Le 3 parole più potenti da usare nella vendita

In 40 anni di attività non ho mai sentito queste cose. Sono 40 anni che non chiudi, sono 40 anni che fai il poveraccio, ok? Tre parole ti permettono di chiudere più vendite di qualsiasi altro tuo collega o di qualsiasi altro venditore nel tuo settore. Quali sono? Facciamo prima una premessa. Convinzione diffusa nel mondo della vendita. Il venditore, il venditore amatoriale, Cosa vuol dire amatoriale? Quello che non ha una preparazione professionale, non ha studiato, non si è certificato, non ha fatto un percorso come quello che io faccio per i miei studenti di High Ticket Closing, quindi di chiusura ad alto prezzo di negoziazioni premium. Ebbene, l'amatoriale è quello che ha imparato copiando i colleghi, copiando il titolare, copiando i competitor, cercando insomma di vedere in un modo o nell'altro cosa potesse convincere di più il cliente. Ebbene, questo cosa fa di solito? Quando si rivolge al suo cliente, parla, parla tanto. Perché parla tanto? Perché è nervoso, perché è attaccato alla vendita, perché vuole convincere il cliente e convincere il cliente quindi secondo lui richiede che faccia un gran discorso su quello che è l'azienda, su quello che è il prodotto o servizio che vende, sulle peculiarità, sui vantaggi, è un discorso che dura tantissimo e spinge il cliente in un angolo dove il cliente subisce solamente questo discorso espositivo, non è neanche un dialogo e questo cliente alla fine nel sentire tutta la roba che questo qua gli racconta, tutta quella roba che il venditore gli racconta si comincia a porre dei dubbi se abbia senso o meno fare l'acquisto e alla fine risponde nel 99% dei casi con non è il momento o ci devo pensare oppure simili. Perché fa questo? Perché si sente aggredito? Perché io non trovo una motivazione nel dover comprare. questo spinge perché vuole vendere e questo si sente aggredito o soprattutto comincia a pensare magari di non essere nel momento idoneo e quindi il cliente dice ma ci sentiamo più avanti questo non è il momento oppure pensa che il prezzo non vada bene oppure bisogna vedere magari qualcun altro farsi un'opinione rispetto ad altri competitor ok il motivo principale perché si bruciano le vendite non è il prezzo non è la qualità del prodotto è semplicemente perché lui parla troppo. Parla troppo, parla troppo velocemente e soprattutto sbaglia la tonalità. Ha un volume di voce troppo alto. Ora, cosa fa invece il negoziatore premium professionista? Cosa fa il closer? Serio. Allora, il closer, questo lo fanno coloro che si certificano con me, che fanno i miei percorsi, innanzitutto non parla. Cosa fa? Il primo vende, il secondo porta il cliente a desiderare l'acquisto, desiderare di comprare. Com'è possibile, se non parla, che possa spingere il cliente a desiderare di comprare? Si basa su un principio, il suo ragionamento, il suo modo di fare. Chi domanda, comanda. Cioè prima di parlare del prodotto servizio si accerta che ci sia la reale possibilità che questo cliente abbia dei problemi per cui il prodotto servizio possa essere la soluzione reale. Quindi se io faccio delle domande vado a vedere qual è il reale problema che ha il cliente. Quindi devo indagare a fondo il problema. E qui non serve fare domande sofisticate. Chiaramente ci saranno delle domande che vanno tarate sulla base di quello che stai facendo, ma ci sono tre parole magiche che permettono al closer professionista di chiudere la trattativa perché spinge il cliente a desiderare l'acquisto. Quali sono queste tre parole magiche? Le tre parole magiche sono non lo so. Punto. Non lo so. Fa ridere, fa sorridere qualcuno magari commenterai in maniera negativa questa cosa, dicendo che non funziona, in realtà è la cosa migliore, non lo so, spinge il cliente a diventare più curioso. Un esempio, ma la tua azienda è seria? Non lo so, dipende cosa intendi per serio. Oppure, ma il tuo prodotto o servizio può realmente aiutarmi a risolvere il problema? Non lo so, Fammi capire un po' di più il problema e vediamo di approfondire, di capire se realmente posso aiutarti. Ma come mai il tuo prodotto costa così tanto? Perché il prezzo è così caro rispetto a tutti i tuoi competitor? Non lo so. Secondo te perché è così caro? Quali potrebbero essere i fattori che lo portano ad essere più caro? E il cliente andrà a rispondere dicendo ma forse la qualità, forse... Non lo so. Secondo te qual è la qualità che va bene a te? Fare la parte dello stupido? è controintuitivo rispetto alla credenza che va per la maggiore secondo cui il venditore deve sapere tutto tutto del prodotto e servizio e a volte deve improvvisare quando non sa qualcosa per non far la figura di quello che non sa. In realtà non c'è nulla di più sbagliato. Il cliente di fronte ad una persona che non è troppo sicura, troppo insistente, cioè non è troppo invadente, è spinto a capirne di più. E' curioso perché dice ma perché questo qua non sta spingendo come l'altro? Evidentemente questo qua sa il fatto suo. perché non si prende dei rischi se non è sicuro di quello che realmente può fare, mi interessa. Come vedi questo sistema, usare ad esempio le tre parole non lo so, è il modo completamente opposto rispetto alla vendita tradizionale che non viene neanche insegnata, che si crede sia quella migliore, di quelli che dicono io ho imparato in 40 anni di attività non ho mai sentito queste cose, sono 40 anni che non chiudi, sono 40 anni che fai il poveraccio, ok? È tutto diverso perché questa vendita è difficile, è faticosa, ti porta a fare una marea di preventivi e a chiudere una minima parte. È una vendita che ti lascia sempre con le tasche vuote, dove aspetti sempre che ci siano le occasioni dove il cliente potrà comprare, ma non potrai mai toglierti in maniera definitiva dal problema del prezzo e dei preventivi. Questa invece è la vendita migliore, professionale, quella dai ticket closer, quella che insegno io nei miei corsi, nei miei seminari. Una vendita che ti permette di parlare meno perché questo rispetto a quest'altro parlerà solamente un 20% della conversazione totale. Un 20%, quindi 80% di fatica risparmiata, 80% di preventivi risparmiati, preventivi a vuoto intendo, quelli fatti solo per compararti con qualcun altro e quindi scegliere poi quello che fa il prezzo più basso. Una vendita professionale che ti porta a vendere al prezzo più alto. Perché di fronte a uno che spinge e vuole insistere, e uno che dice che ha il prezzo preventivo più alto, il cliente gli chiede perché è più alto. Non lo so. Secondo te perché è più alto? Automaticamente è lui che dà la risposta e chiude la trattativa. È il cliente che chiude in questo caso. Se vuoi saperne di più su come funziona la Ticket Closing, Ho preparato un webinar al cui puoi assistere gratuitamente, trovi il link nella mia bio qui in descrizione, sopra o sotto a questo video, a seconda di dove lo stai guardando. In questo webinar ti spiegherò come si fa a passare da questa situazione di improvvisato e disperato e povero, a una situazione invece di professionista della negoziazione che guadagnerà cifre astronomiche rispetto al primo. Soprattutto si toglie tutto il peso delle cose inutili. i preventivi fatti male, i preventivi a vuoto, i clienti che non rispondono e tutto il resto. Se invece vuoi conoscere altri contenuti relativamente alle strategie di vendita professionali, quindi non improvvisate, clicca mi piace per questo video, iscriviti al mio canale così puoi essere aggiornato e continuare a seguirmi.