Le 7 caratteristiche del venditore di successo

Quali sono le sette caratteristiche del venditore di successo? In qualsiasi settore tu sia, per qualsiasi prodotto tu ti stia adoperando per la vendita, ci sono sette caratteristiche immancabili che devi avere se vuoi avere successo nelle vendite. Questo vale se sei un venditore, se sei un agente, quindi se sei una persona che ha adoperato in prima persona nelle vendite per conto tuo o per conto di qualcun altro, e vale se sei l'imprenditore di un'azienda e ad i venditori. Perché? Perché se tu queste sette caratteristiche pensi di delegarle semplicemente al tuo reparto vendite e non le hai, non le possiedi, il tuo reparto vendite non lo stai controllando e se non lo controlli chiaramente lo perderai o stai perdendo sicuramente delle opportunità in giro. Ora, sette caratteristiche che nascono da che cosa? nascono dall'esperienza, dallo studio, dalle ricerche fatte sulle persone che riescono nelle vendite dai migliori venditori. Ora per venditori voglio essere preciso, non intendo venditore chiunque si occupi di parti commerciali. Voglio dire, ci sono tre tipologie di venditori e su questo magari dedicherò un video apposito. Però, colui che riceve un'e-mail dal cliente perché il suo compito è quello di rimanere seduto in azienda e fare assistenza clienti, non è un venditore. Magari dice io faccio il commerciale in un'azienda, faccio commerciale estero, commerciale italiano, però non va fuori a procacciare clienti, io non so d'opera. ne procracciare clienti neanche dall'azienda, bensì si limita a ricevere ordinativi perché l'azienda magari è famosa, perché l'azienda ha dei commerciali esterni, ebbene questo non è il venditore. Chiaro che le sette caratteristiche, se le ha, sono sicuramente fonte di grandi risultati per te. Però quello a cui mi riferisco, quindi il soggetto a cui mi riferisco, è colui che cerca il cliente, è colui che chiude le prototipe di vendita. Ora, sette caratteristiche, non possono essere sei, non possono essere cinque, devono esserci tutte e sette. Cominciamo con la prima. La prima caratteristica del venditore di successo è senza dubbio l'ambizione, ossia il venditore di successo deve essere ambizioso, deve poter ambire a qualcosa di migliore di quello che oggi è il suo stato di vita, il suo stato di cose, cioè a livello professionale e a livello personale deve poter sognare, deve poter avere dei sogni da realizzare nel breve, nel medio e nel lungo termine. Chiaramente la parte professionale è una parte che richiede un terzo, solitamente, del tempo di vita. Quindi sicuramente avere degli obiettivi da raggiungere a livello lavorativo e professionale è importantissimo. Quindi deve poter ambire a guadagnare di più, ad esempio. Deve poter ambire a posizioni migliori, di prestigio, magari di responsabilità. o ad un mercato anche migliore. Magari oggi stai vendendo ad un mercato più povero, vorresti porti in un mercato più ricco, quindi l'ambizione ci deve assolutamente essere. Però in primis l'ambizione deve riguardare la parte personale, cioè la vita privata, che sia di poter realizzare delle passioni professionali, magari dei sogni che avevi nel cassetto, Io, ad esempio, ho la possibilità di realizzare il sogno di conseguire il brevetto di pilota privato, quindi PPL. E questo? Pilota di aerei. Questo è un sogno che avevo nel cassetto da tantissimi anni e lo sto conseguendo. Poi, la possibilità quindi di realizzare qualcosa per la famiglia, magari una casa più grande, una famiglia che possa stare bene, permetterci delle vacanze di un certo tipo, vivere magari in un agio diverso, quindi con delle condizioni migliorative. Quindi, ambizione, prima caratteristica, non può mancare. Se una persona non sogna, non puoi avere dei risultati, perché Perché se tu non sei in grado di sognare per te stesso, non ci saranno soldi che potranno motivarti, non ci saranno gli altri che potranno metterti i sogni in testa. Devi essere tu in grado di porti dei sogni personali. Sogni che ti possono permettere di avere la spinta al mattino di alzarti, il tuo famoso perché. Quando ti alzi dal letto tu hai un perché chiaro nel dire io oggi sono felice di alzarmi dal letto perché posso conseguire questo mio sogno. Una persona che non ha ambizione non può avere il motore da spingere perché il cliente percepisce che tu sei una persona piatta, una persona che vive la vita in maniera passiva, quindi subisci la vita anziché prenderla in mano e gestirla come vorresti. Al secondo posto abbiamo la leadership. Molto spesso si confonde leadership con l'intento di guidare qualcuno, nel senso di comandare qualcuno. La leadership viene associata a ruoli di gestione del personale, gestione di risorse umane, quindi di managerialità, ruoli di responsabilità, tutto vero, ma non è tutto. La leadership è indispensabile per il venditore di successo perché, prima cosa, il venditore di successo deve saper condurre se stesso, quindi leadership verso se stesso. Il che vuol dire? Se io ho dei sogni da realizzare, prima qualità, devo poter sapere come condurmi alla realizzazione di quei sogni e Devo avere la disciplina, quindi devo impormi la disciplina per raggiungerli, perché nessun sogno si può realizzare dall'oggi al domani e semplicemente con una singola azione. Ci vuole pazienza, ci vuole costanza, ci vuole la capacità di superare le difficoltà, le avversità, gli imprevisti e questo richiede che io abbia disciplina sia in grado di condurmi in maniera seria, sequenziale, continuativa e quando ho raggiunto un sogno io posso poi arrivare all'altro, perché l'ambizione è come una scala in salita, cioè raggiungo uno scalino posso subito conseguire il secondo e poi il terzo e poi così via, sempre migliore, migliorativo e in crescita. Poi la leadership è chiaramente verso di me perché sono in grado di condurmi alla realizzazione del sogno, ma poi da soli noi non siamo in grado di combinare nulla, ossia il mio sogno per essere realizzato ha bisogno di altri, in questo caso il venditore di successo per realizzare il suo sogno ha bisogno di clienti, quindi se io riesco a condurre me stesso, allora la mia leadership posso pretendere di poterla applicare verso il cliente. Cioè il cliente non compra da me per il prezzo, non compra da me per la qualità del prodotto, perché se gli sto antipatico o non vede che io sono una persona in grado di guidare me stesso, gli dirà ma se tu non sai guidare te stesso come fai a guidare me verso la soluzione? Quindi la leadership è applicata verso il cliente, perché io posso avere il prodotto corretto, ma se non so guidare il cliente verso la sua soluzione, verso quello a cui lui sta ambendo, verso i suoi sogni, non riesco a vendere. Poi, altro aspetto, la leadership verso un gruppo di lavoro. Posso avere dei venditori che collaborano con me, posso avere dei collaboratori nella mia azienda, dei vari reparti. Quindi se io so condurre me stesso e so condurre gli altri, allora posso realizzare i miei sogni. Il leadership è indispensabile. Quindi non è il comandare gli altri, ma è avere la capacità di guidare me stesso e guidare gli altri. Terza qualità, l'espansività. Il venditore musone non lo vuole nessuno. Il venditore silenzioso non lo vuole nessuno. Anzi, si dice che il venditore timido ha i figli magri. Perché? Perché è indispensabile per il venditore creare relazioni. Il venditore di successo, quindi, deve avere la capacità di creare espansività. Attenzione, espansività non significa prendersi le confidenze inopportuni, perché troppa espansività potrebbe essere vista e interpretata come troppa o eccessiva confidenza. Io ad esempio sono una persona molto chiusa, molto riservata, però l'espansività è indispensabile quando abbiamo a che fare con dei clienti, perché se vogliamo guidarli devo poter entrare in sintonia, devo riuscire a comunicare. Non deve essere un problema creare relazioni. L'espansività ad esempio bassa è un problema laddove il venditore deve prendere in mano il telefono e chiamare il cliente o deve suonare un campanello. Colui che non ha l'espansività sufficientemente elevata non sarà in grado di farlo e quindi troverà tutte le scuse per non fare quell'azione, però ti rendi conto che se tu non fissi appuntamenti o non chiami il cliente le vendite non arrivano. Quarta qualità, causa attività. Questa è meno conosciuta per la maggior parte delle persone, ossia, davanti al mio sogno che mi sono posto per la mia ambizione, io traccio una rotta strategica, quindi mi pongo una rotta da seguire per raggiungere il sogno. Tuttavia, tra il sogno che io ho teorizzato e la realtà c'è una bella differenza. Si verificano quindi spesso degli imprevisti. Sempre, praticamente. La vita ci pone davanti degli imprevisti. Quindi non pensavo che il sogno fosse così difficile, fosse così lontano, ci fossero queste difficoltà e via dicendo. Di fronte agli imprevisti ci sono due tipi di persone. Ci sono coloro che di fronte all'imprevisto si arrendono e quindi mollano e rinunciano al sogno. Sono le famose persone effetto. Quindi persone effettive, persone che dicono e sai se io fossi nato in una famiglia diversa oggi sarei sicuramente in una condizione diversa e ma se solo quella volta avessi avuto il cliente che mi diceva di sì e ma se io avessi avuto il prodotto giusto anch'io sarei e ma se non fosse successo questa cosa cioè tirano fuori una serie di scusanti per cui vogliono giustificare la loro inefficacia La persona a causa attiva invece è il contrario, è colei che di fronte alla difficoltà, quindi è consapevole del fatto che arriveranno gli imprevisti, prende la difficoltà, anziché lamentarsi, cerca una soluzione per a superarla, b trasformare il problema in opportunità. Quindi tanto più sono una persona a causa attiva, Tanto più sarà una persona propositiva, sarà una persona energetica, sarà una persona in grado di motivare gli altri, motivare il gruppo, sarà una persona in grado di superare le difficoltà che il cliente impone davanti, le obiezioni, e sarà in grado di raggiungere qualsiasi cosa. Quindi è indispensabile per te lavorare sulla parte causativa. perché più poi io sono causattivo, più sono in grado di essere espansivo perché posso motivare, sono contagioso con gli altri, essere un buon leader perché conduco me stesso sempre nella direzione giusta e soprattutto raggiungo gli obiettivi che mi sono posto per l'ambizione e ne pongo degli altri in maniera continuativa. Quinta caratteristica, il denaro. Allora, il denaro sembra un aspetto scontato, ossia Una delle lamentelle che sento o dei problemi che riscontro quando mi confronto con i venditori è quello che mi dicono è sai con quello che guadagno purtroppo non riesco a permettermi questo, questo, questo e quest'altro. Dall'altro canto quando io parlo con le aziende, con gli imprenditori mi dicono guarda io propongo al venditore delle provisioni più grandi, più importanti, do anche dei premi però io per quanto spinga e dia provisioni questo rimane seduto. Questo è un problema legato al denaro, ossia viviamo in un paese, il paese d'Italia, che ha per forza di cose una cultura cattolica e per questa cultura che ha, non solo per la Chiesa cattolica, ma ha contagiato qualsiasi culto, io vengo dal mondo dei testimoni di Geova, quando ero nei testimoni di Geova stesso discorso. La cultura cosa prevede? Prevede che il denaro Deve bastare il giusto, ti devi accontentare. Per molti il denaro è una cosa brutta, nera, sporca, cattiva, legata all'avidità, legata al diavolo, legata all'egoismo, quindi pensi a te stesso anziché pensare agli altri. E quindi c'è un meccanismo di autosabotaggio che le persone mettono in atto in cui dicono, ok, ma sai, a me non interessa guadagnare troppo, mi interessa il giusto, perché voglio godermi la vita, io voglio il mio tempo libero. Tutte cazzate. Perché il denaro, se tu ragioni in questo modo, non sarà in grado di chiederlo al cliente. Ed è il motivo per cui io spengo la mia causatività, spengo la mia espansività, perché, semplicemente, io quando ho fatto il minimo indispensabile, sono a posto. Mi autoconvinco che più di quello non posso permettermi. Esempio, se tu oggi stai guadagnando, che ne so, 1500 euro al mese, Magari potrebbe essere un rimborso spese che ti dà l'azienda se fai attività di vendita, oppure quando inizi ti danno un piccolo anticipo sulle provisioni, metti anche 2.500 e vieni da me e mi chiedi, Corrado vorrei poter migliorare le mie attività di closing, va bene, ti faccio la domanda, quanto vorresti guadagnare fra 6 mesi? E tu mi dici, ma io vorrei guadagnare 3.000, o se guadagni 3.000 ne vorrei guadagnare 5.000, o se guadagni 5.000 voglio guadagnare 7.000. Perché non mi dici 20.000? Perché non mi dici 30.000? E' impossibile che un venditore guadagni... No! Un venditore guadagna anche un milione di euro al mese, se vuole. Dipende sempre dove sei, in che settore sei e come ti comporti. Eh, ma io ho quella cifra... No! Prima di arrivare a quella cifra... No! Non mi accontento di meno, io! Questo è un problema legato a come tu vedi il denaro. Quindi il venditore di successo, tra le caratteristiche, deve vedere il denaro come, non come il fine, ma come il mezzo per realizzare i suoi sogni. Più ne ho e più posso intanto realizzare i miei sogni. Posso curarmi meglio perché posso accedere a cure sanitarie migliori. Se ho più denaro posso mangiare meglio e far mangiare meglio la mia famiglia che mi sta attorno. Posso vestirmi meglio e quindi essere più decoroso e rendere migliore la mia immagine e quella delle persone che mi stanno attorno. posso viaggiare di più, posso investire in ricerca e sviluppo, posso fare tantissime cose, posso donare agli altri. Quindi il venditore di successo non si pone limiti sul guadagno. Non ragiona sull'idea, eh ma sai, chi troppo vuole nulla stringe, chi si è contenta gode. Queste sono frasi che sono autolimitanti, sono fatte per distruggere la tua possibilità di sognare. Il venditore di successo deve desiderare il denaro. Ripeto, non è il fine, non parliamo di avidità, perché l'avidità può essere applicata al povero. Io ho visto le persone più avide essere poverissime. Oppure può essere applicata anche al ricco, non cambia nulla. Il denaro semplicemente amplifica i valori che di base tu già hai. Se sei una persona generosa, avendo più denaro, sarai ancora più generoso. Sesta caratteristica, la vendita. Cosa vuol dire vendita? La mia attitudine a vendere, ossia Uno dice, ma è scontato e il venditore deve saper vendere. No, perché? Perché ci sono due concetti legati alla vendita. Ci sono quelli che sono legati al prodotto, ossia per poter essere di venditore dicono, ma io devo avere per forza di cose il prodotto perfetto, il mercato perfetto, il cliente perfetto, il prezzo perfetto, lo sconto perfetto, sennò io non vendo. Non è così che si comporta un venditore di successo. Il venditore di successo è colui che sa vendere anche la cosa più inutile. Quindi è la persona che sa realizzare la vendita perché crea una relazione con il cliente. Non ti sto dicendo che devi vendere cose inutili. Sto dicendo che il venditore di successo deve vedere la vendita come una capacità professionale che lui acquisisce. Non deve essere delegato al prodotto. Molto spesso l'errore che si fa quando si ingaggiano di venditori o quando si cerca un mandato è quello di dire, beh, ma io devo trovare il prodotto perfetto, oppure cerco il venditore che ha avuto esperienza con l'azienda top. Ok, se prendi quel venditore, però lo metti in un'azienda sconosciuta, non funziona più. Perché lui non era in grado di vendere per le sue competenze, vendeva solo per il prodotto famoso. Poi lo sposti da un'altra parte e non ha l'attitudine alla vendita, non combini nulla. Settima caratteristica, la più importante di tutte, l'autostima. Ora, l'autostima è la capacità di stimare se stessi, quindi essere consapevoli del valore che possiamo avere senza il bisogno di conferme da parte dell'esterno. Molto spesso l'autostima viene confusa con l'arroganza, cioè le persone che dicono, ma adesso ti faccio vedere io di cosa sono capace, oppure dimostro io che so fare questa cosa, bene, non è autostima, questa è arroganza, perché devo distruggere l'altro per elevarmi. L'autostima non ha bisogno di apparire, l'autostima non ha bisogno di conferma da parte degli altri. Se io mi pongo un obiettivo ambizioso, e non ho autostima, quello obiettivo non lo raggiungo perché mi manca la causa attività. sono gli altri che mi hanno creato il problema, adesso vi faccio vedere io che adesso mi metto lì a farlo e non lo raggiunge mai, quindi crea solo problemi. La persona che non ha autostima, quindi che ha tanta arroganza, perché è inversamente proporzionale con l'arroganza, cosa fanno? Bassa autostima, hanno bisogno di ostentare. Come lo fanno? Lo fanno, in primis con il linguaggio, quindi devono costantemente elencare le attività che hanno svolto e i risultati che hanno conseguito. Un risultato grande così, devono enfatizzarlo e renderlo grande così. Seconda cosa, devono utilizzare dei simboli. Sono i classici che mettono Rolex falso, ad esempio. Quindi, siccome dicono, beh, ma io devo dimostrare che sono un bravo venditore, un bravo venditore mette un Rolex falso, l'80% sono Rolex falsi, ve lo dico, forse non lo sapevate. Meglio avere un bel Garmin come il mio. dove sono autentico e sono me stesso piuttosto che rendermi fasullo, finto, farlocco. Oppure devono essere costantemente coloro che distruggono gli altri, quindi costantemente con un affare aggressivo, di sfida, perché devono sfidare gli altri. L'autostima ti permette di essere in equilibrio, ridurre lo stress drasticamente, perché non ho bisogno di dimostrare a nessuno, non ho bisogno di scontrarmi con nessuno, semplicemente io mi pongo degli obiettivi e posso conseguirli. Dall'autostima dipendono tutte le altre. Dicevo che la più importante è per questo motivo. Perché? Perché se io non ho autostima, viviamo in un sistema che non aiuta a creare l'autostima. Ti spiego adesso in cosa intendo. Allora, se non ho autostima, io non mi pongo degli obiettivi. perché vivo di quello che ho. Mi è contento del giusto, mi è contento di poco. Questa è la persona che non autostima. Non sono in grado di guidare gli altri, perché se non so guidare me stesso verso un sogno, non posso essere un leader. Posso essere un capo, magari per titolo, ma non sono un leader. Non sono espansivo, perché penso sempre di essere inferiore agli altri. Quindi o sono arrogante, quindi sfido costantemente gli altri, entro in litigio, oppure sono una persona che si anichilisce, si nasconda e si mette in un angolo. Causa attività. Se non ho autostima io non so di poter agire sulla mia vita, di trovare delle soluzioni, quindi subisco costantemente. Denaro. Non penso di poter guadagnare perché mi hanno abituato a pensare che mi deve bastare il giusto, il minimo e il dispensabile, che mi devo sapere accontentare. Vendita. Chiaramente se manca tutto il resto non ci può essere. Ora, perché dicevo che il sistema ti distrugge a livello di autostima? Pensa un attimo alla scuola. La scuola, prima della scuola i bambini sono petardi, sono bombe atomiche di energia, entusiasmo, sogni, ideali, tutto il resto, benissimo. Comincia la scuola, la scuola cosa fa? Li mette tutti uguali ad apprendere un tot di informazioni, studiamo da pagina a pagina, erogate nello stesso modo, ed infine ti valuta con un voto da 0 a 10, poi ci saranno modalità di voto diverse, ma il concetto è questo. Se una persona non apprende come gli altri, perché ognuno di noi è diverso e non apprendiamo tutti lo stesso modo, di fronte al voto, di fronte al voto basso, dirà, eh beh, ma io non valgo nulla. Disfruggiamo l'autostima. Oppure esprime dei sogni a casa e ai genitori gli dice, ma cosa vuoi pensare? Tu tanto pensa a studiare, poi, vista che non sei bravo a scuola, cosa vuoi stambi a pensare di fare il venditore un domani? Io, per esempio, ero il peggiore della scuola. Perché? Perché semplicemente avevo un sistema di apprendimento diverso, l'autostima era sottoterra, venivo, ero all'interno di un ambiente, quello di Testimone di Geova, dove l'ambizione e il denaro sono assolutamente distrutti, quindi non potevo sognare, perché i sogni vengono automaticamente messi frantumati, e quindi l'autostima va sottoterra. Allora, queste sono le sette caratteristiche del venditore di successo. Se io non ho tutte e sette, posso sì fare il venditore, ma non posso essere il venditore di successo, non posso essere il closer che chiude qualsiasi trattativa e vende a prezzi elevati. Ora, non significa, se non le ho, che io sia perso. Perché? Perché nasciamo tutti uguali, salvo difficoltà oggettive, ma nasciamo potenzialmente tutti per arrivare a 100. 100, 100, 100, 100, 100, 100, 100. Cosa devo fare io se voglio, se mi rendo conto di avere un problema su queste qualità, su una di queste o più di una? Prima cosa devo capire dove sono. Io ho creato un test, il test di Vendulis, che se vuoi capire di più puoi trovare un link qui sotto che ti spiega che cos'è, attraverso il quale tu puoi capire qual è la tua fotografia attuale, fare la radiografia di come sei messo su queste caratteristiche. È un test gratuito a cui puoi accedere tranquillamente. Fatto questo, devo lavorare sulle singole qualità che sono sotto il livello minimo. Naturalmente, se io ho un problema sull'espansività, causatività o altro, di base è perché l'autostima è bassa, quindi devo lavorare sull'autostima. Chiaramente la soluzione non nasce attraverso la lettura di un libro, perché se tu avessi la capacità di tirarti fuori, in autonomia l'avresti già fatto. quindi se tu ti rendi conto ad esempio attraverso questo test che c'è un problema bisogna lavorare in maniera specifica su questo problema e se vuoi saperne di più trovi un link qui sotto oltre a quello del test dove puoi approfondire questa materia attraverso un webinar che ho preparato e ti permette di capire di più in merito al closing, ossia come diventare dei venditori di successo, come diventare degli high ticket closer, coloro che riescono a vendere e chiudere trattative importanti con cifre importanti, senza pensare al costo, senza pensare al prezzo, senza pensare allo sconto, senza pensare alle varie obiezioni del cliente, capace quindi di chiudere qualsiasi trattativa. Se invece sei semplicemente curioso di conoscere altre tematiche legate alla vendita, se hai curiosità di sapere di più su come incrementare e migliorare le tue qualità di vendita, le tue capacità di vendita, iscriviti al mio canale e seguimi per altri futuri video.