Passaparola | Come trasformare i tuoi venditori in ambasciatori - Episodio 121

Come trasformare i tuoi venditori in ambasciatori. Ti do il benvenuto in questa puntata, io sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto per il Corrado Fontana Show, l'unica trasmissione che fornisce guida tutti i giorni agli imprenditori, ai CEO e i manager delle aziende nel B2B per capire come gestire il reparto commerciale, come sviluppare le vendite e come aumentare il fatturato. Io sono il re del B2B perché sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti chiudere trattative di vendita senza usare preventivi, senza fare sopralluoghi, senza fare sconti in un singolo appuntamento. E oggi per la rubrica del venerdì Direttore Perfetto tratterò una tematica per chi sta gestendo dei commerciali. Quindi se tu come persona rappresenti il titolare dell'azienda e hai dei commerciali da gestire, quindi dei venditori che possono essere interni o esterni all'azienda, quindi dipendenti o a partita IVA, oppure se sei un direttore, un manager e ti hanno affidato una rete commerciale o stai gestendo una rete commerciale, Nella puntata di oggi parlerò specificamente a te, cioè come fare a trasformare coloro che sono i tuoi commerciali, i tuoi venditori, in abbasciatori della tua azienda. Prima di proseguire, però, due cose importanti. La prima è ti invito ad iscriverti a questo canale, a seguirmi sulla pagina dovunque tu mi stia seguendo, se su YouTube, TikTok, Instagram, Facebook, LinkedIn. Ovunque tu mi stia seguendo ti invito a seguirmi perché perché così potrai essere aggiornato nelle future giornate, perché sono in diretta tutti i giorni dalle lunedì a venerdì alle 12.30, sui contenuti che tratto con le varie rubriche. Quindi iscriviti per poter permettere anche il canale di crescere, per poter essere così aggiornato sui contenuti e non farti scappare nessun tipo di informazione. La rubrica del venerdì è appunto quella del direttore perfetto per fornire guida sulla rete commerciale. Non c'è nessuno che ti fornisce guida sulla rete commerciale, tanti ti forniscono soluzioni di vendita, di marketing, ma quando tu fai un'attività di crescita e quindi hai un'azienda che comincia a crescere, e per crescere vuol dire che superi certe cifre, quindi sei nei vari scaglioni che possono essere 1 milione, 5 milioni, 10, 30, 50, 100, E oltre, chiaramente ci sono delle difficoltà che non si possono ottenere attraverso delle consulenze di vendita o di marketing, ma attraverso di semplici corsi. Serve esperienza. Io ho gestito più di 70.000 venditori da manager, formo costantemente commerciali, reti vendita, affianco i commerciali per le aziende, quindi l'esperienza l'ho fatta sul campo. In più, applico 25 anni di esperienza che derivano dal mondo dei testimoni di Geova, una delle più grandi reti di vendita del mondo. dal 2015 non sono più un testimone di Gioia, ma quando ero all'interno chiaramente tutte le dinamiche che oggi insegno le vedevo perché sono la stessa cosa, cioè il mondo della vendita è lì applicato e quindi posso portarti un'ulteriore esperienza. Dicevo che c'è una seconda cosa? Qual è la seconda cosa? Che per chi rimarrà fino alla fine ci sarà una sorpresa. Perché è importante parlare di ambasciatori e non solo di venditori, soprattutto Perché se i tuoi venditori stanno funzionando dovresti pensare di trasformarli in ambasciatori? Il problema che sto per evidenziare, che sto per portare alla luce, è un problema sconosciuto alla maggioranza. La maggioranza non vuol dire tutti. Ci sono aziende in cui i venditori sono ambasciatori. Qual è la differenza? Come dice la parola stessa, il venditore è colui che vende, l'ambasciatore è colui che rappresenta. e non sto parlando di rappresenta, nel senso di rappresentante, nel vecchio stile, vecchio termine della vendita. Molte aziende, cos'è che hanno? Hanno dei commerciali che sono anche bravi, ossia chiudono le trattative di vendita, non girano troppo intorno con il cliente, non fanno sconti, per cui l'azienda potrebbe apparentemente vedere questa rete vendita come funzionante, quindi un insieme di persone interne, esterne. Ne sento tanti dire, eh ho un commerciale forte, abbiamo dei commerciali forti, magari hanno creato una selezione aborigine, cioè all'origine della rete vendita c'è una persona o delle persone, un sistema che rende capaci a scegliere quelli che hanno talento e quindi queste aziende dicono, noi non abbiamo problemi con i commerciali. Ora vi evidenzierò invece che anche voi avete il problema. Qual è il problema? Ebbene, se tu hai dei venditori che si limitano a vendere, per quanto bravi possano essere, per bravi intendo che seguono il cliente, lo assistono, fanno offerte, si muovono, si prodigano, chiudono, per quanto possano essere bravi, se non sono ambasciatori hai un grosso problema di passaparola. Cosa significa? Vado a spiegartelo. Ci sono delle evidenze per cui le persone possono dimostrare di essere parte o non parte di un qualcosa. L'ambasciatore che cos'è? L'ambasciatore, per definizione, è colui che rappresenta uno Stato in un altro Stato in terra straniera, ok? Ma l'ambasciatore è come se rappresentasse quello Stato nello Stato straniero. Non so, noi abbiamo l'Italia... Sì, ho fatto una rappresentazione che fa cagare, però va bene, per dare il concetto. Supponiamo che l'Italia ha l'ambasciatore negli Stati Uniti, l'ambasciatore italiano negli Stati Uniti cosa fa? Rappresenta l'Italia negli Stati Uniti e quindi porterà tutto quello che dell'Italia c'è negli Stati Uniti e quando qualcuno delle istituzioni politiche dell'amministrazione Trump o della Casa Bianca vuole avere informazioni, vuole poter dialogare, ha un problema da gestire, chi è che chiama? Prima cosa chiamerà l'ambasciatore, dopo se l'ambasciatore non è in grado di gestire la cosa si andrà ai vertici, quindi ci sarà il governo, il capo del governo, il ministro degli esteri e via dicendo. Da un punto di vista aziendale è la stessa cosa, i tuoi venditori quando sono all'esterno cosa che fanno, chi rappresentano? Esempio, questa cosa non viene capita ragazzi purtroppo e ve la spiego io, se Tony classico nome veneto se tony va fuori per chi lo conoscono per chi viene identificato cioè viene riconosciuto come tony o se la tua azienda è la bianchi srl viene riconosciuto per un portavoce della bianchi srl istintivamente qualcuno dirà beh tutte e due no non è tutte e due automaticamente e cambia la musica cambia radicalmente, perché se viene riconosciuto per Tony allora il grado di fiducia che potranno avere le persone, la fiducia potrà essere positiva o negativa secondo di come si comporta Tony, no? Se invece Tony si comporta come se Bianchi e Sarelle fosse sua, allora sarà l'azienda che avrà un grado di fiducia verso l'esterno positivo o negativo e di conseguenza ci sarà un passaparola che si potrà divulgare più lentamente o più velocemente. Chi fa la differenza? Il ruolo che questo venditore avrà. Se lui si limita a fare le vendite, compie il suo dovere, interviene sul cliente, fornisce il prodotto o il servizio, riporta all'azienda quello che ha fatto, fine. Che tipo di lavoro ha fatto? Un lavoro buono, ma è anche un lavoro eccellente. Quale sarebbe un lavoro eccellente? Provate a pensare, c'è differenza se quando non è al lavoro lui si comportasse sempre come proprietario della Bianchi SRL? Qualcuno non capisce il punto, ve lo spiego in un altro modo. Un tifoso di calcio, un tifoso sfegatato, io non amo il calcio ma faccio un esempio, è tifoso solo durante le partite o è tifoso anche fuori? Cioè un interista, un giuventino, un milanista, laziale, tutto quello che c'è no? rappresenta la squadra solo durante la partita assieme agli altri lo stadio o rappresenta la squadra anche fuori. Ci sono diverse tipologie di tifosi, ci sono quelli che simpatizzano e quindi ogni tanto guardano la partita. Facciamo la lista. Se noi prendiamo l'elenco dei tifosi avremmo Quello che simpatizza, che è quello che guarda la partita facendo zapping, si accorge che c'è la partita, mi guardo la partita. Mi guardo la partita perché non ci sono film, perché stasera non si tromba, perché tante cose, no? Questo sta simpatizzando. Si mette a litigare per la partita?

No.

Si mette a discutere se la squadra perde? No. Si mette a fare polemica?

No.

Quando ci parli assieme ti parla solo di calcio? No. Parla di tutto, perché simpatizza, ma non è che Poi c'è il tifoso.

Che.

Invece quello non si perde le partite, quindi sabato, domenica, mercoledì, quando è, si guarda tutte le partite. Però lo stadio va saltuariamente. Però si guarda le partite. Quando si tratta di parlare, lui si impone anche, dicendo la mia squadra è meglio la Juve, Milan, Inter, quello che è. E poi c'è... Possiamo chiamarlo o fan o ambasciatore. È la stessa cosa. Cosa fa questo? Questo qua si fa il tatuaggio. Dello stema del Gagliardetto. Non so come si chiama. Dello stema della squadra di calcio. Questo qua non si perde le partite. Questo qua mette soldi anche. Cioè fa parte del fan club. Si veste. Riporta oggetti. della squadra, ora sono tutti tifosi, sono tutti uguali nell'effetto che provocano quando si tratta di rappresentare la squadra, questo qua piange quando la squadra non va bene, soffre, gode quando la squadra fa delle scelte intelligenti, parla bene del direttivo, non critica mai il direttivo, mentre questo può dire ma secondo me l'allenatore non è capace questo qua magari può dire secondo me questo qua qualsiasi cosa faccia la squadra lui ha scelto la squadra non ha scelto l'allenatore il giocatore ha scelto la squadra ora rapportiamo questo esempio nella tua azienda potremmo avere il raccoglitore di ordini che è colui che si limita ad accogliere le richieste del cliente, le vale, fine. Poi abbiamo chi vende, quindi il venditore, che è colui che oltre a raccogliere ordini magari procaccia dei clienti. E poi abbiamo il fan, l'ambasciatore. Qual è la differenza? Che questo promuove il passaparola. Cosa che questi due non fanno. Cos'è che fanno questi due? Creano un passaparola negativo. Del tipo, quando sono con il cliente, il cliente gli chiede informazioni sull'azienda e loro sono tu per tu e si lamentano, dicono guarda, forse per me cambierei un po' di cose. O il cliente si lamenta su un prodotto e dice, porca miseria mi avete fornito questo, non funziona, magari il cliente, eh guarda hai ragione purtroppo ho un titolare che è un coglione, un direttore vendite che non capisce niente. Questi due qua, distruggono l'azienda. Cioè loro sono convinti di far bene il loro lavoro, ma in realtà distruggono la reputazione aziendale, rubano soldi all'azienda. Perché quando tu rovini l'immagine, porti via opportunità, porti via vendite. Questo invece, il cliente che si lamenta e dice guarda, non sono qui per alimentare il problema, cerchiamo di risolverlo. Stiamo facendo del nostro meglio, nella nostra politica è quella di dissoddisfarti. Cioè questo vale infinità? Cioè da 0 a 10 questo vale 1, questo vale 6, questo vale 10. Tu che tipo di venditori vorresti nella tua azienda? Tutti vorrebbero 10, no? E tra l'altro quando tu ti rivolgi a servizi tipo i venditori a distanza, cosa che fanno? Ti danno questi? Non possono darti questi? Cioè quando tu cerchi delle soluzioni di venditori a distanza sappi che non potrai mai avere un ambasciatore perché non conosce la tua azienda, per quanto la possa studiare su un catalogo, non vive l'azienda. Quindi difidate di chi vende a distanza, sono cagate, vi danneggiano, perché il passaparola sarà sempre negativo dopo. Ora, come faccio a capire se ho dei venditori raccoglitori d'ordini o degli ambasciatori che fanno passaparola? Ci sono dei sintomi che si possono notare. Vi riscrivo. Primo sintomo. Anonimato. Questa persona ha un profilo social? Molto probabilmente sì. Quante volte parla dell'azienda? Delle esperienze positive che ha grazie all'azienda? Quante volte ringrazia pubblicamente? Quante volte si vanta di qualcosa che con l'azienda ha fatto? O quante volte condivide un evento dell'azienda? Se non lo sta facendo, anonimato, c'è un problema. Non è un ambasciatore.

Due.

Non segnala. Cosa vuol dire non segnalazioni? Vuol dire che non segnala l'azienda cose che potrebbero essere migliorate, non segnala problemi che si possono avere con la concorrenza, non segnala problemi dei clienti, non segnala. Si fa gli affari suoi. guarda c'è un direttore commerciale che faccia lui perché spesso ci sono dei direttori vendite che non sanno gestire la rete commerciale ragazzi non c'è una scuola che vi prepara c'è solo il sottoscritto che vi prepara solo io vi preparo per la rete commerciale o avete qualcuno che ha molta esperienza ma è aggiornato se no ha molta esperienza ma non è più adattabile ai tempi di oggi no.

3.

Non c'è lode alla leadership cioè supinamente accettano riunioni partecipano a riunioni ma non c'è iniziativa non c'è voglia di proporre qualcosa non c'è un'analisi sul mercato per dire ragazzi secondo me con quelli del marketing con il direttore commerciale con il direttore vendite io osservo questa tendenza perché non facciamo una prova e facciamo qualcos'altro lo sperimentiamo un cambiamento Ora, queste persone fanno danni evidenti? No. Ma il silenzio non è rispetto. Il silenzio è disconnessione. Capita anche con i vostri dipendenti, non solo con i commerciali. Se voi vedete dipendenti che non parlano mai sui social, promuovono solo le loro vacanze, le loro ferie, le cagate che fanno, e non parlano mai dell'azienda che rappresentano, vuol dire che avete un problema di leadership, non si identificano con voi, stanno solo timbrando il cartellino. Per lo stipendio di fine mese, punto. Ma qui non avete dei dipendenti di collaboratori o di venditori, avete delle puttane. E' meglio non averli, persone così, meglio non averli. Certe persone devono stare a casa, però, però, se avete fatto tutto il possibile per guadagnare la leadership. Ossia, io non posso dire, le persone non segnalano e le lascio a casa, tu cosa hai fatto per aiutarle? Cioè, cos'è che hai fatto tu come titolare, come direttore, per incentivare la leadership? Perché il fatto è che tu hai un titolo, non sei automaticamente un leader. Il fatto che ti fai chiamare direttore non vuol dire che sei un leader, vuol dire che le persone ti rispettano. Cioè la leadership va guadagnata. E non è leccando il culo che si guadagna leadership.

No.

Non è facendo finta di essere amici che guadagnate la leadership. No. Voi potreste anche stare sulle scatole i vostri uomini, ma se siete in grado di dimostrare leadership, vi rispettano. Che è un'altra cosa. Un leader non può essere amico. Togliete i concetti che vi insegnano i coglioni su LinkedIn, gli HR che vi dicono dovete essere amici dei vostri… devono essere liberi di andare e venire quando… dove? Non hanno un'azienda questi fenomeni. Non hanno un'azienda. Quindi, come posso manifestare la leadership e creare il passaparola positivo? Cioè, come posso trasformare i venditori in ambasciatori? Vi do una serie di suggerimenti. Numero uno, visione. Dove stai andando con la tua azienda? Da qua a 5 anni, 10 anni, dove vuoi essere? Perché stai facendo quello che fai? E se tu sei un manager, un direttore vendita, Deve avere chiaro con l'azienda qual è la visione futura. Se non c'è voglia di fare una visione non si potrà mai creare leadership, ne passa però la positiva.

Chiaro?

Quindi, visione. La visione impone. Io ho un progetto da 4 anni, 5 anni, 10 anni. Il fatto che ho un progetto scritto non vuol dire che ho leadership. È il primo passaggio la visione. Cioè le persone si devono aspettare qualcosa di chiaro per la tua azienda, cioè devono dire io da qua 5 anni che cosa posso aspettarmi con questa azienda? Di continuare a raccogliere ordini? O c'è possibilità di partecipare a qualcosa di più grande? C'è un progetto di sviluppo? C'è la possibilità di crescere? Le persone si chiedono queste cose qua. La visione richiede la cosa più importante per un leader, coerenza, Cosa vuol dire coerenza? Che se tu hai dichiarato una visione, sei il primo che si deve adoperare per portare a termine questa visione. Le persone, se vedono che tu dichiari una visione e non fai quello che hai dichiarato, è chiaro che dicono, ma sto qua, cioè mi prende per il culo. Che tipo di leader potrebbe essere? Nessuno. Se invece vedono che tu sei il primo ad arrivare, l'ultimo ad andar via in termini di visione, allora dicono è il primo che ci crede io per rispetto visto che la visione mi piace per tutto quello che ci sta facendo io devo rispettare è una cosa istintiva rispettano la leadership e di conseguenza linguaggio e identità cosa vuol dire se vogliono realizzare una visione chiamiamola abc Come posso realizzare la visione ABC? Qualcuno spontaneamente dirà, cosa devo fare con il rado per fare una visione, proiettarla, farla vedere gli uomini e convincerli? La domanda è sbagliata, non è cosa, è chi devi essere. Quindi linguaggio identità è chi. Perché quando tu hai chiaro chi devi essere per portare a termine quella visione, un leader quindi, ok, parlerai da leader, ti comporterai da leader, non farai lo stupido ubriacandoti con i uomini il venerdì sera. Non sarai quello che speri per i soldi al gara dei vinci, ti comporti da leader, rispetti i valori della visione. Tre, visibilità e orgoglio. Se tu non fai l'ambasciatore per la tua azienda, perché dovrebbero farlo gli altri? Perciò non significa solo condividere foto di eventi con l'azienda, ma con le persone, cioè riconoscere il lavoro delle persone, coinvolgere nella tua sfera privata, cioè sulla tua pagina Facebook, fare la foto con i venditori, dire questi ragazzi si sono meritati questo, questo, questo, oppure complimenti per il lavoro fatto, visibilità e manifestare orgoglio. Se loro si sentono parte di un movimento e qualcuno li apprezza, cosa che solitamente nessuno fa perché siamo tutti quanti anonimi, allora nasce un riconoscimento istintivo e tu cosa che fai? Quarto passaggio, fai il riconoscimento attivo, li lodi in pubblico, li riprendi in privato quando le cose non vanno bene ma si loda in pubblico, li premi, anche per le cose che per te possono sembrare banali. Chi inizia e fa i primi appuntamenti viene premiato, bastano appenna. Chi fa i primi appuntamenti, chi migliora il fatturato, chi condivide, chi porta clienti, chi fa qualsiasi cosa di positiva va lodato, riconoscimento attivo. Questo fa un direttore commerciale. Quanto ha a che fare tutto questo con la capacità di vendere? Zero. Significa questo che il direttore commerciale non deve saper vendere? No! Significa che prima di scegliere un direttore commerciale, non possiamo pensare e scegliamo il venditore più bravo. Non c'entra niente. Perché il venditore più bravo è un solitario, non è in grado di far questo. Non ha identità condivisa col gruppo. Perciò, quando tu fai questo e crei identità, crei linguaggio, saranno loro a dire, guarda, abbiamo un direttore vendita che è un fenomeno. Abbiamo un'azienda che sta credendo molto in noi, sta investendo in noi. Cosa si attua? Un passaparola positivo. Cosa fa un passaparola positivo? Ti porta più vendite, perché il cliente dice, mamma mia, bella questa azienda, si respira una bella aria. Due, ti porta più clienti. Tre, ti aumentano le marginalità, perché la gente è disposta a spendere volentieri quando è servita bene e c'è energia positiva. Cinque, ti consolida le persone, non vanno via, rimangono con te. 6. Ti riduce i costi perché le persone lavorano volentieri e c'è una maggiore efficienza. Ora, per costruire un piano operativo che possa permetterti di avere chiare le azioni da mettere in atto per creare un gruppo di ambasciatori, ricordati, parti dalla visione, scrivi la visione. Cosa vuoi per la tua azienda da qua ai prossimi 5 anni? Dai coerenza con le azioni, con il linguaggio, sii il primo a promuovere i ragazzi, il primo a gratificarli. dai visibilità ai loro risultati, quindi congratulati anche per piccoli risultati, non devono essere eclatanti, ma i piccoli risultati per coloro che magari sono in una fase di apprendimento, sono in crisi o stanno dubitando di potercela fare, dare loro delle piccole gratificazioni permette di credere in qualcuno, in voi e nella vostra azienda. Uso delle parole vostre, quindi nel linguaggio crea delle parole vostre, un codice vostro come azienda. Crea un sistema che permetta ai nuovi di essere formati secondo la cultura aziendale, cioè ai nuovi commerciali che stai inserendo. Prima devono imparare questo e dopo il prodotto. Perché se non sposano la visione, fuori dai coglioni. Sempre. Se la visione, tu l'hai dichiarata, la prima cosa che mostri ai tuoi futuri dipendenti, collaboratori, agenti o distributori è questa è la mia visione, prendilo a lasciare, mi piace, bene, dentro. E fai un inserimento in cui mostri come questa visione può essere applicata. Non ti piace? Fuori i coglioni! Non è che perdiamo tempo. Quindi linguaggio coerente, vivi l'identità, non creare una visione che non si addice a te, perché non saresti in grado di viverla. Perché a noi interessa il chi essere che deve essere allineato con la visione. Se non c'è un'identità che si allinea, non siamo in frequenza, noi siamo in costante movimento, cioè voi non vi rendete conto, non ci rendiamo conto perché i nostri occhi ci ingannano, ma noi siamo fatti di Atomi. Gli atomi sono in movimento. C'è lo spin degli elettroni, cioè in costante movimento. Il movimento crea frequenze. E l'universo è tutto in frequenza, tutto vibra. E la vibrazione è fatta di onde, non è fatta di linee rette. Ecco perché nella natura non c'è una linea retta, un angolo retto. Tutto fatto a onde. Se tu non entri nella frequenza giusta, le persone vanno via, i risultati non arrivano. Appena tu ti senti con la visione nella stessa frequenza, i risultati arrivano. automaticamente anche il fatto stesso che stai guardando questa diretta non è casuale vuol dire che ti stai avvicinando alla frequenza del chi per avere i risultati perché nessuno guarderebbe una diretta se non sente la frequenza che ho io ragazzi non potremmo stare incollati assieme io davanti alla telecamera e voi davanti al monitor o sul cellulare se non fossimo in frequenza perché vi stanchereste se mi state seguendo da giorni o da settimane o da mesi vuol dire che la frequenza c'è fine come due diapason due diapason stessa frequenza suona uno l'altro risuona se sono a frequenze diverse zero perciò chi di voi vuole il piano operativo dettagliato step by step per creare un team di ambasciatori la sorpresa che vi avevo dichiarato all'inizio è questa trovate il link per scaricarvelo gratuitamente sotto nella descrizione di questo video di questa diretta quindi andate qui sotto cliccate sul link report gestione collaboratori o gestione ambasciatori o creare ambasciatori quindi non dovete far altro che andare sotto cliccare ve lo scaricate anche per oggi è tutto io sono felice di avervi come ospiti mi fa piacere avervi qui numerosi vi invito a seguirmi lunedì con caccia ai venditori vedremo quali sono le nuove tecniche per acquisire dei collaboratori nella vostra azienda e soprattutto come si fa a trovare le persone giuste a colpo d'occhio quindi lunedì in diretta dalle 12 e 30 alle 13 vi aspetto puntuali per il Corrado Fontana Show buon fine settimana e buone chiusure a tutti quanti ciao ragazzi.