Breve monologo di coaching commerciale in cui Corrado Fontana spiega come sondare il posizionamento dell'offerta rispetto ai concorrenti: suggerisce di chiedere se il prospect ha già confrontato fornitori, qual è il suo parametro di valutazione e di concentrarsi sulla percezione di prezzo/valore invece di preparare subito una proposta scritta.
Mi tolgo una curiosità, come si posiziona la mia offerta rispetto a quelle che ha già raccolto? tosta questa io colpisco il cliente nel punto debole perché lo faccio gli faccio capire che non sono stupido e quindi so già che lui mi ha confrontato con qualcun altro qualche altro tipo di fornitore e voglio sapere se lo sta già facendo voglio sapere qual è il suo parametro di valutazione quindi lui mi dirà ma finora non ho ancora valutato nessuno perché devo ancora vedere oppure se ho già visto qualcuno e sono molto più economici di te fontana va bene Attraverso questo tipo di risposta io capisco che il problema non è quello che io gli posso offrire, bensì è la percezione che lui ha di prezzo e valore che non è ancora chiara. Quindi cosa faccio? Vado a lavorare, anziché nell'elaborare una proposta scritta dove perdo del tempo, vado a lavorare sull'aspetto.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
