Le 7 regole per creare un'offerta che non si può rifiutare - Episodio 192

Sette regole per creare un'offerta che non si può rifiutare. Ciao, sono Corrado Fontana, il re del B2B. Insegno ad acquisire clienti e chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento, senza chiacchiere né teorie. Ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, l'unica trasmissione che ti mostra come avere successo nel mondo del B2B, nell'acquisire clienti e trovare e riuscire a chiudere le trattative, nella puntata di oggi, nello specifico, vediamo come poter chiudere il cliente senza il classico preventivo, ma creando un'offerta a cui il cliente non possa dire assolutamente di no. Prima di proseguire, azione importante che vi invito a fare ovunque voi mi stiate seguendo, se su TikTok, YouTube, LinkedIn, Facebook, Instagram, iscriviti al canale. 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E per impacchettare non intendo fare qualcosa che non sia corretto o che porti il cliente ad un danno. Intendo che affinché tu possa avere un vantaggio e il cliente possa avere un vantaggio ci deve essere un modo specifico di creare un'offerta. Nel momento in cui tu invece di creare un'offerta come si deve, come mostrerò durante la puntata, ti limiti a mandare un preventivo che risponda ad una richiesta specifica del cliente, che ti fa il cliente, hai già perso. Cosa vuol dire già perso? vincere o perdere non è il fatturato che generi vincere o perdere è quello che tu potresti sviluppare e non stai sviluppando e chiaramente il tutto può essere misurato sulla base del tipo di trattativa che tu generi con il tuo cliente per capire cosa intendo spiego il quadrante della trattativa a tutti coloro che sono nuovi che non mi stanno guardando per la prima volta o per fare un ripasso a tutti gli altri che hanno già visto ma non si ricordano bene il quadrante della trattativa. Che cos'è il quadrante della trattativa? Sarò veloce. È il quadrante che identifica in quale modo tu o i tuoi venditori state vendendo. È un quadrante che ha due parametri che sono il potere che il cliente ti attribuisce perché percepisce questo potere, chiaramente è una cosa che crei tu, e il tempo Quindi, poco tempo di chiusura, tanto tempo di chiusura. Significa che verso destra la tendiamo a chiudere in un appuntamento e verso sinistra tendiamo all'infinito. Parlo di tendenze perché, appunto, la chiusura in un appuntamento è il top, quello che insegno, ma andiamo a capire com'è funziona. Il quadrante può essere quello del pezzente, il cliente chiede un preventivo e si dà subito il preventivo, il cliente chiede un prezzo e gli si dà subito il prezzo, il cliente chiede un'informazione e gli si risponde subito e gli si dà l'informazione. È il quadrante del pezzente perché il cliente non appena sente la tua accessibilità e quindi pensa che con te sia possibile fare qualsiasi richiesta perché risponderai sempre, ti svaluti, quindi perdi potere. Ecco perché quando dai un preventivo al cliente che te l'ha chiesto hai perso potere, perché hai solo eseguito quello che lui ti ha chiesto. In pratica sei il suo zerbino. Il suo zerbino e quindi ti usa come preferisce. La conseguenza è che tu vieni utilizzato e non chiudi mai. Non sto dicendo che non chiudi. Quando dico non chiudi mai, non riuscirai mai ad avere il volume di chiusura tale che è proporzionale a quello che tu potresti sviluppare nel mercato. Il volume di chiusura che hai, benché tu ne abbia, è molto basso. Cioè, ti mantiene in uno stato di povertà. Quindi, il pezzente è proprio colui che risponde sempre al cliente. Ti chiede un preventivo? Gli lo mandi. Poi c'è il superbo, che è il quadrante laddove Andiamo a rispondere alle esigenze del cliente fornendo informazioni superflue, giusto perché ci piace sentire dire bravo, complimenti, bravo, preparato, però anche qua hai problemi di chiusura. Poi c'è l'azzardo dove tentiamo di chiudere facendo pressioni psicologiche al cliente che non vanno bene, quindi chiudi mai un problema sempre di potere basso perché una volta che il cliente che si rende conto che ha fatto pressione non ricomprerà. o se compra, ma quando vuole lui. Ed infine c'è la trattativa da re. La trattativa da re è chiudi in un appuntamento perché il cliente percepisce che sei una persona potente. Potente non dal punto di vista normativo, ma potente nel senso che capisce che tu ne sei qualcosa, sei la persona migliore a cui rivolgersi. Ecco, trattativa da re è quella che insegno. Però per portarti qua devo farti capire perché sbagli. Ti ho detto, il momento in cui tu gli dai il preventivo, cioè ti chiedo un preventivo, gli lo dai, guarda qualsiasi cosa basta che mi dici siamo a tua disposizione e finisci sempre le tue email o i tuoi commerciali finiscono gli email con per qualsiasi cosa siamo a disposizione bene se il classico pezzente non va bene se noi vogliamo chiudere da re ci sono una serie di meccanismi da mettere in atto nella chiusura ma principalmente lavoriamo sull'offerta l'offerta cioè il cliente chiede noi dobbiamo cercare di trattare E trattare non vuol dire abbassare il prezzo o abbassare le condizioni o alzare il prezzo e alzare le condizioni. Trattare vuol dire capire in che posizione si trova il tuo cliente. Per capire dove si trova il tuo cliente deve aver chiaro cosa tu puoi offrire a lui. Qual è il tuo mercato e vi dicendo do per assodato che sia chiaro per te qual è il tuo mercato, qual è la tipologia di cliente, do per scontate queste cose. Dunque ci sono sette regole per costruire un'offerta a cui non si può dire di no. Queste sette regole, appena tu le applicherai, ti renderai conto che ti rendono vincente sulla concorrenza, perché la concorrenza non fa quello che ti sta insegnando, altrimenti, a meno che non ci sia qualche studente mio tra i tuoi competitor, allora sì, ti fanno il culo così, ma insomma, i miei studenti sono anche persone etiche, brave, non hanno bisogno di fare il culo a nessuno. Dunque, prima regola. Qualsiasi offerta tu vai a comporre, Devo anche specificarvi questa cosa perché mi rendo conto che il mio sapere è tanto e a volte salto molti pezzi perché il tempo è quello che è, abbiamo 30 minuti dove io dispenso il massimo sapere possibile, però non posso coprire tutte le esigenze, abbiate pazienza ragazzi. Offerta, distinguiamola. L'offerta non è il preventivo, nel linguaggio comune noi chiamiamo preventivo e offerta la stessa cosa, no. Se tu sei vittima del cliente nell'acquisto, cioè qualsiasi cosa il cliente scelga tu gliela dai sulla base di un catalogo, ecco ti stai prostituendo verso il cliente. L'offerta è, decido io che cosa dare al mercato, perché io se sono l'esperto so cosa ti serve, non sei tu che vieni a chiedermi. E a questo punto ci sarà qualche fenomeno che dirà, occhio che il cliente non può andare a chiedere, lui che decide, lui che ha i soldi, qua ci sarà qualche fenomeno da tastiera che scriverà, io con i soldi vado dove voglio, sì e non avete capito, non avete capito, siete così. Come dice Cevoli, siete indietro come le palle dei cani. Vabbè, questi sono i comunisti. Quando dico offerta vuol dire identificato il mercato o la tua nicchia a cui tu ti rivolgi, il perimetro dove tu puoi posizionare in quel mercato, è chiaro che se tu fai tutto per tutti non farai nulla. Torniamo qui. Il potere non è associato al tutto per tutti, è la specializzazione o l'ambito in cui puoi essere più forte. Il cliente a cui noi diamo tutto, quindi tanti cataloghi, tanti listini, tante possibilità, non è che stiamo accontentando il mercato. Cioè, chi sta facendo così, ragazzi, sta perdendo potere e quindi sarà costantemente nella lotta, ed è così, nella lotta di chi fa meno, di chi porta via i clienti. avrete sempre l'ansia delle spese perché? Perché vendete a stracciati, avrete difficoltà ad acquisire i clienti, avete difficoltà a mantenerli. Perché non fate cassa? Avete problemi di cassa, farete un bel fatturato ma la cassa sarà un problema. Perché? Perché il potere è basso. Noi dobbiamo alzare il potere. Come si alza il potere? Prescrivendo noi al mercato che cosa gli serve. Ecco l'offerta. McDonald's offre Soluzioni per coloro che vogliono un cibo veloce, pratico e che non devono stare lì a diventare matti. Economico. Questa è l'offerta. Non è... l'offerta è il McDon... il... Sì, perché stavo per dire MacBook. il panino, poi la bruschetta, non lo so adesso cosa fanno i McDonald's, il panino, il Big Mac, non è quella l'offerta, l'offerta è ti offro un insieme di cose, chiaramente poi all'interno posso comporre con prodotti o servizi, ma questa la possiamo vedere in un altro momento e se vuoi saperne di più vai qui sotto, il 26 di novembre farò un webinar spettacolare dove ti mostro come chiudere un appuntamento perché allora lì ho il tempo di costruire tutto ragazzi, però oggi in questa diretta vi mostro queste cose. Perciò l'offerta è cosa tu offri al mercato. Io ad esempio offro la mia offerta e ti insegno a chiudere in un appuntamento. Non ti dico ti do x ore di formazione, y ore di appuntamento, z ore o z strumenti per poter... No, no, no, no, no, no. Non avresti la capacità di capire. Il cliente tuo non è in grado di capire che cosa gli dai. Ecco perché devi strutturare l'offerta. Non a caso La prima regola per un'offerta irresistibile è semplice da capire. McDonald's ti dà un panino. A quanto? Qualche euro. Semplice, fine, facile. Ti fa capire che tutte le schede tecniche, e qua ci sarà qualche fenomeno che dirà, ma io sono obbligato a mandare schede tecniche. Dipende. Stiamo parlando di Quella che è la trattativa, momento della trattativa. Affinché il cliente trovi irresistibile quello che tu fai e offri, deve capirlo. Per quanto possa tu pensare che quello che dici è chiaro, perché usi delle parole in italiano, non è chiaro il tuo cliente. Il tuo cliente è un limite di comprensione, si ferma nel linguaggio comune che lui usa tutti i giorni. Ognuno di noi ha un lessico, una quantità di vocaboli che utilizziamo. Non conosciamo tutti i vocaboli della lingua italiana, o anche se li conoscessimo una buona quantità, non li utilizziamo tutti i giorni. Perché? Perché frequentiamo, la media delle 5 persone che frequentiamo di più è il nostro lessico. Quindi, qualsiasi parola che per te è ovvia, il cliente non la capisce, ma al di là di questo non capisce i meccanismi di funzionamento del tuo prodotto o servizio, e non è tenuto a capirli. Perciò dobbiamo ridurre l'attrito perché noi vogliamo riuscire a ridurre i tempi di chiusura, perciò perché si possono ridurre i tempi riduciamo l'attrito, l'attrito, la frizione. Mi fate anche rompere i fogli. Quindi, facile da capire. Devi capire. Mettiti nei panni del tuo cliente e dire, se fossi il cliente, capirei questa fase, questo prodotto, questo servizio, questa situazione. Sono in grado di capire i problemi? Ragazzi, se le persone fossero in grado di capire i problemi, avrebbero una vita diversa. Cioè, la gente, se fosse in grado di capire, avrebbe una casa, non si drogherebbe, non si prostituirebbe, non si picchierebbe. Cioè, dai! Ok? Bene, facile da capire. La prova è Parlare come se stessi parlando da un bambino di 10 anni top se un bambino di 10 anni lo capisce hai fatto bingo numero 2 Quello che vi dico ragazzi per il vostro bene ve lo dico sempre Desiderabile Cosa vuol dire desiderabile Devi capire qual è il tuo target di clienti quindi Il tuo cliente quale problema ha? Prova a pensare. Il mio cliente ideale è l'imprenditore che si sente bloccato nella crescita, non riesce a sviluppare crescita. e quindi si trova ingrovigliato tra una serie di attività tra cui gestire le chiusure di vendita perché anche se ha dei commerciali le chiusure vere le deve fare lui non riuscire a trovare abbastanza commerciali o capaci di poter fare l'attività di vendita non avere il tempo da dedicare allo sviluppo dell'azienda questo è il mio cliente che cosa desidera poter guadagnare tempo poter scalare portare a casa clienti chiudere maggiori trattative perciò dico Ti piacerebbe chiudere un appuntamento? Se io ti insegnassi i tuoi commerciali a chiudere un appuntamento, quanto tempo guadagneremo? Se eliminiamo i preventivi, ti do un vantaggio? Ti do un vantaggio? È chiaro che mi dicono di sì. Perciò il tuo cliente che cosa desidera? Quando ti ordinano un prodotto, non è quello il desiderio. E quando i clienti vi fanno una richiesta, vi fanno un ordine per un prodotto o servizio, non è quello che loro stanno desiderando. Lo vedono come un veicolo per raggiungere il desiderio. Ok? Terza regola. Devi dare, quindi una volta che tu hai creato la semplicità, hai fatto capire qual è la difficoltà. Il semplice da capire è, per esempio, va bene, è un'aggiunta che può aiutarvi. La proporzione della semplicità è proporzionale alla comprensione del problema. Se tu sei in grado di capire il problema del tuo cliente, sarai in grado di spiegarlo in maniera più facile. Più sei in grado di descrivere il problema del tuo cliente, più lui capisce che tu stai capendo e quindi capisce la tua offerta. Desiderabile, abbiamo visto, quindi desidera una soluzione che possa dargli il risultato aspettato. Terza regola, alto valore percepito. Valore percepito non è oggettivo, non si tratta di mettere oro, palladio, rame, argento, alluminio, no, non è un valore oggettivo di materia prima, è un altro valore percepito. Ad esempio, se io ti accorcio le trattative di vendita da tre appuntamenti in uno, quanto tempo guadagni? Quante opportunità guadagni? Per darvi un'idea del valore, prendiamo un esempio banale, molto banale. Quanto costa uno psicologo all'ora? 60 euro, 80 euro, dipende, bene o male sono quelle cifre lì, giusto? Quindi qual è il valore di un psicologo? Le persone vi diranno, gli psicologi che sono furbi diranno, io porto a casa 80 euro, 100 euro, 150, i più fenomeni che tra l'altro trovarli. Bene. Se però questo psicologo ad esempio è specializzato nell'aiutare coppie in crisi, attraverso una singola seduta evita un divorzio e quindi evita che questi due si separino, ma perché scelgono, non perché trovano un compromesso, perché capiscono, risolvono in una seduta. Quanto vale quella seduta? Vale ancora 80 Euro? Scusa, ti evito, la suddivisione della casa, la suddivisione del patrimonio, i soldi degli avvocati, vale ancora 80 Euro? Quindi quello che percepisce il cliente è non il valore intrinseco del prodotto, ma i vantaggi che lui ottiene. E più bravo sei a fargli capire questi vantaggi, quindi più alto è il valore che percepisce, lui dice lo voglio adesso. Regola numero 4, facile da ottenere. A volte chiami nelle aziende perché vuoi comprare e questo l'avete trovato anche voi, ti risponde qualcuno che ti dice, ah guardi non sono io la persona giusta, provi a richiamare lunedì perché oggi sono in ferie. Cioè sembra che gli fai un dispetto a voler comprare e non si rendono conto che gli paghi lo stipendio, un po' come gli statali no? Bene, se tu vuoi che le persone comprino, siccome queste prime tre elementi sono quelli che emotivamente coinvolgono l'acquirente, deve essere facile acquistare. E facile vuol dire che devono essere semplici gli accessi, che ne so, per comprare clicca qui, per confermare rispondi a queste e-mail, per ordinare il pezzo mandami in WhatsApp, cioè deve essere facile, deve capire che cosa deve fare, non buh! Avete dei siti internet, ragazzi, nelle vostre aziende che fanno cagare, non c'è un'indicazione chiara su cosa si debba fare per ottenere il prodotto o servizio. Zero! Se si chiama c'è un centralino che magari cade, Un anno fa ho chiamato un'azienda, ho trovato una che mi fa, ho chiamato, tra l'altro mi avevano cercato loro, quindi ho richiamato, dal centralino ho richiamato e questa fa, ah guardi io non so chi l'abbia chiamata, sì ho capito però siete voi che mi avete cercato, ah guardi io non ho tempo di cercare chi è, la ricameranno, ma statenta, ma porca miseria dico, cioè tu sei lì a fare un lavoro che è quello di gestire le telefonate in ingresso, non puoi rispondere così ai clienti, cioè dovresti stare a casa. E così glielo hanno detto, cioè tu devi stare a casa, non hai il diritto di lavorare. Quindi facile da ottenere, semplice. C'è un QR code da leggere? C'è un ordine da fare tramite e-commerce? Cinque. Dovete renderla credibile. Cosa vuol dire credibile? che deve avere un senso a tutto quello che voi offrite, ma soprattutto ci devono essere delle prove, testimonianze. Voi trovate le testimonianze di miei studenti che asseverano la mia modalità di insegnamento, asseverano il mio metodo dove insegno a chiudere un appuntamento. Voi avete una raccolta di clienti che sono soddisfatti? Avete una raccolta di testimonianze, di prove, di casi studio, di lavori eseguiti? E non importa che voi siate in una nicchia dove i clienti non vogliono fare nome e cognome. Non è questa una scusa. Voi dovete raccogliere testimonianze, prove, fotografie, video e collezionarli in modo tale che il cliente dica tutto bello, tutto bello, ci sono anche delle prove. Perché? Perché il principio di reciprocità e prova sociale anzi non reciprocità, il principio di riprova sociale di Cialdini dice io faccio le cose se vedo che anche gli altri le stanno facendo, perciò affinché il cliente sia agevolato lui è qui che sta dicendo sto per comprare però la sua mente dirà sì ma non è che è un'inculata, no perché ci sono testimonianze, prove, casi studio, Come faccio a dimostrarvi che vi insegno a chiudere un appuntamento? Perché andate sul mio canale Telegram, ci sono testimonianze. Andate su YouTube, ci sono testimonianze. Metto nomi e cognomi degli imprenditori, quindi se uno vuole chiamarli, li chiama. Cioè, più di così. Non è che dico, ah, io ti insegno a chiudere un appuntamento perché lo dico io. No, no. Ci sono nomi e cognomi di persone, ai miei seminari vengono i miei studenti a metterci la faccia. Numero 6. altra regola rischio basso e se non funziona e se non funziona ci rimetto tutto il rischio basso è pensare a tutti quelli che potrebbero essere i rischi che il cliente dice dovrei affrontare queste cose però se va male come la mettiamo i soldi sono persi Impariamo dai grandi, Amazon fornisce reso gratuito, Zalando fornisce reso gratuito, Zara mi sembra uguale, cioè il reso gratuito oggi è diventato ovvio, è diventato naturale, tanto che chi non prevede il reso non ha possibilità di vendita nei prodotti. Poi nei servizi bisogna vedere, perché ad esempio se io ti insegno, intraprendi un percorso con me, ti insegno tutto quello che sarà per chiudere un appuntamento, tu non applichi niente, non puoi chiedermi il reso, perché mi girano i coglioni, ma ti do anche io il rischio zero, cioè laddove qualcuno per un periodo che definiamo assieme non ottiene risultati, applicando tutto quello che gli dico di applicare, io regalo un anno, un anno di consulenza mia, dove io vado 5 mila euro l'ora, lo regalo per aiutarlo a ottenere il risultato. Finora nessuno si è avvalso di questa garanzia perché non serve, se uno fa quello che gli dico ottiene il risultato, ma poiché sono talmente convinto di quello che ti do, talmente convinto del risultato che ottieni, che ti do volentieri questa garanzia, la metto nel rosso e bianco, Nero su bianco. La domanda quindi che vi faccio è qual è l'inversione di rischio che offrite ai vostri clienti? E per inversione di rischio non intendo la garanzia legale o convenzionale. Cioè non intendo la garanzia ad esempio verso i privati il diritto di recesso. No. Deve esserci una garanzia che voi offrite al cliente perché siete sicuri di quel risultato. se non potete garantire qualcosa ragazzi state fermi a casa è finito ad esempio nei software regalano i 30 giorni 60 giorni di prova o 15 giorni di prova gratuita perché sanno che una volta che il cliente utilizzerà quel software non potrà più farne a meno ecco nel vostro caso quello che vendete si può provare cioè pagare e se provandolo non mi piace restituirlo Si può fare una cosa di questo tipo? Questo vale nei prodotti. Nei servizi un nutrizionista non può avere questo tipo di garanzia perché il nutrizionista dice sì ma che ne so io se tu mangi le cose giuste mi puoi dire quello che vuoi però se non dimagrisci poi è perché non hai mangiato le cose giuste. Perciò dobbiamo anche pensare qual è il rischio dove tu dici sì io ti do questo se non funziona perché hai fatto ti ci metto sopra io qualcosa. Una cosa che faccio io ad esempio è, oltre a quello che vi ho detto, regalo, cioè la formazione l'ho regalata, non voglio soldi, non voglio che mi venga pagato il resto. Quindi sei regole. Settima regola. L'urgenza reale. Cosa vuol dire reale? Se ti dico guarda che l'offerta scade domani a mezzanotte, scade domani a mezzanotte. Se dopo domani qualcuno mi chiama, anche dei miei studenti, mi dice Corrado, sai, sono arrivato tardi, non è che magari mi passi le registrazioni? No, no, l'urgenza è reale. Chiamate l'urgenza data perché date un tempo al cliente o perché avete un numero di pezzi limitato. Ragazzi, deve essere rispettato, perché altrimenti prendete credibilità. Non può essere come un poltrone e soffa sempre l'ultimo mese, l'ultimo giorno, no? No. Il 26 di novembre io trarò un evento gratuito online, il codice della chiusura, dove vi mostro gratuitamente come in tre ore vi porto a creare il modello di chiusura in un appuntamento per la vostra azienda. È gratuito, ma ci sono 100 posti, non ce ne sono di più, perché la piattaforma regge 100 posti. Perciò uno che si registra, ma arriva 5 minuti dopo No, i primi centri che entrano, fine, chiuso, stop. Se vendi servizi e tu puoi elaborare un certo numero di pratiche, quelle sono. Chi fissa l'appuntamento con me? Ci sono persone che si lamentano e dicono non c'è posto in azienda per i prossimi 15 giorni. Eh, è così. Possibile che non c'è? No, non c'è posto prima. Se voi cliccate, c'è sul mio sito l'agenda, cliccate, aprite ed è pieno. Cosa posso farvi? L'urgenza è reale. Quindi tu come puoi applicare questo principio con il tuo prodotto e servizio? Fai i cantieri, elaborali i cantieri o installi macchine utensili, cioè le vendi e poi le installi. Quelli sono i tempi. La scuola di lavoro quella è. Un chirurgo può fare un numero limitato di operazioni al giorno. Non sono infinite e illimitate. Questo porterà il cliente a dire, allora, ho capito quello che mi stai offrendo, mi piace, la desidero perché mi toglie un problema e mi dà una grande soluzione. Percepisco che quello che tu mi dai è molto più di quello che tu mi chiedi, esempio, qualsiasi cifra voi investiate in me io restituisco almeno dieci volte, sempre, è facile da ottenere perché basta cliccare il link ad esempio volete partecipare all'evento del 26 cliccate sul link qui sotto vi scrivete troverete e fate l'iscrizione è credibile sì perché ci sono testimonianze rischio basso c'è una garanzia certo chiaramente l'evento gratuito tipo codice della chiusura ragazzi che garanzia volete vi tenete la registrazione questo sì e l'urgenza reale ragazzi se ci sono ancora dei posti prendete posto perché vi conviene Queste sono le sette regole per creare un'offerta irresistibile. Se voi fate in maniera precisa e puntuale quello che vi dico, voi non avrete più clienti che vi chiedono preventivi e spariscono, ma sarete talmente bravi che con questa offerta verrete automaticamente catapultati nella parte del massimo potere e automaticamente con l'urgenza i tempi si chiudono, quindi si chiude ad arraio in un singolo appuntamento. Visto come si fa? Facile. Quindi chi vuole, se desideri capire come chiudere in un appuntamento con il tuo prodotto o servizio, quindi capire come creare il modello di chiusura in un appuntamento per la tua azienda, iscriviti all'evento gratuito il codice della chiusura. Trovi il link nella bio di TikTok o Instagram e trovi il link nella descrizione di YouTube. Se invece sei solo curioso, ti piace quello che sto insegnando, trovi utile, vuoi capirne di più, ti sembro un particolare, vuoi capire se sono credibile, semplice, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Ragazzi, buone chiusure a tutti quanti, ci vediamo domani a 12.30 con un'altra puntata fantastica del Corrado a Fontanasciò. Ciao a tutti.