Mandi un'email e le risponderanno se interessati - Episodio 130

Bene. Mandi un'e-mail e le risponderanno se interessati. Ciao sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto. nel Corrado Fontana Show. Oggi vedremo l'obiezione che sicuramente sarà capitata se fissi un appuntamento, sicuramente sarà capitata se provi a chiamare per poter parlare con l'interlocutore e trovi una persona che dall'altra parte ti dice guardi se sono interessati le guarderanno l'email che lei manda, quindi mandi un'email poi valuteranno loro se richiamare. Cosa fare in questo caso? Come poter rispondere a questa obiezione? Per dare la risposta definitiva su come si supera l'obiezione, chiaramente lo vediamo in questa puntata, la prima cosa che ti invito a fare è iscriverti al canale per poter seguire questa diretta. Io sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa puntata dell'obiezione killer del Corrado Fontana Show, tutti i giorni in diretta dalle 12.30 alle 13, aiuto chi è nel B2B a sviluppare con tecniche e chiaramente con metodo, migliori vendite, quindi permetto di aumentare il fatturato, aumentare le marginalità, accorciare i tempi di vendita. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette nel mondo del B2B di acquisire clienti e realizzare delle vendite indipendentemente dal prodotto, dall'importo, dal settore in cui siamo, senza fare offerte, senza sconti, in un singolo appuntamento. Ogni giorno quindi in diretta condivido queste strategie. Perché? Perché sono il re del B2B. Corrado Fontana è il re del B2B. Lo dimostro anche oggi con questa diretta speciale dove rispondo a come si fa di fronte a qualcuno che ti dice mandi un'e-mail e valuteranno loro se fa il caso nostro oppure no. Come si fa a superare questa obiezione? Lo vedremo. Vi do tre modi per poter rispondere a questa obiezione. Innanzitutto dobbiamo capire perché si genera questa obiezione. Dovete rendervi conto ragazzi che oggi nelle aziende non c'è più gente che ha voglia di lavorare, cioè i dipendenti delle aziende sono di fannulloni, tranne poche eccezioni e sapete quanto sono le eccezioni? Le eccezioni sono queste, il 5% lavora, gli altri scaldano la poltrona o andano al posto di lavoro, cioè abbiamo a che fare con una generazione per cui è tutto dovuto a dove è impossibile poter criticare qualcosa, dove se urli ad una persona, e faccio dei contesti che non c'entrano nel nostro ambito, quindi non c'entrano con la gestione delle obiezioni o con la vendita, ma c'entrano con il contesto. Dobbiamo capire che siamo in un contesto sociale che non è più quello di 20 anni fa, soprattutto dopo il Covid, quindi c'è un'epoca prima e dopo il Covid. Dopo il Covid le cose sono cambiate. I dipendenti delle aziende per il 5% abbiamo a che fare con fenomeni, fenomeni vuol dire persone appassionate, dedicate, serie, aperte all'ascolto, intelligenti, brillanti, capaci di analizzare il contesto. Per il 95% abbiamo dei falliti, falliti per natura proprio sono persone che nella vita non hanno nessun tipo di ambizione, non sanno realizzare nulla di buono, Sono lì che, mentre lavorano, pensano agli affari propri. E oggi, che è il 26 giugno, ad esempio, quale sarà, pensate, nella mente di queste persone quando chiamate la priorità? Il vostro prodotto o servizio? Il vostro interesse? No! Adesso nella testa di coloro che rispondono al telefono, quando chiamano un'azienda solitamente sono donne, ma non fa differenza tra maschio e femmine. La priorità è le ferie, dove andiamo? Oppure, se abbiamo già prenotato, l'aereo lo prendiamo adesso o lo aspettiamo in qualche giorno? Magari il prezzo sale, magari il prezzo scende? Stanno pensando a queste cose. I figli? Che cosa porto via? Quante valigie? Dove andiamo? Meglio andare giù in macchina o andare in aereo? Andiamo in un villaggio? Oppure, papà e mamma come stanno? Mia sorella e mio fratello come stanno? Cosa faremo nel fine settimana? il collega figo, quindi vorrei farmelo, questo è quello che pensano. Quindi quando voi chiamate, o magari stanno pagando la rata della macchina, devo fare il tagliando, oppure la partita di calcio, l'amante, cose di questo tipo. Perciò quando noi chiamiamo, uso il plurale noi, perché anch'io chiamo per fissare appuntamenti, per opportunità, soprattutto perché intercetto certe tipologie di imprenditori che non puoi trovare su Facebook o su Instagram. Ecco, quando chiamiamo, loro hanno nella loro testa i loro problemi. Voi pensate che stiano lavorando, ma i dipendenti non stanno lavorando. Cioè, per assurdo, nelle otto ore di attività, la maggior parte delle persone che lavorano per un'azienda potrebbero svolgere il loro lavoro tranquillamente in un'ora. Le altre sette sono dispersione, quindi allungano il tempo. Arrivano al mattino, con calma accendono il computer, con calma si fanno le cose, si vedono un po' le mail vecchie, si vede un po' quello che si stava facendo giorno prima. poi pausa caffè a metà mattina, poi si va in bagno, poi si prosegue. Perciò quando noi cerchiamo, per il nostro intento, di realizzare delle opportunità, sappiamo che quell'azienda è in target, ha bisogno del nostro prodotto e servizio, sarebbe perfetto per loro, il problema non è che il nostro prodotto vada bene o non vada bene, si incastra perfettamente. Il problema sono le persone che troviamo lì. E quelle persone, siccome stanno pensando ad altro, non pensano a noi. Perché per molti dicono, un'obiezione comune è, eh ma se dovessi guardare tutte le telefonate che arrivano, se dovessi guardare tutti quelli che fanno richieste, tutti quelli che vanno in appuntamento, non lavorerai più. È una balla ragazzi, perché oggi il numero di telefonate che riceviamo rispetto a dieci anni fa è molto più basso. Sì, riceviamo tutti sul cellulare le chiamate dei bot, dei robot, dell'offerta di trading, i depuratori, cazzate di questo tipo, ma non nei centralini delle aziende, non possono dire questo. Le chiamate sono veramente al minimo, tanto che sì, è aumentato lo spam piuttosto, tanto che quando si chiama, c'è già lo smistamento premi 1, premi 2, premi 3, perché? Perché non serve neanche più una persona che risponda al telefono come magari una volta serviva. Negli anni 90, parlo di le epoche prima, ma rispetto ad oggi, anni 90 e primi 2000 serviva magari qualcuno nelle aziende che si strutturavano che rispondesse al telefono, oggi non più. Perciò quando noi chiamiamo per fissare un appuntamento non è il titolare è troppo stanco delle telefonate, non c'è una persona che è troppo stanca delle telefonate, non ci sono troppe proposte che arrivano, no, abbiamo a che fare con una persona che ha cervello zero, cioè le segretarie o le persone che rispondono al telefono nelle aziende non hanno voglia di fare un cazzo, punto, sono lavative, hanno le loro priorità in testa, il lavoro lo fanno anche male, perché sicuramente fanno male il loro lavoro, quindi o becchiamo il 5%, ma è un miracolo, E se non il 95% sono delle persone che non hanno... Se facciamo un'analisi all'elettroencefalogramma risulterà piatto, piatto. Perché anche se provi a dirgli le cose, dicendogli guardi che, non so, il mio prodotto potrebbe essere utile, ho visto che vi sto in fiera, ho visto che... Zero, zero, zero. Sono incapaci. E ragazzi, smonto chiunque a dire il contrario. In questi giorni sta girando un video su TikTok, sui social, di un medico che urlava contro un assistente, no? Eh ma non si urla... Ragazzi, se c'è un paziente morto a me non ne frega niente. Io urlo e picchio chiunque, cazzo. È morta una persona. Io non ero presente, per carità. Ma non si può andare a criticare di fronte a un morto il fatto che uno ti sta urlando per negligenza, per aver sbagliato. Oggi è impossibile dire tutto. Queste cretine sono assolutamente incapaci di fare qualsiasi cosa e non puoi nemmeno dirgli qualcosa. Allora, se da una parte non capiscono e quindi ti deviano nel dire mandino i mail, saranno loro che sono interessati, ti basta smontare questa obiezione e dire sì e se vanno lo spam? Già lì hai rotto la connessione e dicono ah, è successo, succede e se vanno lo spam? Cosa facciamo? Beh, lei mandi la mail lo stesso. Capisci che non c'è cervello, no? Potranno avere tutti i colori di capelli che vuoi, ma saranno principalmente bionde queste qua. Bene. Perciò, se vogliamo superare l'obiezione, perché è un'obiezione, e arrivare ad avere concretezza, perché a noi serve concretezza, è inutile girarci intorno, inutile sperare. Il discorso è trattativa lunga, cioè trattativa per cui mando l'email, poi richiamo, poi rimando l'email, poi speriamo, poi forse, poi non so, ma adesso imbagno, ma forse... Ragazzi, questo è il modo sbagliato di vendere. Se state vendendo così, fissate una call con me, usate il link qui sotto, perché così perdete soldi. voi dovete riuscire ad arrivare a chiudere in una prima battuta. Pum, chiudo. Contatto, chiudo. Pum, chiudo. No. Continua a ripetere, ripetere, ripetere. E vale che tu venda un prodotto da un euro che è un prodotto da un milione di euro. Ho clienti che vendono macchine utensili, capannoni. Cioè, di cosa stiamo parlando? Sono il re del B2B. Quindi, tre tecniche per superare questa obiezione. Pronti carta e penna? Io non vi vedo. Ma so già che qualcuno di voi va a carta e penna, qualcuno no. Organizzatevi per avere carta e penna, perché non ripeterò le cose. Sì, sarà registrata la puntata, però volete mettere... avere subito la risposta? Dunque, numero uno. Tecnica dell'inversione logica. Logica. Cosa vuol dire logica? questo a quelle che rispondono al telefono manca ma io vi porto a sfruttare l'inversione logica perciò quello che diventa un problema nostro è come se ricevessimo una patata bollente una palla bollente e noi la prendiamo e la rigiriamo se la deve vedere lei questo sistema l'inversione logica è il sistema che viene utilizzato nelle negoziazioni per la liberazione degli ostaggi cioè Se io devo liberare un ostaggio, pensate a coloro che parlano degli americani, perché sono loro che hanno i problemi di questo tipo, ho davanti a me la persona che dice, ho qui gli ostaggi, mi serve un'auto piena di carburante, hai 10 minuti. Cosa fai? Se tu gli dai la macchina, questo qua scappa. Se non gli dai la macchina, uccidi gli ostaggi. Cosa fai? fai che cosa? dai il problema all'altra persona quindi in concetto è come posso darti la macchina quindi se dall'altra parte una ti dice mandi l'email e saranno interessati la tecnica dell'inversione logica dice ma certamente capisco che la mail sia uno strumento per far capire il signor Rossi o Bianchi se la cosa può essere interessante o no però per evitare di interessargli la posta con qualcosa che è inutile perché siamo pieni di cose inutili sarebbe utile capire in 30 secondi se ha senso oppure no. Perciò è obbligata per forza di cosa a dirti quando si trova questa persona. L'altra parte chiaramente se trovate una stronza sarà sempre stronza se trovate invece una persona che ha un minimo si riattiva la logica andrete a grandi ad avere risultato quindi bypass dicendo ok ma come posso fare se per evitare di intasagli la mail sarebbe avrebbe senso parlare 30 secondi sì o no non usiamo la parola due minuti evitate il 5 minuti chiaramente ragazzi come dico sempre nei vari video sulle telefonate evitate di dire scusi se disturbo evitate queste cazzate dovete posizionarvi voi già come negoziatori nel mio canale youtube trovate diversi video sulle telefonate se invece dovete essere volete essere perfetti nella chiusura fissate una call con me usando il link qui sotto quindi evitate il scusi se disturbo evitate di vendere subito quindi quando voi vi approcciate la telefonata non dovete dire faccio abc che va bene per x y z e df no Un giorno sono a Corrado Fontana, sto cercando XYZ, mandi un email se è interessato a rispondere a lui. Ma volentieri, capisco. Tuttavia, per evitare di interessargli la posta che sarà piena di pubblicità, forse avrebbe senso capire se ha senso oppure no per lui parlarne o ricevere l'email. Io gliela mando ma avrebbe senso capire se per lui è interessante in 30 secondi o meno. 30 secondi, non 5 minuti, non 10 minuti, 30 secondi. inconsciamente è breve, veloce. Numero due, tecnica del rispetto posizionale. Come dice il nome, io in modo rispettoso mi posiziono, cioè anziché mandarla a fanculo in modo gentile, educato, rispettoso, perché magari quella persona, bisogna anche dire una cosa, ha dei problemi in quel periodo oggettivi, qualcuno che sta male, magari n cose. Quello che io cerco di combattere è l'ignoranza, quello che non mi piace della gente è l'ignoranza, il non farsi domande, non pensare che magari dall'altra parte c'è una persona intelligente, perché capisco quelli che ti chiamano con un call center estero, che ti propongono il trading online e sono i primi a vivere di call center, cioè cagate. Quindi la tecnica di rispetto posizionale cosa fa? Capisco. Però immagino che il dottor Bianchi, il dottor Gialli, preferisca decidere in autonomia se vale la pena approfondire oppure no, senza doverlo fare sulla base di un'e-mail generica. Non pensa? Sì, certo. Quindi? Possiamo parlarci? Quando lo trovo? Quindi, preferisco o suppongo che il dottor Bianchi preferisca decidere in autonomia piuttosto che sulla base di un'immagine erica bastano 30 secondi la terza vi stupirà tecnica della micro soglia questa Questa è potente, ossia questa ricreerà o antipatia o simpatia, non c'è una via di mezzo, ma io sono fatto così, quindi o mi amate o mi odiate, chi è qui mi sta guardando è perché ha capito che sono molto diretto, chi non è qui è perché gli sto sulle scatole, perché stesso discorso qui. Chiaramente ci sono molti altri modi per superare questa obiezione, ce ne sono anche di fascinanti, bellissimi, però non sono qui su YouTube, cioè sono all'interno di percorsi avanzati miei. Qui vi do quello che vi posso dare in 30 minuti. In 30 minuti, immaginatevi, potete diventare un esperto di arti marziali? No. Ma in 30 minuti quantomeno ti fai un'idea di cosa sono le arti marziali. Quindi per rispondere a queste obiezioni, all'obiezione mi mandi un'e-mail e valuteranno loro, uno ti dico sì, ma per evitare di interessargli l'apposta magari va nello spam, avrebbe senso parlare 30 secondi, poi mi dice subito sì o no, inutile che io continui a mandare e-mail. Lei si immagina che ogni giorno manda un e-mail, lui come si sente? Lei, soprattutto, se questa fosse stata l'occasione della sua vita, la vita del titolare, come verrebbe considerata, come una persona che ha avuto lacume di capire o come una delle tante che non fa un cazzo. Chiaramente dovete ammorbidirla. La tecnica delle microsoglia dice, guardi, non le faccio perdere tempo, se sono io che in 30 secondi devo capire se questa cosa può essere interessante per voi oppure no, oppure se in 30 secondi capisco che voi siete un'azienda giusta, che ha le caratteristiche, bene, sennò sono io che lascio stare. Perciò diventa la microsoglia perché io ho il filtro, sono io che decido. Faccio l'esempio. Se io faccio il disperato con, non so, vedo delle ragazze, ne vedo una in particolare che mi colpisce, vado in discoteca, vado a bere qualcosa al bar, ne vedo una, vado e gli dico, mi dai un appuntamento? Possiamo uscire assieme? Lei cosa dice? Madonna che morto di figa sto qua, è disperato. Giusto? Se invece io mi convinco, perché è una questione di convinzione il modo in cui noi ci poniamo, non so se lei ha i requisiti per uscire con me. Come sarebbe? Qualsiasi tipo di approccio io possa avere nei suoi confronti sarà distaccato, sarà sì interessato, ma distaccato al punto da non risultare pesante. E quando uno è distaccato inconsciamente dall'altra parte uno si chiede ma perché è distaccato e non sta correndo? Perché non so se hai i requisiti. Magari sei pazza, sei lunatica, magari Hai problemi di testa, magari hai sbalzi di umore, magari ti droghi, magari sei un ubriacona, magari... no. Perciò, tre metodologie da applicare subito e voglio i vostri commenti. Quale delle tre vorreste applicare subito? La prima, dove inverto il problema e te lo do a te, cara signora, che risponde al telefono. Proprio perché Il signor Rossi, immagino, non abbia senso intrasargli la casella di posta. Magari ha senso parlare in 30 secondi, capire sì o no. La seconda, tecnica del rispetto posizionale. Immagino che lui voglia decidere in autonomia, non sulla base di un'immagine generica che non si sa di chi sia, a meno di sentire la voce e parlare con qualcuno. La terza, la micro soglia. No, guarda, sono io che devo capire se voi fate il caso nostro. In 30 secondi. ce ne sarebbero a bizzeffe, ce ne sono altre cinque che però non sono qui e che sono ben per i miei studenti avanzati dove più si va avanti e più semplice diventa, anzi una delle tecniche che insegno ai miei studenti è arriva al punto che dall'altra parte sono loro che mandano un email a voi sperando che voi possiate leggerla Quindi, immaginate di invertire. E' la ragazza che chiede a me se può uscire con me. E' lei che spera. Ricordatevi, il problema non è il vostro prodotto, il problema non è il prezzo, il problema non è il cliente che non ha tempo. Il problema è qua, qui. Perché sono abituate a ricevere telefonate sempre secondo lo stesso paradigma. Voi dovete invertire il paradigma, non comportarvi come gli altri, non dovete essere maleducati, perché il rispetto chiaramente va per tutti, e nessuna delle tre si è come gli altri e si è maleducati, assolutamente. Come si fa a superare poi le altre obiezioni? Come si fa a diventare dei maestri della gestione delle obiezioni? Ho creato una guida che trovi qui sotto in descrizione, puoi scaricartela gratuitamente, che ti permette di capire come si può dominare il mondo delle obiezioni. Se invece vuoi capire come velocizzare, come capire se il tuo caso studio in questo momento o meglio se nella tua azienda è possibile velocizzare le vendite superare un luglio e agosto dove solitamente i clienti ti dicono ci vediamo a settembre poi settembre diventa ottobre poi ottobre diventa novembre e poi gennaio perché c'è natale in mezzo fissa una call con me usando il link qui sotto e valuterò assieme a te qual è la strategia migliore per la tua situazione e se invece sei solo curioso di capirne un po di più di vendita B2B iscriviti al mio canale e continua a seguirmi ci vediamo domani in diretta per direttore perfetto con il coro da fontana show alle 12 30 puntuali cari ragazzi buone chiusure a tutti quanti.