Obiezioni Decodificate: Il Linguaggio Segreto dei Clienti

Registriamo vediamo quanti stanno arrivando chi assisterà sono curioso di vedere se ci siamo sì perfetto ora siamo anche su youtube quindi siamo su facebook su linkedin su x ragazzi buonasera ben arrivati a questa seconda puntata della formula segreta del closing io sono corrado fontana e sono il red del b2b questa sera vedremo una puntata davvero davvero speciale una puntata dedicata al linguaggio segreto dei clienti ossia qui ho il ritorno dell'ipad vediamo di toglierlo ok parliamo di obiezioni decodificate la volta scorsa parlavamo di come trasformare un no in un sì quindi ho condiviso la formula per rendere possibile trasformare un no in un sì e se mi vedete guardare in una telecamera o in un'altra perché sto guardando nella webcam per la trasmissione su youtube facebook link dei nex e poi guardo sullo smartphone per voi ragazzi di tiktok La volta scorsa, dicevo, ho rivelato la formula per capire come trasformare un NO in un SI. Questa sera vedremo quali sono i reali codici che si nascondono dietro ciascuna obiezione. Quindi parleremo del linguaggio segreto dei clienti. Ma prima di iniziare, sigla. ed eccoci qui obiezioni decodificate il linguaggio segreto dei clienti scopra scopri che cosa i tuoi clienti stanno realmente cercando di dirti dietro le obiezioni. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B, la mia specializzazione è insegnare a chiudere trattative di vendita al prezzo più alto del mercato senza sconti quindi prezzo più alto per forza di cose senza ascolti senza preventivi senza offerte faccio questo perché per anni ho sviluppato un sistema che mi permettessi di accorciare i tempi dalla conoscenza del cliente alla trattativa di chiusura con le migliori tecniche di negoziazione che ho appreso in 25 anni di esperienza nella rete vendita più persuasiva del mondo trovate la mia storia sul mio canale youtube vi invito a guardare la mia storia personale oggi vedremo appunto le obiezioni decodificate ossia l'altra volta abbiamo visto che cosa c'è dietro un'obiezione quindi come si fa a bypassarla quindi come fare in modo di girare l'obiezione del cliente fare in modo che diventi per noi un'opportunità oggi vedremo che qual è il codice nascosto dell'obiezione e cominciamo subito con una domanda cosa faresti vi chiedo di scrivere in chat quindi scrivi in chat la risposta quindi scrivete voi di tiktok scrivete voi ragazzi di youtube facebook link x cosa faresti se potessi leggere tra le righe del no cosa faresti se potessi capire qual è il reale motivo del no del cliente cosa si nasconde dietro voglio vedere i vostri commenti voglio sapere che cosa voi pensate possa essere possibile fare. Forza ragazzi! Cosa faresti se potessi comprendere ogni no, capire cosa sta realmente dicendo il tuo cliente? Faresti la vendita tradizionale? Lasceresti stare? Insisteresti? provate a immaginare se avessi il potere per così dire di leggere la mente del tuo cliente se avessi la possibilità quindi di leggere quello che lui vuole realmente dire perché un conto sono le parole e questa sera vedremo appunto questo aspetto e un conto sono i reali significati dietro le parole il cliente non sa cosa vuole la casa del frigo srl il cliente non sa cosa vuole in realtà la maggioranza dei venditori per venditori ripeto intendo sia coloro che si occupano di vendita perché come titolo si svolgono l'attività di agente di procacciatore o di insomma venditore in qualsiasi forma dipendente o partitario non cambia sia chi si a chi svolge l'attività di vendita perché è un'azienda personale chi di voi è un'azienda propria per cui ha un prodotto proprio che produce oppure vende prodotto di altri e se non fosse in produzione chi magari si occupa di consulenza un professionista vende servizi tutti quanti noi siamo nel mondo della vendita ragazzi siamo tutti i venditori che lo vogliamo o no perché nel voler convincere gli altri delle nostre idee delle nostre ragioni abbiamo per forza di cose bisogno della competenza della negoziazione sempre quello che vuole la ferrari va e compra la ferrari dice la casa del frio in realtà il cliente non sa quello che vuole come dicevi tu perché c'è una parte che abbiamo visto l'altra volta legata al modo in cui pensano le persone il modo in cui noi pensiamo come esseri umani non è razionale, cioè coloro che dicono che l'essere umano è un essere razionale non è vero, facciamo tante di quelle cazzate durante il giorno e poi ce ne pentiamo, magari facciamo un sorpasso sbagliato, rispondiamo in maniera sbagliata alle persone a cui vogliamo bene, poi ci pentiamo, ci pentiamo perché? Perché appunto non siamo esseri razionali, la parte razionale dura veramente una minima parte del nostro tempo di vita. ecco mentre da la maggior parte di venditori di fronte al no si blocca cioè di fronte alla proposta verso il cliente il cliente dice no e no non è mai palese cioè il no è sempre mascherato cioè no è sempre qualcosa tipo guarda ci devo pensare in questo momento non ho soldi devo parlarne con mia moglie devo parlarne con il mio socio chi di voi ha mai sentito risposte di questo tipo oppure quest'anno è andata un po maluccio per cui sicuramente farò qualcosa mi interessa quello che tu mi stai offrendo guarda sicuramente lo farò però adesso non è il momento adesso c'è necessità di altre priorità ok la maggioranza dei venditori la maggioranza di coloro che vendono siano imprenditori o venditori ripeto nella vendita si tende a bloccarci di fronte a questa obiezione perché perché noi la vediamo apparentemente come nell'immagine che sto condividendo negli altri social come un codice sembra trasmettere un messaggio in realtà se non utilizziamo una lente di ingrandimento cioè la capacità di vedere oltre non vediamo quello che c'è dietro. Cos'è che c'è dietro? Di fronte all'obiezione del cliente che ci ferma che ci rallenta c'è sempre un'opportunità perché se noi comprendiamo che cosa stimola il cliente a dire no ci rendiamo conto che quello stimolo non è appunto qualcosa che è strettamente legato veramente alla mancanza di soldi veramente alla mancanza di tempo veramente la mancanza di bisogno sono necessità molto superficiali dietro c'è un codice che noi possiamo leggere come si fa però leggerlo come facciamo noi a interpretarlo lo vediamo questa sera questa sera andiamo in profondità vi mostrerò come si fa a decifrare questo codice il potere che dà la possibilità di decifrare è notevolmente enorme perché perché pensa quante vendite hai perso per le classiche scuse io quando entro in un negozio o quando vedo di venditori di miei clienti che vendono cioè magari li vedo o in simulazione o mi riportano quando facciamo le nostre sessioni di confronto i nostri role play mi riportano le obiezioni che hanno ricevuto mi rendo conto di quanti soldi hanno perso e quanti io per primo ne ho persi ragazzi perché io sono il primo che ha fatto gli errori non sono nato imparato cioè io ho fatto mesi e mesi e mesi e mesi prima di raggiungere la prima vendita perché nessuno mi aveva insegnato cioè quello che io vi sto rivelando ragazzi è frutto di sudore di pellaccia che mi sono fatto addosso con facendomi spazio con i gomiti tra le difficoltà però chiaramente sono il non sapere come dico sempre è un costo il costo di non sapere come fare una cosa si chiama costo dell'ignoranza perché nella vita abbiamo due spesi inevitabili a tutti quanti noi cioè voi e io abbiamo sempre due spesi inevitabili primo posto ci sono le tasse noi siamo tassati ovunque per qualsiasi cosa e l'italia è uno dei paesi che ha la maggior pressione fiscale cioè cioè non a caso ci sono così tanti professionisti nel settore fiscale che offrono soluzioni più o meno buone io non sono la persona giusta a cui chiedere questo tipo di soluzioni perché non è il mio campo che offrono soluzioni più o meno buone compromesse più o meno buone in cui dicono guarda ti aiuto a non pagare tasse ecco Prima spesa sono le tasse perché siamo tassati per la casa, siamo tassati per gli studi, siamo tassati nel lavoro, siamo tassati per l'eredità, siamo tassati per tutto. Al secondo posto c'è l'ignoranza e non sapere come fare le cose. Se io oggi porto a casa una cifra mensile, che ne so, di 2.500 euro, l'ordi, che ne so, lo sto sparando, che potrebbe essere il compenso medio di un agente, e la stessa persona mi dice che il mio desiderio sarebbe arrivare a 30.000 al mese si ma da 2.500 a 30.000 la differenza di 27.500 quel gap è il costo dell'ignoranza e non sapere come arrivare da 2.500 passare da 2.500 a 30.000 quel gap è il costo dell'ignoranza da quanti mesi sei fermo 12 mesi sono più di 300.000 euro perciò c'è bisogno di decodificare il codice e oggi lo rivediamo lo vediamo un attimo ripeto mi sono già presentato io sono Corrado Fontana il re del B2B quindi sono specializzato nella vendita B2B B2B significa business to business cioè per aziende professionisti venditori che vendono ad aziende è chiaro che i miei sistemi possono funzionare nei B2C però sono tecniche specifiche per il B2B perché è un mercato dove ci sono margini maggiori che si fanno più soldi nei B2B che nei B2C a meno che la grande distribuzione chiaramente non ci occupiamo di grande distribuzione allora stiamo parlando di altri numeri però ho creato il sistema one shot closing che è un sistema che ti permette di imparare a chiudere in un appuntamento Cosa impensabile per la vendita tradizionale, la quale prevede una prima visita, preventivi, offerte, email di riepilogo, una seconda visita, poi un confronto con i soci e poi forse la chiusura a distanza di sei mesi. Non ha senso, non ha senso, si chiude in un appuntamento, chiuso, one shot, prezzo più alto, senza sconti e tutto il resto. Perché le obiezioni bloccano le vendite? perché le obiezioni bloccano le vendite. Perché un conto è quello che appare, quindi per la maggioranza di chi si occupa di vendita, cioè per chiunque vende un prodotto o servizio, l'obiezione è il muro, il muro che blocca tutto. Io ricordo quando le prime volte i clienti mi dicevano ci devo pensare, dicevo è giusto, devo innamorarmi del prodotto. Quante volte mi sono sentito dire le stesse cose degli studenti, guarda io non riesco a vendere una cosa di cui non sono innamorato. E io ho fatto la stessa cosa per prima. quindi impari tutto sul prodotto vai del cliente gli dici guarda oggi ti spiego questa cosa qua sediti qua che ti racconto questa cosa e cominci a spiegare bom bom bom bom bom bom bom l'abc del prodotto dall'inizio alla fine e parli parli parli a un certo punto il cliente dice ma bello bello interessante figa sta cosa qua figa mamma che bello che bravo che sei però anche spiegarmi queste cose ok come finisce la cosa guarda interessante davvero interessante adesso ci penso un attimo e ti faccio sapere la ciliegina sulla torta è quando ti dice ascolta non è mica una brochure da lasciarmi una mail di riepilogo che così magari la faccio vedere gli errori peggiori questi sono gli errori peggiori ragazzi perché quando il cliente mostra questa obiezione c'è il muro la maggior parte dice ma certo ti mando un'email, prendi il mio bigliettino, prendi la brochure ecco questo brucia le vendite il sistema one shot evita tutto questo però ne parlo durante il webinar di giovedì sera ma giovedì alle 18 faccio un webinar in diretta se volete potete iscrivervi su www.obiezioni0.com e capirete come si fa ad eliminare le obiezioni però l'obiezione è una bandierina il cliente ci sta mostrando se tu non vedi questa bandierina e vedi cioè se tu pensi che la bandierina sia il problema ti stai perdendo il grosso perché non è il problema è come tu pensi al problema non è la bandierina in sé come tu pensi alla bandierina cioè il ci penso dice beh è naturale anch'io quando compro ci penso no il ci penso avviene quando noi non siamo convinti quando manca un elemento chiamato fiducia però ripeto vado in profondità giovedì alle 18 durante obiezioni 0 ecco questa porta spalancata che io mostro è appunto l'opportunità che si nasconde dietro l'obiezione però questa porta io riesco ad aprirla solamente se riesco a leggere il codice se no non si apre non si apre ora quante obiezioni ci sono ogni giorno perché l'obiezione non è il no cioè il cliente la maggior parte delle volte non dice no dice se è interessante ci devo pensare guarda siamo fuori budget in questo momento non ci sono soldi sembrano la cosa subdula delle obiezioni che sembrano tutte legittime e per noi che stiamo vendendo sembrerebbe ma è ovvio ma ci mancherebbe non è il momento capisco guarda capisco ma c'è una cosa che io dico sempre il cliente mente ricordati il cliente ti dice le bugie il cliente mente ragazzi perciò non dovete mai credere a quello che dice il cliente la volta scorsa ho mostrato i tre passi per decodificare il no che sono il primo passo facciamo breve riepilogo il primo passo è l'ascolto attivo voglio dire quando il cliente parla e si esprime noi non dobbiamo limitarci ad udire le parole che lui ci sta menzionando ma attraverso lo studio della prosemica cioè lo studio del comportamento umano è possibile leggere quello che lui sta realmente dicendo chiaramente non c'è il tempo in questi momenti per approfondire queste cose però attraverso le tecniche che insegno è possibile andare dietro cioè come se mettersi qua dietro e leggere cosa c'è scritto qua dietro lui ci dice una cosa e qua dietro ce ne dice un'altra quando io ho ascoltato la sua risposta cosa vado a fare passo numero 2 devo riformulare riformulando dando conferma che ho capito quello che lui mi sta dicendo non quello che sta raccontando quindi passo numero 2 riformula quindi mi stai dicendo che ad esempio se il cliente dice guarda non è il momento adesso vediamo ci saranno faccio due esempi molto interessanti vi faccio vedere due esempi volete sapere la risposta aspettiamo i due esempi e il terzo passaggio è il riscontro per cui raccogliere quello che lui di riflesso dirà dicendo sì guarda è proprio così è proprio così bene bingo quando lui mi dice proprio così bingo bingo noi andiamo a chiudere però questa sera cosa vi mostro vi mostro una novità che cos'è è il metodo rubik e cos'è il metodo rubik il metodo rubik ragazzi è quello che nessuno vi insegna questa sera corrado fontana in diretta gratuitamente su tiktok facebook youtube link ed x vi mostrerà il metodo rubik che cos'è il metodo rubik voi sapete che il cubo di Rubik, il signor Rubik, mi sembra sia ancora in vita, questo bollero, inventò questo cubo che prevede sei facce con sei colori diversi che possono essere scomposte secondo dei movimenti e possono essere ricomposte. Quanti di voi hanno mai giocato con il cubo di Rubik? sentiamo chi di voi ha mai giocato con un cubo di Rubik? scrivetelo in chat chi di voi ragazzi ha mai giocato con un cubo di rubik? cubo di rubik io ce l'ho giocato un sacco e dovete sapere che per anni mi scervellavo nel cercare di risolverlo pensando perché il problema è sempre il problema è come pensa il problema non è il problema in sé cercando di risolverlo spostando i colori dicevo devo spostare i colori devo spostare i colori quindi il verde va di qua il giallo va su il rosso il blu il bianco sì o no ma non riuscivo mai a risolverlo fino a quando non ho visto qualcuno risolvere il cubo di rubik in pochi secondi ma dico ma come possibile per anni per anni provo il cubo di rubik e non riesco un ragazzino bendato in pochi secondi mi fa il cubo di rubik ma come possibile è dotato è un ragazzo più intelligente di me può essere poi ne vedo un altro e per la fine scopro che c'è una sequenza ossia applicando quella sequenza chiunque può risolvere il cubo di rubik allo stesso modo con il metodo rubik applicato alla vendita seguendo una sequenza seguendo una sequenza quindi seguendo il metodo non è talento naturale ragazzi perché per anni siamo stati convinti del fatto che il venditore fosse un mestiere per i chiacchieroni io ad esempio per i primi 28 29 anni della mia vita essendo io una persona molto riservata chi mi conosce sa che sono una persona molto riservata sono schivo evito la folla evito il gruppo tra gli amici sono quello che non parla mai io parlo meno di tutti perché perché non sono una persona estroversa cioè non mi piace mettermi in mostra sì ci possono essere dei momenti in cui con le persone che ho maggiore confidenza posso sicuramente essere estroverso ma tendenzialmente sono una persona schiva e mi sono sempre detto io non sono fatto per vendere addirittura ricordo un amico ero giovane avrò avuto 20 anni lui era nel mondo della vendita, lui un chiacchierone di prima categoria, una persona che è capace di creare relazioni con un'estrema facilità, capace di far ridere la gente, di essere coinvolgente, di far gruppo. Un giorno gli chiesi ma secondo te gli dici io posso vendere? E lui mi disse guarda tu sei una persona molto precisa, cioè sei una persona che non caga a cazzi, è tradotto, sei una persona molto precisa, sei preparato perché sei uno che studia? tu potresti vendere se il cliente viene da te non tu non vai dal cliente mi disse esempio il concessionario d'auto il cliente entra per comprare l'auto tu sei perfetto perché ti studi l'auto alla perfezione prima di parlare e quindi sai dare al cliente gli aspetti tecnici ma lui vendeva con il prodotto cioè io con il metodo one shot non parlo mai del prodotto perché io riesco a chiudere un appuntamento insieme a chiudere un appuntamento perché faccio il contrario di quello che fanno gli altri, anziché imparare a memoria il prodotto e raccontarlo secondo la mia personale esperienza, cioè come io vedo il prodotto, perché ciascuno di voi quando deve vendere qualcosa, un'idea, un prodotto proprio, un prodotto di altri, ci mette la passione personale per l'esperienza che ha avuto, allora a quel punto la vendita non sarà mai replicabile, non potrò mai diventare un venditore se sono una persona taciturna come il sottoscritto. fino a quando non ho capito che la vendita invece è possibile se uso la sequenza giusta con la sequenza giusta io posso fare il cubo di ruby e posso bypassare l'obiezione del cliente è una sequenza facile facile la vediamo adesso la sequenza prevede domande di approfondimento che fanno emergere le reali intenzioni domande di approfondimento domande del tipo quindi approfondimento perché noi non ci limitiamo a quello che il cliente ci dice ma vogliamo decodificare quello che lui ha dietro la sua testina quello che lui cerca di nascondere e non ce lo nasconde chiaramente perché è cattivo perché ci vuole male ma magari potremmo anche stare antipatici per carità però è una occultazione cioè un nascondere involontario perché si vuole difendere cioè non mancare di rispetto al venditore e si vuole difendere la posizione ebbene con queste domande noi andiamo a scavare in profondità e far emergere quello che lui realmente pensa e potrebbero essere tipo cosa ti farebbe sentire più sicuro signor rossi che cosa ti farebbe sentire più sicuro cosa vuol dire più sicuro visto che tu vuoi pensarci fammi capire cosa ti farebbe sentire più sicuro più tranquillo con quella domanda non c'è più il prodotto l'ho tolto è una domanda in cui lui deve mettere a nudo che cosa realmente lo sta preoccupando vedremo degli esempi tra poco eh ripeto durante webinar di giovedì sera obiezioni zero delle 18 potete sicuramente scoprire anche molto di più quest'oggi riesco a fare poco seconda domanda quali sono le tue principali preoccupazioni perché se io non ho capito che cosa preoccupa il mio cliente il mio prodotto non può essere venduto ossia l'acquisto avviene quando io capisco quali sono le preoccupazioni del mio cliente e so in che modo il prodotto o servizio che offro in grado di togliere queste preoccupazioni se non è che automaticamente capisce come applicare il suo prodotto cioè ragazzi quando voi dite ma dico voi perché è una cosa che sento spesso purtroppo chi non conosce il sistema il metodo one shot closing chiaramente cade in questo tranello sai se il prodotto è buono il cliente lo capisce da solo no non è possibile per il vostro cliente capire la qualità del vostro prodotto o del servizio che voi erogate per il semplice fatto che la percezione che lui ha di qualità è diversa essendo lui acquirente rispetto alla percezione di qualità che ha chi produce o rivende perché se lui avesse le stesse competenze che avete voi nel vostro settore farebbe il vostro lavoro l'esempio che faccio sempre se io prendo un piatto di pasta fatto da cracco e un piatto di pasta fatto in trattoria supponendo che entrambi lo facciano al dente qual è il migliore? qualcuno dirà cracco ma ho capito ma da 0 a 10 da 0 a 100 di quanto può essere migliore quello di cracco con tutto rispetto per Carlo Cracco capite che a un certo punto quello che fa la differenza non è più il prodotto in sé la pasta ma è come viene servito l'ambiente l'esperienza per cui è una questione di percezione il cliente non è in grado di valutare quello che noi gli stiamo dando che deve essere buono e io non sono per truffare i clienti non ho mai truffato nessuno ma non è raccontare le cose finte è fare in modo di fargli capire che io capisco qual è il suo problema devo capirlo in profondità con il metodo rubik e allora poi se io riesco a fargli capire come gli risolvo quel problema il prodotto mio allora glielo vendo un'altra domanda è come posso adattare questa soluzione ai tuoi bisogni come faccio ad aiutarti anche la domanda di questo tipo però è chiaro che io posso usare metodo rubik non così a caso c'è queste domande non è che io posso prendere le domande non so mi vado dal cliente buongiorno buongiorno come va come non va di cosa vi occupate facciamo questo questo questo ok cosa ti farebbe sentire più sicuro Cioè, no, non è così che vanno utilizzate. Il metodo Ruby va usato secondo un criterio ben definito. Adesso io ve lo sto mostrando perché desidero condividere per la prima volta questo metodo, però chiaramente va incastrato secondo dei criteri, non è uguale per tutti. ognuno al suo settore però si può incastrare in tutti i settori come si fa lo spiego in profondità durante il webinar obiezione 0 di giovedì sera però chiaramente già questo è una bella panoramica possiamo già usarlo dopo l'obiezione è un gran risultato già usarlo durante l'obiezione è già un gran risultato già un grande vantaggio ora come si fa adesso vediamo un attimo di capire come gestire le obiezioni come si fa a rispondere l'obiezione costa troppo e vediamo il metodo sbagliato quindi prima vediamo metodo sbagliato poi vediamo metodo giusto di come si fa a rispondere l'obiezione costa troppo allora il cliente dice in questa simulazione costa troppo il venditore sbagliato dice qual è il tuo budget caro signor bianchi vedo cosa riesco a fare chiedo se mi autorizzano un po di sconto perché vedo quello che il cliente mi ascolto odo quello che il cliente mi sta dicendo quindi vedo la parte superficiale non ascolto quindi sconto ma ragazzi le persone non comprano per i soldi non comprano per i soldi è vero che i soldi sono mi spiego bene è vero che i soldi sono importanti e la capacità di spesa è diversa l'uno dall'altro ma anche le persone che non hanno capacità di spese enorme si permettono delle spese che non hanno senso cioè c'è gente che non sa mettere assieme il pranzo con la cena e l'iphone quindi questo troppoli non c'è vediamo il metodo corretto il metodo corretto prevede il cliente dice costa troppo dall'altra parte il closer quindi colui che vuole vendere e chiudere la protettiva cosa dice capisco quindi capisco giusto per fare chiarezza non hai la disponibilità reale del denaro quindi ti mancano i soldi o non credi valga la pena investire nella cifra che ti ho chiesto magari non sai in quanto tempo ti tornerà l'investimento se mi permetti voglio mostrarti come si ripaga l'investimento in x tempo tradotto capisco mi rendo conto che costa troppo per te ma è un problema di liquidità o è perché secondo te per quello che ti ho proposto non ne vale la pena succede questo mi faccio un esempio per capire come su perché questo questo sistema è utile per superare l'obiezione allora se noi ci scambiamo una banconota da 20 euro io vi do 20 euro e voi mi date 20 euro chi ne trae vantaggio nessuno 20 euro 20 euro se però io voi mi date 20 euro e vi do 50 euro a testa 20 euro 50 euro cosa succede automaticamente non mi dice no no ti da ancora 20 euro da me altri 50 perché c'è uno scambio diverso cioè si paga una cifra ma si riceve molto di più quindi il cliente ha solo bisogno di capire che quello che va a versare è una cifra importante sì ma gli torna molto di più per capire questo ne possiamo dire guarda se mi permetti voglio mostrarti come si ripaga l'investimento in x tempo facile poi vediamo come rispondere in modo sbagliato sempre al ci penso e poi vedremo il modo corretto in modo sbagliato ci penso rispondere va bene questo mio bigliettino questa è la brochure fammi sapere quando vuoi andare avanti metodo sbagliato non si fa mai così mai mai mai mai ok metodo corretto invece il cliente dice ci penso noi diciamo capisco giusto per fare chiarezza a cosa devi pensare di preciso la parola di preciso a cosa devi pensare di preciso lui deve pensare a cosa deve pensare quindi me lo deve dire quindi dirà non lo so devo capire se ha senso farlo capisco ancora una volta sei sicuro che vuoi risolvere il problema x sei sicuro che vuoi risolvere il problema x quindi lui mi deve dire sì o no se lui dice no non voglio risolverlo ok se lui mi dice che non voglio risolvere quel problema è inutile insistere ok è fuori target se invece mi dice certo che voglio risolvere il problema x ma non sono sicuro della soluzione che tu mi stai dando se è quella giusta quindi noi cosa possiamo dire torniamo discorso di prima non ha capito se realmente può essere la soluzione giusta e quindi possiamo dirgli allora vediamo assieme perché la soluzione y è la più idonea ai tuoi bisogni quindi abbiamo capito che se lui ci dice ci penso non è perché ci deve pensare perché non può pensare il cliente su una cosa che non capisce vuol dire che non ha capito quindi non siamo stati bravi nel fargli capire perché ha senso risolvere il problema attraverso la nostra soluzione e quindi dirà ok ora chiedo a voi qual è l'obiezione che senti più spesso scrivetemi nei commenti qual è l'obiezione che senti più spesso vediamo di gestirla assieme vedo di risponderti in diretta per aiutarti a capire come gestirla qual è l'obiezione che senti più spesso? qual è l'obiezione che senti più spesso? quando avrò bisogno la contatterò ok allora vediamo come risolvere questa obiezione questa obiezione è palese ci sono due possibilità se il cliente ci sta facendo ci sta sollevando questa obiezione vuol dire che non abbiamo capito noi se lui è il cliente giusto cioè se il cliente dice quando avrò bisogno la contatterò vuol dire che uno probabilmente è un cliente fuori target fuori target significa che non sarebbe un cliente per noi esempio andiamo a proporre in un ristorante un ristorante che fa carne alla griglia arrivano dei clienti vegani e gli vogliamo cacciare la bistecca sono vegani non compreranno mai la bistecca hanno problemi sono persone con problemi quindi non comprerà mai la bistecca e allora dirà quando avrò bisogno la contatterò questo è il primo esempio secondo motivo per cui qualcuno potrebbe sollevare questa obiezione è appunto quello che appena descritto non ha capito non ha capito come il tuo prodotto servizio può risolvere il suo problema perché non ha capito la domanda che ti faccio è tu hai capito qual è il problema hai capito se lui ha capito di avere un problema perché la maggior parte delle persone non si rende conto di avere un problema cioè la maggior parte delle persone ha un problema ma lo ignora e il fatto che gli dico guardi questo prodotto risolve il problema x y z non vuol dire che lui ammetta di avere un problema faccio un esempio brutto legato alle dipendenze un alcolista ho avuto purtroppo problemi a casa mia mamma era un alcolista e quando esagerava io e mio papà cercavamo di farglielo capire guarda che non va bene quello che stai facendo io ho bevuto no io non bevo mica c'è un problema sì che c'è un problema non se ne rende conto non se ne rende conto quindi il cliente allo stesso modo quando noi presentiamo il prodotto e per noi è ovvia tutto l'insieme di benefici guarda che bello questo prodotto sicuramente capirà a quali no no il cliente no il cliente no ragazzi perciò c'è bisogno che noi esatto negare davanti all'evidenza assolutamente sì perciò c'è bisogno che noi trattiamo il cliente come un bambino e gli dici guarda ti è mai capitato di avere questo problema? e lui dirà si mi è capitato quali sono le soluzioni che attualmente tu stai usando per risolvere questo problema? e lui dirà uso la soluzione x y z ho capito. Hai mai pensato di risolverlo attraverso l'obiezione j? no che cos'è l'obiezione j? è qua la soluzione j tu gli dirai guarda la soluzione è questa e a quel punto non dirà più quando avrò bisogno, se fare un lavoro fatto bene, se usi il metodo Rubik, cioè se il cliente è giusto, cioè in target, usi il metodo Rubik lo chiudi. Se volete capire come decodificare le obiezioni, cioè capire come superare qualsiasi obiezione, potete scaricarvi la mia guida gratuita dal titolo come superare qualsiasi obiezione e chiudere ogni tipo di vendita. La trovate gratuitamente sul sito www.chiuditutto.com quindi se voi andate su www.chiuditutto.com cosa fai potete scaricarvi questa guida gratuita e questa guida vi permetterà di capire come smontare le obiezioni quindi questo pdf gratis ve lo regalo vi permetterà di capire come appunto eliminare le obiezioni se ci fosse la possibilità invece di eliminare le obiezioni per sempre? cosa ne direste? se ci fosse la possibilità di eliminare per sempre le obiezioni cioè non ci sono più obiezioni, il cliente non solleva più obiezioni sarebbe una cosa interessante? se anche non ho tempo, sempre questione di priorità, vuol dire che non abbiamo saputo sollevare abbastanza il bisogno di risolvere quel problema, è sempre una scusa. Per eliminare definitivamente le obiezioni esiste obiezioni zero, che cos'è obiezioni zero? è un webinar che tengo il giovedì sera alle ore 18 dalle 18 alle 18 e 45 dove mostro quali sono gli elementi per eliminare le obiezioni e come poterle eliminare definitivamente dal tuo settore quindi dalla tua attività, dal tuo prodotto, dal tuo servizio tutto quello che il cliente può sollevare quando tu provi a vendere ti mostro come eliminarle per sempre devi andare su www.obiezionizero.com ragazzi tiktok voi avete il link nel mio profilo cliccate potete scrivere gratuitamente e se potessi eliminare per sempre la frase costa troppo come sarebbe poter eliminare per sempre la frase costa troppo ebbene lo spiegherò gratuitamente perché in effetti pensateci un attimo quante volte ti sei dire se ti sei sentito dire costa troppo il problema non è mai il prezzo ragazzi non è mai il prezzo ho già spiegato è la mancanza di valore il cliente non ha capito 20 euro 20 euro perché devo darti 20 euro se mi dai 20 euro non ho capito cioè dov'è il vantaggio mi dai 20 euro mi dai 20 euro cioè ti do 20 euro dove il vantaggio noi dobbiamo fare l'inversione e fargli capire il valore non ha capito come si fa ad avere più valore perché quello che gli diamo è di maggior valore lo mostrerò ripeto attraverso la prossima puntata della formula del closing che terrò lunedì sera lunedì prossimo alle ore 18 sempre su queste reti quindi facebook youtube linkedin x e tiktok vedremo perché il prezzo è solo una scusa e invece cosa fare quando il prezzo è una scusa poi le tre strategie per spostare il focus dal costo al valore e come utilizzare storie e dati concreti per ribaltare la percezione del cliente questo chiaramente sarà per la prossima puntata superare il costa troppo la puntata numero 3 della formula del segreto del closing superare il costa troppo la formula del valore assoluto il prodotto che vendi è un valore è un risolve un problema a lungo termine quindi il costo non è più una scusa dipende sempre dipende sempre però il cliente non ha la capacità per la maggior parte delle volte naturalmente di capire se quello che gli stai proponendo è realmente un vantaggio non ha capito deve dimostrarglielo tu chiaramente il costo troppo anche in questo caso è sempre una questione di priorità adesso ragazzi vorrei capire se avete domande o risposte le risposte le do io, se avete domande in questo momento qui vi do le risposte scrivete menziate le vostre domande vedrò di rispondere quindi se avete domande ragazzi questo è il momento giusto cosa ne pensate di questo sistema Quale è la parte critica per voi nell'applicare questo sistema? Quali sono i vostri dubbi? Quale sistema vi piacerebbe applicare subito da domani? Nel frattempo iscrivetevi nel canale che state seguendo per non perdervi la puntata della prossima volta di lunedì prossimo e iscrivetevi al webinar di giovedì sera alle 18 perché è un webinar che vi permetterà di avere chiarezza su come si eliminano definitivamente le obiezioni. Ciao, che ne pensi di applicare Cialdini? Allora Savio, Cialdini è sicuramente un sistema indispensabile per capire tanti meccanismi ti faccio un esempio io sono stato per 25 anni nel mondo di testimoni di Geova dove sono stato formato senza saperlo alla vendita subdola poi ne sono uscito ancora una decina d'anni fa e Cialdini, leggendo Cialdini e Ori ho capito come mi avessero manipolato ma è come dare un coltello e chiedere cosa ne pensi di un coltello da cucina dipende cosa devo fare dipende chi lo deve usare se tu non sai come usare una cosa è interessante ma l'utilità è sempre limitata no secondo me la paura di essere rifiutato non ho capito questa affermazione che cosa intendi per favore se me lo spieghi cosa intendi tu per secondo me la paura di essere rifiutato la paura di essere rifiutato non ho capito ragazzi tutto un piacere per me io sono sicuramente onorato della vostra presenza vi aspetto lunedì della prossima settimana alle ore 18 sempre per questa diretta la formula segreta del closing e giovedì a ore 18 per il webinar obiezioni zero voi di tiktok rimanete collegati a tutti gli altri sigla finale no no no.