Breve estratto di una lezione di vendita (italiano) in cui Corrado Fontana spiega che oltre a porre domande è necessario fare ‘riaffermazioni’: ripetere e ricalcare le risposte del prospect, formulare ipotesi sui loro problemi e usare credenze per guidare la conversazione verso la chiusura.
Però fare le domande non basta quindi la seconda cosa che devo fare dopo che ho fatto delle domande che lo conducono quindi devono condurre la persona nella destinazione dove voglio io la seconda cosa che devo fare sono delle riaffermazioni cosa vuol dire riaffermazioni? vuol dire che quando il cliente, il prospect mi parla, mi dà la risposta e io sto in silenzio ricalcherò la sua risposta dicendo ok tu mi stai dicendo ad esempio nel mio settore, che hai dei venditori che non funzionano. Perciò immagino che questo ti stia creando dei problemi con le entrate, che tu non abbia delle entrate stabili. Sì, è vero, in effetti ho questo problema. Quindi se non hai delle entrate stabili, magari avrai anche provato delle soluzioni alternative per poter compensare questa cosa. Magari hai cercato di affiancare i tuoi venditori, ma hai cercato di fornire dei prodotti migliori, a un prezzo più basso. Sì, sì, esattamente così. Cioè io cosa faccio nelle riaffermazioni? Vado a usare le credenze.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
