Meno chiacchiere. Impara a chiudere. - Episodio 176

Meno chiacchiere impara a chiudere. Ciao e benvenuti in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, io sono Corrado Fontana il re del B2B ti insegno a vendere senza chiacchiere in maniera molto pratica e diretta in un singolo appuntamento. Prima di proseguire in questa puntata in cui andremo a vedere come si fa a ottenere maggiori risultati senza perdere tempo in teorie fuffe varie, giri di parole, tecniche troppo teoriche che non funzionano, ti invito a compiere un'azione molto semplice, quella di iscriverti a questo canale, che sia su YouTube, su TikTok, su Facebook, ovunque tu sia, iscriviti, segui la pagina, iscriviti al canale. Per quale motivo? Ci sono più fattori. non ti perdi le dirette che ogni giorno dalle 12.30 alle 13 condivido gratuitamente con tutti quanti e quindi strategie che ti permettono di sviluppare meglio il tuo business in maniera molto pratica, senza fronzoli, senza giri di parole, senza tutto quello che è il mondo della fuffa dei coach teorici o dei guru, ecco, puoi invece capire come applicare le migliori strategie per acquisire clienti e chiudere in un singolo appuntamento. Seconda cosa mi permette di crescere aiutare altri imprenditori perché più il canale cresce più le pagine crescono più sono viste da altri quindi aiutiamo altri imprenditori attraverso queste dirette a scoprire quali sono le difficoltà che stanno rallentando il business quali sono i problemi che i vostri commerciali i vostri venditori hanno abitualmente quindi come risolverli ad esempio nella puntata di oggi vi darò grande chiarezza su come si fa ad aumentare le chiusure senza star lì a girarci attorno Quindi iscriviti al canale, seguimi ovunque tu sia, per il bene tuo e il bene della collettività. Dunque, parliamo di teorie. Le teorie, ragazzi, non servono a chiudere. È inutile continuare a pensare che le teorie, gli studi, i certificati, i diplomi, le lauree, vi permettono di avere più soldi, o sono quelli che vi permettono di fare la scalata della società, di quello che è il successo sociale. Tutto questo è una grande falsità. Perché esiste il concetto secondo cui le persone devono teorizzare, cioè devono aumentare la loro teoria, devono aumentare le loro competenze? Perché la comunità ti ha fatto credere questo. Però pensaci un attimo, se io ti chiedo quanto guadagna un professore? un insegnante, che sia delle scuole primarie, secondarie, universitarie, sicuramente più su andiamo più cambieranno magari le possibilità di reddito. Tuttavia ci sarà sempre un limite e per quanto possono essere specializzati i professori avranno comunque un limite che è inferiore a quello che si può guadagnare senza le teorie che loro insegnano. Mi spiego, noi siamo abituati a pensare che la scuola Siamo cresciuti con questa idea, sia quella che ci permette di vivere meglio. In realtà non è così. Per quale motivo? Beh, lo dimostrano questi fatti qua, no? Cioè, gli insegnanti quanto guadagnano? Sono poveri. Gli insegnanti sono poveri. Sono persone che hanno scelto, nel loro massimo rispetto, perché comunque è una scelta che va rispettata, hanno scelto un posto fisso. Hanno scelto magari di dire io preferisco non avere ansie nel cercarmi un lavoro, preferisco non muovermi, preferisco stare fermo e tranquillo e quindi mi metto nel mondo della scuola. E nel mondo della scuola quindi ho il mio stipendio fisso che arriva ogni mese, mi faccio tre mesi di vacanze, faccio mezza giornata, qualche giorno a settimana. Bene. Ci hanno illusi che nel voler fare carriera fosse necessario quel pezzo di carta. I miei genitori, come i genitori di molti, hanno continuato ad insistere e stanno insistendo verso i figli nel dire studia, prenditi quel pezzo di carta perché nella vita serve. Ora non sono contro lo studio perché chi mi conosce lo sa che io sono una persona appassionata di studio, cioè io amo studiare, amo leggere, amo informarmi. Tuttavia ci sono due modi di approcciare lo studio e alla scolarizzazione e quindi alla teoria. quello della maggioranza delle persone le quali credono che la scuola e nella scuola intendo i certificati quindi il mondo dei certificati, il mondo dei master, il mondo dei corsi, delle specializzazioni, ecco, qui dentro si pensa si possa trovare il tesoro, tutto quello che è il mondo, l'eldorado della vita, in realtà non è così, appunto i professori sono poveri, rispetto per la loro scelta, ma sono poveri, e i ragazzi che si laureano, quindi che conseguono il massimo percorso accademico, anche con la magistrale a cinque anni, quindi non sono con il diploma di laurea, rimangono poveri. Cosa vuol dire rimangono poveri? Vuol dire che quello che si pensava essere quel pezzo di carta che dava la speranza di una vita migliore, in realtà si rivela essere semplicemente Un certificato di una conoscenza ma non è asseverazione di un guadagno. E di conseguenza se tu vuoi realizzare dei profitti nella tua vita ti rendi conto che non sono le cose che hai imparato a scuola a darti quei profitti. Non sto dicendo che la scuola insegni cose inutili nella sua totalità. Un po' dipende da cosa hai scelto, un po' dipende dal tipo di insegnanti che hai trovato, perché ci sono degli insegnanti che ti fanno odiare delle materie, perché sono persone odiose, frustrate, incapaci, senza uno scopo, senza una visione. Ci sono insegnanti che ti fanno amare delle materie e facendoti amare quelle materie ti fanno, ti danno anche degli insegnamenti che ti saranno sicuramente utili nel tuo lavoro. Ma da un punto di vista di profitto, cioè se un'azienda noi la guardiamo da un punto di vista imprenditoriale a un obiettivo che è quello del profitto e profitto sotto forma di euri, ok? Non c'è una scuola che ti insegni a realizzare questo profitto e non c'è un certificato che ti insegni a realizzare questo profitto, cioè la scuola può prepararti come tecnico e tecnico vuol dire persona che ha delle competenze verticali in un determinato ambito, puoi anche scegliere di certificarti facendo degli corsi di specializzazione, ma in tutti questi percorsi, in tutti questi corsi, in tutti questi binari formativi, Non c'è nessuno che ti insegna a realizzare il profitto, che ti parla di profitto, ti fa un'educazione su quello che è il denaro, come funziona, come gira, a cosa segue il denaro, come portarlo a casa. Nessuno, nemmeno chi fa economia aziendale, nemmeno chi fa i master di gestione aziendale. Non esiste. Non viene mai insegnato questo. Perché? Perché appunto per i primi gli insegnanti sono i primi poveri, cioè non possono insegnare una cosa che non conoscono. Ne consegue che purtroppo noi viziamo una società facendo credere alle partite IVA, ai dipendenti e a tutti coloro che si mettono nel mondo del lavoro che per guadagnare soldi serva il certificato. Ma non è così. Abbiamo psicologi che sono laureati, accreditati dall'albo, ma sono poveri. Avvocati, poveri. Comercialisti, poveri. Architetti, poveri. Quanti ne possiamo trovare abbadilate? Medici, poveri. Quindi capiamo che in controtendenza tra il risultato che noi vorremmo e il percorso che abbiamo seguito ci sono delle cose che non funzionano, c'è un'antitesi proprio in quello che è la struttura. D'altronde la nostra struttura scolastica, cioè sistema scolastico, risale ad una legge del 23, la legge gentile, in epoca fascista in cui non si voleva fare in modo che le persone imparassero a fare soldi, attenzione, il nostro paese era una dittatura che era ventennio fascista, in quell'epoca il sistema scolastico è stato strutturato per fare in modo di creare o operai, io ho fatto l'istituto tecnico per esempio a Bassano del Grappa, l'istituto tecnico è nato come supporto ad un'azienda che si chiamava Ocean, oggi si chiama Baxi, quindi per sostenere quella fabbrica perché gli servivano degli operai specializzati, oppure per creare degli impiegati per chi poteva fare ragioneria oppure poteva fare un percorso di laurea. che negli anni 20, 30 e quindi nei primi decenni del novecento risultava accessibile solo per le persone più facoltose. Quindi quella legge ha imbastito il mindset che nella società si doveva creare. L'idea del lavoro sicuro, per esempio, nasce proprio dall'idea di creare degli operai, dei dipendenti o degli impiegati, ma legati ad un posto fisso, perché non si poteva creare libertà mentale. altrimenti la dittatura cadeva come struttura, come senso. Perfetto. Ad oggi noi abbiamo dei settori in cui sicuramente è obbligatorio un percorso accademico, quindi a meno che noi non siamo in questi settori tutto il resto è inutile. Non sto parlando male della scuola, non voglio sminuire il potere della cultura. La cultura è indispensabile per una questione di vita, ma ci sono persone colte che non hanno né diploma né laurea, il percorso scolastico non è legato all'intelligenza, anzi troviamo persone che più studiano più sono stupide, non è legata all'apertura mentale perché addirittura più una persona si lega ai certificati più è convinta di sapere quindi è rigida di fronte alle difficoltà della vita, di fronte ai confronti, è più chiusa ancora e diventa ancora più povera perché il sacrificio portato avanti nel percorso scolastico, che tutti abbiamo fatto, cioè noi siamo stati obbligati ad andare a scuola, siamo stati obbligati a fare i compiti, ditemi chi amava andare a scuola tutti i giorni. Mi hanno bocciato in prima superiore perché io non riuscivo a entrare nell'atteggiamento mentale, non riuscivo a capire, non mi piaceva, insomma, non sono stato obbligato a studiare, ma il sistema scolastico non mi è mai piaciuto, soprattutto se ci sono stati degli insegnanti, o ci sono, con i quali non hai feeling, con i quali non ti senti capito e compreso. Dicevo, tanto più la fatica è stata fatta nell'ottenere dei certificati, tanto più una persona si sente in dovere di difendere quello che ha studiato e purtroppo il mondo del denaro, cioè il circolo del denaro, non segue la tua accocciutaggine. Se tu vuoi fare soldi, non è il prodotto che fa la differenza, non è il tipo di azioni che applichi, non è la qualità, non è il prezzo, non è quanto sai del prodotto, non è quanto spieghi al cliente del prodotto. Il denaro, se tu vuoi raggiungerlo, impone per forza di cose che pensi con il denaro, pensi per il denaro. E questo significa mindset. E il mindset vuol dire distruggere quello che credevi fosse vero, ricostruire un mindset eccellente, ma questa distruzione è difficile tanto più sono legato a quello che io ho faticato per ottenere. È così. Immaginate un medico che ha fatto tutto il percorso accademico, poi ha cominciato col praticantato, poi ha fatto degli esami, poi di nuovo... e alla fine si comincia a operare, cioè a operare nel senso applicare e a praticare l'attività dopo i 30 anni. Pensiamo a un chirurgo ad esempio. o un avvocato, si fa e giurisprudenza, poi giurisprudenza si deve trovare uno studio legale che gli permetta di imparare e fa lì uno o due anni di praticantato, adesso non so quanto sia, poi l'esame di Stato, poi l'esame di Stato comincia o ritorni lì o ti apre un'attività, ma sei diventato bravo da un punto di vista legale o medico, ma nessuno ti ha insegnato a creare profitto. Giusto? Bene. A meno che la tua attività non renda obbligatorio il fatto che tu segua un percorso accademico, l'avvocato deve fare giurisprudenza e tutto l'inter che abbiamo descritto, il medico deve fare giustamente il percorso accademico per comprendere cosa voglia dire medicina e tutto il resto, a meno che quindi la tua professione non sia legata ad una certificazione, quindi è obbligatorio avere il diploma, la laurea per poter accedere a quel tipo di percorso, per tutto il resto stiamo solo parlando di teoria. Ma questo è il mondo accademico. La seconda modalità con cui una persona potrebbe accedere alla cultura è appunto per capire che cosa serve per realizzare un obiettivo. Io per esempio ho cominciato l'università a 42 anni e mi manca la tesi quest'anno che presenterò a fine anno, ma l'ho fatto in tarda età perché 1. quando ero il testimone di Geova questa cosa era dissuasa, altamente dissuasa, quasi proibita e 2. perché la vita non ha avuto le possibilità sono cresciuto in una famiglia non ricca, quindi non dico povera perché non mi permetto di dire questo, ma sicuramente non ricca, non avevo la testa, ho avuto alte priorità, poi con il lavoro ho avuto delle difficoltà di tipo economico, quindi non ho avuto questa possibilità. Ho realizzato questo sogno e lo sto realizzando in questi anni, ma lo faccio per passione, perché è la filosofia che è il percorso che ho seguito, mi permette di arricchirmi come persona da un punto di vista umanistico e quindi essere d'aiuto in maniera maggiore alle persone che si affidano a me. Fatta questa premessa, questa parentesi, quindi capiamo che il discorso scuola è nullo se valutiamo la premessa che ho fatto. Significa che se oggi tu ti ritrovi ad avere un'attività, quindi tu hai la tua attività, il tuo business, due sono le cose, o hai il profitto che desideri, quindi stai raggiungendo il tipo di entrate economiche che desideri, oppure, anzi facciamo così, uguale a quello che abbiamo o non è uguale a quello che tu desideri. Se oggi la tua azienda, il tuo business, ti sta dando tutto quello che tu ti aspettavi e anche di più, cioè guadagni talmente tanti soldi che non sai come spenderli, cioè ti vanno fuori dal culo, da quanti ne porti a casa, questo video non fa per te. spegni, cambia canale, fa qualcos'altro. Se invece ti stai impegnando e stai dando il massimo, ma i risultati non sono quelli che tu ti aspetteresti, non sto dicendo che non riesci a vivere, ma non è quello che in proporzione allo sforzo, quindi lo sforzo, beneficio, non ci siamo. È difficile. Bene. E vorresti migliorare, perché tu dici io vorrei guadagnare di più. ma non significa guadagnare di più, lavorare di più, eh, attenzione. E finora ti hanno fatto credere che per poter accedere a dei clienti migliori, poter guadagnare di più, poter fare di più, fosse necessario quel certificato, quel master, quel corso. Ecco, ragazzi, smettetela, smettila, sono tutte balle. Perché c'è questa tendenza al master, alla certificazione, al corso? In virtù dell'educazione ricevuta c'è un fenomeno che si chiama appello all'autorità, cioè si vuole essere legittimati e andare dai clienti a proporre un prodotto o servizio perché mi hanno certificato. Ma come ho detto, a meno che la tua attività non sia legata per legge ad una certificazione, quindi in termini di legge quella attività la puoi praticare solamente se hai quel titolo di studio, esempio, io posso parlare di denaro ad un cliente, azienda o privato se ho l'OAM, cioè sono abilitato come mediatore, o se ho il RUI per alcuni codici, quindi parlare di assicurazioni, sottoscrivere contratti assicurativi, sottoscrivere mutui, leasing, se ho le abilitazioni, quelle abilitazioni ce le ho se ho un percorso accademico, un determinato tipo di diploma o di labia, ok? Quindi per leggi posso fare questo solo con. Ma se non siamo in quell'ambito tutto il resto è inutile. C'è l'appello all'autorità nel dire, eh, siccome io ho questa certificazione ti posso parlare di questo problema o ti posso parlare di questa soluzione. Ma non è così. C'è un limite oltre il quale non ha più senso. Se oggi tu stai non avendo i risultati che speri e che vorresti e credi che il problema sia, salvo la legge, qualcosa di conoscenza, sono tutte balle. Sono assolutamente tutte balle. Perciò possiamo dire che il profitto non segue le teorie. Le teorie non valgono nulla. Tu potrai trovare degli insegnanti universitari che insegnano marketing, che insegnano comunicazione, ma se io li porto dai miei clienti, non sanno creare una strategia che possa acquisire clienti. Se io li porto con me nel campo, non sanno come vendere, non sanno come conquistare il cliente, non sanno come creare la fiducia. Perché semplicemente è teoria, teorizzata. Non è applicata nel settore. Quando io dico che vi insegno a chiudere in un appuntamento senza fuffa, Ragazzi, io ho migliaia di campanelli suonati. Ho centinaia di migliaia di chilometri fatti con l'auto nel fare appuntamenti, andare dai clienti, fare affiancamenti. Ho gestito, assieme al CDA dell'azienda, 70.000 venditori. 70.000, non 7.000, 70.000. Dal 2016 al 2018. Cioè, 2015-2018. Di cosa stiamo parlando? E chiaramente ho preso legni in faccia, ho preso illusioni, fallimenti, ho raccolto una marea di disastri, una marea, per cui oggi posso dirti cosa non funziona, cosa non si deve fare. E nella puntata di oggi ti dico, guarda, le teorie non valgono, serve che cosa? La capacità di chiudere. E la capacità di chiudere... Allora, per chiudere no prodotto. Cosa significa? Non è il prodotto che ti fa chiudere, non è lasciar lì la campionatura che ti farà chiudere, non è no preventivo, non è mando il pdf al cliente beh lo vedrà non insisto non mi piace insistere chiude no, non è lo sconto non è il prezzo basso, non è essere lo zerbino del cliente. Non funziona ragazzi, non funziona. Qualsiasi sia il tuo settore, qualsiasi sia il prodotto o servizio che vendi, queste sono leggi. Leggi cosa vuol dire? Non puoi andare contro, lo dico io. E avrai sperimentato già nella tua vita, perché? Perché sicuramente sei provato qua e ti ritrovi qui, vuol dire che è così. Perché non puoi dire, no ma non è giusto, però sei in una condizione negativa da un punto di vista di profitto. Cioè, o è positiva, quindi sei soddisfatto ai soldi che ti escono del culo, se no vuol dire che non funziona. Basta teorie. Basta. Pratica. Dunque, che cosa funziona? Ci sono 5 fasi per chiudere un appuntamento. Quante fasi? 5, comunque 5 fasi per chiudere in un appuntamento. Nella puntata precedente vi ho mostrato quali siano le tipologie di trattative, quindi come vi ho mostrato nella puntata precedente la ripasso perché è importante. I tipi di trattativa vanno da una questione di tempo, cioè nelle oscisse possiamo mettere tempo veloce e tempo lento e qui possiamo mettere nelle ordinate più potere e meno potere. La trattativa può essere in questo quadrante fatta da pezzente. Cosa vuol dire pezzente? Vuol dire che il cliente ti percepisce come qualcuno da usare a suo piacimento perciò ti chiama all'ultimo per avere un preventivo, usa il tuo preventivo per confrontarlo con altri, non vuole ordinare da te, ti ordina solo quando è preso male e quindi tempi lunghi di trattativa, vuol dire che chiudi all'infinito, chiudi a mesi, anni di distanza, migliaia di mail, di giri dal cliente, passavo di qua, magari possiamo parlarci, lo inviti a pranzo, lo inviti a feste, ok, pezzente. Oppure può essere legata cioè fatti in modalità superba, ossia tu vuoi, pretendi potere dal cliente, te lo prendi proprio, dicendogli guarda che io sono bravo a fare questo, questo, questo, nessuno come me ti spiega questo, questo, questo, ma non chiudi, sempre infinito il tempo, perché non chiudi? Perché il tuo ego infastidisce il cliente, cioè tu vai a trattare, sto parlando di ipotesi, poi sei tu che sai dove si trova la tua trattativa. Ogni volta che parli, dedichi ora il cliente, mandi migliaia di email, muri di testo con spiegazioni finite, cataloghi, dettagli, per far vedere quanto bravo sei. Ma al cliente questo non interessa. Puoi gestirla dal giocatore d'azzardo. Quindi, vuoi chiudere prima, ma stai rischiando. Perché? Perché non hai le competenze, non hai l'esperienza, non hai la conoscenza, non hai gli elementi di fondo, e il cliente percepisce che tu stai bleffando, stai inventando le cose. Legge le tue risposte delle obiezioni che sono inventate. Quindi non si fiderà mai di te. O puoi chiuderla da re. Ossia le chiudi in un appuntamento. Il cliente ti percepisce potente e quindi ti dà anche la fiducia perché ti percepisce il re del tuo settore e chiudi subito. Per chiudere subito ci sono cinque fasi. Che vediamo adesso, ok? Dunque, la prima fase in assoluto è la fase del potere. Quindi qualsiasi cosa accada nella trattativa di vendita, la prima fase è quella del potere. Significa che stabiliamo subito quali sono le regole del gioco, le stabilisci tu, perché di fronte al cliente se lasci che sia lui a decidere che cosa fare, sei morto ad esempio se ti siete davanti al cliente che sia su zoom o dal vivo il cliente ti dice guarda ti dico subito cosa mi serve mi serve questo questo questo hai già perso fase del potere dove tu devi definire le regole e come funzionerà l'appuntamento ad esempio nella fase del potere la prima fase che è strutturata in un certo modo ma ti do dei suggerimenti già subito se alla domanda sei tu il titolare dell'azienda e ti dice no non sono io però riferirò il titolare no l'appuntamento non si fa si finisce qua appunto o c'è il titolare c'è chi decide se no via perderesti tempo hai già perso potere vai nella figura del pezzente no quindi devo avere subito chi decide oppure c'è il signore e gli dici scusi la moglie dov'è La mia moglie in amministrazione, poi le riferisco io. No, o c'è anche la moglie, tutti assieme, sennò non si fa niente. Questo è il potere. Eh, ma così risuona arrogante, non me ne frega un cazzo. Butteresti via tempo, il tempo è denaro. E' inutile girarci attorno, non è questione di essere maleducati, è pratici. Lui fa i suoi interessi, io faccio i miei. Lui ha un bisogno, io posso risolverlo, ma se non sono sicuro immediatamente di cosa mi serve per affrontare l'appuntamento, non potrò nemmeno essere sicuro o presentargli sicurezza di fronte alla soluzione. Ci siamo? Bene. Numero 2, diagnosi. Qui, allora già nella prima fase il 95% è fottuto, perché sbaglia, si lascia bindolare dal cliente. Però correggiamo la prima fase, ti ho detto cosa devi fare. Seconda fase, la diagnosi. Nella diagnosi non devi parlare. Non è tirando fuori l'errore che viene fatto da tutti, coloro che non passano per il sottoscritto o non hanno un minimo di formazione elevata, Lo facevo anch'io all'inizio. Si arriva dal cliente, biglietto da visita, brochure, catalogo. Si o no che si fa così? E non chiudete, rimanete poveri. Eh, ma siamo un'azienda certificata. Cazzate, non gliene frega niente nessuno. Quindi, la prima cosa da fare non è parlare, ma stare zitti. Dovete capire, devi capire qual è il problema del cliente. Quindi in dieci minuti, devi saper fare delle dieci minuti, non dieci anni, non dieci giorni, dieci minuti. Devi, se hai l'esperienza, se hai le competenze, se ascolti il tuo interlocutore, hai già le domande base per farti un'idea di quello che è successo il tuo interlocutore, di qual è il problema e di cosa gli sta costando questo problema. Quindi diagnosi. Terza fase, prova. Il fatto che tu ti ponga in questo modo nella fase 1 e faccia la diagnosi nella fase 2 non significa che il cliente si fiderà di te, ossia il cliente si fiderà di te e ti darà i suoi soldi se percepisce che tu abbia una soluzione, altrimenti sarebbero tutti capaci a chiudere no? Quindi serve l'elemento prova. Cosa significa prova? Significa o io so o argomentare il problema del cliente perché l'ho vissuto perché lo conosco in modo tale che lui si senta compreso quindi ragazzi ad esempio voi che avete dei commerciali state cercando dei commerciali avete difficoltà a chiudere ci sono passato so cosa vuol dire non avere i soldi neanche per il caffè so cosa vuol dire misurare il gasolio perché non so se la macchina riuscirà ad arrivare a destinazione o se riesco a tornare a casa So cosa vuol dire quando un cliente vi dice di no, c'ho ripensato. So cosa vuol dire non avere le provisioni pagate. Avanzare so, lo so. Quindi quando qualcuno viene da me in call, so già dov'è il problema. L'ho vissuto. Bene. Quindi o tu sai argomentare il problema al punto tale che dall'altra parte il cliente dice beh, allora tu hai la soluzione, perché se lo conosci così bene, è come... Vedete, è come quando voi affrontate dei traumi nella vita. Voi potreste, se avete la vostra famiglia, è un esempio, chi di voi ha ancora i genitori, ha i fratelli, cioè ha la famiglia completa e magari è un bel clima, nel senso vi parlate, state bene assieme e vi rispettate, voi siete convinti di sapere cosa voglia dire il rapporto genitori figli, quindi sapete cosa vuol dire avere mamma, cosa vuol dire avere papà e pensate di rispettare questo ruolo. Invece io vi dico che solo quando mancheranno vi renderete conto di cosa voglia dire avere mamma e papà. Ok? Quindi chi affronta il problema diventa molto più sensibile. Quindi o io riesco ad argomentarlo, oppure se sono le prime armi, rappresento un'azienda, e non ho l'esperienza non significa che io non possa stabilire la fiducia con il cliente. semplicemente gli porterò dei casi studio di clienti che hanno avuto una situazione simile alla sua settore simile, situazione simile affinché esaminando il caso studio compatibilmente con quello che voi potete condividere nella vostra azienda il cliente possa dire ok ho una prova che tu sai come si risolve oppure avete dei dati, riuscite a raccogliere delle informazioni per cui voi già avete fatto un check, avete già una soluzione Fase 4, decisione. Il cliente a questo punto, sulla base di come vi siete comportati, ha capito che voi avete possibilità di risolvergli il problema. Ma come fare a farglielo decidere adesso? Perché non comprare fra una settimana, fra due, fra un mese? Perché il proverbio dice, il ferro si batte finché è caldo. Non appena tu alzi il culo dalla sedia e te ne vai, il cliente perde l'interesse. Non perché il problema sparisca. ma è un po' come quando noi vogliamo rimetterci in forma e diciamo ma sì dai adesso vado a prendermi delle scarpe da ginnastica, da corsa e mi metterò a correre. Vai alla Decca, trovi un negozio di articoli sportivi, compri un paio di scarpe, porti a casa, metti lì, ho già risolto il problema. Cioè mentalmente il fatto che ho comprato delle scarpe capita con i libri. Molti comprano i libri, li mettono in libreria, dicono ho già parzialmente risolto il problema. quindi si abbassa l'attenzione del cliente per riprenderlo chiaramente fare più fatica. Quindi cosa devo fare? Devo analizzare sulla base di quello che avevo raccolto prima qual è il problema. È un reale problema o è solo un'invenzione? No, se siamo arrivati fin qua vuol dire che il problema è reale. Perfetto. Se è il problema è reale perché altrimenti l'avresti scartato qui. Quindi se non fosse reale o qui o qui l'avresti già scartato. Bene è reale. Per farlo decidere adesso è quanto ti sta costando questo problema, non quanto ti costa la soluzione, quanto ti sta costando il problema. È ovvio, no? Non appena io farò questo paragone, il cliente dirà, cavoli, non pensavo ci fosse questo tipo di costo. Ed è una cosa che devi costruire tu, il costo in action, cioè il costo dell'inattività. Non ci arriva subito il cliente, altrimenti l'avrebbe già fatto, no? Bene, dobbiamo costruirlo assieme e si fa durante la fase di diagnosi. bene decisione ok mi sta costando tanto quindi procediamo fase 5 chiusura qua si incappellano tantissimi perché boeing dai allora niente ci sentiamo e ti mando tutto per email e poi procediamo cazzata mandate per e-mail il contratto, mandate per e-mail il riepilogo, il cliente vi risponde, eh so, ci ho ripensato, oppure, eh ma il contratto qui non mi è chiaro questo punto, eh l'articolo qui del contratto non sono d'accordo, modifichiamo il contratto, persa la vendita. Sì o no? Perché avete paura di parlare di contratti, paura di parlare di soldi. Come se scottasse una patata bollente che non volete toccare. invece va affrontato cioè nella quinta fase io ti dico guarda benissimo ti spiego come funziona hai deciso di procedere di procedere oggi sì perfetto allora guarda funziona così tu mi devi sottoscrivere a un contratto il contratto prevede questi articoli li leggiamo assieme li vediamo assieme cosicché non ci siano sorprese la firma del contratto faccio emettere fattura aspetto bonifico con la contabile procediamo nell'erogazione del prodotto servizio. Fine! Non ci sono sorprese? Ragazzi è facile cinque frasi per chiudere in un appuntamento. Quante teorie servono qua? Zero. Serve sistema. Questo si chiama sistema. Sapete perché i tedeschi sono più bravi degli italiani nella produzione in serie? O perché non hanno un medio essere affidabili? Perché noi siamo creativi, ma non abbiamo un sistema, non facciamo squadra, non abbiamo ripetitività. Loro sono tonti, ma quadrati, fanno sempre quello. Bene, se tu vuoi avere risultati replicabili, cioè che tu continui a ripetere risultati, e vuoi che la tua rete commerciale ripeta risultati, prendi queste cinque fasi, le applichi. fase 1, fase 2, fase 3, fase 4, fase 5. Nuovo cliente, fase 1, fase 2, fase 3, fase 4, fase 5. Nuovo cliente, fase 1, fase 2. Invece vedo un sacco di venditori, di imprenditori che improvvisano. Vanno alla 3, poi passano alla 1, poi alla 4, fanno casino. I pastrocchi non possono funzionare. Quindi, se vuoi sapere come si fa a migliorare le tue chiusure, c'è solo un metodo. Vai sotto in descrizione, clicca sul link, e poi puoi testare qual è il tuo livello nelle tue cinque fasi, quindi come sei messo da un punto di vista sia di trattativa sia quali sono i punti deboli delle tue fasi. Senza impegno è gratuito. Se invece sei solo curioso, sei appena arrivato sul canale di Corrado Fontana o hai qualche puntata che stai guardando, vuoi approfondire la tematica, iscriviti al canale e continua a seguirmi. Noi ci vediamo. domani 12 e 30 in diretta per un'altra fantastica puntata del Corrado Fontana Show. Ragazzi buone.