Le 3 paure che ti impediscono di chiudere la vendita - Episodio 142

Le tre paure che ti impediscono di chiudere la vendita. Ciao sono Corrado Fontana il re del B2B e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. La rubrica di oggi, martedì, è psicologia segreta della vendita. Andiamo a vedere quali sono gli elementi che permettono, da un punto di vista di trattativa negoziale mentale, di chiudere la trattativa di vendita. Quindi non più prodotto, non solo prezzo, non solo gli elementi che consuetudinalmente pensiamo possono essere i fattori scatenanti della vendita, ma lavoriamo su quelli che sono gli elementi della persuasione. Nella puntata di oggi vedremo quali sono le tre paure che impediscono a te o i tuoi commerciali, i tuoi venditori, di realizzare le vendite. E se anche sei realizzato delle vendite, cosa vi sta impedendo di realizzarne di più? Prima di proseguire, però, una cosa importante, un invito, iscriviti a questo canale, ovunque tu mi stia seguendo, se su TikTok, YouTube, LinkedIn, Instagram, Facebook, ovunque mi stia seguendo ti invito ad iscriverti per una semplice ragione, per non perderti le future spuntate, per avere la possibilità costantemente di essere formato o formare i tuoi commerciali sugli aspetti della vendita B2B direttamente dal re del B2B. Sono l'unico, infatti, ad aver creato un sistema, un protocollo che permette di acquisire clienti Quindi clienti nel tuo settore, indipendentemente che il tuo sia un settore saturo, concorrenziale, dove le persone si svendono, dove i prodotti costano tantissimo, magari vendi autotreni, navi, capannoni, non cambia, e portare a casa il cliente la vendita senza svendersi, senza fare preventivi, senza fare sopralluoghi, in un singolo appuntamento. per molti è follia, perché? Perché chiaramente non l'hanno sperimentato, ma invito tutti coloro che dubitano della efficacia di questo sistema a provarlo e così potrete capire effettivamente la bontà di quanto dico. Quindi iscrivete il canale per non perdere le future puntate e per poter essere aggiornato su tutti i contenuti che pubblico. Dunque ci sono tre paure che bloccano la vendita e sono tre paure che Hai tu, sicuramente. Hanno i tuoi commerciali, sicuramente. Perché sono tre paure con cui noi non nasciamo. Sono paure che noi abbiamo e non ci rendiamo nemmeno conto di averle. e come dico sempre quando si è all'interno del vasetto non si può leggere l'etichetta che c'è all'esterno, il mio compito durante queste dirette è quello di fornire informazioni ed aiutare le persone a sviluppare le competenze e le abilità che permettono di chiudere le trattative. Immagina come potrebbe essere la tua vita se tu potessi istantaneamente, togliere le paure che ti frenano, quindi togliere quei blocchi invisibili di cui tu oggi non hai consapevolezza perché non te ne rendi conto. L'essere umano non può essere autoconsapevole. Se fosse autoconsapevole, beh, avremmo eliminato le guerre, saremmo tutti ricchi, saremmo tutti quantissani, tutti magri e via dicendo. Quindi non è autoconsapevole, serve qualcuno che ti possa indicare. È stato così nel mio passato e io con qualcuno che ho incontrato e mi ha indicato quali erano i miei blocchi e io a mia volta li condivido con altri. Immagina come potrebbe essere la tua vita se potessi eliminarti tutto quello che ti sta impedendo di ottenere i risultati che tu desideri. Faccio degli esempi, mi avvalgo dei miei classici pennarelli. L'elemento che ti può dire se tu hai delle paure oppure no, insite dentro di te, è sempre e solamente il risultato. Che tipo di risultato? In questo caso stiamo parlando di vendita, quindi parliamo di risultato in termini di fatturato. Se il risultato oggi ti piace, beh allora vuol dire che tu non hai problemi di paure. Ma attenzione, quando dico ti piace vuol dire che non sei una persona che sia contenta. Semplicemente ti piace perché più di così non sapresti come spendere il denaro, più di così non sapresti quanto tempo libero avere, come poterlo dedicare, a cosa dedicarlo, più di così non sapresti che famiglia migliore avere, più di così non sapresti quanto in salute essere, più di così non si può oggettivamente andare. Diverso quindi accontentarsi, l'accontentarsi è un'altra cosa che non va bene. Quindi se il risultato oggi è uguale alle aspettative, Allora siamo a cavallo, vuol dire che quello che tu stai facendo è scevro da qualsiasi tipo di condizionamento, è scevro da qualsiasi tipo di forza esterna, di educazione che hai avuto e ricevuta. Tuttavia, se invece il risultato è diverso da quello che desideri, allora c'è un problema. E molti, di fronte a questo tipo di situazione, cioè desiderano delle cose, e non parlo solo dei beni materiali, i beni materiali sono un riflesso, un'evidenza di qualcosa che hai fatto prima. Parliamo di B2B, parliamo di aziende, quindi il risultato potrebbe essere il conquisto del mercato, il fatturato, le marginalità, la crescita, la fama, la notorietà. Ecco, se quello che desideri è diverso dalla realtà, allora ci sono dei problemi. Problemi che molti identificano nel prodotto sbagliato. Sto vendendo un prodotto che il mercato ancora non capisce. Questa è una giustificazione che si danno. Sto vendendo un prodotto bellissimo ma ho una concorrenza che si svende, quindi devo lottare costantemente con dei clienti che puntano a risparmio. Anche questa è una falsa credenza. oppure c'è un momento di crisi, quindi il problema è la crisi, sono i dazzi di Donald Trump, la guerra tra Israele e Iran, il blocco dell'Iran e l'eventuale stretto, l'aumento del costo dell'energia, la guerra in Ucraina, la Russia, identificano quindi la causa dei problemi all'esterno. Tuttavia, se noi analizziamo bene il contesto storico, e per storico non intendo solo il contesto in cui l'umanità ha cominciato a registrare la storia, per storico intendo tutto quello che è dall'inizio dell'origine dell'universo ad oggi, non è mai esistito un periodo di staticità, cioè non esiste la staticità nell'universo. Le galassie si espandono, l'universo si espande, i sistemi si muovono, le stelle nascono, esplodono, muoiono, Il nostro sistema solare è in movimento, i pianeti si muovono, il Sole continua il suo ciclo vitale ma arriverà a un punto in cui si espanderà e arriverà alla fine della sua vita. Il pianeta Terra è un pianeta che dimostra un continuo cambio. L'aumento del livello del mare, il deserto che prima il Sahara era un giardino verde, oggi è un deserto. Cataclismi che cambiano radicalmente la morfologia di una nazione. Quindi tutto in movimento. E da un punto di vista sociale, l'umanità ha sempre affrontato dei momenti di crisi, sempre. Potrà essere stata la Spagnola, la peste, la crisi economica di Wall Street nel 1929, le torri gemelle, la crisi immobiliaria del 2008, il Covid, la guerra adesso che c'è in Ucraina e in Iran con Israele. Ci sono sempre stati dei momenti di crisi. Quindi non esiste la staticità, ma c'è un continuo movimento. E la cosa strana è che benché se ci sia un continuo movimento, c'è chi gode e c'è chi soffre. E il contesto è lo stesso. Cosa cambia? Il punto in cui noi ci vogliamo trovare di fronte a questi momenti. Ci sarà chi perde tutto perché investe nelle situazioni sbagliate, nei contesti sbagliati. C'è chi vede un'opportunità e raddoppia o triplica o crea di fatturati stellari. Quindi il problema è realmente il prodotto? No, perché il mercato è movimento, ci sarà sempre un'opportunità per vendere il tuo prodotto, a meno che chiaramente il tuo prodotto non sia totalmente inutile, cioè creare dei lazzi da scarpe in oro massiccio, beh, non so a chi possono interessare. Ma se il tuo prodotto rientra in un mercato dove ci sono persone e dove queste persone hanno bisogno di migliorare la loro vita, beh allora sicuramente c'è mercato. Ma allora perché il risultato non è quello che desidero se tu mi dici corrado che il mercato c'è? Perché se tu mi dici che il problema non è il prezzo i miei clienti mi chiedono sempre lo sconto? Vedete, il problema non è il cosa stai facendo ma è cosa stai osservando. Il problema non è il problema, il problema è come tu pensi al problema. Durante la vendita del nostro prodotto e servizio ricordatevi sempre Quindi quando voi vendete il vostro prodotto o servizio e state interagendo con un potenziale cliente state facendo un'attività che si chiama negoziazione e la negoziazione che molti insegnano attraverso strumenti come la pianelle, attraverso tecniche di vendita, di manipolazione non è qualcosa che per forza di cosa deve spingere l'altro a convincersi che ne abbiamo ragione. Io non posso convincere qualcuno che ho ragione perché ho fatto un corso, perché ho un prodotto buono, perché è inevitabile quello che dico. Perché prima di essere esseri razionali, noi siamo animali. Che lo vogliamo o no, ragazzi, una parte di noi, il nostro sistema autonomo, il nostro tronco encefalico, è istintivo. e nell'istinto la nostra mente cercherà delle soluzioni per la sopravvivenza. Non andrà mai in cerca di situazioni pericolose, rischiose. Ecco perché soffriamo di vertigini, ecco perché abbiamo paura dell'imprevisto, ecco perché di fronte ad una scelta che porta un cambiamento ci facciamo mille domande. Perché la nostra mente vuole farci sopravvivere. Quindi se il problema non è il prodotto, se il problema non è il mercato, Tra l'altro se vi osservate il mercato, per quanto si possa dire che c'è crisi, per quanto si possa dire che ci sono oggettivamente il prezzo della materia prima come energia è aumentato a livelli stellari, quindi sicuramente c'è un impatto a livello di costi, il potere dell'acquisto delle persone è ridotto drasticamente, sicuramente gli stipendi sono bassi, su questo siamo d'accordissimo, tuttavia non è mai una questione di reale disponibilità, ma le persone comprano sulla base di priorità. La domanda quindi che posso fare è come faccio a far percepire la mia soluzione come la priorità per il mio cliente. Vi dico sempre che le persone dove trovano priorità i soldi li trovano. Chi compra una casa spesso lo fa attraverso uno strumento chiamato mutuo. Perché? Perché non ha i soldi per comprarsi la casa. Perché uno si fa il mutuo per la casa? Perché la reputa è una priorità. Anche se da un punto di vista finanziario è un errore farsi il mutuo per la casa, e qui ci saranno miriadi di persone che dicono che sbaglio, certo, poi guardate a livello finanziario come sono messe. Quindi, benché finanziariamente sia un errore, le persone si indebitano per 20, 30, 40 anni fideuzioni, ipoteche, fideuzioni di parenti, per poter avere una casa. Una casa che magari dopo qualche anno dovranno vendere perché divorziano, perché non vanno più d'accordo, perché magari c'è una guerra che arriva e quella casa non vale più nulla. Il vero segreto quindi è capire come posso diventare una priorità per il mio cliente. Io divento una priorità quando il cliente percepisce che io gli posso migliorare la vita. La faccio semplice. Se il cliente pensa che con me la sua vita peggiorerà, è chiaro che non comprerà. Se andate al supermercato a comprarvi prosciutto crudo al banco dei salumi, secondo voi vi propongono un prosciutto crudo pieno di muffa, marcio, lo prendereste? No. Scegliereste quello che è bello, rosa, con poco grasso perché mi raccomando, che è splende, rosso. Quindi noi ci muoviamo sempre verso una situazione migliorativa, mai peggiorativa. La natura stessa, nel mondo femminile, ha un processo che si chiama ipergermia. Qual è? Una donna cercherà sempre un maschio che sia in una condizione migliorativa per lei, mai peggiorativa. Difficilmente una donna che fa l'imprenditrice, ha una propria attività, si mette assieme a un cameriere, con tutto rispetto per i camerieri, ma si metterebbe assieme a qualcuno che ha una condizione sociale disagiata rispetto a lei, sfavorevole rispetto a lei. Mentre un maschio, nessun problema a prendere una persona che ha una condizione sociale inferiore e a farla elevare, perché non ha nessun tipo di problema, perché lui crea, Per la donna no. La donna vuole che l'uomo sia alto, che sia in una posizione sociale migliorativa e sarà sempre pronta a lasciare quello che ha per qualcuno di migliore perché? Perché biologicamente è fatta per andare in condizioni migliori affinché la progenie possa prosperare. Si chiama ipergermia questo processo. Quindi da un punto di vista biologico noi siamo fatti per andare in condizioni migliori. Ci sono delle paure però dentro di noi che ci bloccano, che ci impediscono di essere una soluzione migliorativa per il nostro cliente. E non è una condizione razionale che noi possiamo pensare di avere. La maggior parte non è consapevole. Oggi io vi mostrerò queste paure e improvvisamente diventerete consapevoli. E di conseguenza si fanno delle azioni in buona fede che però sono minatorie per l'attività di vendita. Vediamole assieme. La prima paura, la paura di disturbare. È inevitabile che noi abbiamo questa paura di dare fastidio, di disturbare. Sapete come la manifestiamo? Io la sento quando chiamano per vendermi qualcosa, quando degli amici mi chiamano o quando qualcuno vuole chiedermi informazione. al telefono, ciao, scusa se ti disturbo. Perché c'è questo modo di fare? È facile, l'ho fatto anch'io, perché i nostri genitori, soprattutto chi ha genitori che derivano dalla generazione post seconda guerra mondiale, chi ha genitori sessantottini già è maleducato. Perché? Perché i sessantottini sono quelli che hanno messo in discussione tutto, no? Infatti si vede oggi che generazioni di figli hanno creato. Pappemolli, Quindi chi è figlio di genitori che erano della seconda guerra mondiale, generazione seconda guerra mondiale, mio padre del 49 e mia mamma del 55, è cresciuto con l'idea di non disturbare. E quindi qualsiasi cosa fai, guarda che stai disturbando. Se vai a trovare qualcuno, guarda che lo disturbi. Se chiedi un piacere a qualcuno, lo stai disturbando. Perciò io ad esempio per molto tempo, per decine d'anni, avevo, fintanto che non ho trovato dei mentori che mi hanno reso consapevole e sbloccato, la paura di disturbare. E quando tu hai paura di disturbare, il cliente dice, ma questa persona può aiutarmi? Ossia, se tu hai paura di disturbare, non è solo quando chiami il cliente, Ma quando il cliente ti chiede aiuto, è un problema oggettivo, e ti chiede a te che ti dichiari essere una persona capace, esperta, di risolvere quel tipo di problemi, ti chiama e tu da lui vai e gli dici, guarda, sai, potremmo fare questo come attività, potremmo trovare questa soluzione, però potremmo anche trovare questo, però ci sarebbe anche questa soluzione. Ora, di fronte a possibili soluzioni, il cliente ti dirà, e se non te lo dice lo pensa, ascolta io non sono l'esperto, dimmi tu quello che bisogna fare. Ma la paura di proporgli qualcosa che però magari, sai, non vorrai mai che si offendesse, è la paura di disturbare e ti fa sembrare indeciso. E se tu hai di fronte a te la necessità di scegliere tra vita e morte, perché sei in una condizione di pericolo, chi ascolti, chi è indeciso o chi ti dice andiamo di là. È ovvio che il leader è quello che sa dove andare, potrebbe anche essere la scelta sbagliata momentaneamente, ma istintivamente uno che è sicuro è quello che ti dirige verso la soluzione. La porno di distrubare ti fa fare tre preventivi, cinque preventivi, quattro sopralluoghi, chiami il cliente, Non so, ti è arrivato per caso il preventivo. Ah, guarda, se per favore mi fai il pagamento della fattura, gentilissimo, sai? La paura di disturbare. Se tu avessi una patologia, una malattia, che tipo di medico vorresti? Quello che ti dice, ma non saprei, forse potrebbe essere questo, forse quest'altro. È vero che nella medicina non c'è la certezza. perché ci sono le probabilità, perché c'è il visibile, quello che possiamo vedere, quello che il medico non può vedere, un virus non lo può vedere, un materno non lo può vedere, quindi non sa, deve capire sulla base di probabilità, di sintomi, però che medico vorresti. Ma io non so, forse potremmo far così, forse... A un certo punto ti incazzi e dici dottore, cosa facciamo? Mi dica quello che devo fare. I tuoi commerciali quando vanno dei clienti sono sempre con la paura di disturbare. ah passo senza impegno, passavo di qua, ti lascio della campionatura così la provi e poi mi sai dire. Perché hai paura di dirgli guarda il problema è questo, la soluzione è questa? Hai paura che si offenda? Ricorda che se un cliente si offende di fronte ad una diagnosi che tu fai, precisa e puntuale, data dalla tua competenza, non è un cliente per te. Perché di fronte alla priorità che è azienda mette il proprio ego. Fanculo Lego. Io non sono qui per compiacervi, ragazzi. Non sono qui per dirvi che siete bravi. Non sono qui per farvi il corso di vendita sulle tecniche del PNL. Non me ne frega niente. Sono qui per dispensare sapere. Il Rai del B2B si prende la responsabilità tutti i giorni di dispensare sapere. C'è chi non è qui in diretta, chi non guarda i video, a chi sta sulle scatole, ma è un problema suo. Qual è la priorità? Qual è la tua priorità? Qual è la priorità per i tuoi commerciali? Qual è la priorità per la tua azienda? Scegli sulla base delle priorità. Si tratta di vivere o morire. L'azienda può decollare o può collassare. E mai come oggi, in questa epoca storica, c'è bisogno di avere chiarezza su cosa fare. Lasciare da parte l'egoismo, l'ego, la permalosità, l'orgoglio, via. Non c'è più margine d'errore per le imprese oggi. zero margine di errore, zero. Seconda paura, la paura del prezzo. Si parte già, e questo lo vedo fare dei commerciali, con la paura di dire quanto costa. Perché? Perché ci si abbina già, mentre si presenta il preventivo e la Cifra? Qualcosa possiamo già limare, sai, ti dico già che possiamo limare. Ma forse uno sconticino riusciamo a farlo. Il cliente te l'ha chiesto? Il cliente te l'ha chiesto? No, però sai, è una cifra importante. Cosa vuol dire una cifra importante? Sapete qual è l'errore che crea la paura del prezzo? È una questione inconscia, non è razionale. Ve la spiego. Se io vado in banca con un assegno da 1000 euro da incassare e lo consegno al cassiere, ammesso che a patto che abbia trovato la filiale aperta, che esista ancora una filiale, a patto che esista ancora il cassiere, a patto che facciano questa operazione, perché oggi chiaramente il mondo bancario sta scomparendo, si sta mutando nel mondo digitale, ma scompariranno queste figure, Ecco, e dovessi dire al cassiere guardi per favore mi fai incassare questo assegno da 1000€, il cassiere mi chiederà qual è il numero di conto, nome e cognome, fatto, grazie, arrivederci. Se però io vado dallo stesso cassiere il giorno dopo con un assegno da un milione di euro Lui presterà attenzione nel digitare le sigle, le lettere, i numeri del mio IBAN o del trasferimento che deve fare con maggiore attenzione. Perché? È sempre un assegno di carta, i soldi sono sempre elettronici. Perché non ha mai gestito un milione di euro nella sua vita. Mille euro li ha presi, sa cosa vuol dire averli in tasca? Un milione di euro no. Perciò il problema del prezzo non è reale. è il problema che il venditore rapporta il suo guadagno mensile, il suo stipendio, le sopravvisioni medie, alle cifre che deve proporre i clienti. E quindi parlare di contratti da 10.000, 50.000, 100.000, 500.000, 1 milione di euro diventa difficile, mentalmente non ce la fa. È come se un agente immobiliare volesse vendere degli immobili di pregio e lui vivesse negli appartamenti dell'Ater. delle case popolari, con tutto rispetto per chi ci vive naturalmente, ma se lui vive in un contesto dove i soldi non girano non può permettersi di vivere in un ambiente o di lavorare in un ambiente dove i soldi girano, è così. La terza paura è la paura del giudizio. Noi vorremmo tutti essere ricchi, famosi, avere successo, avere soldi, ma la maggioranza vuole poterlo fare in silenzio, senza disturbare. Quindi non farlo sapere nessuno o non avere un impatto sugli altri, perché sa che nel momento in cui lui o lei eleva la propria condizione sociale, automaticamente attirirà le critiche, le invidie, gli attacchi, i commenti negativi degli altri. Di chi? Degli invidiosi. E la gente non vuole avere critiche. La gente non ama i commenti negativi. Perché? Non vuole disturbare, non vuole attirare l'attenzione. Proprio perché figli di quell'epoca, post Seconda Guerra Mondiale, dove purtroppo il fascismo aveva creato come dittatura il controllo dove aveva messo la paura nelle persone di rivolgersi a figure autoritarie. Ecco, la gente vuole avere successo ma senza fare brutta figura. Oggi ancora di più, questa cosa è presente. Lo dimostra ad esempio, purtroppo, i casi di suicidio dei giovani che per un commento sui social si togliono la vita. per paura di essere bocciati all'esame di maturità si tolgono la vita, perché non è più concesso nella società nostra sbagliare. Se voi osservate i commenti che mi arrivano dagli haters, ci sono persone che commentano ogni modo di parlare, l'accento, gli argomenti che tratto. Reggere la pressione che deriva dal ricevere quei commenti non è una cosa che tutti sono in grado di fare. A me non toccano, perché nella vita ho affrontato talmente tante cose negative che sono come una fenice, sono sopravvissuto, rinato, più forte di prima ogni volta. E poi se vai a guardare questi hater non hanno né una faccia né un nome, sono persone inutili, non hanno concluso niente nella vita, hanno il pisellino che proprio non c'è, non c'è, non c'è. Ma invece gli altri cosa fanno? Dicono, sai cosa c'è? Piuttosto che fare un video fatto male, che viene criticato corrado, piuttosto che fare una diretta in cui magari sbaglio, magari non va bene il video, non va bene l'audio, meglio star fermi. Ma ragazzi, se tu temi il giudizio degli altri non farei mai soldi. Notate come coloro che hanno fatto i soldi sono i primi a potersi mettere in mostra. Vengono criticati, vengono odiati, vengono presi in giro, vengono derisi. Ma vedete, come vi ho detto prima, è sempre questo che fa la differenza, il loro risultato. Quelli che criticano sono sempre con un risultato inferiore. Non troverai mai una persona di successo che critica i tuoi sforzi, che critica la tua voglia di metterti in mostra, che critica il modo tuo di farcela, di superare le difficoltà, perché a sua volta ha affrontato quell'inferno. Chi è che ti critica? Tutti coloro che hanno tempo da perdere, nella vita non hanno mai concluso nulla, nella vita non hanno saputo fare nulla. Tutti coloro che criticano me o criticano chiunque si metta in mostra, lo fanno perché non sono capaci di fare la stessa cosa. Io posso trovare miriadi di persone che fanno formazione nel mondo della vendita, che magari sono più esperti di me da un punto di vista temporale, hanno visto situazioni più complicate, hanno dei titoli di studio che sono molto più numerosi di i miei, prestigiosi di i miei, ma se li metto qui davanti alla videocamera sudano, le mani tremano. E infatti sono poveri. Perciò se tu vuoi capire come sbloccare le condizioni del risultato che tu oggi ancora non hai e vorresti ottenere c'è solo una cosa da fare, non lavorare sul prodotto, non lavorare sul prezzo, lavora su di te, sulla tua mente, sui tuoi commerciali e se vuoi sapere come si fa trovi qui sotto due link che ti permettono di fare la differenza, uno di ottenere il materiale gratuito, il secondo di fissare un appuntamento con me dove ti mostro precisamente nella tua situazione, nella tua azienda come sbloccare i risultati che tu hai sempre desiderato. Arrivati alla fine di questa puntata, io sono sempre grato a voi di essere qui presenti, di aver assistito, anche coloro che guarderanno la registrazione. Ripeto, per chi lo desidera c'è una risorsa gratuita che potete scaricare, una guida gratuita che è qui in descrizione. Se invece sei solo curioso di conoscere meglio il Rider B2B, di farti un'idea di come funziona il mondo della vendita B2B, se vuoi migliorare i tuoi risultati attraverso le informazioni e quindi farti un'infarinatura, beh, iscriviti al canale e continua a seguirmi. Noi ci vediamo domani, sempre in diretta per un'altra puntata del Corrado Fontana Show, la rubrica è Market in Pratico, la lavoreremo nella strategia di acquisizione clienti. Ragazzi, è stato un piacere, vi auguro, come sempre, buone chiusure. Ciao a tutti!