Corrado Fontana describes a failed sales negotiation where he missed the first rule: identifying the true cause of the opportunity. His aggressive consulting style rattled an engineer who then played games with credibility, ultimately costing him the deal.
Ma in realtà non è che sono coglioni loro, sono io che ho sbagliato nel non seguire la chiave numero 1, la legge della causa. Chi è la vera causa di quella che potrebbe essere l'opportunità di vendita? Questo ingegnere giocava la sua credibilità. Durante l'appuntamento di chiusura, cosa è emerso? Che io avevo creato un protocollo, un percorso di consulenza ben tosto. Poi io sono una persona diretta, tosta, pesante, Nel senso che vado dritto al punto, non mi fermo di fronte a niente. Lui, non avendo la stessa energia, non avendo la stessa intelligenza, perché io ho sgamato il fatto che lui fosse lì giocando sulla ingenuità dei due fratelli, lui ha capito che durante il percorso di consulenza avrebbe dovuto rivelare che la sua non era una reale preparazione e quindi avrebbe giocato la sua credibilità.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
