Perché dopo il preventivo il cliente sparisce - Episodio 225

Perché dopo il preventivo il cliente sparisce. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono Red B2B e insegno a trasformare preventivi freddi in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie Nella puntata di oggi andremo a vedere per quale motivo i preventivi che mandi portano i clienti a sparire, o perché i clienti spariscono dopo che hai mandato un preventivo. Prima di proseguire in questa puntata chiaramente ti invito ad iscriverti a questo canale, ovunque tu mi stia seguendo in questa diretta o registrazione, che sia su Facebook, su YouTube, TikTok, LinkedIn, Iscriviti, segui la pagina, segui il profilo, perché in questa maniera potrai essere aggiornato su tutti i contenuti che tratterò, non solo sull'argomento preventivi, perché da qui nei prossimi giorni tratterò in maniera molto approfondita l'argomento dei preventivi e delle chiusure sui preventivi, ma tutto quello che riguarda il marketing e la vendita nel mondo del B2B. iscrivendoti sarai quindi informato sui contenuti e al contempo con un piccolissimo gesto, che è quello dell'iscrizione, di mettere mi piace a questo video, avrai la possibilità di far crescere il canale e farmi conoscere gli altri imprenditori che a loro volta potranno scoprire come poter migliorare la questione preventivi e chiusure con i loro clienti. Parliamo di preventivi, per quale motivo Cosa che capita spesso, è una situazione frequente, il cliente ti chiede un preventivo o magari ricevi dal sito internet una richiesta di preventivo, un cliente entra in negozio o ti telefona o chiama la tua rete commerciale per avere dei preventivi, oppure i tuoi commerciali sono fuori in vendita e ricevono una richiesta di preventivo, o per passaparola le persone ti chiamano e ti vogliono avere il preventivo, tu prepari il preventivo e in questo preventivo lo fai nella migliore condizione possibile perché vuoi poter ottenere la decisione da parte del cliente, come mai poi quando tu mandi il preventivo per la maggior parte delle volte i clienti spariscono? Spariscono vuol dire che non solo non ti dicono procediamo o non procediamo e quel preventivo è qualcosa che ha richiesto tempo, ha richiesto energie, ha richiesto risorse, probabilmente è anche un momento per te di tensione finanziaria in cui quel preventivo diventa anche fonte di speranza per te. Perché la maggior parte poi sparisce e non ti risponde al telefono, provi a chiamarli, non ti risponde, mandi un whatsapp, vedi la spunta blu che hanno letto il messaggio ma non ti rispondono. chiami, non ti rispondi, mandi un'e-mail, non rispondono, passi di lì. per vedere se c'è la persona che ti ha fatto la richiesta e anche se ti vede, ti incrocio e dici guarda adesso non ho tempo, hai visto la proposta? Sì sì l'ho vista, ti faccio sapere, comunque poi nulla di fatto. A me è capitato tantissime volte all'inizio della mia carriera, oggi fortunatamente non è una cosa che capita perché so come gestire la situazione e voglio gestirla con te. Per molti è una fonte di stress quotidiano, problematica quotidiana. e il problema che si pensa molto spesso essere la causa del perché il cliente non chiama è il prezzo, sappi che voglio rassicurarti, voglio rasserenarti che il problema non è assolutamente il prezzo. Non è questione di prezzo, non è questione di componenti, non è questione di prodotti, non è questione di tempistiche, nulla di tutto questo. Benché qualcuno possa credere alle giustificazioni che potrebbero a volte anche sollevare i clienti quando in quelle rare volte riusciamo a beccarli e a farci dare una risposta, sono il costa troppo, ci devo pensare, devo parlarne con i miei soci, quelle in realtà non sono reali motivazioni, sono delle scuse per nascondere la verità principale. Quali sono le verità principali? Che ci sono delle cause dietro al problema della mancanza di risposta. Nella puntata di oggi voglio mostrarti perché il cliente scompare. Perché se noi riusciamo a capire perché scompare, qual è la causa principale, riusciremo a risolverlo e a capire come quindi riuscire ad ottenere delle risposte. E la cosa migliore è riuscire a chiudere. Se tu ascolti i miei consigli, riuscirai a chiudere quei contratti, non avere più il problema del preventivo che scompare. Preventivo, offerta e indipendente. Qualcuno di voi poi avrà a che fare con degli uffici acquisti che avranno la tendenza a dire, noi abbiamo un obiettivo di budget da rispettare, o si rispetta quel budget o niente. Signori, a loro volta queste persone sono esseri umani che vi dicono questo come scusa, non è la verità. Ci sono sette cause per cui il cliente scompare, sette cause che non sono tutto quello che è l'insieme dei motivi, sono le sette cause per cui se noi chiediamo al cliente perché, se noi avessimo la possibilità di entrare nella testa del cliente per un istante e capire qual è la giustificazione che utilizza, per non procedere, per non richiamare, per non rispondere alla proposta, 7 cause che ci mostrano appunto che cosa pensa sia il vero problema. In realtà queste 7 cause sono, come vedremo, una parte superficiale. Vi farò vedere e ti mostrerò in questa puntata quali sono le cause reali, quindi cause di superficie Quando parlo di cause di superficie, immaginiamo un iceberg. Un iceberg ha una parte emersa sopra l'acqua che ha una certa dimensione, ma la parte sommersa è nettamente maggiore. Se noi ci soffermiamo nel dimensionare l'iceberg sulla parte emersa, ci sbaglieremo di grosso. Similmente, nel capire quali sono le cause emerse, non sono le reali motivazioni, dovremo andare a vedere quelle sommerse per capire qual è il reale problema. Ok? Quindi, le sette cause per cui il cliente scompare per cui non risponde al preventivo, cioè alla mail, non risponde alla telefonata, questa la mettiamo via, non risponde ai whatsapp, sono queste. Numero uno, non è chiaro il perché. Dal preventivo lui capisce cosa gli costa, ha chiaro il dimensionamento economico, ha chiare le specifiche tecniche, non ha chiaro perché dovrebbe agire, perché dovrei farlo e benché qualcuno dirà Eh, dovrebbe agire perché gli conviene, perché costa poco, perché, signori, sappiate che quello che voi pensate del vostro prodotto o servizio non è quello che pensa il mercato. Quello che voi pensiate sia ovvio non è ovvio per il mercato. Se le cose fossero ovvie non avremmo persone che comprano i gratta e vinci, non avremmo persone che rimangono in difficoltà, avremmo persone che sanno che cosa devono fare. non fumerebbero, non si drogherebbero. La gente non fa quello che è ovvio. Non esiste l'ovvio. Il perché agire non è chiaro. E allora perché mi ha chiesto il preventivo se non sa perché agire? Ve lo spiego tra poco. Fa parte delle parti sommerse, non di quelle emerse. Quando vi dico fa parte delle parti sommerse è chiaro che nessuno vi è mai rivelato queste cose prima. Io per primo vi sto spiegando queste cose. Per molti saranno nuove, per altri che magari sono miei studenti o che hanno già visto dei miei video sono parzialmente conosciute, però sicuramente questo video segnerà la storia nel mondo dei preventivi. Chi seguirà questa puntata potrà da adesso in poi formulare situazioni completamente diverse. Se da una parte una motivazione è il perché devo procedere adesso, secondo è il processo decisionale. nella stragrande maggioranza dei casi in cui si elabora un'offerta o un preventivo che sia da parte tua o dei tuoi commerciali, la si elabora senza avere chiaro qual è il processo decisionale. I clienti che vi chiedono il preventivo, o le persone che vi chiedono il preventivo, non è che lo fanno perché sanno quello che stanno facendo. Una buona parte non sa perché sta facendo questa richiesta. E' stata riportata da qualcun altro, un ufficio acquisti non ha chiaro perché dovrebbe fare una richiesta di questo tipo semplicemente è un reparto tecnico che gli dice guarda che mi serve questo pezzo mi serve questo prodotto e loro prendono dei fornitori che dichiarano di essere fornitori di quella tipologia di prodotto di soluzione e gli delegano la richiesta di sapere quanto costa perché devono farlo per prassi ma non è chiaro perché lo stanno comprando non è chiaro chi decide perché è vero che il tecnico dice mi serve quel pezzo, tuttavia nella parte amministrativa dell'azienda c'è chi vuole risparmiare, c'è una parte che industrializza il processo produttivo e dice ti va bene se io ti cambio il pezzo con A con B, stesse caratteristiche però costa meno, il tecnico ha una parziale capacità o potenzialità decisionale. Quando decide? Io faccio il preventivo oggi, magari questi il preventivo lo vedranno tra un mese, tra due Quali sono i criteri di decisione? Non te lo specificano. Il fatto che ti chiedono in preventivo per un penarello, ma il penarello anziché per scrivere lo usano per attività ludiche o di divertimento sessuale, tu non lo puoi sapere. Naturalmente se tu non lo sai è perché non hai conoscenza del processo decisionale. Una terza causa è che c'è un gruppo di persone e tu non lo sai. Chi sono le eminenze grigie che sono dietro all'apparente figura che sta facendo una richiesta? Se l'ufficio acquisti sta facendo una richiesta, qual è il gruppo di persone che decide? Quali sono le figure che in realtà non hanno avuto modo di parlare con te? tu ne sei consapevole? Quali sono gli argomenti che queste persone riceveranno da chi riceve il preventivo? Visto n volte, il commerciale fa una spiegazione del perché nel preventivo ha messo una determinata voce all'ufficio acquisti, l'incaricato dell'ufficio acquisti fa la riunione con i colleghi, con chi deve decidere, con il CEO, con il manager, con il direttore di stabilimento, e gli chiede cosa ha detto il fornitore per quel tipo di pezzo, ha detto che non conviene, ha detto che è troppo alto, cioè riassume magari una colloquio di un'ora in tre parole e il gruppo di persone che deve decidere si sente raccontare una storia che non è oggettivamente quella che è stata raccontata dal commerciale, tutto perché non era chiaro quali fossero le figure, che tipo di cultura avessero, quali competenze avessero, Quarto motivo c'è il rapporto rischio beneficio. Ripeto sempre che quando sei dentro nel vasetto non riesci a leggere l'etichetta che c'è fuori. Il richiedente del preventivo non ha totale consapevolezza di quello che è la difficoltà che sta affrontando il costo del problema. Sì, ne ha una parziale consapevolezza, ma non complessiva, non totale. E quindi quando tu gli proponi la soluzione di quel problema, intanto se tu fornisci la soluzione di quel problema vuol dire che sei molto più esperto di lui del problema. Significa che lui, quando gli parli di beneficio, non ha chiaro del delta tra problema e soluzione. Se questo è il problema, e qui c'è la soluzione, lui non si rende conto della profondità del problema, lui guarda cosa gli costa la soluzione. Quando voi dite il cliente vuole le cose che costano poco, no, lui non ha capito perché gli costa questo, ma perché non ha capito quanto profondo è il problema. Dovete invertire il processo. Quinta causa, la mettiamo qua, così rimangono qui. Confusione. Voi vi avete spiegato perché è la soluzione, vi l'avete scritta nell'email. Probabilmente nella vostra mail avete fatto una descrizione dettagliatissima. Io ho ricevuto un preventivo due giorni fa, anzi ieri, no, due giorni fa l'ho ricevuto. Cinque pagine, quattro di descrizione tecnica di quello che ricevo. Ma io, secondo voi, vado a leggere quelle parole lì? Mi interessa capire quelle cose lì, visto che è un argomento che ho delegato a qualcun altro? No. Più le leggo, più mi crea confusione. Anzi, quelle pagine di spiegone cosa fanno? Creano paura e quindi vanno ad alimentare la parte rischio. E se io compro chissà cosa mi porto a casa. Il cliente non può capire. il vostro linguaggio da tecnici non è un linguaggio ovvio gli argomenti tecnici che voi utilizzate il cliente non ha capito non sa cosa vuol dire la confusione è e lo vedremo tra poco più io parlo tecnico più faccio casino più parlo semplice più divento desiderabile ma poiché noi vogliamo fare i figli e pensiamo che ciò che ci contraddistingue nel mercato sia avere l'esclusività di qualcosa, usiamo delle parole difficili. Sette, anzi sei, scusatemi. Quindi, se da una parte c'è la confusione, non ha chiarezza del prossimo step. Nella sua mente vede il preventivo, vede le varie voci, vede il totale. E dopo cosa succede? se voi vi limitate a dare l'elenco dei prodotti e dei servizi e vede il totale nella sua mente si e dopo magari chissà quanti soldi devo tirare fuori e poi chi mi garantisce che funziona e se poi non funziona e se poi invece non va bene tutte queste domande qua non gliele avete spiegate lui crea casino si blocca numero 7 avete a che fare con un messaggero colui che fa la richiesta non è colui che decide. Mentre qui ci sono più persone coinvolte, qui chi sta facendo la richiesta non ha chiaro, non sa perché la sta facendo e non può decidere, la passa a qualcun altro ed è come andare al cinema, vedere un film e raccontarlo. Chi lo riceve come racconto può dire di aver visto il film? Riesce a darci un'idea del film? No. quante volte ci sono dei film che vengono raccontati, non si guardano perché è capitato sicuramente più di qualcuno, non lo guardo perché mi hanno detto cos'è cos'è cos'è. Poi magari vi capita una distanza di tempo di riguardarlo e di dire però questo film qua era una figata perché è sempre il punto di vista dell'osservatore che fa la differenza. Queste sono le cause emerse, adesso vi spiego per quale motivo si verificano queste cause, andando a vedere quelle sommerse. Per andare a vedere quelle sommerse, ciò che vi devo spiegare, quello che devo ricordare, è il quadrante della trattativa. Tutto si basa, signori, su questo quadrante. Qualsiasi richiesta divenga fatta di preventivi da adesso in poi, voi potrete gestirla se usate questa matrice, il quadrante della trattativa. Prendete appunti se potete, ve lo consiglio. Il quadrante della trattativa è una matrice di valutazione della negoziazione che parte dal momento della richiesta e porta alla chiusura. Il quadrante della trattativa si basa su due soli parametri che sono il potere che il cliente percepisce da parte nostra, quindi più potere meno potere, possiamo usare dei sinonimi di potere, fiducia, autorevolezza, riconosce dal basso verso l'altro, più vado verso l'alto più riconosce che io sono la figura giusta che può guidarlo, si sente di potersi affidare, meno potere ho per quanto bello sia il prodotto o il servizio, dice sì però sai non mi convince quella persona. Primo parametro è questo, secondo parametro l'urgenza, quindi meno tempo vuol dire meno tempo decisionale, più urgente, più tempo tendente all'infinito aumenta il tempo di decisione, tendente all'infinito vuol dire scompare. In questo quadrante noi possiamo posizionare quattro tipologie di trattative. Le quattro tipologie di trattative servono a capire durante la trattativa dove noi ci posizioniamo e sono la trattativa da pezzente, il cliente si sente in totale libertà di farci delle richieste, non si preoccupa se sta facendo la richiesta giusta, non si preoccupa se ha la cultura giusta, non si preoccupa se ci sono dei passaggi da fare prima, non si preoccupa di studiare, non si preoccupa di informarsi, perché lui non ha voglia, non ha tempo, non è una priorità per lui. Delega a pezzente, delega a noi. In questo caso il pezzente cosa fa? Risponde subito, prepara il preventivo, riceve un'email che arriva da una chat su messenger, da una chat su instagram, da una chat whatsapp, da un'email dal sito, riceve la richiesta, da una telefonata, prende il telefono e chiama Qualsiasi sia la richiesta arriva in ingresso, io non gli dimostro al cliente che sono una figura che ha potere, il cliente quindi vuole abusare e abusa della mia disponibilità, io nel dargli la disponibilità non gli faccio percepire l'urgenza. E quindi cosa succede? Io sono un pezzente, mi sfrutta come fosse un tappeto. mi fa fare un preventivo, poi me lo fa modificare, poi me lo fa rimodificare e poi ci deve pensare, io corro e ricorro e ricorro, qui non si chiude. In questa fase, signori, non si può chiudere. Poi c'è la trattativa da Superbo. La differenza tra Superbo e Pezzente è l'aumento del potere il quale è dato dalla mia propensione a descrivere tecnicamente le soluzioni. Il cliente mi ascolterà o si rivolgerà a me perché percepisce che ho un volume di conoscenza, percepisce che è molto vasto, ma non ascolta, non ha voglia, sono noioso. Di conseguenza sì mi riconosce che ho delle competenze, ma non vede per quale motivo dovrebbe scegliere oggi. e quindi allunga la decisione. Qui ci sono tutti, ci penso, devo parlare con il mio socio, devo sentire mia moglie, costa troppo, adesso non è il momento, ho altre priorità. Mai sentito? Bene. Poi c'è la trattativa da azzardo. La trattativa da azzardo è poco potere perché il cliente capisce che io non ho esperienza. capisce che io sto facendo di tutto per portare a casa l'ordine. Da cosa lo capisce? Che racconto delle cose che improvviso, sperando che lui si convinca, del tipo è l'ultimo pezzo, ho poco tempo a disposizione, cose di questo tipo. Sono delle leve psicologiche solo fine mese c'è lo sconto se tu compri poi ti faccio bene sull'altro ordine ma poiché queste sono situazioni temporanee e non si possono mantenere nel tempo lui, il cliente, comprerà una volta ma non rincomprerà ed infine c'è la trattativa da re trattativa da re il cliente compra subito perché riesco a dominare il territorio domino la conversazione, domino la trattativa, domino la negoziazione Qui il preventivo è direttamente l'ordine. Significa che il cliente mi attribuisce il potere, l'autorevolezza, l'autorità, la fiducia e dice mi serve questo? Cosa mi costa? Il re riesce a ribaltare il cosa mi costa in lo voglio adesso. Ci siamo? Tutte le volte in cui voi ricevete una richiesta da parte del cliente di un preventivo e voi non dominate questi due parametri, ma li domina lui, voi sarete sempre in una condizione di pezzente o di superbo. Più voi racconterete tecnicismi, più sarete superbi, più voi sarete disponibili, più vi renderete di pezzenti. A questo punto qualcuno dirà, ma io come faccio se io non gli rispondo il cliente e vado in altra parte? Non è vero, perché adesso vi faccio vedere che tipo di clienti ci sono. Tutto sta nel dominare questi due parametri. Non è che il cliente vada in un'altra parte, è semplicemente che tu non hai avuto qualcuno che ti insegnasse intanto che esistevano questi due parametri, prima cosa. Seconda cosa, come gestirli. Come li domino cambia la sequenza delle azioni e di conseguenza il risultato. Se per te il cliente deve essere sempre servito subito, preventivo subito, consegna subito, sarai sempre qui, conseguenza povero in canna. Vuoi chiudere le trattative, vuoi che i preventivi diventino ordini, devi diventare il re della trattativa. Perché i clienti non vanno da un'altra parte? Ve lo spiego. Noi abbiamo una serie diversa di tipologie di clienti che chiedono il preventivo. Partiamo dalla base e questa piramide porta dalla base al vertice la predisposizione all'acquisto. Quindi più andiamo verso l'alto più comprano, più verso il basso meno comprano. La base prevede che un 30% di coloro che ci chiedono il preventivo non compreranno mai perché usano il preventivo come leva per andare da un'altra parte ad avvassare il prezzo. non ci vedono come fornitori di fiducia, non gli piacciamo, non siamo in sintonia, non andiamo d'accordo. Tuttavia, poiché siamo nel settore della fornitura di quel prodotto o servizio, ci vedono come elementi strategici per prendere un preventivo nostro, andare dal loro fornitore abituale e chiedergli, guarda, Spoicherossi mi fa questo prezzo, tu Bianchi quanto mi fai? Di conseguenza rispondere con i preventivi a questa tipologia di persone, quindi usano la comparazione, non porta a niente. 30% vuol dire che un preventivo su tre di quelli che voi fate, di quelli che i vostri commerciali fanno, serve a questo, comparativo. Già qua dovreste cominciare a pensare, uno su tre, pensa che su otto ore di lavoro, circa due ore e mezzo, tre, sono buttate via. Un preventivo su tre non andrà mai a buon fine, non andrà mai a buon fine che se glielo regali il prodotto. Non va, non va, non va. C'è un 30% successivo che ha un problema di urgenza. Non è urgente. Ha altri casini per il momento. Perché mi chiede preventivo? se dovesse succedere almeno so cosa mi costa se dovessi averne bisogno almeno ho un'idea anche qui uno su tre uno su tre non compra subito mi fa la richiesta del preventivo ma quella richiesta serve metti che un giorno mi dovesse servire metti che un domani voglio fare fammi capire ok poi c'è un altro 30 per cento di persone che aspetta l'occasione vuol dire che quel prodotto o servizio che voi avete in questo momento non è per lui una priorità quindi quando dico al vertice se sono disposto a comprare quello che cambia qui è la priorità Aspetta l'occasione. Aspetta l'occasione e vado al centro commerciale, vi faccio l'esempio comparativo, vado al centro commerciale per fare la spesa del supermercato, passo davanti ad un negozio che ha una vetrina di valigie, di scarpe, di accessori per la cucina, tutto quello che volete, materassi. Passo, vedo offerta, prezzo, vedo è interessante questa proposta qua dai che ci penso entro e compro non sono andato lì per comprare quella cosa lì però ho visto e ho preso uno su tre di quelli che vi chiedono il preventivo qui chiaramente il 30 per cento non è il 100 per cento totale vi è un 90 per cento però grosso modo uno su tre vi sta chiedendo il preventivo per capire se poiché ha visto il vostro prodotto e servizio gli è piaciuto non era quello che in questo momento stava cercando però però se c'è l'occasione lo compro. Qui è il prezzo il problema? No. Voi potete pensare che sia il prezzo, non è il prezzo. Abbiamo poi un 7% di coloro che sarebbero disposti a comprare ma hanno dei dubbi. Eh sì, non è un problema di prezzo, hanno deciso, sono propensi, ma non hanno ancora... vi richiedono il preventivo, arriva il preventivo, ma non procedono, non vi rispondono perché hanno dei dubbi. E poiché voi quei dubbi non li conoscete, non potete nemmeno smontarli lì. Capita che voi, se aveste saputo quei dubbi, gli avreste detto, eh ma se sapevo ti avrei detto che non era come pensavi. I dubbi possiamo anche parallelizzarli a seghe mentali. Molto spesso è così. E poi c'è un 3% di coloro che comprano. 3 su 100 sono sicuri, decisi, hanno l'urgenza, per loro una priorità e quindi comprano. Vi chiedono il preventivo e vi rimandano la conferma d'ordine. Capite che se voi tenete in piedi un'azienda però su 3 su 100 vuol dire che ogni 100 preventivi ne chiudete 3. Così, al primo colpo. Chiusure in un appuntamento. Tutti voi mi dicono, eh ma io chiudo in un appuntamento. Sì, 3, mi capita? Sì, 3 su 100. 3 su 100. Se voi usate questa strategia... Allora, questo schema adesso ve l'ho spiegato, dovrebbe esservi chiaro, no? qualcuno dirà va bene quindi io lavoro con questi. Il vantaggio è che sono pronti a comprare, non fanno storie. Il problema qual è? Che il 3% è poca roba e l'effetto che mi crea questo 3% se lavoro solo con il 3% tradotto se voi continuate a produrre preventivi, ne cagate di 100 continuate a produrli perché voi non avete idea di come si faccia a identificare sui 100 che arrivano i 3 giusti, quindi per non sbagliare li faccio tutti 100, avrete un processo, una tendenza alla vendita che è di questo tipo. Avrete dei mesi in cui siete tutti felici perché sono arrivate le conferme d'ordine, dei mesi in cui, poiché questo 3% si satura rapidamente, in cui sarete tristi. Quando siete qua va tutto bene, il problema è che siamo qua. Allora quando siete qua e questo 3% non è arrivato, 3 su 100, guardate che è enorme la percentuale, a questo punto c'è crisi. La gente non compra, non c'è liquidità. No, non è che c'è crisi. Il problema è che voi non avete saputo come lavorare su questo elemento, la priorità, che altro non è che l'urgenza. ma io come posso creare l'urgenza se quando mi arriva la richiesta di preventivo gliela elaboro subito e quindi mi dimostro un paziente e quindi ho un problema di potere. Il problema non è che il cliente non risponda al preventivo e se volete capire come fare in modo che lui risponda vi ho preparato una serie di modelli di messaggi che trovate giù in descrizione su questo video se siete su youtube o sulle altre piattaforme trovate il link nella bio in cui vi mostro come sono i messaggi per riattivarlo ma tornerete come prima se voi vi limitate i messaggi perché io non posso solo lavorare di urgenza devo lavorare anche di potere devo fare in modo che alla richiesta di preventivo il modo in cui rispondo al cliente Mi arriva il preventivo, se io butto fuori i preventivi così, quindi produco preventivi perché dico che devo lavorare sul 3%, io butto via il 97% del lavoro, 97 su 100 sono buttati via. Io devo scartare quelli che non mi interessa, scartarli già. devo riuscire a capire come creare priorità per questi, come riuscire a eliminare il problema del prezzo, ma a far capire qual è il famoso COI, quindi il costo di attività per questo, e togliere i dubbi a quest'altro, così che io avrò un più 67% di chiusure. Su 130 li tolgo, lavoro su 60-67% di chiusure. Come faccio ad arrivare al 67% di chiusure? Cioè, non sto parlando di percentuali di chiusura, quel 67% di coloro che mi chiedono i preventivi, 67 preventivi su 100, come faccio a chiuderli? Li posso chiudere se so cosa c'è nella testa del cliente dopo che riceve il preventivo. Cosa accade nella testa del cliente? Se io lo so, posso chiuderli, se no no. Quindi cosa accade nella testa del cliente? Lo vediamo domani in diretta con la puntata Cosa succede nella testa del cliente dopo che riceve il tuo preventivo. Quindi se vuoi capire com'è chiudere questo 67% dei preventivi elaborati ti aspetto domani in diretta con il Corridor Fontana Show 12.30. Se volete approfondire la parte della direzione commerciale, vi ricordo che domani sera ci sarà il corso, il workshop alle ricerche del territorio commerciale dalle ore 18 fino alle 19.30. Se invece siete solo curiosi di conoscere un po' di più di marketing e vendita nell'InvitoBit vi invito ad iscrivervi al mio canale e continuare a seguirmi. Ci vediamo domani quindi per la puntata per capire cosa c'è nella mente del cliente quando gli mando un preventivo. Signori buone chiusure, buon procedimento.