il prodotto conta zero. Sapete perché deve guardare il problema? Perché noi non siamo autoconsapevoli. viviamo in circostanze che gli esperti di un altro determinato ambito giudicano cioè tutti sono bravi a giudicare dall'esterno se hanno delle esperienze o competenze specifiche ma laddove manchino queste esperienze e queste competenze non si può capire che esiste un problema cioè ragazzi prima del deodorante che la Procter Gamble creò e mise nel mercato la gente non sapeva di puzzare non era consapevole del problema Quindi il cliente, finché non è consapevole del problema, non potrà dire ha senso, cioè sento l'urgenza di esserci. Perciò se io voglio che il mio cliente sia in appuntamento e voglia decidere, lo devo educare sul problema. Non solo. Una volta che io lo educo sul problema, devo dimostrargli le prove che io posso aiutarlo. Io posso dirvi, ad esempio, posso millantare di essere ad AB2B. Finché lo millanto, cioè lo dichiaro, sto millantando. Ma quando io comincio a darvi prove di clienti che ci sono sul mio canale YouTube, nel mio gruppo Telegram ci sono i messaggi dei miei clienti, che sono persone che fatturano milioni, quindi hanno aziende vere e proprie. Ho fatto un seminario questo fine settimana dove c'erano imprenditori da 5 milioni, 10 milioni, Quindi ci sono, sono lì. Non sono dei coglioni. Se queste persone vengono da me evidentemente ne sanno più del professionista che dice sono 40 anni che faccio questo lavoro e però è qui a perdere tempo anziché lavorare in azienda, no? A scrivere sui commenti negativi. Bene. Quindi se io non avessi le prove qualcuno potrebbe dire sì è interessante quello che dici Corrado però sai non so se è vero. Certo ci sono le prove. E se io ti educo sul problema, è perché conosco il problema e conosco quindi la soluzione. Se io non avessi raggiunto la soluzione, come potrei conoscere il problema? Fa parte dell'autoconsapevolezza, fa parte dell'educazione. Capite? Se io non ho educazione, non posso conoscere il problema. Perciò se io vi parlo del problema, vuol dire che ho la soluzione perché sono stato educato a mia volta, perché non sono nato così. Ok? MDR dice, io voglio lavorare come analista, analista adatta a farmi dei clienti, hai consigli su come averne altri, fare reel, video, immagino aiutino però non so. Allora la cosa che puoi fare è Prima di tutto indagare sul tuo mercato, perché quello che tu vorresti fare devi capire se il mercato realmente lo vuole. Quindi prima di fare qualsiasi cosa, di fare una partita IVA, cioè prima di farti del male con dei costi, la cosa più intelligente è fare un'indagine di mercato, capire il mercato, quello che tu vuoi fare se già c'è, chi lo sta facendo lo sta facendo secondo dei protocolli che vanno bene, in che modo tu potresti, se esiste già il mercato, differenziarti, creare una nuova categoria, perché non puoi copiare le cose degli altri e quando tu crei una nuova categoria fai questo processo educazione sul problema Una volta che tu parli del problema, le persone vorranno sapere perché tu riesci a parlare del problema, quindi vogliono conoscere la soluzione, e devi fornire le prove che tu puoi effettivamente essere la soluzione. Fine. Vuoi farlo con i video, vuoi farlo con l'e-mail, vuoi farlo con prove di altro tipo, qualsiasi contenuto può andare bene, che vada bene al tuo cliente, se l'obiettivo è quello di fornire educazione. Il principio è questo. Cioè perché una persona dovrebbe essere in appuntamento? Perché è consapevole? Come può essere consapevole? Con la formazione? No. Perché la formazione ti dà delle informazioni ma non ti spiega come utilizzarle per fare delle scelte. Perché i vostri commerciali non funzionano? Perché formano? Mandano le specifiche sul prodotto? Mandano le schede tecniche? Ma quella non è educazione. Formare avrà sempre dei limiti, motivo per cui se voi cambiate prodotto o aggiungete un prodotto al vostro catalogo, i commerciali avranno bisogno di tempo per poterlo vendere. Perché non l'hanno capito? Perché non l'hanno capito? Perché devono imparare a memoria le schede tecniche, le caratteristiche, vi dicendo. Se invece voi lavorate di educazione e le persone capiscono i principi che muovono tutto, sulla base dell'educazione le persone sono più flessibili, più veloci nell'agire. Cioè, chi fa scuola con me, cioè i miei studenti, non imparano a memoria delle frasi da utilizzare durante la trattativa, perché sarebbe inutile. Inutile. Se tu non capisci che cosa muove il tuo cliente, ok, stava per cadere, se tu non capisci questo, non vai da nessuna parte. Sarai sempre legato ad uno schema da seguire. e quindi quando il cliente ti solleverà un'obiezione che non è nello schema tu dirai non so come rispondere ti blocchi i tuoi commerciali si bloccano ecco perché ad esempio tutti i template che voi trovate in giro lo script per la telefonata gli schemi per cosa scrivere nell'email quindi i template già pronti non possono essere efficienti Avranno dei risultati sì, ma sarà breve. Se invece voi vi educate e capite che cosa spinge il cliente a comprare, ve l'ho detto, fiducia o urgenza? Due cose. La domanda spontanea sarà, una volta che ho capito questo, come faccio a creare fiducia? Come faccio a creare urgenza? Semplice. La fiducia, parlando del problema, il cliente dirà, beh, se tu conosci il problema, evidentemente hai la soluzione. Perché altrimenti non parleresti del problema, è concatenata la cosa. Bene. Se conosci il problema e mi dai anche delle prove, mi posso fidare. Perché dovrebbe sentire l'urgenza? Perché nel parlare del problema lui diventa consapevole maggiormente degli impatti del problema e quindi si rende conto che il problema gli sta costando di più che stare e comprare la soluzione. MDR, fai corsi? Come si diventa tuo studente? Allora basta che mandi un'email a info-corradofontana.com mando un email e ti do le spiegazioni, ci sarà un webinar da qui a qualche settimana, devo pubblicare la data, che è un webinar gratuito dove in tre ore vi mostro come arrivare alla chiusura in un singolo appuntamento. Bene ragazzi, allora siamo arrivati alla fine, vi ho mostrato come si fa. Difficile? No. Il problema qual è? Adesso voi vi chiederete, ma come faccio io per la mia azienda a educare il mio cliente sul problema? Da dove parto? Da dove comincio? semplice, facile, fai una cosa, se tu vuoi approcciare il cliente prima di approcciare il cliente deve capire se tu hai le caratteristiche per educarlo, cioè essere educatori non è da tutti, vi spiego, sicuramente voi avrete trovato nel vostro percorso scolastico diversi insegnanti, maestri, professori, perfetto, e tutti noi abbiamo avuto professori che ci stavano qui era impossibile capire con loro, e professori invece che ci facevano innamorare della materia. Ok? Che cosa cambia? La materia, cioè il contenuto? No, è chi espone. Tutti sono possibili venditori, questo lo dico sempre, ma non tutti sono fatti per vendere. Perciò prima di capire se tu puoi vendere, capire se tu puoi educare, se puoi arrivare a chiudere un appuntamento, non è per tutti, Devi verificare le tue competenze attraverso i sette pilastri. Cosa sono i sette pilastri? Ci sono sette pilastri che permettono di diventare abili closer in un appuntamento. E per scoprire questi sette pilastri, se ce li hai, ti basta fare un test gratuito. Un test che ti permette di avere subito evidenza se tu sei in grado di arrivare a questo risultato senza fare fatiche inutili o fare delle spese inutili. avere modo di accedere a questo test vai sotto in descrizione a questo video se sei su youtube oppure link in bio negli altri social e potrai direttamente e gratuitamente fare questo test e avere subito risponso se hai le caratteristiche per poter chiudere un appuntamento e quindi educare bene il tuo cliente se sei invece solo curioso vuoi capire di più di vendita b2b beh allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi ciao ragazzi buona chiusura a tutti quanti.