L'esorcista degli imprenditori - Episodio 237

Come esorcizzare il tuo reparto commerciale? Io sono l'esorcista degli imprenditori. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Oggi il titolo è l'esorcista degli imprenditori. Io sono Corrado Fontana, sono in radio B2B, insegno a trasformare i preventivi che voi mandate e che rimangono senza risposta in contratti paganti in semplicemente un appuntamento, senza chiacchiere nei teorie. Nella puntata di oggi parliamo di esorcismo. Nella puntata di ieri vi ho mostrato quali sono i dieci comandamenti del preventivo, quindi siamo passati dal sacro al profano di oggi. Oggi vi mostro quali sono le dieci abitudini demoniache o demoniche che uccidono le trattative di vendita. Dieci abitudini che hanno i vostri reparti commerciali, i vostri venditori. Abitudini che, come dice la parola stessa, per consuetudine si portano avanti senza rendersene conto e quindi si è impossessati di queste malvagità all'interno della vostra realtà commerciale e se non ci sono io che sono l'esorcista degli imprenditori a mostrarvi quali sono, chiaramente voi rimarreste con queste entità demoniche nel vostro reparto commerciale e avreste costantemente delle chiusure che vengono bruciate, trattative di vendita bruciate. Vi mostro quali sono le dieci abitudini. che vi danneggiano le vendite, quindi vi mostro come esorcizzare il vostro reparto commerciale. Prima di proseguire, però, azione molto importante, semplice ma importante, iscriviti al mio canale, iscriviti alla pagina che stai seguendo, ovunque tu mi stai seguendo, se su TikTok, Facebook, YouTube, tutti quelli che sono le varie piattaforme dove in questo momento sto proiettando il mio episodio, ti invito di effettuare l'iscrizione così che tu possa essere aggiornato quotidianamente con quello che condivido. non solo poter aiutare altri imprenditori a conoscermi, perché iscrivendo ti fai crescere il canale, io vengo visto da altri imprenditori, cresco anch'io, quindi è un'azione semplice che porta reciprocamente a un vantaggio. Gli servitudini, dicevo, che sono quelle che inconsapevolmente si notano costantemente nei reparti commerciali, perché per abitudine abbiamo sempre fatto così, ma d'altronde non è colpa vostra. Come si chiamano? le persone indemoniate sono indemoniate senza rendersene conto, quindi non è una scelta o meglio, sicuramente ci sono delle scelte che vengono fatte da alcune persone di andare in cerca del male, ma in realtà per molti casi può essere inconsapevole. Nelle abitudini commerciali ci sono questi esorcismi da applicare in quelle che sono banalmente delle azioni che sembrano spontanee. Quando io vi mostro e vi educo in merito alla vendita da B2B, al marketing, alla vendita da B2B, Quello che io vi insegno vi risulta strano perché concettualmente, per abitudine, è qualcosa che non si fa. Ma è per questo che non dà risultati, perché non state facendo le cose nel modo giusto. Soprattutto ai vostri commerciali dipendenti sappiate che sono i più indemoniati. I commerciali dipendenti, quindi che hanno stipendi o subordinati, sono i peggiori commerciali del mondo. Per quale motivo? Perché non hanno la longimiranza di capire che cosa serve per migliorare. Loro non sono volti al miglioramento, sono volti allo statalismo, allo stipendio fisso. E non sono le persone che salveranno la vostra azienda. Per quale motivo? perché vanno avanti per abitudine, non sono in grado di imparare, non sono insegnabili e sono pregni di questo fare demoniaco che oggi andremo ad esorcizzare. Sono le peggiori persone che ci siano, soprattutto riguardanti ai loro redditi. Un venditore commerciale dipendente non può crescere di redditività. Quanto può gadagnare? quanto può guadagnare? E può insegnare un imprenditore come si vende? Dai ragazzi, su, forza! Allora, le dieci abitudini sono, ne elencherò una a una, per ciascuna di esse vi farò dei parallelismi. È importante, se volete che la vostra azienda possa prosperare, eliminare da subito queste marsiane abitudini. Subito vanno esorcizzate. Ve lo impongo io, in orario B2B. Numero uno. Avere una mentalità reattiva. Questa è un'abitudine malsana. Cosa vuol dire reattiva? Vuol dire che io reagisco in base ad un'azione, uno stimolo che arriva dall'esterno. Tipica mentalità reattiva, faccio il preventivo perché il cliente me lo chiede. Farà di lui questo divenimento universale? Flavio, non è una delle mie priorità. Sì, lo farò, ma non è una delle mie priorità. Priorità aiutare gli imprenditori a venire fuori da queste cose qua. Mentalità reattiva, ho risposto al commento di Flavio, per chi non l'avesse visto. Allora, mentalità reattiva, imbando il preventivo perché il cliente mi ha chiesto il preventivo, gli lo mando, preparo l'offerta perché il cliente mi ha chiesto l'offerta, quindi reagisco costantemente a ciò che arriva dall'esterno, non ho iniziativa, è tipico dei commerciali dipendenti, reagire anziché avere il controllo della trattativa di vendita. Un vero commerciale che sa chiudere e sa generare profitto per l'azienda o un titolare d'azienda può avere risultati quando ha il controllo della trattativa, non quando reagisce. È meglio una mentalità o un mindset creativo di controllo anziché reattivo. Prima abitudine sbagliata. Mando il preventivo e aspetto perché? Perché il cliente, come sono reattivo nel dire faccio l'offerta perché me la chiede il cliente, beh, sarà il cliente che deciderà quando comprare. Sì o no? Ho sbagliato. Questa è un'abitudine demoniaca che non può funzionare. Perché il cliente non si suicida all'acquisto? Uno su X si suicida all'acquisto e poi magari non ricompra. Come pensate di far crescere la vostra azienda se non avete una strategia per fare voi la guida della chiusura, portare voi il cliente in chiusura? Io vi insegno a chiudere un appuntamento, e ve lo dimostro. Se voi siete reattivi costantemente, il cliente... beh, aspetta tu il cliente che venga a comprare. Come fai a creare un'azienda che possa crescere se non hai previsionabilità? E come puoi creare previsionabilità se non sai quando le persone arriveranno? Se hai in costante reazione, la mentalità reattiva cosa fa? Un fatturato di questo tipo? A volte va, a volte non va, a secondo di quelli che sono i momenti. se ci sono gli incentivi vendiamo e se no no e questo non è vendere questo è raccogliere ordini vuol dire fare i sindacalisti e nella vendita non si può essere sindacalisti i comunisti non possono essere venditori eliminate i venditori comunisti i socialisti di sinistra comunisti signori tutto quello che finisce per isti che ha com all'inizio fa sta fine qua non servono a niente a niente Due, seconda mentalità, perché appunto siamo passivi, i comunisti cos'aspettano? È lo Stato che deve fare, ma lo Stato sei tu coglione. Seconda conseguenza, abitudine, che nasce dalla reattività è il preventivo visto come punto di arrivo. E questa è una malattia demonica assoluta. Ho mandato il preventivo, ho finito il mio lavoro. Come può arrivare, cioè come fa un'azienda a stare in piedi con i preventivi? Io posso andare in banca e dire, ascolta, questi sono i preventivi che ho elaborato, con questi mi dai dei soldi che pago gli stipendi, pago i leasing, pago i mutui, pago le tasse. Posso pensare di fare una cosa di questo tipo? Vi chiedo, voi commerciali comunisti, vi chiedo, posso fare una cosa di questo tipo? No. E allora è finito il vostro lavoro? Se vi chiedo com'è andata oggi, E voi mi rispondete bene? E vi chiedo, quanti contratti avete chiuso? Nessuno. Come fai a dire che è andata bene? Non è andata bene. Tu devi chiudere. Obbligo imperativo chiudere. E chiudere vuol dire che il preventivo non è la fase di arrivo. Non è finito il ciclo, ho mandato il preventivo e aspetto. No. Devi chiudere. Significa anche che probabilmente non serve preventivo per chiudere se sei capace a fare il tuo lavoro perché se non sei capace non sei idoneo a fare il tuo ruolo. Se da una parte abbiamo questi due la terza è manca una qualifica decisionale quindi no qualifica decisionale. Cosa vuol dire che manca la qualifica decisionale? Decisionale significa coloro che decidono. Qualifica è capire chi decide, vuol dire che quando io faccio una negoziazione con qualcuno che mi chiede informazioni su prodotto o servizio o mi sta chiedendo maggiori informazioni su prezzo, condizioni o una possibile ordine, prima di tutto mi devo informare se questa persona è il decisore, ha potere decisionale. Non significa che sia il titolare d'azienda perché chi decide è chi ha potere di esporre problematiche a quantomeno una misura di quelle che sono le difficoltà che stanno affrontando cosicché sappia se ci sono o no i presupposti per andare avanti. Se non ho il decisore a cosa faccio l'offerta a fare? Spiegatemi perché fate l'offerta a chi non decide. Perché te la chiedono? E cosa vuol dire? Cosa vuol dire? Non è vendere questo. Siete parassiti quando fate così. Mi fate incazzare perché voi siete parassiti così. Quattro. Vi sto salvando perché ieri ve l'ho ti dici i comandamenti del preventivo. Dovreste studiarli uno a uno e imparare memoria. oggi vi sto esorcizzando le abitudini malsane del vostro reparto commerciale. Voi già applicando questi dieci esorcismi, nel giro di un anno raddoppiate i vostri risultati. Ma domani mattina già cominciate a migliorare i risultati. Applicatele subito, vedrete subito, istantaneo risultato, istantaneo. Non qualifico decisore, quarto Maleficio, quarto incantesimo malefico che andiamo ad esorcizzare è la paura, paura del confronto, la paura di dire di no al cliente, la paura di dire al cliente si fa così anziché costantemente subire. Voi subite costantemente il cliente, il cliente ha chiesto un'offerta, gliela mando perché l'ha chiesta, il cliente ha chiesto preventivo, glielo mando perché l'ha chiesto, Piuttosto che fermarsi e dire perché mi stai chiedendo un preventivo. Avete, vi cagate sotto? Vi cagate sotto perché avete paura di confrontarvi con il cliente. E perché vi cagate sotto? Quando è che io mi cago sotto? Quando non sono preparato. I commerciali dipendenti sono di questa tipologia perché non sono preparati e hanno paura di confrontarsi con il cliente. Perché sono abituati a raccogliere ordini. e a mandare offerte. Fine. Non sanno confrontarsi. Non hanno esperienza di dialogo. Sfido chiunque, sia come commerciale dipendente, a saper leggere il cliente. Saper leggere non vuol dire saper leggere l'email del cliente. Saper leggere vuol dire interpretare il comportamento della persona e capire qual è il suo reale bisogno, oltre alle parole che vi sta pronunciando. Chi di voi sa farlo? 1 su 10.000, 1 su 10.000 perché magari ha fatto un po' di formazione avanzata, 1 su 10.000. Vuol dire che 10.000 commerciali dipendenti sono totalmente inutili. Vi assicuro signori, voi commerciali dipendenti o titolari che avete commerciali dipendenti, Se voi non applicate le correzioni che vi sto elencando, questi commerciali vengono sostituiti dall'IA, non avrete durata nel vostro lavoro, perché l'IA sostituisce tranquillamente gli automatismi che voi fate. Anzi, l'IA è in grado di confrontarsi con il cliente, si sta abituando a dialogare con i clienti. Cosa che voi avete paura di fare. Avete paura di chiamare per non disturbare. È vero o no? Avete paura di disturbare il cliente, di chiedergli, allora, hai deciso o no? Oppure, chi è che decide qua? Avete paura di alzare la voce con il cliente? Perché il cliente ha sempre ragione. Dove ha sempre ragione il cliente? Dove? Dove il cliente ha sempre ragione e chi l'ha detto? Marx? Chi l'ha detto? Cinque. Quinto esorcismo. Linguaggio debole. non avete il controllo nella comunicazione, non sapete comunicare, o il cliente vi sovrasta di informazioni e voi non riuscite a fermarlo, o il cliente fa silenzio e voi non riuscite a creare l'innesco del dialogo, perché non sapete come comunicare. E comunicare è una delle abilità, anzi è l'abilità che fa la differenza tra i poveri e i ricchi. Perché posso essere un genio nelle idee, ma se non le so comunicare, torniamo sempre qua. Io devo saper comunicare le idee se voglio che vengano vendute. E voi non sapete comunicare perché non vi siete mai esercitati. Non leggete. Non leggete. Sfido i vostri commerciali, chiedetegli quanti libri leggi, quanti libri letto nell'ultimo anno. Il linguaggio è associato al lessico e le persone hanno pochissimo lessico perché le persone sono abituate a comunicare con le solite cinque persone. nella loro sfera di comunicazione avranno 100 200 vocaboli al massimo e ovviamente non essendo abituati a comunicare oltre perché non hanno il controllo ma reagiscono quindi subiscono rispondono sempre le stesse domande che tipo di prodotto mi consigli quali sono le caratteristiche quanto costa per quanto me lo dai quali sono le garanzie queste sono le domande la sesta come posso pagare ma linguaggio debole non ho il controllo Cosa mi consigli? Perché? Fammi capire qual è il tuo problema. Sei. Qua c'è un demonio pazzesco. Il tempo. Non c'è pressione. Volete un esempio di pressione? Tu vuoi il preventivo perché? Uno. Due. Una volta che te lo mando o quando decidi? 3. Se dovessi decidere come pensi di pagare, quando pensi di pagare? Da quanto tempo è questa situazione qua? Devo riuscire a fare in modo che la persona senta la pressione dell'urgenza, ma la devo creare io la pressione, non la può creare lui. Ah, ma io sai, ai clienti non li voglio disturbare. Io metto lì e non voglio disturbare. Non volete disturbare? I venditori timidi hanno i figli magri. Settimo. Parlate troppo di caratteristiche tecniche. I tecnicismi, i listini, le schede tecniche, signori, hanno questo valore nella vendita. Hanno questo valore. Smettetela di imparare a memoria le caratteristiche tecniche perché sono segno di insicurezza, vuol dire che voi non avete autostima. Delegate alla scheda tecnica la responsabilità della chiusura. Non va bene così. Delegare la scheda tecnica alla chiusura vuol dire che la vostra autostima è a questi livelli. Non va bene, un cliente ha bisogno di fidarsi di voi. Se volete differenziarvi dall'IA dovete essere indispensabili nel guidare il cliente. Sempre comunicazione. Leggete, informatevi, studiate. Otto. Non avete controllo sui numeri. Non sapete quale sarà il vantaggio che potrà avere il cliente esempio roi se porta a casa il vostro risultato o quanto gli sta costando la situazione attuale il costo in action terribile terribile 9 non c'è un rituale di consegna una volta molto preventivo il cliente non sa cosa aspettarsi. Perché non l'avete specificato? Perché avete paura del confronto, paura di parlare, paura di comunicare, paura di dirgli guarda visto che vuoi comprare queste sono le condizioni dovrei fare A, B, C, D. No? Paura, costante paura. La decima. Costantemente voi vi vedete fornitore anziché partner. Se io vi chiedo di cosa vi occupate, voi mi dite noi vendiamo questo, questo, questo oppure forniamo soluzioni di questo tipo abc. Ma questo non è fornire una soluzione, non è portare in chiusura. È impossibile. State sbagliando tutto. Per forza di cose vi devo esorcizzare il reparto commerciale, perché lo vedete cagate che fanno i vostri commerciali? Per voi è normale, perché è la consuetudine. Bene, per consuetudine si rovinano le vendite. Ma non è normale, signori, che voi con queste abitudini... Notate bene, voi avete commerciali che chiudono 1 su 10, 1 su 5, notate bene. Lo scarto quant'è? qui 9 qui 4 lo scarto voi un responsabile di produzione che dovesse produrre questi essere responsabile della produzione di questi penarelli sarebbe normale che ogni 10 1 e sano e 9 non scrivono ogni 5 1 e sano e 4 non scrivono sarebbe normale no ma abbiamo sempre fatto così Ma per noi è normale questo? Ma non è normale? Per voi è normale perché ci siete dentro come la rana bollita? Ma non è normale avere questi scarti qua? Non è normale. Dovete eliminare questi scarti. Ecco perché dovete esorcizzare il reparto commerciale in questi dieci aspetti. se volete capire come velocizzare l'esorcismo usate il link in descrizione, fissate un appuntamento e vi mostro come fare per la vostra azienda a portare le chiusure ad un livello più alto, meno scarti. Se invece siete solo curiosi di conoscere di più le tecniche per il marketing e la vendita B2B da RedB2B iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi. Ci vediamo domani, altra diretta 12.30 puntuali.