Video monologue (Italian) by Corrado Fontana explaining three core skills for successful sales closures: (1) empathize with the client, (2) uncover the client’s real problem and demonstrate how your product/service closes the gap, and (3) proactively manage objections to prevent them. The speaker positions these skills as necessary to become an “Etiquette Closer” (high-ticket closer) and invites viewers to join a guided class via contact links in the video.
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Non c'è nulla di più frustrante di vedere vanificare e svanire una trattativa di vendita, magari a distanze di giorni, settimane o mesi in cui è dato il massimo per fornire al cliente tutto quello che gli serviva, dare tutte le informazioni che ti ha chiesto, cercare di accontentarlo in tutte le sue richieste e alla fine, quando tu proprio pensi che le cose debbono concludersi, semplicemente svanisce. Terribile! Che tu sia un imprenditore o che tu sia un professionista più grande è chiudere la trattativa. Perché che tu venda il negozio, che tu venda tramite una presentazione, un webinar online, e-commerce, porta a porta, fiera, un salone, un showroom, qualsiasi sia il tuo contesto di vendita, la cosa più importante che devi saper fare è chiudere la trattativa di vendita. Saper fare una bella presentazione, una bella dimostrazione prodotto, ti rende un bravo presentatore. un bravo conoscitore del prodotto, ma non ti riempie il conto in banca. Solo la chiusura della trattativa ti riempie il conto in banca. Ecco perché è una responsabilità imprescindibile per chiunque. In questo video ti voglio rivelare tre abilità che sono indispensabili per saper chiudere le trattative. L'abilità numero uno è saper empatizzare il cliente. Che cosa significa? Significa sapersi mettere nei panni del cliente e mostrare empatia. Il cliente deve sentire che a te interessa di lui. La vendita tradizionale vede spesso persone, imprenditori o venditori, che si preoccupano di portare a casa il contratto della vendita senza raccontare al cliente cosa realmente c'è dietro il prodotto. Quindi, se tu vuoi empatizzare, quindi mostrare empatia al cliente, è indispensabile che a te interesse di lui. Ti devi importare di lui, perché lui lo sente. Quindi se è il tuo prodotto dei difetti, glielo devi dire. Se per risolvere il suo problema fosse necessario il prodotto della concorrenza, gli devi suggerire la concorrenza. Perché potrei essere bravo a fare delle presentazioni, potrei essere bravo a telefonare, potrei essere bravo ad accogliere il cliente, potrei essere bravo ad essere in qualsiasi altra fase, ma se il cliente non percepisce l'empatia, non si fiderà di te e quindi non comprerà. L'empatia è qualcosa quindi che va allenato, devi immedesimarti nei panni del cliente e saper ascoltare, quindi cercare di comprendere qual è la sua reale necessità. Abilità numero due, scoprire qual è, cosa si cela dietro alla richiesta del cliente e qual è il vero problema e picchiare sul problema. Cosa vuol dire? Vuol dire che se il cliente ti chiede il prodotto X ad esempio, Tu non devi limitarti a prendere il prodotto X e darglielo, devi imparare a fare delle domande cosicché tu possa comprendere qual è il reale problema che ha il tuo cliente. Solo comprendendo qual è il reale problema sarai in grado di fare una panoramica quindi più ampia della situazione e magari gli guardi che il prodotto X che lei mi ha chiesto non è la soluzione, le serve il prodotto Y. Quindi devi capire qual è il reale problema e picchiare sul problema. Significa fare più domande possibili per analizzare meglio il problema e creare il fastidio nel cliente affinché lui possa comprare. Perché se non c'è dolore, non c'è acquisto. Semplice. Per farla pratica, per farla semplice, supponi che il cliente si trovi in questa situazione e tu possa comprendere che lui vuole trovarsi in quest'altra situazione, cioè tu ti renda conto che ci sono due posizioni, la posizione di partenza e la posizione dove vuole arrivare. Ebbene, tu comprendendo questa distanza e questi due punti, devi comprendere che c'è un gap, quindi c'è una distanza da colmare e come il tuo prodotto servizio può colmare e fare da ponte tra queste due destinazioni. Devi poi spiegare al cliente come il tuo prodotto o servizio può fare da ponte e portarlo verso la destinazione desiderata. E questo è possibile solo se ti è chiaro il quadro di insieme, quindi se sai fare domande e capire qual è il reale problema che lui ti manifesta. Abilità numero 3. Saper gestire le obiezioni. Cosa significa saper gestire le obiezioni? Ci sono due modalità di gestione delle obiezioni, una più diffusa delle altre. La più diffusa è quella di modalità reattiva, quindi il cliente ti fa un'obiezione e tu hai imparato a memoria il modo per superare quell'obiezione. È una modalità molto svantaggiosa perché richiede che ti impari a memoria una marea di risposte, risposte pronte e soprattutto ti stanca. Dopodiché non ti dà garanzia di chiudere perché il cliente non ha chiarezza, cioè non ha dissipato i suoi dubbi e con tutte queste risposte che devi imparare a memoria diventa molto difficile e complicato gestire la trattativa. Personalmente non mi piace, la trovo molto faticosa, poco pratica e non porta alla chiusura. Quella che preferisco è la seconda modalità, la modalità proattiva, cioè anziché difenderti sei tu che attacchi e con la modalità proattiva cosa fai? Crei una trattativa dove le obiezioni semplicemente non ci sono. Com'è possibile? Perché semplicemente le anticipi e le eviti. Questa però è un'abilità che non è propria dei classici venditori o degli imprenditori o professionisti che sono preparati sul loro prodotto o servizio. Non c'entra nulla con il prodotto o il servizio, non c'entra nulla con il prezzo. Si tratta di un'abilità che si impara, che io posso insegnarti, l'abilità per diventare high ticket closer. Che cos'è un high ticket closer? Un high ticket closer è un professionista, un imprenditore o un venditore che è in grado di vendere il suo prodotto o servizio a prezzo pieno, a margini elevati, prodotti premium, senza sconti, senza raccontare fiabe al cliente e soprattutto senza problemi di obiezioni, perché semplicemente attraverso il mio metodo si evita tutto a priori. Quanto più semplice è se tu avessi dei venditori che non hanno obiezioni da gestire, dei venditori che non vengono a lamentarci perché il cliente gli dice che costa troppo, perché la concorrenza ha fatto a quest'altro prezzo, perché il prodotto ha quest'altro problema, perché il cliente... Evita tutto questo. Quindi tutto questo è possibile solo attraverso un percorso che ti fa diventare un Etiquette Closer. Come si fa a diventare un Etiquette Closer? Se la cosa ti interessa puoi usare i contatti che trovi sopra o sotto il video, insomma, a seconda di dove stai guardando il video, e metterti in contatto con me. Esiste un percorso per diventare Etiquette Closer, non è una cosa che impari da manuale, non è una cosa che impari con un libro, è un percorso guidato che faccio attraverso una classe. Tra l'altro una classe sta partendo, quindi se sei interessato ti invito a non perdere tempo ma a trovare il collegamento e metterti in contatto per avere maggiori informazioni. Non parliamo di fantasticherie, non parliamo di fantasie, non parliamo di cose effimere, ma parliamo di concretezza per dare la possibilità a chi fa imprese, a chi si occupa di vendita, di sviluppare e generare fatturata attraverso le chiusure. Perché ricordati, l'attività più importante che devi saper fare non è presentare il prodotto, ma è saper chiudere. FINE.
