Passaparola | Speri nel passaparola? Allora meriti di restare invisibile - Episodio 119

Bene, speri ne passa parola? Allora meriti di restare invisibile. Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto nel Corrado Fontana Show. Io sono il re del B2B, sono l'unico ad aver creato un sistema che aiuta le aziende nel mondo del B2B ad acquisire clienti, chiudere trattative di vendita per i loro commerciali, chiaramente verso i clienti del B2B, senza fare preventivi, senza fare sopralluoghi, anche se so che sembra strano a voi, ma è possibile. in un singolo appuntamento vendendo al prezzo più alto e come tutti i giorni in diretta da lunedì a venerdì con la mia trasmissione il Corrado Fontana Show tratto tematiche che possono aiutare il mondo da B2B, le aziende che fanno business to business a crescere e a sviluppare il mercoledì la rubrica è marketing pratico e parliamo di strategie di marketing. Quale migliore strategia di marketing se non quella del passaparola che non è una strategia di marketing? Proprio così, adesso andremo a vedere, andrò a descrivere meglio cosa intendo quando dico non è una strategia di marketing. Dunque, prima di proseguire, importantissimo, clicca sulla mia pagina, sul mio video dove mi stai guardando, se sei su LinkedIn, YouTube, TikTok, Facebook, Instagram, ovunque tu mi stia guardando, ti invito a seguirmi. Perché? Perché così non ti perdi le future puntate, gli altri contenuti che condivido. Seconda cosa, mi aiuti a crescere e a farmi conoscere ad altri imprenditori. altra cosa c'è una sorpresa per chi rimarrà fino alla fine e tra l'altro è una sorpresa che rispetto alle altre sorprese è nuova quindi c'è una cosa nuova oggi quindi mi raccomando se sei interessato a capire come sviluppare meglio il passaparola per la tua azienda allora rimani fino alla fine perché ti do una sorpresa dunque cosa vuol dire passaparola passaparola è aspettare che i clienti ti possono presentare altri clienti Il passaparola è la migliore strategia di vendita ma in questo caso nella rubrica marketing pratico lavoriamo sull'acquisizione clienti quindi la migliore strategia di acquisizione clienti per chi non ha un sistema di acquisizione clienti. Lo so può sembrare assurdo ma in realtà ragazzi quando io chiedo agli imprenditori ma come fai a trovare clienti? Qual è la tua strategia di acquisizione clienti? Ma io lavoro molto con il passaparola ve lo scrivo perché possiate capire, cioè le mie parole per qualcuno che non è uditivo e sta guidando o sta facendo da mangiare a quest'ora o è concentrato in qualcos'altro. Passaparola è uguale nessuna strategia. Ora, poiché un'azienda ha un obiettivo che è quello di fare utile, Sempre. Quindi fare utile deve fare fatturato, quindi deve vendere qualsiasi tipo di partita IVA. Qualsiasi. Se io mi baso sul passaparola vuol dire che non ho una strategia di acquisizione di clienti. Ora, se tu non hai clienti, come fai a vendere? Non è possibile, no? A te servono clienti. Cioè a chiunque servono clienti. Se vivi solo di passaparola fai come i parrucchieri, cioè gli unici che vivono di passaparola e che possono permettersi il passaparola e poi chiaramente vivono una vita molto difficile perché costi, liquidità scarsa, crescita, nel mondo del beauty ci sono mille opportunità ma purtroppo il parrucchiere tende a non capire che il suo successo non deriva dal prodotto del passaparola. Però è l'unica figura che prevalentemente è l'estetista. Cioè quel tipo di attività micro. Nulla contro di voi, nulla contro di loro, naturalmente. Ma ragazzi, voi state lavorando con il passaparola perché non avete nessun tipo di strategia e non avete la liquidità per fare una strategia. Ma il problema è che non avete la liquidità perché fate il passaparola. Cioè, chi si basa sul passaparola a qualsiasi business è fallimentare. Perché è fallimentare? Perché purtroppo c'è un mito in Italia, un mito nel nostro settore imprenditoriale che prevede tre credenze false, tre credenze che allontanano il successo, allontanano i clienti, allontanano i soldi, allontanano il benessere, allontanano la felicità, allontanano tutto quello che fa bene. Il primo è, ho un prodotto che si vende da solo, beh la gente capirà no? Il prodotto si vende da solo è una balla, non esiste un prodotto che si vende da solo. non esiste, non esiste un prodotto che si vende da solo, nemmeno il sesso si vende da solo, neanche il cibo si vende da solo, perché deve esserci sempre una pubblicità che ti promuove qualcosa, non si vende da solo e lo vedete perché quando voi andate ad esempio allo scaffale del supermercato e trovate il prodotto che conoscete, la grande Poi ci sono tutti gli altri sottoprodotti concorrenziali che sono attorno, ma non venderanno mai quello che vende la grande marca. Ma la grande marca è grande non perché fa un prodotto migliore. Oggettivamente, da un punto di vista qualitativo, non è migliore. Perché ci sarà qualcuno che dice a me non piace, o perché ha dei conservanti, o perché chimicamente non va bene, ma è migliore nella vendita perché si promuove. Il prodotto si vende da solo, non funziona, il cliente non è in grado di capire il tuo prodotto. Smettila di credere che il cliente capisca il tuo prodotto. Seconda credenza, i clienti soddisfatti parlano. Non è vero. Quindi mi sforzo di dare qualcosa di qualità, far capire il cliente che ci sono, essere presente quando chiama, e così voi correte dal cliente quando lui alza la cornetta, siete degli zerbini nei suoi confronti, convinti che lui si ricorderà di voi? Illusi, poveri illusi. Non funziona così. Il cliente soddisfatto non parla, il cliente soddisfatto dà per scontato che lo hai soddisfatto. Cioè non ti deve niente, il cliente è soddisfatto. Il cliente soddisfatto dice, io ho pagato perché dovrei essere uno che ti promuove. Scusa, io ti ho pagato, sì. E allora perché dovrei promuoverti? Il cliente soddisfatto parla? Un cliente contento parla? No, quello che parla è il cliente scontento. Cioè quando tu dai un prodotto di qualità, un servizio di qualità, hai fatto il tuo dovere. Punto. Niente di più. Non meriti niente. Eh sai, gli ho fatto un servizio, un lavoro dove mi sono prodigato per dare oltre quello che lui si aspettava. Ma il minimo che dovevi fare? Se vado a mangiare una pizza o vado a mangiarmi una bistecca, do per scontato che sia di qualità, che la pizza non sia schifosa, che gli ingredienti siano di prima scelta, che la bistecca sia cotta bene al sangue di una bestia che sia stata alimentata nel modo corretto? Do per scontato che il vino che mi portano sia buono? Do per scontato. Quindi il cliente soddisfatto non parla, lui è stato appagato e appagato. Fine. Terza cosa, faccio un buon lavoro, automaticamente le persone tornano. No, le persone non tornano. Se tu fai un buon lavoro, le persone tornano perché non sanno dove altro andare. Il cliente affezionato è un falso mito, non esiste un cliente affezionato. Il cliente non è affezionato a te, il cliente va di routine, di abitudini, non ha voglia di rischiare. Se tu dovessi pensare, ognuno di noi ha un bar preferito, un ristorante preferito, un parrucchiere preferito, un autosalone preferito, no? Sì. Perché è preferito? Perché quantomeno sappiamo che cosa ci aspettiamo nel bene e nel male. Se dovessimo cambiare ogni giorno o ogni volta, la paura di rischiare di avere una brutta esperienza per il poco tempo che abbiamo, per le risorse che abbiamo, sarebbe un problema. Quindi lavorare bene, fare un buon lavoro, il resto viene da sé. No, il resto viene da sé perché così il cliente rimane ma non ti porta altri clienti. Cioè ti immagini, ascolta, ho mangiato sul ristorante, ho mangiato bene, vieni con me. Scusa, l'altro dice, ma perché dovrei andare su un ristorante dove si mangia male? Pensateci un attimo. sono ovvietà queste qua, però la gente ci casca, perché non ci pensate? Quindi se tu stai facendo passaparola con queste credenze stai bruciando soldi, vuoi sapere quanti soldi stai bruciando? Molto semplice, prendi il fatturato attuale molti non sanno nemmeno quanto hanno fatturato nel 2024 io chiedo quanto fatturato quanto fatturi successone qua fatturato poi prendi il fatturato potenziale come si fa a capire fatturato potenziale prendi il tuo prodotto quanti clienti quindi numero clienti possibili nel tuo territorio quanti potrebbero essere non lo so fatturi un milione è un esempio bene hai un prodotto da 20.000 euro faccio casino che faccio facendo quindi te ne bastano 50 giusto sì o no sì sì perché per 10 mi da 200, ok un milione, 50 pezzi da 20.000 o servizi o quello che è e fai un milione, bene. Quanti clienti ci potrebbero essere? Metti che nel tuo territorio ci potrebbero essere mille clienti, fai per 20, cosa viene fuori? Cioè automaticamente capisci che il fatturato decolla, quindi quello che tu stai perdendo è questo, La differenza tra quello che potresti fare e quello che stai facendo. Dove stai buttando questi soldi? Nella mancanza di una strategia. Dan Kennedy dà un principio molto chiaro. Quando vi dico non dovete avvalervi dell'agenzia di marketing, dei social media manager, a patto che, chiaramente, voi non abbiate soldi da buttare e siete persone che sono incoscienti, cioè vi hanno regalato l'azienda, non sapete cosa vuole dire fare l'azienda, avete lo stipendio che tanto papà vi mantiene, oppure proprio siete ignoranti, nel senso che ignorate i problemi che potrebbero arrivare se non avete fatturato. Qualcuno mi dice, ecco Rado, ma sei cattivo con i social media manager, con l'agenzia di marketing. Ragazzi, io dico la verità. Dan Kennedy mi dice, se tu non puoi Il leader indiscusso sul marketing, quindi il guru per eccellenza sul marketing Dan Kennedy, dice una cosa molto semplice. Se tu non puoi misurare il tuo marketing, cioè la tua strategia di acquisizione clienti, misurare, controllarlo, cioè a piacere aumentarlo e ripeterlo, cioè ok, ho fatto uno, ho fatto dieci, qual è la fatica? Farne uno e farne dieci stessa fatica. Ok, ne faccio mille. Se tu non puoi ripeterlo, non stai facendo marketing, è superstizione, è come se stessi giocando i dadi. Non a caso il fatturato va su e giù, su e giù, su e giù. Volete una prova che quando vi dicono non dovete avvalervi di social media manager e agenzie di marketing, loro non sanno queste cose qua? Volete capire dove loro sbagliano, dove voi sbagliate nella fidarvi a loro? Vi prendete un libro, Scientific Advertising. scientifica per i tassi, un consiglio che vi do gratuitamente. Voi capirete con quel libro, è piccolissimo, saranno 150 pagine, forse meno, è illuminante, capirete quante cazzate fanno gli imprenditori che si avvalgono di social media manager e di agenzie di marketing. Di marketing deve essere matematica, non opinione, non creatività. Ti faccio lo slogan, ti faccio il logo, ti faccio i colori, facciamo una musichetta, facciamo i video, facciamo i reel, cagate! Cagate! Cagate. Letteralmente cagate. Avete presente chi è degli anni Ottanta si ricorda a Arale e Dottor Slump? Il cartone animato Arale e Dottor Slump, no? Se chi è più giovane può andare a cercarselo. In questo cartone animato di Akira Toriyama, mi sembra forse Akira Toriyama, sì, lo stesso di Dragon Ball, mi ricordo quando ero bambino nei cartoni animati comparivano le cacche con le mosche, ecco. Quello è agenzia di marketing e social media manager. o i creativi. Ora, come facciamo ad applicare il concetto del passaparola, cioè fare in modo che il passaparola, questo blob di inutilità, di mancanza, di strategia, diventi una strategia? Perché in effetti il cliente ti può raccomandare qualcuno. Se io penso che ogni persona a cui vendo ha un potenziale di 1.000-2.000 contatti, supponiamo che in target siano 10%, sono 200, Come posso andare lì e prendermi questi 200? Vi dico come fare. Allora, Duncanedy dice, uno, devi controllare. Cosa vuol dire controllare? Quando vi arriva un nuovo cliente che magari è stato raccomandato da qualcuno, non possiamo limitarci a dire, cioè, o lasciare che sia il cliente a inventarsi le parole per raccomandarci qualcuno. Cioè, se tu vuoi che il tuo cliente ti porti ad altri clienti, devi sapere che cosa dire. Non puoi basarti sulla sua memoria per raccontare di te agli altri. Non funziona. Quindi devi dare un veicolo che gli permetta di parlare anche quando non è sicuro. Esempio, nei testimoni di Gioia, l'esperienza che ho avuto fino al 2015, per 25 anni ero dentro. Cosa fanno i testimoni? La media è molto bassa a livello di quotiente intellettivo, di intelligenza, e purtroppo ce l'ho dentro anch'io. Ora, non tutti hanno l'abilità di esporre il messaggio quando fanno porta a porta. Non tutti, c'è qualcuno che è molto abile, bravo, la sa raccontare, sa interloquire, quindi fa domande, ascolta. La maggioranza non sa quello che sta facendo, cioè sì, è convinta di fare un'opera di cui ritiene di avere le capacità, ma non ha le capacità, tanto che quando suona il campanello ha la paura di dire, e se mi fa una domanda a cui non so rispondere, come tutti i venditori. Allora l'organizzazione al vertice cosa fa? Prepara del materiale, i famosi volantini, brochure, vi dicendo, che sono il veicolo con cui si veicola il messaggio che viene dato al padrone di casa. Cioè tu devi dare un veicolo che possa parlare per te e agli altri. Quindi se i tuoi clienti hanno del materiale che parla di te, tu controlli il messaggio che arriva al cliente. Esempio, stamattina ho incontrato Matteo che è un ragazzo che avevo conosciuto in banca un po' di anni fa e lui mi segue e mi dice Corrado ti seguo sempre su youtube e stava parlando con una persona un professionista del monto bancario e mi presenta questa persona poi dovevo andare via poi ritorno e questa persona che mi è stata introdotta mi dice hai un bigliettino da visita no ho un canale youtube cioè ok ti seguirò mi dice Poter dare qualcosa che sia con il tuo messaggio arriva a destinazione nella maniera corretta. Se tu deleghi agli altri, ricordati di me quando sei dei clienti, sai, cagate, cagate, non si fanno. Quindi vi serve del materiale, quindi brochure vanno benissimo, dei video vanno benissimo, dei webinar vanno benissimo, qualsiasi cosa possa permettervi di controllare ciò che viene detto. Se voi non lo controllate lo perdete. Perché il cliente ha vissuto un'esperienza con voi che è personale e non sa come raccontarlo agli altri. Due, traccia. Cioè ogni persona che ti arriva devi sapere chi l'ha mandata. Quindi quando una persona arriva gli chiedi semplicemente come mi hai conosciuto. Mi ha parlato di te, Tizio e Caio. Benissimo. Allora tu cosa fai? Ti annoti che Tizio ti ha portato questa persona qua. Perché se non sai da dove arriva il contatto... Ah, facciamo un po' di tutto. Facciamo un po' di foto, leggi pubblicità sui giornali, un po' di radio, un po' di tv e i soldi vanno via. Quale funziona? Boh. Boh. Poi l'agenzia dell'entrata arriva e dice qua ci sono le tasse da pagare. Boh. Boh. Ragazzi, questa è matematica. Ditemi quante agenzie di marketing vi fanno queste cose qua. Ditemelo. No, ma noi guardiamo AdSense. E cosa vuol dire? No, ma noi guardiamo il tracciamento. Anzi, come lo guardi? Fammi capire, dai. Sono curioso. Fammi vedere. Terza cosa, incentiva. Cioè, chi ti ha passato qualcuno deve essere incentivato. E qui casca l'asino. Molti cosa fanno, facciamogli lo sconto, gli do un buon regalo. No, cazzo, no. Tu non devi svenderti perché qualcuno ti ha portato qualcosa. Cioè, quel qualcuno che ti ha portato un cliente, un nominativo, non lo ha fatto per i soldi. Il dare una segnalazione, una propria, non serve a niente. Qualcuno lo fa per i soldi, ma sarebbe un mercenario per cui domani ti abbandona. Tu non devi puntare sui soldi, devi puntare sui valori, sugli obiettivi, sulla visione, sulla lealtà. Quindi non dare sconti, puoi ricompensarlo. Che tipo di incentivo quindi gli diamo? Lui deve potersi vantare di essere stato colui che ha presentato Corrado Fontana alla Bianchi SRL e da allora la Bianchi SRL ha aumentato il fatturato. È grazie a me che si deve vedere e come ad esempio magari in una riunione dove incontri i clienti potresti congratularti con questa persona, dire complimenti per quello che hai fatto. Complimenti per avermi presentato delle persone. Complimenti per aver permesso a Bianchi e Seraelli di crescere. Gli diamo un Beige, un riconoscimento, un premio. Lui deve poterlo mostrare con orgoglio. Ci sono dei gruppi... Network Marketing, ad esempio, c'è la spillina, c'è la spilla. In alcuni gruppi c'è il Beige da mettere sotto al nome. Dipende dalla realtà. Però lui deve avere qualcosa che lo contraddistingue. Come miglior ambassador. che potrebbe essere della settimana, del mese, dell'anno, premiare i clienti e dargli una cornice con un riconoscimento, con un certificato di miglior cliente o referenziante. Cioè le persone vogliono godere di uno status, non vogliono godere di uno sconto. Non pensate come se gli altri lo stanno facendo, gli danno la tessera con gli sconti, non è così ragazzi. No, non funziona. Non funziona. La gente vuole riconoscimento. Perché vuole riconoscimento? Perché semplicemente a casa non glielo dà nessuno. Nella vita privata non glielo dà nessuno. La moglie e il marito non gli dà il riconoscimento che meritano, che si aspetterebbero di trovare. Nel lavoro non hanno il riconoscimento che vorrebbero trovare. Gli imprenditori danno un sacco di benefit ai dipendenti, i dipendenti non li apprezzano e dicono possibile che non si accorgono che gli ho fatto questo regalo, che ho messo queste cose qui. No, non si accorgono. non si accolgono, non apprezzano. La gente dà per scontato, se invece tu dai riconoscimento, qualcuno riconosce il mio valore, bene, mi fa piacere. Un'intervista, una case history, sono tanti i modi in cui potete alimentare questo passaparola, però tutto dipende se avete cognizione di causa, cioè se voi volete avere successo dovete controllare le cose non potete lasciarle al caso non potete delegare agli altri dicendo eh ma io mi devo occupare del prodotto e servizio non ho il tempo per queste cose se tu non hai il tempo di controllare il tuo marketing di generare una strategia di marketing che non sto dicendo che devi fare tu le ads non sto dicendo che devi fare tu le strategie a livello pratico ma devi essere consapevole se tu non hai il tempo di farlo poi ti troverai con un sacco di tempo perché l'azienda è chiusa Oggi fare business, fare impresa non può essere un tentativo. O hai il coraggio di dire prendo per eredi nella mia azienda e la guido dove serve, oppure muori. Difidati di chi vi fa vedere che lavora dal mare, dalle località di vacanza. Non esistono imprenditori così. Quelli sono gli artigiani, i libri professionisti che guadagnano un cazzo. vogliono illudersi che loro sono liberi, ma quando tu non hai soldi non sei libero per niente, perché sei schiavo della povertà. Chi vi dà l'idea che sia facile fare impresa, balle. I più grandi imprenditori della storia hanno sofferto per l'azienda, hanno vissuto nell'azienda. Elon Musk dorme in azienda. Jeff Bezos quando va in ferie con il suo yacht, tutti dicono che vacanze che fa, lui lavora, riunioni, lavora col suo team e si porta via il team, no, ferie e non ci penso per tre settimane, un mese all'azienda, no, no, è costante. Volete crescere è così, volete chiudere è una scelta. So che sono aggressivo, diretto, provocatorio, ma vado dritto al punto perché cosa stiamo qua a fare? Cioè, perché vi prendete del tempo per guardare le dirette mie? Per ridere? Qualcuno sì? Vabbè, sono contento. Ci sono persone che mi scrivono e mi dicono, io solo seguendo le tue dirette ho più clienti. Solo seguendo le dirette. Immaginatevi tutti gli altri che seguono i percorsi. Quindi, il passaparola non illudetevi, non prendetevi per il culo. davanti allo specchio e dire oh stiamo facendo passaparola. Quanti clienti questo mese? Speriamo ne arrivino. Come giocare a dadi? Come fare le carte? Come fare i tarocchi? Proviamo, speriamo. Come i gratta e vinci? Gli imbecilli che comprono i gratta e vinci, no? Sempre gratta e vinci. Speriamo. Speriamo. Vabbè. Ragazzi, la sorpresa che vi avevo annunciato è questa. Ho preparato una guida in cui vi mostro come applicare i tre principi di Dan Kennedy per la vostra azienda, per fare del passaparola casuale una strategia pratica, reale e concreta per acquisire clienti. È una guida gratuita che potete avere semplicemente andando qui sotto, cliccando sul link e scaricandovela. Quindi non dovete neanche mandarmi l'email. Gli unici sono quelli di LinkedIn che non possono scaricarla perché non sono riuscito a mettere il link. E loro, casomai voi, potete mandarmi un'email. però su youtube su tiktok su facebook su instagram non lo so trovati link come trasformare un complimento in un contratto quindi cliccate sul link scaricatevelo perché così vi mostra praticamente praticamente come applicare la cosa facendo degli esempi anche di questi tre principi nella vostra azienda però il passaparola non è solo attenzione non è solo marketing Il passaparola è anche un'obiezione che il cliente solleva, cioè perché dovrei parlare di te. Il cliente nella sua mente si chiede ma perché dovrei promuoverti? Perché per quanto tu possa incentivarlo c'è quello che dice e ma perché dovrei farlo? Come si risponde ad un'obiezione di questo tipo? Lo vediamo domani in Obiezioni Killer sempre dalle 12.30 alle 13 con il Corrado Fontanascio. Ciao a tutti ragazzi.