Lead Generation: Il modo perfetto per fallire - Episodio 134

Lead Generation il modo perfetto per fallire. Ciao sono Corrado Fontana il re del B2B e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show per la rubrica Marketing Perfetto. Oggi parliamo di Lead Generation e di come questa se la stai facendo ti porterà a fallire e se stavi pensando di farla magari fermati un istante guardati questa puntata perché sicuramente quello che apprenderai oggi ti permetterà di fare delle azioni con un po' più di saggezza e consapevolezza, perché questo non guasta. Prima di proseguire, però, una cosa importante. Iscriviti al mio canale. Mi stai seguendo su TikTok? Iscriviti sul canale TikTok. Mi stai seguendo su YouTube? Iscriviti sul canale YouTube. Facebook? Segui la pagina. LinkedIn? Instagram? Ovunque tu sia, seguimi sul canale dove mi stai guardando. Perché? Perché così puoi seguire le dirette tutti i giorni, essere avvisato delle novità che pubblico. Ogni giorno in diretta dalle 12.30 alle 13 Corrado Fontana è il re del B2B, l'unico e indiscusso re del B2B che può aiutarvi ad aumentare il fatturato e marginalità è in diretta. L'unico a darvi suggerimenti gratuiti, l'unico a fornire risposte alle vostre domande. Vuoi perderti le dirette? No, non sia mai. Quindi iscriviti affinché tu possa conoscere le novità e poter vedere anche altre puntate, nonché contenuti del mio canale. Mi aiuterai a crescere? Certo, se tu ti iscrivi mi aiuta a crescere sul canale, ma questo non comporta anche la possibilità di aiutare altri imprenditori nel mondo del B2B di essere salvati. Beh, sono un salvatore, un re che salva. Quindi iscriviti e seguimi. Dunque, parliamo di Regeneration. Che cos'è la Regeneration? Faccio una premessa iniziale, una parte introduttiva per rendere adotte le persone che hanno sentito parlare di queste parole, hanno sentito magari scappare via veloci, qualcuno magari sta approcciando, magari stai facendo dei preventivi per capire a chi rivolgerti o stai cercando di capire qual è la giusta strategia per fare Regeneration. Dunque, chi ne parla, chi te ne sta parlando, non sa di cosa sta parlando. Che conoscono la regeneration nel mondo 5%. Quindi, se il 5% conosce la regeneration, va da sé che il 95% non la conosce. Giusto? Bene. Tu con la tua attività, visto che è una materia che stai delegando probabilmente a chi? ad un social media manager, l'agenzia di marketing, questi sono i soggetti che si vantano di poterti fornire questo tipo di soluzione. Innanzitutto cerca di capire a chi ti stai rivolgendo, so già che non ti rivolge al 5%, ti stai rivolgendo, te lo dico io, al 95% che è fallimentare. Adesso ve lo spiegherò perché... tarre! ve lo spiegherò perché tutto vi spiego se non c'è Corrado che vi spiega le cose nessuno giocano tutti sulla vostra ignoranza io sono l'unico che è duro e crudo ma vi dice la verità com'è dunque lead generation generazione di lead in inglese che cos'è il lead per chi non lo sapesse il lead non è il cliente quindi il lead non è il cliente chi è il lead? poco prima del cliente no è un contatto il lead è il contatto. Il contatto può diventare cliente o può non diventare cliente. Qualcosa fa la differenza? Lo vedremo tra poco. Quindi lead generation è generazione di contatti che possono diventare clienti. Possono. Il possono condizionale dipende da diversi fattori tra cui la lead generation. Quando dico l'eGeneration 95% è fallimentare, ragazzi, lo dimostra i risultati. Lo dimostrano. Guardate il vostro fatturato. Sfido chiunque a dimostrarmi che il suo fatturato è salito grazie all'eGeneration che ha fatto un'agenzia di marketing. E se anche è salito, non è stato costante. È stato un momento di picco, poi crolla di nuovo. Perché, adesso ve lo spiego. Innanzitutto abbiamo visto che cos'è la generazione di lead. Come avviene questa generazione di lead? Considerate che la regeneration è sempre esistita nella storia umana. Da che si parla di vendita? Quindi, fino ai 1800 negli Stati Uniti, primi del Novecento, la generazione di lead avviene da sempre. Perché da sempre se io voglio vendere qualcosa ho bisogno di qualcuno che la compri. E da sempre quel qualcuno che la compri, prima di diventare cliente, è una persona interessata, un contatto. Cos'è che è cambiato negli scorsi 108 anni, 130 e 140? Il modo, quindi lo strumento con cui io creo generazione di libri. Fino a 30 anni fa, 20 anni fa, il modo più frequente erano visite di persone, sono le campanelle per le aziende, quindi i venditori facevano un ring-ron, buongiorno mi chiamo Corrado Fontana, rappresento la Fontana S.P.A., facciamo penarelli rossi, vi interessa? Ecco, questo era un modo. Modo numero due, telefonate a freddo. Si chiamava, buongiorno sono Fontana, vendo penarelli rossi può interessarvi? Telefonate a freddo. Numero tre, pubblicità cartacea, quindi buste, lettere di vendita che qualcuno tanto reclama, volantini pubblicità sulle pagine gialle se vi ricordate chi faceva la vendita prima di internet e soprattutto fino a 15 anni fa 15 20 anni fa c'erano ancora le pagine gialle ossia sì poiché venivano consegnate le pagine gialle ogni anno c'è per chi non lo sa perché i ragazzi giovani non lo sanno ma ragazzi ve lo dico io quindi coloro che hanno 25 anni e oggi sono nel mondo del lavoro sappiate quando voi eravate bambini e giocavate a nascondino. Allora, ogni anno, poiché la telefonia era ancora fissa, c'erano ancora telefoni fissi, quindi non quello col numero ma quello con i tastini, la telefonia fissa imponeva che Telecom distribuisse ogni anno gli elenchi del telefono, elenchi cartaci, grossi così, gli ultimi li ho presi nel 2009-2010, non mi ricordo. Elenchi del telefono con abbinate le pagine gialle. Con il telefono l'elenco dei numeri privati, qualche azienda, sì, qualche ufficio, ma prevalentemente privati, pagine gialle e esclusivamente aziende. All'interno di questi cataloghi, chiamati elenchi del telefono, pagine gialle, c'erano aree specifiche di pubblicità. Perciò chi voleva fare l'e-generation comprava degli spazi per essere lì presente. Ci siamo? Perciò l'e-generation, le radio, la tv, sono sempre stati strumenti di e-generation. Cosa è cambiato? Oggi si parla di lead generation mentre una volta non si parlava di lead generation, si parlava di pubblicità. Tanto che chi si avvale, notate i fattori, chi fa lead generation con il 95% dei partner fallimentari, lo fa pensando di fare pubblicità sui social. Attenzione. Quando, e vi vedo ragazzi, vedo le vostre campagne di lead generation che fanno pietà e vi costano un botto, lo so che vi costano un botto, vi hanno inculato, ma non importa, oggi vi mostro come fare per difendervi. Fanno una lead generation pensando, una volta si faceva pubblicità sui giornali, sul radio e vi dicendo, oggi tra soci ci si parla, e si dice familiari perché magari siamo la seconda generazione molto spesso capita nelle aziende di seconda generazione i figli più intelligenti di genitori dicono bisogna fare pubblicità sui social questo dicono e quindi e chi chiamiamo e chiamiamo qualcuno che fa pubblicità sui social e chi fa questo lavoro qua è uno che fa social social media manager agenzie di marketing quindi prendete i primi che vi capitano nella zona e secco quindi fallimentare adesso vi spiego perché la lead generation sui social o la pubblicità sui social significa pagare come si pagavano gli spazi pubblicitari sulle pagine di pagine gialle o sui vari elenchi che potevano essere tutto città e così via oggi si comprano degli spazi all'interno delle piattaforme le piattaforme possono essere di vario tipo le più famose abbiamo facebook e abbiamo google La differenza tra le due, visto che sono competitor diretti, è la modalità. Mi spiego. Google risponde ad una domanda consapevole, Facebook risponde ad una domanda inconsapevole. Cosa vuol dire? Che su Google le persone vanno, e andranno sempre meno naturalmente, perché con l'intelligenza artificiale Google sta perdendo piede. Cioè, si fa prima chiedere a chat GPT che a Google. Va bene. Le persone palesano il loro problema, ad esempio, Quando ho male al ginocchio cosa fare? Google ti dà tutte le risposte, ti dice dolore al ginocchio, sinistro, destro, sopra, sotto, vi dicendo menisco, legamenti, più ti dà i numeri di telefono degli ambulatori, degli ortopedici che sono nella tua zona. Nelle prime posizioni ci sono coloro che pagano Google per essere visibili. Le pagine gialle andavi nelle varie categorie o le zone geografiche e trovavi la pubblicità di chi voleva essere presente per quella categoria. Google fa così, risponde ad una domanda consapevole, cioè tu cerchi un argomento, ti dà delle proposte attinenti all'argomento. Facebook invece cosa fa? Tu stai scrollando, stai guardando le foto delle vacanze, le ragazze che ti piacciono, i ragazzi che ti piacciono, vedi la copia che si fanno le corna ma si fanno la foto al mare assieme, benissimo. Arriva la sponsorizzata. Cosa vuol dire sponsorizzata? Poiché i social conoscono tutto di te e di me. Apriamo una parentesi. Google sa tutto di te perché 1. Sa tutto quello che tu cerchi. Tu cerchi qualsiasi cosa, lui archivia tutto quello che tu cerchi. 2. Legge tutte le tue e-mail perché Gmail legge tutte le tue e-mail. Usi Google Docs, Google Sheets, quindi i vari documenti, sa tutto della tua contabilità aziendale, della tua attività aziendale. YouTube sa tutto di quello che tu cerchi, i tuoi gusti, tendenze, perciò i social sanno tutto. Sulla base di algoritmi, Facebook allo stesso modo, possiamo andare a posizionare queste pubblicità, advertising, si chiamano pubblicità, che possono essere foto, immagini, testo, video, sulla base di caratteristiche. Chi vuole esporre la pubblicità dice, prendo un esempio di quelle che sto vedendo ultimamente, ufficine meccaniche o metalmeccaniche. Cosa fanno? Fanno lavorazioni contro terzi, magari frese, tornio, oppure riparano camion, veicoli industriali. Quali sono i loro clienti ideali? Maschi, dai 25 ai 60 anni, che hanno una proprietà, che hanno una partita IVA, oppure sono titolari d'azienda? Tu a Facebook puoi dare tutte queste caratteristiche, perciò mentre scrolli noterai questo advertising, questa ads, che è un diminutivo, che tu dici, ah, fatalità! Non è una cosa che stavo cercando, ma potrebbe essere utile. Perciò la pubblicità e l'advertising che vengono fatte su Facebook e Google hanno questa differenza sostanziale. Perché però sono fallimentari? 1. Questi posizionamenti hanno non un prezzo fisso, ma un prezzo su base asta. Perché? Perché tutti rincorrono lo stesso spazio, rapporto domanda-offerta, come nelle pagine gialle, certi spazi hanno un costo, certe posizioni su alcune pagine un altro costo, laddove c'è maggiore richiesta il prezzo chiaramente sale. Entrambi hanno una modalità di vendita su base asta, quindi significa che sempre più persone stanno andando in questi due piattaforme, ma non sono le uniche, anche TikTok offre la stessa cosa, LinkedIn offre la stessa cosa, Instagram è collegata a Facebook, ma Pinterest offre la stessa cosa, ovunque tu puoi fare, X offre la stessa cosa. Significa che nel corso del tempo fattore t e fattore costi il prezzo è sempre in salita quindi ti costerà sempre di più ma uno dice vabbè è una cosa di cui sono consapevole qual è il problema? il problema è che oggi le ads di facebook possono farti costare un lead anche 200 o 500 euro dipende da cosa vendi più sei nel b2b perché un conto è vendere la crema viso o il profumo o il tavolo ristorante l'appuntamento dal dentista Un conto è vendere un tornio da un milione di euro. Cambia. Perciò più è di nicchi alla tua ricerca, maggiore il costo e arrivi anche a 200-500 euro a lead. Senza problemi. Ma non è questo il problema principale, perché la gente osserva questo, tanto che i social media manager e le agenzie di marketing cosa ti dicono? Noi abbassiamo i prezzi delle leads, ci paghi solo sul risultato, ti diamo contatti in target, cagate di questo tipo. Ma non è vero, non è possibile. Perché non è possibile? Perché, adesso lo vediamo. Continuo a dire adesso lo vediamo perché le cose da dire in questi ambiti sono talmente tante che Devo andare con ordine, cioè devo farti digerire le informazioni senza vomitarti tutto d'osso affinché possa essere chiaro e pratico questo tipo di insegnamento. Dunque, mettiamo da parte per un istante la modalità con cui queste società private operano. Perché è importante private? Dopo lo vediamo. Qual è l'obiettivo tuo? L'obiettivo tuo è fatturato. La F sta per fatturato in questo caso, non confondetela, non è un F diversa, è per fatturato. Che cos'è che mi determina il fatturato? Me lo determinano le vendite, giusto? Perfetto, ma le vendite una tantum o continuative? Meglio se è nel tempo, cioè ho la possibilità ogni mese di avere clienti. Se io riesco ad avere questo tipo di formula, ossia riesco costantemente ad avere clienti che arrivano e riesco costantemente a vendere, il mio fatturato sarà, se prima era così, riuscirò a stabilizzarlo. Ci siamo? Cioè, l'obiettivo nostro è quello di stabilizzare il fatturato. Perché stabilizzare il fatturato? Perché tu hai le spese che sono costanti. Se non vai a stabilizzare il fatturato, vivi sempre con l'ansia e l'angoscia se questo mese riuscirai a pagare gli stipendi, gli easy, mutui, vi dicendo. Perciò, il saliscendi, cosa accade? Che per ignoranza, si pensa sempre che la vendita, guardate le cazzate che fate, la vendita la fa il prodotto. e i clienti arrivano per pubblicità. Ho sbagliato. Perché ho sbagliato? Ragazzi, il 95% delle imprese rimane piccolo perché fa questo ragionamento. 96,4% delle partite IVA è sotto i 2 milioni di euro e meno di 10 dipendenti. Perché? Perché non riesce ad avere l'energia, ossigeno, fatturato per crescere perché non riesce perché usa questa formula dice la vendita la fa il prodotto quindi cercano un prodotto allora pensano che la vendita la faccia il prodotto la vendita la fa il prodotto quindi cerchiamo un prodotto di qualità e il made in italy è l'ennesima dimostrazione che anzi è la prova provata che si pensa che sia quello che fa la vendita la qualità siamo bravissimi a fare brevetti siamo bravissimi a fare prodotti siamo bravissimi puntare sulla qualità eccelsa eppure rimaniamo piccoli perché non è il prodotto che fa la vendita ragazzi Allora continuate a fare preventivi su preventivi, sopralluoghi, offerte, sconti e le vendite non arrivano. Non arrivano. Sapete cosa significa? Che avete costantemente costi. E la pubblicità sono tentativi. Proviamo. proviamo con la radio, proviamo con la tv, proviamo con i giornali, proviamo con i cartelli, proviamo con le sponsorizzate delle squadre di calcio, di rally, dicendo... proviamo con la pubblicità sui social! Allora, una cosa o funziona o non funziona. Non può essere un tentativo, e voi state facendo un tentativo. Dunque, se io voglio fatturato questi due elementi che sono la pubblicità e il prodotto, la pubblicità e il prodotto sì, quindi clienti costanti e vendita, non vanno bene così. Prima cosa, le cose da fare sono numero 1 e questa numero 2, quindi prima devo lavorare sulla vendita e poi lavoro sul flusso clienti. Perché? Vi spiego. Numero 1, io devo vendere Bene, per vendere non mi serve il prodotto, devo saper chiudere. Cosa vuol dire saper chiudere? Io insegno, io, Corrado Fontani insegna, a chiunque lo voglia, a chiudere, quindi portare a casa contratti, vendite, senza preventivi, senza sconti, senza offerti che durano mesi, in un singolo appuntamento vi faccio vendere il prezzo più alto del mercato. anche se il vostro settore è concorrenziale. Volete una prova? Fissate un appuntamento usando l'ultimo link che trovate in descrizione. Volete verificarlo? Fissate un appuntamento e vi mostro come faccio nel vostro settore a chiudere in un appuntamento. Quindi, uno devo saper chiudere. Perché devo saper chiudere? Perché se io riesco a fare, faccio fatica a vendere ad uno, e gli faccio tre preventivi, quattro preventivi, mesi di sopralluoghi, mesi di telefonate, mesi di e-mail. Come faccio a chiuderne cento o mille che mi arrivano con un regeneration? Come faccio? Se ho male il ginocchio, vado dall'ortopedico e mi dice, guardi, il suo ginocchio purtroppo è rovinato, c'è un menisco da operare, insomma bisogna fare un'operazione per rimuovere il menisco, legamenti, quello che è. Io posso risolvere la cosa comprandomi un paio di scarpe nuove? Ha un male al ginocchio, dovrei operarmi, però mi compro un paio di scarpe nuove. Ho risolto? E voi dite, no, ovvio che non ho risolto. Bene, perché fate la stessa cosa con la regeneration? Cioè, prima di capire come funziona la vendita senza prodotto, è chiaro che il prodotto poi dovete averlo, non sto vendendo fuffa. senza prodotto, senza fare offerte, senza fare preventivi, al prezzo più alto del mercato, in un singolo appuntamento, e poi ragiono sul flusso clienti. Perché viceversa, se prima non so chiudere e lavoro solo sul flusso clienti, facendo una pubblicità a Katsum, cosa ho fatto? Non ho fatto altro che aumentare i costi. Non ho fatto altro che aumentare i costi. Perché non ho risolto le vendite. Ho fatto mangiare le società di marketing, le agenzie di marketing, social media manager, che vi ho detto che sono fallimentari. Perché sono fallimentari? Perché loro non vivono dell'e-generation, ragazzi, vivono dei vostri soldi. Ecco perché sono fallimentari. Le agenzie di marketing vengono da me a chiedermi corrado, vado nelle aziende a proporre l'e-generation e mi dicono ci penso, costa troppo, com'è che faccio a risolvere? Scusa, se sei così bravo a fare le generation, non dovresti avere questo problema, no? Perché il closing, ragazzi, è un'arte che richiede esperienza, competenze, preparazione, capacità di analisi, che non hanno in giro gli sbarbatelli. E i venditori che voi avete non sanno né chiudere, né generarsi clienti. E infatti sono a piedi. Voi avete un fatturato che è costantemente così, Pensate che sono gli agenti sbagliati? No, non sono gli agenti sbagliati, è la formula sbagliata. Cambiate agente e si ripete la storia. Movimento, quindi fa qualche contatto preventivo, ma non c'è progresso. Quindi la Lei Generation è fallimentare, uno, perché non la metti nella giusta priorità. È chiaro che servono clienti, ma prima di usare uno strumento perché ti servono clienti, hai imparato a chiudere? i tuoi commerciali sanno chiudere, se vuoi imparare a chiudere nel tuo settore, cioè se tu oggi hai un problema di cassa, di flusso di cassa, a me non servono clienti, a me servono capacità di chiudere, se tu oggi hai un problema di cassa, non hai bisogno di clienti, perché clienti, è pieno il mercato di clienti, e ti mostro come generarteli senza spendere soldi, ma devi saper chiudere, perché solo così genere flusso di cassa, entrate, è l'unico modo I fenomeni che ti danno i contatti in target ti dicono, eh ma eri in target, sì ma non l'ho chiuso. Eh ma eri in target sulla base di cosa eri in target. Non sanno distinguere un cliente, un lead, che si potrebbe chiudere da uno che non si potrebbe chiudere. Perché? Perché loro vivono dei tuoi soldi, non hanno mai chiuso una trattativa. Cioè i ragazzini, li chiamo ragazzini gli under 30, che fanno l'e-generation nelle agenzie di marketing, cioè tu trovi l'agenzia di marketing, facciamo una finestrella, la porta, perfetto, qui dentro ci sono dei ragazzini seduti al computer che fanno la tua campagna di generazione lead, questo ragazzino si porta a casa 1300 euro al mese di stipendio, chi glieli paga i 1300? Tu, perché hai pagato l'agenzia, che gli paga lo stipendio, lui vive di generazione No, non vive di generazione olida, vive di stipendio. Tu di cosa vivi? Di vendite. Quindi qual è la priorità? E' così ovvio Ma è così difficile da credere, perché? Perché vi hanno inculcato, riempito la testa, questi ragazzini qua, questi qua delle agenzie social media manager, vi hanno riempito la testa che bisogna essere giovani, che queste cose le capiscono solo quelli avanti, che è una cosa compli... ve la rendono difficile solo per vendervi fuffa. Ragazzi, io sono qui in diretta tutti i giorni. In diretta, in diretta. Vuol dire che voi potete fare domande e io vi rispondo. vuol dire che se avete un problema scrivetevi dico come si risolve loro no tra l'altro è fallimentare per un altro motivo quindi primo motivo è fallimentare perché chi te la gente chi ti genera il flusso clienti ti da un flusso clienti non è in target perché lui non sa cosa vuol dire vendere a questi ragazzi non sa vendere che non sa chiudere non sa cosa vuol dire gestire un cliente non lo sanno Altra cosa per cui è fallimentare, dicevo che queste due aziende sono società private. Sì, domani mattina per qualsiasi cosa cambiano modo di lavorare e voi siete fottuti. Ne volete una prova? Nel 2014 l'iPhone, l'Apple, ha cambiato il sistema operativo con iOS 14. Cosa ha tolto? Con il GDPR ha tolto il tracciamento dei dati. Cioè, queste due compagnie, questi due signori qua, non sanno più riconoscere un dispositivo Apple, quindi la pubblicità loro non sanno se va su un iPhone o su un Android, non lo sanno, quindi sparano a caso, quindi i costi aumentano, quindi la capacità di generare contatti è stata stravolta dal 2014 ad oggi. Scusatemi, 2019, ho sbagliato, 2019. 2019 o escottolici, perché il GDPR è subentrato nel 2019. Bene, stravolto. Domani mattina possono chiudere e hanno il diritto di farlo, sono società private. Cioè, se tu vuoi stare in piedi su una sedia, minimo, minimo, ti servono tre gambe, quattro sarebbe l'ideale. Se fai l'eGeneration su Facebook, vuol dire che tu stai in piedi solo su una sedia, che domani potrebbe chiudere. E quindi? Cosa fai? Ti ringrazi? Il social media manager? Ringrazia l'agenzia di marketing? No. È tua responsabilità capire come fare per diversificare il tuo rischio. Ripeto, l'e-generation c'è sempre stata. Cambia lo strumento, ma gli strumenti per la tua attività sono ovunque. Vuoi sapere come si fa a creare un'e-generation in linea con la tua attività? Uno, sotto puoi trovare un report gratuito che ti puoi scaricare. Trovi il link che ti permette di avere una panoramica di come funziona. Due, ti puoi fissare un appuntamento con me e ti mostro nella tua azienda, per la tua realtà, per il tuo prodotto, come puoi chiudere in un appuntamento senza preventivi, senza scontri. Vendi i grattacieli e ti mostro come chiudere in un appuntamento. Te lo dimostro. Io ci metto il mio. Tu sei dubbioso. Prova e vediamo. Cosa hai da perdere? ragazzi siamo arrivati alla fine di questa puntata magnifica con un po' di sorpresa il microfono che vola e la sedia che perde gambe Ci vediamo domani, in diretta, sempre alle 12.30 con Obiezioni Killer, domani vediamo come rispondere, visto che io l'ho anticipato, alle obiezioni, ci vediamo dopo le ferie, ci vediamo a settembre. Ieri vi ho mostrato come si fa ad anticipare l'obiezione, domani vediamo come gestire l'obiezione che arriva, quindi quando è troppo tardi, e vi do la soluzione per bypassare questa obiezione. Quindi vi aspetto domani, 12.30 puntuali, con il Corrado Fontana Show, e buone chiusure a tutti quanti. Ciao ragazzi!