L'illusione del prezzo. Come far pagare di più senza dare di più

L'Illusione del prezzo come far pagare di più senza chiedere di più ciao sono Corrado Fontana ti do il benvenuto in questa diretta in cui ti mostro appunto come superare l'illusione del prezzo e chiedere di più al cliente senza chiedere di più quindi senza implorarlo farti pagare il prezzo più alto del tuo mercato Prima di proseguire ti invito ad iscriverti al mio canale affinché tu possa essere aggiornato sulle novità che condivido. Ogni giorno dalle 12.30 alle 13 presento strategie che possono permettere alle aziende nel mondo del B2B di aumentare il fatturato, aumentare i margini, il tasso di conversione in tempi rapidi. Come lo faccio? Aiutando e supportando con strategie per la parte commerciale, anche per la rete commerciale che può essere di 1, 100 o 1.000 persone, e con metodi che possono aiutare a superare le obiezioni, chiudere più trattative e quindi aumentare il tasso di conversione con più ciccia in meno tempo. Oggi vediamo appunto l'illusione del prezzo. Prima di proseguire commenta qui sotto e scrivimi nei commenti se hai delle difficoltà nel chiedere il prezzo più alto, quando ti capita che il cliente magari ti chieda motivazioni su perché il tuo prodotto o servizio costa di più e cosa fai per superare questa situazione? Quali sono le strategie pratiche che metti in atto per evitare questo tipo di problema? Parlavo di prezzo, il titolo Illusione del prezzo esprime chiaramente cosa si intende per prezzo e soprattutto vuole dimostrare che al contrario di quello che pensa la maggioranza delle persone il prezzo basso non è mai la soluzione. I clienti che chiedono il prezzo più basso, chiedono degli sconti, lo fanno perché a monte abbiamo sbagliato qualcosa nella trattativa di vendita. chiaramente siccome la vendita non viene insegnata non è colpa tua ma è del sistema che non ci permette di avere idee chiare o strategie chiare su quello che serve per vendere però andiamo a vedere appunto perché il prezzo non è mai un ostacolo e perché e come è possibile farsi pagare di più per il tuo prodotto o servizio. Dicevo il prezzo è un'illusione Per quale motivo? Ci sono quattro motivazioni. Il primo è che il prezzo non esiste nel vuoto. In assenza di paragoni, di confronti, il prezzo non è un elemento importante. È sempre una comparazione che fa la mente del tuo cliente rispetto a qualcos'altro. Cioè se tu chiedi per un tuo prodotto o servizio un prezzo, che ne so, per un impianto di riscaldamento industriale, che ne so, può valere 30.000 euro, Nella mente del cliente se tu lasci che lui faccia il paragone e dirà 30.000 euro magari questo qua vende che ne so... detersivi e dice per fare 30.000 euro io devo vendere 10.000 cartoni di non so che cosa, di qualche prodotto, dirà no troppi soldi ecco il lasciare che il cliente faccia il paragone è un problema ecco perché per lui costa troppo devi invece fare in modo che ci sia un paragone che tu fai ad esempio secondo elemento devi fare un esempio concreto cioè proporre un vino da 300 euro è possibile se fai vedere che ci sono vini da 1000 euro cioè se tu fai un paragone dove mostri che c'è un vino da 300 euro bottiglia Rispetto a tanti altri attorno a questo vino che tu stai esponendo da 1000 euro a bottiglia, 300 euro sembrerà un affare. Quindi si tratta sempre di come tu lo presenti, il prezzo. E poi c'è l'effetto cornice. Che cos'è l'effetto cornice? Cambia il contesto, cambia la percezione del cliente. Cosa vuol dire cambia il contesto? Ma il packaging, il modo in cui imballi il tuo prodotto o servizio, i colori che utilizzi, il modo in cui tu ti vesti, l'ambiente dove ospiti il cliente, dove lo accogli. Io vedo costantemente aziende che hanno arredamenti, serramenti, ambienti vetusti che hanno 40, 50, 60 anni. La stessa scrivania da 40 anni a questa parte. lo stesso bancone verso i clienti uguale identico come era 40 anni fa per loro è normale perché dicono abbiamo sempre fatto così perché dovremmo cambiare in realtà per il cliente è sinonimo di vecchio e ti dice ma perché dovrei pagarti di più se il tuo ambiente è sempre vecchio non fai investimenti tu per migliorare l'immagine Oppure vedo venditori che si vestono malissimo, vanno dai clienti, sono talmente straccioni che i clienti vorrebbero dargli dei soldi perché si vestono un po' meglio, di fargli la carità, ma è così. Vedo costantemente commerciali nelle aziende che si vestono male. Hanno un ruolo importante e non se ne rendono conto. Nessuno glielo dice naturalmente. Perché è il ruolo importante? Perché è il ruolo più importante di un'azienda, la parte commerciale. Il più importante in assoluto, perché genera la cassa che permette di pagare tutti quanti. Quindi abbiamo visto quali sono tra elementi che fanno capire perché il prezzo è un'illusione. Il quarto è nella mente dei venditori si genera un pensiero contorto, sbagliato, secondo cui il cliente è in grado di capire la qualità del prodotto e di farti i conti in tasca sul prezzo. Non è possibile. Tempo fa vedevo un video su TikTok di un venditore di prodotti informatici e il cliente dopo aver acquistato lui gli dice mi fai vedere la tua fattura di fornitori? Per quale motivo? Perché voglio capire che ricarico applichi. Allora, al di là del fatto che un cliente di questo tipo è deficiente, è handicapato, anzi, servirebbe un bel badile da sbattere sul muso ad un cliente di questo tipo, perché è un coglione. Bene. Ma il cliente, anche se tu gli dessi la fattura, se questa persona gli avessi dato la fattura e intelligentemente gli hai detto no, non ce l'ho la fattura, sono affari miei quello che io ricalco, no? Bene. Ma non è in grado di capire. Gli dai anche la fattura, gli fa vedere i pezzi, i componenti. Primo non è in grado di capire la qualità. Non è in grado. Cioè se io vado a mangiare da cracco o da cannavacciuolo non sono in grado di dire se l'impasto che hanno utilizzato prevede delle uova biologiche, uova industriali. Non lo posso sapere. Ma nessuno ha la competenza per farlo. Addirittura nel mondo del vino è stato vinto il premio nel 2024 per una bottiglia da 2 euro solo perché è stata riconfezionata in un'altra bottiglia ha vinto il premio. Ma dai! Se tu vai nel mondo della ristorazione ad esempio 9 cucine su 10 sono finte cioè 9 ristoranti su 10 hanno una cucina surgelata quindi non è preparata da loro non è fresca hanno dei forni che riscaldano secondo delle ricette già preimpostate e tu pensi di mangiarti la carbonara fresca. Vai a Trastevere, quanti ristoranti a Trastevere, ragazzi, inculano i turisti facendogli credere che la carbonara è fresca, la matriciana è fresca, che la caccio e pepe è fresca, quando sono solo surgelate, fatte da un'industria con conservanti e compagnie cantanti. Il cliente non ha la capacità di comprendere la qualità del prodotto. Perciò è inutile dire eh ma sai il cliente poi mi dirà che mi chiederà questa cosa qua, mi chiederà perché costa così tanto. Bravo, ti ho spiegato i tre elementi prima. Il paragone che gli hai permesso di fare. Se lui fa paragone mele con pasta asciutta è chiaro che sta sbagliando. Devi essere tu a fargli fare il paragone tra mele di un certo tipo e mele di un altro tipo. così che gli dica ok adesso ho capito mai lasciare che il cliente faccia il paragone per conto suo perché non ha l'esperienza nelle capacità per farlo ci sono degli errori che vengono commessi sono quattro errori che fanno portare il cliente a dire eh ma devo capire cosa mi costa quali sono questi quattro errori il primo parlare del prezzo prima ancora che il cliente te lo chieda questo è 99% delle volte, il cliente crede un preventivo, il venditore, anzi il cliente vuole sapere di più su un prodotto, vuole un preventivo, il venditore cosa fa? Ci mette del tempo, elabora la proposta, spiega tutto, prezzo alla fine. Non si fa ragazzi. Primo, se il cliente ti dice mi fai un preventivo, mi fai vedere cosa costa, perché? Voglio capire perché lo vuoi. Perché voglio capire... Cosa vuoi capire? Cosa vuoi capire? Fammi capire. Cosa vuoi capire? Che cosa ti interessa capire? Il cliente non ha la capacità di comprendere un preventivo. Non può. Non può. Inutile continuare a insistere. No, non può. Non può. quindi prima cosa anziché parlare del prezzo troppo presto devo capire se lui 1 è il cliente ideale 2 si capisce se io posso aiutarlo naturalmente se lui è un problema che io posso risolvere 3 se lui capisce di non avere alternative rispetto a me Solo alla fine, quando abbiamo capito, abbiamo tolto tutte le obiezioni, come io insegno nella vendita, e sai capire come funziona la vendita, cioè per capire come nella tua azienda si possa applicare il mio sistema di vendita, fissa un appuntamento con me. e vediamo come nella tua azienda si possono raddoppiare le chiusure o triplicare le chiusure. Ti mostro subito come si fa. Senza impegno fissi un appuntamento e vediamo. Chiaramente se sei nel B2B, non se sei nel B2C. Quindi parlare del prezzo trovo presto. Il prezzo è solo alla fine quando il cliente ha già deciso che lo vuole e lo vuole adesso. Perché inutile tu presenti il prezzo, guarda ti costa questo, va bene ci penso magari lo faremo più avanti. ti basta anche solo dire va bene supponiamo che io abbia la soluzione per te che il prezzo io te lo faccio vedere sulla base di cosa sceglierai mi devo fare un po un'idea in giro quindi devi confrontarmi con altre sì allora lascia stare non hai capito niente se il cliente vi dice ma perché mi rispondi così mi ha autorizzato con rado fontana risponderti così vi autorizzo io oppure supponi che ho la soluzione per te quando vorresti cominciare cioè lui ti ha chiesto quanto mi costa supponi che la soluzione per te quando vorresti cominciare ma fra sei mesi fra un anno a seconda di cosa ti serve di cosa vendi ma beh allora non è urgente no e allora perché ti serve il prezzo togliamo i curiosi ragazzi in questa maniera togliamo i curiosi il prezzo è solo quando il cliente dice va bene ho deciso voglio procedere e soprattutto abbiamo già fatto il paragone tra cosa gli costa non avere la soluzione tra cosa gli costa l'avere la soluzione poi secondo errore difendere il prezzo anziché farlo accettare eh ma sai ti costa così perché sai c'è del tempo che ci mettiamo nella lavorazione ci sono dei professionisti che fanno questi documenti Cosa c'entra? Il cliente deve renderci conto che ha un problema, che quel problema gli sta costando più di quello che pensava, che la tua soluzione per quanto costosa costa meno del problema e quindi è da stupidi non acquistare la soluzione. Come quelli che vengono da me e mi dicono sai vorrei riuscire a aumentare le vendite perché sto facendo la fame. Va bene. Vorrei capire cosa costa e cosa ti costa far la fame. e sai adesso porto a casa 1.000 euro. Bene, quanti soldi vorresti portare a casa? 5.000. Perché 5.000? Perché devo pagare gli debiti, perché così devo pago questo, pago quello, pago quello. Quindi tu ogni mese perdi 4.000 euro, perché tra quello che vorresti e quello che stai ottenendo, 4.000 euro sono il costo dell'ignoranza, il non sapere come si fa, il non sapere quale soluzione ottenere. Quindi da quanto tempo sei così? Un anno. 4.000 per 12? 48.000. Cosa ti sta costando questa soluzione, questa problematica? 48.000 euro all'anno. Voi capite che qualsiasi prezzo io spari è sempre più basso dei 48.000 euro. Poi, offrire troppe giustificazioni. Giustificarsi. Io mi devo giustificare al cliente? Di perché chiedo quei soldi lì? Ma stiamo scherzando? Ma vado in altra parte? Che il cliente non ha la capacità di capire perché quella mia tariffa non spetta a lui chiedermi conto del perché chiedo quei soldi lì. Io chiedo questi soldi, punto. Vi permettete voi di chiedere ad Apple perché un iPhone costa 1500 euro? Vi permettete voi di chiedere a Ferrari perché le sue auto costano tutti quei soldi lì? O perché un Rolex costa 15, 20, 50, 100 mila? Vi permettete di chiederlo? Eh no, ma loro sono Rolex, sono Ferrari. No, è perché fanno così che sono così. la fama non arriva dopo che io ho venduto a prezzo basso allora alzi i prezzi no no ricordati sempre nessuno si aspetterà che tu sia il migliore se chiedi meno e nessuno si aspetterà che tu sia economico se chiedi di più quindi nessuno si aspetta che se tu sei il migliore se tu sei il migliore è ovvio che tu abbi prezzi più alti se sei più scarso avrai prezzi più bassi Le trattorie che ti offrono il menù a 10 euro a pranzo, ma tu pensi di mangiare roba fresca? Espressa? Davvero pensi questo? Pensi che il pane sia appena tagliato apposta per te? No. Raccimano il pane di tutti quanti i cestini avanzati, lo mettono lì. La pasta asciutta è precotta? Ma vuoi spendere poco? Hai quello? Gli ipermercati che ti offrono prezzi bassi, che svendono la roba perché la scadenza è imminente, è normale, è normalissimo. E poi appunto questo crea l'effetto discount, l'effetto discount. Uno non va all'euro spin pensando di mangiare roba di alta qualità, va lì per risparmiare, punto. Il cliente viene da te per risparmiare? Non è un buon cliente. Ma mandalo via. Gli dici, corrado, mi hai detto che tu non sei un buon cliente. Fuori di coglioni. Se uno parte con il prezzo, ma lascia stare, lascia stare. Cioè è una persona ignorante, lascia stare. Fortunatamente, fortunatamente, questo capita poche volte. 5% del mercato è così, il 5%. Tutti gli altri che ti chiedono lo sconto, lo fanno per abitudine, lo fanno perché è un ufficio acquisti magari che ha l'obiettivo di fare risparmiare. Ma se tu fai le azioni giuste, ma non fiatano nemmeno, non fiatano nemmeno, Tu ti faresti operare da un chirurgo che ti dice sai ti faccio il due per uno sugli occhi, ne ho per i due a prezzo di uno, ti faresti operare? E no, cioè, se uno mi fa lo sconto, no, no, no, io voglio andare da uno serio che quella volta che faccio l'operazione è fatta bene. Ah, vedi, sulla salute e qual è la differenza sul tuo prodotto o servizio? È solo come lo presenti, è solo come lo presenti, cazzo, è solo come lo presenti. Se tu non riesci a vendere nella tua azienda in questo modo e soffri del problema di prezzi, allora fissa un appuntamento con me. Perché? Perché è un problema di commerciali. Purtroppo la vendita non viene insegnata a scuola e chi sta gestendo le vendite, magari sei tu il direttore commerciale, lo stai facendo nella buona fede. Cioè ti hanno riempito la testa di corsi di fuffa guru sul marketing con le ville a Dubai e per carità ci sono cose buone, ci sono cose cattive come in tutti i settori. Io sono specializzato nel B2B, sono in Italia, pago le tasse in Italia, vivo in Italia, lavoro con aziende italiane, cazzo, non solo italiane ma europee ed extraeuropee, qual è il problema? Quindi cerchiamo di capire, ti mostro dove è il problema, te lo mostro in maniera precisa poi fai quello che vuoi. Come si fa a far accettare il prezzo alto ai clienti? Come si fa? Il prezzo deve diventare una conseguenza anziché il potere decisionale, cioè non deve essere la leva a decisionare il prezzo, ma una conseguenza naturale di un processo di valutazione che il cliente fa considerando il problema, il costo del problema, il costo dell'indecisione, il costo di alternative che non funzionerebbero. Automaticamente lui il problema prezzo lo elimina. Lo elimina. C'è poco da fare. quindi se lavoriamo di percezione ci servono quattro azioni uno l'ancoraggio mentale il prezzo risulterà alto solo se tu lo confronti con qualcosa di basso perciò confronto con qualcosa di ancora più alto il costo del problema lo chiamo costo in action in youtube trovi un video mio in cui parlo del costo in action Il braccio è andato fuori la webcam, quindi prezzo più alto. Due, l'esclusività. Il cliente deve fargli percepire che non è lui che ha in mano il coltello dalla parte del manico nel dire, ascolta ma tu cosa mi fai di quello che offri? Facciamo così, inversione. Perché dovrei averti come cliente? Fammi capire perché dovrei averti come cliente. è il cliente che a questo punto ribalti la situazione e deve giustificare il perché lui può essere idoneo per te. Io ad esempio non lavoro con tutti. Lavoro con aziende nel mondo del B2B. Uno. Due. Devono essere disposte a voler crescere, devono essere insegnabili, cioè disposte a mettersi in discussione e ho un test psicoattitudinale che mi permette di capire se c'è o no margine di ragionamento. Se trovo persone che non hanno materia grigia, ma io non le voglio, non le voglio ragazzi non le voglio non vi voglio se non avete voglia di crescere non mi interessa sapete quante volte vedo aziende morenti titolare fondatore che si rende conto che l'azienda va male i figli soprattutto le figlie soprattutto le figlie che sono il commerciale sono la figlia sono il commerciale dell'azienda ah si? come sta andando? bene siamo pieni di lavoro pieni di lavoro perché? facciamo le nostre otto ore e quindi siamo a posto quindi non hai visto il mercato, se i clienti stanno pagando o non stanno pagando, se il mercato è in crisi, non hai una sensazione? No? Dio mio! Ragazzi di come stiamo parlando? Vi ribalto le aziende come calzini. Due, esclusività. quindi abbiamo detto il farle si sentire fortunato lavorare con te tra la narrativa del valore cioè il problema non è mai il prezzo ma è come tu gli fai capire raccontandoglielo di come sei arrivato a quella cosa lì quindi se il problema suo lo raccontiamo glielo facciamo raccontare mentre lui lo racconta si rende conto che è un problema più grave diventa una palla di neve che si ingigantisce una valanga il tuo prezzo per la tua soluzione diventa trascurabile E poi il principio della deprivazione. Le persone vogliono, non ci crederai mai, ma le persone vogliono quello che non possono avere. Eh già. Le persone vogliono quello che non possono vendere, quello che non possono avere. Vuoi un Rolex? Sì, ho i soldi. Non puoi. Perché? Eh, questa è la produzione. Vogliono una Ferrari? Ho i soldi. No. uno bisogna capire se sei un cliente idoneo, come comportamento, se ci sono problemi di fama e due bisogna capire, ti metti in lista, paghi e ti metti in lista. Vuoi lavorare con Corrado Fontana? Sì, dai. Eh no, ho fisso un appuntamento, ma un mio specialista valuterà uno, se hai la voglia di crescere, due, se sei uno che si mette in discussione, tre, se superi il test. Ma io non mi interessa. non lavoro con chiunque ragazzi il mio tempo è limitato quindi seguo un tot di aziende fine non vendo videocorsi Corrado Fontana non vende videocorsi io non sono un fuffaguro non vendo videocorsi io risolvo problemi nelle aziende quindi abbiamo visto come sia facile aumentare il prezzo se sai come si fa e come si racconta naturalmente se il cliente ti dice costa troppo, costa troppo rispetto a cosa? fammi capire mi sembrava di aver capito che avevi un problema sì forse non è un problema urgente no no è urgente e allora di cosa stiamo parlando? e allora di cosa stiamo parlando? ditemi ragazzi quale tra queste strategie avete intenzione di mettere in pratica da subito scrivetelo nei commenti La prossima puntata a lunedì dalle 12.30 alle 13 parleremo di come creare relazioni solide con i clienti cosicché da tenere il cliente più a lungo possibile se non per sempre con te. Se vuoi capire come sviluppare la tua azienda vai sul link in bio trovi anche in chat il link per iscriverti al webinar B2B Dominator dove ti mostro come si fa nel mondo del B2B a dominare dominare il mercato. Se invece vuoi semplicemente capire se la tua azienda può essere idonea per fare uno sviluppo commerciale, se la tua rete commerciale è idonea per fare uno sviluppo nel superare le obiezioni, chiudere più trattative, alzare i prezzi, accorciare i tempi di trattativa perché magari ci metti troppo tempo a chiudere mesi settimane fissa un appuntamento senza impegno, verrai sottoposto ad un test di valutazione dove capiremo se ci sono le possibilità per fare un lavoro e quindi per riuscire a ottenere risultati nella tua azienda. Matteo dice l'esclusività faccio fatica a pensare come adattarla alla mia azienda. Temo posso portare a perdere potenziali clienti per la lista d'attesa. non so cosa fai Matteo se vuoi scrivermelo vedo subito ad aiutarti poi chiaramente richiede velocità e tempi brevi e certi certo ma la velocità si paga vedi il dare per scontato l'essere veloci io ricordo quando facevo il progettista ordinavo i pezzi in carpenteria o altri tipi di aziende ma mi raccomando se me lo fai per lunedì o per martedì perché poi devo spedirlo e sembra una cosa ovvia non è ovvia ragazzi Se tu vuoi andare a spedire un pezzo, qualsiasi cosa da TNT, lo vuoi per domani? Ti costa tutto. Lo vuoi per domani alle 12? Ti costa di più. Allora qui c'è Epi Tizi, uno biondo che non si capisce chi cazzo sia, che dice che io sono un fuffaguro. Allora Epi Tizi, guarda io sono qua disponibile in diretta a fare una diretta con te a farti il culo. Cosa dici? Io in diretta sono disposto a venire con te. Tu che sei uno che ci mette una foto da sfigato tra l'altro sul tuo profilo TikTok, ma veramente sfigato cazzo. accetta questa sfida se tu questa sfida non la sai accettare allora sei un coglione se no mi scrivi e creiamo questa sfida qua dai che ti aspetto allora Matteo dice vendo sas b2b anzi Matteo adesso mi ricordo per aziende Finitech ok infrastrutture tecnologiche regolamentare guarda molto semplice tu puoi lavorare sull'esclusività in termini di assistenza molto facile fai tre prezzi e trovi il video su youtube dove mostro come dunque il titolo del video provo a guardare tra fine 2023 comunque tra i primi, come creare un'offerta o come portare al cliente quello che vuole. Insomma devi fare a tre prezzi. Cosa vuol dire tre prezzi? Lo stesso pacchetto SaaS che tu vendi, lo vendi con tre opzioni diverse e l'esclusività la metti nei tempi di intervento. quindi se il cliente dice no guarda a me non interessa l'assistenza bene prendi il pacchetto software e questo poi c'è un prezzo intermedio dove gli dici il pacchetto software più un'assistenza entro 48 ore entro sette giorni vedi tu vuoi l'assistenza in quattro ore in due ore e allora c'è il prezzo premium facile ottimo ragazzi 13 in punto tra l'altro ci aspetta un weekend meraviglioso io vi auguro uno splendido weekend e dicevo ci vediamo lunedì 12.30 a 13 se nel frattempo happy fitizi qua accetta la sfida facciamo la diretta assieme dai caro che ti aspetto che ti asfalto come tutti quelli che millantano cose migliori delle mie ci vediamo lunedì a vedere come creare relazioni durature con i clienti fare in modo che i clienti possono durare anche per sempre nel tuo caso ottimo ragazzi buon weekend iscrivetevi al canale continuate a seguirmi e scrivetemi quali sono i problemi che avete che io leggo i commenti e vi do una mano ciao ragazzi.