Estratto di un intervento (italiano) di Corrado Fontana che spiega perché i clienti acquistano: spesso non sanno di cosa hanno bisogno e la decisione d'acquisto nasce dall'urgenza emotiva. Le emozioni creano la spinta immediata («lo voglio comprare adesso»), illustrata con esempi quotidiani (vetrina, pubblicità di auto o viaggi).
Quello arriva dopo. La prima cosa che dovete fare è capire perché questa persona vorrebbe una soluzione di questo tipo. E molto spesso non sanno perché. Cioè i clienti non comprano perché hanno idea di cosa sia necessario. Perché comprano i clienti? Perché comprano ragazzi? Qual è l'elemento che dice lo voglio comprare adesso? E vale anche in questo ambito. Ciò che spinge a sentire l'urgenza sono le emozioni. Se non ci sono emozioni di mezzo, nessuno compra. Cioè, quando voi passate davanti ad una vetrina o vedete sfogliando il giornale un'auto che volete o un viaggio che vorreste fare, sono le emozioni che vi fanno scatturire quella cosa che vi portano a dire lo voglio.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
