Maduro Venezuela: cosa ci insegna sulla strategia del reparto commerciale B2B

Maduro e Venezuela, cosa ci insegna questo episodio sulla delega del reparto commerciale B2B? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, insegno ad acquisire clienti e a gestire trattative di vendita fino ad arrivare a chiudere un appuntamento senza chiacchierene teorie. E in questo video speciale, che non è la classica diretta che condivido quotidianamente, bensì un video dedicato ad un argomento speciale, voglio trattare l'argomento di Maduro, del suo rapimento, di quello che è successo al presidente o ex presidente o comunque attualmente ancora presidente del Venezuela, da parte degli Stati Uniti. Voglio trattare questo argomento perché sicuramente da questo argomento ne possiamo trarre degli insegnamenti per gli imprenditori nel B2B. per la delega del reparto commerciale. Sembra strano, eppure c'è questo argomento ha tantissime informazioni e lezioni pratiche per gli imprenditori. Prima di proseguire però ti invito, come sempre, ad iscriverti al mio canale. Perché? Perché condividendo quotidianamente dei contenuti preziosi per B2B, iscrivendoti hai la possibilità di seguirmi, di poter essere aggiornato, di essere informato e quindi ricevere tutte le migliori informazioni per la gestione commerciale nel B2B. Ma veniamo a noi. Il caso Maduro. Maduro, presidente del Venezuela, presidente che è in carico da diversi anni dopo Chavez, che è scomparso a suo tempo, è stato rapito improvvisamente da un blitz durato 46 secondi da parte dell'esercito americano. Le informazioni che sono arrivate a noi occidentali sono differenti, si parla di un attacco che è durato pochissimo tempo da parte degli americani che sono arrivati a Caracas, hanno sequestrato il presidente, un'operazione lampo, un'operazione pianificata, fatta bene. che ha portato poi chiaramente a portare via questo Presidente. Le motivazioni che hanno spinto gli americani a fare questo naturalmente sono ufficiali e ci sono motivazioni ufficiose. Nella puntata di oggi non vado a trattare quali sono le motivazioni ufficiose, perché chiaramente sono sempre parziali, non è la mia capacità quella di essere presente e capire cosa realmente è successo. Da una parte si dice che Maduro sia stato un presidente non eletto, un presidente che abbia messo il popolo alla fame e alla povertà, questo chiaramente è quello che si sente dire sul Venezuela, contatti diretti mi dicono che effettivamente Venezuela è un paese dove c'è una povertà estrema, al contempo questo paese aveva degli accordi con altri paesi come Cina o Russia, Eppure, le informazioni possono essere contrastanti, ma sembra che fosse il brutto, nero e cattivo Maduro. Fatalità però l'operatività. o la strategia messinata dagli Stati Uniti è il copia e incolla rispetto ad altri paesi, come Saddam Hussein, come Gaddafi, anche se la Libia è stata attaccata da la Francia, però comunque sotto base americana, come Cuba, come il Vietnam, come la Russia, insomma le situazioni sono sempre quelle, c'è sempre un presidente che è davvero il diavolo in persona e gli americani che si sentono palladini della giustizia, intervengono per eliminare il problema. poiché non vogliamo fare un trattato di geopolitica. Primo perché non ne ho le competenze essendo non presente lì. Due perché ci sono sicuramente notizie contrastanti e ne verranno fuori nei prossimi giorni. Quello che è l'obiettivo mio è far capire se questa situazione ha delle lezioni per gli imprenditori che sono nel B2B e se ce ne sono diverse, nello specifico le informazioni, l'elezione più importante riguarda la delega del reparto commerciale. Fatalità, la delega del reparto commerciale per molti è una questione scontata, una questione facile, però in maniera sequenziale e soprattutto consecutiva vediamo aziende che hanno problematiche nella delega commerciale. La domanda che ti faccio è Se pensi che non ci sia il problema della delegata commerciale, ti chiedo, il tuo reparto commerciale oggi è un bunker dove è impossibile che ci sia qualcuno che viene a rompere le scatole e tu puoi dormire sonni tranquilli perché sicuramente le cose vanno avanti, oppure una baracca? Maduro si sentiva invincibile, aveva sfidato gli Stati Uniti dicendo venite a prendermi sono qua e gli Stati Uniti hanno fatto così, sono andati a prenderselo e portarselo a casa. Altra domanda, se domani sparisse la persona o l'agenzia che si occupa delle vendite, e magari sei tu imprenditore direttamente coinvolto, oppure è un tuo commerciale che è un dipendente, oppure è un'agenzia esterna, una serie di agenti di commercio o di distributori che si occupano delle vendite, dovessero sparire per mille motivazioni. Tu resti in piedi, quindi la tua azienda va avanti, o collassi? sono domande che, come vedi, si collegano molto bene a Maduro, perché sparito Maduro, improvvisamente non si sa cosa accadrà del Venezuela. Benché ci sia ancora un governo che sta portando avanti con un vicepresidente la situazione, in realtà il Venezuela è un po' così, un po' in balia di quelli che sono gli eventi. Da una parte si dice che la Russia interverrà per aiutare il Venezuela, anche se non credo sarà mai possibile, perché I dati mi mostrano che gli Stati Uniti e i Russi si sono divisi il mondo, perciò la Russia ha detto agli Stati Uniti fuori dai coglioni dall'Europa e quindi si conquisterà l'Europa, dall'altra gli Stati Uniti si prendono tutta l'America Latina. Però, naturalmente, vediamo che le condizioni sono molto confusionali e quando c'è confusione il popolo cosa fa? Va in panico. Se il tuo reparto commerciale è delegato e sa compiere le sue azioni e sa svolgere le sue azioni e dovesse mancare un commerciale, nulla cambia, beh ti faccio i complimenti, continua per la tua strada. Se invece alle domande sei più una baracca che bunker, oppure se sparisce qualcuno collassi, beh allora guardati questo video perché ti do tre lezioni che puoi subito mettere in atto per riuscire a fortificare il tuo reparto commerciale e a creare un processo, una pipeline di vendita, pipeline significa processo o flusso dell'attività nel processo di vendita, che ti permetterà di dormire sonni tranquilli. Ci sono quindi tre regole da rispettare, da prendere come spunto da questa situazione di Maduro da Venezuela per la tua azienda. Quante sono queste regole? Tre. Vediamole assieme una alla volta. Mi avvalgo come sempre della mia lavagna. Ora, abbiamo detto che il blitz per la cattura di Maduro è durato 46 secondi, cioè l'attività pratica dove i Navy Seals sono arrivati nel palazzo del governo, hanno preso Maduro, è durata 46 secondi. Una cosa folle per quanto riguarda i tempi, no? Però, rapportandola a quello che io insegno, io insegno a imprenditori, direttori commerciali e a reti vendita a chiudere in un appuntamento. C'è una grande similitudine tra il tempo di cattura di Maduro e quello che io insegno. Se pensiamo che la cattura in 46 secondi, cioè meno di un minuto, sia una cosa scontata, beh, assolutamente no. Sfido chiunque a presentarsi al palazzo di un governo e provare a catturare questo presidente. Sicuramente ci saranno stati dei soldati, una guardia, una serie di persone a guardia del corpo di questo presidente. Soprattutto perché l'invasione degli Stati Uniti è arrivata in maniera progressiva. Quindi si sono fatti vedere, hanno presentato le navi attorno alla costa della Venezuela, quindi si vedeva che gli americani stavano arrivando. quindi avrà fortificato le sue difese, ci saranno stati dei mercenari anche a difesa del Presidente, eppure in 46 secondi se lo sono preso. Similmente quando ti dico chiudo in un appuntamento, porto a chiudere in un appuntamento, per molti è strano pensare che un cliente, soprattutto se parliamo di B2B, abbiamo a che fare con clienti grossi, 10, 20, 50, 100 milioni, dove abbiamo a che fare con uffici acquisti sofisticati, pronti a spennarci per avere il prezzo più basso, si possa chiudere in un appuntamento. Eppure la prima regola è la chiusura, quindi la cattura del Presidente o la chiusura dell'appuntamento, quindi la chiusura dura un appuntamento, quindi quanto durerà l'appuntamento? Saranno 60, 90 minuti, 45 seconda, ma si vince nei 90 giorni prima. Cosa intendo? Quando chiudiamo una trattativa di vendita, quando dico andiamo a chiudere in un appuntamento, non è una chiusura spinta dove si fa una coercizione del nostro cliente attraverso bugie, attraverso favole e lo si convince con la forza a comprare in un appuntamento, soprattutto nel B2B, noi potremmo magari farlo con un privato su un prodotto emotivo da 10, 20, 30 euro, ma quando parliamo di centinaia di migliaia di euro di prodotto o servizio, o di qualche milione perché vendiamo macchinari importanti. Come possiamo pensare di chiudere in un appuntamento? Ecco, la regola dice, io chiudo in un appuntamento la chiusura, quindi definisco tutto quanto, ma ho vinto nei 90 giorni prima. Capisci da questa regola che delegare la vendita a qualcuno del tuo reparto commerciale i venditori dicendo ma a me servono dei venditori che sviluppino le vendite e se ti chiedo ma com'è che sviluppano questa strategia e tu mi dici beh sapranno loro è quello che sento dire ragazzi dagli imprenditori che contatto che vedo che sento tutti i giorni beh è un venditore saprà lui quello che deve fare no no assolutamente no perché perché altrimenti avremo delle aziende che funzionano. Ma se le aziende sono ferme sul fatturato c'è un problema. Vuol dire che manca questo. Manca che cosa? Non l'appuntamento di chiusura. Manca la strategia di chiusura prima dell'appuntamento. Come si fa a creare questa strategia? Il periodo prima dell'appuntamento di chiusura deve essere un appuntamento dove riusciamo ad avere una serie di dati per cui arrivare a chiudere diventa inevitabile. Non un'ipotesi speriamo di chiudere, diventa inevitabile. E quindi come si fa a renderla inevitabile? Ci sono una serie di aspetti che servono per costruire la strategia. Gli americani, prima di catturare Maduro in 46 secondi, hanno fatto diverse simulazioni, hanno fatto tantissima preparazione, allenamento, preparazione, simulazioni, hanno ricostruito il palazzo, o parte di esso naturalmente, per poter simulare l'atterraggio con gli elicotteri, l'invasione, l'ingresso. Hanno simulato talmente tante volte che fare l'attacco reale è diventato automatico, perché la mente si era allenata a quel tipo di processo. Chiudere in un appuntamento non può essere dato al caso o al talento della persona. Non è possibile che il risultato cambi in funzione del tipo di venditore. Se uno che chiacchiera bene è più facile vendere, se uno fa il simpaticone è più facile vendere, se uno è introverso no, non va bene. e te lo dice una persona che non risulta simpatica a prima vista sicuramente sarà stato anche per te possibile che a prima vista o se questo video che guardi di me ci sia dell'antipatia naturalmente perché perché sono un grande provocatore essendo un grande provocatore ti dico guarda che se ci riesco io a chiudere in un appuntamento non è perché in un appuntamento faccio miracoli neanche Gesù sarebbe stato in grado di chiudere un appuntamento altrimenti tutti l'avrebbero ascoltato Ma ci vuole una strategia prima. Che cosa devo prevedere nella strategia? Ci sono degli aspetti da considerare, che sono ad esempio definire chi è il cliente ideale, perché se non ho il cliente ideale, cosa chiudo? Io posso avere una serie di appuntamenti, ma se dentro non ho il cliente giusto, cioè il cliente in target, non vado da nessuna parte. Poi una lista di quelle che sono le priorità da seguire, di quali sono i clienti per ordine di priorità, per ordine di temperatura di chiusura. poi capire quali sono i giusti approcci a livello di messaggio, cioè come si fa a comunicare in maniera corretta con il nostro cliente, come si fa ad attivare l'interesse tra il suo whatsapp, come si fa ad attirare tramite email, come si fa per telefono, queste cose qua ci sono non ci sono oppure se io ho un cliente che arriva prima dal web poi per telefono o di persona o attraverso diversi tipi di social la comunicazione uguale per tutti no non può essere uguale per tutti deve assolutamente essere diversa quindi facendo un epilogo prima cosa a noi serve definire chi è il cliente ideale quindi ideal customer profile nella tua azienda è improvvisato è chiunque possa comprare oppure c'è una definizione reale poi abbiamo visto una lista delle priorità poi abbiamo visto che è importante avere dei messaggi pronti quindi i messaggi per messaggi non intendo solo messaggi whatsapp cioè tutto quello che è il copy da utilizzare al telefono via zoom per whatsapp per email è definito oppure ognuno improvvisa dei commerciali poi la sequenza sulla base del canale di ingresso del cliente dobbiamo capire qual è l'attività da far fare Perché se un cliente è curioso, piuttosto che fare un appuntamento di chiusura, noi dobbiamo lavorare di strategia affinché lui possa essere educato. Poi, simulazioni. I miei studenti, ad esempio, l'azienda che seguo, simulano costantemente gli appuntamenti di vendita. E chi ti parla non sta raccontando favole. Cioè, quando ti dico insegno a chiudere un appuntamento, tu puoi trovare nel mio canale YouTube delle testimonianze reali. Te ne cito una, Emiliano Sagnotti, della blue motion di padua lui vende video in cgi cosa significa video in con alta tecnologia adesso io non so non sono il tecnico che potrei scrivere quello che fa ma i suoi clienti sono veramente grandi aziende grandi aziende per darti un'idea un suo video ha un valore medio di 1000 euro al secondo 1000 euro al secondo 1000 euro al secondo e lui chiude in un appuntamento trattativo da 15.000, anche 100.000. Com'è possibile? Se ascolti la sua testimonianza ti dice all'inizio non ci credevo, eppure facendo tutto questo, soprattutto role play, è possibile, ci riesco. Ma è tutta preparazione. Perché? Guardate qui. Se io riesco anche a controllare gli indici e quindi a capire il processo, Capisci che io posso diventare bravo nel capire chi chiudo e chi no prima ancora di dedicarci del tempo? Quindi se oggi tu stai gestendo un reparto commerciale semplicemente sulla base di simpatia o sulla base di quello che è l'esperienza in termini di tempo, hai un problema. Perché non appena tu ti stacchi perché hai un imprevisto, vuoi andare in vacanza, ci sono n problemi, avrai un problema. Se invece tu guardi me, guardi i miei studenti e vedi che chiudiamo un appuntamento, e ti sembra che siamo dei fenomeni. No, non è così. Stai guardando i famosi 46 secondi del blitz, ma non vedi i mesi di preparazione prima. Ti do adesso un esercizio da fare. Prendete carta e pene, ragazzi. Un esercizio. Quindi esercizio. Questo esercizio serve a capire qual è la tua situazione. Allora, a me serve che tu scriva, innanzitutto, quali sono i 20 clienti che sono fermi in sospeso. Quelli che sono lì, i preventivi fermi, 20 clienti. Poi ti scrivi le tre obiezioni più frequenti, quelle che senti più facilmente. Parliamo delle tre obiezioni. Perché chiaramente sono sempre quelle. E se tu oggi non stai chiudendo questi preventivi è perché sicuramente queste tre ricadono costantemente. Poi tre, ti scrivi, puoi commentarlo anche qui sotto nei commenti vi dicendo, cosa mandi a questi clienti prima dell'appuntamento di chiusura. come gli americani hanno provato i loro Navy Seals, li hanno testati, li hanno addestrati, li hanno preparati prima, perché potessero fare tutto in 46 secondi, beh tu, se vuoi chiudere un appuntamento, cosa mandi prima al cliente per prepararlo? E com'è adesso i tuoi commerciali? Se da quello che tu qui non hai dati, cioè se da queste tre domande tu non riesci a rispondere, beh, tu non hai un reparto commerciale, stai improvvisando, stai navigando a vista. Quindi questo esercizio ti fa capire già adesso come sei messo con la tua azienda. Se non hai già pronti i clienti, se non hai chiaro in mente quali sono le tre obiezioni principali, e non hai nulla da mandare prima, è un grosso problema. Puoi risolverlo, c'è la soluzione a questo problema, però te lo rivelo alla fine di questo video perché desidero darti altre informazioni ci sono altre cose che mancano dunque abbiamo visto la prima regola quindi chiudere un appuntamento sì ma non vedi 90 giorni prima seconda regola le informazioni battono alla forza nei B2B non vince chi ha più commerciali, chi ha sconti maggiori, chi ha il prodotto con la qualità migliore. B2B vince chi sa più cose prima della trattativa. Gli americani hanno preparato tutto quello che dovevano preparare per riuscire a catturare Maduro attraverso le informazioni. Chi è che cattura informazioni per gli Stati Uniti? Qual è l'ufficio o l'organo preposto alla raccolta di informazioni? La CIA, la CIA in tutto il mondo spia costantemente le persone, qualche anno fa erano usciti degli scandali, uno era con due casi specifici in cui due persone Uno era Assange e l'altro non mi ricordo, che hanno fatto capire quanto scandalosa fosse il livello di penetrazione dello spionaggio della CIA, perché venivano spiati persino i cellulari, a parte i cellulari nostri, ma i cellulari dei capi di Stato. La CIA è l'organo che, assieme al KGB, spia l'avversario e quindi gli americani sono forti in quello che fanno perché sanno qualsiasi cosa. Come possiamo noi riuscire a lavorare sulle informazioni e non tanto su quelli che sono gli elementi di forza che si crede essere quelli che per convenzione vengono sentiti gli sconti, la qualità, i preventivi, il numero di commerciali, il commerciale bravo? Beh, prima cosa dovremmo capire quali sono all'interno dell'azienda a cui noi vogliamo vendere le strutture. Noi dobbiamo riuscire a catturare le informazioni non basandoci su una semplice pagina Linkedin, nel cercare ad esempio proprietario dell'azienda titolare o ufficio acquisti. Se tu stai basando la ricerca dei clienti sulla base di una semplice Linkedin, chiaramente ne risentirai parecchio, perché Linkedin ti dà delle informazioni che sono finte. Cioè su Linkedin, signori, tutti sono fighi, tutti sono preparati, tutti sono ambiziosi, tutti hanno delle mission, tutti sono persone capaci di adattarsi, di generare dei team, di gestire dei team, tutti sono fenomeni. Poi andiamo a vedere nella realtà però questo personaggio che vediamo su LinkedIn e che apparentemente ha le caratteristiche per essere il nostro cliente ideale o il nostro decisore, in realtà poi deve rendere conto a qualcun altro perché l'azienda è una struttura differente. Perciò noi abbiamo bisogno di raccogliere informazioni che non siano sulla base di LinkedIn. Come si fa? visure, visure camerali, bilanci di quelle che sono le aziende, nelle visure capiamo se l'azienda è gestita da qualcuno, se questo qualcuno è un'altra società e quindi inutile perdere tempo con il fantoccio di quella società perché magari c'è qualcun altro, capire nel sito internet se ci sono dei riferimenti, fare delle ricerche anche con il nome dell'azienda in alcuni quotidiani, Negli quotidiani potrebbe emergere il nome di qualcuno che è stato premiato dal sindaco, premiato per un riconoscimento, o coinvolto in un'associazione, partecipe in un'associazione, partecipe in qualcosa di buono, magari un'attività di charity, di beneficenza, di volontariato. Solitamente i grandi imprenditori vengono citati per queste cose. Più informazioni noi raccogliamo, più sappiamo a chi rivolgeci. non solo, capire anche quali sono i tempi, quindi noi abbiamo bisogno di capire l'organigramma e qui non basta, ripeto, cercare su LinkedIn, ma mi serve raccogliere una serie di informazioni e capire chi è il comitato di acquisto, chi è che decide chi compra, se io mi baso magari sul titolo penso che sia il CEO che compra, in realtà magari scopro facendo anche delle cene di networking, una associazione di categoria BNI, quindi occasioni in cui possiamo incontrare questi imprenditori, che è la moglie o che è la mamma o che è il papà o che è lo zio o il cugino. Poi capire anche attraverso le informazioni quali sono i tempi che loro hanno. più l'azienda è strutturata, più deve organizzare anche i tempi d'acquisto, le modalità, più noi siamo preparati su queste informazioni, più la strategia di preparazione sarà perfezionata e di conseguenza la forza non sarà tanto necessaria. Chiudere un appuntamento sarà più un effetto leva rispetto ad una situazione di forza, naturalmente. Terza regola. Abbiamo visto le prime due. Il rischio del vuoto. Nel caso di Maduro non è tanto il blitz che crea problemi, non è tanto la cattura, quanto il vuoto che si è creato, perché la domanda lecita che viene fatta non solo dai cittadini venezuelani, ma da tutti quanti nel mondo che sentono questa notizia è ok, siccome gli americani hanno fatto questo e adesso cosa succede? Adesso Chi fa le cose? Chi fa le veci? Sì, c'è un vicepresidente, ma se osserviamo le trasmissioni che discutono di questo episodio e di quello che sta succedendo, c'è una grande confusione, cioè neanche il vicepresidente sa cosa fare. Sì, ha chiesto agli americani di restituire Maduro, ma sappiamo che gli americani fanno quello che vogliono, no? Quindi, quali sono le prospettive per il futuro del paese? Cosa accadrà? C'è una grande crisi, non sanno cosa accadrà. Si sa che gli americani interverranno, faranno loro un governo, diventerà una colonia come siamo noi italiani nei loro confronti, però è chiaro che la crisi c'è e inevitabilmente la crisi crea panico, crea disgregazione, si divide il governo, si divide il popolo e vi dicendo. Similmente se domani dovesse mancare la persona che fa le vendite più importanti, che sia tu, che sia un commerciale bravo, un'agenzia, un distributore, cosa accadrà? Cosa accadrà ai clienti? Cosa accadrà all'azienda? I clienti sanno a chi rivolgersi in caso di problematiche? Si crea uno shock oppure tutto continua liscio come l'olio? E come si fa ad evitare quindi questo vuoto? Se noi lasciamo in balia di una persona, cioè se noi lasciamo che tutto il peso regga su una persona, non appena la persona crolla, è chiaro che il peso cade, quindi l'azienda crolla, tantissime aziende sono fallite il giorno dopo che è morto il titolare, figurativamente parlando del giorno dopo, perché manca la figura di riferimento, perché tutto si basa su una persona, perché tutto si basa su un unico pilastro. Come possiamo risolvere questo problema? Serve strutturare un sistema di educazione, quindi creare dei documenti, creare dei manuali, creare degli indici che permettano a chi gestisce di avere il controllo e capire dove intervenire. Perché se tu non controlli la gestione del tuo reparto commerciale, se non controlli la comunicazione verso il mercato, è chiaro che qualcun altro dominerà la comunicazione. Quindi se tu lasci un vuoto perché non sai cosa fare, lasci che le cose vadano così come vanno, beh, sicuramente le cose non andranno bene. Serve avere un sistema di gestione e di controllo, non è il semplice CRM signorina, cioè devo avere un sistema dove io so effettivamente cosa sta accadendo e come intervenire e creo costantemente una comunicazione verso l'esterno che rassicuri il mercato, altrimenti andiamo gambe all'aria. Quindi abbiamo visto come in queste questo episodio, quello di Maduro del Venezuela, dia grandi lezioni a tutti coloro che sono nel B2B per capire come evitare che accada il blitz che porta l'azienda ad andare in rovina ma invece possa funzionare. Ci sono queste tre regole da applicare. A questo punto vorresti capire come riuscire a strutturare un reparto commerciale che possa funzionare e soprattutto a capire come strutturare con il tuo direttore commerciale o con te, se sei tu il direttore commerciale, Un reparto che possa funzionare e continuare anche in caso di crisi. Ho preparato un workshop tecnico dal titolo alla ricerca del direttore commerciale durante il quale ti mostrerò come gestire il tuo reparto commerciale, che sia direttamente o che sia attraverso una figura che tu puoi gestire che ti permetterà di essere tranquillo e sereno. Per partecipare non ti resta che cliccare sul link qui sotto, iscriverti all'evento e quindi essere presente a questo corso tecnico dove ti mostrerò come strutturare il tuo reparto commerciale ideale e fare in modo che la delega non sia più un problema. Se invece sei solo curioso di conoscere i contenuti legati al mondo del B2B che io condivido, beh, iscriviti al canale e continua a seguirmi. Ciao a tutti e buone chiusure.