L'errore più frequente nella gestione commerciale - Episodio 145

L'errore più frequente nella gestione commerciale. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto in questa nuova trasmissione del Corrado Fontana Show, la trasmissione con cui tutti i giorni in diretta condivido strategie pratiche per chi opera nel mondo del B2B e vorrebbe che personalmente o i propri commerciali potessero migliorare i propri risultati. Nella puntata di oggi, che è all'interno della rubrica Direttore Perfetto, rubrica dedicata a coloro che gestiscono una rete commerciale, se sei un imprenditore, un CEO e hai tu la gestione diretta, oppure se hai un manager, un direttore commerciale che la gestisce, ecco, questa puntata è rivolta a voi. È una puntata, e la rubrica è rivolta a voi, dove lavoriamo specificamente su quali sono le cose che si devono fare e gli errori che non si devono commettere nella gestione di una rete commerciale. Prima di proseguire, però, l'invito che ti faccio è di iscriverti al mio canale per seguirmi, per poter essere aggiornato sulle dirette, per non perderti nulla dei contenuti che condivido. Se sei su TikTok, YouTube, Facebook, ovunque tu sia, iscriviti alla mia pagina. Canale, pagina, vi dicendo. Dunque, parliamo di errore frequente. Io sono l'unico ad aver creato, e per questo sono RedB2B, un sistema, un metodo, che permette di fare che cosa? Io vengo da tantissimi anni di esperienza nell'attività di vendita personale, quindi io nel vendere per altri. Ho fatto il manager per un'azienda con 70.000 venditori, quindi ho gestito 70.000 venditori. Ho fatto poi l'attività di consulenza nelle aziende facendo un'attività sia di temporary manager, quindi di direttore commerciale esterno, sia di consulenza nella gestione del reparto marketing e vendite. Ho le competenze per essere il numero uno sul mondo del B2B, perché? Perché ho sviluppato un sistema che permette a tutte le aziende nel B2B di acquisire clienti, quindi parliamo di acquisizione, cioè trovare clienti, chiudere la trattativa, ripeto nel B2B non c'è un problema di importo, che sia un importo da 100 euro, un importo da 100 milioni, non cambia, e farlo senza preventivi, senza sconti, senza rincorrere il cliente, senza mandare mail di continuo che possano cercare di spingere la vendita, chiudere in un appuntamento, Sono l'unico ad aver creato questo, per questo sono da B2B. In virtù di questo asserisco di avere le competenze per fare uno, vedere subito i commerciali che funzionano oppure no. Nel caso della tua azienda io riesco a dirti subito se una persona è in grado o no di svolgere quel ruolo. Non tanto perché magari può non avere le competenze o ha le competenze. Ti dico se la persona è in grado o no di lavorarci. Mi intendo, se noi volessimo darci una scala dove da 0 a 10, dove 0 è assoluta incapacità di vendita e 10 è top della chiusura, quindi top vuol dire riuscire a fare questo, se tu hai una competenza di questo tipo pari a 4, qualsiasi persona tu possa includere nel tuo progetto di vendita sarà da 4 in giù, non potrai trovare un 10, è impossibile che un 10 venga da te. e se anche dovesse venire da te lo distruggi, cioè entra che è dieci, con te diventa tre. Ma non perché tu non abbia la capacità di fare le cose, semplicemente non ti hanno insegnato. Non sono nato preparato, io mi sono formato, ho fatto l'esperienza. La sicurezza che io manifesto è data dall'esperienza, dagli errori che ho fatto, ho fatto mille fallimenti. Cioè, parliamoci chiaro, se una persona ha esperienza, per forza di cose ha più cicatrici degli altri. Per forza di cose. Quindi, riesco ad entrare nelle aziende perché essendo dieci vedo subito chi è valido e chi non è valido. e questo vale sia per i venditori che per i diventori commerciali, per gli imprenditori. Non puoi pensare di avere un'azienda, se tu sei quattro, un'azienda che cresce. E qualcuno potrà dire, no ma io ho un'azienda che cresce. No, attenzione. Per crescita intendo che il tuo risultato è sempre in costante crescita, non dopo un anno o due anni, perché tutti sono bravi all'inizio, avendo la novità di rompere il mercato e con la novità. Ma la novità avrà un effetto nel giro di cinque anni che sarà di abbassamento. Il segreto della crescita è superare la novità. Cioè che noi vogliamo ammetterlo o no? Ogni prodotto nel mercato ha un effetto di impatto, una situazione iniziale dove gli innovatori comprano, poi una fase in cui coloro che sono quelli che anticipano il mercato comprano, quindi una curva, e dopodiché crolla. Crolla perché non è il prodotto che fa la vendita, non è la novità che può tenere in piedi l'economia. Perché ci sono mille novità che ogni giorno si presentano, perché la concorrenza farà qualcosa che ti distrugge, ci saranno dei figli tuoi, cioè commerciali tuoi, che si metteranno in proprio per copiarti il prodotto e rivenderlo a un prezzo più basso. Inevitabilmente quindi serve una competenza legata alla leadership e alla gestione commerciale, che non è fare un corso di leadership che ti permette di capire come gestire una rete commerciale. Non funziona così. Quindi l'errore più frequente qual è? è quello di pensare e di sapere cosa è giusto fare. Detto anche orgoglio. Io so quello che devo fare nella mia azienda, certo, infatti vediamo i risultati come sono. Hai un decollo iniziale, dopodiché crolli. Perché droghi il mercato con la novità e quindi o continui a buttare fuori novità, costantemente, ma arriverai in punto in cui crolli, oppure il mercato non compra perché non hai la forza mentale di distruggere l'orgoglio e creare una strategia che ti permetta di creare sostenibilmente, in maniera sostenibile, una crescita desiderosa del mercato. La vendita non la fa il prodotto e dobbiamo renderci conto di un altro aspetto. mi interfaccio spesso con persone che mi dicono sai l'azienda per cui lavoro come venditore come agente esterno a partita eva o dipendente non cambia il concetto è quello poiché sono una persona che fa risultati mi hanno chiesto di poter prendere in mano la gestione della rete commerciale perché se sono bravo allora sarò bravo nel gestire una rete commerciale però non so come si fa c'è un detto che dice non tutti i migliori cannonieri diventano bravi allenatori. Il fatto che abbiamo un venditore bravo non vuol dire che questo è idoneo per gestire una rete commerciale. E proprio l'orgoglio ci fa credere che essendo bravo saprà come si fa. Glielo metti a fianco agli altri? No, non è così che si fa. Volete un esempio? Supponiamo che io ho un soggetto che soffre di ludopatia. Possiamo pensare che se io lo metto vicino ad uno che non soffre di ludopatia guarisca? Sapete cosa succede? Che lui contamina l'altro. Se tu hai dei commerciali che non funzionano, non è mettendoli più bravo a fianco che funzioneranno. Vai con lo zoppo e imparerai a zoppicare. Siamo più bravi ad assorbire le brutte abitudini che quelle belle. Soprattutto, la cosa che si sottovaluta di più è l'errore che è dato dall'orgoglio, perché purtroppo è un problema di orgoglio. Cioè, ci sono persone che di fronte alle mie dirette si incazzano, chiudono, non vogliono più vedermi. Perché? Perché quello che dico gli dà fastidio perché sanno che è vero. E non cambiano i loro risultati. Loro dicono, ma io sto fatturando, corrando. Sì, sì, ti sto aspettando al varco. Perché la crescita aziendale è sempre proporzionale alla capacità mentale tua e dei tuoi uomini. se oggi stai fatturando 600 mila, 1 milione, 5 milioni, vuol dire che è un direttore commerciale da 5 milioni, da 1 milione, da 600 mila. Non è un direttore commerciale da 30 milioni. E ma allora lo cambierò? No, non è così. Perché è come pensare di dire, guarda io vorrei metter su famiglia con una persona. Mi presenti qualcuno? Eh va bene dai dimmi che tipo di persona vuoi? Ma lo stesso, è indifferente. come indifferente, sì sì mi va bene qualsiasi cosa e faccio anni magari di esperienze con chiunque. Dopo 5-6 anni dico beh da questo punto voglio trovare una persona seria, che reputazione avrò fatto? Tutto per orgoglio. E noi abbiamo una caratteristica, quale? L'Italia, che adesso disegnerò in scala perfetta, è un paese stretto, lungo, più lungo che largo. E quindi? Se io prendo le performance delle aziende più forti, tendenzialmente sono al nord. Perché? Perché ci sono delle condizioni di favore, è inutile prenderci in giro. Se io prendo gli imprenditori più bravi al sud e li porto al nord, fanno 100 volte di più. ci sono infrastrutture, ci sono autostrade, ci sono servizi che funzionano. Cioè, gli imprenditori del Sud sono tutti eroi, tutti eroi. E perché lo posso dire? Perché ci ho lavorato, perché ho affiancato reti commerciali, perché, ragazzi, quello che dico ve lo racconto perché lo so, l'ho vissuto. Allora, supponiamo che voi avete un'azienda che è a nord Italia e supponiamo che voi abbiate una rete fatta di persone che sono un po' sparse, no? Il top performer solitamente è al nord, ma d'altronde anche questo è agevolato dal fatto che ha delle infrastrutture che lo aiutano. La scuola è diversa, le possibilità sono diverse, ti pagano, al sud non tutti ti pagano. È così l'Italia purtroppo. Noi non siamo un paese unito, noi non ci vediamo come italiani. Quando la nazionale gioca ci sentiamo italiani, ma poi per il resto siamo pronti a criticarci sempre. e lo dimostra il fatto che ognuno parla il proprio dialetto. L'italiano, una lingua giovanissima, che c'è stata imposta, ci hanno rubato le identità. Forza ragazzi, dobbiamo svegliarci su queste cose. Questa è sociologia. Se voi avete un direttore commerciale che non fa queste valutazioni, lo dovete lasciare a casa. Vi faccio questo esempio. Avete un AI performer quindi un saliea che lavora al nord, la vostra azienda è centro nord, e dite il sud non sta funzionando. centro-sud non sta funzionando così tanto. Sai cosa c'è? Prendiamo il più bravo, anziché dirigere tutti dall'azienda, gli diciamo a lui che lo nominiamo responsabile commerciale e lui farà che cosa? O cambierà le persone, perché le frasi che sento spesso dagli imprenditori, soprattutto a Nord, dicono guarda io faccio una scelta e faccio un taglio, chi vuole esserci bene, chi non vuole esserci, lo buttiamo fuori. Saggio questo, saggissimo. Non si riscontra con la sociologia. Qual è l'aspetto sociale? L'aspetto sociale è che abbiamo a che fare con persone. E le persone hanno tutte, tutte, un'estrazione sociale differente. Come si nasce e cresce in Piemonte non è come si nasce e cresce in Sicilia. Come si nasce e cresce in Veneto non è come si nasce e cresce in Sardegna. Sono culture diverse. Ci sono possibilità diverse. Se io lavoro a Napoli, ho degli agenti a Napoli, 9 su 10 non hanno né partita IVA né sono assunti, sono tutti a nero. E però questo serie A che lavora per l'azienda del Nord dice, io vado giù dagli agenti, adesso li metto in riga, gli faccio gli affiancamenti. Ma cosa vuoi affiancare? Che ti rigirano come un calzino. Pensare di rafforzare una rete vendita prendendo questo e portandolo nelle varie zone affinché si sposti, pensando di lavorare di affiancamento, non funziona. Sai cosa succede? Che questa persona si muove quando va, poiché al sud sono molto bravi nell'ospitalità, saranno tutti ospitali, saranno tutti gentili, saranno tutti generosi, perché per loro l'ospitalità è sacra, cosa che al nord non c'è. Lui dirà, ah ho fatto bella figura, mi hanno trattato bene, mi hanno portato a mangiare di qua, di là, hanno capito, gli ho mostrato come si fa, torni a casa, risultato come prima. Perché? Perché le persone nel fatto che siano gentili non vuol dire che sono stupide. Capiscono che tu ti muovi per orgoglio e l'orgoglio è la cosa peggiore. E questa cosa chiaramente scommoderà qualcuno che dirà no, non è vero, hai pregiudizi. No ragazzi, è così la vita, è così. E allora cosa farà questo qua, una volta che è tornato a casa, vede che i risultati non ci sono, organizziamo delle riunioni via Zoom, manda una mail in cui riepilogo quello che devono fare. Ma cosa vuoi mandare mail? Ma tu pensi che una rete commerciale la gestisci con le email? Pensi che la gestisci con le Zoom? Ragazzi, dovete svegliarvi, non è così che funziona. Fintanto che applichi il metodo si fa così, non vai da nessuna parte. Il si fa così, è figlio dell'orgoglio. Non si va da nessuna parte. Io posso permettervi di dirvi si fa così. Perché ci metto la faccia tutti i giorni. Perché ho l'esperienza. Perché potete trovare questo sistema, che è il più applicato, lo sapete anche voi che non funziona. Allora cosa fate? Cambiate la gente nella regione. Ma tanto sono sempre quelli. Gira e rigira sono sempre quelli. Allora gli facciamo il contratto, noi gli facciamo il contratto, vediamo se lavoro e gli faccio il contratto oppure no. Poi fate l'evento in autunno o prima dell'estate perché pensate di motivarli ed è che li motiviamo con i prodotti nuovi. Cazzate. Cazzate. Come si fa invece? vi do la soluzione. Ricordatevi che Leonida, il re Leonida, re di Sparta, nella seconda guerra del Peloponneso, quando la Persia con Cersei invase la Grecia e le isole vicine, tra cui anche Sparta, Cersei invase con l'intento di conquistare naturalmente. Atene era propensa ad arrendersi, Sparta no. C'è il film 300 che lo vuole raccontare, lo potete leggere nei libri di storia, la seconda guerra del Peloponnese. Cosa accade? Che Leonida porta 300 persone, 300 soldati, a fermare il nemico, un milione di persiani, poiché sia un milione vero, gli storici dicono un milione, poi chiaramente non c'era già CPT che poteva dire sono questi o quello. Gli spartani sapevano che sarebbero morti? Certo che lo sapevano. E perché non detto di sì a Leonida? Anziché dire, ascolta Leonida, io di morire ho mia moglie qua, che è anche una bella moglie, ho dei figli, ho dei terreni. Questi qua ci chiedono solo delle tasse, ma sì, facciamo così. No. Lancia, scudo, avanti. Perché? Provate a spiegarmi, perché? Perché nella cultura? Perché nel loro modo di fare? No. Cioè lui ha portato delle persone a morire a gratis. A gratis. Cioè qui voi vi impegnate a dare più provvigioni, a dare motivazione, ad affiancarli. Non funziona. Leonida prende 300 persone, più gli altri dei popoli vicini, a gratis andiamo a morire, a sacrificarci. Perché? Perché vedete c'è una cosa che si chiama essere umano, il quale, adesso faccio un disegno in scala, ha una testina dentro, la faccio semplice perché se le faccio difficili poi facciamo un trattato, che crea degli ormoni. La nostra mente, quindi questo è il cervello, crea degli ormoni. Tra questi armoni ce n'è uno che si chiama dopamina. Cosa fa la dopamina? La dopamina è quella che ci mette in atto se noi abbiamo degli obiettivi. E' la stessa sostanza che la nostra mente produce quando noi scrolliamo i social. Noi continuiamo a scrollare i social, TikTok, Instagram, Facebook, alla ricerca di nuovi post. La nostra mente si sfama di nuovi post costantemente. Quindi siamo lì che scrolliamo e continuiamo a scrollare, passiamo ora a scrollare. ore e ore e ore e ore perché la nostra mente produce dopamina. La dopamina è quella sostanza che viene prodotta, ci fa stare bene, che ci fa sostenere la fatica perché veniva prodotta nei tempi del paleolitico per i cacciatori che dovevano cercare la preda da cacciare, da raccogliere, portare a casa e sfamare la famiglia. Cioè in attesa di essere sfamati metto in atto una forza che mi porta lontano, mi porta a non sentire la fatica. assieme all'endorfina, all'ossitocina e tutto il resto, ma la dopamina è l'elemento, l'ormone che a noi interessa. Perché la dopamina è importante? Perché le persone non si mettono in atto per i soldi. Le persone non si mettono in atto perché tu gli dici devi fare così. Questo è l'orgoglio che ti fa credere che le persone si mettono in atto per questi motivi. Le persone si mettono in atto solo se hanno dopamina. Come faccio a produrre dopamina? Semplice. Devo avere un obiettivo. deve proiettare con la sua vista l'obiettivo, chiamato anche visione. Cos'è che spinge i testimoni di Geo a suonare i campanelli? Adesso magari un po' meno, ma... Perché uno si deve prendere il vaffanculo in faccia, non mi interessa? Io l'ho fatto per 25 anni. Perché c'è una visione che ci spinge a fare le cose. C'è una visione che li spinge a fare qualcos'altro. Perché lavorare e studiare per un titolo di studio? Perché la visione ti porta a dire dopo quando avrò il titolo di studio potrò fare. Quindi se tu non sai lavorare di visione non puoi pensare che le persone possano produrre dopamina e se non producono dopamina tu non ottieni nulla dei tuoi commerciali. Ecco perché il prodotto non vale niente quando voi fate la gestione commerciale. Non è il prodotto, non sono gli incentivi, non sono i bonus, non sono le provisioni, non è quello. Le persone non si muovono per soldi. I soldi sono un numero, la mente non capisce i numeri. Se dico tre, cosa capisci? Se invece ti dico cena con gli amici a base di, che ne so, pesce crudo e champagne. La tua mente lavora per immagini e immagina la scena figata, cazzo. Cena con gli amici, pesce crudo pieno di figa. Ancora meglio. Carico di dopamina la mia mente che dice dai facciamo, organizziamo, andiamo. È così. Ma noi diamo degli obiettivi ai nostri commerciali che se raggiungono X hanno Y. Non è dopamina, non è visione. E perché fai questo? Perché tutti fanno così e pensi che questo sia il sistema per fare le cose. No! Perché l'orgoglio ti fotte. Quanti ti spiegano che devi usare la dopamina? Nessuno? Solo il re. E allora noto dei direttori commerciali che hanno la presunzione di dire Io sono il direttore commerciale? Sì, di cosa? Che sono tutti spariti. Di cosa? E lo vede da come si veste che lui stesso non crede di essere il direttore commerciale o la direttrice commerciale. Perché Leonida aveva il consenso delle persone perché era il primo a mettere in atto le azioni. Re Leonida è stato il primo a fare le cose e per coerenza le persone lo seguivano. Armiamoci e partite! No? Vuoi sapere come si crea la visione per la tua azienda? Vorresti capire come si fa a sbloccare la tua situazione? C'è solo una cosa da fare. Vai sotto al link, fissa un appuntamento con me. Non c'è alternativa. Io ti dirò gratuitamente cosa devi fare, perché sono certo di quello che ottengo. Ti dico, guarda, hai una rete commerciale che non sta funzionando, un direttore commerciale che non funziona, vorresti avere le competenze? Perché io non sono nato con le competenze, cioè le ho apprese. Se non avessi avuto i testimoni di Java che mi insegnavano queste cose, se non avessi avuto la fame di conoscere, scoprire, riscattarmi, non avrei queste competenze. Se non avessi fatto le esperienze in cui bruciavo i commerciali. Ragazzi, io ho bruciato centinaia di commerciali, bruciati. perché li ho gestiti male, perché non li ho affiancati bene, perché non ho proiettato bene... bruciati! La mia esperienza quanto vale? Quanto vale la tua azienda? Quanto vale la tua rete commerciale che non sta funzionando? Quanti soldi ti sta portando via? Come dico sempre, ci sono due spesi inevitabili nella vita, le tasse al secondo posto e al primo l'ignoranza, il non sapere come si fanno le cose. Perciò, ripeto, vuoi che le cose possano cambiare, fissa un appuntamento con me e vediamo di capire per la tua azienda, per la tua realtà, cosa devi fare. Se invece sei solo curioso di capirne di più di vendita nel mondo dei B2B, beh, io sono felice di vederti, anche se non ti vedo, nel senso sono felice di erogare dei contenuti, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Noi ci vediamo lunedì in diretta per un'altra puntata del Corrado Fontana Show, la trasmissione più bella nel mondo del B2B, e vi auguro un buon fine settimana e buone chiusure per chi chiuderà. Ciao ragazzi!