Passaparola | Come programmare il passaparola nella mente del cliente - Episodio 118

Come programmare il passaparola nella mente del cliente. Ciao sono Corrado Fontana, sono il Red del B2B, ti do il benvenuto in questa puntata del Corrado Fontana Show. Oggi per la rubrica psicologia segreta della vendita ti mostrerò come poter creare passaparola nella mente del tuo cliente. Io sono specializzato nel mondo del B2B per aiutare le aziende che hanno venditori o vendono nel B2B a sviluppare fatturato, aumentare le marginalità, accorciare i tempi di vendita grazie a un sistema, sono l'unico ad aver creato un sistema infatti che permette di acquisire clienti e vendere senza offerte, senza preventivi, al prezzo più alto in un singolo appuntamento. e per la rubrica psicologia segreta della vendita del martedì andiamo a lavorare su quelle che sono le tecniche di negoziazione, di comunicazione con il cliente. E l'aspetto di oggi riguarda il passaparola, un aspetto interessante per tutti quanti perché tutti vorrebbero vendere con il passaparola. È comodo, sei già presentato al cliente, il cliente ha già capito cosa sei, sei stato raccomandato, quindi molto facile. Tuttavia il problema è che è molto lento. Quindi nella puntata di oggi ti mostrerò come accelerarlo e fare in modo che il cliente parli di te in maniera continuativa. Prima di proseguire però due cose. La prima ti invito ad iscriverti al mio canale per non perdere le altre puntate e i contenuti che condividerò e anche per permettermi di raggiungere altri imprenditori che hanno il desiderio di crescere e hanno l'ambizione di poter fare meglio possibile. La seconda è per chi rimarrà fino alla fine di questa puntata ho una sorpresa da regalarvi. Dunque si parla di passaparola. Passaparola che cos'è? Passaparola è il miglior modello di vendita che chiaramente, come dicevo, piace a tutti. Tutti vogliono essere raccomandati a qualcuno, perché un cliente raccomandato, cioè un cliente a cui veniamo presentati, è un cliente chiuso, cioè un cliente a cui si vende solitamente, perché a meno che non sia fuori target, a meno che il prodotto o servizio non gli serva, non sia qualcosa che fa per lui, però se ne ha bisogno, se è un problema e tu puoi risolverlo, Se ti viene presentato, chiaramente la vendita è molto facile. Perché? Perché, si sa, quando siamo presentati e raccomandati da qualcuno, tutto viene più semplice. E quando io faccio la domanda agli imprenditori su quale sia la strategia di vendita per far crescere la loro azienda, da 1 a 100 venditori che possono avere a disposizione, tutti mi dicono, noi lavoriamo bene con il passaparola. Quindi il passaparola piace a tutti, assolutamente. Ti permette di tagliare un sacco di tempo, anziché doverti presentare da zero, dire cosa fai, di cosa ti occupi, chi sei, quali sono le testimonianze che puoi portare, i casi studio, qual è la tua reputazione. Se vieni associato ad una persona che questo nostro cliente conosce, di cui si fida, chiaramente tutto è più facile e immediato. C'è però un problema. Quale? Il passaparola è lento. Come mai è lento? Sì perché Un conto è avere qualcuno che ti arriva tutti i giorni, quindi tutti i giorni qualcuno ti porta dei clienti, ma solitamente le persone non si ricordano di te quando tu vorresti. Mi spiego. Quante volte è successo, a me tantissima all'inizio della mia esperienza, quante volte starà succedendo a te, che chiedi riferenze o nominativi a persone che ti conoscono magari amici, conoscenti, clienti stessi, gli dici guarda conosci qualcuno che potrebbe essere interessato a questo tipo di prodotto e servizio e ti dicono ma sai dovrei pensarci ci penso un attimo ti faccio sapere e la cosa finisce lì cioè risultato finale zero clienti zero raccomandazioni per quale motivo eppure quella persona a cui ti rivolgi ha un telefono con una rubrica di almeno 1000-2000 contatti quando parliamo di persone che sono nel mondo del business, a volte anche di più se sono persone importanti. Perché a lui non viene in mente nessuno? Eppure sicuramente nel suo settore, visto che magari potrebbe essere un cliente che hai già servito, conoscerà qualcuno a cui potresti vendere. Perché non gli viene in mente nessuno? E magari hai anche provato a dirgli guarda che ti do una provvigione, cioè ti permetto di ottenere dei vantaggi economici se mi permetti di conoscere qualcuno. niente da fare. E quante volte magari hai lasciato brochure presso la sua sede, o gli hai dato in mano delle brochure, dei cataloghi, dei biglietti da visita, perché potesse parlare di te a qualcun altro, perché magari ti ha detto, sai, dovrei pensarci, non è mica un bigliettino da visita del materiale che posso lasciare? Tutto va a finire nel cestino. Perché? Perché il passaparola appunto se si lascia che il cliente si ricordi di noi, che il cliente si ricordi cosa facciamo, che il cliente capisca qual è il suo contatto giusto da poterti passare, moriamo di fame. Non è il suo compito, il cliente ha dei bisogni diversi. Tuttavia, come ti rivelerò oggi, ci sono tre metodi che ci permettono di manipolare la mente del cliente. Cosa vuol dire manipolare? Vuol dire riuscire a sfruttare il cliente nella sua percezione e portarlo a essere lui desideroso di presentarti qualcuno, che è ben diverso dell'insistere e ricordargli se conosci qualcuno. Una delle attività che mi veniva insegnata quando iniziai la mia attività di vendita e vedevo che veniva fatto dalle persone più brave nella squadra, nel team di vendita, era quella di forzare il cliente alla fine della trattativa e dirgli guardi hai dei nominativi da passarmi e sicuramente nella massa funzionava. Cioè, alla fine della trattativa dire al cliente conosci qualcuno che vive una situazione simile a tua? Sì. C'è modo di poter mettermi in contatto con 3-5 nominativi che tu hai a disposizione? Sì dai. E magari ne veniva fuori uno. Non chiedere mai non porta a nessuno dati denominativi, chiedere forzatamente qualcuno sicuramente porta dei risultati, ma è sempre un lavoro in salita. Perché in salita? Perché comunque devi chiamare qualcuno che non si aspettava una tua chiamata. comunque devi ripresentarti, comunque quella persona richiederà informazioni all'altro perché dice tu dai il nominativo mio in giro e poi è sempre più difficile che le persone ti rispondano al cellulare quando le chiami. Oggi siamo bombardati da call center che ci fanno, ci danno molto stress, ci creano diffidenza verso le telefonate e quindi non rispondiamo nemmeno più. Perciò pensare di forzare questa cosa, forzarla, non porta ad un vantaggio. Piuttosto la cosa migliore è sfruttare il cliente, portarlo ad essere lui desideroso di passarti qualcun altro, di presentarti ad altre persone, affinché siano le persone poi a contattarti. Cioè un conto è cercare delle referenze noi attivamente e un conto invece è semplicemente star lì ad aspettare che il telefono suoni e rispondiamo. Tanto più sarai in grado di applicare i tre principi che ti mostrerò in questa puntata, tanto più veloce sarà il risultato che potrai ottenere. Come dico sempre, se tu valuti di aspettare la perfezione di tutto quello che dovrebbe essere necessario per mettere in piedi un sistema di referenze, non farai nulla. Perciò vince sempre l'azione. La raccomandazione che ti faccio quindi è prendi i consigli che ti do e mettili subito in pratica. Dicevo ci sono tre elementi, quali sono questi tre elementi? Ecco, ho fatto cadere i pennelli, scusatemi, ma la diretta. Allora, i tre elementi sono innanzitutto lo status. Cosa vuol dire status? È importante capire che c'è una distinzione quando parliamo di status, che è il primo elemento da considerare nel voler stimolare il passaparola, è che c'è differenza tra essere anonimi, ed essere riconosciuti. Mi spiego. L'anonimo è, come dice il nome stesso, come dice l'aggettivo stesso, è qualcosa di indefinito, cioè non si conosce. L'anonimo è quello che boh, chi è. Di conseguenza quando qualcuno si sente anonimo o ha a che fare con un anonimo, uno dei tanti, cosa c'è di importante. Viceversa il riconosciuto è colui che viene riconosciuto, identificato, cioè una persona famosa è riconosciuta, un VIP è riconosciuto, cioè dire ho cenato con un coach di vendita, con un formatore di vendita, oppure ho fatto un corso con un formatore di vendita, ho fatto un corso di vendita, è anonimo. Quanti formatori nella vendita ci sono ad esempio solo in Italia? Migliaia, no? Migliaia. E quindi dire ho fatto un corso di vendita, parli con gli amici, magari immagina il cliente che fa il corso con te, fa la cena con gli amici la sera o si beve l'aperitivo oppure ritrova i suoi soci o va in vacanza con altri imprenditori e dice sì ho fatto un corso di vendita, sì con chi? Non mi ricordo il nome, non mi ricordo il nome. E' uno che è venuto lì, si è venduto un corsetto. Riconosciuto è un'altra cosa. Sai, ho studiato con Corrado Fontana, il re del B2B. Lui fa dirette tutti i giorni su YouTube. È diverso. Cioè, tanto più tu punti sull'anonimato perché non vuoi metterti in mostra, tanto più sarà difficile che le persone parlino di te. Purtroppo la condizione dove noi viviamo l'Italia ci porta ad odiare il successo e a vederlo come un problema. Quindi qualcuno che si mette in mostra non è visto bene in Italia. Cioè il fatto che io faccio le dirette tutti i giorni, non tutti capiscono e apprezzano quello che faccio. Per molti sembra che io voglia mettermi in mostra. Sì, lo sto facendo, ma che lo faccia semplicemente per ego, no? Non lo faccio per ego, lo faccio perché credo in quello che faccio e perché voglio farmi conoscere affinché più imprenditori possano essere educati a far bene con la loro azienda. Mentre si vuole pensare che se il prodotto è buono, ad esempio fai un corso di vendita, io sto parlando del corso di vendita perché riguarda il mio settore, no? Anche se non faccio corsi di vendita, ma le persone possono associarmi a questo mondo. Sai, se il prodotto è buono e le persone vengono da sole, dice il mercato, la credenza comune, ma non è così. Perché se tu non promuovi il tuo prodotto o servizio, non arriva qualcuno in automatico da te perché è buono. La qualità non viene capita dal cliente, è impossibile. Perciò la prima cosa che devi fare è elevare il tuo status, passare dal semplice anonimo, il formatore di vendita, l'agente immobiliare, l'officina, ad essere riconosciuto. Quindi devi crearti una posizione locale, territoriale, piuttosto che sui social, dove hai la tua visibilità e ti distingui perché sei una persona diversa. Cioè quanti nel mondo della vendita fanno formazione? Ho detto migliaia. Quanti di questi hanno una storia legata al mondo dei testimoni di Geova da cui hanno fatto un reverse engineering sul processo di vendita e manipolazione? Uno. Quanti di questi fanno dirette tutti i giorni? Uno. Quanti di questi sono specializzati nel B2B e formano reti commerciali allenando ogni settimana? Uno. quindi è più facile che un cliente, mio studente, parli di me rispetto a qualche competitor perché solo io sono riconosciuto in questo modo quindi il mio status mi eleva numero 2 appartenenza il tuo cliente ha bisogno di sentirsi appartenere a qualcosa cioè un conto essere isolato è un conto essere parte di un movimento. Isolato, il cliente quando compra da te non pensa al fatto che lui conosce altre persone a cui potrebbe presentarti perché ognuno pensa di essere unico nel suo problema Ognuno pensa di essere in una situazione dove tu gli hai venduto qualcosa, va bene ho consumato il prodotto o il servizio, fine. Non si rende conto che è parte di una clientela che oltre ad essere clienti è un gruppo. Ad esempio i miei studenti che imparano che sono imprenditori o commerciali di aziende, cioè le aziende mi assegnano dei commerciali da formale, delle lettive vendita. e quindi è un gruppo di persone, oltre a studiare e diventare degli high ticket closers, cioè delle persone che riescono a vendere a prezzo più alto, senza preventivi, senza sconti, capaci di chiudere trattative via zoom, di persona, via whatsapp, via email, al telefono, in qualsiasi circostanza, c'è anche un gruppo riservato di black closers. Chi sono i black closers? È un gruppo ristretto di studenti avanzati nel quale si può entrare solo per risultati, non per soldi, Ecco, è un senso di appartenenza, quindi i miei studenti che sono sia studenti miei, sono parte di un gruppo perché imparano cose che fuori non imparerebbero e soprattutto c'è una filosofia legata alla persona, all'identità, non è prodotto a fine a se stesso che dà un risultato, è chi sei che ti porta il risultato, cambia la vita e le persone, ma soprattutto c'è un gruppo in cui si sentono parte, in cui dicono anch'io sono un closer formato da Corrado Fontana, Quindi anch'io sono una persona che fa parte dell'elita. Anch'io faccio formazione con Corrado il mercoledì mattina alle 6, facciamo role play, cioè simulazioni costanti. Ecco quindi che la persona quando ti raccomanda, te lo sto mostrando, non lo fa per fare un piacere a te. Se tu spedi che qualcuno si ricordi di te per farti un piacere ti sbagli di grosso. Le persone parleranno di te per sentirsi loro elevare di status, ad esempio. Cioè il riconosciuto Corrado Fontana porta le persone a dire conosco Corrado non perché Corrado sia migliore degli altri ma perché essendo io sempre più visibile loro automaticamente acquistano visibilità. Quindi se tu sei sempre più visibile loro vogliono associarsi a te e quindi far parte del tuo gruppo per loro diventa un club esclusivo. è come essere iscritti al golf club, non è per tutti, essere iscritti all'interno di un membership o di un gruppo di clienti speciali è un'altra cosa. Cioè il cliente American Express è un cliente American Express, ci sono i tre livelli, la base, la gold e la platinum ma la Centurion, cioè l'American Express Centurion è per i clienti migliori del mondo e non è accessibile su pagamento, sono loro che ti scelgono. Cioè dire sono un Centurion è un'altra cosa. Quindi fare in modo che loro parlino di te è possibile se tu fai leva sulle loro psicologia. Terzo elemento l'impatto personale c'è differenza tra essere per quanto riguarda impatto personale osservatore o protagonista Quando il cliente compra, ti dicevo, pensa che la situazione in cui lui si è trovato e che tu gli hai risolto sia solo sua. E quindi dice, vabbè, ho comprato questo prodotto o servizio. Fine. Più tu sei capace di creare status, più tu crei senso di appartenenza. Se lo fai sentire protagonista, hai fatto bingo. Ti faccio un esempio. Se questo tuo cliente ti presenta qualcuno E tanto più tu diventi conosciuto, tanto più lui si vanterà di averti presentato a qualcuno. Perché dirà, sai l'azienda Bianchi SRL? Gliel'ho presentata io a Corrado Fontana. E' da lì che hanno cominciato a crescere il fatturato. Lui sentirà di essere parte dell'impatto. Grazie a lui tu hai conosciuto. Grazie a lui quell'azienda ha conosciuto te. O quel cliente ha conosciuto te. Quindi lui ha il desiderio di vedere, cioè tu più sei coerente con quello che dici, più porti risultati, ed è una cosa matematica se sai fare il tuo lavoro, nel mio caso io garantisco risultato, più tu gli dai modo di gongolarsi del fatto che è stato l'artefice del successo di qualcun altro. E poi è una cosa che continua in termini di condizionamento, perché fa parte della psicologia umana, quando noi associamo un premio ad un'azione, l'apprendimento condizionato, come l'esperimento di Paolo, la campanellina, il cane che mangia, ok. Se il tuo cliente ogni volta che ti presenta a qualcuno, lui viene visto dagli altri in maniera più prestigiosa. Se ogni volta che parla di te a qualcuno, lui può vantarsi di essere qualcuno o qualcosa all'interno di un club dove gli altri non possono stare, dove non stanno i comuni mortali. Se tu, più lui ti presenta qualcuno, più gli fai fare bella figura, allora hai fatto bingo. Allora il suo obiettivo diventerà una missione. Non sarà più se mi ricordo, se mi viene in mente, dovrei pensarci. Ma è costantemente ti porto qualcuno. Perché in quel modo lui diventa ambasciatore del tuo brand. E non c'è niente di migliore. E di fronte a qualsiasi tipo di polemica che potrebbe rinascere nel mercato, di qualcuno che dice, si conosco Corrado Fontana, però ho guardato qualche suo video e mi sembra uno che dice parolacce, uno un po' rustico, un po' ruvido. Lui dirà, no, tu non hai capito, Corrado è diretto che un'altra cosa. Non perde tempo, è concreto. Non ti vende fuffa. Ti capisce subito nella tua azienda qual è il problema e come sbloccarlo. Non c'è nessuno che fa questo. Ecco, quando tu hai fatto queste tre cose, sicuramente hai un risultato. Però, come dicevo, ci sono degli elementi che ci permettono di accelerare, soprattutto di fare ordine su come si possono applicare i 3 in maniera più pratica nella tua azienda. Avevo accennato che è una sorpresa per te perché è rimasto fino alla fine, adesso ti dico qual è la sorpresa. Ho creato una guida che ti permette di usare queste tre leve psicologiche per creare passaparola per la tua azienda, per la tua attività, per il tuo business e questa guida te la regalo. Ti basterà mandare un'e-mail, adesso ti do le indicazioni, mandandomi l'e-mail la riceverai direttamente sul tuo cellulare. L'e-mail è info, chiocciola, corrado, fontana.com. L'oggetto è tre leve psicologiche. Mi metti nome, cognome, più cellulare e se è la prima volta che mi scrivi mi aggiungi ti autorizzo a mandare un pdf. Io ti manderò subito sul tuo numero Whatsapp la guida così che tu puoi scaricartela, usarla a tuo piacere e capirai quindi come Passaparola da evento furtuito, casuale, possa diventare programmato, tu possa velocizzarlo e fare in modo che diventi uno tuo strumento a comando per farti crescere e farti diventare ricco da fare schifo. Anche oggi quindi abbiamo visto un aspetto importante legato a questa tematica, alla negoziazione e alla crescita attraverso Passaparola. Ma come si fa a fare un marketing che possa velocizzarsi con il Passaparola? Cioè quali sono le leve del marketing da applicare? Quindi questa è la negoziazione, fare in modo che la psicologia del tuo cliente possa essere manipolata per tuo torna conto e quando parlo di manipolazione non parlo di cose negative ma parlo solo di riuscire a sfruttare ciò che a lui fa star bene perché è contento, se tu gli dai risultati lui è contento. Stai bene tu, sta bene il cliente finale perché ottiene un godimento, un risultato e sta bene che ti ha presentato il cliente. Ma come si fa a livello di marketing? Qual è il marketing che funziona per ottenere passaparola? Bisogna fare video, bisogna scrivere, bisogna fare, non so, dei podcast? Lo rivelo domani durante la puntata di Market in Pratico, perciò io ti aspetto domani in diretta alle 12.30 con il Coro da Fontanale Supermarket in Pratico e nel frattempo ti auguro buone chiusure per la te, la tua attività e i tuoi commerciali. Ciao a tutti!