Mansioni Direttore Vendite: cosa deve consegnare ogni settimana - Episodio 223

Mansioni direttore vendite. Cosa deve consegnare il direttore vendite ogni settimana in azienda e cosa puoi aspettarti da lui? Ciao e benvenuti in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e mi occupo di aiutare le aziende nel mondo del B2B a sviluppare reparti commerciali, a sviluppare vendite, a chiudere trattative di vendita con i loro commerciali in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie e nella puntata di oggi vado proprio a specificare quello che è il proseguo che abbiamo visto nell'episodio precedente dedicato al direttore vendite, nello specifico quali sono le consegne, quindi gli elementi, i risultati che deve riportare settimana dopo settimana nella tua azienda. Prima di proseguire però l'invito che ti ti do è quello di iscriverti a questo canale, iscriviti al mio canale YouTube, TikTok, ovunque tu mi stia guardando in questo momento per non perdere i futuri episodi, perché mano a mano che io in diretta condivido quotidianamente le migliori strategie per il mercato B2B di marketing e di vendita, naturalmente facendolo online, facendolo in diretta, avrai la possibilità di essere arricchito ed educato per questo materiale, per queste strategie, per questi contenuti. e con un piccolo gesto aiuti a me a crescere e a farmi conoscere altri imprenditori, così altri imprenditori potranno avere la possibilità di sviluppare a loro volta delle competenze che chiaramente nessun altro può dare. L'agenzia delle entrate non ti dà le competenze di marketing e vendita perché chiaramente non è il suo ruolo, la camera di commercio nemmeno, l'università non ti dà queste competenze, perciò servono competenze di marketing e vendita per far in modo che l'azienda possa prosperare e andare bene. Direttore vendite. Ieri abbiamo visto che cosa fa nell'insieme, quali sono le qualità e le competenze che deve avere. Quindi abbiamo visto qual è il lato umano della figura. Quindi abbiamo visto per quanto riguarda il direttore c'è un lato umano. L'abbiamo visto nell'episodio di ieri. Oggi guardiamo i risultati. Quindi quello che noi possiamo aspettarci da parte sua. Per far capire il concetto dei risultati non possiamo pensare che sia il movimento l'elemento di successo, l'elemento che possa bastarci. Cosa voglio dire? Riporto un'esperienza che è mai successa durante l'infanzia e che magari sarà successa anche a qualcuno di voi perché magari qualcuno invece era un genio. Quando andavo a scuola al mattino e rientravo dopo la mattinata di scuola, i miei genitori a pranzo mi chiedevano. Mia mamma, più frequentemente perché era con lei che stava più spesso con me a pranzo, mi diceva, Corrado, come è andata a scuola? Poi mio papà la sera quando rientrava, come è andata a scuola oggi? Bene, dicevo io, bene. Ogni giorno, come è andata a scuola? Bene. Come è andata a scuola? Bene. Poi arrivava l'appagella erano tutte quante insufficienze 4, 5, 2, 0 dipendeva poi della materia e poi fortunatamente sono riuscito a finire le superiori in sei anni però che cosa voglio dire quando si verificava il controllo quotidiano il movimento il fatto che fosse andato a scuola e fosse tornato a casa e la semplice domanda come è andata bene per me era sufficiente e per loro era un indicatore che poteva bastare poi però si verificava nel controllo trimestrale o quadrimestrale, adesso non ricordo quali fossero le tempistiche, quindi la presentazione della pagella, allora erano castighi, incazzature, erano proibizioni che venivano applicate, basta televisione e cose di questo tipo. Allo stesso modo, molto spesso nelle aziende, quando si delega un ruolo come quello del direttore vendite e non si ha il sistema corretto per identificare che cosa possiamo aspettarci, facciamo la fine di correre ad affrontarla da bambino e quella anche di molti altri. Come va a scuola? Tutto bene, poi alla fine la pagella? Male. Però un conto è la pagella della scuola, che chiaramente deve essere la migliore possibile anche se possiamo non condividere il sistema scolastico italiano, E un conto è l'azienda. Bruciarci un trimestre, bruciarci un quadrimestre, eh, a volte vuol dire anche rischiare di far chiudere l'azienda. perché se pensiamo al flusso di cassa se io sbaglio un trimestre e spendo più di quello che porto a casa chiaramente la situazione diventa critica soprattutto se abbiamo a che fare con aziende e la maggior parte di noi è tale che vivono di un flusso di cassa personale cioè proprio non di mercato azionario o mercato finanziario è chiaro che bisogna essere molto accorti affinché i risultati si capiscano subito e non alla fine del trimestre o del quadrimestre o a fine dell'anno Ci siamo? Perciò il risultato che noi possiamo aspettarci è un risultato che innanzitutto deve essere periodico e periodico significa avere un arco di tempo durante il quale noi possiamo verificare in tempo rapido se le cose vanno bene vanno male, se le cose vanno bene possiamo continuare come volevamo continuare, se le cose vanno male abbiamo quantomeno il tempo di correggere il tiro. Ci siamo? Perciò cerchiamo di capire quali sono le responsabilità che ha il direttore vendite. Quando parliamo di responsabilità parliamo sempre di qualcosa per cui c'è una competenza e c'è anche una maturità. laddove vediamo che manca questa competenza, questa maturità, sarebbe un controproducente compiere un'azione che vi dico tra poco. Prima responsabilità, le performance del team di vendita o della rete vendita o dei commerciali. Prima voce è lui responsabile delle performance, le performance possono essere di differente tipologia perché nel mostrare ad esempio il ruolo del responsabile commerciale vi ho indicato quali sono le attività che il team deve compiere il direttore vendite è responsabile delle performance e a questo punto potremmo chiederci ma come fa ad essere lui responsabile delle performance se non è lui che ha scelto i commerciali se non è lui che ha scelto la strategia di marketing se non è lui che ha scelto i prezzi se non è lui che ha scelto i prodotti ma è semplicemente colui che deve coordinare le vendite è chiaro che è responsabile delle performance anche laddove non ci siano le figure capaci, perché se le figure non sono capaci o il sistema è sbagliato, poiché è responsabile, non è che lui deve garantire i risultati. Lui è responsabile, facciamo la differenza tra garanzia e responsabilità. La garanzia è che lui, costi quel che costi, deve portare quel tipo di risultati perché è garantito. Se io garantisco che mi insegno a chiudere in un appuntamento, è chiaro che devo mettervi nelle condizioni affinché voi possiate riuscire a chiudere in un appuntamento. Se fate quello che vi dico, naturalmente. Quando non c'è questa condizione, la responsabilità prevede che lui dica, guardate che non posso darvi le performance perché ho un team che non funziona. perché ho un mercato che non risponde come la direzione commerciale avrebbe risposto, la strategia di marketing che avete previsto non sta funzionando, ma poi che abbiamo detto non lo scopriamo quando viene presentata la pagella, lo scopriamo giorno dopo giorno, settimana dopo settimana, abbiamo il tempo di correggere La sua responsabilità, in questo caso, sarà costituita proprio da quella maturità di cui ho parlato ieri, per cui è in grado di identificare i problemi e di parlare, alzare la manina e dire, ragazzi, alla direzione commerciale, alla proprietà dell'azienda, ho fatto tutto il possibile, ho applicato tutto quello che poteva essere fatto, tuttavia ci sono queste problematiche. Non aspettiamo a fine anno quando il budget non è stato raggiunto, si fa subito. Allo stesso modo come sono responsabile delle performance del team direttamente coinvolte nelle performance o parte delle performance abbiamo la qualità delle trattative. La qualità delle trattative potrebbe risultare strano perché uno potrebbe anche pensare a me interessa l'importo delle trattative ma cosa ce ne facciamo noi di una trattativa realizzata con un cliente sbagliato? Abbiamo realizzato un incasso? Sì. Abbiamo realizzato un fatturato? Sì. Ma se il cliente è sbagliato, abbiamo tutta una serie di effetti boomerang negativi che arrivano perché magari il cliente dirà, beh, quello che mi avete consegnato non è quello che avevo capito. Quello che mi volete dare non è quello che mi è stato promesso. Il cliente magari non paga, è un cattivo pagatore. Il cliente diventa problematico perché è difficile lavorarci assieme e succede per tutti perché siamo persone. In questo caso la qualità delle trattative è responsabilità sua perché deve identificare quali sono nel team le criticità nella realizzazione delle vendite per rendere il tutto il processo più semplice. Direttamente a qualità delle trattative e collegato anzi che combacia proprio in maniera estremamente aderente che cosa abbiamo? Abbiamo la pipeline. Che cos'è la pipeline? Lo traduco per coloro che non sono addetti. Il processo di vendita non avviene magicamente perché usiamo una frase verso il cliente o perché abbiamo una campagna marketing che parte e al primo colpo funziona. Ciò che fa realizzare le vendite è un insieme di processi. Quando ciascuno di voi è convinto, e lo ero anch'io, di fare degli acquisti perché vuole fare gli acquisti, sappiate che in realtà tutti gli acquisti che voi e noi facciamo sono condizionati dagli elementi esterni. Quando dico condizionati intendo che le nostre scelte non sono razionali. Le nostre scelte, quello che noi indossiamo, Quello che noi portiamo, che sia l'orologio, che sia l'abbigliamento, l'auto, il cellulare, la casa, gli alimenti, il modo in cui mangiamo, ciò che leggiamo, non è frutto di una spontanea volontà razionale. Smettetela di illudervi che la vostra vita sia un insieme di scelte razionali. Non lo è. Siamo stati e siamo costantemente condizionati dagli elementi esterni che ci inducono a pensare e a credere in un determinato modo. Lo è per la scuola, lo è per la religione. Nessuno di voi ha scelto in quale religione inserirsi o appartenere quando è nato e cresciuto all'interno della famiglia. C'è stata indotta. Obbligati, no? Bene. Non sto giudicando la tipologia di religione, sto dicendo che quello che noi scegli e quello che noi siamo convinti essere una spontanea scelta, purtroppo, non lo è. C'è un condizionamento familiare, c'è un condizionamento a livello di relazioni, c'è un condizionamento ambientale, la nazione in cui viviamo, l'area geografica, la formazione, tutto il resto. Questo tipo di condizionamento avviene per fasi. Quindi abbiamo una prima fase, poi una seconda fase, una terza fase, la quarta, la quinta e via dicendo. Le fasi sono i momenti in cui questo condizionamento avviene nella vendita del vostro prodotto servizio se voi provate a proporre un prodotto direttamente al cliente così dicendo questo è prodotto ti serve perché il mercato ne ha bisogno perché tu ne hai bisogno la vendita non si può realizzare qualcuno magari comprerà perché si fida di voi per simpatia ma non è vendita questa questo è insistere a rompere le scatole e ricordatevi che le persone vogliono comprare ma non vogliono che gli si venda Il segreto per realizzare una trattativa e chiudere in un appuntamento, ad esempio, è creare una serie di attività che vengono fatte prima della chiusura. Se ad oggi voi avete una serie di richieste che vi arrivano in azienda, tramite email, telefonate, whatsapp, quello che volete, dove degli estranei, presunti clienti, vi chiedono un preventivo e voi glielo mandate, cioè lo elaborate e lo mandate, e poi queste persone spariscono, non è che il mercato è in crisi. Avete proprio mancato tutte le sequenze che portano la persona a dire sì, voglio comprare. E come ho detto all'inizio, gli episodi della mia trasmissione al Colorado Fontana Show servono ad educarvi e a far capire queste cose. Nessuno ci ha insegnato questa attività, anch'io non sono nato imparato su queste cose, le ho imparate e le ho studiate a mia volta. Ho avuto degli insegnanti e ho ancora oggi degli insegnanti. Il direttore vendita quindi deve essere consapevole di tutto il processo che ha creato la direzione commerciale, questo si chiama marketing tutto quello che serve per attirare i clienti quindi un messaggio che possa creare interesse un'educazione attraverso dei media che possa rendere consapevole il cliente che ha un problema dal problema pensare quali possono essere le soluzioni che non vanno bene delle soluzioni che non vanno bene l'unica soluzione che serve è la proposta d'acquisto possiamo anche chiamarlo funnel La pipeline è tutto quello che si frappone tra l'interesse iniziale e il bonifico. Questa è la pipeline ed è fatta di campagne marketing, di ads, è fatta di telefonate, è fatta di appuntamenti, è fatta di follow up, di colloqui con il cliente, è fatta di proposta, è fatta di chiusura. sono tutte in sequenza, non sono in ordine sparso, sono in sequenza. I CRM, quei software che vengono utilizzati e dovreste utilizzare, vi raccomando di utilizzare nella vostra azienda per il monitoraggio delle vendite, hanno proprio delle parti in cui si vedono le sequenze. Chiamatele opportunità, chiamatele trattative, alla fine è una pipeline, quindi è una sequenza di attività che devono essere misurate. io sono il direttore vendite o se voi avete un direttore vendite deve essere in grado di essere responsabile della pipeline cosa significa responsabile della pipeline se ad esempio io faccio delle ads e genero dei lead facciamo un esempio ho 100 lead che rispondono ad una campagna questi 100 lead supponiamo che abbiano bisogno di un contatto, il supponiamo è retorico, serve il contatto, che sia whatsapp, telefonata, visita, portarli in negozio, non cambia, è un contatto, il lead che cos'è? è un contatto nel senso denominativo che ha alzato la mano dicendo mi interessa questa cosa, non ha comprato, mi interessa, il mi interessa non lo porterà di spontanea volontà a dire voglio comprare ci deve essere un'attività da parte del reparto commerciale che lo contatta come lo si contatta lo decide la direzione commerciale ci sarà se volete che la vostra azienda cresca un insieme di processi definiti uguali per tutti non va a sensazione dal contatto si deve generare l'appuntamento appuntamento fissato calendario quindi mettiamo a calendario significa chiamare il lead proporgli l'appuntamento e si mette a calendario tal giorno ci troviamo via zoom via di persona per telefono definiamo che cosa quando è definito a calendario però non vuol dire che il cliente si presenti deve anche presentarsi quindi qui c'è l'appuntamento confermato e la faccio breve, qui mettiamo la chiusura. Se io ho 100 lead che arrivano ma ne contatto 10, il direttore vendite cosa può fare? Si limiterà a dire a fine settimana alla direzione commerciale abbiamo contattato 10 lead e comunque abbiamo 0 vendite? No, il direttore vendite dirà abbiamo 100 lead poiché è responsabile responsabilità maturità competenza 10 contatti sarà lui a dire ma perché abbiamo solo 10 cioè l'1% viene contattato scusatemi il 10% viene contattato e il 90% perché non viene contattato per cui torniamo a ragionamento che identifica un problema dov'è il problema è qui andrà a verificare perché non vengono contattati i contatti i leads Viceversa, se abbiamo 100 leads, ne contattiamo 100, ma in appuntamento ne arrivano 50 prenotati, di questi 50 se ne presentano 25, che cosa saprà riconoscere il direttore vendite? Saprà riconoscere che viene fatta un'attività di contatto. Va tutto bene, dice, ok, la stiamo facendo. Tuttavia, solo metà prenota l'appuntamento. e di questa metà un quarto del totale si presenta. Poiché non esiste il 100% nelle vendite, di 100 preventivi che voi rogherete non è possibile chiudere nel 100%. Esempio banale banale banale, per quanto bello, simpatico e affascinante sia, non piacciono tutte le donne, è impossibile e non mi interessa. Ne ho già troppe. che cosa devo fare? Andrò a capire e dire qui c'è uno scarto troppo grande io posso capire se di 100 lead ne contatto 100 ma ne porto 50 va bene ci può anche stare ma che ne arrivino 25 su 50 vuol dire che in questa fase ho un problema nel modo in cui faccio la telefonata non ho un problema che le persone non si presentano il vero problema è ho un team vendita che ha un'incapacità nel fare la telefonata o il contatto per fissare l'appuntamento. Non è un problema di marketing, è un problema di closing. Direttore vendite, Maturo, lo riconosce. Cosa farà? Poiché misura le performance del team che sono nella pipeline, riporterà alla direzione commerciale questo problema e assieme attueranno una strategia per insegnare i commerciali a contattare i clienti. insegnerà a chiudere attraverso le telefonate, ok? Ecco cosa vuol dire responsabilità. Responsabilità non è, ah io signori abbiamo fatto questi sono i numeri, ah io più di così non si può fare, il mercato in crisi, la gente non vuole comprare, la gente non vuole spendere, no, identifico il problema, sono responsabile, fornisco delle soluzioni. Ma posso fornire delle soluzioni se io so fare il lavoro, se prima dei commerciali io l'ho fatto a mia volta. Non se mi sono basato su teorie. Ok? Bene. Il capocuoco è capocuoco non perché è capocuoco, ma perché ha sbucciato più patate di tutti gli altri. Ha pelato più patate, sbucciato verdure, lavato verdure più di tutti quanti gli altri. Ha pulito la cucina più di tutti quanti gli altri. Quando Alessandro Borghese, in quattro ristoranti, entra nelle cucine e, fatalità, sempre la cappa smonta, no? Sembra tutto perfetto all'occhio di una persona neofita eppure lui sa dove toccare per vedere dove è lo sporco. Perché ha esperienza, maturità. Ok. Quindi queste sono le attività che lui deve riportarvi. Come le riporta? Ci sono sei elementi che lui deve riportarvi. Quanti elementi? 6. Quindi i 6 elementi. 1. Abbiamo detto che facciamo una valutazione su quello che è l'andamento. Se il lunedì incontriamo la direzione commerciale, cioè il direttore vendite incontra la direzione commerciale e la proprietà, avrà i dati della settimana precedente e le decisioni che si prenderanno si prenderanno su che cosa? Sui dati raccolti nella settimana precedente. Il venerdì perciò il direttore vendite raccoglierà tutti i dati, tutti i KPI e il lunedì fornirà alla direzione commerciale durante la riunione con la direzione commerciale e con la proprietà o con la direzione quelli che sono i risultati Ergo, il primo elemento è una pipeline aggiornata. Come va a scuola? Tutto bene? E scopriamo a fine trimestre? No. Ogni settimana devo avere sotto mano la produzione. Questa è produzione commerciale. Ne consegue che quando io ho una pipeline aggiornata capisco dove sono i problemi. capendo dove sono i problemi posso intervenire. Se ho una pipeline a giornata, cosa interesserà alla direzione commerciale e alla direzione dell'azienda, quindi al CEO dell'azienda? Capire quali sono le trattative chiuse. Alla fine voglio capire quanti soldi portiamo a casa, trattative chiuse, non teorie, pochi numeri, pochi elementi. Pipeline a giornata, risultato finale. Cos'è il totale qua? Se il totale non c'è c'è un problema o se è zero c'è un problema quindi sulla base poiché nessuno sarà mai contento delle trattative chiuse perché vorremmo sempre di più tutti noi vogliamo sempre di più non ci accontentiamo allora vediamo i KPI delle performance i KPI delle performance sono tutti quegli indicatori che mi dicono dove il team è bloccato e dove si sta intervenendo intervenendo ci sono dei miglioramenti formando migliaia di venditori nel corso degli anni vi posso garantire che solitamente nei KPI il problema è sempre sempre sempre 99 su 100 in queste fasi qua Questa parte qua. Il problema principale è qui. Ma non hanno chiuso? Potrebbe pensare qualcuno. Il problema quindi è che non sanno vendere? No. La chiusura è un inevitabile conseguenza di un lavoro fatto a monte di contatto. Perché i commerciali hanno difficoltà a contattare le persone? E il direttore vendita esperto lo sa riconoscere e sa intervenire. perché la gente si vergogna, si vergognano di chiamare, si vergognano di telefonare, soprattutto i ragazzi giovani, i ragazzi sotto i 30 anni, 35 in meno, in giù, sono nati con il cellulare, per loro è molto difficile interagire di persona, avrete sicuramente dei figli adolescenti che avrete difficoltà a comunicare con loro e loro non si esprimono e non capite cosa accade e vi ricendo. Avrete anche notato come alcune addetti in negozi, dipendenti di aziende di 20, 25, 30 anni che proprio vivono nel loro mondo e loro sono convinti che la comunicazione non serve. Hanno proprio paura, hanno l'ansia. Chiamare un cliente hanno l'ansia e quando scrivono scrivono non mettendosi nei panni dell'interlocutore. Ecco questa problematica è data da educazione non sono deficienti, hanno un percorso educativo che li ha formati e portati a credere che si disturba l'interlocutore, si disturba il cliente. Tempo fa un direttore di banca mi disse sai noi stiamo cercando di incentivare i ragazzi giovani che sono... gli diciamo guarda che quando arriva il cliente prova a proporgli, dovresti proporgli questo prodotto, questo prodotto della banca e mi rispondono ma io se faccio così mi sembra di fare la carità al cliente e questa credenza nasce nella mente delle persone perché da bambini sono stati educati e siamo anche noi stati educati con l'idea che si disturba la persona con l'idea che non si deve parlare con gli stonosciuti abbiamo radicato questo modo di pensare che se non abbiamo avuto un ambiente in cui siamo stati stimolati a vincerlo purtroppo purtroppo si verifica qua. Le attività quindi di closing non sono tanto cosa devo dire di fronte a un cliente che mi dice ci devo pensare, costa troppo. No, è che devi cambiare la mente delle persone. Ecco perché dico se tu hai un direttore vendite che fa tanto movimento perché è lui che va a chiudere ma non vedi miglioramenti vuol dire che non ha le competenze e la maturità per insegnare agli altri. Sarà bravo a chiudere lui ma se tu lo togli dall'azienda muore tutto. e le KPI ci fanno capire qual è il problema. Voi raccogliete le KPI, le leggete, vi renderete conto che ho ragione io. Quattro, poiché ogni settimana raccogliamo gli stessi dati, se le KPI indicano che ci sono delle problematiche, beh, dobbiamo andare a correggere, quindi le correzioni perché non possiamo riportare avanti sempre gli stessi problemi. Allo stesso modo, come i KPI ci danno correzioni, ci danno anche una previsione, quindi un forecast. Previsione, continuando con questa modalità, cosa chiuderemo la prossima settimana, questa settimana, la prossima, fine mese, vi dicevo. Sulla base di questo aggiornamento, di settimana in settimana, possiamo attivare delle correzioni. Il sesto elemento è il più importante, non si può né copiare né studiare sui libri, non si può imporre, deve essere qualcosa che arriva da dentro, quindi fa parte della personalità, fa parte della presenza e questo è raccogliere le impressioni. Un direttore vendite non può non darvi impressioni, non può limitarsi a dire, ma io ai ragazzi ci sto vicino, provo a chiedergli come va, prendo l'aperitivo con loro. No, no, no. Manco di maturità. È una vostra scelta avere un direttore vendite così, io non sto dicendo che non dovete averlo, ma se vogliamo che le cose vengano corrette e possiate di settimana in settimana poter portare dei miglioramenti e realizzare i vostri obiettivi, signori, serve una persona matura. maturità non anagrafica ma qui dentro. Bene, abbiamo visto quindi quali sono le mansioni direttore vendite, lunedì vedremo in diretta lo stipendio del direttore vendite, quindi quanti soldi costa, cosa deve essere, cosa deve portare a casa, come lo possiamo pagare, se fisso o variabile, vi dicendo. Quindi vi aspetto lunedì in diretta alle 12.30 a vedere appunto l'argomento stipendio direttore vendite, se volete approfondire la tematica.